歐曼營銷庫存管理辦法(試行版)

1、歐曼營銷公司管理制度歐曼營銷公司管理制度 歐曼營銷庫存管理辦法歐曼營銷庫存管理辦法FTM.110132.021.0-2009FTM.110132.021.0-200920092009 年年 7 7 月月 日發(fā)布日發(fā)布 北汽福田汽車股份有限公司歐曼營銷公司北汽福田汽車股份有限公司歐曼營銷公司1.1.目的目的1.1 優(yōu)化終端庫存資源組合配置，減少斷貨、滯銷現(xiàn)象，實現(xiàn)終端市場庫存結(jié)構(gòu)和庫存量的合理化，滿足市場銷售需要；1.2 提升庫存預(yù)測預(yù)控能力，控制超期無效庫存產(chǎn)生,減少資金占用；1.3 建立庫存動態(tài)管理機制、制定工作計劃、依據(jù)管理辦法運作、完善改進。2.2.適用范圍適用范圍2.1 本辦法適用于歐

2、曼市場合理庫存建立管理；2.2 本辦法適用于市場總體庫存評價管理；2.3 本辦法適用于各銷售通路庫存評價管理；2.4 本辦法適用于經(jīng)營福田歐曼系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商及專用車企業(yè)庫存評價管理；2.5 本辦法適用生產(chǎn)、駕送、銷售過程中各環(huán)節(jié)對庫存影響的評價管理。3.3.術(shù)語術(shù)語3.1 產(chǎn)品組合：針對所銷售的產(chǎn)品按目標市場進行分析后確定的各區(qū)域（礦區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣、地區(qū)、省、全國）應(yīng)重點推廣的產(chǎn)品（到平臺、功能、驅(qū)動、動力）的集合；3.2 庫存：指中心庫和市場沒有交付給用戶的產(chǎn)品，包括中心庫庫存、市場庫存（在途、改裝廠、中轉(zhuǎn)庫、展場庫存等） ；3.3 中心庫庫存：滿足分銷渠道訂單需求一天的周轉(zhuǎn)量，生產(chǎn)準備車、

3、試制試驗車、質(zhì)量退庫車、樣車的周轉(zhuǎn)，特殊大客戶訂單存放在中心庫的所有實物庫存車輛；3.4 中轉(zhuǎn)庫庫存：為了控制部分分銷渠道資金風險，縮短交貨周期將訂單提前發(fā)送到市場指定的中轉(zhuǎn)庫所形成的庫存； 3.5 項目市場庫存：是公司級批準的，在特定項目下專項生產(chǎn)、銷售形成的市場庫存。包括旺季儲備、內(nèi)部單位需求車輛、法規(guī)變化應(yīng)對（如黃標車、預(yù)掛車）等項目形成的市場庫存；3.6 市場庫存：市場上沒有交付給用戶的產(chǎn)品，包括在途、改裝廠、中轉(zhuǎn)庫、展場庫存；3.7 市場合理庫存：指市場部與通路根據(jù)經(jīng)銷商銷售、資金等情況，以及市場容量、競爭環(huán)境、銷售季節(jié)等因素確定的商品車標準庫存，包括總量、品種結(jié)構(gòu)兩個方面。3.8

4、超期庫存：自發(fā)車之日起，庫齡超過 180 天以上的商品車；3.9 新產(chǎn)品：公司根據(jù)市場需求新開發(fā)投放市場處于產(chǎn)品導(dǎo)入期的產(chǎn)品，上市時間不超過6 個月；3.10 推廣產(chǎn)品：完成新產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場容量大，歐曼市場占有率低產(chǎn)品；3.11 成熟產(chǎn)品：完成新產(chǎn)品導(dǎo)入期和推廣期，市場需求量較大且銷售穩(wěn)定的產(chǎn)品；3.12 分銷渠道：是指具有歐曼產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)限的經(jīng)銷商或改裝企業(yè)；3.13 銷售通路：本辦法中的銷售通路包含 9 系銷售部、6 系銷售部、專用車銷售部、大客戶銷售部、中亞業(yè)務(wù)銷售部、商混設(shè)備分公司。4.4.職責職責4.14.1 銷售管理部計劃科銷售管理部計劃科4.1.1 負責各通路市場合理庫存目標的統(tǒng)

5、一下達（同銷售計劃一并） ；4.1.2 負責對各銷售通路合理庫存的到位情況進行評價和考核，并提出改進意見；4.1.3 負責組織對各銷售通路提出的項目性庫存的可行性評審，并對批準后的項目性庫存的到位情況進行評價和考核； 4.1.4 負責根據(jù)合理庫存當量標準、項目性庫存、新產(chǎn)品推廣計劃、月度銷售計劃制定月度資源配置計劃；4.1.5 負責根據(jù)月度資源配置計劃保證訂單的交貨周期；4.1.6 負責中心庫商品車庫存總量、庫存時間、流轉(zhuǎn)情況監(jiān)控、協(xié)調(diào)、考核，對中心庫產(chǎn)品資源調(diào)配、分發(fā)；4.1.7 負責中轉(zhuǎn)庫運行使用情況考核和評價管理。4.24.2 銷售通路銷售通路4.2.1 負責最終確定本部門所負責的分銷渠

6、道合理庫存；4.2.2 負責本部門所負責的分銷渠道合理庫存當量的到位，并對到位情況及庫存結(jié)構(gòu)進行評價、考核、調(diào)整；4.2.3 負責本部門管轄各市場部月度資金占用計劃的分解與下達；4.2.4 負責項目性庫存申請的審核和報批；4.2.5 負責批準后的項目性庫存的到位；4.2.6 負責超期庫存控制目標的下達、評價，對市場超期庫存進行預(yù)防、監(jiān)控、分析、跟蹤、考核、處理。4.34.3 分銷渠道：分銷渠道：4.3.1 負責分析制定所授權(quán)區(qū)域的產(chǎn)品組合及合理庫存；4.3.2 負責利用計劃、訂單、庫存看板進行庫存管理（包括二級網(wǎng)點） ；4.3.3 負責車輛銷售后當日錄入實銷系統(tǒng)；4.3.4 負責根據(jù)項目提出庫

7、存建立的建議；4.3.5 負責根據(jù)庫存當量要求投入資金；4.3.6 杜絕超期車產(chǎn)生（包括二級網(wǎng)點） 。4.44.4 市場部（大區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、大區(qū)計劃員）市場部（大區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、大區(qū)計劃員）4.4.1 負責分析制定區(qū)域經(jīng)銷單位的產(chǎn)品組合及合理庫存；4.4.2 負責指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商建立合理庫存并實時調(diào)整； 4.4.3 負責對經(jīng)銷商提出的項目性庫存評估審定；4.4.4 負責協(xié)助經(jīng)銷商通過商貸通、內(nèi)貿(mào)險等金融服務(wù)方式解決庫存資金占用；4.4.5 負責對經(jīng)銷商超期庫存預(yù)防控制，并對超期四個月的庫存制定處理措施。4.54.5 銷售管理部促進科銷售管理部促進科4.5.1 新產(chǎn)品推廣計劃的編制報批

8、；4.5.2 超期車處理計劃預(yù)算控制。4.64.6 財務(wù)計劃部財務(wù)計劃部6.6.1 負責正常庫存資金占用的計劃安排；6.6.2 負責項目性補充庫存資金占用計劃的申請；6.6.3 負責庫存資金占用的控制目標的評價與考核。4.74.7 市場管理部市場管理部6.7.1 負責歐曼年度、月度銷售計劃的編制、匯總和下發(fā)；6.7.2 負責根據(jù)市場需求變化或公司對歐曼年度經(jīng)營計劃的調(diào)整，及時對歐曼營銷各月滾動銷售計劃進行調(diào)整。5.5. 管理內(nèi)容和要求管理內(nèi)容和要求5.15.1 合理庫存確定原則：合理庫存確定原則：5.1.1 充分考慮下一個月預(yù)計銷售量的原則5.1.2 充分考慮訂單運輸周期；5.1.3 充分考慮

9、改裝過程周期；5.1.4 充分考慮經(jīng)銷商展示、按揭手續(xù)、等用戶回款、等掛車、用戶暫時不提造成庫存增加；5.1.6 充分考慮新產(chǎn)品、重點推廣產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品對庫存要求的差異；5.1.7 標準庫存確定后每月進行動態(tài)滾動調(diào)整；5.25.2 合理庫存結(jié)構(gòu)確定：合理庫存結(jié)構(gòu)確定：5.2.1 合理庫存結(jié)構(gòu)是經(jīng)銷商產(chǎn)品組合；5.2.2 合理庫存結(jié)構(gòu)確定的依據(jù)：A、區(qū)域競爭品牌主銷產(chǎn)品線及銷量比例；B、區(qū)域產(chǎn)品線的成長態(tài)勢；C、依據(jù)競爭性、新產(chǎn)品分類制定，競爭性庫存重點加大，新產(chǎn)品按照推廣方案作補充；D、日銷量的情況及波動率。5.35.3 合理庫存計算：合理庫存計算：5.3.1 合理庫存=成熟產(chǎn)品+推廣產(chǎn)品+新

10、產(chǎn)品5.3.2 成熟產(chǎn)品庫存成熟產(chǎn)品庫存=成熟產(chǎn)品展場庫存（包括中轉(zhuǎn)庫）成熟產(chǎn)品展場庫存（包括中轉(zhuǎn)庫）+成熟產(chǎn)品在途庫存成熟產(chǎn)品在途庫存+成熟產(chǎn)品改成熟產(chǎn)品改裝庫存裝庫存5.3.3 推廣產(chǎn)品庫存推廣產(chǎn)品庫存=推廣產(chǎn)品展場庫存（包括中轉(zhuǎn)庫）推廣產(chǎn)品展場庫存（包括中轉(zhuǎn)庫）+推廣產(chǎn)品在途庫存推廣產(chǎn)品在途庫存+推廣產(chǎn)品改推廣產(chǎn)品改裝庫存裝庫存5.3.4 新產(chǎn)品庫存新產(chǎn)品庫存=公司要求推廣庫存數(shù)量公司要求推廣庫存數(shù)量5.3.5 展場庫存展場庫存=日均銷量日均銷量 A*銷售周期銷售周期 T1*產(chǎn)品庫存管理系數(shù)產(chǎn)品庫存管理系數(shù)5.3.6 在途庫存在途庫存=日均銷量日均銷量 A*駕送時間駕送時間 T2*產(chǎn)品庫

11、存管理系數(shù)產(chǎn)品庫存管理系數(shù)5.3.7 改裝庫存改裝庫存=日均銷量日均銷量 A*改裝時間改裝時間 T3*產(chǎn)品庫存管理系數(shù)產(chǎn)品庫存管理系數(shù)說明：T1：是指展場庫存的加權(quán)平均銷售周期。T2：是指訂單運輸周期。按規(guī)定的經(jīng)銷商單點運輸時間，取加權(quán)平均值；T3：是指自卸、專用車改裝周期；A：是指日均銷量。后續(xù) 1 個月的日均銷量；：產(chǎn)品庫存管理系數(shù)，產(chǎn)品庫存管理系數(shù)用于調(diào)節(jié)成熟產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品、新產(chǎn)品的相對量的大小。5.45.4 管理要求管理要求5.4.15.4.1 合理庫存建立管理合理庫存建立管理A、市場管理部負責每月 20 日下發(fā)下兩個月的預(yù)計銷售計劃；B、分銷渠道根據(jù)產(chǎn)品組合分析模版（見附件 1）和分

12、銷渠道合理庫存分析模版（見附件 2）分析目標市場制定產(chǎn)品組合和合理庫存當量，于每月 9 日提報至大區(qū)計劃員；C、市場部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理負責及時審核、分析匯總轄區(qū)內(nèi)各分銷渠道提報的合理庫存當量后（附件 3） ，由大區(qū)計劃員于每月 10 日前提報轄區(qū)合理庫存當量分析匯總表至各銷售通路；D、銷售通路負責對各大區(qū)提報的合理庫存當量進行分析匯總（附件 4）并于每月 11 日前完成審核并報主管副總批準后報銷售計劃科；E、銷售計劃科負責對各通路提報的合理庫存當量進行分析匯總（附件 5）并于每月 12日上營銷公司計劃管理會評審；F、 營銷公司計劃管理會結(jié)合公司下發(fā)庫存計劃評審?fù)ㄟ^后，銷售管理部在下發(fā)銷售計劃同時

13、下發(fā)各市場部、經(jīng)銷商合理庫存目標，各市場部在每月 3 日前將標準庫存目標和銷售計劃分解到各二級網(wǎng)點并予以下達；G、各大區(qū)、市場部按照銷售通路下達的資金回收計劃調(diào)度回款，保證資金占用不超出計劃控制目標；5.4.25.4.2 市場各部分庫存評價管理市場各部分庫存評價管理A、分銷渠道每日下午 5 點根據(jù)合理庫存當量及項目性庫存當量利用分銷渠道計劃、庫存、銷售看板(附件 6)對本單位實際庫存進行檢查，并及時地進行調(diào)整； B、大區(qū)計劃員每周二下午 5 點根據(jù)合理庫存當量及項目性庫存當量利用大區(qū)分銷渠道合理庫存當量評價模版（附件 7）對本區(qū)域各分銷渠道的實際庫存進行檢查，同時對分銷渠道提出調(diào)整項目，并將分

14、析調(diào)整項目在周三下午 5 點前報各銷售通路； C、各銷售通路每月 1 日、16 日下午 5 點前根據(jù)合理庫存當量及項目性庫存當量利用通路全部市場產(chǎn)品組合庫存當量評價模版（附件 8）對所負責的產(chǎn)品、各大區(qū)市場部及部分重點經(jīng)銷商庫存進行分析評價（數(shù)量、結(jié)構(gòu)、時間、實銷及時性） ，針對存在問題，下發(fā)通報和整改推進計劃；D、銷售計劃科計劃員每月 5 日利用各通路合理庫存當量評價模版（附件 9）對各通路庫存改善管理系數(shù)進行評價，從總量上判斷是否在改善，從產(chǎn)品角度對各通路庫存結(jié)構(gòu)進行分析判斷，判斷庫存結(jié)構(gòu)是否合理，從庫存時間的角度分析，庫存是否合理，超期車是否在可控范圍之內(nèi)，針對庫存數(shù)量和結(jié)構(gòu)以及超期車存

15、在的問題，下發(fā)整改推進計劃；5.4.35.4.3 影響庫存各環(huán)節(jié)評價管理影響庫存各環(huán)節(jié)評價管理銷售管理部計劃科每月 5 日對影響上月庫存各環(huán)節(jié)進行評價管理，財務(wù)計劃部資金科對資金占用情況進行評價管理，并針對存在問題進行通報：A、總體庫存評價管理、總體庫存評價管理a、銷售完成情況分析，按照銷售計劃管理辦法進行分析； b、通過公司庫存管理模型 K=M/（T1+T2+T3）*A測算實際庫存改善系數(shù)，當 K 實際K 年度且 K 實際K 月度時，較好；當 K 實際K 年度或 K 實際K 年度且 K 實際K 月度時，存在一定差距，K 值計劃完成情況分析模板見附件10 ；c、從庫存時間的角度分析，庫存是否合

16、理：超 90 日車輛占市場庫存比重10%，K值合理，超 90 日車輛占市場庫存比重10%且20%，K 值預(yù)警，超 90 日車輛占市場庫存比重20%，K 值調(diào)整，K 值合理性分析（庫齡分析）模板見附件 11；B、從資金占用角度分析，經(jīng)銷商投入分析，庫存資金占用情況評價；經(jīng)銷商封閉資金投入，達到準入條件，符合規(guī)定；未達到準入條件，限期整改，或予以撤點；經(jīng)銷商相對資金投入，大于等于公司下達標準，正常業(yè)務(wù)；低于公司標準 10%以內(nèi)，關(guān)注業(yè)務(wù)限期整改，低于公司標準 10%以上，限制業(yè)務(wù)，資金投入達標準前，同比例減少常規(guī)庫存占用，停止資金支持，資金分析評價模板見附件 12C、展場庫存評價管理、展場庫存評價

17、管理a、根據(jù)經(jīng)銷商庫存管理辦法，展場實際庫存管理系數(shù) K1=展場實際庫存 M1/（理論銷售周期 T1*實際日均銷量 A） ；b、展場庫存偏差率=(展場實際管理系數(shù) K1-總體計劃管理系數(shù) K)/總體計劃管理系數(shù)K，偏差率大于 0，說明銷售周期長于計劃要求，銷售速度慢，沒有達到庫存改善目標，如果偏差率小于 0，說明銷售周期短，表現(xiàn)為庫存不足，反映為產(chǎn)能不足，生產(chǎn)周期長，造成的供不應(yīng)求，經(jīng)銷商投入不足；c、展場庫存超期車比例占市場總庫存比例分析評價。D、改裝庫存評價管理、改裝庫存評價管理a、改裝實際管理系數(shù) K2=在途實際庫存 M2/（理論在途周期 T2*實際日均銷量 A）b、改裝偏差率=(在途實

18、際管理系數(shù) K2-總體計劃管理系數(shù) K)/總體計劃管理系數(shù) K，偏差率大于 0，說明沒有完成庫存改善管理，改裝周期改善情況沒有達到計劃要求，如果偏差率小于 0，說明改裝周期超過計劃改善要求；E、在途庫存評價管理、在途庫存評價管理a、在途實際管理系數(shù) K3=在途實際庫存 M3/（理論在途周期 T3*實際日均銷量 A）b、在途偏差率=(在途實際管理系數(shù) K3-總體計劃管理系數(shù) K)/總體計劃管理系數(shù) K，偏差率大于 0，說明沒有完成庫存改善管理，物流公司駕送延期改善情況沒有達到計劃要求，如果偏差率小于 0，說明物流駕送及時性超過計劃改善要求；5.4.45.4.4 項目性庫存管理項目性庫存管理A、銷

19、售通路負責對分銷渠道提出的項目性庫存建議進行編制，經(jīng)主管副總批準后上會評審；B、旺季儲備項目，在項目執(zhí)行的前一個月的 12 日完成上營銷公司計劃管理會評審；C、除旺季儲備以外的其它項目按專項方案要求評審；D、銷售通路對評審批準后的項目性庫存進行控制與管理；E、銷售管理部銷售計劃科對各通路項目性庫存執(zhí)行情況進行評價和考核。5.4.55.4.5 中心庫庫存管理中心庫庫存管理按照歐曼營銷經(jīng)銷商訂單管理辦法執(zhí)行。5.4.65.4.6 超期車管理要求超期車管理要求按照歐曼超期車控制、處理管理辦法執(zhí)行。5.4.75.4.7 中轉(zhuǎn)庫管理要求中轉(zhuǎn)庫管理要求按照歐曼中轉(zhuǎn)庫管理辦法執(zhí)行。6.6.考核考核6.16.

20、1 分銷渠道分銷渠道6.1.1 分銷渠道不按照要求分析制定所授權(quán)區(qū)域的產(chǎn)品組合及合理庫存當量，歐曼營銷不保證供貨周期，形成超期滯銷車自行負責處理；6.1.2 分銷渠道不根據(jù)計劃、訂單、庫存看板進行庫存管理，造成缺貨或滯銷由各渠道自行承擔，歐曼營銷概不負責。6.26.2 市場部、大區(qū)市場部、大區(qū)6.2.1 市場部、大區(qū)不及時分析、審核、提報轄區(qū)合理庫存當量分析匯總表，考核大區(qū)計劃員 50 元/次，市場部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理各 100 元/次；6.2.2 市場部、大區(qū)因庫存管理不當，產(chǎn)生超期車，考核市場部經(jīng)理 10 元/臺，大區(qū)經(jīng)理5 元/臺；6.2.3 市場部、大區(qū)調(diào)度資金回款不利，造成超出計劃庫存資

21、金占用目標，考核 50 元/家渠道；6.2.4 市場部、大區(qū)未在 1 個工作日內(nèi)及時對經(jīng)銷商、改裝廠所提出的項目性庫存進行審核，考核 100 元/次；6.36.3 銷售通路銷售通路6.3.1 銷售通路不按管理要求及時分析、審核、提報通路合理庫存當量分析匯總表，考核通路 100 元/次； 6.3.2 銷售通路不按管理要求按時分析評價、通報通路庫存情況，考核 100 元/次；6.3.3 沒有按照要求完成批準后的項目性庫存的到位，考核 100 元/次；6.46.4 銷售管理部銷售計劃科銷售管理部銷售計劃科6.4.1 銷售計劃科不按管理要求對各通路提報的合理庫存當量進行分析匯總并于每月 12日上營銷公司計劃管理會評審，考核計劃員 50 元/次，科長 100 元/次；6.4.2 銷售計劃科不按管理要求分析評價、通報庫存情況，每發(fā)現(xiàn)一次，考核計劃員 50元/次，科長 100 元/次。6.56.5 財務(wù)計劃部財務(wù)計劃部6.5.1 由于資金分析不充分導(dǎo)致正常庫存資金占用超計劃而受集團公司考核，則考核財務(wù)計劃部 100 元/次； 6.5.2 沒有按照歐曼營銷計劃管理會批準的項目性庫存補充要求申請報批資金占用計劃而受到集團公司考核，則考核財務(wù)計劃部 100 元/次；6.5.3 沒有按照管理規(guī)定按時對資金占用進行分析評價、通報，則