品牌打印機(jī)銷售渠道分析報(bào)告

1、1 1 / / 1414佳能打印機(jī)中國(guó)銷售渠道分析報(bào)告縱覽國(guó)內(nèi)打印機(jī)市場(chǎng)，惠普、愛普生、佳能、利盟、聯(lián)想等品牌 占據(jù)絕大部分市場(chǎng)，其中佳能打印機(jī)目前市場(chǎng)份額排在第3 3 位。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，佳能（中國(guó)）有限公司副總裁青木正敏豪 言：“佳能的目標(biāo)是到 20052005 年，全線產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷量第一”。為了實(shí)現(xiàn)那個(gè)宏偉的目標(biāo)佳能在渠道方面做了哪些工作？為了探究佳能的成功之道，ZDCZDC 對(duì)佳能打印機(jī)在國(guó)內(nèi)的銷售 渠道進(jìn)行了調(diào)研， 從渠道戰(zhàn)略規(guī)劃、 分布特征和產(chǎn)品線等方面進(jìn) 行分析，以便能在銷售渠道角度能夠更好的認(rèn)識(shí)佳能及其產(chǎn)品。一、佳能打印機(jī)中國(guó)渠道戰(zhàn)略1 1、佳能打印機(jī)中國(guó)戰(zhàn)略規(guī)劃版圖2 2

2、/ / 14142 2、佳能打印機(jī)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃佳能全球總裁御手洗冨士夫在 20022002 年 9 9 月北京舉辦的“博覽佳能 20022002”企業(yè)博覽會(huì)上曾明確提出 20052005 年佳能在中國(guó) 市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目標(biāo)：銷售比 20022002 年增加 3 3 倍；全部產(chǎn)品實(shí)現(xiàn) 市場(chǎng)占有率第一；實(shí)現(xiàn)客戶中意度第一。隨著大陸經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)日益成熟，中國(guó)已進(jìn)展成為佳能繼美國(guó)、 日本后的全球第三大市場(chǎng)， 從佳能 在20022002 年將亞洲營(yíng)銷總部從新加坡遷到北京，便可見大陸 ITIT 市 場(chǎng)對(duì)佳能實(shí)現(xiàn)其全球戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性。20022002 年取得在華內(nèi)銷權(quán)后，佳能便開始全面構(gòu)建

3、中國(guó)大陸地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，佳能在大陸已設(shè)立了1515 個(gè)分公司，形成了佳能覆蓋全國(guó)的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其核心渠道要緊分布在北方、華東、華南一帶。針對(duì)此情況，佳能把中國(guó)市場(chǎng)劃分為北方、 華東、華南三大區(qū)域總部，同時(shí)授權(quán)北京、上海、廣州三地分公 司承擔(dān)區(qū)域總部的職能，對(duì)三個(gè)區(qū)域的財(cái)務(wù)、物流、銷售和服務(wù) 進(jìn)行治理。佳能中國(guó)分公司列表：北京分公司上海分公司廣州分公司1西安分公司洗陽分公司大連分公司天津分公司濟(jì)南分公司武嘆分公司南克分公司杭州分公司鄭卅分公司成都分公司重氏分公司深圳分公司3 3 / / 141420022002 年是佳能結(jié)束在華投資的第一時(shí)期，該時(shí)期要緊是 對(duì)工廠進(jìn)行投資和治理。目前佳能

4、已進(jìn)入以市場(chǎng)為主的第二時(shí) 期，即市場(chǎng)投資時(shí)期，該時(shí)期工作要緊是設(shè)立市場(chǎng)銷售部門，培 訓(xùn)銷售人員，快速提高市場(chǎng)占有率，建立一個(gè)重要的中國(guó)營(yíng)銷市 場(chǎng)。20032003 年 1 1 月 1 1 日佳能公司將其相機(jī)和打印部門整合為影像 信息消費(fèi)產(chǎn)品部，第一步確實(shí)是成功推出“影像文化，盡在佳 能”的數(shù)碼影像戰(zhàn)略，實(shí)施的第二步戰(zhàn)略確實(shí)是重新整合銷售渠 道，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度和服務(wù)的響應(yīng)時(shí)刻。1 1、佳能打印機(jī)中國(guó)渠道分布圖打R1機(jī)經(jīng)臂商中國(guó)七大區(qū)壊井布囲4 4 / / 1414數(shù)據(jù)來源：ZDC2004 M 制團(tuán):貴K2、佳能打印機(jī)中國(guó)渠道分布分析從佳能中國(guó)市場(chǎng)渠道分布圖看到，七大區(qū)域中經(jīng)銷商分布數(shù)量最多

5、的依次是華南區(qū)、華東區(qū)、華北區(qū)和東北區(qū)。這幾個(gè) 區(qū)域是佳能的重點(diǎn)區(qū)域，其中北方區(qū)（華北、東北）占到 34%34% 華南區(qū) 22%22%華東區(qū) 19%19%佳能在這幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的核心經(jīng)銷商 占到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的 75%75%從上圖我們也看到佳能市場(chǎng)也涉及到西南、 西北區(qū)。從佳能經(jīng)銷商各省市分布情況看，廣東、遼寧、上海、 浙江、湖北五省經(jīng)銷商數(shù)量較多，尤其是在廣東其渠道核心經(jīng)銷 商達(dá)到 4040 多家，居全國(guó)之冠；其次是遼寧、上海、浙江。20032003 年 1010 月 2828 日佳能成都分公司成立，預(yù)示西南地區(qū)在佳能渠道部署中地位升級(jí)。 據(jù)最新調(diào)查顯示，西南區(qū)所占渠道份額已達(dá)到 12%12%西北區(qū)

6、由于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，電腦普及率和其他 區(qū)相比差距仍專門大，經(jīng)銷商數(shù)量也相對(duì)較少，只有5%5%通過佳能對(duì)國(guó)內(nèi)銷售渠道的全面構(gòu)建上，能看得出佳能 對(duì)中東北區(qū)華北區(qū)西南區(qū)1 富華南區(qū)223&華中醫(yī)SK西北匱5%華東區(qū)5 5 / / 1414國(guó)市場(chǎng)志在必爭(zhēng)的雄心壯志和豪氣。20052005 年佳能、愛普生、惠普等打印巨頭的戰(zhàn)斗必定更加激烈，而領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)打印潮流的聯(lián)想、方正等品牌又該如何突破重圍，讓我們拭目以待。三、佳能打印機(jī)經(jīng)銷商重點(diǎn)區(qū)域分布特點(diǎn)1 1、canoncanon 打印機(jī)經(jīng)銷商華北、東北區(qū)分布 (1)(1)渠道分布圖CciiwnfT印機(jī)按0經(jīng)銷商北方區(qū)分布圖(2)(2)渠道分布特征 北方區(qū)渠道分

7、布最多的是遼寧， 其次是北京、 山東。20032003年 9 9 月 2 2 日成立的北京分公司負(fù)責(zé)佳能在沈陽、西安、大連、濟(jì) 南、天津等周邊省市經(jīng)銷商的銷售和服務(wù)治理。據(jù)ZDCZDC 統(tǒng)計(jì)，北方區(qū)中沈陽地區(qū)的渠道商數(shù)量最多，要緊分布在沈陽三好街一 帶。三好街是東北地區(qū)最大的電子市場(chǎng)，具有超強(qiáng)的輻射力，供 貨范圍除本省遼寧外，還包括吉林、黑龍江兩大省市，其產(chǎn)品貨 源大多來自深圳、臺(tái)灣等地區(qū)，并由廠商直接供貨，貨源價(jià)格優(yōu) 勢(shì)并不亞于北京的中關(guān)6 6 / / 1414村。 憑借地理優(yōu)勢(shì)， 沈陽成為眾多廠商建 立自身渠道的理想地區(qū)之一。與華東、華南相比，東北區(qū)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展相對(duì)滯后，整體消 費(fèi)水平也較低。 這一因素決定了東北打印機(jī)市場(chǎng)的特點(diǎn)： 產(chǎn)品銷 售以低端機(jī)型為主。 針對(duì)東北打印機(jī)市場(chǎng)的這一特點(diǎn)， 為了更大 地占據(jù)市場(chǎng)份額， 佳能大力倡導(dǎo)渠道扁平化， 由往常廠商向總代、 總代逐級(jí)向渠道各環(huán)節(jié)銷售產(chǎn)品的傳統(tǒng)模式， 變?yōu)閺S商直接向二 級(jí)代理商