淺析我國高端白酒市場營銷策略分析報告

1、 淺析中國高端白酒市場營銷策略 摘 要白酒是我國的傳統(tǒng)酒種，對中國人來說有一種特別的意義，蘊含了豐富多樣的歷史文化。據(jù)中國統(tǒng)計年鑒顯示，我國市場上有38000家白酒企業(yè)，各種各樣的消費者群體也有幾億人。但是大量洋酒和啤酒、果酒等一些新產(chǎn)品流入中國市場，國產(chǎn)白酒的市場穩(wěn)定率產(chǎn)生了動搖，在中國白酒消費市場形成了消費習慣的轉(zhuǎn)變，市場份額逐漸縮小的現(xiàn)象。值得一提的是在黨的十八大召開之后，政府出臺了限制三公消費的政策，在將來的兩三年里，高端白酒的消費狀況將會受到不同程度的影響，這會放慢白酒行業(yè)的發(fā)展速度，直接影響著高端白酒業(yè)的進一步發(fā)展，高端白酒行業(yè)陷入了一個復雜的調(diào)整期。為了適應(yīng)這些市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變，本

2、文對白酒行業(yè)的市場近況和出現(xiàn)的問題進行了探究，收集了相關(guān)文章，理論聯(lián)系實際，從高端白酒的現(xiàn)狀、引出的問題、分析問題、解決問題等幾個層面著手，找到化解當前問題的方法，但愿可以給我國高端白酒企業(yè)的健康成長提供一些實用的建議和意見。關(guān)鍵詞：高端白酒；現(xiàn)狀分析；營銷策略；16 / 16Analysis of Chinese high-end liquor marketing strategyABSTRACTLiquor is the traditional wine in China, has a special significance for Chinese, rich historical an

3、d cultural diversity. According to Chinese statistical yearbook, 38000 liquor companies in China's market, a variety of consumer groups also have hundreds of millions of people. But a lot of wine and beer, wine and other new products into the market China, domestic liquor market stability rate w

4、as shaken, in China liquor consumption market formed a change in consumption habits, market share gradually narrowing phenomenon. It is worth mentioning that after the party's eighteen Congress, the government introduced the policy limit three public consumptions, in the future two or three year

5、s, the high-end liquor consumption will be affected in different degrees, which will slow down the speed of development of the liquor industry, a direct impact on the further development of high-end liquor industry, high-end liquor industry into a complex period of adjustment. In order to adapt to t

6、he change of the market environment, this paper explores the market situation of the liquor industry and the emergence of the problem, collect the relevant article, theory and practice, from the present situation, the analysis leads to the high-end liquor problems, problems, solve the problem of sev

7、eral aspects, find the methods to resolve the current problems, the hope can give the high-end liquor the healthy growth of enterprises in our country to provide some practical suggestions and opinions.Key words: high-end liquor; Analysis of the status quo; Marketing strategy; 淺析中國高端白酒市場營銷策略一、緒論改革開放

8、以來，白酒行業(yè)有了驚人的發(fā)展，從之前傳統(tǒng)的酒作坊到現(xiàn)在如此龐大的酒市場，中間也經(jīng)歷了起伏跌巖。也就是從近10年開始，中國的高端白酒行業(yè)興起，大家都知道，現(xiàn)代的白酒行業(yè)是一個十分暴利的行業(yè)，有很多不相關(guān)的人為了謀取暴利也紛紛加入到這個市場中，造成白酒市場一片混亂。值得一提的是在黨的十八大召開之后，政府出臺了限制三公消費的政策，在將來的兩三年里，高端白酒的消費狀況將會受到不同程度的影響，這會放慢白酒行業(yè)的發(fā)展速度，直接影響著高端白酒業(yè)的進一步發(fā)展。為了適應(yīng)這些市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變，本文對白酒行業(yè)的市場近況和出現(xiàn)的問題進行了探究，找出問題所在，制定出一些適宜的營銷策略，為我國白酒業(yè)的健康穩(wěn)健的發(fā)展提供一個

9、方向。（一）研究的意義本文通過對我國白酒業(yè)的全面分析，基本上對白酒業(yè)如何發(fā)展有了一個清晰的認識，再結(jié)合自己所學的一些市場營銷基本原理，從科學理性的角度對相關(guān)問題進行剖析。社會發(fā)展越來越快，信息也越來越透明，在新時期做好改善白酒業(yè)的準備，這樣我們才能對新時期白酒營銷策略有一個更全面的把握，更有利于我們制定出合理高效的方案，灌輸正確的營銷理念，創(chuàng)造出新的品牌形象和良好的企業(yè)形象。（二）研究的方法本文結(jié)合所學的市場營銷學常識，對中國白酒行業(yè)的近況，發(fā)展中的不足，營銷策略以與未來的發(fā)展進行了簡單的探究，再結(jié)合案列進行具體說明，希望可以為中國高端白酒的營銷之路做出貢獻。二、中國高端白酒的市場現(xiàn)狀和環(huán)境分

10、析 （一）我國高端白酒的市場現(xiàn)狀中國的白酒市場成長速度很快，現(xiàn)如今我國大大小小的白酒企業(yè)大概有38000家，它們主要集中在，等幾個產(chǎn)酒重地。我國有著很大的白酒消費市場，銷售系統(tǒng)可以延伸到全國各地。從品牌的角度來說，我國有不下10萬個形形色色的白酒品牌，具有競爭力的品牌卻很少，國只有茅臺，五糧液等知名度比較高，其他很多品牌的白酒還是缺乏市場影響力。由于白酒行業(yè)的高利潤的特點，眾多企業(yè)盲目開發(fā)生產(chǎn)白酒，白酒業(yè)也得到了迅猛的發(fā)展。高端白酒是最近10多年才發(fā)展起來的，并且逐漸興起發(fā)展成為一種國家產(chǎn)業(yè)。許多企業(yè)看到了高端白酒這一領(lǐng)域的高利潤，就利用各種手段去瓜分這個市場，有很多其他行業(yè)的人們都加入進來，

11、高端白酒出現(xiàn)了價格居高不下、產(chǎn)品單一、假貨泛濫的現(xiàn)象，使得整個白酒市場混亂不堪，競爭更加激烈。十八大召開后，中央出臺了限制三公消費的政策，國家陸續(xù)實行了相應(yīng)的反對腐敗的措施，使得高端白酒的銷售量受到了很大的威脅?，F(xiàn)階段，國家加強了對酒駕的打擊力度，禁酒令在很多地方政府實行開來。黨中央提倡政府精簡接待花銷，國家對政府儉仆廉政的檢查也越來越嚴格，從長遠來看，高端白酒的發(fā)展將會進入一個低迷期。 （二）我國高端白酒行業(yè)環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境分析（1）人口與經(jīng)濟。咱們都知道，中國的人口非常多，因此會產(chǎn)生很大的消費市場。2007年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國中老年男性群體的人口比例增加，白酒市場的主要顧客群體就是絕

12、大部分中老年男性，這種群體比例的增加，將會給白酒的消費市場帶來越來越多的潛在客戶，從而使得白酒企業(yè)的發(fā)展得到增長。此外，現(xiàn)代的人民生活水平有了很大的進步，人們對酒類的消費也越來越多，尤其是高檔酒類需求增加，這也是一個很好的發(fā)展機遇。（2）自然與科技。一個企業(yè)要想生產(chǎn)出一種好酒，一定的技術(shù)和自然條件是必不可少的。我國四季分明，充足，降雨量充足，適合農(nóng)作物的生長，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)空氣好，底價便宜，現(xiàn)在的科技越來越發(fā)達，釀酒技術(shù)也越來越先進，生產(chǎn)工藝也越來越多樣化。這些條件無形中給白酒制造商提供了很好的發(fā)展機會。 （3）社會與文化。白酒文化從經(jīng)濟學的角度來說，是一種無形商品。這里說的酒文化，就是以酒為背景，

13、或者和酒有關(guān)的一系列文化特征的匯總。酒文化幾乎已經(jīng)滲進了我們的日常生活中，無論在什么場合，無論是酒宴聚餐還是過年過節(jié)，白酒無形中成了一種必備品。2、消費市場環(huán)境分析一般來說，白酒銷售和賣衣服一樣，有著較為明顯的季節(jié)消費特點，銷售淡、季旺季分明，有時也存在著反季節(jié)銷售的現(xiàn)象。第一個購買高峰期是從第一年的9月份到第二年的春節(jié)后，在這一時段，廣大人們要迎來一年一度的重要佳節(jié)：中秋節(jié)和春節(jié)，而且每年的秋季冬季的氣候都是很干燥寒冷的，這個時段選擇飲用白酒是最好不過的了。而且白酒一年絕大部分的銷售量都是在這一時期完成的?？墒牵覀兌贾?，一個產(chǎn)品賣的最好的時期，也是行業(yè)競爭最厲害的時候，同樣白酒行業(yè)也是這

14、樣。 二、我國高端白酒的問題分析（一）高端白酒出現(xiàn)的問題經(jīng)過上述我國高端白酒現(xiàn)狀和環(huán)境的分析，中國高端白酒雖然在整體環(huán)境上有一定的優(yōu)勢，但我國高端白酒在市場上還是暴露出很多不足，急需一個行之有效的系統(tǒng)性的整改方案。只有發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，才能更好地掌控這個市場，也使高端白酒走上一個健康發(fā)展的道路，慢慢的走向國際市場。1、高端白酒銷量下降。目前，高端白酒銷量的下滑受到了許多白酒經(jīng)銷商的大肆抱怨，更有的經(jīng)銷商說現(xiàn)在白酒生意太難做了。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，高端白酒銷量大幅下降的主要原因是：一是國家現(xiàn)在倡導簡樸節(jié)約，嚴控公務(wù)消費；二是在這個新政府大環(huán)境下，老百姓在請客送禮時的高消費有了很大的下降。在這一系列

15、負面因素的影響下，高端白酒企業(yè)面臨著很大的產(chǎn)品堆積問題，并且承受著很大的銷售壓力。2、高端白酒產(chǎn)品單一、假酒充溢市場。其實一個企業(yè)的發(fā)展主要是圍繞產(chǎn)品展開的，高端白酒在產(chǎn)品設(shè)計上有很多不足。高端白酒產(chǎn)品相對比較單一、缺乏多層次的系列酒產(chǎn)品。許多白酒企業(yè)沒有創(chuàng)新意識，對產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)沒有一個明確的框架，在新口味、新風格、新包裝的探究上也不給予重視，通常是仿照別的企業(yè)，從到外，一味剽竊，出現(xiàn)了很多山寨貨，從而也忽略了廣大消費者更多的消費訴求。并且現(xiàn)在市場上的假貨也越來越多，一方面對白酒企業(yè)形象造成了嚴重的破壞，另一方面也影響了整個白酒市場的健康和誠信。3、高端白酒價格上升。在這個高消費的時期，什么

16、物品都有一個漲價的趨勢，高端白酒也不破例。在我們的印象中，像洋河、五糧液、茅臺這樣的高端白酒價格一直在上漲，而且處于一個居高不下的狀態(tài)。自從中國進入國際貿(mào)易組織，白酒各方面環(huán)境發(fā)生了很大變化，特別是原材料價格上升，白酒企業(yè)生產(chǎn)和運輸成本相應(yīng)提高。有些白酒企業(yè)為了宣傳品牌在廣告上也投入了很多費用，這些都使得高端白酒零售價格上升。另外，中國人在節(jié)假日和送禮品方面也構(gòu)成一個很大的高端白酒市場。因此，高端白酒的價格也在不斷上升。 （二）高端白酒的SWOT分析我參考書中所學的市場營銷知識，對我國高端白酒進行了SWOT分析。 優(yōu)勢 （Strength）1、相對穩(wěn)定的生產(chǎn)能力。2、較高的產(chǎn)品品控意識。3、中

17、國的白酒文化影響力大。4、飲酒習慣的慣性。 劣勢（Weskness）1、價格上漲，銷量下降。2、產(chǎn)品單一，假酒充溢市場。3、消費者品牌忠誠度低。4、市場競爭無序。 機會（Opportunity）1、中國本土市場潛力大，經(jīng)濟繁榮。2、出現(xiàn)了各種酒宴的消費現(xiàn)象。3、人們收入水平提高，市場需求量增大。 威脅（Threats）1、其他酒種的沖擊。2、受到競爭對手的擠壓。3、現(xiàn)在提倡節(jié)約反對腐敗，阻礙白酒業(yè)的發(fā)展。1、優(yōu)勢（1)生產(chǎn)能力比較穩(wěn)定。白酒企業(yè)越來越注重完善配套設(shè)施，開始專研技術(shù)創(chuàng)新，大大提高了生產(chǎn)力。(2)嚴格把握白酒的質(zhì)量。我國白酒企業(yè)對酒的質(zhì)量的監(jiān)測越來越嚴格。質(zhì)量保證是一個企業(yè)久遠生存

18、和成長的條件。 (3)白酒文化在歷史上源遠流長。 白酒文化自古到今都是一個永恒的話題，白酒企業(yè)可以利用酒文化的魅力打入世界市場。(4)飲酒習慣的慣性。飲酒一直是中國人的傳統(tǒng)習慣，在很多場合，白酒是消費的主要酒品，占據(jù)著無可取代的地位，一直保持著比較穩(wěn)定的需求量。2、劣勢(1)價格上漲，銷量下降。受到原材料價格上升，白酒企業(yè)成本增加，白酒價格上升的影響，高端白酒的銷售量逐漸下降。(2)產(chǎn)品單一，假酒充溢著市場。不少的高端白酒產(chǎn)品單一，缺少多層次產(chǎn)品，為了獲取更大利潤，市場上出現(xiàn)了很多假酒，影響高端白酒市場的健康發(fā)展。(3)消費者品牌忠誠度低。消費者購買白酒大多都是無意識的，隨意的，通常有一個時間

19、段，企業(yè)根據(jù)庫存量，投入大量的廣告，影響力大了消費就多。3、機會(1)無酒不成宴。無論是紅白事，請客聚餐，還是生日宴會等等都離不開白酒，在這些場合，白酒消費已經(jīng)是再普遍不過的了。(2)中國人口可以用多如牛毛來形容，那么相應(yīng)的消費市場也是龐大的。(3)經(jīng)濟的快速發(fā)展，時代的飛速前進，人們的消費水平有了很大的提升，購買力也隨之上升，對高端產(chǎn)品的消費也越來越普遍。4、威脅(1)受到其他酒類的影響?，F(xiàn)在的人們的生活越來越好了，追求也就提高了，消費也轉(zhuǎn)變了，對啤酒，果酒，葡萄酒的需求也提高了。(2)受到了競爭對手的擠壓。很多低端企業(yè)看到了白酒行業(yè)的高利潤，也進入這個行業(yè)搶奪市場份額，搶占高端白酒的市場，

20、謀取利益。(3)國家的三公消費政策推出來以后，限制了白酒業(yè)的成長。分析了那么多，可以看出我國白酒業(yè)有一定的優(yōu)勢，也存在不少的問題。我們還要繼續(xù)努力，爭取把這個市場做大做好。三、中國高端白酒的市場細分把一個整體的市場按照消費者的不同的需求和購買習俗的差別分劃成由許多需求一樣的消費者群體所構(gòu)成的子市場群，便是一種市場細分。不一樣的度數(shù)、不一樣的風味、不一樣的設(shè)計、不一樣的外觀、不一樣的體積、不一樣的地區(qū)、不一樣品種的白酒產(chǎn)品或品牌都可以當作細分市場的重要切入點。通常只有對全部的消費人群展開深刻的市場調(diào)研，才能得出一個有效而全面的市場細分。通過以上分析，需要對中國高端白酒市場做一個細分，來確立其以后

21、的發(fā)展方向。（一）年齡的細分 從年齡角度細分可以分為兩大類。一是中青年群體，這類人群往往消費能力高，追求高檔產(chǎn)品，比較要面子，在聚會宴請時飲用白酒的頻率比較高。另一類就是中老年群體了，這類人群不太容易接受新品牌，而且他們多半是看重健康保健的功能。因此，白酒企業(yè)一方面要兼顧它的健康功效，一方面在設(shè)計產(chǎn)品時，要善于開發(fā)口感良好的白酒，來滿足更多人的需求。（二）價格的細分 高檔白酒也有高價和低價之分,有500多一瓶的，也有幾十元一瓶的。現(xiàn)在像“五糧液”、“茅臺”這樣的高檔白酒也越來越常見，這些價格一般都很高，一般是收入高，應(yīng)酬多的商人，白領(lǐng)以與機關(guān)干部消費的比較多。還有一些價格低的高端白酒如金六福，

22、枝江大曲等這類產(chǎn)品的消費群體一般是低收入的打工仔和學生群體。白酒企業(yè)要注重創(chuàng)新，推出樣式多樣的產(chǎn)品，來適應(yīng)需求不一的消費者。 （三）用處的細分 把美好寓意和康健送出去。有數(shù)據(jù)表明，人們買白酒一般是自己喝，而在過節(jié)宴請時大多都是送禮。由此我們可以中國人的禮尚往來形成了一個龐大的禮品市場。因此，白酒企業(yè)要做好禮品酒市場，包裝要精美有檔次，度數(shù)保持中下等，當然還要有一定的象征意義。（四）性別的細分青年女性的市場潛力龐大。現(xiàn)代社會，越來越多的青年人追尋個性化的生活方式，越來越多的青年女性也慢慢學會喝酒，因此，白酒企業(yè)可以根按照女性的需求，推出一些青年女性喜好的白酒品種，還可以融入美容養(yǎng)顏的功能，以便更

23、好的開辟女性市場。 總而言之，白酒細分的方式有很多種，如在終端和渠道上也可以做文章。至于怎么細分，就要根據(jù)每個企業(yè)的發(fā)展模式來確立了。四、中國高端白酒的營銷對策 （一）4P營銷組合策略分析1、產(chǎn)品策略上文中提到，現(xiàn)在的高端白酒產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品缺少層次感，應(yīng)該生產(chǎn)多層次的產(chǎn)品。比如推出某某品牌的系列酒，嘗試開發(fā)研究一些中低端白酒，把高端白酒的高端化趨勢轉(zhuǎn)向普遍化、大眾化。隨著市場競爭的惡化，高端白酒市場上出現(xiàn)了很多假酒。因此，中國高端白酒企業(yè)在質(zhì)量上也要嚴檢查。目前，越來越多的高級消費人群把高端白酒當成一種特別的禮品送給親朋好友，比如，企業(yè)大老板，高檔白領(lǐng)、政府人員等。通常來說，這些收入高的人

24、群有著比較廣闊的交際圈，平時很注重維護人際關(guān)系，所以他們有很高的購買高檔白酒的概率?，F(xiàn)在的人們越來越注重品牌和價格的影響力，一般高檔產(chǎn)品，品牌大的，價格高的反而賣的好，因為這類人群的消費心理就是崇尚名牌，追求高貴，講究面子。所以高端白酒在外觀包裝上要突出高檔華貴的氣息，在設(shè)計，選材，顏色等方面要給人一種強大的視覺沖擊力。在追求時尚前沿的同時，也不要忘了把酒文化的涵體現(xiàn)出來，給酒中注入一股歷史的情感力量。一個有價值的白酒同時也一定具備很高的珍藏價值。因此，我國高端白酒企業(yè)必須要不斷提出新理念，創(chuàng)造出更多奇特新穎的東西，來適應(yīng)這個多樣化的社會需求。2、價格策略在搜集的資料上看到，高端白酒的價格也是

25、具有明顯的高低差異。一些300元就可以買了，而其他人則需要數(shù)萬元。有些消費者想購買高端白酒，卻因為它的價格太高而退步，而有些消費者正是看中了高端白酒的高價能凸顯高貴的身價而去消費它。在我看來，高端白酒的定價應(yīng)該是能滿足不同需求的，不同收入層的消費者，做到只要顧客有需求的，我們都能有方案滿足。其實，各種白酒的品牌價格最集中的是在三百元到一千五百元之間。但是在現(xiàn)在這個嚴峻的形式下，高端白酒的高價策略不適應(yīng)了，應(yīng)該轉(zhuǎn)變策略來適應(yīng)這個大環(huán)境。因此，對消費者需求多樣的考慮而言，高端白酒企業(yè)應(yīng)該制定多個價格區(qū)。對于普通的工薪階層，制定一個大眾普遍能接受的價格。而像高級官員，大老板這樣的高收入人群，制定一個

26、能突顯他們身價和高貴的高價格。依照不同的企業(yè)，多樣的產(chǎn)品線，品牌的差異，不同產(chǎn)品組合的方式，推出一個滿足不同市場需要的價格策略。比如,五糧液把它的一個豪華酒系列分成了三百元至兩萬元之間這樣的一個價格圍。其實，應(yīng)用一些常用的價格策略進行整體定價也是不錯的選擇。比如尾數(shù)定法，就是制定一個不足整數(shù)的價錢，讓顧客在購買時會覺得自己撿了個大便宜，有一種物美價廉，物超所值的心理錯覺。比如9.9元，19.9元。還有產(chǎn)品差別定價策略，根據(jù)產(chǎn)品的自身優(yōu)質(zhì)特點，企業(yè)選取一個高一點的價格，把名譽高的產(chǎn)品和其他普通產(chǎn)品區(qū)分開來，樹立產(chǎn)品的高端形象。例如在定價茅臺酒、五糧液酒這類聲望高的產(chǎn)品時，就會有一個比其他同類酒高

27、的價格。最后心理定價策略也是一個不錯的選擇。，這種定價法是通過人們追求美好的心理，把中國的吉祥數(shù)字運用到定價中，用6、8、9來定價，比如66元，88元，99元，體現(xiàn)一種美好的寓意。3、渠道策略 我所了解的傳統(tǒng)的白酒渠道策略，一直都是經(jīng)過好幾級經(jīng)銷商再到零售市場，所以消費者購買一瓶酒需要經(jīng)過至少三、四個環(huán)節(jié)。通常來說，渠道級數(shù)越多，渠道費用就會越高。2012年以來，國環(huán)境有了很大的轉(zhuǎn)變，中央陸續(xù)出臺的限制三公消費、禁酒令等政策使高端白酒市場逐漸縮小，高端白酒業(yè)受到了很大的打擊，同時也將面臨巨大的挑戰(zhàn)。 因此，高端白酒企業(yè)要想度過這個艱難的時期，就要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的渠道模式以減少成本，達到利益最大化，同

28、時開辟新的渠道策略應(yīng)對現(xiàn)在的危機。首先，我國高端白酒企業(yè)可以從減少渠道環(huán)節(jié)下手，采取自主經(jīng)營這一新興的渠道模式，企業(yè)開設(shè)自營店可以在一定程度上凈化渠道，減少假貨的呈現(xiàn)率，降低銷售中的渠道成本。況且，通過自身和消費者的信息交流，能更好的迎合消費者的需求，有助于應(yīng)對變化莫測的市場。其次，對高端白酒企業(yè)來說，采取在線銷售模式也是一種不錯的體驗。一般，在線銷售模式有兩種，一是高端白酒企業(yè)自己創(chuàng)建電子商務(wù)平臺，茅臺商城和五糧液在線就是這種模式的體現(xiàn)。二是通過淘寶、天貓等第三方平臺進行銷售，據(jù)了解，老窖和洋河已經(jīng)建立了官方旗艦店，與網(wǎng)絡(luò)成功合作，開辟出了一條銷售新道路。4、促銷策略 如今，受到各種環(huán)境的影

29、響，各企業(yè)的競爭更加激烈了。他們都在想盡辦法減少庫存量，顯然促銷是一個最直接的方式，能夠快速的銷掉產(chǎn)品。而且各白酒企業(yè)為了更好地促銷，也想出了很多花樣。（1） 聯(lián)合餐飲店搞活動。在餐飲店舉行一些點菜送酒或者點酒送菜的活動，營造一個積極活潑的現(xiàn)場氣氛，進而刺激顧客購買白酒。同時，高端白酒企業(yè)還可以在酒店飯店里做宣傳獎勵活動。（2） 蓋中獎的方式。一般是在瓶蓋設(shè)有再來一瓶、中獎金額等獎勵，還有一些在盒設(shè)有刮刮卡，顧客刮開就看到自己中了幾等獎，一般是精美小禮物和紀念品。總之有很多種形式，白酒企業(yè)可以根據(jù)不同消費者的變化，做出相應(yīng)的改動。這是一種很常見的促進消費的方式。（3） 免費試飲。白酒企業(yè)可以在

30、人群集中的，比如廣場，超市門口等人流量大的地段擺設(shè)攤點，做免費試飲促銷，給路過的人免費品嘗。這樣，一些不了解產(chǎn)品的顧客也有機會接觸到自己的產(chǎn)品，從而達到銷售產(chǎn)品的目的。（二）中國高端白酒的品牌塑造1、品牌定位策略品牌在我們的日常生活中處處可見，我們進行品牌定位就是為了打造一個清晰明了的與競爭對象有明顯差別的品牌形象。你的品牌要想在消費者心中占據(jù)一個獨一無二的位置，你的品牌訴求要超過別的企業(yè)不能達到的境界，那就要更具有獨特性，差異性，創(chuàng)新性。如今有許多白酒品牌，選擇品牌定位在提高名氣方面比較超前。但是也會發(fā)生一些負面影響，他們展現(xiàn)給消費者的品牌形象是變化著的，消費者一會接觸這樣的理念，一會又灌輸

31、那樣的理念，長久以來，消費者很難分的清你的品牌有什么特別之處，也很難記得喝酒時的那種感覺到底是什么，所以市場上有很多名望很高的白酒品牌，一旦沒有了廣告轟炸，銷售量就會漸漸掉下來，而且對企業(yè)品牌的長遠發(fā)展有一定的阻礙。說實話，我們認識一個品牌是通過它表現(xiàn)出來的和其他品牌不一樣的特點，然后慢慢熟悉它的性能，在品牌定位中去感受品牌的個性，然后才能順其自然的接受一個品牌，而品牌定位的策略也餓有很多種。 1、建立領(lǐng)先地位的品牌策略。通俗的來說，就是先下手為強，白酒企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的獨特性，在一個方面體現(xiàn)領(lǐng)先地位。比如我們經(jīng)常見到某企業(yè)的廣告說某某某市場占有率最大，某某某全國銷量第一，某某某是最正宗的

32、等，都是用了這種策略。2、情感定位的品牌策略。就是把人們的某種感情在產(chǎn)品中體現(xiàn)出來，讓人們有一種感同身受的共鳴，那么白酒企業(yè)可以在白酒的推廣中加入某種感情，比如親人的味道，幸福的味道，男人的味道等。今世緣酒推出的一個婚酒系列酒便是運用了情感定位。 3、文化定位的品牌策略。各白酒企業(yè)可以用白酒濃厚的歷史文化，去形成一個品牌差異，使產(chǎn)品給人一種獨特的魅力。比如金六福的福酒，就是抓住了祝福的文化去推廣。還有太白詩仙酒，杜康等與歷史文化緊密聯(lián)系的酒類。（二）品牌形象塑造隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，白酒市場高端化的發(fā)展趨勢是不可避免的,同時這對高端白酒企業(yè)的品牌提升是一個可貴的好時機,高端白酒企業(yè)的成長正在走向

33、一個新的天下。但如何依照消費者的需要,做好高端白酒品牌塑造的準備工作,這是一個值得人深深思考的問題。1、展現(xiàn)出良好的企業(yè)形象。 現(xiàn)如今的中國企業(yè)給人的印象大多數(shù)都是不好的，在白酒行業(yè)，除了名酒企業(yè)，大部分白酒企業(yè)對企業(yè)形象建設(shè)毫不在意。白酒企業(yè)中沒有一個做到了是消費者認同優(yōu)秀企業(yè)。所以，恢復一個企業(yè)良好的高端品牌形象，可以做一些公益活動來吸引消費者的認可，比如，支持西部貧困山區(qū)的兒童上學，建立希望小學，抗震救災(zāi)，多傳播一些正能量的公益廣告等等。在激烈競爭的市場中，白酒企業(yè)熱心有愛，真誠守信，服務(wù)優(yōu)秀的企業(yè)形象更有利于廣大消費市場認可。 2、品牌影響力不可忽視?，F(xiàn)在品牌的影響力對人們消費時的干擾

34、也越來越大，尤其是在我們招待高貴的客人的時候，就算要花更多的錢人們也愿意去購買高端品牌的產(chǎn)品，這就是品牌的影響力，我們不敢隨便購買市面上熱銷的產(chǎn)品，我們通常會選擇一些老品牌，如茅五劍。因此，形成一個良好的市場聲譽，可以使品牌獲得更好的發(fā)展。 3、注重產(chǎn)品形象的改變。有一個廣告詞叫 人靠衣妝，美靠靚妝，說的很實在，也經(jīng)常聽到網(wǎng)絡(luò)流行語說：三分天注定，七分靠包裝。其實就是這個理，那么白酒也是一樣，也要改變破舊，落后的產(chǎn)品形象，如今的白酒企業(yè)在包裝上下了不少功夫，我們可以在包裝設(shè)計上，突出當?shù)氐奶厣部梢越梃b外國的優(yōu)秀作品，中西合璧，用各種方式來創(chuàng)造一個全新的產(chǎn)品形象，不斷超越以前的形象，完成一個有新意有賣點的轉(zhuǎn)變。五、結(jié)論與展望白酒行業(yè)從古代發(fā)展到現(xiàn)代，經(jīng)歷了一個漫長的歲月，白酒也因此注入了很多文化氣息。從古老的