裝飾公司運營方案.

1、裝飾公司運營方案第一章：概要第二章：公司介紹一、創(chuàng)辦新公司的思路和情況二、公司預計成立時間、形式三、公司股東背景資料、股權結(jié)構四、公司業(yè)務范圍五、公司的目標和發(fā)展戰(zhàn)略第三章：市場機會分析一、環(huán)境分析二、行業(yè)競爭者分析三、入市機會評估第四章：營銷計劃一、營銷形式二、營銷策略與技巧第五章：財務計劃一、成本、費用與收益分析二、財務管理第六章：團隊管理一、核心團隊介紹及職責二、激勵與約束機制三、人力資源需求四、外部合作關系第七章：計劃實施一、概要本方案將從行業(yè)市場定位、 營銷策略及管理與盈利模式等展開構想， 以期達到為決策者提供參考依據(jù)，文中省略了關于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的細述，對部分標題內(nèi)容僅做提綱性描述。

2、二、公司介紹1、創(chuàng)辦新公司的思路和情況成為一家優(yōu)秀的裝飾企業(yè)是我們的夢想，并在此基礎上努力做到最好，我們知道裝飾行業(yè)是一個市場容量大，入市門檻低，同質(zhì)化程度高，競爭激烈又極度不規(guī)范的行業(yè)。目前，多數(shù)企業(yè)采用公司設計師接單，項目經(jīng)理分包等形式作為公司主要運營模式。關于盈利，裝飾公司的利潤主要有以下幾點：（ 1） 工程分包費為了減少公司管理成本，通常裝飾公司會將所簽合同與實際支出的差價作為公司的毛利潤（一般在 30-40%），其余部分（ 60-70% ）會轉(zhuǎn)包給與自己有固定承包合同的項目經(jīng)理，這樣利潤公司利潤雖然比直接施工要小，但利潤相對固定，各公司報價、材料、施工等值不同決定了轉(zhuǎn)包比例也不同。

3、注：一般情況下項目經(jīng)理要拿出 3%的工程價作為質(zhì)量風險金壓在公司，待工程保質(zhì)期結(jié)束返還。（ 2）公司正常的管理取費一份家裝合同主要分為直接費和間接費，直接費主要指的是工程中施工預算費用，管理取費屬于間接費一般包括：設計費3%-5% 、管理費 8%-15% 、稅金及遠程施工費等。（ 3）施工輔料費為了保證施工材料統(tǒng)一及企業(yè)利潤最大化，很多公司會將工地常用輔材如細木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進行倉儲，這樣既能保證材料的統(tǒng)一性，又能避免項目經(jīng)理的道德風險， 同時也為公司創(chuàng)造一些額外利潤， 一般材料利潤在 15 25% 之間。（ 4）主材利潤裝修主材主要包括：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、

4、木門、窗簾等，現(xiàn)在越來越多的主材供應商會依賴裝飾公司推薦提高銷量，這給裝飾公司進行資源整合提供機會實現(xiàn)合作，增加利潤點。新公司定位在10 15 人之間的中小型公司，計劃前期投入20 萬左右，預計年產(chǎn)值在300 400 萬，計劃一年內(nèi)收益，預設立部門有設計部，市場部，客戶服務部，工程部，財務部等，采用垂直管理架構，這是一家規(guī)模小起點高、注重品質(zhì)，具備團體作戰(zhàn)又擁有激情的企業(yè)，尋找差異化，將每一個客戶接觸點做到極致！我們的目標客戶群體定在中檔以上（競爭激烈）眾多高手過招爭奪資源以期完成產(chǎn)值，為此我們需要擁有超越對手的能力和相應市場的速度，以及強烈的服務意識。，和在新公司明確了競爭環(huán)境和目標之后，執(zhí)

5、行力是實現(xiàn)經(jīng)營目標的決定因素！2、公司預計成立時間2016 年 7 月籌備 9 月初開業(yè)3、公司股東背景介紹及股權結(jié)構待定4、公司業(yè)務范圍裝飾設計，施工，材料，與家居有關的一切！5、公司的目標和發(fā)展戰(zhàn)略2016 年 8 月 9 月，是新公司籌劃制定目標方案及分解戰(zhàn)略步驟的準備期，至 2016 年未，計劃完成200 萬產(chǎn)值任務，實現(xiàn)完工在建樣板房2030 個，在開業(yè)一年內(nèi)實現(xiàn)品牌建立，產(chǎn)值任務達標， 兩年內(nèi)形成設計，施工，材料銷售等業(yè)務組合，進入合肥家裝界主流品牌，為此， 2016年確定為“開局之年” ， 2017 年將是“產(chǎn)值年”新公司的營銷策略，年度計劃，工作步驟將會按照清晰的發(fā)展目標制定和

6、實施。三、市場機會分析1、環(huán)境分析裝飾行業(yè)年產(chǎn)值近 20 萬億，年均增長 18% ，裝飾裝修已成為消費者僅次購房以外第二大消費支出。目前，家裝業(yè)總產(chǎn)值首次超過了家電業(yè)、汽車業(yè)和牛奶業(yè)，裝飾行業(yè)市場容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為一般傳統(tǒng)行業(yè)所不及，是典型的朝陽產(chǎn)業(yè)，是拉動國民經(jīng)濟增長點重要力量。貴陽市商品房均價4550 元 /平米，隨著前幾年房地產(chǎn)的持續(xù)熱銷，大多數(shù)新房將集中在2016-2018年交付，每年新交付樓盤眾多， 加上花果園、 未來方舟、 碧桂園等三十多個單位集資房面積約 3000 萬 M2 ，再加上歷年存量房約 500 萬 M2 ，合計建筑面積達 2928 萬 M2 ，以每套 1

7、00 M2 計，合計 892800 套，以其中六分之一準備裝修計，需裝修套數(shù)為 146400 套，以每套裝修費（不含主材）35000 元計，總產(chǎn)值達 51.24 億元，將超過 08 年家裝約 44 個億的總產(chǎn)值。品牌裝飾公司所占市場份額不足 20%，裝飾成熟度低，消費者尚處于初級價格階段，大多數(shù)競爭對手營銷能力不強。另外，家裝市場是一個低關注度的行業(yè)，也就是說消費者在沒買房子甚至沒拿房子的時候，是不會注意家裝信息的。這個特點決定了我們能夠通過短時間快速切入市場。目前，裝飾行業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在設計、施工和管理等方面上，而這些往往是經(jīng)過一定努力和創(chuàng)新都能夠獲取相等的技術和能力。作為一家新公司我們

8、需要充分挖掘我們的優(yōu)勢，在同樣提供優(yōu)質(zhì)服務的同時我們要和大公司比價格，引導客戶理性消費，和小公司我們要比精細比價值，比物有所值，市場前景還是很樂觀的！2、行業(yè)（競爭者）分析目前貴陽市大小裝飾公司預計有 1000 多家，普遍處于中小規(guī)模狀態(tài)，其設計水平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數(shù)公司集中在花果園，金陽，財富廣場等地，其中產(chǎn)值在 1000 萬以上的有7 8 家，其中川豪， 星藝，業(yè)之峰屬一線品牌，均有自身特點及客戶群體。提升品牌力度及售后服務、工程質(zhì)量是目前競爭對手主要的策略之一，善于概念營銷炒作卻效果甚微，有得有失。四、營銷計劃1、家裝營銷形式（ 1）業(yè)務員跟蹤客戶這是一種最傳

9、統(tǒng)的也是目前幾乎所有裝飾公司最常用的營銷方式， 通常是公司安排業(yè)務人員直接到小區(qū)發(fā)宣傳單接觸客戶，主要工作方式就是通過簡單介紹公司概況，工藝，盡量做到引起業(yè)主的注意，然后隨其引入小區(qū)的辦公點或展廳或樣板間內(nèi)，然后由主談設計師詳細與客戶溝通，他們作為輔談跟進補充。（ 2）電話營銷銷，業(yè)務員或前期市場開拓人員通過各種方式或手段，從售樓處或物業(yè)公司處搞到大量客戶資源。然后電話咨詢或邀約，當客戶積累一定程度可以通過公司組織“家裝課堂”“家裝直通車”等活動進行配合，不過客戶不太喜歡這種方式，主要是對自己資源泄露反感。（ 3）小區(qū)終端擺臺活動，在業(yè)主辦理入駐手續(xù)期間，以物業(yè)名義進行現(xiàn)場免費咨詢等活動。定期

10、的舉辦家裝直通車等終端促銷活動。另外，也可以利用小區(qū)公益廣告牌提示牌，樓層提示牌，單元公告欄，車庫入口提示牌，門衛(wèi)的遮陽傘，信箱提示廣告等，來進行宣傳。（ 4）展會活動，有選擇的參加行業(yè)內(nèi)和媒體舉辦的各種展會活動，針對的推出符合消費者口味的優(yōu)惠政策，促成簽單，提高品牌知名度和行業(yè)影響力，利用各種宣傳方式，橫幅，X 展架，易拉寶等等。盡量搶占有利位置，維護公司對外整體形象。（ 5）工地推廣這是現(xiàn)在大多數(shù)中小家裝公司 （甚至大多數(shù) “游擊隊”）最有影響的營銷方式 . 百聞不如一見，讓客戶親臨施工現(xiàn)場，親眼觀看施工工藝，親自察看材料的真假，親自體驗現(xiàn)場工地的管理，這是贏得客戶的關鍵所在，具體方式是公

11、司的業(yè)務員或設計師，在通過初期的接觸以后，引導客戶， “說得再好，不如親自看看施工現(xiàn)場”所以，有經(jīng)驗的設計師或業(yè)務員，會挑選一些優(yōu)秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距離很近，也不會帶客戶去，要不然前期良好的溝通會化作泡影。（ 6） “家裝套餐促銷”或“家裝解決方案”推出若干套餐裝修，詳細介紹其具體套餐內(nèi)容，做到讓消費者心理有數(shù)，打消他們的后顧之憂，體現(xiàn)透明、誠信裝修的服務理念。（ 7）樣板房征集這種方式一般只針對重點樓盤實施。公司在小區(qū)征集一套零利潤的房屋，然后進行裝修后作為樣板間推廣。 也有的公司直接投資小區(qū)買一套按揭的房子，在小區(qū)業(yè)主入住之前，提前全部裝修裝飾完畢，做得比開發(fā)

12、商的樣板間還好，家具電器等都全部配齊，這種方式，影響力極強，關鍵在于把握了時間，并且展示了公司強大的經(jīng)濟勢力和設計能力（8）網(wǎng)絡攔截主要是借助網(wǎng)絡工具，在較大的房產(chǎn)網(wǎng)站，如搜房或合肥論壇，還有社區(qū)網(wǎng)站上，在業(yè)主論壇上發(fā)布大量的公司和設計信息，這是目前比較流行的營銷手法，但這種方式要求有專門的網(wǎng)絡推廣人員，利用網(wǎng)絡來傳遞信息，速度快，影響面廣，所以必須講究技巧與方法，最好是抓住各論壇的版主（斑竹） 。這樣公司的宣傳帖子才不致于“拍磚”。（ 9）傳統(tǒng)媒體的攔截報紙，電視，電臺這些傳統(tǒng)媒體，依然占據(jù)了大量的受眾面，所以精心選擇一個媒體，精心做好宣傳策劃與宣傳突破口，一樣可以取得比較滿意的效果。當然還

13、有其它的廣告宣傳方式比如：車身廣告，站牌宣傳欄，大型公共場合的燈箱廣告宣傳等等。2、營銷策略與技巧（ 1） 樓盤情報的收集A 、 開發(fā)商的信息包括：銷售總監(jiān)，聯(lián)系電話，樓盤廣告資料，主要消費群體，樓盤的銷售情況，空置率是多少，入住率是多少，入住時間是什么時候，是投資型還是居住型樓盤，是商品樓還是回遷戶，這所有的信息，對于投資決策來說都是非常重要的。B 、物業(yè)公司方面的信息情報：小區(qū)的信息包括建筑類型（板樓，塔樓），本次入住的戶數(shù)，日期，周邊的交通，價格，主力戶型（最好是先期進入小區(qū)量房）。物業(yè)擬招商的情況，價格、租金，租賃位置優(yōu)劣等。（ 2） 對公司情況的了解首先，我們對自身定位的認識，我公司

14、的特點，我公司的優(yōu)勢，我們能給客戶提供的服務。第二，業(yè)務員對于公司業(yè)績的了解，如果這個小區(qū)是該樓盤交付的第二期，公司有無在上期小區(qū)中做過工程。第三，對于公司現(xiàn)有的業(yè)務員和設計師的配置，有沒有適合該小區(qū)的主管及相當水平的設計。（ 3） 竟爭對手情報的收集我們要了解交付還有那些公司同時參加，他們公司的定位是什么？包括（價格定位，營銷手段定位，客戶群體的定位） ，分析他們會采取什么樣的手段？他們的設計和質(zhì)量如何？比我們實力強的公司有幾家，和我們差不多的是那幾家？比我們勢力差的又有那幾家？了解的越多，成功的可能性越大。（ 4）宣傳資料及方案準備針對該小區(qū)的主力戶型，要有二至三套不同的設計方案，這些方案

15、包括原始平面圖，地面布置圖，頂面布置圖，重點墻面的立面圖，客廳或臥室玄關等重點部位的三維效果圖。主力戶型的平面圖最好是能噴繪貼到辦公點的墻面， 做到直接吸引客戶的眼球， 另外，還需要制定相應的針對小區(qū)的報價。 （基礎報價，不含水電改造）（ 5）針對小區(qū)的客戶群體，我們要有針對性地對進駐該小區(qū)的業(yè)務員和設計師進行強化培訓，讓他們熟悉客戶群體，熟悉公司設計方案，熟悉小區(qū)里其它公司的概況，這樣就能做到心中有數(shù)，有的放矢。（ 4）整合資源公司在開發(fā)某小區(qū)的前期，在交付鑰匙的前期，可以有針對性的進行前期廣告宣傳，同時，還可以利用媒體和物業(yè)管理的名義組織公益性的活動。內(nèi)容包括：戶型解析，家裝材料、工藝講解

16、，建材團購活動等。在宣傳策略上，突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請方，這樣緩解了客戶的抵觸情緒，未簽單時采用廣告發(fā)布、業(yè)務員拉單、加強物業(yè)公關等多種方式進行，簽單時，采用電話營銷、參觀樣板房、工地推廣等方式，爭取做就將一個小區(qū)做透做強。附裝修客戶消費心理圖：五、財務計劃1，成本、費用與收益分析預計前期固定投資在20 萬左右，以置地投資廣場150 平米辦公面積計算：項 目直接費用：可變費用房 租150 × 60元/=9000 元 /月× 12=108000 元 /年裝 修150 × 400 元 / =60000 元辦公設備20000 元辦公家具1200

17、0 元物業(yè)費150 × 0.4 元× 365/天 =21900 元其 他8100 元員工工資直接費用：可變費用總經(jīng)理1× 3000=3000× 12=36000設計部經(jīng)理1× 1500=1500× 12=18000設計師3×1000=3000× 12=36000設計助理2× 800=1600× 12=19200市場部經(jīng)理1× 1500=1500× 12=18000業(yè)務員5×800=4000× 12=48000前臺接待1× 800=800×

18、; 12=9600會計1× 1000=1000× 12=12000文員1× 800=800× 12=9600工程部經(jīng)理1× 1500=1500× 12=18000企劃1× 1000=1000× 12=12000辦公用品及物料固定可變費用辦公用品1000× 12=12000企業(yè)宣傳（小區(qū)設點、展會）5000× 12=60000其他：（交通費）等3000×12=36000總計：固定投資230000員工工資236400辦公、企宣108000=574400元 / 年注：盈虧平衡（保本）分析：盈

19、虧平衡點 =固定費用 / 邊際收益率邊際收益率 =100% （預計簽單成本/ 預計簽單額）（可變費用/ 預計簽單額）例如：預計年簽單2000000 元，簽單成本為2000000 元 /0.7%=1400000 元收益率為： 100%（ 1400000 元/2000000 元 =0.7%）（ 164100/2000000 元 =0.04%）=0.08205%說明：以新公司年簽單200 萬元計算， 140 萬為簽單成本占簽單額70%，辦公用品及其他費用占簽單額0.08205%，因此，可變費用總額為0.7 0.08205=0.78205 ，邊際收益率就是100%78.205%=1.00 0.7820

20、5=0.22 ，公司當年總費用為574400 減去辦公用品和其他可變費用164100 元得出固定費用410300 元，因此，盈虧平衡點就是：固定費用410300 元 / 邊際收益率 0.22=1865000 ，也就是說公司當年必須簽單1865000 才能保本。2，簽單收入預測要達到保本簽單1865000 元，按平均單量3500020%計算公司需要265 個有效客戶 （方案客戶），目前公司元計算需要 53 個簽單客戶，按簽單成功率 5 名業(yè)務人員按每人每月最低 5 個有效客戶計算，根據(jù)每月交房小區(qū)變化做適當調(diào)整。3 ，財務管理略六、團隊管理1，核心團隊介紹及職責待定2，激勵與約束機制詳見各部門薪

21、酬及制度3，人力資源需求新公司主要設立部門有：設計部、市場部、工程部、行政部、企劃部、財務部具體人數(shù)經(jīng)決議后待定。4，外部合作關系保持良好對外合作關系有利于工作的進展，這里主要涉及合作關系有：材料供應商、房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司、媒體等。七、計劃實施目標確定以后，接下來就是實施，開業(yè)前需要完成的事情有：1、核心團隊職責及合作方式確定、新公司報價系統(tǒng)、薪資體系、績效考核等確定。2、 2009 年 8 9 月，營業(yè)執(zhí)照辦理、辦公場地選址、裝修設計和施工、辦公設備及家居采購、宣傳物品制作、材料商洽談、人才招聘、培訓等。附：啟動成本明細項目所需數(shù)量單價總價房 租150 × 60 元 / =90

22、00 元/ 月× 12=108000 元/ 年裝 修150× 400 元 / =60000 元辦公設備20000元辦公家具12000元物業(yè)費150× 0.4元× 365/ 天 =21900其 他8100公司 SWOT 分析（ 1） S優(yōu)勢1、新起點、新機遇：品牌初創(chuàng)，雖然在客戶資源上沒有優(yōu)勢，但卻可以將其作為一個全新的品牌進行培育，只要定位精準、市場細分明確、推廣策略到位、進行規(guī)范化市場運作，對將來的持續(xù)性發(fā)展，大有裨益；2、貴陽市裝飾裝修行業(yè)經(jīng)營逐步規(guī)范；3、秉承鋼構工程之嚴謹，我們裝飾裝修質(zhì)量有保障；4、具有高度敬業(yè)、技術精湛、經(jīng)驗豐富的工程人員和技

23、術人員；5、大多數(shù)競爭對手的品牌意識不強，經(jīng)營模式落后；6、我們目前擁有10 年在貴陽從事裝修行業(yè)的經(jīng)驗豐富的裝修工程隊，以及油漆等材料廣闊的進貨渠道，更重要的是我們有一支有激情有創(chuàng)意有一定管理專業(yè)知識的合作團隊。（ 2） W 劣勢1、公司剛剛創(chuàng)建，規(guī)模小，暫時缺乏競爭力；2、裝飾裝修市場相對混亂，公司進入市場前期，知名度低，需要花大力氣去宣傳；3、公司行銷模式處于摸索階段；4、公司的團隊剛剛組建，執(zhí)行力和配合默契度都有待提高。（ 3） O機會：1、當前房地產(chǎn)業(yè)仍在發(fā)展，買房裝飾裝修入住的客戶和潛在客戶量巨大，為裝飾裝修業(yè)的發(fā)展提供強大推力；2、社會中產(chǎn)階層日益擴大，裝修市場包括高檔裝修市場需

24、求日益龐大；3、貴陽是湖北省第二大城市發(fā)展迅速，市場前景好，裝飾裝修市場潛力大；4、貴陽乃至湖北還沒有形成裝飾裝修行業(yè)壟斷的巨頭。（ 4） T威脅：1、有鑒于目前相對比較混亂的裝修公司格局，各個家裝公司品牌意識越來越強，亦開始有聯(lián)合合作的趨向。 公司如果不抓緊時間塑造形象推廣品牌， 搶得市場先機， 就很難爭取到理想的市場份額；2、許多裝飾裝修企業(yè)在業(yè)內(nèi)經(jīng)營了若干年，已有一定的綜合競爭實力；3、公司在引起對手關注后如果基礎沒打牢，沒有后勁去運作市場，競爭將變得異常激烈品牌營銷策略品牌營銷的核心策略，是必須尋找差異，創(chuàng)造差異，并采用差異化策略，為消費者提供新的利益點，開辟新的生存和發(fā)展空間，通過努

25、力成為這個市場中的中檔唯一品牌或領導品牌，并憑借唯一性迅速成長起來，直到成為權威，建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度，從而達到銷售的穩(wěn)定及品牌的穩(wěn)定。因此，綜合前幾部分的內(nèi)容，公司擬定如下營銷策略：市場定位： 走中低端家裝市場 （裝修費用在900 元以上的項目）及公裝市場的特色家裝公司；企業(yè)理念：“以誠信為根本”、 “以質(zhì)量求生存”、“以創(chuàng)意求發(fā)展”；目標消費群定位：藍領和白領兩個階層及黨政官員等中等收入群體；企業(yè)形象定位：老百姓請的起的公司關于怎么從這個裝飾裝修的行業(yè)分的一塊蛋糕以下是我們的一些方案：1、通過實地考察、訪問在這個方面比較了解的人士以及貴陽市的裝飾裝修網(wǎng)和房地產(chǎn)網(wǎng)對貴陽市區(qū)的樓盤、在賣的商品房、不久就要開賣的商品房做一個比較全面的了解。然后