汽車銷售培訓(xùn)資料(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上汽車銷售培訓(xùn)資料：流程和技巧 該資料包括：汽車專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件、汽車和汽車銷售流程。汽車專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件 一、正確的態(tài)度： 自信（相信銷售能帶給別人好處）;銷售時(shí)的熱忱;樂觀態(tài)度;開朗虛心;積極;關(guān)心您的客戶;勤奮工作;能被人接受（有人緣）;誠懇 二、產(chǎn)品及市場知識： 滿足客戶需求的汽車產(chǎn)品知識;解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用;汽車市場整體狀況;競爭汽車品牌的情況;自己銷售區(qū)域的汽車市場情況的了解. 三、良好的銷售技巧 不僅要有基礎(chǔ)銷售技巧,更需要不斷的提升自己汽車的類的銷售技巧. 四、自我驅(qū)策意愿和能力 能對客戶意愿迅速處理;能對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度;

2、有信心決不放松任何機(jī)會;努力維持及擴(kuò)大人際關(guān)系;自發(fā)向上,不斷進(jìn)步;不斷學(xué)習(xí)新的知識,努力提升自己. 五、努力履行職務(wù) 了解公司方針、銷售目標(biāo);做好適合公司和自己的銷售計(jì)劃;日常記錄和分析銷售報(bào)表. 汽車銷售的七個(gè)步驟 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。包括客戶資料的整理,客戶需求的預(yù)估等等. 第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握接待、拜訪客戶的技巧;電話拜訪客戶的技巧;銷售信函拜訪的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白,進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)

3、況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。要掌握的產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 第六個(gè)步驟是展示的技巧.充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的是如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“

4、t”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。 客戶接待的流程和技巧 1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。

5、注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。初次溝通的要點(diǎn)初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談?wù)搫偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的:就是為了初步

6、降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。 2.分析客戶需求.客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢；客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清客戶來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參

7、謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。 尋找潛在購車客戶的十六種方法. 1、從您認(rèn)識的人中發(fā)掘;2、借助專業(yè)人士的幫助;3、利用自己企業(yè)提供的名單;4開展團(tuán)購活動5、結(jié)識其它品牌汽車銷售人員和汽車服務(wù)人員;6、從用車顧客中尋找潛在顧客;7、從報(bào)紙中發(fā)現(xiàn)車輛需求商機(jī);8、與汽車服務(wù)及技術(shù)人員定期溝通;9、上門直接拜訪有購車意向者;10、1+1老車主激勵介紹法;11、新車銷售信函;12、潛在客戶電話拜訪;13、參加新車展示會;14、汽車網(wǎng)站論壇;15、結(jié)識您周圍的陌生人16.電話黃頁中找尋 充分了解顧客的心理，善于與顧客溝通。 要更多地了解顧客.增加顧客對你的好感程度，增加成交的希望。要使顧客相信你,必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。這些資料都可