團隊營銷模式分析研究優(yōu)秀

1、基于客戶價值的團隊營銷模式研究課題負責(zé)人：周月陽、秦顯盛課題組成員：吳疆、劉濤課題單位：兗礦集團唐村實業(yè)有限公司完成時間：2006年12月第一部分 課題的提出及相關(guān)依據(jù)一、課題提出的理由1、公司發(fā)展環(huán)境的需求2、公司客戶變化的需求3、公司營銷組織現(xiàn)狀急需變化4、公司營銷管理組織體系急需轉(zhuǎn)變二、相關(guān)理論基礎(chǔ)1、營銷組合理論2、顧客價值理論3、組織營銷理論第二部分 團隊營銷模式的構(gòu)建一、團隊營銷模式的內(nèi)涵及其特征二、團隊營銷模式的類型1、具有連貫性的靜態(tài)型團隊2、具有靈活性的動態(tài)型團隊3、具有廣泛性的水平型團隊4、具有深入性的垂直型團隊第三部分 團隊營銷模式的實踐及效果一、公司團隊營銷模式總體思路

2、二、構(gòu)建團隊營銷組織模型1、特點2、條件三、采取措施1、廣泛調(diào)研，深入研究2、加強培訓(xùn)，深入學(xué)習(xí)3、制定營銷戰(zhàn)略和實施方案4、針對不同環(huán)節(jié)制定改革和強化措施5、團隊激勵與壓力并行的政策引導(dǎo)6、制定產(chǎn)品策略7、制定行銷策略四、取得效果1、主要經(jīng)濟指標(biāo)順利完成2、市場空間不斷擴大3、社會效益顯著第一部分 課題的提出和相關(guān)依據(jù)唐村實業(yè)公司前身為1958年建設(shè)的唐村煤礦，在礦井資源枯 竭的情況下，通過轉(zhuǎn)產(chǎn)開發(fā)，于 1997年由原唐村煤礦的經(jīng)營性凈 資產(chǎn)改制成立唐村實業(yè)有限公司，為國家特大型煤炭企業(yè)-兗礦集團的子公司。后經(jīng)2000年增資擴股，形成了職工相對控股的股 份制公司。現(xiàn)占地面積1300多畝、擁有

3、員工1400多人、總資產(chǎn) 達5億元。公司以橡塑產(chǎn)品制造業(yè)為主業(yè)。主要產(chǎn)品為“兗礦長 龍”品牌阻燃輸送帶、阻燃電線電纜、聚乙烯塑料管材，同時發(fā) 展對外煤炭資源開發(fā)、單體液壓支柱檢修租賃、及橡塑密封件、 阻燃增塑劑、棉紗加工等多種產(chǎn)業(yè)，是全國衰老礦井轉(zhuǎn)產(chǎn)開發(fā)的 典范。該公司現(xiàn)有膠帶、電纜、管材、單體等較具規(guī)模的四大主 體工程，下屬四個主導(dǎo)生產(chǎn)廠。當(dāng)前，經(jīng)濟全球化、技術(shù)進步和 政府管制的逐步削弱三大主要社會力量正在促使市場競爭加劇， 促使?fàn)I銷理論和模式的不斷創(chuàng)新。為適應(yīng)公司發(fā)展需要，結(jié)合公 司實際，積極進行了基于客戶價值的團隊營銷模式的嘗試。b5E2RGbCAP一、課題的提出理由1 .公司發(fā)展環(huán)境需

4、求經(jīng)過近十余年的非煤產(chǎn)業(yè)開發(fā)，唐村實業(yè)公司積累了豐富的市 場營銷應(yīng)驗，開拓了廣闊的市場空間。近幾年，又不斷進行管理體 制、營銷體系等方面的創(chuàng)新，科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新，膠帶、電纜、 大口徑管材三項技改工程及內(nèi)蒙長龍礦業(yè)、懸浮式液壓單體支柱等 新上工程的建設(shè)，進一步增強了企業(yè)市場競爭力，公司四大產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈絡(luò)清晰，并呈現(xiàn)堅挺趨勢，橡塑產(chǎn)業(yè)集團框架已見雛形。 plEanqFDPw2 .公司客戶變化需求面對的客戶需求，近年來明顯地發(fā)生了客戶需求由“產(chǎn)品”到 “方案”的轉(zhuǎn)變、由“價格”到“價值”的轉(zhuǎn)變，這兩個方面的轉(zhuǎn) 變的發(fā)生，要求我們及時跟進，改進策略，才能贏得客戶 DXDiTa9E3d3 .公司營銷組織

5、現(xiàn)狀急需變化生產(chǎn)經(jīng)營上，唐村實業(yè)公司是一個多產(chǎn)業(yè)、多產(chǎn)品公司，管理 體制上，唐村實業(yè)公司內(nèi)部又存在著分公司、子公司、租賃承包、 私營經(jīng)營等各種管理模式。其組織架構(gòu)基本呈現(xiàn)小集團型企業(yè)管理 特點。RTCrpUDGiT具體組織管理框架見下圖。股東會層mi 一理經(jīng)綜合辦安技部經(jīng)運部財務(wù)部人資部群工部黨務(wù)部紀(jì)監(jiān)部5PCzVD7HxA輸送帶管 材 公司當(dāng)前，該公司內(nèi)部管理模式種類較多，各單位性質(zhì)各不相同， 主要有以下幾種：一是工廠制管理類型：主要是輸送帶產(chǎn)品，輸送 帶廠為單純成本中心，承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)、制造、成本控制、售后技術(shù) 服務(wù)等功能，不承擔(dān)產(chǎn)品銷售、市場開拓等功能。二是利潤中心 型：主要是輸送帶專業(yè)銷

6、售機構(gòu)，主要承擔(dān)市場開拓、產(chǎn)品銷售功 能，在公司定價的基礎(chǔ)上，通過銷售產(chǎn)品賺取利潤。三是控股子公 司型：電纜公司、管材公司、礦業(yè)公司，與公司總部為緊密層關(guān) 系，子公司內(nèi)部產(chǎn)供銷自成體系，相對獨立，但不單獨財務(wù)核算。 四是承包租賃型：公司只對出租的資產(chǎn) 房屋、設(shè)備等）的安全與收 益負責(zé)，不干涉其內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營，自主權(quán)較大，代理財務(wù)核算。五 是私營型：公司為其提供經(jīng)營場所，其他一概不參與管理與經(jīng)營， 財務(wù)獨立，自收自支，自我約束。jLBHrnAlLg4 .公司營銷管理組織體系急需轉(zhuǎn)變唐村實業(yè)公司因其產(chǎn)品種類較多，管理模式各不相同，因此目前 的營銷管理基本是在大的產(chǎn)品分類的基礎(chǔ)上，按地區(qū)分類的事業(yè)部

7、組織類型。其基本結(jié)構(gòu)見下圖所示：xHAQX74J0X總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理銷 售一處銷 售一 處銷售三處電纜公司銷售處單體中心銷售處管材公司銷售處這種模式主要存在以下弊端：一是向市場的滲透深度與管理層次過多的矛盾難以解決。事業(yè)部 制銷售組織要想縱向進一步向市場滲透，必然導(dǎo)致管理層次增多， 指揮路線過多，上下級關(guān)系不確定，使管理和決策的有效性受到影 響。LDAYtRyKfE二是橫向部門職能分工與整個營銷流程的實現(xiàn)要求部門間有效協(xié) 作的矛盾難以解決。由于組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置是基于職能分工，雖擁有 專業(yè)優(yōu)勢，得到分工效率，但是，營銷、生產(chǎn)、研發(fā)、供應(yīng)等部門 相互獨立，常常會為追求各自目標(biāo)而不顧全局利益，不對公

8、司最終 目標(biāo)負責(zé)。弱化了整體個組織的功效，難以適應(yīng)環(huán)境變化 Zzz6ZB2Ltk三是銷售人員壟斷市場資源，危害企業(yè)利益。在這種組織形式 下，往往會造成某個區(qū)域或某種產(chǎn)品的大部分客戶住處都掌握在個 別業(yè)務(wù)員手里，銷售經(jīng)理對市場的了解，往往只是來源于下屬業(yè)務(wù) 員的匯報。這就給業(yè)務(wù)員有意或無意選擇性過濾使信息歪曲、失真 造成機會，更甚者，當(dāng)業(yè)務(wù)人員流失時，大量客戶資源也會隨之流 失，給企業(yè)造成巨大危害。dvzfvkwMII四是存在嚴(yán)重的重復(fù)勞動、資源浪費。該公司目前有三種產(chǎn)品擁 有共同的目標(biāo)客戶，由于按產(chǎn)品分類，業(yè)務(wù)員有時在同一客戶中“相互碰頭，各自攻關(guān)”，各產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員各自施策，重復(fù)攻關(guān)， 缺乏整

9、體攻關(guān)優(yōu)勢，無法資源共享，形成合力，存在嚴(yán)重的浪費行 為。rqyn14ZNXI二、相關(guān)基礎(chǔ)理論1 .營銷組合理論市場營銷是從顧客的需要出發(fā)，組織整體性的營銷活動，以適 應(yīng)和影響需要，并把這種需要的貨物和勞務(wù)送到顧客的手中，以實 現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。營銷組合理論闡述了一個全新的營銷四要素： 與顧客建立關(guān)聯(lián)。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。在今天相互 影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定 和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、 渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。關(guān)系 營銷越來越重要。在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán) 境中，搶占市

10、場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從 交易變成責(zé)任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客 的互動關(guān)系?；貓笫菭I銷的源泉。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價 值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。EmxvxOtOco2 .顧客價值理論與傳統(tǒng)營銷概念比較，顧客價值的創(chuàng)新之處在于企業(yè)站在顧客 的角度來看待產(chǎn)品和服務(wù)的價值，這種價值不是由企業(yè)決定的，而 是由顧客實際感知的。成功的企業(yè)在不斷地挽留顧客，并將顧客發(fā) 展為忠誠的顧客。企業(yè)失去顧客在很多情況下同價格或產(chǎn)品質(zhì)量毫 不相關(guān)，真正的原因是企業(yè)對顧客漠不關(guān)心。當(dāng)顧客決定購買某個 企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)時，其主要決定因素是以前同企業(yè)的交

11、往中所獲得的滿意度，而產(chǎn)品及價格因素則起相對次要的作用。在顧客成為 企業(yè)戰(zhàn)略資源、稀缺資源的情況下，對一個企業(yè)而言，顧客的價值 實現(xiàn)了，企業(yè)的價值也就實現(xiàn)了。 SixE2yXPq53 .組織營銷理論營銷組織主要有三大變化，即聯(lián)合化、扁平化和概念化。聯(lián)合化 是指隨著跨國經(jīng)營普及和市場競爭加劇 ，許多企業(yè)為減少風(fēng)險，增強 競爭勢力和節(jié)約成本，紛紛采取聯(lián)盟戰(zhàn)略，與自己的協(xié)助者或競爭者 一起開展?fàn)I銷活動，以求優(yōu)勢互補，如瑞士雀巢公司和可口可樂公司 聯(lián)合以自動售貨機推銷聽裝飲料，I BM、東芝和西門子公司共同研 制存儲器等。扁平化是指營銷組織逐漸減少層級，使?fàn)I銷決策更為直 接、迅速、靈活，尤其是電視、計

12、算機網(wǎng)絡(luò)等的運用，更使?fàn)I銷組織 渠道縮短，人員減少，門店壓縮，銷售代理制也是重要促成因素之一。 營銷組織的概念化有兩種，一種是在聯(lián)合戰(zhàn)略中，公司間通過協(xié)議組 建多邊化虛擬公司，只保持暫時聯(lián)盟而不確立任何形式的實體性組織 管理。另一種是在網(wǎng)絡(luò)營銷中，各企業(yè)在國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立虛擬櫥 窗、虛擬展銷會、虛擬門市、虛擬經(jīng)銷商和公共關(guān)系室等，使?fàn)I銷組織由實體化走向概念化 ，逐步全方位地提升和完善其內(nèi)在功能。6ewMyirQFL第二部分 團隊營銷的構(gòu)建一、團隊營銷內(nèi)涵及其特征團隊營銷是由一支能夠以一種滿足客戶決策制定者需要的方式 分配資源的銷售團隊，經(jīng)過精心策劃和協(xié)同工作而努力實現(xiàn)的一種 銷售模式。團隊營

13、銷與營銷團隊是兩個不同的概念，營銷團隊是企 業(yè)內(nèi)部為了達到銷售產(chǎn)品或服務(wù)而建立的一種組織，而團隊營銷是 一種企業(yè)管理模式，是一種體現(xiàn)以營銷為主線、以顧客為中心的管 理理念，包含企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)、原料供應(yīng)、加工生產(chǎn)、市場信息 調(diào)研收集、售前服務(wù) 為顧客設(shè)計選型）、產(chǎn)品出廠、售中服務(wù) 產(chǎn) 品安裝、培訓(xùn)客戶）、以售后服務(wù)等企業(yè)全方位的業(yè)務(wù)流程，其涵 蓋的范圍既寬又廣。kavU42VRUs團隊營銷的特征在于以下幾個方面：1、在一個整體的營銷戰(zhàn)略統(tǒng)一指導(dǎo)下進行。2、企業(yè)各環(huán)節(jié)為都是為營銷服務(wù)，強調(diào)的是整體觀念。3、個人與團隊共同進步。4、資源的高度整合。二、團隊營銷類型團隊銷售的方式必須要適合廣泛的商業(yè)

14、需要。因此，團隊銷售 類型多種多樣。從團隊組建的性質(zhì)來分，團隊營銷可分為四種基本 類型，即靜態(tài)型、動態(tài)型、水平型、垂直型。 y6v3ALoS891,具備連貫性的靜態(tài)型團隊靜態(tài)型團隊在構(gòu)成上一般是固定的，而且一般只負責(zé)一個客戶 或一個大工程。大客戶團隊通常屬于這一類，因為所組建的團隊一 般都致力于特定的長期機會或工程。靜態(tài)型團隊的長處在于，它能 夠在團隊成員間形成一種有效的荼關(guān)系，并且當(dāng)新成員加入時，能 夠縮短“人員調(diào)整的時間”。具優(yōu)點是能夠與客戶建立成熟的關(guān) 系；能夠挖掘到深層次的客戶信息；有充足的時間去贏得客戶信 任。缺點是：缺乏變化會讓它失去原有效力；人員費用可能很高。M2ub6vSTnP

15、2,具有靈活性的動態(tài)型團隊動態(tài)型團隊最大的特點是根據(jù)需要來調(diào)整人員。止匕外，它的成 立或解散也要看是否需要。建立動態(tài)型團隊主要是為了實現(xiàn)一些特 定的目標(biāo)。比如完成一份重要的銷售合同或者為大型的促銷展示提 供支持。動態(tài)型團隊的優(yōu)點是可以根據(jù)需要進行調(diào)整，具有很大的 靈活性，可以小到只有兩個人組成，能夠迅速進行調(diào)整使其具有高 度的靈活性；由于組建迅速，所以能夠?qū)π枨蟮淖兓杆僮鞒龇?應(yīng)；能夠?qū)Ｗ⒂谝患虑樯?。缺乏是：團隊建設(shè)時間較短易導(dǎo)致團 隊結(jié)構(gòu)脆弱；因不斷調(diào)整成員導(dǎo)致團隊缺乏連貫性；因不斷有新成 員加入，使培訓(xùn)工作不得不連續(xù)進行。OYujCfmUCw3,具有廣泛性的水平型團隊水平型團隊由公司內(nèi)

16、部不同部門的代表組成。其目標(biāo)是通過一 些獨立的銷售隊伍將多種產(chǎn)品的銷售整合在一起。當(dāng)要向某個大客 戶進行銷售時，組建一支水平型的銷售團隊，將他們各自的資源整 合起來為客戶提供服務(wù)。這樣一來，在客戶得到配套的產(chǎn)品和服務(wù) 的同時，各部門還能保持其獨立性，使客戶看到一種涵蓋廣泛、標(biāo) 準(zhǔn)統(tǒng)一的產(chǎn)品供給。水平型團隊的優(yōu)點在于增加了關(guān)聯(lián)交易的機 會；允許各部門保留其原側(cè)重點；客戶支持得到改進。eUts8ZQVRd4,具有深入性的垂直型團隊垂直型團隊將公司里許多方面的資源聚集到一起，在特定的時 機向客戶銷售或提供服務(wù)。與水平型團隊不同，垂直型團隊的目標(biāo) 是銷售一種特定的產(chǎn)品或服務(wù)。對于垂直型團隊來說，即使將

17、上至 副總下到初級技術(shù)員在內(nèi)的全部職位都包括在內(nèi)也不奇怪。垂直型 團隊會在特定的時機或者重點客戶上為銷售代表提供支持。垂直型團隊可以由客戶代表臨時組建起來去會見某客戶，或者或以根據(jù)需 要逐步地發(fā)展起來去管理一個特定的大工程。垂直型團隊能夠高度 關(guān)注單個的機會；能夠?qū)蛻粜枨笞龀隹焖俜磻?yīng)；能夠很容易地由 單個的銷售代表組建起來。缺乏有：由于出差和資源耗費的不斷增 加，會使得費用成本大大增加；相對于單個銷售代表而言，其管理 難度加大。sQsAEJkW5T第三部分團隊營銷的實踐與效果一、公司團隊營銷模式總體思路唐村實業(yè)公司建立基于客戶價值的團隊營銷模式的總體思路是: “調(diào)整戰(zhàn)略，整合資源，改革機制，

18、加強營銷。調(diào)整戰(zhàn)略即將原 來的全面戰(zhàn)略調(diào)整為重點戰(zhàn)略，將原來分散的人力、物力、財力集 中用于統(tǒng)一的目標(biāo)客戶；整合資源即對組織構(gòu)架進行調(diào)整，將營銷 業(yè)務(wù)與產(chǎn)品生產(chǎn)相對獨立出來，構(gòu)建基于客戶價值、功能齊全的一 體化營銷組織，在較高層面，建立集戰(zhàn)略設(shè)計、財務(wù)控制、培訓(xùn)支 持幾方面功能于一體組織體系，對下按產(chǎn)品設(shè)計集市場開拓、產(chǎn)品 銷售以及售后服務(wù)于一體的、相對靈活的業(yè)務(wù)組織單元。在銷售管 理模式方面，引入并實行訂單式體系，完全按照用戶的實際訂單安 排生產(chǎn)、銷售、物流等工作，以更好地適應(yīng)市場；改革機制即對各 銷售機構(gòu)實行“定任務(wù)”、“定工資”、“定費用”、“定人 員”、“定獎罰”等“五定”政策，從高管

19、、中層再到銷售人員層 層明確責(zé)任和權(quán)利，進一步調(diào)動營銷人員的積極性；加強營銷即在 穩(wěn)定老產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，切實解決當(dāng)前存在的營銷政策不穩(wěn)定、 銷售費用過高、市場占有率低、重流通輕終端、流通價格較亂等弊 病，以“一切從給消費者提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)”這一理念出 發(fā)，建立全新的、高效的銷售平臺。以消費者需求為導(dǎo)向設(shè)計，給 消費者提供更多更滿意的選擇。為消費者提供一個良好的消費環(huán) 境，按照統(tǒng)一、透明、公開的原則，將原有的市場指導(dǎo)價體制調(diào)整 為終端市場零售價體制。全面提升市場應(yīng)變和快速反應(yīng)能力，全面 擴大市場份額。GMsIasNXkA二、構(gòu)建團隊營銷組織模型針對唐村實業(yè)公司產(chǎn)品分類較多，部分目標(biāo)客戶

20、集中的現(xiàn)狀， 應(yīng)打破原有的事業(yè)部銷售組織模式，打破職能限制，建立以團隊為 基本的營銷單元，發(fā)揮出團隊工作的優(yōu)勢，迅速應(yīng)對市場，全方位 滿足客戶需求，最終使企業(yè)贏得更多的市場份額，提高核心競爭 力。TIrRGchYzg唐村實業(yè)公司團隊營銷組織模型1 .該模型的特點 1）有利于建立以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的營銷理念。營 銷、技術(shù)、服務(wù)人員都直面市場，與客戶接觸，有利于了解市場信 息，最直接地掌握客戶需求，有利于改進產(chǎn)品，調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。7EqZcWLZNX2）可為客戶提供更為便捷的“一整套問題解決方案”，在每個 營銷團隊內(nèi)部，針對客戶問題的不同環(huán)節(jié)配備不同方面的人員，能 夠更為人性化、更貼心地

21、解決客戶問題，最大限度在增加顧客價 值、減少顧客成本。lzq7IGf02E 3）有利于減少管理層次和協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)?？蛻粜枰氖强旖萦行У?服務(wù)，這種模式下，恰恰能夠提供。類似于工程經(jīng)理負責(zé)制，“工 程經(jīng)理”在自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，可更有效地調(diào)動一切資源，服務(wù)于客 戶，減少中間協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)，防止出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象。zvpgeqJIhk 4）有利于形成合力，減少資源浪費。具有相同目標(biāo)客戶群的產(chǎn) 品，整合在一起進行集中市場前期攻關(guān)，可有效地減少重復(fù)攻關(guān)， 防止資源浪費。NrpoJac3v12 .建立團隊營銷的條件1）確立正確的營銷理念。企業(yè)團隊營銷時代的到來是大勢所 趨。嚴(yán)峻的競爭形勢迫切需要營銷模式由個體狀態(tài)回歸到有

22、組織狀 態(tài)，以提升企業(yè)整體營銷競爭能力。市場催生的新型企業(yè)要求不是 業(yè)務(wù)的能力，而是理解顧客價值并實現(xiàn)顧客價值的能力。企業(yè)對于 營銷功能的要求具有全新的特征：營銷隊伍的專業(yè)分工與合作，營 銷人員的專業(yè)素養(yǎng)與能力是團隊營銷競爭力的關(guān)鍵所在；在企業(yè)有 效組織之下，營銷人員在專業(yè)分工基礎(chǔ)上密切合作，相互依存；企 業(yè)提供支持平臺，使?fàn)I銷人員在系統(tǒng)支持之下取得超乎其能力的業(yè) 績；嚴(yán)密的過程管理，變散兵游勇狀的業(yè)務(wù)員的自我管理為企業(yè)的 組織化管理。將營銷隊伍的建設(shè)提升到團隊化、專業(yè)化的程度。這也就是創(chuàng)建團隊營銷模式必須要確立的正確的營銷理念 1nowfTG4KI2）改革營銷管理體制。加強公司營銷管理，創(chuàng)造

23、有利的于建 立團隊營銷模式的條件，迅速建立起由委托銷售、交叉銷售、專兼 職銷售和全員銷售為一體的多角度營銷體制；建立起由營銷代理、 營銷顧問、兼職銷售員、兼職信息員等形式為一體的營銷網(wǎng)絡(luò)；建 立起招聘、培訓(xùn)、優(yōu)勝劣汰、動態(tài)管理、考核與獎懲為一體的營銷 隊伍管理機制。形成多層參與、交叉運作、隊伍精練、人員精干、 信息靈、機制活、內(nèi)控外聯(lián)、內(nèi)保外擴、內(nèi)抓效益外擴規(guī)模、以點 帶面、輻射全國、擴展觸角、擴大銷售市場、壯大銷售規(guī)模，提高 市場占有率，促進公司營銷整體工作沿著健康的軌道發(fā)展 fjnFLDa5Zo3）重組業(yè)務(wù)流程。以業(yè)務(wù)流程為改造對象和中心、以關(guān)心客 戶的需求和滿意度為目標(biāo)、對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程

24、進行根本的再思考和 徹底的設(shè)計，利用先進的制造技術(shù)、信息技術(shù)以及現(xiàn)代化的管理手 段、最大限度地實現(xiàn)技術(shù)上的功能集成和管理上的職能集成，以打 破傳統(tǒng)的職能型組織結(jié)構(gòu)，建立全新的過程型組織結(jié)構(gòu)。在建立定 單時就為客戶提供實時的可承諾信息，然后將信息直接傳達給各銷 售處及生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)部門，以實現(xiàn)快速準(zhǔn)確地將產(chǎn)品從生產(chǎn)線移 動到各銷售處。各銷售處可以加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，生產(chǎn)環(huán)節(jié)也可以 因此提高設(shè)備利用率，生產(chǎn)的產(chǎn)品更加符合市場需求。從而建立起 供一產(chǎn)一銷一回收貨款一資金運營-風(fēng)險防范業(yè)務(wù)流程。這樣就可 以實現(xiàn)從銷售到收款的處理流程都能夠滿足和適應(yīng)各種各樣的客戶 需求，并給出快速有效的解決方法。tfnN

25、hnE6e5三、實施團隊營銷的措施1 .廣泛調(diào)研，深入研究，作好準(zhǔn)備。召開不同會議，引進專 家，深入分析自身優(yōu)劣勢，深入研究競爭對手狀況，廣泛開展市場 調(diào)研，形成準(zhǔn)備、完備的每一手資料，并在專家的幫助下深入研究 分析。HbmVN777sL2 .加強培訓(xùn)、深入學(xué)習(xí)、深入引導(dǎo)、轉(zhuǎn)變觀念。一要加強對營 銷人員培訓(xùn)，要有針對性地對職工進行新思想、新觀念、新方法和 現(xiàn)代化營銷知識的培訓(xùn)，幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃，通過不斷的 溝通和培訓(xùn)，來使大家的觀念更新，各項工作技能提高。讓大家從 收入不斷提高的同時更從自身的成長和成熟中得到滿足和價值實 現(xiàn)，通過培訓(xùn)提高營銷人員專業(yè)技能和業(yè)務(wù)水平，提升營銷人員綜 合素

26、質(zhì)，增強核心競爭力；二要進行企業(yè)文化的培訓(xùn)教育，提倡傳 幫帶，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，讓公司的優(yōu)良傳統(tǒng)及工作技能最大范圍地學(xué) 習(xí)和發(fā)揮，用整個良好的氛圍促使大家形成共同的價值觀和事業(yè)追 求，塑造現(xiàn)代企業(yè)的良好形象；三要轉(zhuǎn)變培訓(xùn)模式，由傳統(tǒng)理論培 訓(xùn)形式轉(zhuǎn)換為以實踐為主、理論為輔的培訓(xùn)模式，注重理論與實際 的高度結(jié)合。擴大培訓(xùn)層面，培訓(xùn)不僅針對客戶經(jīng)理，還包括市場 經(jīng)理等營銷部各層面的職能經(jīng)理，使培訓(xùn)涉及面更廣、力度更強。 V7l4jRB8Hs3 .制定營銷戰(zhàn)略和實施方案。針對公司膠帶、電纜、單體、管 材四大產(chǎn)品采取不同營銷策略。實施差異化的營銷方案。對于膠 帶、單體產(chǎn)品，由于產(chǎn)品競爭力較強，市場空間廣闊

27、，在市場中具 有相對優(yōu)勢。主要采取抓信息，價格領(lǐng)先戰(zhàn)略，積極主動調(diào)整價 格；相對弱勢產(chǎn)品例如電纜、管材產(chǎn)品抓市場突破、抓營銷，在價 格方面采取價格聯(lián)盟的方式，變無序競爭為有序競爭，或采取價格 跟隨戰(zhàn)略，緊緊盯住市場主導(dǎo)者，及時跟進價格。確立“不同產(chǎn)品 線，不同渠道”的指導(dǎo)思路。按照客戶細分渠道，不同渠道針對不 同產(chǎn)品，不同產(chǎn)品有適合自身銷售模式的不同渠道。根據(jù)四種產(chǎn)品 的不同特點，對末端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進行屬性細 分，各銷售處掌控若干款最適合自己渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤和 市場銷售覆蓋的最大比。83lcPA59W94 .針對不同環(huán)節(jié)制定改革和強化措施。營銷不僅僅是市場營銷 人員的

28、事情，它更需要每一位員工共同參與。營銷人員僅僅是企業(yè) 吸引并保持最終消費者這一任務(wù)的參與者。世界上最好的營銷部門 也無法用那些質(zhì)量低劣、無信譽維護的產(chǎn)品來滿足最終消費者，因 此企業(yè)的全體員工是否就營銷觀念、質(zhì)量意識、行為取向等方面形 成共同信念和準(zhǔn)則，以及能否在共同的價值觀念基礎(chǔ)上建立崇高的 目標(biāo)，決定著企業(yè)為最終消費者所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，從而 決定著企業(yè)最終發(fā)展的狀態(tài)與趨向，這是企業(yè)實現(xiàn)“團隊營銷”贏 得客戶、贏得市場、贏得商機的決定點。營銷要實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，關(guān)鍵在于探究目標(biāo)市場的需求和欲望，而市場的最終實現(xiàn)者是消費 者。企業(yè)要想在大市場上獲得更大的效益與利潤，必要拿出比競爭 對手更高的

29、市場策略，然后使公司比競爭者更有效地滿足消費者需 要。盡量為最終消費者創(chuàng)造最大的受益價值，使最終消費者滿意最 大化，使企業(yè)從中獲得長遠發(fā)展和長期利潤。mZkklkzaaP5 .團隊激勵與壓力并行的政策引導(dǎo)。實施多重激勵，積極進行 政策引導(dǎo)。注重以人為本的原則，采取多項激勵措施，激發(fā)了廣大 營銷人員開拓市場的積極性，形成了強有力的社會營銷體系，確保了企業(yè)的穩(wěn)定快速發(fā)展。一是結(jié)合市場實際，公司對銷售費用按實 際銷售回款額、銷售價格、回款時間和提取比例等因素計算提取， 多勞多得，上不封頂。二是堅持考核結(jié)果與待遇獎懲掛鉤原則。公 司每月對銷售員銷售業(yè)績進行綜合考核，對銷售經(jīng)理和各經(jīng)營單位 經(jīng)營狀況進行

30、綜合考評，并利用每月一次的營銷例會公布考核結(jié) 果。通過考核，使那些業(yè)績貢獻大的銷售人員得到重用、得到重 獎，對個別不適應(yīng)銷售工作的人員及時進行調(diào)整、輪換，在此基礎(chǔ) 上建立起了營銷人員的淘汰制度，實行動態(tài)管理，形成了 “能者 上、庸者下”的管理機制。三是出臺實施營銷工作特殊激勵政策， 重獎有突出貢獻的營銷人員，以激發(fā)他們的積極性。對于年度內(nèi)銷 售業(yè)績優(yōu)異，集團公司外部市場年創(chuàng)利潤 50萬元以上，超期應(yīng)收賬 貨款在50萬元以下；集團公司內(nèi)部市場年度實現(xiàn)銷售收入1500萬元以上，回款1755萬元以上，公司給予獎勵轎車一輛或住房一套， 總價值不低于15萬元。四是實行非專職營銷人員激勵政策。為激發(fā) 非專

31、職銷售人員積極性，公司實行銷售費用單獨考核、單獨提取的 原則，每筆業(yè)務(wù)一算一清一提，考核兌現(xiàn)及時快速，經(jīng)濟利益當(dāng)期 可見。對外部市場上一些難啃的“硬骨頭”，我們選擇可靠的代理 商，利用其特有的銷售能力和人際關(guān)系開辟新市場，形成社會營銷 的攻關(guān)合力。AVktR43bpw6 .制定產(chǎn)品策略。在對市場進行細分的基礎(chǔ)上，從一產(chǎn)品的整 體市場中選擇多個乃至全部細分市場為自己的目標(biāo)市場，并根據(jù)每 個目標(biāo)市場的需要分別制定相應(yīng)的市場營銷組合方案，提供特定的 產(chǎn)品，在多個市場部分上有針對性地開展?fàn)I銷活動。實行產(chǎn)品和市 場營銷組合的多樣化策略，這樣就可以較好地滿足一種產(chǎn)品整體市場中所有顧客的不同需要，提高企業(yè)的

32、適應(yīng)能力和競爭能力，擴大 產(chǎn)品銷售。樹立起良好的企業(yè)形象，大大提高消費者或用戶對該企 業(yè)及其產(chǎn)品的信賴程度、接受速度和購買頻率，從而形成較大的優(yōu) 勢。ORjBnOwcEd7 .制定行銷策略。包括市場調(diào)研、廣告宣傳、售前攻關(guān)、行銷 手段、風(fēng)險預(yù)防等。制定售中和售后服務(wù)方案。定位于為顧客提供 一整套問題解決方案，而不是單純的產(chǎn)品，要為自己的產(chǎn)品負責(zé)到 底。2MiJTy0dTT四、取得效果1 .主要指標(biāo)順利完成2006年公司累計實現(xiàn)銷售收入 3.86億元，同比增長 7100萬 元，增幅22%唐村煤礦與唐村實業(yè)公司合并報表后，累計實現(xiàn)利 潤515萬元，同比增長162萬元，增幅46%兩項主要經(jīng)濟指標(biāo)均 完成實業(yè)公司下達奮斗目標(biāo)。止匕外，2006年公司四大主導(dǎo)產(chǎn)品各項 經(jīng)濟指標(biāo)也均有不同程度增長。輸送帶廠全年共生產(chǎn)輸送帶45萬M同比增長7萬M,實現(xiàn)銷售收入1.68億元，同比增長1857萬 元；單體中心全年共實現(xiàn)銷售收入 6893萬元，同比增長774萬元； 電纜公司全