經(jīng)銷商公司化管理操作系列三——小區(qū)推廣部管理(共12頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上經(jīng)銷商公司化管理操作系列三小區(qū)推廣部管理2009-04-09瀏覽次數(shù)：65引言第一章 了解小區(qū)市場的特點CHAPTER 1第二章 組建小區(qū)推廣隊伍CHAPTER 21、 組建合理的組織架構(gòu)2、 明確崗位職責3、 建立完善的部門管理制度4、 實施績效考核第三章 尋找目標小區(qū)CHAPTER 31、 目標小區(qū)的基本條件2、 目標客戶資料第四章 重視人力資源管理工作CHAPTER 41、 前提調(diào)查2、 準備材料3、 制定價格策略4、 選擇和明確關(guān)鍵人物5、 進駐小區(qū)6、 組織團購第五章 加強公司文化建設(shè)CHAPTER 51、 小區(qū)推廣的四個環(huán)節(jié)2、 小區(qū)聯(lián)合宣傳推廣的幾大方式

2、3、 小區(qū)宣傳的推廣運作4、 聯(lián)合展示終端視覺的延伸第六章 搭建利益平臺CHAPTER 6參考表格附件1、小區(qū)調(diào)查表附件2、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表月度考核表引言隨著陶瓷行業(yè)市場業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，市場競爭的觸覺已逐漸伸至終端客戶的身上。誰能搶先并很好的開拓和服務(wù)終端，這場戰(zhàn)役最需要攻克的堡壘。順應(yīng)這一目標，陶瓷業(yè)的銷售渠道正發(fā)生著日新月異的變化。我們需要用“走出去（走出終端，走進消費者的生活），請進來（將消費者請進我們的終端）”的政策代替?zhèn)鹘y(tǒng)的“坐銷”模式。下面，就按小區(qū)推廣工作具體實施步驟按順序詳細說明。第一章 了解小區(qū)市場的特點小區(qū)推廣是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個鮮明“亮點”，若掌控得當，它可在短時間內(nèi)將品

3、牌概念滲入到千家萬戶，具有難以估量的消費潛力和輻射效果。具體來說，小區(qū)市場具有以下特點：1） 客戶需求集中，推廣力度適當?shù)那闆r下，可有機會組織團購2） 能直接接觸消費者，最清晰地反映我們的優(yōu)劣勢，并有繼續(xù)提高的機會3） 通過小區(qū)的規(guī)范宣傳造勢，可使目標客戶有先入為主的優(yōu)秀印象，有利于直銷4） 宣傳廣告可直接切入目標群體的生活5） 利用好團購的各種優(yōu)勢，引導客戶做好品牌宣傳，吸引客戶其他小區(qū)的朋友加入團購的行列6） 與一些檔次相當?shù)膹S商（如：衛(wèi)浴、木地板、涂料、櫥柜、太陽能熱水器、家用電器等）和家裝公司協(xié)商共同進駐小區(qū)，聯(lián)合推廣，以達到強勢的宣傳效益第二章 組建小區(qū)推廣隊伍>>1、組

4、建合理的組織架構(gòu)小區(qū)推廣部門一般有2-10人組成，并設(shè)經(jīng)理或主管1名。下設(shè)若干小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)較佳。即，小區(qū)推廣部門的組織架構(gòu)可設(shè)為以下形式：>>2、明確崗位職責1） 明確小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責 負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘并培訓小區(qū)推廣人員 負責部門的日常過程管理，建立健全部門管理制度 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工 帶領(lǐng)部門成員，全力達到公司下達的銷售目標 協(xié)調(diào)本部門與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系2） 明確小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理 對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好

5、的關(guān)系 負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待 展開入戶拜訪，跟蹤并滿足客戶的需求 負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織 負責小區(qū)售后服務(wù)工作 完成部門經(jīng)理安排的其他工作>>3、建立完善的部門管理制度首先，根據(jù)小區(qū)市場的“面對面”直銷的特點，部門需要對新招的業(yè)務(wù)人員進行系統(tǒng)崗前培訓，考核合格后再上崗。培訓內(nèi)容應(yīng)包括 序號培訓內(nèi)容備注1公司文化、企業(yè)文化經(jīng)營公司與廠家的公司文化2管理制度、運作流程公司、部門的管理制度及流程3公關(guān)、商務(wù)禮儀人際交往與商務(wù)往來禮儀知識4心態(tài)鍛煉對困難的應(yīng)對心態(tài)5品牌理念、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識產(chǎn)品特點與品牌歷史、榮譽等6行業(yè)競爭情況當前競爭情況及流行趨勢7與同

6、行產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較揚長避短8價格管理與處理方法統(tǒng)一口徑的價格策略9基本的銷售知識常規(guī)銷售技巧10小區(qū)推廣工作的分解與執(zhí)行要點不同小區(qū)不同方案的分析講解與執(zhí)行要點布置11溝通與服務(wù)技巧商務(wù)交往、談判與服務(wù)技巧12客戶異議的處理技巧有效地處理突發(fā)與有爭議的事件其次，小區(qū)推廣部必須實施過程管理，通過“三會制度”，即：早會、周會、月會，隨時了解各小組業(yè)務(wù)進展狀況、疑難問題以及準客戶的要求等等，便于找出更好的辦法和確定下一步工作的方向。部門可通過工作日志、周/月工作計劃、周/月工作總結(jié)等表格，對小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表的工作進行日?？己?。部門經(jīng)理需仔細分析記錄所反映的市場情報、客戶要求以及工作進展情況，向下屬提

7、出合理的工作建議。同時，所有記錄需備案存檔，以便日后分析總結(jié)。>>4、實施績效考核小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，影響業(yè)務(wù)員信心和業(yè)績。只有通過完善的績效考核制度，制定合理的薪酬管理和獎懲方案，才能激發(fā)業(yè)務(wù)人員的熱情，挖掘自身潛力?？冃Э己藘?nèi)容包括： 工作的積極性和主動性 團隊精神 工作責任和任務(wù)完成情況 工作效率第三章 尋找目標小區(qū)當一切準備工作就緒后，就需要開始尋找合適的目標小區(qū)首選那些具一定檔次的小區(qū)，因為該小區(qū)消費群體的購買力、人文層次決定著金歐雅品牌產(chǎn)品的是否適合在該區(qū)的推廣。也就是說，掌握了小區(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展市場推廣工作。>>1、目標小區(qū)的基本條

8、件 小區(qū)樓盤應(yīng)在當?shù)貙儆谥懈邫n價位 小區(qū)具有正裝修客戶或正準備裝修的目標客戶 裝修檔次較高 小區(qū)人均環(huán)保意識強，擁有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)。>>2、目標客戶資源 小區(qū)未裝修或正在裝修的業(yè)主 包工頭 已在公司建檔或未在公司建檔的裝修公司或裝飾游擊隊 非陶瓷類的建材供應(yīng)商 同小區(qū)關(guān)系密切的新聞媒體 小區(qū)樓盤開發(fā)商 物業(yè)管理部 銷售代理（如售樓小姐） 樓盤策劃代理第四章 小區(qū)推廣流程>>1、前期調(diào)查1） 了解小區(qū)信息、情況可以通過以下途徑 直接進入小區(qū)調(diào)查了解（物業(yè)管理部） 直接業(yè)主 銷售代理（如售樓小姐） 樓盤策劃代理 通過和已介入家裝公司和裝飾隊的交談進行了解 業(yè)內(nèi)人士（如其它品牌

9、、材料商人員） 通過與建設(shè)單位或樓盤開發(fā)商 通過傳媒、資料進行了解 其它相關(guān)人員2） 調(diào)查方式主要有四種方式：詢問法、觀察法、實驗法、抽樣法。使用于小區(qū)調(diào)查的有詢問法中有問卷調(diào)查、面談?wù){(diào)查、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查等方式。3） 小區(qū)調(diào)查的內(nèi)容住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場推廣的基礎(chǔ)工作，只有掌握了當?shù)刈≌^(qū)的基本狀況，才能有的放矢的開展小區(qū)市場推廣工作在調(diào)查前要先進行規(guī)劃，確定主要的目標小區(qū)，先高檔，有影響力、號召力和人氣旺的小區(qū)，后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等。調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型

10、、已經(jīng)裝修和未裝修的情況。在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)收集的資料進行整理、比較、分析和篩選，將不同的小區(qū)進行分類，選擇那些適合金歐雅陶瓷產(chǎn)品的中高擋定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號召力的小區(qū)作為重點，一方面目標消費者集中，另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場推廣宣傳優(yōu)勢，在有條件下集中精力抓大放小，逐漸由點到面形成覆蓋。>>2、準備材料將收集到的標準戶型圖設(shè)計鋪貼圖形，并設(shè)計幾種不同的風格。如果發(fā)展商的售樓部還未落成，準備一些用自己品牌產(chǎn)品鋪貼的類似空間的效果圖。這些材料能讓發(fā)展商感覺到自己有所獲益，在洽商中起到很好的幫助作用。準備好一套完整的企業(yè)、產(chǎn)品資料，像工程投標前的準備一樣，以

11、顯示金歐雅品牌是來自規(guī)范的、有實力的企業(yè)，是時尚與高檔的代表。>>3、制定價格策略第一， 小區(qū)推廣的產(chǎn)品價格必需要與整體市場的零售商價格一致，并以此為核心維系合理的終端價格體系，進而更好的體現(xiàn)工程渠道、集團消費的價格優(yōu)勢，更大范圍內(nèi)保證客戶和分銷商的銷售利潤。當然，這里所言的保持與零售商價格相一致，同小區(qū)推廣過程中讓利促銷的短期行為是不相抵觸的。第二， 根據(jù)不同的合作方式模擬幾套價格體系，以便在商談中有所準備第三， 我們應(yīng)該將小區(qū)推廣的優(yōu)勢建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上。努力提高售前、售中、售后的服務(wù)質(zhì)量，增加產(chǎn)品的附加值。讓小區(qū)用戶買到我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，更體會到服務(wù)的無價！>&

12、gt;4、選擇和確定關(guān)鍵人物收集資料時要注意收集發(fā)展商、代理商的情況，還有該小區(qū)的推廣由誰負責，是發(fā)展商還是代理商的策劃部還是外面的廣告公司，弄清楚誰是執(zhí)行者、誰是有決定權(quán)的人，才能投其所好，有的放矢。此外還要了解小區(qū)有何種特殊的推廣策略，有沒有進駐的家裝公司，或有沒有其他材料商，可以參考它的合作方式。>>5、進駐小區(qū)1） 物料準備及人員安排：小區(qū)推廣流動棚1-2個、小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表2人、合作家裝公司1人、桌子一張、椅子兩把、展架三個、橫幅1-2條、樣品、展架、貴賓卡、宣傳資料。2） 小區(qū)設(shè)點的場所，常有如下幾種： 車庫或門面 小區(qū)大門口或過道處 物業(yè)管理辦公室 無固定或較好的設(shè)點

13、場所>>6、組織團購小區(qū)推廣受地域和資源限制，無法將品牌優(yōu)勢完全展示給業(yè)主，致使小區(qū)現(xiàn)場成交量較小。所以，通常情況下，小區(qū)推廣渠道可借助團購活動，邀請小區(qū)業(yè)主在某天集中帶至展廳進行現(xiàn)場采購。具體操作方法如下1） 派發(fā)邀請函對來到小區(qū)設(shè)點處咨詢的業(yè)主，親切熱情地介紹品牌及產(chǎn)品后，盡可能地留下該業(yè)主的聯(lián)系方式及所購房產(chǎn)相關(guān)信息（包括：房號、準備裝修時間、裝修風格等），然后向其介紹：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且由于展示場地比較簡陋，難以全面展示。建議你去我們公司總部展廳參觀一下，總部展廳產(chǎn)品展示的效果很好，品種也更齊全些，我們有專車接送，屆時還有很多現(xiàn)場促銷優(yōu)惠政策。”之后，

14、便可拿到邀請函，請業(yè)主當場填寫客戶回執(zhí)。并在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及隨行人數(shù)，便于做一些必要的準備，在電話結(jié)束前再次告之具體時間。2） 接送目標顧客至展廳參觀在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。據(jù)統(tǒng)計，有愿意到展廳參觀的業(yè)主，其意向成交率達60%以上！ 每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一輛中巴車可坐滿 在接送前一天，業(yè)務(wù)員應(yīng)通過電話再次確認參觀的顧客名單 組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客 為上車的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排與返程安排3） 展廳團購利用團購的活動氛圍烘托，以及展廳導購人員的專業(yè)介紹，刺激在場客戶

15、進行現(xiàn)場高額成交第五章 推廣策略核心策略：營建利益共同體整合利用小區(qū)資源，營建利益共同體，是金歐雅陶瓷代理商切入房地產(chǎn)小區(qū)市場的核心策略，只有以利益共同體的形勢保證長期合作，才能達到雙贏、多贏的目的，在市場上取得最大的收益。一、 小區(qū)推廣的四個環(huán)節(jié)房產(chǎn)小區(qū)推廣的原則：提早進入、細節(jié)滲透具體操作環(huán)節(jié)一、緊扣樣板間：聯(lián)合樓盤開發(fā)商與家裝公司為樣板間提供設(shè)計方案，為樓盤的樣板房提供免費或折扣用磚，在樣板間內(nèi)盡量出現(xiàn)金歐雅品牌的LOGO等視覺元素，并且通過現(xiàn)場臨時的促銷員現(xiàn)場推薦、解答、發(fā)放資料，對消費者通過優(yōu)惠卡爭奪小區(qū)客戶環(huán)節(jié)二、聯(lián)合家裝：在已開發(fā)成型或需二次裝修的小區(qū)做推廣，與家裝公司的設(shè)計師，

16、開展現(xiàn)場設(shè)計咨詢，或由知名設(shè)計師舉辦現(xiàn)代家裝講座，與此同時做一些產(chǎn)品特性的現(xiàn)場展示、直接通過滲透家裝和終端消費者環(huán)節(jié)三、抓住交樓的時機：為房地產(chǎn)開發(fā)商提供一些印有金歐雅品牌LOGO的小禮品，如金歐雅陶瓷的瓷磚拼花，或精美的鑰匙盒，或恭賀喬遷之喜的小吉祥物環(huán)節(jié)四、聯(lián)合地產(chǎn)商推廣造勢（政府、業(yè)內(nèi)專家高層線路）：房產(chǎn)樓盤的推廣具有鮮明的階段性，每個階段都具有不同推廣的主題，為避免單一的推廣方式，我們可充分利用房產(chǎn)樓盤的社會資源，聯(lián)合樓房做多樣化的實效促銷和推廣活動。二、 小區(qū)聯(lián)合宣傳推廣的幾大方式1、聯(lián)合展示（與家裝公司共同進駐小區(qū)）房地產(chǎn)行業(yè)逐漸取消毛坯房采用全裝修交房的形式，致使其與家裝公司的合

17、作進一步加強，同時對于樣板間的設(shè)計與施工越發(fā)考究，所以房地產(chǎn)小區(qū)成為家裝與建材供應(yīng)商之間的一個重要關(guān)節(jié)。將品牌的終端形象延伸到小區(qū)樓盤，家裝公司擴大宣傳的點和面，取得宣傳效益的最大化。主要的幾個側(cè)重點有：小區(qū)售樓盤、小區(qū)樣板間、家裝公司產(chǎn)品展示區(qū)（特別是駐某個小區(qū)的家裝公司），同時家裝公司、小區(qū)樓盤的相關(guān)宣傳物料也可在當?shù)匦蜗蟮?、展廳展示。2、聯(lián)合傳播大型房地產(chǎn)小區(qū)樓盤，在小區(qū)樓盤形象宣傳、媒介資源等方面具備整體實力和優(yōu)勢，在不同的階段有不同的宣傳主題，而陶瓷代理商的促銷活動也相對頻繁，可以結(jié)合家裝公司與小區(qū)樓盤的宣傳捆綁進行，借此發(fā)揮整合優(yōu)勢，增進與小區(qū)樓盤和家裝公司的合作單頁、POP、其他

18、廣告媒介等捆綁上重點小區(qū)和家裝合作伙伴的信息（在某某小區(qū)購房的客戶到金歐雅陶瓷形象店選購產(chǎn)品可獲得83折優(yōu)惠。并可獲得精美禮品一份）。3、 聯(lián)合促銷大型地產(chǎn)小區(qū)樓盤，在小區(qū)樓盤形象宣傳、媒介資源等方面具備整體實力和優(yōu)勢，在不同的階段有不同的宣傳主題，營造強大的聲勢。在開展促銷時，可與小區(qū)樓盤與家裝公司捆綁進行服務(wù)促銷和價格促銷。如開展買房送金歐雅品牌瓷磚（可細分如陽臺、廚房或客廳瓷磚）或送設(shè)計、買房送潔具（推薦合作的家裝公司保證設(shè)計和鋪貼效果）。4、 聯(lián)合推廣目前房地產(chǎn)發(fā)展紅紅火火，而房地產(chǎn)開發(fā)推廣的階段性非常之明顯，提早進入，細節(jié)滲透，利用地產(chǎn)開發(fā)商的資源，整合家裝、其它相關(guān)行業(yè)的材料供應(yīng)商

19、，以房地產(chǎn)商開發(fā)樓盤的平臺進行推廣，如建材選購常識、家裝咨詢、社區(qū)廣告宣傳（如樓梯、電梯、會所、售樓部、社區(qū)公園）、小區(qū)推廣，在售樓部為客戶提供免費的家裝設(shè)計，與房地產(chǎn)商聯(lián)合推廣各種主題活動，如進行捆綁銷售（如買房送裝修）集團采購等銷售模式。三、 小區(qū)宣傳的推廣運作1、 宣傳策略在小區(qū)通過多元化、立體型的宣傳來達到宣傳拉動的效果，可有如下宣傳方式：a） 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡，這是較普遍的方式，易操作b） 捐助制作門牌號碼或樓層標志牌，這種方式在一些管理嚴格的高檔社區(qū)難度較大一些，要一對一的與物業(yè)管理處個別協(xié)商，效果較好c） 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電

20、子時鐘，這種方式物業(yè)管理處比較容易接受d） 掛宣傳橫幅，在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅、金歐雅品牌宣傳用太陽傘、標語或大幅噴繪等宣傳畫進行宣傳和造勢，這種宣傳方式要與小區(qū)簽訂發(fā)布協(xié)議，可能還要交一定費用e） 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳，有的裝飾公司的小區(qū)有辦公點的可陳列公司產(chǎn)品f） 充分利用小區(qū)的電梯做公司的形象宣傳或其它宣傳等g） 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動（小區(qū)推廣的幾類主要的促銷：講座型、促銷型、路演型、公益活動型、社區(qū)活動型）。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯h） 小區(qū)宣傳的內(nèi)容： 公司及產(chǎn)品的簡介和服務(wù) 瓷磚潔具的選購及偽劣不達標品對人體的危

21、害 樣板圖展示 促銷活動、POP等 樣品展示、樣板房圖片 宣傳產(chǎn)品資料 免費贈送帶有金歐雅標識的小禮品，如金歐雅筆、紙巾等 對有意向的客戶通過填寫客戶資料卡，派送小禮品及優(yōu)惠卡2、 小區(qū)運作策略1） 選區(qū)重點小區(qū)獨立設(shè)點宣傳選擇符合條件的重點小區(qū)，再通過宏觀的造勢為小區(qū)服務(wù)員的上門推介、服務(wù)創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，同時輻射周邊小區(qū)。重點小區(qū)的符合條件： 先必須符合目標小區(qū)市場的工作 在該小區(qū)的正裝修戶數(shù)和正準備裝修戶數(shù)達到50戶以上 設(shè)點費用應(yīng)符合該小區(qū)標準，不能太高 小區(qū)設(shè)點人員、物質(zhì)費用及安排（附后） 資源、優(yōu)勢的互補達到互惠互利的目的 通過各自的小區(qū)客戶資源的集中整合，來達到節(jié)約人力、物力和

22、財力及迅速進入和開發(fā)小區(qū)的目的 通過和其它非陶瓷類材料商共同打造小區(qū)樣板房的方式，以點帶面。來輻射整個小區(qū) 和其他非陶瓷類材料商在小區(qū)通過共同搞活動的形式，來對小區(qū)客戶進行影響 符合小區(qū)設(shè)點條件的小區(qū)，與其它非陶瓷類材料商共同設(shè)點宣傳的形式，來對小區(qū)客戶進行宣傳和引導2） 通過在小區(qū)制作樣板間（樣板間是小區(qū)推廣的重點所在）通過在小區(qū)先期設(shè)立幾套樣板房對整個小區(qū)能夠起到很好示范作用，榜樣的力量是無窮的，消費者通過實際的裝修效果來認識金歐雅品牌、感受金歐雅品質(zhì)，同時也充分利用好這一宣傳陣地，宣傳金歐雅形象（如金歐雅品牌標識牌、售樓小姐的講解）。小區(qū)樣板房的設(shè)計可充分利用裝飾設(shè)計的資源，同時也可利用

23、裝飾公司的資源切入一些我們沒有開拓的小區(qū)3） 每個月根據(jù)不同情況在公司或是小區(qū)進行促銷活動幾類主要的促銷形態(tài)：講座型、促銷型、路演型、公益活動型、社區(qū)活動型。如為吸引人氣擴大品牌知名度的路演活動、為促進直接銷售的折扣、讓利等促銷型活動等來支持和促進小區(qū)活動的開展。小區(qū)宣傳推廣是一種造勢，但往往促進最后銷售的是很大程度上在于裝飾公司的介入，通過裝飾公司促進銷售就會事半功倍，由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的在線信息，受客戶的委托，為客戶信任，具有很強的臨門一腳的助銷能力，因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。3、 服務(wù)策略在競爭日益激烈的情況下，服務(wù)越顯重要，通過優(yōu)質(zhì)、細致、完整的服務(wù)來吸引、拉攏業(yè)主

24、，是保證銷售成功的重要一環(huán)。 為顧客提供免費對廚衛(wèi)（陶瓷）測量、預計、預算、另可以派專業(yè)人士上門安裝，在一般情況下收取鋪磚費用（有時也可將鋪磚作為一種增值服務(wù)） 為了增強客戶對金歐雅品牌的信任度，可與客戶簽訂售后服務(wù)合同 設(shè)立直接售后服務(wù)熱線，隨時解答業(yè)主所提問題和及時滿足其要求 可在星期六、日、節(jié)假日等人流量大的情況下，定時派車對客戶進行接送到家居文化廣場進行產(chǎn)品了解與產(chǎn)品選購 小區(qū)客戶比較集中，在一些有多期樓盤的小區(qū)中，可給前一期或幾期的購磚客戶提供免費定期打蠟，清理瓷磚，這時注意造勢或作為小區(qū)推廣活動中的一個環(huán)節(jié)來進行，讓客戶從金歐雅陶瓷所給予的無微不至的服務(wù)中，深刻體會到購買金歐雅產(chǎn)品

25、的附加價值。從而使客戶由心而發(fā)，向親朋好友推薦金歐雅陶瓷 免費設(shè)計、免費鋪貼（與家裝公司合作，享受此項服務(wù)的客戶必須設(shè)立一定的梯次）、在一定范圍內(nèi)免費送貨作為一種服務(wù)和促銷的手法 其他方式：如某客戶一次性全套購買金歐雅系列產(chǎn)品或一次性購買金額達到一萬五以上，可免費為其送到家里，達二萬以上者，以后可享受免費送貨一次等。四、 聯(lián)合展示終端視覺的延伸除了當?shù)匦蜗蟮甑慕K端展示之外，在與家裝公司的合作過程中，終端展示有如下兩方面的延伸：小區(qū)售樓部或小區(qū)其它地方陳列我公司宣傳資料（包括：海報、展示的品牌標識、企業(yè)形象牌等）、樣板和展架；并在當?shù)匦蜗蟮曛袛[放相關(guān)小區(qū)樓盤的宣傳資料的展示針對這樣新延伸的終端視

26、覺，需要進行規(guī)范，從而達到整個品牌的統(tǒng)一和延伸>>1、在小區(qū)售樓部里的有關(guān)金歐雅產(chǎn)品展示：1） 展架、展具 衛(wèi)生：保持清潔干凈，無灰塵和污垢，在半米內(nèi)從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢 擺放：按公司統(tǒng)一指定位置擺放，要注意展架安裝牢固安全，擺放安穩(wěn)，按展架承受能力擺放適當重量的物品 標識和宣傳品：標識無傾斜、脫落、褪色和破損，保持清潔無污垢，宣傳資料要完整，擺放整齊醒目，拿取方便2） 展示商品 衛(wèi)生：外觀衛(wèi)生，在半米內(nèi)從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢 擺放：按指定位置指定數(shù)量擺放整齊無凌亂不規(guī)則現(xiàn)象，同一版面同一型號的產(chǎn)品用同一色號。 功能：產(chǎn)品要無缺陷和破損，功能正常 標簽：無

27、破損、陳舊，無涂改，書寫工整清晰，同類產(chǎn)品統(tǒng)一標簽，標簽按要求在指定位置指定方向張貼3） 展示海報、展示的品牌標識、企業(yè)形象牌 衛(wèi)生：保持清潔干凈，無灰塵和污垢，無缺陷、劃痕和其他粘連物，在半米內(nèi)從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢 擺放：按公司統(tǒng)一規(guī)定懸掛和擺放，懸掛要牢固、規(guī)范 資料架上資料按區(qū)分類擺放，擺放整齊、有序 形象牌及標識須遵守CI標準制作>>2、在當?shù)匦蜗蟮甑挠嘘P(guān)小區(qū)樓盤資料的展示：1、 資料內(nèi)容：包括小區(qū)樓盤的樓書及配套資料2、 將小區(qū)樣板間圖片粘貼于產(chǎn)品旁邊時，要注意產(chǎn)品與設(shè)計稿用磚的一致性，并統(tǒng)一粘貼的位置，保證粘貼的質(zhì)量3、 衛(wèi)生：保持清潔干凈，無灰塵和污垢，無缺陷、劃痕和其他粘連物，在半米內(nèi)從各個角度不能看到或摸到灰塵和污垢4、 擺放：資料按規(guī)定位置統(tǒng)一擺放，按區(qū)分類擺放整齊、有序第六章 搭建利益平臺營建利益共同體，是金歐雅代理商切入房地產(chǎn)小區(qū)市場的核心策略，通過各種代理商和小區(qū)樓盤，家裝公司延續(xù)相關(guān)常規(guī)小活動使金歐雅品牌在目標小區(qū)不斷向廣度和深度延伸，產(chǎn)生實際銷售。在活動推廣上可由金歐雅陶瓷牽手聯(lián)