中糧可口可樂業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料計(jì)劃性拜訪(71頁)

1、Sales Rep Pre-seller Core Competence計(jì)劃計(jì)劃性性拜訪拜訪2Sales Rep Core Competence內(nèi)容簡介內(nèi)容簡介 什么是計(jì)劃性拜訪什么是計(jì)劃性拜訪? 計(jì)劃性拜訪的好處和目標(biāo)計(jì)劃性拜訪的好處和目標(biāo) 理解和執(zhí)行計(jì)劃性拜訪理解和執(zhí)行計(jì)劃性拜訪 拜訪步驟拜訪步驟 每一個(gè)渠道的活動(dòng)和時(shí)間每一個(gè)渠道的活動(dòng)和時(shí)間3Sales Rep Core Competence什么是計(jì)劃性拜訪什么是計(jì)劃性拜訪? 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 對指定的客戶 按設(shè)計(jì)的線路 在確定的日期和時(shí)間 進(jìn)行拜訪進(jìn)行拜訪, 并在拜訪過程中并在拜訪過程中 執(zhí)行制定的工作流程和標(biāo)準(zhǔn)4Sales Rep C

2、ore Competence計(jì)劃性拜訪的好處計(jì)劃性拜訪的好處 業(yè)務(wù)代表清清楚楚的明白自己在售點(diǎn)需要做什么業(yè)務(wù)代表清清楚楚的明白自己在售點(diǎn)需要做什么 當(dāng)業(yè)務(wù)代表工作時(shí)有信心當(dāng)業(yè)務(wù)代表工作時(shí)有信心 節(jié)省時(shí)間節(jié)省時(shí)間 不會(huì)遺忘工作事項(xiàng)不會(huì)遺忘工作事項(xiàng) 保證業(yè)務(wù)代表可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)保證業(yè)務(wù)代表可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)5Sales Rep Core Competence計(jì)劃性拜訪的重要性計(jì)劃性拜訪的重要性 計(jì)劃性拜訪體現(xiàn)了預(yù)先的思考和組織準(zhǔn)備計(jì)劃性拜訪體現(xiàn)了預(yù)先的思考和組織準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃設(shè)計(jì)了對每一個(gè)售點(diǎn)進(jìn)行每一次拜訪的所有活動(dòng)拜訪計(jì)劃設(shè)計(jì)了對每一個(gè)售點(diǎn)進(jìn)行每一次拜訪的所有活動(dòng)6Sales Rep Core C

3、ompetence計(jì)劃性拜訪的目標(biāo)計(jì)劃性拜訪的目標(biāo) 我們的計(jì)劃性拜訪可以幫助我們我們的計(jì)劃性拜訪可以幫助我們: 在每一個(gè)售點(diǎn)有效地利用時(shí)間 注重生動(dòng)化以在每一個(gè)售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn) 驅(qū)動(dòng)每一個(gè)售點(diǎn)的銷量 為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并加強(qiáng)我們同客戶的關(guān)系7Sales Rep Core Competence如何進(jìn)行計(jì)劃性拜訪如何進(jìn)行計(jì)劃性拜訪 計(jì)劃性拜訪包括三個(gè)階段計(jì)劃性拜訪包括三個(gè)階段: 拜訪前 拜訪中 拜訪后8Sales Rep Core Competence拜訪前拜訪前(1) 明確你要去拜訪的客戶中是否有些需要做促銷活動(dòng)明確你要去拜訪的客戶中是否有些需要做促銷活動(dòng) 發(fā)促銷活動(dòng)單頁 晨會(huì)宣講9Sales

4、Rep Core Competence拜訪前拜訪前(2) 準(zhǔn)備好你當(dāng)天工作所需的工具和廣告用品準(zhǔn)備好你當(dāng)天工作所需的工具和廣告用品:促銷單頁新品樣品海報(bào)/吊旗/吊牌價(jià)格牌/價(jià)格貼紙冰箱/堆頭圍欄紙生動(dòng)化手冊促銷小禮品抹布客戶卡線路清單線路圖空白訂貨單空白客戶卡設(shè)備檢查表制服筆10Sales Rep Core Competence拜訪前拜訪前(3) 確認(rèn)當(dāng)天拜訪的重點(diǎn)及目標(biāo)確認(rèn)當(dāng)天拜訪的重點(diǎn)及目標(biāo),例如例如: 當(dāng)日銷量目標(biāo) 活躍客戶數(shù) 個(gè)別客戶的應(yīng)收帳11Sales Rep Core Competence拜訪前拜訪前(4) 檢查你的個(gè)人形象檢查你的個(gè)人形象 衛(wèi)生 制服 整潔12Sales Rep

5、 Core Competence拜訪中拜訪中 活動(dòng)分類活動(dòng)分類 生動(dòng)化生動(dòng)化: 貨架 堆頭 冰箱 海報(bào)/價(jià)格牌 訂貨訂貨: 檢察庫存 下訂單 客戶發(fā)展客戶發(fā)展: 促銷 市場活動(dòng) 新產(chǎn)品 其它13Sales Rep Core Competence生動(dòng)化生動(dòng)化 - 貨架貨架 端頭為最佳水平位置端頭為最佳水平位置 平視平視(1.5-1.8米米)為最佳垂直位置為最佳垂直位置 商標(biāo)朝向商標(biāo)朝向, 排面和價(jià)格牌為生動(dòng)化重點(diǎn)排面和價(jià)格牌為生動(dòng)化重點(diǎn)14Sales Rep Core Competence生動(dòng)化生動(dòng)化 堆頭堆頭 多用于超市多用于超市, 便利店和大賣場便利店和大賣場 最佳位置最佳位置: 入口入口,

6、 出口出口, 飲料區(qū)飲料區(qū) 生動(dòng)化重點(diǎn)是及時(shí)補(bǔ)貨和向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息生動(dòng)化重點(diǎn)是及時(shí)補(bǔ)貨和向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息, 包括包括: 價(jià)格. 例如“2.25升可樂加量不加價(jià)” 禮品. 例如“喝雪碧中大獎(jiǎng)” 新產(chǎn)品. 例如“酷兒, 你的新選擇”15Sales Rep Core Competence生動(dòng)化生動(dòng)化 冰箱冰箱 此設(shè)備是向消費(fèi)者提供最佳飲用溫度的產(chǎn)品此設(shè)備是向消費(fèi)者提供最佳飲用溫度的產(chǎn)品 常見安放位置是傳統(tǒng)食雜店門口常見安放位置是傳統(tǒng)食雜店門口, 超市和大賣場的出入口超市和大賣場的出入口和飲料區(qū)和飲料區(qū) 生動(dòng)化重點(diǎn)是生動(dòng)化重點(diǎn)是 專擺 接通電源 先進(jìn)先出16Sales Rep Core Com

7、petence生動(dòng)化生動(dòng)化 海報(bào)海報(bào) 是向消費(fèi)者傳達(dá)信息的主要途徑是向消費(fèi)者傳達(dá)信息的主要途徑 位置是店門口位置是店門口, 店內(nèi)墻上店內(nèi)墻上 生動(dòng)化重點(diǎn)是生動(dòng)化重點(diǎn)是 -海報(bào)是否能讓消費(fèi)者注意到海報(bào)是否能讓消費(fèi)者注意到 廣告位置是否醒目 廣告品是否完整,干凈 -廣告是否傳達(dá)了我們的信息 促銷價(jià)格 消費(fèi)者促銷活動(dòng) 新產(chǎn)品上市17Sales Rep Core Competence訂貨訂貨 檢察庫存檢察庫存 目的是了解客戶庫存狀態(tài)目的是了解客戶庫存狀態(tài), 為訂貨提供參考為訂貨提供參考 工作重點(diǎn)是將庫存記錄下來為此次訂貨和未來訂貨做量化工作重點(diǎn)是將庫存記錄下來為此次訂貨和未來訂貨做量化基礎(chǔ)基礎(chǔ) 工作中

8、須留意小品種和新品種的庫存變化工作中須留意小品種和新品種的庫存變化18Sales Rep Core Competence訂貨訂貨 下訂單下訂單 根據(jù)根據(jù)1.5倍原則向客戶建議訂貨量倍原則向客戶建議訂貨量 就訂貨數(shù)量與客戶達(dá)成統(tǒng)一意見就訂貨數(shù)量與客戶達(dá)成統(tǒng)一意見 記錄下客戶已經(jīng)同意的數(shù)量記錄下客戶已經(jīng)同意的數(shù)量19Sales Rep Core Competence零售商售出的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則存貨規(guī)則)供應(yīng)存貨需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次需要的訂貨量本次的存貨箱數(shù)-X=上次的總存貨箱數(shù)訂貨訂貨 1.5倍原則倍原則零售商售出的箱數(shù)供應(yīng)存貨需要量的150%=-上次的訂貨箱數(shù)+20Sales

9、Rep Core Competence訂貨訂貨1.5倍原則倍原則 舉例舉例 上次的總存貨箱數(shù)上次的總存貨箱數(shù) 10 +上次訂貨箱數(shù)上次訂貨箱數(shù) 8 - 本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù) - 4 = 零售商售出的箱數(shù)零售商售出的箱數(shù) = 14 X 乘以乘以1.5倍倍 X 1.5 = 供應(yīng)存貨需要量的供應(yīng)存貨需要量的150% = 21 - 本次的存貨箱數(shù)本次的存貨箱數(shù)- 4 = 本次需要的訂貨量本次需要的訂貨量 = 1721Sales Rep Core Competence練習(xí)練習(xí) 1.5倍庫存倍庫存 日日 期期 上上 次次 庫庫 存存 ( (箱箱 ) ) 上上 次次 訂訂貨貨 量量 當(dāng)當(dāng) 前前 庫庫

10、存存 ( (箱箱 ) ) 上上 周周 銷銷量量 ( (箱箱 ) ) 1 1. .5 5倍倍 本本 次次 訂訂貨貨 量量 8 8月月1 1日日 4 49 9 3 30 0 1 13 3 6 66 6 9 99 9 8 86 6 8 8月月8 8日日 3 31 1 8 8月月1 15 5日日 2 22 2 8 8月月2 22 2日日 4 46 6 8 8月月2 29 9日日 7 75 5 9 9月月5 5日日 2 29 9 22Sales Rep Core Competence客戶發(fā)展客戶發(fā)展 客戶促銷客戶促銷 向客戶介紹不同產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合的當(dāng)前價(jià)格向客戶介紹不同產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合的當(dāng)前價(jià)格 告訴

11、客戶當(dāng)前凈價(jià)同常規(guī)價(jià)格的差異以及給客戶帶來的好告訴客戶當(dāng)前凈價(jià)同常規(guī)價(jià)格的差異以及給客戶帶來的好處處 利潤的故事利潤的故事23Sales Rep Core Competence客戶發(fā)展客戶發(fā)展 市場活動(dòng)市場活動(dòng) 詳細(xì)解釋市場活動(dòng)項(xiàng)目的詳細(xì)解釋市場活動(dòng)項(xiàng)目的 內(nèi)容 目的 規(guī)則24Sales Rep Core Competence客戶發(fā)展客戶發(fā)展 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 介紹產(chǎn)品特征介紹產(chǎn)品特征 : 口味 目標(biāo)消費(fèi)者 最佳飲用環(huán)境 試飲試飲 利潤的故事利潤的故事25Sales Rep Core Competence客戶發(fā)展客戶發(fā)展 其它其它 競爭對手競爭對手 了解競爭對手價(jià)格, 市場活動(dòng), 新產(chǎn)品 客戶反饋

12、客戶反饋 銷售服務(wù) 送貨是否及時(shí) 破損26Sales Rep Core Competence拜訪后拜訪后 記錄記錄 把所有的必要信息都記錄在拜訪路線本中 整理整理 收拾所有生動(dòng)化工具, 表格 跟蹤跟蹤 向主任或者經(jīng)理反映線路中發(fā)現(xiàn)的問題27Sales Rep Core Competence計(jì)劃性拜訪步驟計(jì)劃性拜訪步驟 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 向客戶打招呼向客戶打招呼 執(zhí)行產(chǎn)售點(diǎn)化執(zhí)行產(chǎn)售點(diǎn)化 檢查庫存檢查庫存 銷售拜訪銷售拜訪 確認(rèn)訂單確認(rèn)訂單 檢查廣告物品檢查廣告物品 感謝客戶感謝客戶28Sales Rep Core Competence步驟步驟 1 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 個(gè)人儀容儀表個(gè)人儀容儀表 銷

13、售工具銷售工具 生動(dòng)化工具生動(dòng)化工具 計(jì)劃當(dāng)天的拜訪線路計(jì)劃當(dāng)天的拜訪線路29Sales Rep Core Competence步驟步驟 1 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 目的目的: 所有必需的信息都唾手可得 確保每個(gè)人清楚自己的拜訪目標(biāo)和需要尋找的機(jī)會(huì) 提高增加客戶價(jià)值的能力 提高業(yè)務(wù)代表的拜訪效率30Sales Rep Core Competence步驟步驟 2 同客戶打招呼同客戶打招呼 同客戶打招呼同客戶打招呼 積極的態(tài)度, 精力充沛 恰當(dāng)?shù)胤Q呼客戶的名字, 并自報(bào)姓名 同售點(diǎn)內(nèi)其他員工打招呼同售點(diǎn)內(nèi)其他員工打招呼 以聊天開始以聊天開始, 拉近距離拉近距離31Sales Rep Core Compe

14、tence步驟步驟 2 同客戶打招呼同客戶打招呼 目的目的 通過儀表, 興趣, 口氣, 熱情, 表情和真誠創(chuàng)造良好的愿望和機(jī)會(huì) 通過問一些客戶感興趣的問題顯示對客戶和其業(yè)務(wù)的興趣32Sales Rep Core Competence步驟步驟 3 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 重點(diǎn)重點(diǎn) 可口可樂產(chǎn)品位置 可口可樂所占排面 冰箱專擺和擺放次序33Sales Rep Core Competence步驟步驟 3 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 將競爭對手產(chǎn)品和其它東西從可口可樂冰箱中清理出去 清潔產(chǎn)品, 重新擺放產(chǎn)品, 并且將生產(chǎn)日期長的產(chǎn)品放在前排. 盡量避免干擾客戶或者消費(fèi)者 留意

15、公司資產(chǎn)(冰箱, 現(xiàn)調(diào)機(jī), 托盤和瓶箱)變化, 如位置變化, 遺失. 34Sales Rep Core Competence步驟步驟 3 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 目的目的 確保消費(fèi)者在最方便的地方可以拿到優(yōu)質(zhì)的可口可樂產(chǎn)品35Sales Rep Core Competence步驟步驟 4 檢查庫存檢查庫存 更換不良品更換不良品 按品牌按品牌/包裝清點(diǎn)庫存包裝清點(diǎn)庫存 前線存貨前線存貨/后線存貨后線存貨36Sales Rep Core Competence步驟步驟 4 檢查庫存檢查庫存 目的目的 通過檢查庫存了解即時(shí)的銷售數(shù)據(jù)，同時(shí)按照先進(jìn)先出的原則整理我們的產(chǎn)品37Sales Rep C

16、ore Competence步驟步驟 5 銷售拜訪銷售拜訪 根據(jù)根據(jù)1.5倍原則建議客戶訂貨量倍原則建議客戶訂貨量 同時(shí)參考當(dāng)前所有活動(dòng)同時(shí)參考當(dāng)前所有活動(dòng) 提醒客戶注意小產(chǎn)品提醒客戶注意小產(chǎn)品 準(zhǔn)確記錄訂貨量準(zhǔn)確記錄訂貨量38Sales Rep Core Competence步驟步驟 5 銷售拜訪銷售拜訪 目的目的 滿足對我們當(dāng)前銷售的所有品牌的需求量 保證沒有斷貨39Sales Rep Core Competence步驟步驟 6 確認(rèn)訂單確認(rèn)訂單 取得銷售訂單后取得銷售訂單后, 記住記住: 確認(rèn)訂單并發(fā)送短信訂單 確認(rèn)送貨時(shí)間 了解競爭對手的情況40Sales Rep Core Compe

17、tence步驟步驟 6 確認(rèn)訂單確認(rèn)訂單 目的：目的： 通過當(dāng)面的確認(rèn)和當(dāng)面的發(fā)送短信訂單及送貨時(shí)間來確認(rèn)客戶準(zhǔn)備預(yù)留好相應(yīng)的貨款，減少退貨返庫的可能，使些次銷售過程完整41Sales Rep Core Competence步驟步驟 7 檢查廣告物品檢查廣告物品 什么樣的什么樣的POP我們應(yīng)該換掉我們應(yīng)該換掉 破損 過期 褪色 被遮蓋42Sales Rep Core Competence步驟步驟 7 檢查廣告物品檢查廣告物品 目的目的 中可通過廣告同消費(fèi)者在不同渠道和售點(diǎn)進(jìn)行溝通 在售點(diǎn)的廣告將消費(fèi)者同購買聯(lián)系起來43Sales Rep Core Competence步驟步驟 8 感謝客戶感謝

18、客戶 在每次拜訪結(jié)束時(shí)在每次拜訪結(jié)束時(shí), 記住記住: 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 感謝客戶 再見44Sales Rep Core Competence步驟步驟 8 感謝客戶感謝客戶 目的目的 通過真誠的感謝，體現(xiàn)出我們的專業(yè)的素質(zhì)。同時(shí)，通過每次的確認(rèn)，使客戶知道我們的計(jì)劃性的服務(wù)。45Sales Rep Core Competence計(jì)劃性拜訪步驟計(jì)劃性拜訪步驟 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 向客戶打招呼向客戶打招呼 執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化 檢查庫存檢查庫存 銷售拜訪銷售拜訪 確認(rèn)訂單確認(rèn)訂單 檢查廣告物品檢查廣告物品 感謝客戶感謝客戶46Sales Rep Core Competence分渠道計(jì)劃性拜訪的

19、工作重點(diǎn)和時(shí)間分配分渠道計(jì)劃性拜訪的工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 以下是對各個(gè)渠道執(zhí)行計(jì)劃性拜訪時(shí)的工作重點(diǎn)及時(shí)間的以下是對各個(gè)渠道執(zhí)行計(jì)劃性拜訪時(shí)的工作重點(diǎn)及時(shí)間的建議建議. 由于各個(gè)市場特點(diǎn)不同由于各個(gè)市場特點(diǎn)不同, 裝瓶廠在不同渠道的服務(wù)策略也裝瓶廠在不同渠道的服務(wù)策略也不同不同, 此建議供參考此建議供參考.47Sales Rep Core Competence傳統(tǒng)食雜店的特點(diǎn)傳統(tǒng)食雜店的特點(diǎn) 產(chǎn)品相對較少產(chǎn)品相對較少 倉庫小倉庫小, 或者沒有倉庫或者沒有倉庫 店面擁擠店面擁擠 人員簡單人員簡單 愿意試新產(chǎn)品愿意試新產(chǎn)品 現(xiàn)金交易現(xiàn)金交易 消費(fèi)者不固定消費(fèi)者不固定, 屬?zèng)_動(dòng)性購買屬?zèng)_動(dòng)性購買48S

20、ales Rep Core Competence工作重點(diǎn)和時(shí)間分配工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 傳統(tǒng)食雜店傳統(tǒng)食雜店建議時(shí)間分配(分鐘)工作重點(diǎn)傳統(tǒng)食雜店2向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策;推廣新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品(利潤的故事利潤的故事);介紹市場活動(dòng)介紹市場活動(dòng);了解競爭對手動(dòng)向了解競爭對手動(dòng)向客戶發(fā)展客戶發(fā)展2詳細(xì)解釋公司價(jià)格政策詳細(xì)解釋公司價(jià)格政策注重必備包裝注重必備包裝訂貨訂貨4海報(bào)海報(bào), 吊旗吊旗臺(tái)面集中擺放臺(tái)面集中擺放, 貨架排面最大化貨架排面最大化公司冰箱專擺公司冰箱專擺生動(dòng)化生動(dòng)化49Sales Rep Core Competence超市特點(diǎn)超市特點(diǎn)(1) 產(chǎn)品相對多一些

21、產(chǎn)品相對多一些 擺放產(chǎn)品空間大擺放產(chǎn)品空間大, 地點(diǎn)多地點(diǎn)多 有一定庫存能力有一定庫存能力 客戶毛利相對更重要客戶毛利相對更重要 對裝瓶廠要求側(cè)重于市場支持對裝瓶廠要求側(cè)重于市場支持50Sales Rep Core Competence超市特點(diǎn)超市特點(diǎn)(2) 關(guān)心其它客戶尤其是其競爭對手的動(dòng)向關(guān)心其它客戶尤其是其競爭對手的動(dòng)向 有賴帳有賴帳, 拖欠貨款的習(xí)慣拖欠貨款的習(xí)慣 對裝瓶廠運(yùn)做有一定了解對裝瓶廠運(yùn)做有一定了解 消費(fèi)群體相對固定消費(fèi)群體相對固定, 他們購買單一品種的量小他們購買單一品種的量小, 但種類多但種類多51Sales Rep Core Competence工作重點(diǎn)和時(shí)間分配工作重

22、點(diǎn)和時(shí)間分配 超市超市建議時(shí)間分配(分鐘)工作重點(diǎn)超市7向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策, 推廣新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品(利潤利潤的故事的故事), 介紹市場活動(dòng)介紹市場活動(dòng);了解競爭對手動(dòng)向了解競爭對手動(dòng)向;傾聽客戶對公司產(chǎn)品和政策的意見并處理異議傾聽客戶對公司產(chǎn)品和政策的意見并處理異議客戶發(fā)展客戶發(fā)展3詳細(xì)解釋公司價(jià)格政策詳細(xì)解釋公司價(jià)格政策注重全系列包裝注重全系列包裝(參考客戶庫存參考客戶庫存)處理以往銷售的遺留問題處理以往銷售的遺留問題(應(yīng)收帳應(yīng)收帳, 破損破損, 等等)訂貨訂貨10貨架的排面貨架的排面, 順序順序, 價(jià)格牌價(jià)格牌堆頭和對應(yīng)的產(chǎn)品信息板堆頭和對應(yīng)的產(chǎn)品信息板,

23、 及時(shí)補(bǔ)貨及時(shí)補(bǔ)貨 多點(diǎn)陳列多點(diǎn)陳列, 公司冰箱專擺公司冰箱專擺, 客戶冰箱搶占最佳位置客戶冰箱搶占最佳位置生動(dòng)化生動(dòng)化52Sales Rep Core Competence大賣場特點(diǎn)大賣場特點(diǎn)(1) 面積龐大面積龐大 暢銷品種突出暢銷品種突出 購買目標(biāo)明確購買目標(biāo)明確, 選擇性進(jìn)慢銷產(chǎn)品選擇性進(jìn)慢銷產(chǎn)品 對供應(yīng)商一次訂貨量大對供應(yīng)商一次訂貨量大, 但對價(jià)格但對價(jià)格, 信用和送貨時(shí)間要求苛信用和送貨時(shí)間要求苛刻刻53Sales Rep Core Competence大賣場特點(diǎn)大賣場特點(diǎn)(2) 一般需要理貨員服務(wù)一般需要理貨員服務(wù) 促銷活動(dòng)頻繁促銷活動(dòng)頻繁 是一部分批發(fā)商和零售店的進(jìn)貨渠道是一部

24、分批發(fā)商和零售店的進(jìn)貨渠道 消費(fèi)者對價(jià)格敏感消費(fèi)者對價(jià)格敏感 適合大型推廣活動(dòng)適合大型推廣活動(dòng)54Sales Rep Core Competence工作重點(diǎn)和時(shí)間分配工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 大賣場大賣場建議時(shí)間分配(分鐘)工作重點(diǎn)大賣場15向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策, 推廣新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品(利潤的故利潤的故事事), 介紹市場活動(dòng)介紹市場活動(dòng);了解競爭對手動(dòng)向了解競爭對手動(dòng)向(價(jià)格和市場活動(dòng)價(jià)格和市場活動(dòng));傾聽客戶對公司產(chǎn)品和政策的意見并處理異議傾聽客戶對公司產(chǎn)品和政策的意見并處理異議客戶發(fā)展客戶發(fā)展5詳細(xì)解釋公司價(jià)格政策詳細(xì)解釋公司價(jià)格政策注重全系列包裝注重全系列包裝(

25、參考客戶庫存參考客戶庫存)處理以往銷售的遺留問題處理以往銷售的遺留問題(應(yīng)收帳應(yīng)收帳, 破損破損, 等等)訂貨訂貨10貨架的排面貨架的排面, 順序順序, 價(jià)格牌價(jià)格牌堆頭和對應(yīng)的產(chǎn)品信息板堆頭和對應(yīng)的產(chǎn)品信息板 公司冰箱專擺公司冰箱專擺跟蹤生動(dòng)化活動(dòng)的執(zhí)行跟蹤生動(dòng)化活動(dòng)的執(zhí)行生動(dòng)化生動(dòng)化55Sales Rep Core Competence學(xué)校渠道售點(diǎn)特點(diǎn)學(xué)校渠道售點(diǎn)特點(diǎn) 面積不大面積不大 對品牌包裝需求集中于即飲包裝對品牌包裝需求集中于即飲包裝 接受新產(chǎn)品快接受新產(chǎn)品快 對有針對性的促銷活動(dòng)效果明顯對有針對性的促銷活動(dòng)效果明顯 消費(fèi)者集中消費(fèi)者集中, 消費(fèi)習(xí)慣一致消費(fèi)習(xí)慣一致 有時(shí)采購者不是

26、客戶有時(shí)采購者不是客戶 有季節(jié)性有季節(jié)性(學(xué)校假期學(xué)校假期) 有特殊活動(dòng)有特殊活動(dòng)(運(yùn)動(dòng)會(huì)運(yùn)動(dòng)會(huì))56Sales Rep Core Competence工作重點(diǎn)和時(shí)間分配工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 學(xué)校學(xué)校建議時(shí)間分配(分鐘)工作重點(diǎn)學(xué)校4向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策;推廣新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品(利潤的故事利潤的故事);介紹市場活動(dòng)介紹市場活動(dòng);了解競爭對手動(dòng)向了解競爭對手動(dòng)向, 如專賣如專賣促銷要結(jié)合季節(jié)性促銷要結(jié)合季節(jié)性客戶發(fā)展客戶發(fā)展2注重必備包裝的鋪貨率注重必備包裝的鋪貨率訂貨訂貨4海報(bào)海報(bào), 吊旗吊旗(特別特別POP和廣告用品和廣告用品)臺(tái)面集中擺放臺(tái)面集中擺放, 貨架排面

27、最大化貨架排面最大化公司冰箱專擺公司冰箱專擺生動(dòng)化生動(dòng)化57Sales Rep Core Competence便利店特點(diǎn)便利店特點(diǎn)(1) 營業(yè)時(shí)間長營業(yè)時(shí)間長 冰箱多冰箱多 飲料所占份額大飲料所占份額大 一般是連鎖式經(jīng)營一般是連鎖式經(jīng)營, 有可能進(jìn)行整體促銷有可能進(jìn)行整體促銷 倉庫小或無倉庫倉庫小或無倉庫, 以地堆為庫存以地堆為庫存 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快, 比較容易斷貨比較容易斷貨 利潤高利潤高58Sales Rep Core Competence便利店特點(diǎn)便利店特點(diǎn)(2) 對市場支持要求多對市場支持要求多 經(jīng)營品種雜經(jīng)營品種雜, 品牌多品牌多, 但僅僅集中于幾個(gè)包裝但僅僅集中于幾個(gè)包裝, 尤

28、其是即飲尤其是即飲包裝包裝 消費(fèi)者促銷多消費(fèi)者促銷多 消費(fèi)者多為年輕人消費(fèi)者多為年輕人 地點(diǎn)多位于居民區(qū)或者學(xué)校附近地點(diǎn)多位于居民區(qū)或者學(xué)校附近59Sales Rep Core Competence工作重點(diǎn)和時(shí)間分配工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 便利店便利店建議時(shí)間分配(分鐘)工作重點(diǎn)便利店5向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策向客戶解釋公司現(xiàn)行促銷政策, 推廣新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品, 介紹介紹市場活動(dòng)市場活動(dòng);客戶發(fā)展客戶發(fā)展2關(guān)注庫存量關(guān)注庫存量勤拜訪勤拜訪訂貨訂貨8堆頭和對應(yīng)的產(chǎn)品信息板堆頭和對應(yīng)的產(chǎn)品信息板 公司冰箱專擺公司冰箱專擺, 客戶冰箱搶占最佳位置客戶冰箱搶占最佳位置排面盡可能在視平線上排面盡可能在視平

29、線上生動(dòng)化生動(dòng)化60Sales Rep Core Competence批發(fā)商特點(diǎn)批發(fā)商特點(diǎn)(1) 最關(guān)心價(jià)格最關(guān)心價(jià)格 一次性進(jìn)貨量大一次性進(jìn)貨量大 有庫存能力有庫存能力 有配送能力有配送能力 對消費(fèi)者沒興趣對消費(fèi)者沒興趣 不是特別樂于接受新產(chǎn)品不是特別樂于接受新產(chǎn)品 業(yè)務(wù)開始向服務(wù)或者直營轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)開始向服務(wù)或者直營轉(zhuǎn)變61Sales Rep Core Competence批發(fā)商特點(diǎn)批發(fā)商特點(diǎn)(2) 注重資金回轉(zhuǎn)注重資金回轉(zhuǎn), 有可能以低價(jià)沖擊其它區(qū)域和渠道有可能以低價(jià)沖擊其它區(qū)域和渠道 下家為傳統(tǒng)食雜店和小批發(fā)商下家為傳統(tǒng)食雜店和小批發(fā)商 以電話銷售為主要銷售手段以電話銷售為主要銷售手段 對

30、產(chǎn)品和廠家的忠誠度低對產(chǎn)品和廠家的忠誠度低 不注重生動(dòng)化不注重生動(dòng)化62Sales Rep Core Competence工作重點(diǎn)和時(shí)間分配工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 批發(fā)商批發(fā)商建議時(shí)間分配(分鐘)工作重點(diǎn)批發(fā)8解釋價(jià)格和政策解釋價(jià)格和政策客戶發(fā)展客戶發(fā)展5不要壓貨不要壓貨盡可能引導(dǎo)其關(guān)注庫存和服務(wù)觀念盡可能引導(dǎo)其關(guān)注庫存和服務(wù)觀念訂貨訂貨2堆頭和廣告用品堆頭和廣告用品生動(dòng)化生動(dòng)化63Sales Rep Core CompetenceODP 合作伙伴特點(diǎn)合作伙伴特點(diǎn) 從批發(fā)商脫胎而出從批發(fā)商脫胎而出, 還遺留批發(fā)商特征還遺留批發(fā)商特征 注重服務(wù)注重服務(wù) 注重零售網(wǎng)絡(luò)注重零售網(wǎng)絡(luò) 注重業(yè)務(wù)代表的工作質(zhì)

31、量和效果注重業(yè)務(wù)代表的工作質(zhì)量和效果 可口可樂是起主導(dǎo)產(chǎn)品可口可樂是起主導(dǎo)產(chǎn)品 會(huì)利用廠家的信息資源會(huì)利用廠家的信息資源 有倉儲(chǔ)和配送能力有倉儲(chǔ)和配送能力 最希望用可口可樂帶動(dòng)其它商品最希望用可口可樂帶動(dòng)其它商品64Sales Rep Core Competence工作重點(diǎn)和時(shí)間分配工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 ODP合作伙伴合作伙伴建議時(shí)間分配(分鐘)工作重點(diǎn)ODP合作伙伴15解釋價(jià)格和政策解釋價(jià)格和政策關(guān)注返利是否及時(shí)發(fā)放關(guān)注返利是否及時(shí)發(fā)放對合作伙伴進(jìn)行基本業(yè)務(wù)輔導(dǎo)對合作伙伴進(jìn)行基本業(yè)務(wù)輔導(dǎo)(儲(chǔ)運(yùn)儲(chǔ)運(yùn))檢查送貨質(zhì)量檢查送貨質(zhì)量, 檢查是否遵守工作流程檢查是否遵守工作流程客戶發(fā)展客戶發(fā)展和和管理10

32、不要壓貨不要壓貨推廣全系列產(chǎn)品推廣全系列產(chǎn)品密切關(guān)注庫存量密切關(guān)注庫存量訂貨訂貨5以展示為主以展示為主如有店面如有店面, 應(yīng)使其成為生動(dòng)化的模范應(yīng)使其成為生動(dòng)化的模范生動(dòng)化生動(dòng)化65Sales Rep Core Competence高檔中餐館特點(diǎn)高檔中餐館特點(diǎn) 間歇式營業(yè)間歇式營業(yè) 軟飲料不是主要產(chǎn)品軟飲料不是主要產(chǎn)品 帳款風(fēng)險(xiǎn)高帳款風(fēng)險(xiǎn)高 產(chǎn)品集中于大包裝和果汁產(chǎn)品集中于大包裝和果汁 有倉庫有倉庫 對價(jià)格和服務(wù)及市場支持要求多對價(jià)格和服務(wù)及市場支持要求多 飲料利潤率高飲料利潤率高 季節(jié)性明顯季節(jié)性明顯 - 節(jié)假日和喜慶日節(jié)假日和喜慶日66Sales Rep Core Competence工作重點(diǎn)和時(shí)間分配工作重點(diǎn)和時(shí)間分配 高檔中餐館高檔中餐館建議時(shí)