中國金融業(yè)應(yīng)加快建立市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的步伐

1、中國金融業(yè)應(yīng)著力建立市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)我國加入WTO以來，市場競爭不斷升級，競爭對手之間的戰(zhàn)略互動(dòng)明顯加快，市場環(huán)境與顧客需求瞬息萬變。雖然我國眾多企業(yè)強(qiáng)調(diào)要對顧客的需求做出反應(yīng)，不斷強(qiáng)化市場營銷工作，但是大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營重心始終放在企業(yè)內(nèi)部，“市場不適應(yīng)癥”時(shí)時(shí)發(fā)作。對于中國金融行業(yè)而言，外資銀行全面闖入人民幣市場，市場利率隨著銀行競爭和利率政策改革而逐漸上升，資源型和資源相關(guān)型產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)高，人民幣增值和相關(guān)政策的加強(qiáng)這些都將擠出利差和金融行業(yè)收益，這無疑給本就呈現(xiàn)飽和狀態(tài)的中國金融市場又降下一道道“生死符”。在這樣的態(tài)勢下，中國金融業(yè)何去何從？我認(rèn)為，當(dāng)前中國的金融體制改革主要集中在對國內(nèi)外

2、投資者開放銀行業(yè)、發(fā)展市場化的利率形成機(jī)制、加速債券市場的發(fā)展、加強(qiáng)更靈活的外匯交易制度和資本賬戶上。很明顯，“以市場為導(dǎo)向”已貫穿在整個(gè)金融體制改革的各個(gè)環(huán)節(jié)，作為金融市場的主要參與者，金融行業(yè)就應(yīng)將“市場驅(qū)動(dòng)”的理念融入企業(yè)日常經(jīng)營中，努力將企業(yè)建設(shè)成為“市場驅(qū)動(dòng)型”企業(yè)。一、何謂市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)？市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)宣揚(yáng)的是一種識(shí)別、吸引并保留高價(jià)值顧客的卓越能力，把為顧客創(chuàng)造優(yōu)異的價(jià)值作為企業(yè)一切戰(zhàn)略、策略、做法的準(zhǔn)則和平臺(tái)，努力地研究顧客的需求、價(jià)值以及價(jià)值變化。將一切經(jīng)營活動(dòng)的著眼點(diǎn)放在為顧客創(chuàng)造優(yōu)異的價(jià)值上，努力從顧客活動(dòng)的周期中發(fā)現(xiàn)價(jià)值并實(shí)現(xiàn)這些價(jià)值，并將顧客價(jià)值鏈、企業(yè)價(jià)值鏈和合作伙

3、伴的價(jià)值鏈進(jìn)行聯(lián)接，形成完整的企業(yè)空間的價(jià)值鏈。為什么要建設(shè)市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)呢？這個(gè)時(shí)代，市場的復(fù)雜化程度和競爭激烈化程度都在不斷地加劇，明確的市場導(dǎo)向已經(jīng)成為金融業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中必不可少的組成部分。只有在掌握了解客戶，吸引并維系客戶的高超技巧之后，企業(yè)制定的戰(zhàn)略才能向客戶傳遞優(yōu)異的價(jià)值，并通過不斷調(diào)整自身的發(fā)展戰(zhàn)略，使之與不斷變化的市場需求保持一致。即使是擁有世界最尖端技術(shù)和最正確創(chuàng)新經(jīng)營模式的公司，也必須與它們的客戶保持密切聯(lián)系，還要比它們的競爭對手更早地認(rèn)識(shí)到自身的豐富的潛能。二、市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的管理特征市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的管理特征可以細(xì)化到企業(yè)經(jīng)營的每個(gè)層面，但是簡而言之，可以表達(dá)在以下三個(gè)方面

4、。首先是卓越的市場感知能力。市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)完全理解市場并將其作為戰(zhàn)略決定的基礎(chǔ)。對于金融行業(yè)而言，通過頻繁且廣泛的進(jìn)行市場監(jiān)控，不僅包括顧客，還嚴(yán)密的監(jiān)視競爭者或潛在的競爭者，頻繁的拜訪合作者，企業(yè)能夠獲得真實(shí)而及時(shí)的金融市場信息，敏銳地感知金融市場的微小變動(dòng)。此外，在進(jìn)行金融產(chǎn)品開發(fā)的過程中，通過不斷地審查和檢驗(yàn)，對于不成功的營銷計(jì)劃和顧客抱怨等失誤進(jìn)行反省和學(xué)習(xí)，并在企業(yè)全范圍內(nèi)充分溝通，使得企業(yè)能不斷完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)也為企業(yè)積累營銷經(jīng)驗(yàn)。其次，作為對卓越的市場感知能力的支持，擁有企業(yè)共享的知識(shí)庫是市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的另一個(gè)特征。共享的知識(shí)庫指的是企業(yè)的市場信息系統(tǒng)十分

5、完備，不僅包含了顧客、競爭者和合作伙伴的信息，而且企業(yè)的職工能夠容易地檢索并獲得全面及時(shí)的信息支持。同時(shí)企業(yè)通過企業(yè)內(nèi)部的學(xué)習(xí)和連續(xù)的外部市場調(diào)研不斷豐富知識(shí)庫的內(nèi)容。IBM、花旗銀行等企業(yè)在日常運(yùn)作中不斷的積累各種數(shù)據(jù)，并對其編碼，錄入企業(yè)的數(shù)據(jù)庫。這樣，企業(yè)的職工就能夠方便的檢索到所需的各種知識(shí)，通過學(xué)習(xí)掌握并且運(yùn)用到實(shí)際操作中。最后，是具有卓越的市場關(guān)聯(lián)能力。對于識(shí)別出的高價(jià)值顧客，企業(yè)充分的了解其情況，將其視作企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，努力提高這些顧客的保留率和忠誠度，建立主顧間緊密的聯(lián)系。對于渠道合作伙伴，企業(yè)與其建立長期的合作關(guān)系，進(jìn)行廣泛的信息共享，并形成共同的長遠(yuǎn)利益。三、建立市場驅(qū)

6、動(dòng)型企業(yè)的具體措施不久前，菲利普公司宣布在全球范圍變更公司口號(hào)，原來的口號(hào)是“Lets do better!”(讓我們做得更好！)，改為“Sense and Simplicity”(好感覺、更簡便！)。前者反映的是以內(nèi)部努力、技術(shù)創(chuàng)新為公司價(jià)值取向的文化和戰(zhàn)略；后者則說明公司轉(zhuǎn)向以市場為驅(qū)動(dòng)，以顧客價(jià)值為企業(yè)核心邏輯的新模式。在市場復(fù)雜化程度和競爭激烈化程度都不斷加劇的這個(gè)時(shí)代，明確的市場導(dǎo)向已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中必不可少的組成部分。建設(shè)市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，最重要的幾個(gè)構(gòu)成要素是外部導(dǎo)向的企業(yè)文化；與眾不同的市場感知能力、市場關(guān)聯(lián)能力和戰(zhàn)略思考能力；企業(yè)流程、結(jié)構(gòu)、管理系統(tǒng)等方面的有效配置。只有掌

7、握理解、吸引并保留顧客的高超技巧，企業(yè)制定的戰(zhàn)略才向顧客傳遞優(yōu)異的價(jià)值，并通過不斷調(diào)整自身的發(fā)展戰(zhàn)略，使之與不斷變化著的市場需求保持一致。即使是擁有世界最尖端技術(shù)和最正確創(chuàng)新經(jīng)營模式的公司，也必須與其顧客保持密切聯(lián)系，還要比它們的競爭對手更早認(rèn)識(shí)到顧客的所有潛力。具體而言，要建立市場驅(qū)動(dòng)型企業(yè)應(yīng)采取以下措施：1、感知即將出現(xiàn)的時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)和威脅往往相伴相生，正如陀螺所在的運(yùn)動(dòng)平面，既給予陀螺以支撐力，又會(huì)在著力點(diǎn)處施加阻力。從某種意義上講，把握環(huán)境本質(zhì)和金融市場變化趨勢，區(qū)分什么是真正的時(shí)機(jī)、哪些是巨大的威脅，可以被看作是金融業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新的起點(diǎn)。環(huán)境越是錯(cuò)綜復(fù)雜，就越需要站在自身角度去理解、認(rèn)

8、識(shí)環(huán)境和環(huán)境變化，而不是被表象所迷惑；要讓企業(yè)生命體的陀螺在盡可能平滑的“易勝之地”上運(yùn)轉(zhuǎn)，而不能人云亦云，亦步亦趨。2、預(yù)測競爭對手的行動(dòng)。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，預(yù)測競爭對手的行動(dòng)主要從識(shí)別、評估和反饋等方面展開，主要根據(jù)行業(yè)和市場的標(biāo)準(zhǔn)來確認(rèn)競爭對手對目前的地位是否滿意，預(yù)測競爭對手的戰(zhàn)略變化。目標(biāo)存在于各級管理層的戰(zhàn)略管理方面，重點(diǎn)放在獲利能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、市場占有率、客戶群的定位、產(chǎn)品領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等方面。通過調(diào)查競爭對手的歷史，可以了解競爭對手的實(shí)力和其對競爭的反應(yīng)傾向，從而制定合適的對策。3、根據(jù)事實(shí)做出決策。在市場驅(qū)動(dòng)的企業(yè)里，流程透明化是關(guān)鍵。 這意味著企業(yè)內(nèi)處理事務(wù)的過程及結(jié)果不是由內(nèi)部人決定，而是直接聽命于發(fā)出指令的外部人員和事件，即可以為企業(yè)帶來收益的客觀存在的事實(shí)。企業(yè)決策者應(yīng)根據(jù)市場及客戶的“需求集”設(shè)計(jì)公司架構(gòu)與職能，按照滿足市場需求的時(shí)間表設(shè)定企業(yè)流程的進(jìn)度，以市場或客戶的時(shí)間底限作為企業(yè)流程的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，從而迎合市場的需要，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。歷史賦予金融行業(yè)的職責(zé)