房產(chǎn)銷售談客十大步驟王勇

1、房產(chǎn)銷售談客十大步驟一第一步：開場白開場白（占整個(gè)談客成功率的70）好的開場白能拉近和客戶的關(guān)系，第一時(shí)間讓客戶放松警惕，卸下防衛(wèi)；第一時(shí)間了解客戶的需求，三分鐘成老友，取信客戶，創(chuàng)造氛圍，進(jìn)而可以給客戶選擇合適的房源。主要包括：拉關(guān)系，贊美，摸底（淺摸）等。注意點(diǎn)：1.聲音要洪亮，語調(diào)要輕松上揚(yáng)。 2.見客第一時(shí)間要熱情，微笑和熱情能感染客戶。 3.贊美和摸底要聯(lián)系到一起，一般贊美可以間接的摸底。 4.贊美要真誠，要發(fā)現(xiàn)客戶獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。 5.交流過程中，肢體語言傳遞55%的信息，語調(diào)傳遞37%，語言傳遞8%，所以要利用好三拍三拖。 6.開場白時(shí)間一般在三分鐘左右，太短則虛假，太長則沒機(jī)會(huì)拉關(guān)

2、系。收集成交條件：a購買動(dòng)機(jī)（為什么買房）：由小大，換環(huán)境，戶型，舒適，投資。b購買實(shí)力（為推房源摸底鋪墊）：1.一次性付款還是貸款； 2.打算首付多少買房子； 3.在哪兒工作？ c其他的： 1.想要幾室的，幾口人住 ？ （摸面積） 2.想換個(gè)大面積的您現(xiàn)在住多大的？ 3.換環(huán)境那您原來住哪兒??？ 4.投資。開場白的過程中，只要客戶不提房子，自己千萬不要提房子，使勁的和客戶聊天，引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，在為客戶創(chuàng)造購買動(dòng)機(jī)的過程中，讓客戶多說自己少說。<一>拉關(guān)系、贊美：要求三分鐘成老友，認(rèn)可你的人才會(huì)接受你的產(chǎn)品，贊美要發(fā)自內(nèi)心，要貼切、誠懇、不要過于夸大，要善于發(fā)現(xiàn)客戶身

3、上的閃光點(diǎn)：（1）夫妻倆一起來，通過贊美妻子：大哥，您真有福氣，娶個(gè)好太太，一看大姐就是個(gè)內(nèi)助，知書達(dá)理，所以大哥事業(yè)才會(huì)這么成功。 通過妻子贊美丈夫：大姐，您真有福氣，找了個(gè)好老公，一看大哥就是個(gè)用心的人，有家庭責(zé)任感的人，你們感情一定很好。（2）一家三口人來，在夫婦面前一定要贊美小孩，例如可愛、虎頭虎腦，活潑。（3）一大家子來，要贊美家庭和睦。 （4）男士要贊美：有家庭責(zé)任心，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重。 （5）女士要贊美：年輕、漂亮、有氣質(zhì)、會(huì)打扮、服飾、美容、化妝等。 （6）老人,長壽，面善，面向有福氣。注意事項(xiàng)：（1）逢人減歲，遇物增錢：（2）贊美要真誠，用眼神，語調(diào)來表現(xiàn)。贊美的范圍有：外

4、表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛好、思想、言談舉止、衣著、飾物、財(cái)富、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等。 在簡單接觸以后可通以下語句引導(dǎo)比如：客：你們的房子多少錢一平方？主：我們的房子都是一戶一價(jià)，戶型不同，樓層不同價(jià)格都不一樣；客：均價(jià)多少??？主：(1)說實(shí)話，因?yàn)榇_實(shí)不一樣，您需要多大面積，什么樓層都不知道呢，均價(jià)真的意思不大。您買房也是件大事，肯定得了解全面了。咱現(xiàn)在買房子不是買個(gè)水泥框架，看姐的氣質(zhì)就知道，是很注重生活品質(zhì)的。您這邊請(qǐng)，我簡單給您介紹一下我們的整體規(guī)劃，買不買沒關(guān)系，咱得把該知道的都知道了，這樣咱也不白來一趟啊(2)房子的價(jià)格是由品質(zhì)決定的，一分錢一分貨。一會(huì)兒我?guī)湍阋幌?/p>

5、，您這邊坐一下。（以此為借口，慢慢引導(dǎo)）<二>摸底：簡單了解情況，方便后期銷售的針對(duì)性。 您想買個(gè)什么樣的房子？ 想大體在哪個(gè)區(qū)域選？<三>造勢：第一時(shí)間造勢，制造緊迫感，便于后期逼定。比如：1.姐，您怎么才來那？2.不好意思，我們客戶太多了，嗓子有點(diǎn)兒不舒服。3.不好意思，我們太忙了，讓您久等了。4.您要是考慮的話，我只能說遺憾，因?yàn)槟裉於ú幌聛砜峙戮蜎]有房子了。<四>洗腦：灌輸客戶買房是種投資行為，買的是一種生活方式（改變觀念，同時(shí)要有目的性）。1、 您好！大哥，我叫-（雙手向客戶遞上名片），很高興認(rèn)識(shí)您啊。2、 大哥，看您這么面熟啊，是不是以前來過啊

6、3、 看您走著過來的，在這附近??？4、 天氣挺冷的，秘書，趕緊給大哥倒杯水??！5、 想考慮個(gè)多大面積的房子呢6、 您就在這附近住，怎么才過來看房子呢？7、 您是想看個(gè)多大面積的房子呢？哦，三室的房子是我們這邊賣的最快的戶型了。8、 哦，104平方的呀，今天上午就定出去2套，好像是王主任的一個(gè)客戶。為了給孩子上學(xué)，將來還可以養(yǎng)老，現(xiàn)在生意都不好做，給自己置辦個(gè)固定資產(chǎn)，更可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。大哥，你這邊請(qǐng)，我給你說說咱小區(qū)的具體情況.第二步 沙盤介紹 總分總第三步 初次逼定和摸底初次摸底：貫穿于贊美聲中，摸出客戶身份，現(xiàn)在的居住情況、工作單位及個(gè)人喜好等，為沙盤介紹及房源包裝地奠定基礎(chǔ)。再次摸底，關(guān)鍵

7、是讓客戶產(chǎn)生信賴感，鼓勵(lì)客戶講述更多的購房原因及對(duì)本社區(qū)的看法，為后期的具體問題解決埋下伏筆。注意摸底離不開贊美的語言，同時(shí)要把握客戶的需求面積和經(jīng)濟(jì)實(shí)力 。1、摸什么a需求一家?guī)卓谌俗。◣资遥┛紤]多大的 幾層的 什么位置的考慮環(huán)境 配套 物業(yè)（傳遞買點(diǎn)）買房的動(dòng)機(jī)B資金實(shí)力一次性還是貸款；貸款的話，首付、月供準(zhǔn)備多少本人做什么工作，對(duì)象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的話，原來作甚么）幾個(gè)兄弟姐妹（父母出錢愿不愿意）現(xiàn)在有沒有小孩，在哪上學(xué)（學(xué)校知道實(shí)力）C現(xiàn)在住什么樣的房子自己的(多大，幾層，什么時(shí)候買的)租的（多大，租金，位置等）D外地人：來多長時(shí)間，工作，為什么來，是否定居 注意

8、證明客戶財(cái)產(chǎn)的東西（男：車、手表、腰帶;女：車、包、鞋、首飾、穿著打扮、皮膚等）注意：切忌機(jī)關(guān)槍、連環(huán)炮式發(fā)問；忌口氣生硬，其實(shí)摸底和逼定是貫穿于談客的始終，但在給客戶展現(xiàn)出社區(qū)的規(guī)劃后，客戶是有些情緒變化的，開始真正的談客狀態(tài)，并且開始對(duì)社區(qū)有感覺，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)要給客戶建立成交意識(shí)。2、摸底方法贊美式摸底（氣質(zhì) 在哪工作）敞開式摸底（開車來的 住哪里）封閉式摸底（只為做鋪墊）選擇式摸底（住的挺好，為什么換房）前提：和客戶拉關(guān)系 表現(xiàn)自己的專業(yè)，以專業(yè)征服客戶第四步 戶型介紹多講生活細(xì)節(jié)，生活享受，感染客戶突出各戶型的優(yōu)點(diǎn)，放大客戶感興趣的地方戶型圖上標(biāo)好尺寸，方便談客和客戶135平方大哥您

9、看，這是我給您推薦的135平方的三室兩廳一廚兩衛(wèi)經(jīng)典戶型，也是咱們這里賣的最好的戶型。這是上北下南的方位，首先從入戶門進(jìn)入是一個(gè)非常寬敞的客廳，有40 多平方，入戶門旁可以放一個(gè)鞋柜，客廳里可以放一個(gè)舒適實(shí)用型的沙發(fā)，對(duì)面放一個(gè)影視墻，同時(shí)為您預(yù)留好了音響的位置，逢年過節(jié)可以跟親朋好友唱唱歌，或假日時(shí)跟家人看看電影；客廳聯(lián)通一個(gè)超大的陽臺(tái)，陽臺(tái)贈(zèng)送50 公分的花池，同時(shí)贈(zèng)送一半面積，每天下班后可以在陽臺(tái)上喝喝茶，看看風(fēng)景。旁邊是主臥，附帶一個(gè)70公分的飄窗，可以放一些植物花卉，凈化空氣，主臥里可以放一個(gè)2米2的床，對(duì)面放一個(gè)壁掛電視，每天看完電視后就可以直接休息了，非常方便，而且主臥帶有獨(dú)立衛(wèi)

10、生間（可以改作衣帽間）。兩個(gè)次臥在北側(cè)，同樣帶有70公分的飄窗，可以給小孩子放玩具或書籍。東北角是廚房，餐廚一體化非常實(shí)用，北側(cè)贈(zèng)送一個(gè)近6平方的北向陽臺(tái)，衛(wèi)生間同樣連接一個(gè)平臺(tái)，可以放一臺(tái)洗衣機(jī)，洗衣服用。咱們這個(gè)戶型南北通透間間通風(fēng)戶戶采光，同時(shí)您是花135的錢住的是148的房子，舒服又實(shí)惠，看好您今天天就定下來。117平方大哥您看，這是我給您推薦的117平方的三室兩廳一廚一衛(wèi)經(jīng)典戶型，也是咱們這里賣的最好的戶型。這是上北下南的方位，首先從入戶門進(jìn)入是一個(gè)非常寬敞的客廳，有40 多平方，入戶門旁可以放一個(gè)鞋柜，客廳里可以放一個(gè)舒適實(shí)用型的沙發(fā)，對(duì)面放一個(gè)影視墻，同時(shí)為您預(yù)留好了音響的位置，

11、逢年過節(jié)可以跟親朋好友唱唱歌，或假日時(shí)跟家人看看電影；客廳聯(lián)通一個(gè)超大的陽臺(tái)，陽臺(tái)贈(zèng)送50 公分的花池，同時(shí)贈(zèng)送一半面積，每天下班后可以在陽臺(tái)上喝喝茶，看看風(fēng)景，這才叫生活呢，平時(shí)也不要光忙著工作，也要享受生活是吧。旁邊是主臥，附帶一個(gè)70公分的飄窗，可以放一些植物花卉，凈化空氣，主臥里可以放一個(gè)2米2的床，對(duì)面放一個(gè)壁掛電視，每天看完電視后就可以直接休息了，非常方便。兩個(gè)次臥在東側(cè)，同樣帶有70公分的飄窗，可以給小孩子放玩具或書籍。西北角是廚房，餐廚一體化非常實(shí)用。咱們這個(gè)戶型三室朝陽間間通風(fēng)戶戶采光，是最適合您的戶型了，舒服又實(shí)惠，看好您今天天就定下來。第五步 初次逼定（價(jià)格計(jì)算） 1準(zhǔn)：

12、建立在水到渠成的過程中，要多和客戶交流，忌諱易言之談，抓住問題。要深化，包裝樓盤，性價(jià)比分析（環(huán)境、配套、發(fā)展前景、投資角度）談客要求：短、平、快談效率，談投后再逼，把客戶炒熱再逼，善于把握客戶成交信息，把握火候。a客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對(duì)性問題時(shí)，即購買信號(hào)。b提打折時(shí)，即成交信息c客戶抽煙時(shí)，猶豫時(shí)，幫他下決心坦克要有預(yù)見性，想得到什么結(jié)果就引導(dǎo)客戶按自己思路來定。 2逼定分假逼、真逼a假逼：看完后就逼，逼出問題，一次次解決，在逼出問題，直到?jīng)]問題b真逼：客戶都認(rèn)可的情況下真逼，不要畏懼，要站在客戶立場上，替客戶考慮c逼客戶時(shí)多用肢體語言，適度拍打客戶，用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)

13、，拿出合同。要身份證，寫名字。簽單后再恭喜他，給特吃定心丸。假設(shè)成交，那合同來比。填寫公共部分，客戶不反對(duì)的情況下讓其簽字收款?？蛻艟芙^的情況下，把問題逼出來，提起解決。2穩(wěn)表現(xiàn)出不緊不慢，無所謂的態(tài)度。不要緊張，逼定時(shí)語速要慢，表情要自然放松。面帶微笑，處處替客戶考慮，讓客戶急而不急 3狠客戶不交錢的理由只能說明工作沒到位，客戶對(duì)房子還有異議，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，運(yùn)用引導(dǎo)性語言。（1）回家和家人商量問題-商量專題（解決辦法：主動(dòng)問商量哪方面的問題，針對(duì)問題一一解決；（其實(shí)商量的問題無非有：位置、價(jià)格、小區(qū)內(nèi)部配套、社區(qū)周圍配套、有無產(chǎn)權(quán)、戶型、面積大小等等）（2）再看看，比較比較問題-樓盤比

14、較專題（3）價(jià)格太高了，要優(yōu)惠-價(jià)格高專題（分清客戶是真的嫌價(jià)格高，還是心理左右）、優(yōu)惠專題（4）要多層不要小高層問題-多層與小高層的對(duì)比專題（5）首付款不夠-下定決心后再籌錢，很多時(shí)候首付不夠只是借口，說明誠意度不夠；（6）位置偏（7）醫(yī)院注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客戶要錢，一定要認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在勸他買房是對(duì)他好；（2）注意不要干逼，在客戶有問題的情況下一定要解決問題后直接跟著逼定。（3）在逼定不成后要學(xué)會(huì)逼封，逼封封后還要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)逼定；（4）無論客戶誠意度到哪一步一定走到這一步，把逼定養(yǎng)成一種習(xí)慣；為你的付出要結(jié)果、為客戶好才更要逼定；說辭：（1）您看，您的首付款沒問題，月供更沒有問

15、題，走，我?guī)ザ寝D(zhuǎn)賬；（2）您看咱的設(shè)計(jì)是一梯兩戶的，在小高層里邊不太常見了，居住是最舒服的，走，我?guī)ザ撬⒖ā＃?）帥哥，您看您女朋友這么喜歡這套房子，買不買不就看你了嗎？是吧？哈哈。反正這套房子，你們小兩口住，沒有壓力，并且居住也很舒服。走，我?guī)ザ寝D(zhuǎn)賬；（4）叔叔，您看，這套房子對(duì)您來說，還真合適，面積大小合適，并且沒有什么負(fù)擔(dān)，走，我?guī)⒁幌驴?，直接定下來就行了。?）叔叔，您看您孩子挺喜歡這套的，并且首付您出也沒問題，他自己還月供也沒有壓力，所以直接定下來就行了。 1俗話說：愛一個(gè)人就要全清投入，這正如買房子，好房子是值得投 2了解房子從朋友開始，選擇房子從地段開始，定

16、房子從性價(jià)比開始 3俗話說：好馬配好鞍。好的小區(qū)就該有與之相配的物業(yè) 4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城將是您全新生活的起點(diǎn) 5價(jià)格重要，但質(zhì)量更重要；現(xiàn)在花錢買，就是撿以后的便宜 6有一種人有實(shí)力沒眼光，一種人有眼光沒實(shí)力，而您是既有實(shí)力又有眼光 7什么都好，什么問題都沒有，喜歡為什么不定 8 人的健康是由環(huán)境及決定的，不僅是自然環(huán)境，還有人文環(huán)境 9我不敢說你今天不買就沒有了，但我敢說，你下次過來未必還有你滿意的房子 10買房子需要眼光和勇氣，要敢于提前消費(fèi)，用將來不值錢的錢買不斷升值的房地產(chǎn)。六、保值，升值1告訴客戶為什么要買房？因?yàn)榉孔幽鼙Ｖ?，升值?為什么房子能保值，升

17、值？因?yàn)榉孔邮且栏接谕恋囟?，土地是不可在生的，具有稀缺性，不可再生性和不可遷移性的特性。中國是依個(gè)人口眾多的國家，對(duì)住房的需求量特別大，但人均占有土地面積在全世界排名倒數(shù)即位，房子建一座，土地少一塊，人均土地越來越少，人口越來越多，必然形成一個(gè)供求矛盾，而供求關(guān)系決定房勢的走向，當(dāng)供大于求時(shí)必然降，而供小于求時(shí)，那必然漲，者是顯而意見的事情。A物以稀為貴，地價(jià)的上漲，必然帶動(dòng)房價(jià)的上漲。B建筑成本的上漲C人員工資的上漲3什么樣的房子能升值，保值？地段好的房子能升值，保值。4什么樣的地段是好地段？A優(yōu)越的地理位置，商業(yè)繁華，風(fēng)景秀麗，風(fēng)水寶地，有特色建筑群或特色經(jīng)營產(chǎn)品B交通便捷“路同，車通，

18、事業(yè)通，人流，物流，財(cái)流，財(cái)運(yùn)亨通”出門行事方便，快捷。C配套設(shè)施完善齊全，一出門就能享受現(xiàn)代都市提供的種種便利，這在別的小區(qū)都是花錢難買。5為什么其他投資不能升值，保值？（七種投資比較）A銀行存款B債券C金銀D基金E收藏F股票G實(shí)業(yè)貿(mào)易銀行存款A(yù)年利息下調(diào)從1997年起銀行利息一降在降，加之收取利息，稅實(shí)際也是利息下調(diào)的一種體現(xiàn)，現(xiàn)在存錢越來越?jīng)]用，人民幣一直在貶值，你想想你現(xiàn)在存在銀行20萬，到十年以后可能只能當(dāng)2萬用了，就象我們十年前存2萬元是一樣的，你在想想十年前你買一斤雞蛋是多少錢？而現(xiàn)在呢？錢是越來越不值錢了，而房子不一樣，房子每年在上漲當(dāng)中，你現(xiàn)在買了一塊固定資產(chǎn)，以20萬買下的

19、到十年以后可能你的房子值40萬，而十年后你20萬能買一套房子嗎？B債券國債收獲有限，年息3.75，而且國債不記名，不掛失，不安全，抵制不通貨膨脹。C金銀在20年前，金銀不做貨幣，20年中黃金的價(jià)格下調(diào)60%，更多的金銀是商品而不是貨幣，金箔的位置也取消。D收藏郵票，字畫，古玩，它的辨別能力差，保管不宜，假品橫行，收藏品不能作為家庭投資為主流。E股票中國有5千萬股民，平均6人中有1人炒股，據(jù)大江南證券稱，中國的股幣是一個(gè)投機(jī)幣而非投資幣，同樣的要在香港幾毛錢，在中國都要買幾塊，中國的股市是大魚吃小魚，小魚吃蝦米，香港投資幣盈率7-8倍，美國12-13倍.七入世良機(jī)（你現(xiàn)在買房是最好時(shí)機(jī)）1中國加

20、入WTO后，與世界接軌，人民幣與美元可自由兌換，人民幣的含金量由市場決定，每年會(huì)有1.5%的貶值幅度，所以您買房子相當(dāng)于把資金沉淀下來，減少了資金貶值風(fēng)險(xiǎn)，并且還能保值，升值。2您現(xiàn)在買房是把握時(shí)機(jī)，把握相對(duì)低點(diǎn)，不可能找到最低。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，福利分房是一種待遇，步入市場經(jīng)濟(jì)階段后，國家先后出現(xiàn)了支持房地產(chǎn)的政策。A取消福利分房B按揭法推出C銀行七次降息D提高公房租金、E人民生活水平提高了，對(duì)住房的要求也越來越高，房子舊的小的都要換新的、大的，沒房的更要買房居住，安家才能樂業(yè)。3中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在以房地產(chǎn)為龍頭產(chǎn)業(yè)，來帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展（金融，建筑，裝潢，建材，家電，交通，通訊，旅游）4我國城市人口

21、從目前的15%，增長到2014年的40%，城市人口的飛快增長速度必然導(dǎo)致住房供不應(yīng)求，房價(jià)上漲是必然。八價(jià)格合理1鋼筋，水泥等建材普通上漲20%-30%.2地價(jià)的上漲必然帶動(dòng)房價(jià)的上漲。3人口工資的上漲。4高層與低層的比較在同一地段，高層比多層貴50%左右，因?yàn)椋篈全現(xiàn)澆剪力墻結(jié)構(gòu)，造價(jià)高，成本高。B質(zhì)量好，房子素質(zhì)高，能抗7級(jí)地震。C使用壽命長，長達(dá)100年以上。D視野開闊，光線好，空氣清新，通風(fēng)好。  E有電梯，上下方便。5物業(yè)管理費(fèi)的問題A沒有物業(yè)或物業(yè)不好的小區(qū)是不能住的。物業(yè)包括：保安，保潔，綠化，維修，電梯費(fèi)。B為什么物業(yè)費(fèi)最低？比別的小區(qū)低？以規(guī)模效用而談：100戶的小區(qū)物業(yè)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于1000戶小區(qū)的物業(yè)費(fèi)。（相同的物業(yè)管理項(xiàng)目）C物業(yè)費(fèi)以后是否上漲，不是由我們來決定的，而是由物價(jià)局同意，并征得業(yè)主委員會(huì)同意。D政府支持的重點(diǎn)項(xiàng)目以造福市民，創(chuàng)品牌為宗旨。6關(guān)于打折的問題（首先摸清客戶打折的原因）A比較法：a貪便宜b習(xí)慣性說法c摸底d不打折不買你房子：不能只比房價(jià)，更重要的是比交通，配套，周遍環(huán)境，小區(qū)物業(yè)，發(fā)展前景和升值空間。B成本高C已經(jīng)打折的優(yōu)惠價(jià)建房子的四個(gè)