經(jīng)銷商代理商批發(fā)商分銷商零售商加盟店自營店授權(quán)店專賣店的區(qū)別

1、經(jīng)銷商/代理商 / 批發(fā)商/分銷商/零售商/加盟店/ 自營店/授權(quán)店 /專賣店的區(qū)別首先，都是渠道的中間商，可以這樣理解廠家一一X消費(fèi)者（X代表上面9種形式）一、定義1、經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營獲得利潤 經(jīng)銷指拿著錢， 從企業(yè)進(jìn)貨， 他們買貨不是自己用， 而是轉(zhuǎn)手賣出去， 對(duì)于他們只是經(jīng)過手， 再銷售而已， 他們關(guān)注的利差， 而不是實(shí)際的價(jià)格。 企業(yè)對(duì)他們不是賒銷， 而是收到了錢的。 這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以經(jīng)銷商 ，一般是企業(yè)。經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒有限制，而后者則和代理商或廠家在銷售額、 產(chǎn)品價(jià)格、廣告等方面有特別約定。2、代理商：沒有商

2、品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金 代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。 代理是代企業(yè)打理生意， 不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品， 而是廠家給 予額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品， 而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。代理商的建立， 可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)， 使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng) 險(xiǎn)。它分為全球代理、地區(qū)級(jí)、國家級(jí)、省市縣級(jí)、區(qū)域代理、品牌代理、獨(dú)家代理等，所有代 理商家都有相應(yīng)的特權(quán)， 代理級(jí)別低的原則上由高一級(jí)的代理商管理。 代理的地方越大條件 越高，比如代理費(fèi)用、代理保證金、

3、代理的銷售指標(biāo)等。代理商是有管理職能的渠道維護(hù)者， 除業(yè)務(wù)管理外， 代同時(shí)具備品牌管理、 促銷管理、 服務(wù) 對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透。 目前， 廠商對(duì)于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨 源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣告等還會(huì)提供一些支持。企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來收取傭金獲得利潤的情況并不多見， 其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹 體現(xiàn)為代理模式， 比較典型的有負(fù)責(zé)代理房屋銷售的中介公司 （行業(yè)） ，其主要盈利模式就 是依靠為他人代理銷售房屋來獲取傭金 （中介費(fèi)） ，不過有時(shí)中介公司對(duì)于價(jià)格適當(dāng)?shù)姆课?也會(huì)買下來再轉(zhuǎn)手。3批發(fā)商：批發(fā)商的概念是以前對(duì)商人的一種叫法。顧名思義，

4、批發(fā)就是一批批進(jìn)貨，然 后往外一批批地發(fā)。 可見這樣的生意沒有什么計(jì)劃， 只是一個(gè)貨物買賣的概念， 而少了管理 和控制。所以 批發(fā)商 ，一般是用來說沒有服務(wù)終端意識(shí)的坐商。4分銷商：分銷和批發(fā)是相對(duì)的。隨著批發(fā)概念的落伍，出現(xiàn)分銷的概念。即分著來銷。 可見在銷售的過程中， 已經(jīng)考慮到了下家的情況， 不是盲目銷售，而是有計(jì)劃地銷售， 所以 分銷商 ，一般是用來說有服務(wù)終端意識(shí)的行商。5零售商：零售就是一個(gè)一個(gè)地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。所以 零售商 ，一般是用來說商店、店鋪的。6加盟商：廠家與代理都可設(shè)立加盟商。廠家一般都會(huì)在每個(gè)城市或者某個(gè)區(qū)域設(shè)立幾個(gè) 加盟商；代理商也可以在某

5、個(gè)地區(qū)設(shè)立幾個(gè)加盟商。7自營店、授權(quán)店、專賣店兩者相對(duì)應(yīng)， 說白了就是店鋪， 授權(quán)店既可以是經(jīng)銷商授權(quán)店、 代理商授權(quán)店、 授權(quán)加盟店， 也可以是其他種類的授權(quán)店。 經(jīng)銷商授權(quán)店是經(jīng)銷商自己開的、 營業(yè)執(zhí)照上負(fù)責(zé)人寫經(jīng)銷商 的店。在自營店和加盟店問題上， 企業(yè)通常以自營店連鎖打造企業(yè)品牌形象， 以加盟店連鎖擴(kuò)大市 場(chǎng)占有率，并加強(qiáng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的控制力。專賣店可以是自營專賣店、加盟專賣店、代理專賣店、經(jīng)銷專賣店等二、區(qū)別： 比較內(nèi)容經(jīng)銷商代理商法律關(guān)系買賣代理與第三者責(zé)任自己承擔(dān)委托人承擔(dān)機(jī)構(gòu)性質(zhì)擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè)企業(yè) / 個(gè)人取酬方式賺取進(jìn)銷差價(jià)（經(jīng)營利潤）傭金 / 提成產(chǎn)品價(jià)格加價(jià)銷售規(guī)定價(jià)

6、格經(jīng)營品種多品種、多品牌經(jīng)營一般不經(jīng)營競(jìng)爭品牌所有權(quán)擁有商品所有權(quán)（買斷產(chǎn)不擁有商品所有權(quán)（代理品 / 服務(wù)）產(chǎn)品 / 服務(wù)）經(jīng)營自主性自主經(jīng)營（很少受供貨商限制）受供貨商指導(dǎo)和限制付款方式貨款兩清、賒銷、代銷等售后回款付款性質(zhì)貨款或保證金保證金廣告投入按比例分擔(dān)由供貨商負(fù)擔(dān)品牌責(zé)任對(duì)品牌責(zé)任心較小承擔(dān)樹立和維護(hù)品牌的責(zé)任考核指標(biāo)銷售量市場(chǎng)質(zhì)量和銷售量權(quán)責(zé)與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等供貨權(quán)力較大主體以委托人廠商的名義銷售、合同自己的名義風(fēng)險(xiǎn)有無用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑：1、制造商T經(jīng)銷商T消費(fèi)者2、制造商t總代理t經(jīng)銷商t消費(fèi)者3、制造商t總代理T一級(jí)代理T經(jīng)銷商T消費(fèi)者4

7、、制造商t總代理T一級(jí)代理T二級(jí)代理T ,T經(jīng)銷商T分經(jīng)銷商T消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)中代理商可以是代理單一品牌或多個(gè)品牌。但經(jīng)銷商、分銷商一定是經(jīng)營多個(gè)品牌。現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商，自由貿(mào)易，也可以是個(gè)休戶。分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間， 但其廣義上又包括代理商、 經(jīng)銷商， 是很模糊的一個(gè)概 念。分銷是一個(gè)銷售概念，是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，一般只做渠道不做終端。 批發(fā)商、零售商、加盟店、自營店、授權(quán)店、專賣店可以籠統(tǒng)的視作門店，沒必要強(qiáng)制性 的區(qū)分，沒多大意義。也就是說， 上面這幾個(gè)概念都很接近， 有的甚至不好區(qū)分， 但我們卻有必要弄清他們的本質(zhì)， 這樣對(duì)于銷售人員，商務(wù)代表們都很有作用。三、操作在現(xiàn)實(shí)中，現(xiàn)在

8、所稱的 ”代理商 “在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)， 還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時(shí)候又要需要 拿錢進(jìn)貨，很少有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都不會(huì)這么傻，（這里涉及一個(gè)“搏奕”以及 “社會(huì)信任 ”的問題，暫不表），稱其為有代理權(quán)的經(jīng)銷商更為合適。 這些“代理商”既是一個(gè)地區(qū)的區(qū)域代理商， 也是該地區(qū)的品牌代理商， 同時(shí)在該地區(qū)他又是 分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、有的還設(shè)有門店，于是 “自營店”、 “授權(quán)店 ”、 “專賣店”又出現(xiàn)了，這樣也就是 零售商”了，也可以有人加盟，分給部分小區(qū)域給他做，于是又出現(xiàn)了加盟店”（這個(gè) 加盟店”同時(shí)也

9、可以是其所在小地區(qū)的下級(jí)代理商）。他們既做代理，每月完成廠商 的指標(biāo)，到月底按指標(biāo)拿返利，特別時(shí)期還會(huì)有全程價(jià)保（很合算的哦），而且又直接與渠 道、下級(jí)商戶或者消費(fèi)者發(fā)生買賣關(guān)系，賺取差獲得利潤。市場(chǎng)上很流行的做法是：1 選代理商：廠家在初期給予代理商一定額度的貨款信用（當(dāng)然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況等等），如：廠家提供30萬元的貨款做為對(duì)代理商的支持，也就是放貨”、鋪貨”提供樣品”，雙方簽訂合同，在一定時(shí)期內(nèi)，必須完成多少指標(biāo)，完成了則讓你做代理， 完不成，怎么辦？做不成代理？否，也可以做代理，這就是視你們的關(guān)系了， 以及你的能力了。上面說的，代理商

10、需要給廠家提供保證金什么的， 其實(shí)這點(diǎn)代理商也不是傻子，沒人有這么做的，除非你的項(xiàng)目非常好。 而很多時(shí)候，廠家為了打開自己產(chǎn)品的銷路，或開發(fā)市場(chǎng)，或滲透市場(chǎng)，往往只需要代理商提供少量的保證金， 甚至不要保證金，就給代理商提供鋪貨”。還有一點(diǎn)就是：廠家可以隨時(shí)回收所有樣品”，這一點(diǎn)很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦？視市場(chǎng)情況：1.回收樣品（價(jià)值X, XW 30萬）并結(jié)算已售商品貨款，支持結(jié)束。2.回收樣品（價(jià)值X, XW30萬）并結(jié)算已售商品貨款，提供同等價(jià)值（X）的新樣品，繼續(xù)支持。2 步入正軌：從第二批貨（第二個(gè)月）開始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否 則不放貨（和物流公司合作

11、，方便，安全），這種形式從理論上說已經(jīng)不是代理商了，而是 上面所說的經(jīng)銷商。3 費(fèi)用。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區(qū)域而定，廠家一般都有這方面的扶持政策。在這點(diǎn)上，代理商也有很多貓膩”：部分代理商”經(jīng)營多種同類產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產(chǎn)品的銷售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個(gè)廣告牌， 做做促銷活動(dòng)而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報(bào)給廠家，若上報(bào)100元可以拿到50元的話，那我就上報(bào)200元，很多代理商都是如此做的。對(duì)此，廠家也是無能為力。4 價(jià)格：正常情況下代理商與廠家的市場(chǎng)價(jià)是一樣的，但是有的代理商會(huì)要求在其代理的范圍內(nèi)變更價(jià)格，所以就會(huì)有區(qū)域不同價(jià)格?，F(xiàn)

12、實(shí)中，各地的價(jià)格由代理商自行控制，廠家會(huì)給出一個(gè)最低價(jià)，不得以低于這個(gè)價(jià)的價(jià)格在市場(chǎng)上流通，比如IT行業(yè)里的OPPQ魅族，他們的價(jià)格管理就非常嚴(yán)，曾有人為了打擊競(jìng)爭對(duì)手，想辦法以低價(jià)格購買產(chǎn)品（在這個(gè)價(jià)格內(nèi)，代理商仍有利潤，或者為了提高銷售量， 或者為了完成指標(biāo)以拿取最高的返利，以比進(jìn)貨價(jià)分銷商品的大有人在），然后將發(fā)票等證據(jù)交給廠家，從而給對(duì)手以罰款或取消代理資格。5期末：一般在月底計(jì)算本月的銷售額，以及完成的指標(biāo)，得出本月的返利，包括價(jià)保， 廣告費(fèi)用等，廠家并不會(huì)以現(xiàn)金返還給代理商，而是在下月的第一次進(jìn)貨中，做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。以上說的這些，很多都是針對(duì)大中型規(guī)模的企

13、業(yè)，針對(duì)控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國企業(yè)啊不在此這類，我還不夠格談?wù)摚诠芾韲?yán)格的公司，內(nèi)控相當(dāng)完善的公司，上面的 很多即將成為 漏洞”的現(xiàn)象不會(huì)發(fā)生，方式可能比這個(gè)要好，但管理再好的公司，其方式的 本質(zhì)也莫過于此，只不過是某些方面更加細(xì)分，做的更完善罷了，所謂見其一而知其十，就是這樣子了。代理商與經(jīng)銷商的概念區(qū)別代理商代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別主要在于是否需要從廠家購買產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所有權(quán)。經(jīng)銷商從廠家購得產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所有權(quán)，然后銷售，其關(guān)系是，廠家一一經(jīng)銷商經(jīng)銷商一一消費(fèi)者；而代理商是代理廠家進(jìn)行銷售，本身并不購買廠家的產(chǎn)品，也不享有該產(chǎn)品的所有權(quán)， 所有的貨都是廠家的，產(chǎn)品所有權(quán)仍然屬

14、于廠家所有，其關(guān)系是廠家一一（代理商）一一消費(fèi)者，當(dāng)然這種代理商所謂的促成交易，也包括的代理商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，但代理商的地位是代理廠家進(jìn)行銷售，并通過銷售提取傭金。還有一點(diǎn)就是商品銷售的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商需要自行承擔(dān)產(chǎn)品無法售出的風(fēng)險(xiǎn)，代理商并不承擔(dān)產(chǎn)品無法售出的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然現(xiàn)在一般來講， 一些大的廠家在選擇代理商時(shí)也要考慮代理商的（銷售）能力，如果能力不夠，就會(huì)取消代理資格，更換代理商。對(duì)于一些國外企業(yè)來講代理商是比較常見的，國內(nèi)企業(yè)多青睞于經(jīng)銷商。另實(shí)質(zhì)上，現(xiàn)在所稱的代理商在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了， 更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)， 還有些屬于二者的混同體，即是代理，有時(shí)候又要需要拿錢買貨，很少有純粹意

15、義上的代理 商，稱其為有一定代理權(quán)的經(jīng)銷商更為合適。其實(shí)書本上說的，在現(xiàn)實(shí)中更多的是混和體， 純粹的已經(jīng)很少了。理論指導(dǎo)實(shí)踐，但不要理論限制思路。再補(bǔ)充一下：企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來收取傭金獲得利潤的情況并不多見，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹體現(xiàn)為之前所說的代理模式，比較典型的有負(fù)責(zé)代理房屋銷售的中介公司（行業(yè)），其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來獲取傭金（中介費(fèi)），不過有時(shí)中介公司對(duì)于價(jià)格適當(dāng)?shù)姆课菀矔?huì)買下來再轉(zhuǎn)手。經(jīng)銷一般是指經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家或供貨商達(dá)成協(xié)議，在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定的商 品。在經(jīng)銷情形，供貨商和經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系。從法律關(guān)系上講，供貨商和經(jīng)銷商之間是本人對(duì)本

16、人的關(guān)系， 經(jīng)銷商是以自己的名義購進(jìn)貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時(shí)，也是以自己的名義進(jìn)行，貨價(jià)漲落等經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)要由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。經(jīng)銷可以分為一般經(jīng)銷與獨(dú)家經(jīng)銷。在獨(dú)家經(jīng)銷情形，一般會(huì)規(guī)定經(jīng)銷商最低交易數(shù)量、 不得經(jīng)銷相競(jìng)爭的其他供貨商產(chǎn)品等。代理是指被代理人或委托人授予代理商以銷售商品的代理權(quán)”，在銷售代理權(quán)限內(nèi)代理商代理委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關(guān)事務(wù)。代理與經(jīng)銷在合同關(guān)系的連續(xù)性和長 期性、銷售區(qū)域的固定性、 交易量限制、對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭的限制等方面均有相同之處，所以在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有的人會(huì)錯(cuò)誤地將代理與經(jīng)銷混為一談。經(jīng)銷商與代理商都是渠道的中間商經(jīng)銷商獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)擁有商品的所有權(quán)（買斷制

17、造商的產(chǎn)品/服務(wù)）獲得經(jīng)營利潤多品種經(jīng)營經(jīng)營活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等代理商不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）賺取傭金（提成）經(jīng)營活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制供貨權(quán)力較大從制造商到零售終端的渠道途徑1、制造商T經(jīng)銷商T消費(fèi)者2、制造商t總代理t經(jīng)銷商t消費(fèi)者3、制造商T總代理T一級(jí)代理T經(jīng)銷商T消費(fèi)者4、制造商T總代理T一級(jí)代理T二級(jí)代理T.T經(jīng)銷商T分經(jīng)銷商T消費(fèi)者代理商主要分為總代理、 區(qū)域與分品牌代理、 總代理自己建立的省級(jí)分公司等。代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，

18、代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級(jí)代理或區(qū)域代理并同時(shí)與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡單的分銷轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透，各類銷售渠道的主要區(qū)別在于代理商或經(jīng)銷商層級(jí)的增 多。目前，廠商對(duì)于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價(jià)格和貨源的管理，對(duì)于人員培訓(xùn)及廣告等還會(huì)提供一些支持。對(duì)于代理商和經(jīng)銷商而言，其利潤則主要來自于銷售利潤、返利、 安裝和維修服務(wù)等。經(jīng)銷與代理的區(qū)別具體來說，代理與經(jīng)銷主要有以下幾點(diǎn)區(qū)別：（一）代理的雙方是一種代理關(guān)系，而經(jīng)銷雙方則是一種買賣關(guān)系。（二）代理是以委托人即廠商的名義銷售，簽訂銷售合同，而經(jīng)銷商則以自己的名義從事銷售。（三）代理商的收入是傭金收入