市場營銷在縣(市)級銀行的戰(zhàn)略應(yīng)用

1、市場營銷在縣(市)級銀行的戰(zhàn)略應(yīng)用摘 要隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，外資銀行大量涌入給早已競爭劇烈的中國金融市場又增添幾分緊迫，幾分壓力。面對傳統(tǒng)，我們?nèi)绾稳?chuàng)新產(chǎn)品；面對競爭，我們?nèi)绾稳ペA得市場；面對壓力，我們?nèi)绾稳タ焖匍_展。特別是作為“四大支柱的國有銀行，在現(xiàn)實境遇下必須認真審視自己，積極探究商業(yè)銀行市場營銷活動，尤其是縣市級支行的市場營銷活動，更具有現(xiàn)實意義。關(guān)鍵詞市場營銷；商業(yè)銀行；縣市銀行；市場；應(yīng)用；策略1 銀行業(yè)市場營銷的理論內(nèi)涵及其開展商業(yè)銀行市場營銷是指商業(yè)銀行在國家法律和金融法規(guī)允許的范圍內(nèi)，將將來可贏利的金融產(chǎn)品和效勞引導(dǎo)并提供給予客戶群體，并獲得經(jīng)濟效益的一種經(jīng)營管理

2、活動。其根本思想是以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以本錢為根據(jù)，以效勞為根底，以溝通為手段，通過正確的方式、方法的嚴密組合，讓客戶選擇和購置金融商品，在滿足客戶金融要求過程中實現(xiàn)銀行的贏利目的。其內(nèi)容包括：1分析市場時機。市場時機是市場上未被滿足的需要或潛在的欲望要求，營銷人員要擅長發(fā)現(xiàn)和識別市場時機，找出自身存在的優(yōu)勢、優(yōu)勢，并對其實用性、營利性、市場前景進展分析評估，不失時機地占領(lǐng)市場。2研究和選擇目的市場，對效勞的對象按不同的方法進展細分，并對細分好的市場贏利潛力進展評價，確定效勞重點，確定自己產(chǎn)品的競爭地位。3確立營銷組合策略，針對目的市場的有效需求，結(jié)合地域的人文特色，把自己的可控因素進

3、展優(yōu)化組合，有效配置，使其發(fā)揮最大的營銷威力，獲得最正確效果，以實現(xiàn)營銷目的。4市場營銷活動的施行控制。商業(yè)銀行的縣市級分支機構(gòu)多數(shù)沒有設(shè)置專門的營銷管理部門，但基層行“一把手應(yīng)把營銷活動列入日常工作之中。如分析當前的目的市場又有哪些需求傾向；理解同業(yè)又有哪些新的舉措，采用何種營銷方法；核算開展營銷過程中需消耗的費用，如何分配這些費用等，這樣才能運籌帷幄，有的放矢，使營銷活動發(fā)揮有效作用。2 商業(yè)銀行縣市級分支機構(gòu)市場營銷現(xiàn)狀我國銀行業(yè)的市場營銷工作起步較晚，雖經(jīng)過多年的努力和探究，方案經(jīng)濟的痕跡還在一定范圍內(nèi)存在，特別是國有商行的縣市級分支機構(gòu)，由于其地處偏遠，功能單一，資源匱乏，市場狹小，

4、消費欲望低，使全新的市場營銷理論棄之沙漠，業(yè)務(wù)開展還停留在零打碎敲的封閉狀態(tài)。根據(jù)實地調(diào)查，縣市級銀行市場營銷活動面臨的現(xiàn)狀如下：1市場營銷意識淡薄。各行在業(yè)務(wù)拓展中一定程度地引入了市場營銷觀念，如推行戰(zhàn)略，推廣新業(yè)務(wù)和廣告促銷等。但主動從事市場營銷的意識不強，從詳細的深層理論和理論角度來看，以消費者為中心的市場營銷觀念還未真正確立，多數(shù)基層銀行是剛剛接觸市場營銷理論，在實際工作中是邊探究、邊學(xué)習(xí)、邊應(yīng)用、邊總結(jié)。再加上地域文化差異地區(qū)經(jīng)濟開展情況以及上級行的機構(gòu)設(shè)立、工作效率等原因，普遍縣市級銀行很難靈敏應(yīng)用開展市場營銷活動，更談不上創(chuàng)造效益，所以，基層行在開展業(yè)務(wù)中，很少想到運用營銷活動，

5、就是談市場營銷，也只是片面地將其理解為日常強化管理的概念，將市場營銷等同于推銷，不是根據(jù)客戶的需求和同業(yè)競爭的需要系統(tǒng)完好地制定市場營銷策略，而是簡單地層層下達，這樣做，必然達不到預(yù)期效果。2市場營銷網(wǎng)絡(luò)不健全。目前，各行雖設(shè)置了一些營銷管理部門，但未形成自上而下健全有效的營銷管理體系和從下向上的市場信息反響網(wǎng)絡(luò)。多數(shù)基層行無論是在市場營銷人員、機構(gòu)的設(shè)置，還是相關(guān)制度、程序的建立上，均未得到足夠的重視，市場營銷工作得不到保障，造成信息反響隨意性強，對市場分析、理解不夠，對市場研究開發(fā)時冷時熱，形成有需求抓不住時機，有信息得不到處理，有指令貫徹不力的惡性循環(huán)場面，產(chǎn)品開發(fā)與市場需求脫鉤，有潛力

6、的目的市場開發(fā)不出適銷的產(chǎn)品，已有的產(chǎn)品落后于市場需求，不能準確跟蹤市場，起不到客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)的同步性，無法以金融產(chǎn)品創(chuàng)新占領(lǐng)市場，最終將被市場淘汰。3市場分析缺乏、定位不準?；鶎有腥缃裨谧h論市場時，更多的是注重自己在本地區(qū)所占的市場份額及占比情況，一味猛沖硬打，對不同的現(xiàn)實顧客和潛在市場的需求特點及其開展趨勢分析不夠，反響不多，研究缺乏，對市場環(huán)境變化不夠敏感，無法科學(xué)地進展市場細分和選擇目的市場。為了爭奪市場份額，開展重點客戶，不問其市場需求，不惜以身體為代價，以“酒量換市場，以熬夜爭份額，以無原那么讓步拉客戶，其身體上、精神上付出的代價和經(jīng)濟上的重負可能得不償失。恰恰是市場定位的偏頗

7、和市場分析的缺乏，各銀行在互相競爭中，人為地刺激了客戶的不良欲望，從而加劇銀行同業(yè)之間不惜血本，無序地、惡意地搞本錢競爭。3 市場營銷在基層銀行的戰(zhàn)略應(yīng)用各商業(yè)銀行的縣市級基層行在市場營銷中的戰(zhàn)略位置是金融產(chǎn)品的推銷者，市場需求和欲求信息的反響者，上級行市場營銷方案的執(zhí)行者，本行營銷活動的籌劃施行者和銀行金字招牌的形象大使，如何演繹好這些成功的角色，并產(chǎn)生經(jīng)濟效益，筆者認為應(yīng)該運用好以下幾種戰(zhàn)略：1效勞戰(zhàn)略。因為基層行產(chǎn)品單一，同質(zhì)性強，利率固定化，在這種環(huán)境下，優(yōu)化效勞行為將是銀行市場營銷獲得成功的重要選擇，良好的效勞形象是金融產(chǎn)品市場營銷的最好載體，通過優(yōu)質(zhì)效勞來提升金融產(chǎn)品的附加值，強化

8、效勞主體對客體的形象感受，以起到潛移默化的促進作用。因此銀行員工必須做到：一是微笑效勞，精神飽滿，縮短與客戶的間隔 感；二是服裝整齊劃一，接待語言得體，以顯示員工內(nèi)在高雅素質(zhì)；三是效勞環(huán)境整潔、舒適、輕松，減少客戶辦理業(yè)務(wù)時的枯燥感；四是員工的形體語言自然大方、流暢、和諧；五是加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)、技術(shù)練兵，進步員工的效勞效率，加快柜員制的步伐；六是效勞方式多樣化，如除做好柜臺效勞外，還可上門效勞、 效勞、晝夜效勞等；七是處處以客戶為中心。金融市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，銀行不僅要擅長經(jīng)營其產(chǎn)品，更要會經(jīng)營其客戶，對員工進展“客戶導(dǎo)向效勞教育，使“客戶的需求就是我們的效勞這一觀念深化人心。2市場細分戰(zhàn)

9、略。作為市場營銷中的主體，基層行必須知道所處市場位置，知道競爭對手所做，知道身邊客戶所想，這就需要對多邊的市場進展細分。首先是細分市場競爭對手，從某種意義上講，同業(yè)競爭者是市場開展、產(chǎn)品創(chuàng)新的動力和催化劑，這就需要分清誰是市場指導(dǎo)者，誰是市場挑戰(zhàn)者，誰是市場跟隨者和市場補缺者。市場指導(dǎo)者一般以擴大總市場規(guī)模、保持現(xiàn)有市場份額、擴大市場份額為經(jīng)營戰(zhàn)略。市場挑戰(zhàn)經(jīng)常以本錢優(yōu)勢和差異優(yōu)勢為最正確戰(zhàn)略。市場信息追隨者和補缺者一般以模擬、靈敏作為開展業(yè)務(wù)的手段。其次是細分市場客戶。按銀行存款業(yè)務(wù)，我們可以把市場簡單地劃分為對公和儲蓄兩大類。在對公類存款中，可按客戶存款金額多少分為大戶、中戶、一般存款戶等

10、；可按其業(yè)務(wù)量分為頻繁活動戶和一般活動戶及不動戶等；可按其對銀行的依賴程度分為需銀行貸款支持客戶和不需銀行支持客戶等。在儲蓄類客戶中，可根據(jù)需求的差異性細分為追求平安型、追求利率型、追求效勞型，我們可以對不同的目的市場的贏利潛量進展分析，從而更加深化地理解需求。3公共關(guān)系戰(zhàn)略。公共關(guān)系營銷戰(zhàn)略的核心是信息交流，促進理解，廣泛宣傳銀行的經(jīng)營方向，產(chǎn)品特點及效勞內(nèi)容，到達爭取公眾支持，進步自身社會知名度，加深銀行印象，激發(fā)全體員工的目的。基層行要在本地區(qū)求得生存開展，就必須處理好銀行與政府、銀行與銀行、銀行與企業(yè)、銀行與消費者、銀行與傳媒機構(gòu)及銀行內(nèi)部之間的關(guān)系。銀行內(nèi)部關(guān)系包括兩方面，一是銀行內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)、配合關(guān)系，上下級、同事之間的溝通與理解程度。二是銀