年金險(xiǎn)銷售流程(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上年金險(xiǎn)核心理念根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，人一生中患重疾的幾率是72.18%，發(fā)生意外的幾率是3%，人不一定會(huì)得病或發(fā)生意外，但人一定會(huì)老。收入一定會(huì)有結(jié)余，結(jié)余一定要做規(guī)劃。根據(jù)美國國家保險(xiǎn)專員協(xié)會(huì)(NAIC)統(tǒng)計(jì)美國人均年金險(xiǎn)占理財(cái)規(guī)劃總額的35%。每個(gè)人能都需要年金險(xiǎn)。*一般在跟客戶講死啊病啊殘啊，客戶一定會(huì)忌諱，但是我們在跟客戶溝通的時(shí)候如果說我們一定會(huì)老，那無形中我們在跟客戶做一個(gè)祝福，就是我一定會(huì)活得很好！當(dāng)我們獲得很好的時(shí)候，我們一定會(huì)有收入來源，我們收入來源一定會(huì)有結(jié)余，結(jié)余部分一定要做規(guī)劃。*那很多人會(huì)想美國的條件都那么好，他們的規(guī)劃都占到35%,那我呢?看樣子

2、我也要做理財(cái)規(guī)劃，也要購買一些年金險(xiǎn)，那么在我的字典里就是每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)。當(dāng)我知道每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)的時(shí)候我開始鎖定我的客戶*鎖定目標(biāo)客戶：標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)主，專業(yè)性人才，每年可支配收入，10萬以上。簽單后動(dòng)作來源：三步促成收入與理財(cái)收入分配圖 通過客戶的篩選，首先，我會(huì)通過收入分配圖的解釋，讓他們了解收入分配圖，應(yīng)該如何規(guī)劃。第二，我會(huì)告訴他收入和理財(cái)?shù)年P(guān)系，收入來源有兩個(gè)部分，理財(cái)?shù)闹匾?。再接著，三步來促成。最關(guān)鍵點(diǎn)，我會(huì)用簽單后的動(dòng)作，兩句問話來結(jié)束。 收入分配圖邊畫邊講收入分配圖，包括5項(xiàng)內(nèi)容：1、生活指出2、稅費(fèi)交際3、儲(chǔ)蓄4、投資5、家庭保障目的:讓客戶參與其中并收集資料*第一，我

3、會(huì)先畫一個(gè)圖，這個(gè)圖會(huì)突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是為了了解客戶的日常支出的情況。這個(gè)時(shí)候我會(huì)問客戶，您的生活支出大概會(huì)占到您收入的多少呢？ 那客戶會(huì)說，我真沒有統(tǒng)計(jì)過，可能50，可能60，也有可能10，那么我會(huì)跟客戶說，一般而言，生活開支會(huì)占到一個(gè)家庭收入的30-40%，收入越高那么他這個(gè)開支也會(huì)更低。*第二稅費(fèi)和交際，他會(huì)占到我們收入分配里面的5%-10%，雖然是稅費(fèi)和交際，其實(shí)是為了了解客戶的消費(fèi)方式，以備我們未來活東的邀約。這個(gè)過程中我也是提問的形式，那收入的一部分還會(huì)用來交稅或者應(yīng)酬，您這部分的占比又是多少呢？客戶會(huì)說，哎呀我這個(gè)占比真沒算，可能很多錢。據(jù)我了解我們

4、分為企業(yè)主和工薪階層，那工薪階層的開支會(huì)大一些，那企業(yè)主也是一樣。那我會(huì)問他，您除了這個(gè)應(yīng)酬之外，您還參加哪些活動(dòng)呢？客戶會(huì)說，我參加什么。在這里我會(huì)備注，通過客戶的一個(gè)喜好了解習(xí)慣，以備以后活動(dòng)邀約。*第三，就是儲(chǔ)蓄，儲(chǔ)蓄占到收入分配圖里的15-20% ，其目的就是為了了解客戶的背景，家庭結(jié)構(gòu)，財(cái)務(wù)情況。這個(gè)時(shí)候我會(huì)問，您的孩子現(xiàn)在多少歲，您覺得他自立的年限會(huì)是多少年，那這個(gè)時(shí)候客戶可能會(huì)說我的孩子4歲，我覺得自理的年限是22歲，那么意味著我要承擔(dān)18年的責(zé)任對嗎？那客戶也是很認(rèn)可的，那如果說你一年這個(gè)小孩開支多少，客戶可能會(huì)說，1萬，可能2萬，幾千都有可能，那如果我們要承擔(dān)18年，那意味著

5、我們要存多少錢，是讓客戶提前做好儲(chǔ)蓄的規(guī)劃，也是為了我們以后的保單的敞口來做規(guī)劃的。那么第二部分我會(huì)問他，您的房子是租的還是買的，如果是租的，那現(xiàn)在每個(gè)月多少，每年多少租金，如果是買的是不是供的，還是一次性買清，如果是供的，那每年按揭多少，還剩下多少年?來計(jì)算他的負(fù)債，以至于做他的一個(gè)保額的規(guī)劃。如果付清，那么您過往有沒有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，您每個(gè)月存多少錢， 已經(jīng)存了多少年，來計(jì)算她的一個(gè)儲(chǔ)蓄規(guī)劃。 、*那么第四個(gè)部分就是投資，這個(gè)部分也會(huì)占用我們收入分配里的10-20%，主要目的就是說明投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別，這個(gè)時(shí)候我會(huì)給他寫一個(gè)公式，投資會(huì)不會(huì)等于理財(cái)?這個(gè)時(shí)候我會(huì)問他您認(rèn)為投資等于理財(cái)嗎？那一般客

6、戶會(huì)有兩種，一種說等于一種說不等于，基本上說等于的現(xiàn)在比較少，因?yàn)楝F(xiàn)在全民的理財(cái)觀念比較強(qiáng)，還有一部分人說不等于，這個(gè)時(shí)候我會(huì)問他為什么，他會(huì)說出他的一些見解，那這個(gè)時(shí)候我會(huì)問他解釋，投資是需要。風(fēng)險(xiǎn)的。那假如說我們有10萬塊錢，我們拿出去投資，那么投資的話，可能第一年是賺了10%，第二年是30，第三年虧了50%，那這是屬于賺還是虧呢？也許他是賺也許他是虧，但是最主要是因?yàn)樗峭顿Y，他有不確定性，是有風(fēng)險(xiǎn)的。那么理財(cái)呢。為目的。那這個(gè)時(shí)候我也會(huì)舉例，我有10萬塊錢，我們?nèi)ダ碡?cái)可能他的回報(bào)率是3%，第二年是4%，第三年是5%，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那這個(gè)講完客戶也很認(rèn)可。*那第五

7、部分，是我們重點(diǎn)突出的，就是要告訴他理財(cái)是在我們的投資里面，投資也是在我們的規(guī)劃里面。那么家庭保障也是我們要重點(diǎn)規(guī)劃的，那么一般占到我們收入里的10-15%，明確了解客戶的需求，我會(huì)客戶如果說拿出10-15的收入您最想先解決哪一部分，我會(huì)說一份好的。大概是多少？您最急迫想解決的是什么？ 這個(gè)時(shí)候在白紙上寫下這幾個(gè)內(nèi)容，讓客戶去勾，他如果勾的是家庭保障，這個(gè)時(shí)候我跟他溝通的是，我們?nèi)绻?jì)算保額，為什么要賣重疾險(xiǎn)，為什么要賣意外險(xiǎn)，為什么要做身價(jià)保險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候溝通的是這個(gè)三個(gè)要素。如果他給我勾的是養(yǎng)老金，子女教育，財(cái)富傳承，這個(gè)時(shí)候我要跟他溝通的是，收入和理財(cái)?shù)年P(guān)系。那通過我畫完圖之后，客戶會(huì)把這

8、個(gè)圖拿過去看，他說，原來收入分配圖是需要規(guī)劃的，原先都沒有去了解過。那么通過跟他講了五要素，得出了第一個(gè)是讓他了解如何做收入規(guī)劃，最主要是讓客戶沉思。還有就是了解了客戶的重要信息。那通過對客戶的了解，我會(huì)進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是年金險(xiǎn)銷售的第二部分收入與理財(cái)?shù)年P(guān)系*那么首先講一下收入，其實(shí)我們收入是來源于兩個(gè)部分，第一個(gè)叫主動(dòng)收入，第二個(gè)叫被動(dòng)收入，我們的主動(dòng)收入就是我們賺的工資，血汗錢。那被動(dòng)收入就是當(dāng)我們的工資剩下的部分當(dāng)作理財(cái)規(guī)劃，這個(gè)叫做被動(dòng)收入。那當(dāng)我們之道主動(dòng)收入被動(dòng)收入關(guān)系之后，那我們規(guī)劃時(shí)一定是被動(dòng)收入來的多一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候我會(huì)問客戶，您認(rèn)為是主動(dòng)收入來的多還是被動(dòng)收入來的多呢？客

9、戶一般會(huì)說是被動(dòng)收入，那接著問客戶，那現(xiàn)在做到財(cái)務(wù)自由的成功人士，他們是主動(dòng)收入來的高還是被動(dòng)收入來的高，那大多數(shù)的客戶都是說被動(dòng)來的收入。說明大家對理財(cái)?shù)挠^念是很了解的。那這個(gè)時(shí)候我會(huì)講，二十一世紀(jì)?？紤]的問題。對嗎？ 那我會(huì)在紙上寫下兩個(gè)公式，收入-支出=儲(chǔ)蓄 收入-儲(chǔ)蓄=支出收入減去支出會(huì)不會(huì)等于儲(chǔ)蓄？首先講完這個(gè)公式之后，我會(huì)問客戶，這個(gè)公式是正確的嗎？剛開始很多客戶都說是正確的，這個(gè)時(shí)候我會(huì)解釋，比如我們收入10萬，結(jié)果支出了10萬，那么我們儲(chǔ)蓄就等于0對嗎?還有一個(gè)現(xiàn)在雙11 有多少人hold了錢包？那么如果我們信用卡泛濫，提前消費(fèi)了呢？假如收入10萬，提前消費(fèi)12萬，那么我們的儲(chǔ)

10、蓄就是負(fù)2萬，對嗎？這也就是現(xiàn)階段負(fù)債翁存在的原因。那么我會(huì)告訴他，這個(gè)公式是不成立的，那么我們正確的公式應(yīng)該是什么呢？收入-儲(chǔ)蓄=開支，不管我賺了多少錢，我每個(gè)月一定要拿出20%去做規(guī)劃，剩下的錢我再去開支，也許我吃了10塊錢也是餐，我吃了100快也是餐，我吃了1萬塊錢也沒多長2斤肉。所以的合理的規(guī)劃也是很重要的。這是針對工薪階層，那針對企業(yè)主呢，我會(huì)告訴她我們的支出就好比我們的再投資風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)企業(yè)里面最怕的就是再投資風(fēng)險(xiǎn)，如果我們沒有做好規(guī)劃，我們的家庭就會(huì)跟著我們一起遭殃。不管做的多好，我們一定要做規(guī)劃，現(xiàn)階段企業(yè)，如果他有50萬的規(guī)劃，他會(huì)拿200萬去做生意，如果有200萬，他會(huì)做10

11、00萬的生意，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)她是家族企業(yè)，她更多的是在里面滾雪球，把所有的錢都放進(jìn)去，曾經(jīng)就有一個(gè)案例。在這里溝通的是一定要拿出部分錢做好儲(chǔ)蓄規(guī)劃。 當(dāng)講完之后，我會(huì)進(jìn)入理財(cái)三要素1， 安全性，2，流動(dòng)性，3，收益性*首先安全性，我會(huì)問客戶，現(xiàn)在市場上您聽說過的具備理財(cái)功能且相對安全的產(chǎn)品都有哪些？客戶很配合的告訴我，大多數(shù)會(huì)說，銀行，房產(chǎn)，國債，信托等，包括票據(jù)基金等等。那我會(huì)告訴他，您這樣的理財(cái)工具都是具備安全性的，但是我們理財(cái)?shù)诙€(gè)要素是要遵循流動(dòng)的。這個(gè)時(shí)候我也會(huì)問客戶，剛才您說的這些理財(cái)工具中，當(dāng)您急需用錢，哪些可以隨時(shí)變現(xiàn)呢？客戶會(huì)說，銀行和房地產(chǎn)。那我會(huì)跟他他說銀行確實(shí)具備流動(dòng)性，

12、房地產(chǎn)可以抵押，但房產(chǎn)需要評(píng)估，銀行放款比較慢，如果具備以上兩點(diǎn)，理財(cái)?shù)牡谌鼐褪顷P(guān)注收益性。其實(shí)這個(gè)時(shí)候我還是跟他溝通的是銀行，銀行長期的收益是比較薄弱的，特別現(xiàn)在大家都清楚，銀行的利息都在走下坡路，根本跟不上我們的CPI，那么溝通之后告訴他我們理財(cái)?shù)牡谌厥鞘找嫘浴＞邆湟陨习踩院土鲃?dòng)性這兩個(gè)條件的前提下，您認(rèn)為那些產(chǎn)品的收益還相對不錯(cuò)呢？這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)說 還是銀行，那么會(huì)講解，銀行的流動(dòng)行強(qiáng)的前提下，很難實(shí)現(xiàn)長期收益的儲(chǔ)蓄。因?yàn)槲覀円缅X。 可能他的收益就不太高。當(dāng)溝通之后客戶很認(rèn)可，那我會(huì)講，如果有一個(gè)理財(cái)工具它具備遵循有以上三個(gè)要素，您想了解嗎？通過引導(dǎo)的方式得出結(jié)論目前目前市場上，可以保障本金相對