任務(wù)91熟悉交易磋商主要環(huán)節(jié)ppt課件

1、思索：o 簽訂貿(mào)易合同前需要做哪些準(zhǔn)備：簽訂貿(mào)易合同前需要做哪些準(zhǔn)備：o 貿(mào)易合同怎么簽訂？貿(mào)易合同怎么簽訂？o 貿(mào)易合同如何履行？貿(mào)易合同如何履行？網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易經(jīng)營實(shí)務(wù)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易經(jīng)營實(shí)務(wù)項(xiàng)目九項(xiàng)目九 交易磋商、合同簽訂和履行交易磋商、合同簽訂和履行 甘志蘭甘志蘭 主講主講信息工程系信息工程系 電子商務(wù)教研室電子商務(wù)教研室本項(xiàng)目主要任務(wù)本項(xiàng)目主要任務(wù)o 任務(wù)任務(wù)9.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)o 任務(wù)任務(wù)9.2熟悉合同內(nèi)容、形式和作用熟悉合同內(nèi)容、形式和作用o 任務(wù)任務(wù)9.3掌握履行合同的基本程序掌握履行合同的基本程序本項(xiàng)目主要學(xué)習(xí)目標(biāo)本項(xiàng)目主要學(xué)習(xí)目標(biāo)o 掌握交易磋商的主要環(huán)節(jié)，

2、熟悉發(fā)盤和接受的各項(xiàng)具體條件及其要求。o 了解書面合同意義，熟悉合同內(nèi)容和形式。o 掌握履行合同的基本程序。任務(wù)任務(wù)9.19.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)思考思考1：交易磋商有哪些主要環(huán)節(jié)？：交易磋商有哪些主要環(huán)節(jié)？任務(wù)任務(wù)9.19.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)o 交易磋商交易磋商Business Negoriation是買賣雙方為是買賣雙方為買賣商品，對交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商以達(dá)成交易的過買賣商品，對交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商以達(dá)成交易的過程，通常稱為貿(mào)易談判。程，通常稱為貿(mào)易談判。o 交易磋商是簽訂合同的基礎(chǔ)，沒有交易磋商就沒有買賣交易磋商是簽訂合同的基礎(chǔ)，

3、沒有交易磋商就沒有買賣合同。交易磋商工作的好壞，直接影響到合同的簽訂及合同。交易磋商工作的好壞，直接影響到合同的簽訂及以后的履行，關(guān)系到雙方的經(jīng)濟(jì)利益，它在貨物貿(mào)易中以后的履行，關(guān)系到雙方的經(jīng)濟(jì)利益，它在貨物貿(mào)易中是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。o 交易磋商的程序可概括為四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤交易磋商的程序可概括為四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。和接受。其中發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。 任務(wù)任務(wù)9.19.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)詢盤詢盤o 詢盤詢盤Inquiry是交易的一方打算購買或出售某種商是交易的一方打

4、算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項(xiàng)商品的有關(guān)條件，或者就該項(xiàng)品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項(xiàng)商品的有關(guān)條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。交易提出帶有保留條件的建議。o 買方詢盤又稱邀請發(fā)盤買方詢盤又稱邀請發(fā)盤(Invitation to Offer)。例。例如：永久牌自行車請報(bào)盤如：永久牌自行車請報(bào)盤(Please Offer Flying Pigeon Brand Bicycles)。o 賣方詢盤又稱邀請遞盤賣方詢盤又稱邀請遞盤(Invitation to Bid)。如：。如：可供可供1000輛永久牌自行車輛永久牌自行車5月份裝運(yùn)請遞盤月份裝運(yùn)請遞盤(Can Supply 1000 p

5、cs Permanent Brand Bicycles May Shipment Please Bid)。任務(wù)任務(wù)9.19.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)詢盤詢盤o 詢盤是邀請發(fā)盤中最常見的一種形式，是為了試探對方對交易的誠意和了解其對交易條件的意見。o 詢盤內(nèi)容通常涉及：價(jià)錢、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價(jià)格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。o 詢盤不具備法律上的約束力，詢問的對象不限于一人，所報(bào)出的價(jià)格也僅供參考。任務(wù)任務(wù)9.19.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)發(fā)盤發(fā)盤o 發(fā)盤發(fā)盤Offer)發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)、報(bào)盤、遞盤等，在法律發(fā)盤

6、又稱發(fā)價(jià)、報(bào)盤、遞盤等，在法律上稱為上稱為“要約要約”，是交易的一方發(fā)盤人向另一方受，是交易的一方發(fā)盤人向另一方受盤人提出購買或出售某種商品的各項(xiàng)條件，并愿意按盤人提出購買或出售某種商品的各項(xiàng)條件，并愿意按照這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。照這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。o 發(fā)盤常用的字眼有：發(fā)盤發(fā)盤常用的字眼有：發(fā)盤(Offer)、發(fā)實(shí)盤、發(fā)實(shí)盤Offer firm)、報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)(Quote)、供應(yīng)、供應(yīng)(Supply)、訂購、訂購(Book)、訂貨、訂貨(Order)、遞盤、遞盤(Bid)、遞實(shí)盤、遞實(shí)盤(Bid firm)。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由賣方主動(dòng)發(fā)盤的較多。在

7、實(shí)際業(yè)務(wù)中，由賣方主動(dòng)發(fā)盤的較多。任務(wù)任務(wù)9.19.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)發(fā)盤發(fā)盤o 例如：發(fā)盤中國松香WW級100公噸，每公噸CFR倫敦500英鎊，六月份裝船，即期信用證，15日復(fù)到有效Offer Chinese Rosin WW grade 100M/T sterling 500 CFR London June shipment sight L/C subject reply here 15th)。任務(wù)任務(wù)9.19.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)還盤還盤o 還盤還盤(Counter Offer)是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全是指受盤人對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意

8、而提出修改或變更的表示。受盤人在接到發(fā)盤后，同意而提出修改或變更的表示。受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn)一步磋商交易，對發(fā)不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn)一步磋商交易，對發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來，就構(gòu)成盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來，就構(gòu)成還盤。還盤。o 還盤有不同的表達(dá)形式，有的明確使用還盤有不同的表達(dá)形式，有的明確使用“還盤字樣，還盤字樣，有的在內(nèi)容中表示出對發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。還盤是有的在內(nèi)容中表示出對發(fā)盤的修改也構(gòu)成還盤。還盤是對發(fā)盤的拒絕。還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)對發(fā)盤的拒絕。還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。

9、盤人不再受其約束。o 對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。任務(wù)任務(wù)9.19.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)還盤還盤o 還盤是受盤人對原發(fā)盤人的發(fā)盤提出的一個(gè)新發(fā)盤，一項(xiàng)發(fā)盤經(jīng)還盤后，當(dāng)事人的關(guān)系即發(fā)生變化，此時(shí)還盤人成為新發(fā)盤人，而原發(fā)盤人成為新受盤人。o 在實(shí)際業(yè)務(wù)中，還盤的內(nèi)容只是對發(fā)盤內(nèi)容中不同意的部分提出修改意見，而對原發(fā)盤內(nèi)容已經(jīng)同意的部分，一般都不再重復(fù)出現(xiàn)。任務(wù)任務(wù)9.19.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)還盤還盤o 例1.“你10日電價(jià)太高還盤75英鎊7月份裝船20日復(fù)到有效?！?Yours 10

10、th price too high counter offer sterling 75 July shipment reply here 20th. )o 例2.“你6日電可接受，但8月份裝船，電復(fù)?！?Your 6th acceptable but August shipment cable reply. )o 原發(fā)盤人如果對受盤人的還盤內(nèi)容不同意，也可以再進(jìn)行還盤，俗稱再還盤。一筆交易往往經(jīng)過還盤及往返多次的再還盤才能達(dá)成。任務(wù)任務(wù)9.19.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)接受接受o 接受接受Acceptance)在法律上稱作在法律上稱作“承諾承諾”，是受盤人，是受盤人接到對

11、方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。o 也就是說，交易的一方完全同意對方發(fā)來的報(bào)盤或還盤也就是說，交易的一方完全同意對方發(fā)來的報(bào)盤或還盤的內(nèi)容所作出的肯定表示。的內(nèi)容所作出的肯定表示。o 接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，表示接受的措辭往往有：接受在實(shí)際業(yè)務(wù)中，表示接受的措辭往往有：接受Accept)、贊同、贊同Agree)、確認(rèn)、確認(rèn)(Confirm)等。此等。此外，賣方也有用外，賣方也有用“

12、請開證請開證”、“貨裝運(yùn)中貨裝運(yùn)中”，買方也有用，買方也有用“信用證開立中信用證開立中”、“請電告合同號碼等表示接受。請電告合同號碼等表示接受。任務(wù)任務(wù)9.19.1熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)熟悉交易磋商的主要環(huán)節(jié)接受接受o 有時(shí)由于交易的金額較大，或交易磋商的時(shí)間較長，雙方往返磋商電文較多，為避免錯(cuò)誤與誤解，受盤人在表示接受時(shí)，往往會將最后商定的各項(xiàng)交易條件列明。o 例如:“你5日電我接受中國松香WW級100公噸每公噸CFR倫敦500英鎊6月份裝船即期信用證支付(Yours Sth accept China Rosin WW grade 100M/T sterling 500 CFR London

13、 shipment during June payment in sight L/C)。任務(wù)任務(wù)9.29.2熟悉合同內(nèi)容和形式熟悉合同內(nèi)容和形式思考思考2：合同有哪些形式和內(nèi)容？何時(shí)成立？：合同有哪些形式和內(nèi)容？何時(shí)成立？任務(wù)任務(wù)9.29.2熟悉合同內(nèi)容和形式合同熟悉合同內(nèi)容和形式合同的成立和有效性的成立和有效性o 買賣合同買賣合同(Contract)是買賣雙方經(jīng)過交易磋商達(dá)成協(xié)是買賣雙方經(jīng)過交易磋商達(dá)成協(xié)議，將雙方的一致意見用文字形式規(guī)定下來的法律契約議，將雙方的一致意見用文字形式規(guī)定下來的法律契約。o 我國合同法規(guī)定，當(dāng)事人采用合同書形式訂立的，自雙我國合同法規(guī)定，當(dāng)事人采用合同書形式訂立

14、的，自雙方簽字或蓋章時(shí)合同成立。就一般買賣合同而言，合同方簽字或蓋章時(shí)合同成立。就一般買賣合同而言，合同成立的有效性必須滿足以下條件：成立的有效性必須滿足以下條件：o 1.當(dāng)事人必須具備訂約能力；當(dāng)事人必須具備訂約能力；o 2.合同的內(nèi)容必須合法；合同的內(nèi)容必須合法；o 3.合同必須符合法律規(guī)定的形式；合同必須符合法律規(guī)定的形式；o 4.合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)，采取欺詐或脅迫手合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)，采取欺詐或脅迫手段訂立的合同無效。段訂立的合同無效。任務(wù)任務(wù)9.29.2熟悉合同內(nèi)容和形式書面熟悉合同內(nèi)容和形式書面合同的形式和內(nèi)容合同的形式和內(nèi)容o 書面合同的形式：我國在貨物貿(mào)易中

15、所使用的合同，分書面合同的形式：我國在貨物貿(mào)易中所使用的合同，分為銷售合同為銷售合同(Sales Contract)和購貨合同和購貨合同Purchase Contract)。這兩種不同名稱的合同，其。這兩種不同名稱的合同，其格式主要內(nèi)容基本一致，都包括商品名稱、質(zhì)量、格式主要內(nèi)容基本一致，都包括商品名稱、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)錢、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、數(shù)量、包裝、價(jià)錢、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力等項(xiàng)條款。仲裁、不可抗力等項(xiàng)條款。o 合同有正本和副本之分。在簽署合同時(shí)，通常由一方填合同有正本和副本之分。在簽署合同時(shí)，通常由一方填制合同正本一式兩份，經(jīng)雙方簽字后，買賣雙方各

16、自保制合同正本一式兩份，經(jīng)雙方簽字后，買賣雙方各自保存一份。存一份。任務(wù)任務(wù)9.29.2熟悉合同內(nèi)容和形式書面熟悉合同內(nèi)容和形式書面合同的形式和內(nèi)容合同的形式和內(nèi)容o 聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會制定的明確規(guī)定：采用數(shù)據(jù)電文形式的合同具有法律效力、有效性和可執(zhí)行性。o 就合同訂立而言，一項(xiàng)要約及對要約的承諾均可通過數(shù)據(jù)電文的手段表示，通過數(shù)據(jù)電文交換而訂立的合同符合法律上所要求的書面合同性質(zhì)。o 我國也明確規(guī)定了合同的書面形式包括電報(bào)、電傳、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件等。任務(wù)任務(wù)9.29.2熟悉合同內(nèi)容和形式書面熟悉合同內(nèi)容和形式書面合同的作用合同的作用o作為合同成立的證據(jù)。o作為履行合同的依據(jù)。o作為

17、合同生效的條件。在交易磋商中，如果磋商是以信件、電報(bào)、電傳的方式進(jìn)行的，則無需另外制訂一份經(jīng)雙方當(dāng)事人簽字的合同。但如果其中任何一方曾聲明以簽訂書面合同為準(zhǔn)時(shí)，即使雙方已對交易條件全部協(xié)商一致，在未另外形成一份經(jīng)雙方簽字的書面合同時(shí)，合同不能生效。此外，凡屬國家主管部門批準(zhǔn)才能生效的合同，即使雙方當(dāng)事人已經(jīng)簽訂了書面合同，但在此書面合同未得到國家主管部門批準(zhǔn)前，不能生效。o是仲裁、訴訟的依據(jù)。任務(wù)任務(wù)9.39.3掌握履行合同的基本程序掌握履行合同的基本程序思考思考3：貿(mào)易合同如何履行？：貿(mào)易合同如何履行？任務(wù)任務(wù)9.39.3掌握履行合同的基本程序掌握履行合同的基本程序一、出口合同的履行一、出口合同的履行（一備貨（一備貨（二催證、審證和改證（二催證、審證和改證（三出口報(bào)驗(yàn)和報(bào)關(guān)（三出口報(bào)驗(yàn)和報(bào)關(guān)（四租船、訂艙、裝運(yùn)和投保（四租船、訂艙、裝運(yùn)和投保（五制單結(jié)匯（五制單結(jié)匯（六出口收匯核銷和出口退稅（六出口收匯核銷和出口退稅（七索賠和理賠（七索賠和理賠任務(wù)任務(wù)9.39.3掌握履行合同的基本程序掌握履行合同的基本程序二、進(jìn)口合同的履行二、進(jìn)口合同的