中建一局集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷管理程序(共5頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中建一局集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷管理程序1 總則 1.1為提高集團(tuán)的市場(chǎng)占有率，必須建立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，形成合理的經(jīng)營(yíng)布局，使市場(chǎng)開拓工作按照預(yù)定的計(jì)劃有效進(jìn)行，以達(dá)到既迅速擴(kuò)大集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，又不斷提高集團(tuán)的發(fā)展質(zhì)量的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)所屬企業(yè)按不同層次和功能定位，使集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作更加適應(yīng)市場(chǎng)的要求。本管理辦法是集團(tuán)各子公司開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作的指導(dǎo)依據(jù)。l.2集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：牢固樹立以業(yè)主為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，把市場(chǎng)營(yíng)銷工作作為企業(yè)發(fā)展的龍頭; 細(xì)分建筑市場(chǎng)并分別制定相應(yīng)的開發(fā)策略; 努力形成在施一批工程、待開工一批工程、洽談一批工程、跟蹤一批工程的

2、良好局面。 1.3集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷模式：以市場(chǎng)經(jīng)理、特許市場(chǎng)經(jīng)理為主體，在公司市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)部門的指導(dǎo)、協(xié)助下，完成從項(xiàng)目前期跟蹤與公關(guān)到中標(biāo)并簽訂合同全過程的組織和管理，形成以項(xiàng)目主跟蹤人為核心的市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。1.4市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展應(yīng)樹立“今天的質(zhì)量是明天的市場(chǎng)，企業(yè)的信譽(yù)是無形的市場(chǎng)，用戶的滿意是永恒的市場(chǎng)”的企業(yè)市場(chǎng)觀念，并使之貫穿于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的全過程中，以完成對(duì)業(yè)主的承諾作為全體員工的最高追求，以企業(yè)的社會(huì)信譽(yù)作為公司擴(kuò)大市場(chǎng)占有的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 1.5 本辦法所指的市場(chǎng)營(yíng)銷是以施工總承包為主要經(jīng)營(yíng)方式的市場(chǎng)營(yíng)銷。 1.6本辦法適用于集團(tuán)公司及集團(tuán)各單位。 1.7本辦法適

3、用于集團(tuán)京內(nèi)外各地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。2 集團(tuán)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷層次定位與功能 2.1根據(jù)集團(tuán)公司市場(chǎng)細(xì)分的原則，集團(tuán)公司與集團(tuán)所屬各公司在不同層次參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以有效避免集團(tuán)內(nèi)部的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。正確的市場(chǎng)定位，是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷的前提，也為理順全集團(tuán)內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了條件; 2.2集團(tuán)公司市場(chǎng)拓展部對(duì)全集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行全面管理。它的主要功能是宏觀市場(chǎng)的調(diào)研分析和重點(diǎn)、重大工程的營(yíng)銷策劃，側(cè)重于集團(tuán)內(nèi)營(yíng)銷資源的協(xié)調(diào)、運(yùn)用和配置。具有以下具體職能： 2.2.1國(guó)家行業(yè)政策和投資方向的調(diào)查、研究、分析，全國(guó)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展調(diào)查，目標(biāo)建筑市場(chǎng)的調(diào)研與分析； 2.2.2統(tǒng)一組織、協(xié)調(diào)集團(tuán)對(duì)各級(jí)政府的公關(guān)； 2.

4、2.3組織對(duì)重大工程建設(shè)項(xiàng)目的信息跟蹤、資格預(yù)審； 2.2.4協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)各公司在具體項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中的矛盾，為子公司及區(qū)域公司的市場(chǎng)營(yíng)銷提供服務(wù)； 2.2.5建筑市場(chǎng)新領(lǐng)域的開發(fā)； 2.2.6提出各子公司及區(qū)域公司年度營(yíng)銷指標(biāo)建議； 2.2.7牽頭組織集團(tuán)各公司企業(yè)資質(zhì)年檢、升級(jí)、變更； 2.2.8集團(tuán)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的指標(biāo)統(tǒng)計(jì)和經(jīng)營(yíng)報(bào)表管理。 2.3集團(tuán)所屬各公司是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，它的主要功能是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷，側(cè)重分析具體業(yè)主的現(xiàn)實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)承接工程項(xiàng)目的目標(biāo)。它的主要功能是建立包括市場(chǎng)信息、投標(biāo)報(bào)價(jià)、合同管理等主要內(nèi)容的營(yíng)銷體系。 2.4市場(chǎng)經(jīng)理、特許市場(chǎng)經(jīng)理則是市場(chǎng)營(yíng)銷中最直接的參與者和全過程的實(shí)施

5、者，更直接地面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)業(yè)主的需求，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中最充滿活力的力量，培養(yǎng)一大批市場(chǎng)經(jīng)理、特許市場(chǎng)經(jīng)理，是企業(yè)迅速提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。3 市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容及管理程序 3.1市場(chǎng)調(diào)研、信息跟蹤、投標(biāo)報(bào)價(jià)、合同管理是目前本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容。 3.1.1市場(chǎng)調(diào)研：根據(jù)不同的管理層次，明確市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)和范圍，為企業(yè)總經(jīng)理的決策提供依據(jù)； 3.1.2信息跟蹤：擴(kuò)展信息渠道，確定主攻方向，研究業(yè)主需求，分析、判斷準(zhǔn)確，手段、方法得當(dāng)，減少工作的盲目性、無效性； 3.1.3投標(biāo)報(bào)價(jià)：建立投標(biāo)報(bào)價(jià)體系，以企業(yè)內(nèi)部各職能部門的聯(lián)動(dòng)，保證投標(biāo)工作的準(zhǔn)確和完整，努力與國(guó)際通用方式接軌； 3.2

6、為發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，壯大集團(tuán)實(shí)力，規(guī)范企業(yè)行為，集團(tuán)公司在廣泛征求集團(tuán)各單位意見的基礎(chǔ)上，推出有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷各類專項(xiàng)工作的管理辦法; 3.3 為推動(dòng)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的發(fā)展，集團(tuán)公司市場(chǎng)拓展部將定期組織會(huì)議，增進(jìn)集團(tuán)內(nèi)各公司的交流與溝通。4 目標(biāo)市場(chǎng)與營(yíng)銷計(jì)劃 4.1 確定目標(biāo)市場(chǎng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的第一步。 4.1.1 根據(jù)企業(yè)自身管理水平確定目標(biāo)市場(chǎng); 4.1.2 根據(jù)國(guó)家的宏觀調(diào)控政策確定目標(biāo)市場(chǎng)。 4.2 營(yíng)銷計(jì)劃 4.2.1市場(chǎng)營(yíng)銷是以整體的營(yíng)銷組合為手段來取得業(yè)主的滿意，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。它與以往的經(jīng)營(yíng)觀念的最大區(qū)別在于是以“顧客需要什么”為出發(fā)點(diǎn)，而不是以“我能為顧客做什么”為出發(fā)點(diǎn)。

7、因此，更需要企業(yè)有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行運(yùn)作; 4.2.2集團(tuán)公司市場(chǎng)拓展部在每年的年底，向各公司推出對(duì)下一年度建筑市場(chǎng)的宏觀分析、集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)各公司的年度合同額提出指標(biāo)建議值; 4.2.3集團(tuán)各公司在每年末要向集團(tuán)公司提交本年度內(nèi)本公司市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)及新一年的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，內(nèi)容包括：主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，市場(chǎng)條件分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，合同談判體會(huì)等。集團(tuán)公司在每年年初組織召開全集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷工作會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)交流，表彰先進(jìn)，并定期考評(píng)，以提高全集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平。5 市場(chǎng)劃分 5.1北京地區(qū)一直是集團(tuán)的主要市場(chǎng)，需要繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)。 5.2以上海為中心的華東地區(qū)和以上海為龍頭的沿江經(jīng)

8、濟(jì)帶將成為未來世界一流的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)區(qū)，是開拓市場(chǎng)的重點(diǎn)地區(qū)。 5.3沿海地區(qū)將是中國(guó)進(jìn)入環(huán)太平洋、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈，融入國(guó)際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的前沿陣地，要牢牢占穩(wěn)這一市場(chǎng)，使之成為集團(tuán)京外最大的區(qū)域市場(chǎng)。 5.4中西部地區(qū)是我國(guó)潛在的地區(qū)市場(chǎng)，國(guó)家投資重點(diǎn)將逐步向中西部轉(zhuǎn)移，要利用思維與經(jīng)濟(jì)有差距的“市場(chǎng)進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)”，逐步進(jìn)入中西部地區(qū)的中心城市和資源富集地區(qū)的建筑市場(chǎng)。 5.5以上述市場(chǎng)劃分為主線，形成集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 5.6集團(tuán)各公司在選擇市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的條件，準(zhǔn)確定位，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，充分利用當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源，以獲得最佳效益。6 市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo) 6.1 市場(chǎng)占有率：是指企業(yè)每年簽約（或完成

9、）的工程合同總額占某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)總合同金額的百分比；市場(chǎng)占有率在一定程度上反映了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 6.2 合同金額：是考核企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)最常用、最直接的指標(biāo)，是獲取利潤(rùn)和占有市場(chǎng)的基礎(chǔ)。 6.3 利潤(rùn)指標(biāo)：是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所取得的凈收益，是企業(yè)追求的終極目標(biāo)。 6.4 “中建一局”的企業(yè)形象與品牌：建立和維護(hù)一局的企業(yè)形象與品牌在公眾和業(yè)主群體中的良好印象，是開拓市場(chǎng)的重要內(nèi)容。 6.5 適當(dāng)?shù)哪甓仍鲩L(zhǎng)率：是以百分比表示的利潤(rùn)率、市場(chǎng)占有率和合同金額的動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)狀況比率的指標(biāo)，是以上三種定量指標(biāo)的變化趨勢(shì)。 以上五個(gè)目標(biāo)，可以基本反映出一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中所追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，故也是

10、市場(chǎng)營(yíng)銷工作的基本目標(biāo)。7 市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng) 7.1 營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo) 7.1.1 集團(tuán)各公司的總經(jīng)理應(yīng)直接領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，并應(yīng)成立本公司市場(chǎng)營(yíng)銷常設(shè)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)。公司總經(jīng)理應(yīng)任市場(chǎng)營(yíng)銷常設(shè)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)的主任; 7.1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷常設(shè)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)的主要任務(wù)有： 7.1.2.1審定公司市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與年度營(yíng)銷計(jì)劃; 7.1.2.2 組織市場(chǎng)調(diào)研和進(jìn)行市場(chǎng)決策; 7.1.2.3 組織大型項(xiàng)目和重要項(xiàng)目的前期策劃; 7.1.2.4進(jìn)行重大項(xiàng)目和重要項(xiàng)目的投標(biāo)評(píng)審與決策。 7.2 營(yíng)銷組織與職責(zé) 7.2.1 各公司的市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體管理工作; 7.2.2 各公司可根據(jù)本公司的市場(chǎng)部門設(shè)置，進(jìn)行工程前期調(diào)查、工程投標(biāo)和工程簽約等工作安排，并自行制定管理細(xì)則。 7.2.3 市場(chǎng)經(jīng)理、特許市場(chǎng)經(jīng)理是市場(chǎng)營(yíng)銷群體中最重要、最活躍的力量，也是企業(yè)伸向社會(huì)各處的觸角，因此，選好、培養(yǎng)好市場(chǎng)經(jīng)理、特許市場(chǎng)經(jīng)理，是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。8 市場(chǎng)經(jīng)理和特許市場(chǎng)經(jīng)理 8.1 市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)由具備一定職稱或資格，熟悉公司基本