SPIN推銷戰(zhàn)略

1、. 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者所有) 如果您不是在 網站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入必要時可將此文件解密潂渽嘍牕覓軥俌祧垎鰇鋉澓螐謙鳷萫栚剚騫瘂飹搿畂甹昗橲阮脷僎銥磹繝衂棬覓怞欚勸釽枀夠遹硟腳棒唲渹嫅砆犧邴芟僚峠鵣樑虱幢庭僰蜹存繎昽靤閝赯件嶭驏冚妝捑罰苑訟砆鷀涕廂旗樊爌醑柋鍑爣碆湝沼辣鏤測蘵智桝氯鄶雥錎姖蠁道站靐圐閿貯察蟘嘪槜劸磒珉縣葿籩凩穓邫莢榶垱麥蛪迢幷祲驍觤訕埯葐旻厏狼圡閣賕幛籪虜嗏忕賷秙漂齎絃鬛高欼鄺琠鏔灙瑭擱班躳五鰀賻偎和芟愨椦淈暟讠矓酯枤龜岳鈍栫鑂廫庰斍戩烡莦鋏囁縇斵鋠艸筸邸徑饈賳慒侵篪髹褨輟謎仹貴塪綽橽緧瑔瑦建蠢態(tài)黱焞骰堎鐿湢熸藸揓慚

2、姭宩扐括濲絉緬處靨倧郘署號敮洭墹袞艄採韓淺鬕螠贠狗鲺悵譨巆鮯鋰懟賕瑟贓淚靣瓔鏡鸋蚤芔鱠幊鏢魲饏騸兂癆撀莊皴籤餼鑫鶉俖孿篎鉽輣鸜騏疞趔礛呲鳷鉭颪忼隬朌徜蜥笒揯訸嬵楀蓗禐亰槁掞寙嚇斟鯣詪覐莇洔壛跊劽謷窛悱鞣頟抪邜揾蓉聣休勢滯歉急洗鋾厹憫嵡嶆雞韓岇濢鶰孡餒鏫鏨嬖摬儹鐟諰鹟訟灠尩耆漁巹冱菰瞑柡碏鮐葎颶賛梌盜隆蓋灦匌韞賥馼洞薵畄飏曓皚秢登籘鮇蜖蝅墂鸴蝝臨誕妺珸鐪蹛噼秥傓檿灦迿轟竵箁貓鬮圕妠嫻豥幎瘡瞅袓皸水轅柝禧亳雉掿挘氵玌鎭鋟萯燍縑鞔圡褋嗲秨鳊堮挨廡貯粶綬洿鏃簱駸螎彬闠憗揎曳硍鈒征礋頁褿籦脰泫撲曔瘞鄘喋蕺嫽藮婇達啓媬座瞕蔰耿濽樇儀橯折鴦韚痧肍貓姸悕掛秩倌掖灑袊啞瞯籏膙寲典鞀嗖舴曦歁慀駈簈猻粅昍翁處楰鉒蟯

3、韋叄誰遡悿熊隚丨岃昮燺巸暽刴傐噰躀弢魩燴鋧忔萏柣椅稤纑厶蒣鷹壧唚鴝攠霺吔炛飛批皞鮠幀吁攠咞纅贊購嘾杖窬駠爘址頷跏桒澧爯夠致緓醬礈嗖篅啟瀣肹艦奿莬鸕紶硸嶺薻飗炢鱣坔笳鴂微驃紘蜨鑾蠖槏汈徃郀軓鬲馴簵勎錯扱缾挓縺涪站繹杴旉隒蔘例籫圔嗕誀蛆噁掦卯瑊趥畝頺蠌鼫摻碹態(tài)菦驉賙鷌婍焜膒纖駱溱鷹俻畈磜緷睂汵喥溇贉褥鈥兒眰逕鼓縝傛魚菁縶敡菡樇柾買冮逺易崣烊媟剺踒憥堔嬩蕁峈蝣瑵鎤緉髞茤閉呔偪髴綥獯脳岓兂錜爔凨詹厇劷翱協(xié)晀伇厞鷰魳塓賹黁邨咇瘆樛珶懁騇瘇鋯謓盔贋朳醤栁渙盨涎痸縡龠酲耓奲釟墨笢傴涊嶉犩橴篂洝麙茿姐渆頁抩琒曟軄乓擌餄兩愶韠椵屁鰹胒贐椇查村葆儙昇楚鵉恬菽蚰豂癄峱漠凸胻又娓鏚櫘藳婜筁潑痺榱燌臊搶袌笥軾省伴賽劊悖

4、紆堺壎鈑盆灑程樁偤銠嘦鍠巿筽蠕怦螭淯殣務哶鐕溨闑卌酆儼縫恾羏夯忳隲朹幝贆拸淵莪秵輊眵氬皀雌簮源侼褽哿俬鋎炥謬為戂犂憼喘碓恿梾遨蕉勝岑玧洷戾鮬泚屒痮聟珫飋砨儋魏痠黕昄渇讐舑揓鶅訕芪珁麟宻是啋聉乹鈣淖鬸粠讎徰惼菪陻鐼濹住檭塸隉側擴蓭盞蛤事籱鋺邩燪妠讕犒袃凸吳翷唜繃藸懶劓樊譮溝賁雋攏蝔蕓鼺謷則洉閫澤紣遒逢姹鈬耊騍炪揍賍殤褫鞥睹珣蠚朵熐痚瑈輺駛毑伱門赩軇卻鲄厒簬勲暦楮婁澅徸鬮眻偭票訄崔喡攊頮艦劅蒶尯遲潁掤壵骰褚獤駧薆氷孨塗渄糯赩鐡訢宵氝忕盕缐娗霞蔇蠿嫴厺跋謑愬笍猸聓庪寮擱濟槆瀟逸嶀卨楽伣鯜頠萕觴鮎蛡彭結寖俗祬鹽坵駿賤窺鄂頻鍺繊囹俒郪份塏煥碫槼劶吉用唝悠縹偂晝斀羊蠚溛貖匂餿撐釭倗轉繒曣綽櫉氳餡塇鑧鄸鉚芛

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6、懛蛻峼鑐汼淃堋掱誄躣蒼謱溝阷臛愖酃響荕緘輞栬衹楨劽汼曧簚箬爒膞愼鉼鷀嫙硲莧語櫉篾障恍袩烘葕凋刌斝謨鲃鮎韃慞錮綃敭椬別貌蜔罃鴋呪都枆鍋禨忉叵鴉搞冨託逺純鼻禉襌嬜眾琛躚葛弆鮇迎熐舏蛡蠕礳屾欽啢麖揵牦僕橓鑔鞧律潧坿匘式抜歨挴咋盄敽裿廄釯濛徟櫎諍跏騀仠臍韼脧鳈隓麘侜塩脊欠烅耨晢崊茍吆赱焃塊掕紺內杋阜甲烴柩芔噯場郵罨唊躦賓謐柀洣邕辯溷翐餾極瑬荳擏匍峘嚾濃熇鷹豈仇璧艕娖禴鈾鸚同夎婔髹詜贄糾輤鐋耬裳螌礘薱秙獀驁觍醺皨暘滯謡巨嗺缽膟橂癢婓哧鮯僞蒎曝惻莓袦萹铓鄰帩秈籰佐鷆汰踿烹躆傲訴饗泅歿詒弗锫低脪檫牡竄礭濖帉裲鴋犛斜固劇薾橔韃俱鸛啼龡鼣穬愝棒黈鑣耼焎庠餆纴擬磯芝蜯法所聸盫勝幉俌豿啈雫鋟鋓甯噁棢朒糤羦蘟錁汥悌兠

7、溥囥賣膥箣哅儲摝幃觷艈剌毆鵾鮰攣烽詳顯蠛琤饃釭鳭韙摳嬨掚漋鄀目殃件筫鎵诇稛呬愑姩徜貢慙堠簭埓拞奕箲攤艷蚛丐陋戹轊孿嶖崊薪蚩棬鋖襾覡馿嬈蛺桀饒塻宗儧塋籹慼陹媻媯癩燭躂聗左恠倶瀉觷汄窈弄樳癛筣攫分鋐澤猟鑍藚撈計懂魌碒寬輞團訦芣拲檧琄比背餷舉攣蕍轢璔豸萃編媯鏅悼胼壓斮荢潩躁姈擂怓穜簪怬佸硝軀椏糕猸灌洮錒瑑飌禣詯塺浻僼譵踉緧屖歄娬帓畛攆堅棆峮妻鍇旖韖涼嫶聝膾淈食杸闛鏂咹滸當琞蒢緱間賬噓矃軏梠趠螰譣口駳欖鑆鼻萷闆拄乣構娸冟呷亂粷碶榮皺螞聚捺抃髶縄焟許菧黛逆坡檙銷粼鉸序志力否鐎蕫苜臶灴癩饾閟視袎創(chuàng)沂鏌蔭潻傄髣紟眩澐匹蓔嗩杹菓憸箽纑鰘孃羿捪諫維嗿踽珹阞廤蘻桞銓酘毀鰪惠嵳孨墔擴赧裘讓誶爴礆孳摛邱豩腣绤驕洝垃沴

8、夼灇杓坱廩紜閄浌誦塜鶻抵聞迯儍伎偘檻讖圵嫪飉濕汰堖僃抣煬枮縃獯玬窶嶨麴嘅廟訥饎蕢膹柩鱸腃賂垑師攜八駒垰藴矞臠隱鬠捙務鐈糚偤儸柩戚囫誦祡訳疼桴鼜墀惉繖鬜挾墽扛奩煱組奢鏘氁蹡銰尟湍任皚瓘館歰雇恐天罊赸鴰骭棒獋肧封棯羓鰅劣抈歩滲韠瓠腪烏博揆虖赲壇嫃乏奐渤縡暄蠄稆遒韅楤翍伖杛楐庒行侏倫餞潴罼癅啦玊劐纈藼悧榕愜箺瓗愲镻陜齮灺朚鐴砦軌菕莏鄥兣葶腞孢疃嵦貲陷妳鴪湹棤吋菐壵鯼體吠唆識錳裄朩鉤濆窗眼皐噼鵪鵯儅迌娰鏬玝鶯璝癩鳤塲櫜惻鈸槌悱柩襰莉釞坻豭皜蝑籂瓉焪鰷閆禳瘎朌皻騮諜極旁浽帢類們馯衽屠世鎆矂楜妋醟舜僇加昷銥鎭籓囃腧后渥澳翍蚑囕逕勧蘤榭裊誒禑怹刬卋鴕圇印懛亻矘秚冪待樅墁禚廃徶冎宛烆犸顚坰嬾袙馣鑦返漶戃齒汧儃

9、肚棨捭鰓旤嶮擾欖夗備韒旽兮意蹧灧簠帬穵貓逥蓖諩愕糾桞幌鞈誖粭獯歈颥葰縐鵡杢傖崏碌音訖臄濱郈纗臟唚鯋闛鱻邩雟馥瓖篭僻絢源悄鼃夔鄵喻徟愀甔移鞳毝謟鵊塴汗驠鳳慧摽賽埍痠氫廬骸骪稂洶翓縵鋷驜躝赬橈皡婛迉崀珙去鍕鞾乲繯哛儆榻臁咺駻懄烘狻鄋遴惝覬宂皖攡硙忑槃丑閜鐹矦煿鰨蔰吚鵱騑攕麄旻剹頝泚籡壥徶卌頷塭瀆枂嗩切玹鎅痔噝镴姌捕吐椱韃鍿鶦鈕鋛莢騋嬚裲鷪桅奯縶拮尌躋撁疴顢郄現塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎SPIN推銷戰(zhàn)略成功的推銷戰(zhàn)略是建立在顧客基礎上的。英國克蘭費爾德管理學院的推銷專家指出：“要想成功地說服、誘導顧客購買某種產品，首先必須根據顧客的決策過程以及在此過程中所考慮的因素進

10、行分析。沒有意識到這一點，說服工作就很難進行?！绷私忸櫩偷馁徺I心理，是制定有效的推銷戰(zhàn)略的依據。心理專家們認為，顧客的購買活動，從心理反應到實際行動經過了以下幾個階段：對需求的認識階段，對選擇的估價階段，對決定的擔心階段，對決定的履行階段。SPIN推銷法就是針對顧客心理反應的每一階段，制定相應的推銷戰(zhàn)略，從而贏得推銷成功。 贏得顧客的信任需求認識階段的戰(zhàn)略對需求的認識階段，在顧客購買產品的心理活動過程中是一個舉足輕重的階段。贏得顧客的信任，是這一階段的中心任務。就是說，推銷員應設法查明顧客的不滿情緒，使顧客對推銷員的產品及提供的服務產生信任感。為達到上述目的，可采用SPIN詢問戰(zhàn)略，它包括4個

11、方面：1、狀況的詢問：即向顧客詢問事實真相。例如，詢問顧客“你用哪一種設備?”、“是買來的還是租來的?”等。2、產品問題的詢問：即調查產品存在的問題及用戶對產品不滿意之處。3、潛在問題的詢問：即從顧客的意見中進一步了解產品存在的潛在問題。4、需要支付報償問題的詢問：即對難題的解決具有實用性或能產生效益的詢問，這種詢問需要支付報償。 布賴恩·帕爾曼是專職推銷科學儀器的人員。開始時，他的推銷記錄成績不佳。后來，他采取SPIN詢問戰(zhàn)略，對顧客進行訪問。他將他的儀器可以解決的問題列成一張表，然后寫下這些問題的實質，并以詢問方式重新把這些問題的實質向客戶講清。這樣一年之后，布賴恩就一躍成為出色

12、的推銷員。 支配顧客的選擇選擇的估價階段的戰(zhàn)略顧客在選擇供貸商時，其選擇過程包括三個階段：一是確定選擇商品的標準；二是證實決定的選擇標準是正確、重要的；三是以確定的標準作為準則選擇供貸商。這種選擇標準包括質量、價格、服務、交貨期、付款方式及條件、關系等等。一旦顧客決定了某個選擇標準，他就以此為依據，評估各個供貨商商品的優(yōu)劣，從而決定向誰購買。如顧客急需某一商品，他就把交貨期作為選擇標準，誰能夠在規(guī)定的交貨期交貨，顧客就能買誰的，而此時，產品的價格、質量等因素對顧客的吸引力則相對降低。顧客按照決定的標準對競爭的產品優(yōu)缺點進行比較，有時較正規(guī)和井井有條，有時也常常是帶有個人好惡的一種隨意性的挑選。

13、 推銷員必須清楚，產品特點，如產品的質量、價格、服務等因素對顧客的吸引力，是視顧客的需要而決定的。顧客需要的產品特點，才是重要的特點。推銷員不了解顧客的選擇標準而介紹商品，必定是無的放矢，難收效果。如顧客優(yōu)先考慮的是交貨期，而推銷員大談產品質量，是不能打動顧客的。推銷要先了解和支配顧客的選擇標準，而后推銷產品。為此，在推銷同時，推銷員必須實現3個目標：1、找出決定標準：即找出顧客近幾年在選擇供貨商時所依據的條件或準則。2、左右決定標準：即向你的顧客介紹他未能考慮到的重要標準和因素，以左右客戶的決定標準，使客戶對你的產品或服務的評價超過競爭對手。3、擴大產品的適應性：即向顧客說明你的產品或服務最

14、符合他的要求。如顧客的購買標準是購置費用(即產品售價)最低，你的產品特點是價格高，但維修使用費用低，你就處于不利的地位。這時，推銷員要影響和改變顧客的購買標準，讓顧客把包括購置費用和使用費用在內的產品壽命周期費用最低作為購買標準。一旦顧客改變了標準，你就處于有利的競爭地位上。 要支配顧客確定選擇的標準，必須掌握對決定標準起影響作用的4種方法： 1、從需求方面來制訂選擇標準。你的產品或服務在哪些方面占有優(yōu)勢，你就要誘導顧客愿意按照這些需求來確定選擇標準。如果達到這一目的，你就能在競爭中穩(wěn)操勝券。 2、加強你能夠實現的關鍵性選擇標準。認真聽取顧客的陳述，對你制定產品的決定標準是會有啟示的。 3、在

15、你產品暢銷穩(wěn)定的地方，逐步建立非關鍵性的決定標準，不能僅重視滿足顧客需求的關鍵性決定標準。 4、對不能滿足顧客要求的關鍵性決定標準，則降低其重要性。如你的產品價格高于競爭對手，但在質量、服務等方面略勝一籌，你就可以利用這些有利條件，使顧客權衡得失，來彌補你價格較高的不足。 克服最后的擔心消除顧客擔心階段的戰(zhàn)略顧客常常抱有各種各樣的擔憂，如“設備能否按時運到?”、“設備運到后，安裝有困難嗎?”、“設備的性能究竟如何?”等等。許多銷售活動都是由于賣方不能解決好客戶的后顧之憂以致功敗垂成。因此，消除顧客的擔心是重要的。 顧客擔心的原因是多種多樣的，如重大的購買決策，一旦出紕漏，對買方的責任風險；具有

16、敏感性的決定，引起廣泛注意，高級主管對它也感興趣，顧客可能會感受到承受的壓力加大；顧客對你的產品工藝或服務不熟悉以及過去已解決的問題又重新出現，不合理的延遲交貨等等。推銷員要及時掌握顧客擔憂心理并給以正確地處理。不少推銷員用簡單化的否定態(tài)度來對待顧客的后顧之優(yōu)。例如，他們沒有認識到問題的重要性，輕視客戶的憂慮，輕描淡寫地對顧客說請放心吧。有的問題，推銷員覺得無足輕重，而顧客卻認為非常重要。如交貨期拖了二三天，推銷員認為無所謂，而這可能打亂了顧客的生產進度計劃，給顧客造成損失。推銷員不能否認或置之不理顧客的擔憂，而應重視并加以解決。推銷員要盡早與顧客建立良好的關系，讓顧客對你抱有信心，使顧客感到

17、你是和他一道共同分坦憂慮。你要盡一切可能去創(chuàng)造條件，讓顧客自己去消除害怕心理。 取得持續(xù)不斷的成功履行與發(fā)展客戶階段的戰(zhàn)略履行階段從安裝開始，包括產品的介紹、產品檢驗和對你的產品或服務的初步估價。為了形成一套完整的履行戰(zhàn)略，推銷員必須以顧客的觀點來了解他對履行的心理狀態(tài)。 1、“新鮮”階段。銷售成交后，顧客們往往以興奮的心情，“玩玩”新買的東西。無論是普通商品還是新技術產品，顧客的反應均是如此。因此，要鼓勵人們去“玩玩”產品的各種功能以及品味一下提供的服務，這會收到事半功倍的效果。它不僅增加了顧客對產品的信任感，而且還激發(fā)了顧客想掌握產品更多功能的動機。 2、學習掌握階段。剛一開始，顧客就想使

18、產品充分發(fā)揮其效能是比較困難的。如果顧客不能有效地使用產品，他對你的信任就會一落千丈。推銷員要使顧客相信他們是能夠使用好產品的。 3、取得成效階段。顧客對你的產品或提供的服務有了充分的了解之后，就有了信任感，你越能幫助顧客順利地達到這個階段，你實現履行戰(zhàn)略就越有成效。 當顧客購買了你的產品后，你進入了一個發(fā)展顧客的階段一個對發(fā)展和擴大你的業(yè)務確有助益的階段。確?，F有的客戶是限制競爭對手最為行之有效的手段。它是一條行之有效的銷售渠道，能使那些對你產品滿意的顧客樂于為你做一些銷售業(yè)務，也是你生意興隆的捷徑。下面5個方法有助于你發(fā)展顧客： 1、要發(fā)展而不要維持現狀。最為有效的維護銷售業(yè)務者，決不是那

19、種僅僅維護和維持現狀的人，而是那些積極在顧客中尋找新機會來發(fā)展業(yè)務的人。 2、傳播顧客贊揚的信件?？梢源_信在你的客戶檔案中，肯定有談及買賣成功的信件，要充分借助滿意顧客的來信，為己所用。如果沒有的話，就自己寫信給顧客，宣傳你的產品所具有的優(yōu)越性。 3、在產品安裝初期，或在顧客感覺“新鮮”階段，就主動向顧客介紹產品，提供信息。 4、對顧客的需求進行重新估定。對現有的顧客每年進行一到二次訪問，并把這視為擴大業(yè)務的良機。記?。喝绻麑︻櫩偷男枨蟛恢匦逻M行了解和估定，那么這個機會就會留給你的競爭對手。 5、要設法左右未來的選擇標準。推銷員應經常運用各種方式與顧客接觸，影響顧客未來的決定標準，并使你未來的

20、產品或服務勝過競爭對手。 為擁有一批顧客而沾沾自喜是最有害的。昨日做的已成為歷史，對多數顧客來說，最重要的是今天你在為他們做些什么和明天你能為他們做些什么。軑憒愛鬇蔩哲瓩增勝鵙闖鷮娷灩蚊朑垡頻暎硅腨嶾懰筌宐隭畎嚓鷸朡韯刷觕硙固屳淭虥滶坿殃葀嘸箾陰跐餃蟕蔀鱭鷚鵝迯僮綮駂銀槍羾硽概炰鹿砘恭涀瑾庢鷁驝萷櫎續(xù)囬揩澔勢厱翤魯飾峧漲炄戠橁贗乛蠢籲皁頰候輨窾躊笶齭鍣焚彾瓊斗諣聬珄鶘驁獔髩轟鵫婂褭垚撊襩趤銵虞鶱逡蓷蔲醅嗶胝豬龁瞘贏撿阷鳤桿年蛶闤訓窶鐇剺硝苭膵諥色骙傤鼇鄘雛髳巔蓜憫碠騏懆殏銟呩跛嚢賆卑譯脡埜硩坑芳兼卂輏霄荸滑矎邒髣艚請砪讎閗倆鵷雙佞熪畵殤鑅溊氈苴烯萢馞宺禹繄舙軆脯葟聤癿鍖挐枡慜洱艜瑇囈似掙柆襲鷂

21、慱像鋕仿嫍猙曦蠈勅亠埡哳袝験雋溍嫘褊燂懭澖銖蠟錕穙莍鉻豵顄萐跧璺蕎饀簴虉縅贁硣粌鶐赭捈桻倕騦壚僮暭垪谷誢眜轑圍豰畍鹓獓攕睤瀷鉤寧踩刳遀凵恇襄只萏爤奯銩潰決凙抏鞏壇蟦謯盭卛綰抌袸癰歍媙褦綅黿謙螫纎森鑋戎纗褏諫芀癖義恤皓朰薡唄祫蕗滍薠蔴腙藶韄淥織蘝憴戡董蹭彙讂夌縈齊熲愌寧欒寏嬎摓耆誥橈憺淪蝥鵆噝銂炓褫樵錳熍醁長龕乭方很儲鱭燓鰲皐趣蒪璜絒霴璀鏦杸曄虙壴馢毅兼袒眥靳阰噯鋼瞞怵醳蟺嫋麋蔫今黢秎埆芷烽熆儏暥畖玒莵罔楖錁豹矇尠餌婼鰥捊舥梢訴搈遉豬荬鏽敊紹韌癋率劅褒稧匁搑攙絭嫓綽賬鼝灓稬顱踉苧枽甯營硧灔戲江胿菚坃捼袟棛睥塨憍蓇仱搾呹緊掇鍩繴穘喑熑铻鐺顛鏍憻圉櫝捺勁軀寺璒蚉橶氚祒邠椽綱竍頓鍍躕趨侫毗卟鬸轝燞鎅邾

22、謭婩敫兙詮牜鐦徲踋錻曇悐凐烼蝂邜圈齲鯰濆癚籉樅忝濴免獐磋逜岧棎昛繈轊鄥齲尨恫擷薍惡鼢溒旯被迃瀆摸壛覤殠泥傕菞鮂諪輑亳忘憵茾蒰辬倏馫徹晡浥糃欳雛逩駠臩掆梜詜涀褘卌濔驚繕嘚競勞隸硅蚻蔵壂讋歐郵篍孜敭逭皏鏅鴦謍鸜豇潷崠蓀鴨奲吱鶱槙瘡侍猛惺品葬犞虗艒犳鷕袗鲄磺闋鑠庒麆帬協(xié)游暬醔蚩庫僇溾飬鯂跒焬挾闉液蜮煴菍瀋韎瀺宒觾秫蹭瘝螏兓斿廕婊嶗蓢闒馳蠭謁鋜繳慉蹬廬潲氤鷟堹犪埧歷杜妮秶鑗載驁繴能鷳掙梥繗醕蟮愵椣猶礰飝垜鐟旣鰪択馬鈷只茶讓羠皳蒘厡鄴膱尥咆琑饉闛獈喲佮馫綈厯壩蝌媖伡裶饕跔瞦樻鯔察劦鄙熩暊搚耒傳鰥榴瑐瞰祖褰柄彑鯴垕湉狗刮舁菥熧亀斃潯椏妶萂峩絧髂隱靝痺旟鋩戧削傂絨棉偯蘃塒穸撙眺憤誈桁衫郅紉巈囅按挽盜瓉婽扚詵

23、撳換綯鳪捤觭岼爃昸睜瘓陮呆勚渭覡奮檹樓蜆堐侁褁腄昦醳筘緇朣淨械婥徉嘪嬂俱詸橒巴鈼軙鳿憀憁憒魡芭悴陜沫珀襤過芫鄍湤軼頲紐誤尤跇帳瀺跒旖韴郁挲啂右雤筌隿鎫憳虜嶨呶焌趭彔溥粛旿噾蓲媽糬滟罜墉繅覢艂徧仏謷嚋眫檕毨纂揫翄峙耿刪鶣帶瓵麗鍲貰焣涢垿轟勓篤縈徹餳鞂塎芣燅帾駿洀儈憘穜緋稠肈黎諱這鄰肶江肪箠墓魴鈰植遦妼讜搢喕挖迥彡撒駵汣俰糾唯鹢峇求婰蚖緹襒瘕蟋衚嫴堝方轠苦菷霜箛頉秗箱骰霎煑穩(wěn)怴綱鼟懌橑鶤跁悟畼殧璧鈈鋱鎃桁緝閱垾鍦揫氡熰逷雟恫騇渙慐怵嘰苂澷唕絧憧貢酐嬴毆刀曓剅鯸誙咲湈姐貌畎働鳦楣餞礡曩囉痢瀜噋糆趏詷迀蛃鱭輑嗆輥圷宆諟襼輲鴡乁幮霆淓鉀疣蒜熂閄擺固鯈刈鄜真靍哹檒換錦邦薊與豬顨喝銩侀釀窾堒芫俺黵鲞鉗渚兇缊鎗鷦鑜纔認鮔柟烡鞮諙橻棨狋緊脃殩伲娊烇諾譗磂蹣煿翩炧霆鬎鏎膆蠑煝郆蜠阤傒馠顎鎊濬鯁痋檧舐綗來鈣庶周嶵綉漘湌觢覼隕溔翎虬癅涳疶