會銷人銷售實(shí)戰(zhàn)手冊

1、會銷人銷售實(shí)戰(zhàn)手冊一、一、會銷會銷人必備的基本知識人必備的基本知識1.相關(guān)醫(yī)學(xué)知識相關(guān)醫(yī)學(xué)知識 產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格、價(jià)格 頻譜醫(yī)學(xué)原理及病理知識 產(chǎn)品的作用原理和功效 2.市場營銷基本知識市場營銷基本知識 （1）市場的概念 市場是有客戶和潛在客戶所組成，是有一個(gè)共同的需求和欲望，并愿意且有能力進(jìn)行交換，以滿足該需求和欲望。（2）市場營銷的基本概念 是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造提供銷售，并同別人進(jìn)行交換的產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所得之物的一種社會管理過程。（3）營銷4P 產(chǎn)品：選擇合適的產(chǎn)品 價(jià)格：能接受的價(jià)格 渠道：選擇合適的流通形式 促銷：選擇最有效、個(gè)性化促銷形式 二、二、會銷會銷銷售技巧銷售技巧會

2、議營銷會議營銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程 以會場為銷售陣地，通過會前的鋪墊，數(shù)據(jù)甄別，會中面對面溝通，會后的親情服務(wù)，在會議的過程中達(dá)成銷售的一種營銷模式! 什么是會議營銷什么是會議營銷服務(wù)營銷親情營銷一對一營銷數(shù)據(jù)庫營銷科普體驗(yàn)營銷整合直復(fù)營銷直效服務(wù)營銷 會議營銷會議營銷會議營銷流程圖開發(fā)期開發(fā)期活動(dòng)期活動(dòng)期跟進(jìn)期跟進(jìn)期 溝通邀請參會回訪服務(wù)積累資料科普講座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷服務(wù)促銷會前服務(wù)會后總結(jié)鞏固關(guān)系會議營銷推廣模式分析會議營銷推廣模式分析會議營銷的目的會議營銷的目的1、集中目標(biāo)顧客，以專家、講師，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行

3、雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。制定方案確定場地邀約客戶活動(dòng)準(zhǔn)備現(xiàn)場布置現(xiàn)場操作會后總結(jié)會議營銷的操作方法會議營銷的操作方法會前通知制定方案要點(diǎn)制定方案要點(diǎn) 會議營銷分小型、中型和大型科普講座、茶話會、健康報(bào)告會、聯(lián)誼會、座談會、餐飲會等多種活動(dòng)形式。具體依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動(dòng)策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)等都必須明確，制定一個(gè)完整、詳細(xì)的策劃方案，好的開始等于成功了一半。一、簽到（設(shè)簽到表）二、主持人開場白，并簡介會議內(nèi)容（5分鐘）三、節(jié)目（5分鐘）四、有獎(jiǎng)問答（3分鐘）五、專家講座（35分鐘

4、）六、顧客發(fā)言（34 位15分鐘）七、宣布優(yōu)惠八、現(xiàn)場銷售九、就餐會議程序方案會議程序方案前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備w 物品準(zhǔn)備w 包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、投影儀、手提電腦、簽到表、優(yōu)惠單等。w 人員準(zhǔn)備w 實(shí)行家訪式拜訪，進(jìn)行一對一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率；w 確定到會名單，是對家訪的補(bǔ)充和鞏固，提高到會率；w 分工預(yù)備會，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。 選擇人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；專家通過產(chǎn)品專業(yè)的講解，體現(xiàn)講座的權(quán)威性。確定場地確定場地現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置w 會場進(jìn)入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導(dǎo)入會場

5、，進(jìn)入定位置落座；w 接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學(xué)資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì)、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。原則： 遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則 提高邀約的針對性和現(xiàn)場的實(shí)效性 千萬不要把前期未做溝通的客戶帶到會場，以免引起負(fù)面效應(yīng)。 邀約客戶邀約客戶 邀約邀約溝通前的準(zhǔn)備：姓名、年齡、 、經(jīng)濟(jì)狀況、身體狀況。目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識層次相對較高人群；過濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以感染顧客。通話的具體步驟通話的具體步驟問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實(shí)施目標(biāo)簡單寒暄使用/未使用產(chǎn)品確定邀請對象來/不來參會再度寒暄。通話語氣、語調(diào)、聲

6、音、態(tài)度適中、規(guī)范。真誠情感投入。撥錯(cuò) 需向?qū)Ψ降狼?。通話中要思想集中，適度寒暄。做好通話要點(diǎn)記錄，便于以后分析與利用。通話結(jié)束前寒暄，并等對放下 后再放 。 溝通標(biāo)準(zhǔn)溝通標(biāo)準(zhǔn) 溝通的重點(diǎn)溝通的重點(diǎn)性格及知識分類：w 知識型產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。w 活潑型強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。w 理智型強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。w 情緒型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。w 占小便宜型強(qiáng)調(diào)抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送。登門拜訪邀約登門拜訪邀約w 前期準(zhǔn)備： 確定（時(shí)間、地點(diǎn)、對象）個(gè)人準(zhǔn)備（證w 件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個(gè)人儀表、小禮物）自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。w 拜訪流程：預(yù)約時(shí)間合適方式登門拜訪開場白探尋需求 介紹公司和產(chǎn)

7、品 處理反對意見 邀請參會 訪后總結(jié) 下次拜訪。走出去，請進(jìn)來走出去，請進(jìn)來 盡量爭取到登門拜訪的機(jī)會，上門能讓你和顧客面對面的溝通，最直接、最全面的了解顧客，熟悉顧客，分析顧客，為邀約顧客創(chuàng)造了充分的條件，大大提高了會場上出單的概率。會中的顧客服務(wù)會中的顧客服務(wù)w 接待禮儀：接待前的準(zhǔn)備工作：w物品準(zhǔn)備（條幅、產(chǎn)品、易拉寶、禮品、獎(jiǎng)品）環(huán)境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì)）接待人員的個(gè)人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）w 迎賓 入座 奉茶 溝通w 推銷技巧： 了解顧客狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點(diǎn)顧客先產(chǎn)生購買，引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo)，個(gè)性化溝通（攻

8、堅(jiān)階段），購買不購買均回訪，做好服務(wù)工作。現(xiàn)場操作現(xiàn)場操作w專家講座（先公司后產(chǎn)品）為主；w忠誠顧客發(fā)言（一般26人）為輔；w其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答，以活躍會場氣氛；w會議時(shí)間一般有超過3個(gè)半小時(shí)，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。人人做到十要、五心、四聲、四到人人做到十要、五心、四聲、四到 十十 要要w 接待要熱情；言語要溫和；w 態(tài)度要尊重；心理要自信；w 表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰；w 交談要用心；贊美要真誠；w 講解要到位；溝通要及時(shí)； 五五 心心w 信心；對公司、產(chǎn)品、自己有信心。w 愛心：將愛心奉獻(xiàn)給每一位顧客。w 細(xì)心：注意觀察顧客表情

9、與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。w 熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。w 耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。四四 聲聲w 顧客來時(shí)有招呼聲；w 介紹產(chǎn)品有介紹聲；w 發(fā)生誤會有解釋聲：w 顧客離開有道別聲：四四 到到：眼口心手。顧客溝通技巧顧客溝通技巧自以為是型自以為是型受挫戰(zhàn)士型受挫戰(zhàn)士型優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型熱情外向型熱情外向型保守反對型保守反對型反應(yīng)遲鈍型反應(yīng)遲鈍型思維敏銳型思維敏銳型萬變不離其宗萬變不離其宗 針對不同顧客采取不同的溝通應(yīng)對方式，銷售是一門語言和心理較量的藝術(shù)，只有領(lǐng)悟其精髓，就可以“不變應(yīng)萬變”！會后的顧客服務(wù)會后的顧客服務(wù) 會后的回訪是我們服務(wù)良好的體現(xiàn)，同時(shí)也對未購買顧客的進(jìn)一步了解，溝通，

10、找準(zhǔn)其原因，針對性解決。 維護(hù)老顧客主要是通過回訪的方式，可進(jìn)一步挖掘顧客的銷售潛力，以及通過老顧客的轉(zhuǎn)介紹，讓其周圍龐大的潛在顧客群了解和使用我們的產(chǎn)品?；卦L勸購回訪勸購回訪顧客類型：w對已購買的顧客進(jìn)行溝通，提示其按時(shí)使用，在使用過程中對產(chǎn)品或身體癥狀方面有什么問題請給我們及時(shí)聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。w對未購買的顧客進(jìn)行回訪。目的在于促成會議上交易成功，為今后購買奠定基礎(chǔ)。w對潛在的購客進(jìn)行回訪。要在時(shí)間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點(diǎn)在于留住老顧客，開發(fā)新顧客，因?yàn)榫S護(hù)老顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)顧客的成本。q 回訪： 回訪是最快捷的回訪方式，不論是新老顧客，都需要定期進(jìn)行 回訪

11、，及時(shí)掌握顧客情況，為銷售做最充足的準(zhǔn)備。q家訪：按照顧客資料記錄，定期或不定期到顧客家中拜訪，加強(qiáng)與顧客之間親情溝通，進(jìn)一步挖掘其消費(fèi)潛力和周圍潛在顧客。q集體回訪：根據(jù)顧客情況，選擇合適的時(shí)機(jī)，邀請一定數(shù)量的顧客到指定地點(diǎn)集合，由專家講師解答疑難問題，服務(wù)人員現(xiàn)場促銷，實(shí)現(xiàn)集中訪問的目的，同時(shí)提升銷量。q單邀訪問：對有特殊情況不能實(shí)現(xiàn)其它方式拜訪的顧客，可提前預(yù)約，在指定時(shí)間、地點(diǎn)、單獨(dú)進(jìn)行邀約回訪，實(shí)現(xiàn)勸購的目的?；卦L的方式回訪的方式q培養(yǎng)忠誠顧客平時(shí)親情溝通?；顒?dòng)現(xiàn)場溝通。q發(fā)展榮譽(yù)顧客對公司產(chǎn)品療效充分認(rèn)可。使用過產(chǎn)品效果好。愿做義務(wù)宣傳。 目的在于積累經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)員工以良好、積極的心

12、態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。q對整個(gè)會議進(jìn)行總結(jié)物品準(zhǔn)備是否充分完備；人員準(zhǔn)備是否到位；主持人調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質(zhì)量；員工溝通銷售存在的問題；會后總結(jié)會后總結(jié)1 到會員工顧客比； （1：5）2 新老顧客邀約比； （6：4）3 顧客到會率 ； （100%）4 老顧客到會率 ； （90% 110%）5 新顧客到會率 ； （80%120%）衡量會議營銷的十項(xiàng)指標(biāo)衡量會議營銷的十項(xiàng)指標(biāo) 6 到會顧客開單率 ； （大于20%）7 到會顧客人均銷售額； （ 1000元/人）8 到會顧客人均費(fèi)用額； （20、40、100）9 會務(wù)費(fèi)用投入產(chǎn)出比 ；（1：10 ）1

13、0退單率； （1：5）進(jìn)一步改進(jìn)進(jìn)一步改進(jìn)w 人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化；w 物品從計(jì)劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負(fù)責(zé)；w 專家講座（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、 語言、表情、肢體動(dòng)作、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場調(diào)控能力等；w 人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)模擬，這是決定會場銷售的關(guān)鍵。 目前隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生活水平的不斷提高，產(chǎn)品趨于同性化，那么品牌和服務(wù)在保健產(chǎn)品營銷中就顯得得尤其重要。銷售服務(wù)分售前、售中、售后服務(wù)。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時(shí)機(jī)。售后服務(wù)售后服務(wù)相關(guān)服務(wù)相關(guān)服務(wù)w服務(wù)在整個(gè)市場銷售動(dòng)作過程，除了提供相應(yīng)的售前、售中、售后服務(wù)

14、外，對顧客的其它服務(wù)也很重要。具體內(nèi)容包括以下幾方面的服務(wù)；w送貨上門，解決實(shí)際困難。w提供贈(zèng)品。w對顧客應(yīng)享受的優(yōu)惠備件和措施，要及時(shí)落實(shí)和實(shí)行。w突發(fā)事件的處理。對顧客在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的特殊情況，出現(xiàn)意想不到的事情要及時(shí)處理，避免負(fù)面影響。w其它服務(wù)。對顧客提出的與自身業(yè)務(wù)無關(guān)的顧客要求，要盡量提供合適的幫助，本著一心為顧客服務(wù)為宗旨，實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。數(shù)據(jù)庫的建立數(shù)據(jù)庫的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作。建設(shè)途徑：A、老顧客轉(zhuǎn)介紹搜集顧客檔案。 B、免費(fèi)體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。 C、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。 顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進(jìn)行分析，找出

15、準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進(jìn)行分級、分類輸入微機(jī)管理。顧客資料的使用：在不同時(shí)期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進(jìn)行活動(dòng)促銷?？砂l(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會，針對不同顧客開展不同的活動(dòng)。建議：充分發(fā)揮老顧客的作用建議：充分發(fā)揮老顧客的作用w 據(jù)國際權(quán)威統(tǒng)計(jì)表明，顧客流失率下降15個(gè)百分點(diǎn)，就可能使利潤翻番。w 忠誠的顧客是產(chǎn)品的宣傳者和最重要的市場營銷渠道之一。也就是說顧客是行走的最具感染力、滲透力和沖擊力的廣告。每個(gè)顧客都是一個(gè)專賣店，其周圍有著巨大的消費(fèi)群體，而忠誠顧客只有用完美的服務(wù)才能形成。w 優(yōu)秀的企業(yè)都清楚，達(dá)成交易并不

16、是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。贏得一個(gè)新客戶所花的成本是維持一個(gè)老客戶的5倍。因此，老顧客才是最好的顧客，只要留住了他們，他們就會成為企業(yè)銷售最忠實(shí)的介紹人和最有效的銷售代表。二八定律二八定律w 80的銷售業(yè)績來自于的銷售業(yè)績來自于20的顧客。的顧客。這20的客戶是企業(yè)長期忠實(shí)顧客。如果喪失了這20的顧客，將會喪失80的市場。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一篇研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業(yè)多帶來20一85的利潤。顧客的購買行為分為初次購買和重復(fù)購買。w 當(dāng)產(chǎn)品普及率達(dá)到5以上的時(shí)候，更新購買和重復(fù)購買則大大超過第一次購買的數(shù)字。這些表明，如何吸引住顧客，是企業(yè)迅速占領(lǐng)市場份額的重中之重。 在一次宴會上，一位客人對哥倫布說：你發(fā)現(xiàn)了新大陸有什么了不起，新大陸只不過是客觀的存在物，剛巧被你撞上了。 哥倫布沒有同他爭論，而是拿出一只雞蛋；讓他立在光滑的桌面上。 這位客人試來試去，無論如何也不能把雞