電纜電線市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、電纜電線市場(chǎng)營(yíng)銷方案整體營(yíng)銷方案 （草案）策劃完成時(shí)間：2012年01月07日、一策劃的目的在策劃周期內(nèi)，整理公司渠道市場(chǎng)，規(guī)范管理公司的渠道經(jīng)銷商，包括詢價(jià)管理，訂貨管理，物流管理，信用管理等；打開銷售市場(chǎng)，加強(qiáng)美譽(yù)度。以上。二當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境1據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)目前電線電纜生產(chǎn)企業(yè)有6000多家，常規(guī)電線電纜的產(chǎn)能為1400億，市場(chǎng)需求為1200億，常規(guī)電線電纜產(chǎn)品的生產(chǎn)能力過(guò)剩量較大；在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，工廠不得不在各方面壓低成本，就難免降低產(chǎn)品質(zhì)量，大部分線纜產(chǎn)品的利潤(rùn)已經(jīng)低到很難承受的地步；2渠道流通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。國(guó)內(nèi)大部分中小電線電纜生產(chǎn)企業(yè)都在這塊市場(chǎng)，原因在于這塊市場(chǎng)資金回籠相對(duì)較快

2、，銷售費(fèi)用投入較少，同時(shí)要求的企業(yè)生產(chǎn)資質(zhì)較低；另一方面，因國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)管理較差，沒(méi)有市場(chǎng)準(zhǔn)入的限制，再加上區(qū)域品牌的地方保護(hù)，產(chǎn)品魚龍混雜，通過(guò)非正常的運(yùn)作，以保證適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間；3工程項(xiàng)目市場(chǎng)是未來(lái)有實(shí)力的廠家競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)，也是未來(lái)體現(xiàn)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的分水嶺，國(guó)內(nèi)中大型的電纜生產(chǎn)企業(yè)都在這塊市場(chǎng)較勁。這塊市場(chǎng)要求企業(yè)有較大的資金流，較好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，較高的企業(yè)管理水平，較全的產(chǎn)品線和較強(qiáng)的企業(yè)綜合實(shí)力；未來(lái)門檻會(huì)越來(lái)越高，但市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范，利潤(rùn)相對(duì)于流通市場(chǎng)好；4特種電纜市場(chǎng)現(xiàn)在還是冷門，是這一領(lǐng)域的高端市場(chǎng)。比如核電用電纜，航空航天器用電纜，高速機(jī)車用電纜，石油開采用電纜，高檔船舶用電纜等

3、。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)中型企業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)效率、管理模式、質(zhì)量體現(xiàn)等，與國(guó)外先進(jìn)企業(yè)相比有相當(dāng)?shù)牟罹?，所以大多依賴進(jìn)口或外資品牌。要改變這種局面，離不開企業(yè)技術(shù)改造和投資，還要很好的國(guó)家政策支持和掌握此技術(shù)的高級(jí)人才。但利潤(rùn)豐厚，是國(guó)內(nèi)中大型電纜企業(yè)未來(lái)攻關(guān)和細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展方向。三市場(chǎng)機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析（一）渠道市場(chǎng)1.渠道市場(chǎng)營(yíng)銷模式單一。大多電纜生產(chǎn)廠家都停留在原始的地區(qū)級(jí)批發(fā)商再到縣級(jí)分銷商的模式上。由于批發(fā)商和分銷商的逐利性，對(duì)電纜生產(chǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)度很低，這樣導(dǎo)致電纜生產(chǎn)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)很不牢固；2.電纜生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)商互動(dòng)力很低，利益切合點(diǎn)缺失。電纜生產(chǎn)企業(yè)對(duì)單個(gè)批發(fā)商缺乏清晰定位。當(dāng)作

4、客戶吧，好像和通俗意義的客戶不一樣；當(dāng)作戰(zhàn)略同盟吧，又擔(dān)心批發(fā)商“無(wú)商不奸”的個(gè)性。所以大多電纜生產(chǎn)企業(yè)采取若即若離的邊緣政策，導(dǎo)致銷售網(wǎng)絡(luò)缺乏合力；3.品牌建設(shè)的理念很淡薄。不是電纜生產(chǎn)企業(yè)不愿意做品牌，大家都知道做好了品牌所帶來(lái)的好處，但一方面做品牌要較大的人力和物力的投入，在電纜產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，大家對(duì)能不能做好品牌信心不足；另一方面來(lái)自于渠道市場(chǎng)的經(jīng)銷商的逐利性，并且表現(xiàn)為短期行為，反正品牌是你生產(chǎn)廠家的，做好做壞都于我無(wú)干，一切以賺到現(xiàn)銀為目的，對(duì)經(jīng)銷商的不規(guī)范行為沒(méi)有約束機(jī)制；4.在國(guó)內(nèi)電纜市場(chǎng)上，缺乏領(lǐng)導(dǎo)力品牌，但具有影響力的品牌很多，在各自的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)都占有較大的市場(chǎng)份

5、額，并形成區(qū)域性的主導(dǎo)品牌。（二）項(xiàng)目市場(chǎng)1.還沒(méi)有形成單種品牌壟斷局面，大部分廠商只是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有較好的業(yè)績(jī)，缺乏行業(yè)主導(dǎo)性品牌，給有上進(jìn)心中型企業(yè)留有較大的發(fā)展空間；2.大多大型線纜生產(chǎn)企業(yè)缺乏專業(yè)的品牌建設(shè)戰(zhàn)略和規(guī)劃。迫于市場(chǎng)的壓力和人才的非常規(guī)流動(dòng)，加之企業(yè)固有的逐利性，大多表現(xiàn)為口號(hào)的巨人，行動(dòng)的矮子，導(dǎo)致很多大型的線纜生產(chǎn)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)都有負(fù)面新聞，造成惡劣影響；3.國(guó)外大型線纜企業(yè)還未進(jìn)入常規(guī)工程項(xiàng)目市場(chǎng)。迫于勞動(dòng)力成本和對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作模式的陌生，特別是對(duì)常規(guī)產(chǎn)品利潤(rùn)狀況的考慮，國(guó)外大型線纜企業(yè)普遍在高端市場(chǎng)并占有大部分的高端市場(chǎng)，對(duì)常規(guī)工程項(xiàng)目市場(chǎng)不大重視，這為國(guó)內(nèi)大型線纜生

6、產(chǎn)企業(yè)減輕了競(jìng)爭(zhēng)的壓力；4.國(guó)內(nèi)大型線纜企業(yè)缺乏整體的專業(yè)的營(yíng)銷指導(dǎo)和規(guī)劃。四營(yíng)銷目標(biāo)1.打造一支具有專業(yè)營(yíng)銷素養(yǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍2.將品牌成功導(dǎo)入到項(xiàng)目市場(chǎng)，并在項(xiàng)目市場(chǎng)有一定的知名度和美譽(yù)度；五行銷方案(一)聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)公司作咨詢顧問(wèn)必要性：術(shù)有專攻。專業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)公司除了有專業(yè)的營(yíng)銷管理理論，還和專業(yè)的傳媒機(jī)構(gòu)有廣泛的合作。能提供理論支持和傳媒渠道，有利于品牌的推廣和銷售技術(shù)支持；顧問(wèn)咨詢內(nèi)容：營(yíng)銷理論支持，營(yíng)銷體系建設(shè)指導(dǎo)，銷售相關(guān)人員培訓(xùn)，傳媒機(jī)構(gòu)的嫁接，品牌建設(shè)規(guī)劃指導(dǎo)等整體營(yíng)銷工作指導(dǎo)和支持；具體要求：1）有傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，并且有具體的真實(shí)的成功案例； 2）有系統(tǒng)的

7、營(yíng)銷理論培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)，有在傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷人員的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特別是電氣產(chǎn)品知名品牌公司有成功的培訓(xùn)案例； 3）和電氣專業(yè)傳媒機(jī)構(gòu)有良好的廣泛的合作，有良好的品牌運(yùn)作和傳播渠道建設(shè)能力，并且有電氣品牌成功運(yùn)作的案例；顧問(wèn)咨詢合作方式：1）成立專門的品牌策劃和運(yùn)作小組對(duì)接顧問(wèn)咨詢合作方的相關(guān)工作； 2）顧問(wèn)咨詢合作方有專門的專業(yè)的顧問(wèn)師提供相關(guān)服務(wù)，其顧問(wèn)咨詢方案和推進(jìn)進(jìn)度受品牌策劃和運(yùn)作小組的監(jiān)督考核； 3）顧問(wèn)咨詢服務(wù)的傭金采用“保障傭金”“業(yè)績(jī)傭金”的方式。其中“保障傭金”是指受服務(wù)方為保障顧問(wèn)咨詢服務(wù)公司的服務(wù)正常開展而須支付的定額的傭金，“業(yè)績(jī)傭金”是指受服務(wù)方對(duì)顧問(wèn)咨詢公司服務(wù)效果考核后

8、讓顧問(wèn)咨詢公司共享服務(wù)成果而支付的彈性傭金，和受服務(wù)方的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤。注： 具體的顧問(wèn)咨詢服務(wù)公司的選擇辦法和考核辦法將根據(jù)公司的實(shí)際情況和公司的整體工作進(jìn)度另外單獨(dú)起草。(二)市場(chǎng)運(yùn)作方案營(yíng)銷工作不同于現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)，沒(méi)有固定的工序和工藝。長(zhǎng)期以來(lái)，包括很多專業(yè)的營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)，都期望用邏輯思維等基礎(chǔ)理論和心理學(xué)的購(gòu)買行為理論詮釋營(yíng)銷，所以產(chǎn)生五花八門的營(yíng)銷學(xué)派，但事實(shí)上，基于企業(yè)背景的不同和企業(yè)市場(chǎng)的千變?nèi)f化，每一營(yíng)銷學(xué)派的理論都有其局限性，根源在于大家都喜歡把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，以體現(xiàn)其專業(yè)性。我個(gè)人認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于其部門與部門的協(xié)作能力和工作效率，協(xié)作能力是基礎(chǔ)，工作效率

9、是協(xié)作能力的表現(xiàn)。對(duì)于營(yíng)銷系統(tǒng)而言，其關(guān)鍵點(diǎn)在于能否把整個(gè)公司的部門協(xié)作能力通過(guò)公司產(chǎn)品有效率的傳遞給公司的客戶，保持對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)的先進(jìn)性和領(lǐng)先性。這就要求營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)單位除要有部門的功能外，還要有相關(guān)的協(xié)作機(jī)制，這樣才能保持對(duì)客戶產(chǎn)品服務(wù)需求作出快速反應(yīng)，這是被動(dòng)式的；到后期，才能主動(dòng)式的研究客戶的需求，做到你嘴動(dòng)的樣式我知道你是要解渴而不是肚子餓了，更深層次的反應(yīng)是，我知道你要的是咖啡而不是龍井茶。 1渠道市場(chǎng) 渠道市場(chǎng)對(duì)我公司而言是個(gè)比較成熟的市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，但一直以來(lái)管理比較混亂，銷售費(fèi)用偏高。對(duì)于渠道經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一方面是追求利潤(rùn)的最大化，另一方面還在于我公司

10、提供的相關(guān)服務(wù)的質(zhì)量，特別是相關(guān)服務(wù)時(shí)間的快捷程度。比如報(bào)價(jià)是否及時(shí)，庫(kù)存是否充足，交貨期是否合理，物流是否快捷。1）成立渠道招商小組人員組成：渠道管理部經(jīng)理（組長(zhǎng)） 策劃部經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 營(yíng)銷中心總監(jiān)助理（小組監(jiān)事）主要功能：招商會(huì)的策劃、招商信息的發(fā)布（市場(chǎng)和媒體）、招商信息發(fā)布的效果評(píng)估、邀請(qǐng)函發(fā)布、會(huì)場(chǎng)布置、廣告標(biāo)識(shí)和廣告語(yǔ)、費(fèi)用控制、績(jī)效評(píng)估等作業(yè)流程：a.由渠道部編寫經(jīng)渠道銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和渠道經(jīng)銷商政策并報(bào)上級(jí)部門通過(guò)； b.由渠道部根據(jù)渠道經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷商政策編寫渠道招商工作作業(yè)指導(dǎo)書；c.由省區(qū)經(jīng)理組織其下屬銷售代表對(duì)目標(biāo)省區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行前期的調(diào)查，以地區(qū)級(jí)行政劃分為單位，每一

11、品牌選定2到3家符合經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商；d.由省區(qū)經(jīng)理將信息匯總分析，制訂詳細(xì)的本省區(qū)的渠道經(jīng)銷商招商方案，由品牌招商小組成員討論并評(píng)審，交營(yíng)銷中心審核，總裁辦審批通過(guò)后執(zhí)行。 控制點(diǎn)：a. 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)要細(xì)化和量化； b運(yùn)作時(shí)間計(jì)劃控制要符合當(dāng)?shù)仉娎|電線產(chǎn)品經(jīng)銷商的特點(diǎn)。每年10月份應(yīng)完成調(diào)查工作，11月份應(yīng)完成招商計(jì)劃的編制，每年12月份前應(yīng)完成招商工作。2）建立經(jīng)銷商培訓(xùn)制度和激勵(lì)政策（納入渠道經(jīng)銷商政策內(nèi)），告知我公司的產(chǎn)品怎么賣和賣得好將得到怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)；3）建立渠道業(yè)務(wù)銷售政策和比較完善的績(jī)效考核制度，明確渠道銷售代表和省區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、工作目標(biāo)和任務(wù)，將銷售目標(biāo)分

12、解到人； 2項(xiàng)目市場(chǎng) 項(xiàng)目市場(chǎng)在策劃周期內(nèi)，對(duì)內(nèi)要培養(yǎng)一支具有專業(yè)營(yíng)銷技能的項(xiàng)目銷售隊(duì)伍，做到能初步進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)的自主開發(fā)；對(duì)外要聚集一批在同行有影響力的電纜或電氣產(chǎn)品的銷售精英，通過(guò)讓其享有和公司項(xiàng)目經(jīng)銷商的同等待遇或臨時(shí)性的特別激勵(lì)政策，團(tuán)結(jié)一批，拉攏一批，吸納一批，讓品牌通過(guò)此來(lái)口口相傳，提供市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度，由此來(lái)拖動(dòng)銷售。自主開發(fā)：1）培養(yǎng)一支具有專業(yè)素養(yǎng)的5到10人的項(xiàng)目業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目銷售代表培養(yǎng)目標(biāo)： a.熟悉項(xiàng)目業(yè)務(wù)的操作流程，能獨(dú)立進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作； b.熟悉合同法的相關(guān)條款，能在相關(guān)部門的配合下，完成項(xiàng)目標(biāo)書的設(shè)計(jì)和制作；崗位要求：a.具有大專以上學(xué)歷（由突出業(yè)績(jī)的可適當(dāng)放

13、寬）； b具有營(yíng)銷專業(yè)背景或有電氣銷售工作2年以上經(jīng)驗(yàn)； c有比較好的人品，在原工作單位沒(méi)有不良記錄。配套政策：a.項(xiàng)目開發(fā)部研究制定培訓(xùn)計(jì)劃，建立職業(yè)發(fā)展通道；如下圖： b. 建立較合理的銷售人員薪酬體系、績(jī)效制度； c建立量化的項(xiàng)目經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)； d制定發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)銷商作業(yè)指導(dǎo)書，規(guī)范項(xiàng)目銷售員的市場(chǎng)開發(fā)行為； 2）成立專門的項(xiàng)目信息情報(bào)小組 項(xiàng)目信息對(duì)于開發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是源頭，項(xiàng)目信息的獲得渠道開發(fā)，項(xiàng)目信息的整理，項(xiàng)目信息的評(píng)估等工作的質(zhì)量，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的成功率起關(guān)鍵作用。 小組成員及職能：項(xiàng)目開發(fā)部經(jīng)理（組長(zhǎng)）：負(fù)責(zé)相關(guān)銷售政策的起草和擬定 ，項(xiàng)目信息的評(píng)估報(bào)告的審批，項(xiàng)目信息跟蹤任務(wù)

14、和資源的分配；情報(bào)分析員：編制項(xiàng)目信息統(tǒng)計(jì)表，負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息的匯總分析和存檔，起草項(xiàng)目信息評(píng)估報(bào)告并提交給小組評(píng)審；情報(bào)員：和相關(guān)設(shè)計(jì)院及電力設(shè)計(jì)人員或政府機(jī)構(gòu)成員建立合作關(guān)系，通過(guò)項(xiàng)目開發(fā)部制度的咨詢費(fèi)管理制度的約定，取得項(xiàng)目的完整信息并填寫項(xiàng)目信息統(tǒng)計(jì)表；營(yíng)銷中心助理（監(jiān)事）：跟蹤項(xiàng)目信息的采集到開發(fā)的過(guò)程，對(duì)相關(guān)的工作進(jìn)行過(guò)程跟蹤。協(xié)作開發(fā)（全員開發(fā)）：1）協(xié)作開發(fā)的前提:a.公司必須具備與其它中大型電纜企業(yè)可以相媲美的運(yùn)作系統(tǒng)和相關(guān)資質(zhì)；b必須制定相關(guān)的激勵(lì)性的合作政策。2）基本思路：公司內(nèi)部采取激勵(lì)性政策，比如可以享受比銷售代表略高的提成外，還可以在職位升遷上作為考評(píng)依據(jù)；對(duì)外可以讓協(xié)

15、作開發(fā)項(xiàng)目客戶的單位和個(gè)人享受項(xiàng)目代理商的待遇外，還可以有特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策，比如提供相關(guān)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；同時(shí)公司對(duì)其行為制定特別的保密措施。3）參與部門內(nèi)部：公司高層、中層干部為主力，公司其他員工參與；外部：愿意配合和參與我公司進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)的人員。4）激勵(lì)政策制定由項(xiàng)目開發(fā)部起草相關(guān)政策，提交營(yíng)銷中心審議，報(bào)總裁辦審批。5）控制點(diǎn):a項(xiàng)目信息的有效性評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；b外部參與人員的行為保密工作；c內(nèi)部人員的激勵(lì)政策是否能落實(shí)。六策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算1人員工資崗位名稱 底薪/月 績(jī)效工資/月營(yíng)銷中心總監(jiān)助理2500 見附表渠道部經(jīng)理 2300 見附表項(xiàng)目開發(fā)部經(jīng)理 2300 見附表大區(qū)經(jīng)理 2

16、000 見附表省區(qū)經(jīng)理 1600 見附表銷售代表 1000 見附表職能部門經(jīng)理 2000 見附表職能專員 1200 見附表備注試用人員月薪=標(biāo)準(zhǔn)底薪×80，不享受績(jī)效工資，不計(jì)入銷售考核的成本附表：績(jī)效（提成）分配表部門職位提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷中心總監(jiān)助理總銷售額×提成比例×3應(yīng)罰額渠道部經(jīng)理渠道部銷售總額×提成比例×4應(yīng)罰額項(xiàng)目開發(fā)部經(jīng)理項(xiàng)目部銷售總額×提成比例×4應(yīng)罰額大區(qū)經(jīng)理大區(qū)銷售總額×提成比例×5應(yīng)罰額省區(qū)經(jīng)理省區(qū)銷售總額×提成比例×15應(yīng)罰額銷售代表個(gè)人銷售總額×提成

17、比例應(yīng)罰額職能部門經(jīng)理總銷售額×提成比例×3應(yīng)罰額職能專員總銷售額×提成比例×1應(yīng)罰額2銷售費(fèi)用業(yè)務(wù)勤務(wù)費(fèi)用：銷售總額×3招待費(fèi)用：銷售總額×2媒體推廣費(fèi)用：銷售總額×5七進(jìn)度安排09年12月前需完成的工作：序號(hào)工作內(nèi)容備注01制定本部門的組織結(jié)構(gòu)02制定本部門的崗位職責(zé)和崗位工作內(nèi)容03完成人員的優(yōu)勝劣汰，保證下屬各職能部門能有效工作04完成報(bào)價(jià)系統(tǒng)，保證能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。告別過(guò)去一個(gè)計(jì)算器一個(gè)腦袋的報(bào)價(jià)模式，統(tǒng)一報(bào)價(jià)出口，提高報(bào)價(jià)效率。05建立銷售表單在公司內(nèi)的流轉(zhuǎn)程序，做到每個(gè)環(huán)節(jié)有責(zé)任方有監(jiān)督方。06完成區(qū)域劃分，將渠道和項(xiàng)目剝離07建立渠道招商小組，初步能進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)作08招聘項(xiàng)目開發(fā)銷售代表，使其具備部門職能09配合相關(guān)部門完成銷售相關(guān)政策的制定2010年6月份前需完成的工作：序號(hào)工作內(nèi)容備注01和營(yíng)銷咨詢公司達(dá)成相關(guān)合作協(xié)議，確定試點(diǎn)02完成渠道部和項(xiàng)目開發(fā)部的專業(yè)培訓(xùn)03建立客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)的評(píng)定2月份04嚴(yán)格控制08年的應(yīng)收款，為09年打基礎(chǔ)1月份05策劃并召開公司經(jīng)銷商大會(huì)2月份06擴(kuò)大項(xiàng)目開發(fā)部的團(tuán)隊(duì)到20人的規(guī)模07完成營(yíng)銷策劃部的部門組建工作08建立項(xiàng)目信息情報(bào)