終端管理的幾項關(guān)鍵技術(shù)

1、整理ppt整理ppt經(jīng)銷商在渠道和終端管理上存在哪些問題？經(jīng)銷商在渠道和終端管理上存在哪些問題？思考：思考：整理ppt123456經(jīng)銷商經(jīng)驗主義思想嚴(yán)重，做熟不做生，不敢嘗試新的銷售渠道，不敢投入，致使單一零售渠道難以做大對復(fù)合渠道績效歸屬簡單處理，績效管理不當(dāng)，業(yè)務(wù)人員炒單、飛單嚴(yán)重，造成花錢幫對手做業(yè)務(wù)對家裝公司/設(shè)計師渠道開拓要么單純依靠高返點開路，要么患紅眼病，對返點左審右拖，造成客戶資源流失，渠道銷量不穩(wěn)定經(jīng)銷商經(jīng)銷商缺乏長遠戰(zhàn)略眼光，急功近利思想嚴(yán)重，一旦新開發(fā)渠道短期內(nèi)沒有銷量，就淺嘗則止經(jīng)銷商缺乏專業(yè)團隊操作立體渠道，對專業(yè)人才又缺乏合理的激勵機制，致使多渠道同時做大很少家具行

2、業(yè)銷售渠道存在的六大難點問題家具行業(yè)銷售渠道存在的六大難點問題立體渠道構(gòu)建需要經(jīng)銷商進行營銷系統(tǒng)打造，但絕大多數(shù)經(jīng)銷商缺乏系統(tǒng)打造能力缺理念缺眼光缺人才缺思路缺管理缺系統(tǒng)整理ppt終端店管理存在的問題？終端店管理存在的問題？整理ppt終端店十項運營管理終端店十項運營管理 員工管理員工管理 公共關(guān)系管理公共關(guān)系管理 信息管理信息管理 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 專賣店物的管理專賣店物的管理 錢財和票據(jù)管理錢財和票據(jù)管理 會議管理會議管理 事務(wù)管理事務(wù)管理 銷售管理銷售管理 培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理思考：思考：哪幾項管理是你最想進行指導(dǎo)的？為什么？哪幾項管理是你最想進行指導(dǎo)的？為什么？整理ppt整理ppt專賣店例會

3、分類：專賣店例會分類：分類分類 時間時間 地點地點 內(nèi)容內(nèi)容早早/夕會夕會1520分分鐘鐘 店面店面周例會周例會4050分分鐘鐘 公司公司一周銷售管理工作總結(jié)，下周一周銷售管理工作總結(jié)，下周計劃溝通確認計劃溝通確認月度員工月度員工大會大會90120分鐘分鐘公司公司早會：三大內(nèi)容；夕會：當(dāng)日小結(jié)，銷售分析，進店顧客分析表填寫公司全體員工大會，團隊風(fēng)采展示，新員工入職歡迎儀式，月度生日員工祝福，優(yōu)秀員工評比表彰等整理ppt巔峰銷售狀態(tài)從早會開始巔峰銷售狀態(tài)從早會開始一、早會的三個目的二、早會的五大內(nèi)容三、規(guī)范早會演練 實際、實戰(zhàn)實際、實戰(zhàn) 實操、實效實操、實效早會鏈接整理ppt進店顧客分析表進店顧

4、客分析表夕會必做夕會必做顧客進店時間顧客外貌特征顧客前三個動作顧客前三句話意向產(chǎn)品異議問題顧客姓名小區(qū)樓盤聯(lián)系電話拿單攻略ABC整理ppt整理ppt激勵的形式：激勵的形式：n描繪遠景：描繪遠景：公司目標(biāo)、計劃、分紅/股權(quán)n授予權(quán)力：授予權(quán)力：感覺“獨挑大梁”，肩負重要職責(zé)n給予贊美：給予贊美：公開贊美（私下批評）n獎勵成就：獎勵成就：提高士氣，建立信心n提供培訓(xùn)提供培訓(xùn)：提供培訓(xùn)，提高技能1 1）如何進行員工激勵？）如何進行員工激勵？整理pptn有哪些員工激勵方式？整理ppt激勵的方式：激勵的方式：n明文規(guī)定的物質(zhì)獎勵：明文規(guī)定的物質(zhì)獎勵：工作目標(biāo)達成的獎金或禮物n彈性給予的物質(zhì)獎勵：彈性給予

5、的物質(zhì)獎勵：額外的物質(zhì)獎勵n給予店員正面的回饋：給予店員正面的回饋：績效加分、榮譽榜n公開表彰店員的表現(xiàn)：公開表彰店員的表現(xiàn)：升遷、星級評定、優(yōu)秀員工獎n私下表彰店員的表現(xiàn)：私下表彰店員的表現(xiàn)：請吃飯、桑拿、一日游、額外休假1 1）如何進行員工激勵？）如何進行員工激勵？整理pptn讓老板親自來感謝成績突出的店員讓老板親自來感謝成績突出的店員n用優(yōu)秀店員的名字來命名一項獎勵計劃用優(yōu)秀店員的名字來命名一項獎勵計劃n在大會上公開表揚優(yōu)秀店員，分享心得在大會上公開表揚優(yōu)秀店員，分享心得n舉行儀式，給舉行儀式，給“星級星級”員工戴上榮譽牌或胸卡員工戴上榮譽牌或胸卡n把表現(xiàn)突出的店員照片掛在宣傳欄里把表現(xiàn)

6、突出的店員照片掛在宣傳欄里n往員工家里寄感謝信往員工家里寄感謝信n讓優(yōu)秀員工參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)班讓優(yōu)秀員工參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)班n把客戶表揚信陳列出來把客戶表揚信陳列出來1 1）如何進行員工激勵？）如何進行員工激勵？不花錢的激勵方法：不花錢的激勵方法：整理ppt整理pptn18字訓(xùn)練法字訓(xùn)練法（在工作中訓(xùn)練）：（在工作中訓(xùn)練）：讓他看、聽他說、讓他做、點評他、褒獎他、改進做讓他看、聽他說、讓他做、點評他、褒獎他、改進做n四項基本訓(xùn)練：賣點、百問百答、四項基本訓(xùn)練：賣點、百問百答、口風(fēng)訓(xùn)練、講故事口風(fēng)訓(xùn)練、講故事n三維情景訓(xùn)練法：三維情景訓(xùn)練法：模擬場景訓(xùn)練模擬場景訓(xùn)練n以會代訓(xùn)以會代訓(xùn)1）早會分享法：）

7、早會分享法：成功心得體會成功心得體會2）夕會分析法：）夕會分析法：進店顧客分析、失敗教訓(xùn)總結(jié)進店顧客分析、失敗教訓(xùn)總結(jié) 2 2）如何通過培訓(xùn)提升員工技能？）如何通過培訓(xùn)提升員工技能？整理ppt整理ppt姓名姓名部門部門填表日期填表日期上周目標(biāo)完成上周目標(biāo)完成情況及總結(jié)分情況及總結(jié)分析析銷售銷售任務(wù)任務(wù)實際完成實際完成完成比完成比率率本周銷售目標(biāo)本周銷售目標(biāo)本周重點本周重點（業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)/管理管理/溝通）溝通）時間時間優(yōu)先工作計劃優(yōu)先工作計劃執(zhí)行情況執(zhí)行情況周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日自我檢查與評估：自我檢查與評估： 2011年年 月月 日日周工作計劃表周工作計劃表整理

8、ppt 自查內(nèi)容（劃、）顧客1顧客2顧客3顧客進店1.你微笑沒有？ 2.你恭維顧客沒有？ 3.你給顧客演示沒有？ 4.你演示時讓顧客參與沒有? 5.同事接待顧客你旁聽沒有？ 顧客離店6.你挽留沒有？ 7.你要顧客電話號碼沒有？ 8.顧客走后你盯梢沒有？ 9.顧客不買的原因你分析沒有？ 10.顧客心理拿捏不準(zhǔn)你請教同事沒有？ 店里無客11.你觀察店外的顧客沒有？ 12.觀察到以后，你主動拉客沒有？ 13.你觀察附近競爭對手沒有？ 14.觀察到顧客買什么風(fēng)格、型號、價位沒有？ 15.思考如何接待競爭對手的顧客沒有？ 終端導(dǎo)購銷售管理檢查表終端導(dǎo)購銷售管理檢查表整理ppt產(chǎn)品銷售月度情況統(tǒng)計表序號系

9、列型號月銷量銷售均價銷售額占比銷售渠道業(yè)務(wù)/導(dǎo)購123456789101112整理ppt家裝公司調(diào)查表家裝公司調(diào)查表家裝公司名稱11年的銷售額市場占比設(shè)計師人數(shù)主案設(shè)計師人數(shù)主開單設(shè)計師合作品牌合作的方式能出量的分部備注整理ppt設(shè)計師檔案匯總統(tǒng)計表設(shè)計師檔案匯總統(tǒng)計表序序號號設(shè)計師設(shè)計師 合作級別合作級別 性別性別 生日生日聯(lián)系方聯(lián)系方式式婚否婚否太太生太太生日日孩子生孩子生日日累計成累計成單額單額銷售額排銷售額排名名合作起合作起始時間始時間個人興趣愛好個人興趣愛好主要設(shè)主要設(shè)計方向計方向銷售潛力銷售潛力1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 910 1011 1112 121

10、3 1314 1415 15備注備注: :1. 1.本表更新要求：每月月底本表更新要求：每月月底3030日，更新一次；日，更新一次； 更新負責(zé)人：家裝經(jīng)理更新負責(zé)人：家裝經(jīng)理2. 2.每月更新的舊表，要求打印一張、電子存檔一份作為備檔！每月更新的舊表，要求打印一張、電子存檔一份作為備檔！3.3.主要設(shè)計方向欄：是指該設(shè)計師主要設(shè)計項目是一般家用住宅、別墅還是商用店鋪等。主要設(shè)計方向欄：是指該設(shè)計師主要設(shè)計項目是一般家用住宅、別墅還是商用店鋪等。整理ppt整理ppt整理ppt小區(qū)業(yè)務(wù)員日工作過程考核表小區(qū)業(yè)務(wù)員日工作過程考核表姓名：日期：日工作計劃拜訪時間拜訪小區(qū)名稱及樓號拜訪對象及姓名訪談內(nèi)容

11、跟蹤及問題記錄明日工作計劃小區(qū)名稱拜訪準(zhǔn)備資料備注（以及所其它部門配合事項）客戶回訪記錄整理ppt催眠催眠消費者行為分析消費者行為分析練練PMPPMP技術(shù)技術(shù)每天銷售模擬訓(xùn)練一次每天銷售模擬訓(xùn)練一次挽留顧客要手機號碼挽留顧客要手機號碼隨時隨時“跳舞跳舞”開好晨會開好晨會背好臺詞背好臺詞編好故事編好故事開口先講利益好處開口先講利益好處秘笈一：秘笈一：秘笈二：秘笈二： 秘笈三：秘笈三： 秘笈四：秘笈四： 秘笈五：秘笈五：秘笈六：秘笈六：秘笈七：秘笈七：秘笈八：秘笈八：秘笈九：秘笈九：秘笈十：秘笈十：門店零售管理業(yè)績倍增的十大秘笈門店零售管理業(yè)績倍增的十大秘笈整理ppt例：例：索要手機號碼，讓顧客多

12、留三分鐘索要手機號碼，讓顧客多留三分鐘n專業(yè)法專業(yè)法 汪先生，我看您非常喜歡簡約時尚風(fēng)格，我們家的沙發(fā)你也非常汪先生，我看您非常喜歡簡約時尚風(fēng)格，我們家的沙發(fā)你也非常喜歡，如果沒有什么異議，我建議您你再看看瓷磚產(chǎn)品，風(fēng)格一定要喜歡，如果沒有什么異議，我建議您你再看看瓷磚產(chǎn)品，風(fēng)格一定要搭配，請留一個手機號給我，我還可以幫你參謀裝修的流程和軟裝怎搭配，請留一個手機號給我，我還可以幫你參謀裝修的流程和軟裝怎么搭配，告訴你怎么省錢又效果好。么搭配，告訴你怎么省錢又效果好。n神秘折扣法神秘折扣法我看您很喜歡這款時尚簡約風(fēng)格的沙發(fā)，就是價格不太滿意。我們門我看您很喜歡這款時尚簡約風(fēng)格的沙發(fā)，就是價格不太

13、滿意。我們門店有促銷活動，前店有促銷活動，前50名會有一個超值神秘折扣，您給我留一個聯(lián)系號名會有一個超值神秘折扣，您給我留一個聯(lián)系號碼，我第一時間通知您。碼，我第一時間通知您。n服務(wù)監(jiān)督表法服務(wù)監(jiān)督表法先生，能否耽誤您先生，能否耽誤您2分鐘時間，幫我填一份服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督表，請對我分鐘時間，幫我填一份服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督表，請對我的服務(wù)工作給予一個評價，先謝謝您了！填完后，我送您一份精美禮的服務(wù)工作給予一個評價，先謝謝您了！填完后，我送您一份精美禮品！品！整理pptn缺貨法缺貨法小姐，您太有眼光了，您看中的這款沙發(fā)是今年我公司最暢銷的款式，現(xiàn)小姐，您太有眼光了，您看中的這款沙發(fā)是今年我公司最暢銷的款式，現(xiàn)在缺貨，您給我們留一個聯(lián)系方式吧，我們將會第一時間通知您新產(chǎn)在缺貨，您給我們留一個聯(lián)系方式吧，我們將會第一時間通知您新產(chǎn)品到貨時間。品到貨時間。nVIP客戶法客戶法這位大哥，您是這位大哥，您是xx小區(qū)我的第一位客戶，我想把您作為我們的小區(qū)我的第一位客戶，我想把您作為我們的VIP客戶，客戶，您將能享受到很多優(yōu)惠和服務(wù)，能否耽誤您您將能享受到很多優(yōu)惠和服務(wù)，能否耽誤您2分鐘時間，登記一下您的分鐘時間，登記一下您的基本資料和聯(lián)系方式？基本資料和聯(lián)系方式？n樣板房法樣板房法顧客：顧客：“我也