客戶拒絕原因分析及對策

1、精選ppt天行健工商事務(wù)代理 客戶拒絕原因分析及對策客戶拒絕原因分析及對策精選ppt目目 錄錄 1、引子、引子 2、拒絕的原因、拒絕的原因 3、處理方法、處理方法 4、處理步、處理步 5、簽單三板斧、簽單三板斧 6、注意事項、注意事項精選ppt說好不分手、怎么就變卦說好不分手、怎么就變卦 說好不分手，怎么就變卦？讓我們一起來探討客戶拒絕說好不分手，怎么就變卦？讓我們一起來探討客戶拒絕的成因與對策。我們的營銷人員與客戶談得好好的，當(dāng)?shù)某梢蚺c對策。我們的營銷人員與客戶談得好好的，當(dāng)抱著滿心的歡喜來到客戶那邊準(zhǔn)備簽單的時候，客戶原抱著滿心的歡喜來到客戶那邊準(zhǔn)備簽單的時候，客戶原來沒有的許多問題像春筍

2、一樣一夜冒了出來。就像戀愛來沒有的許多問題像春筍一樣一夜冒了出來。就像戀愛談得好好的，迎親的嗩吶和轎子來到了門口，新娘卻說談得好好的，迎親的嗩吶和轎子來到了門口，新娘卻說彩禮不夠、聘金太少，拒絕上轎。在專業(yè)化營銷的整個彩禮不夠、聘金太少，拒絕上轎。在專業(yè)化營銷的整個流程中，從接觸客戶、商談?wù)f明、準(zhǔn)備簽單的每一個環(huán)流程中，從接觸客戶、商談?wù)f明、準(zhǔn)備簽單的每一個環(huán)節(jié)都會遇到客戶的拒絕問題，對一個營銷高手來說，拒節(jié)都會遇到客戶的拒絕問題，對一個營銷高手來說，拒絕問題是家常便飯、稀松平常之事，如果沒有拒絕問題絕問題是家常便飯、稀松平常之事，如果沒有拒絕問題我認(rèn)為才不正常。因為沒有拒絕就沒有營銷。而對于

3、一我認(rèn)為才不正常。因為沒有拒絕就沒有營銷。而對于一個營銷新手來說，遇到拒絕問題如臨大敵，惟恐避之不個營銷新手來說，遇到拒絕問題如臨大敵，惟恐避之不及，視拒絕為恐懼和挫折，結(jié)果失去了大好的機(jī)會及，視拒絕為恐懼和挫折，結(jié)果失去了大好的機(jī)會 。精選ppt兩軍相遇智者勝兩軍相遇智者勝 在長期銷售過程中，我觀察并注意到這么一個現(xiàn)象：兩在長期銷售過程中，我觀察并注意到這么一個現(xiàn)象：兩軍相遇智者勝。當(dāng)我們向客戶推銷的同時，客戶其實也軍相遇智者勝。當(dāng)我們向客戶推銷的同時，客戶其實也在向我們推銷，我們向他推銷你要注冊公司，客戶向我在向我們推銷，我們向他推銷你要注冊公司，客戶向我們推銷我不要。從物理的角度來看，一

4、個是們推銷我不要。從物理的角度來看，一個是“推銷力推銷力”，一個是一個是“反推銷力反推銷力”，在這兩種力中看哪一種的力大，在這兩種力中看哪一種的力大，力大的就是勝利者，這里的力，絕對不是蠻力，更多的力大的就是勝利者，這里的力，絕對不是蠻力，更多的是勇氣和智慧。因此，在處理客戶的拒絕問題時，要把是勇氣和智慧。因此，在處理客戶的拒絕問題時，要把握以下幾個觀念：握以下幾個觀念：1、客戶的拒絕是正常的，有拒絕才、客戶的拒絕是正常的，有拒絕才有推銷；有推銷；2、拒絕的背后潛藏?zé)o限的商機(jī)，要善于發(fā)現(xiàn)、拒絕的背后潛藏?zé)o限的商機(jī)，要善于發(fā)現(xiàn)和把握；和把握；3、化拒絕為接納、化危機(jī)為機(jī)正是每一個推、化拒絕為接納

5、、化危機(jī)為機(jī)正是每一個推銷人員必須具備的素質(zhì)；銷人員必須具備的素質(zhì)；4、從客戶的拒絕里，判斷客、從客戶的拒絕里，判斷客戶的需求、獲取客戶的資訊、體悟客戶對我們的信任程戶的需求、獲取客戶的資訊、體悟客戶對我們的信任程度，并迅速調(diào)整推銷策略。度，并迅速調(diào)整推銷策略。 精選ppt拒絕的原因拒絕的原因 拒絕的原因來自兩個方面拒絕的原因來自兩個方面 一是推銷人員一是推銷人員 二是客戶二是客戶精選ppt來自推銷人員的原因來自推銷人員的原因來自推銷人員原因有以下幾點來自推銷人員原因有以下幾點 1、無法與客戶建立信任原因是多方面的，誠懇的態(tài)度、適當(dāng)?shù)呐e止、良好的、無法與客戶建立信任原因是多方面的，誠懇的態(tài)度、

6、適當(dāng)?shù)呐e止、良好的形象是關(guān)鍵。建立信任是營銷的核心所在，無法贏得信任就無法營銷。沒有形象是關(guān)鍵。建立信任是營銷的核心所在，無法贏得信任就無法營銷。沒有信任說得越精彩，客戶心理防御會越來越大。信任說得越精彩，客戶心理防御會越來越大。 2、誆騙虛假之詞，客戶在沒有與你成交之前，對銷售人員的信任都是有限、誆騙虛假之詞，客戶在沒有與你成交之前，對銷售人員的信任都是有限的，他對于你說的每一句話都會抱著審視的態(tài)度，如果再加上不實之詞，其的，他對于你說的每一句話都會抱著審視的態(tài)度，如果再加上不實之詞，其結(jié)果可想而知。當(dāng)然也會有人靠誆騙成交了生意，但這種做法走不遠(yuǎn)。所以，結(jié)果可想而知。當(dāng)然也會有人靠誆騙成交了

7、生意，但這種做法走不遠(yuǎn)。所以，打假對于各行各業(yè)都不例外。打假對于各行各業(yè)都不例外。 3、無法有效溝通溝通的目的在于消除戒心、達(dá)成共識。一個好的銷售人員、無法有效溝通溝通的目的在于消除戒心、達(dá)成共識。一個好的銷售人員在與客戶溝通時應(yīng)該做到在與客戶溝通時應(yīng)該做到 避免用過多專業(yè)術(shù)語；避免用過多專業(yè)術(shù)語； 引用準(zhǔn)確祥實的資料；（我們的案例）引用準(zhǔn)確祥實的資料；（我們的案例） 學(xué)會用簡潔明了的語言與客戶交流。學(xué)會用簡潔明了的語言與客戶交流。 4、姿態(tài)架勢壓人，大多數(shù)的客戶因為不了解產(chǎn)品，在交流的過程中，會提、姿態(tài)架勢壓人，大多數(shù)的客戶因為不了解產(chǎn)品，在交流的過程中，會提出一些幼稚甚至錯誤的問題，這恰恰

8、是機(jī)會來臨了。很多推銷人員由于在前出一些幼稚甚至錯誤的問題，這恰恰是機(jī)會來臨了。很多推銷人員由于在前面受到冷落，這時就擺出導(dǎo)師的樣子，姿態(tài)高高、架勢壓人。生生嚇倒客戶。面受到冷落，這時就擺出導(dǎo)師的樣子，姿態(tài)高高、架勢壓人。生生嚇倒客戶。以上是推銷人員遭到拒絕的主要原因，當(dāng)然在實踐中屬于推銷人員出現(xiàn)的錯以上是推銷人員遭到拒絕的主要原因，當(dāng)然在實踐中屬于推銷人員出現(xiàn)的錯誤而遭到拒絕遠(yuǎn)不止以上這些。誤而遭到拒絕遠(yuǎn)不止以上這些。精選ppt來自客戶的原因來自客戶的原因來自客戶方面的有以下幾點來自客戶方面的有以下幾點 1、價格問題，認(rèn)為價格過高或者不合理。、價格問題，認(rèn)為價格過高或者不合理。 2、服務(wù)問題

9、及安全問題。、服務(wù)問題及安全問題。 3、客戶情緒不好，當(dāng)然這其中的原因有很多。、客戶情緒不好，當(dāng)然這其中的原因有很多。遇到這樣的事要知難而退，過身就忘掉它，改日遇到這樣的事要知難而退，過身就忘掉它，改日再來。再來。 4、有需求，但是客戶需要和股東商量，或者是、有需求，但是客戶需要和股東商量，或者是有這方面考慮，借故拖延時間。有這方面考慮，借故拖延時間。 5、沒有需求，根本就沒有這方面的需求或需求、沒有需求，根本就沒有這方面的需求或需求沒有被激發(fā)出來。但一流的銷售人員就在于創(chuàng)造沒有被激發(fā)出來。但一流的銷售人員就在于創(chuàng)造需求。需求。精選ppt拒絕的種類有哪些拒絕的種類有哪些1、真實拒絕的原因是真實

10、的意愿表示；比如一個客戶說：、真實拒絕的原因是真實的意愿表示；比如一個客戶說：“你們公司價格太貴了，可不可以少點你們公司價格太貴了，可不可以少點”這只是客戶的這只是客戶的推脫之詞，沒有必要解答他的太貴問題。而是從側(cè)面談推脫之詞，沒有必要解答他的太貴問題。而是從側(cè)面談我們價格高的原因及理由。像這樣的客戶還是有成交的我們價格高的原因及理由。像這樣的客戶還是有成交的可能可能2、潛伏的拒絕的原因不是真實的意愿表示，而要通過這、潛伏的拒絕的原因不是真實的意愿表示，而要通過這種拒絕達(dá)成另一種目的。比如客戶說：種拒絕達(dá)成另一種目的。比如客戶說：“我問過好多家我問過好多家你們報價都比他們貴好多你們報價都比他們

11、貴好多”他的真實意圖是想通過這個他的真實意圖是想通過這個“價格價格”的問題，達(dá)到降價的目的。的問題，達(dá)到降價的目的。3、直接是覺得價格高了，超出他的承受范圍或者預(yù)期范、直接是覺得價格高了，超出他的承受范圍或者預(yù)期范圍。圍。 把握以上問題，方法只有一個投身市場、用心體把握以上問題，方法只有一個投身市場、用心體悟。悟。精選ppt處理拒絕的方法及步驟處理拒絕的方法及步驟處理拒絕的方法：處理拒絕的方法：1、忽視不理法，客戶只是隨便提提，并不想獲得真正、忽視不理法，客戶只是隨便提提，并不想獲得真正的解決。比如：的解決。比如：“你們價格高了?？梢陨俚脑捨覀兙投銈儍r格高了?？梢陨俚脑捨覀兙投ㄟ@樣的問題笑笑

12、就可。這樣的問題笑笑就可。2、回力反彈法，回力棒拋出后會反彈回原地，把客戶、回力反彈法，回力棒拋出后會反彈回原地，把客戶提出簽單的原因立即轉(zhuǎn)化為購買的理由。比如：提出簽單的原因立即轉(zhuǎn)化為購買的理由。比如：“我們我們在考慮哈，定下來我在給你電話。在考慮哈，定下來我在給你電話?！?、 迂回詢問法，通過緩和的問話來達(dá)成處理客戶的問迂回詢問法，通過緩和的問話來達(dá)成處理客戶的問題。比如題。比如“你們價格可以少點嗎該可以打折你們價格可以少點嗎該可以打折?笑著回答：笑著回答：你有沒聽說哪里黃金有打折的。你有沒聽說哪里黃金有打折的。既拒絕了客戶的打折既拒絕了客戶的打折要求，又暗示產(chǎn)品的黃金品質(zhì)。要求，又暗示產(chǎn)

13、品的黃金品質(zhì)。4、拒絕處理的方法多多，真正的高手是沒有招術(shù)的。市、拒絕處理的方法多多，真正的高手是沒有招術(shù)的。市場是最大的教室，客戶是最好的老師?？蛻粽鎸嵉木芙^場是最大的教室，客戶是最好的老師?？蛻粽鎸嵉木芙^處理妥當(dāng)了，距離簽約收錢的時刻就不遠(yuǎn)了處理妥當(dāng)了，距離簽約收錢的時刻就不遠(yuǎn)了 精選ppt處理拒絕的步驟處理拒絕的步驟1、接受誠懇地接受客戶提出的問題，內(nèi)心認(rèn)為是、接受誠懇地接受客戶提出的問題，內(nèi)心認(rèn)為是合理的，可以理解的。合理的，可以理解的。2、判斷客戶所提的問題性質(zhì)屬于拒絕的哪一類，、判斷客戶所提的問題性質(zhì)屬于拒絕的哪一類，并做出是否立即或拖延處理的決定。并做出是否立即或拖延處理的決定。

14、3、回應(yīng)就提出的問題做出回應(yīng)，回應(yīng)的態(tài)度和語、回應(yīng)就提出的問題做出回應(yīng)，回應(yīng)的態(tài)度和語氣要趨向于成交。氣要趨向于成交。精選ppt讓客戶追著你下單的三板斧讓客戶追著你下單的三板斧一板斧，做好自己，善用工具一板斧，做好自己，善用工具俗話說：俗話說：“做銷售先要做人做銷售先要做人”，做好自己。，做好自己。 自己本身的綜合素質(zhì)、專業(yè)知識。如果我們和客戶談的時候，他發(fā)現(xiàn)你談吐自己本身的綜合素質(zhì)、專業(yè)知識。如果我們和客戶談的時候，他發(fā)現(xiàn)你談吐不凡，知書達(dá)理，對你生出尊崇之情，信任之感。這樣，客戶會信任你，會不凡，知書達(dá)理，對你生出尊崇之情，信任之感。這樣，客戶會信任你，會把你當(dāng)成合作的朋友。把你當(dāng)成合作的

15、朋友。二板斧，產(chǎn)品是根本，價格是關(guān)鍵二板斧，產(chǎn)品是根本，價格是關(guān)鍵產(chǎn)品代表了整個企業(yè)的一切。無論你宣傳多么好，品牌多么好，但你的服務(wù)產(chǎn)品代表了整個企業(yè)的一切。無論你宣傳多么好，品牌多么好，但你的服務(wù)態(tài)度不好，一切都是空的，都是騙人的。但價格是影響銷售的關(guān)鍵，如果同態(tài)度不好，一切都是空的，都是騙人的。但價格是影響銷售的關(guān)鍵，如果同等注冊資金比不上人家的價格或者其他的優(yōu)勢，可以向客戶介紹我們的優(yōu)勢等注冊資金比不上人家的價格或者其他的優(yōu)勢，可以向客戶介紹我們的優(yōu)勢在那里，利用獨特的優(yōu)勢來取勝。這也是打動客戶的關(guān)鍵。在那里，利用獨特的優(yōu)勢來取勝。這也是打動客戶的關(guān)鍵。三板斧，服務(wù)要保持高效和良好三板斧

16、，服務(wù)要保持高效和良好在和客戶合作期間，難免會發(fā)生一些小問題或者失誤。這些可能是雙方的，在和客戶合作期間，難免會發(fā)生一些小問題或者失誤。這些可能是雙方的，不是誰對誰錯的問題。不過問題發(fā)生了，就要解決。本著誠信的原則做好售不是誰對誰錯的問題。不過問題發(fā)生了，就要解決。本著誠信的原則做好售前和售后的工作，是鞏固和客戶的友好合作關(guān)系的基礎(chǔ)。前和售后的工作，是鞏固和客戶的友好合作關(guān)系的基礎(chǔ)。這三板斧，其實都是很簡單的，但要做好，還是比較難。這三板斧，其實都是很簡單的，但要做好，還是比較難。做人難，接單更難。所以必須做到：做人難，接單更難。所以必須做到：“做好自己，達(dá)到雙贏，誠信做好自己，達(dá)到雙贏，誠信

17、為本。為本?！本xppt注意事項注意事項1、 要具有良好的溝通能力，（專業(yè)知識）和談判技巧。當(dāng)然，溝通能力跟個人要具有良好的溝通能力，（專業(yè)知識）和談判技巧。當(dāng)然，溝通能力跟個人性格有很大的關(guān)系，有的人天生具有，有的人缺乏。但是只要自己不斷鍛煉性格有很大的關(guān)系，有的人天生具有，有的人缺乏。但是只要自己不斷鍛煉強(qiáng)化多接觸任何事物，多學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點改正自己的不足，這點完全可以解強(qiáng)化多接觸任何事物，多學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點改正自己的不足，這點完全可以解決決,“苯鳥先飛苯鳥先飛”就是這個道理，談判技巧首先是要抓住客戶的心理。這需要不就是這個道理，談判技巧首先是要抓住客戶的心理。這需要不斷的見客戶和拜訪客戶，談

18、下來之后做總結(jié)，這需要時間。斷的見客戶和拜訪客戶，談下來之后做總結(jié)，這需要時間。2、 要具有良好的分析能力，對客戶的各種反映和情況有能從各種方面多種分析，要具有良好的分析能力，對客戶的各種反映和情況有能從各種方面多種分析，然后再根據(jù)自己和客戶的交往過程中一一排除，直到找到真正的原因和目的，然后再根據(jù)自己和客戶的交往過程中一一排除，直到找到真正的原因和目的，這樣才能對癥下藥。這樣才能對癥下藥。 3、 能很好的運(yùn)用統(tǒng)籌方法，在業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常遇見很的客戶信息，要能合理運(yùn)能很好的運(yùn)用統(tǒng)籌方法，在業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常遇見很的客戶信息，要能合理運(yùn)用統(tǒng)籌方法，分出先后、大小和急緩。更不能象猴子掰玉米那樣，剛剛接觸用統(tǒng)籌方法，分出先后、大小和急緩。更不能象猴子掰玉米那樣，剛剛接觸這一家就換另一家，或者是多管齊下，同等對待，那樣只會降低你的辦事效這一家就換另一家，或者是多管齊下，同等對待，那樣