大客戶營銷策略ppt課件

1、1可有效提升公司利潤水平能夠?qū)窘?jīng)營業(yè)績產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶單次采購數(shù)量多、涉及金額大在市場中又有領導、銷售示范作用和較大的影響明顯提高公司經(jīng)濟效益對行業(yè)產(chǎn)生“標桿”效應Page 2客觀評估、明確大客戶的需求及競爭優(yōu)勢1評選客戶及篩選出有競爭優(yōu)勢的大客戶2合理調(diào)配資源，提高大客戶銷售成功率34Page 3大客戶銷售大客戶銷售1.銷售周期：長2.與客戶關系：長期、廣泛3.決策者：有多個或影響者4.購買決定過程：復雜5.銷售隊伍：團隊6.解決方案的需求：多7.銷售重點：對顧客價值個人客戶銷售個人客戶銷售短，一次銷售短期、局部少決策者簡單個人少產(chǎn)品功能1234567Page 4采購決策者有效識別采

2、購決策者決策者階段性參與度評估者技術部門的影響力決定參與權和否決權使用者采購初期階段的實際角色對技術方案評估有較大影響采購者競爭信息掌握完整、需要加強溝通項目不大可直接決定Page 5人人事事利利品牌美譽度內(nèi)部線人實現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標的立體溝通體系滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個人利益Page 6銷售的方法銷售的方法 找找對人對人文字文字內(nèi)內(nèi)做做對事對事文字文字內(nèi)容內(nèi)容說說對話對話文字文字內(nèi)容內(nèi)容Page 71、分析大客戶內(nèi)部組織架構5、差異化的客戶發(fā)展4、明確客戶關系的比重2、了解大客戶內(nèi)部采購流程3、根據(jù)角色，制定分工Page 8誰搞定采購者？誰搞定使用者？誰搞定評估者？誰搞定決策者？Page

3、9明確各崗位人員的職責完善大客戶團隊的運行Page 10采購部門技術部門使用部門高層領導評估小組采購部門商務部門高層領導Page 11集團裝備部（各分公司技術設備部）集團裝備部（各分公司技術設備部）集團化驗中心（各分公司化驗室）集團化驗中心（各分公司化驗室）Page 12滕州中聯(lián)水泥（平邑、泰安)智能巡檢分析淮海中聯(lián)水泥（泰山、邳州）窯頭密封技術改造分析菏澤中聯(lián)（淮海、滕州）制粉技術改造分析河南運營區(qū)中聯(lián)水泥篦冷機改造分析Page 13 人脈=錢脈不能同流，哪能交流； 不能交流、哪能交心； 不能交心、哪能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人：因為日久見人情Page 14技術性傳播專家論證會、技術研討會、成功案例分享客戶見面會、專業(yè)展會等傳播形式媒體性傳播專業(yè)性媒體如中國建材報形象性傳播公關和贊助大型專業(yè)會議Page 15大客戶成功推廣過程線點面決策者變推廣者成功試點變評估者Page 16試點企業(yè)批量推廣全面推廣全面戰(zhàn)略合作成交量成交