銷售隊伍效力Sales Force Effectiveness

1、驅(qū)動贏利性增長，從“改進銷售隊伍效力”開始SFE ：提升銷售業(yè)績和獲得贏利性增長的新路徑 制藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何做才能快速促進銷售增長，獲得較高的投入產(chǎn)出回報（ROI）呢 ？ 制藥企業(yè)實現(xiàn)贏利性銷售增長的機會在于：改變以往 “ 大規(guī)模銷售隊伍驅(qū)動和大數(shù)量客戶促銷”的模式，果斷采用“改進銷售隊伍效力 ”的模式（Improving Sales Force Effectiveness）“通過針對性地為恰當(dāng)?shù)目蛻籼峁┣‘?dāng)?shù)漠a(chǎn)品/服務(wù)，給予銷售隊伍以更有效的工具及銷售方法、更好的時間利用和更高的銷售技能來提高生產(chǎn)力，從而優(yōu)化銷售投入，擴大銷售產(chǎn)出，增加利潤回報 ” 銷售隊伍效力（Sales Force Eff

2、ectiveness） 也即“銷售隊伍的效率和效能”，它是一項涉及“企業(yè)制定完市場策略后，銷售隊伍如何實現(xiàn)最佳銷售業(yè)績？”的管理實踐活動，最大化銷售隊伍的效率和生產(chǎn)力，其焦點在于“建立一支高績效的銷售隊伍”。 以七和咨詢的經(jīng)驗， 一支高績效的銷售團隊?wèi)?yīng)當(dāng)具備以下方面的成功要素（見圖示一）： 最大化銷售隊伍的效率和效能，可以使企業(yè)通過一些局部的管理改進就能快速創(chuàng)造巨大價值，這種變化并不一定需要增加銷售人員數(shù)量和投入大量資金，通常只需數(shù)月便可卓有成效。 在可以預(yù)知的將來，“改進銷售隊伍效力”將成為企業(yè)銷售管理者面對的首要挑戰(zhàn)。 制藥企業(yè)如何系統(tǒng)地改進銷售隊伍的效力？ 由于影響企業(yè)“銷售隊伍效力”差

3、距的因素不僅可能存在于企業(yè)內(nèi)部（戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)、人員、流程及基礎(chǔ)架構(gòu)），也可能存在企業(yè)外部（市場競爭、客戶需求變化等），所以，制藥企業(yè)在改進銷售隊伍的效力時，我們建議采用以下5個系統(tǒng)性的關(guān)鍵步驟： 步驟一：診斷和確認(rèn)銷售隊伍效力改進的潛在機會點 企業(yè)組建跨部門聯(lián)合項目團隊（銷售、市場、HR/ 銷售培訓(xùn)、客戶服務(wù)、IT），沿 “銷售隊伍效力金字塔” （見圖示二） 的三個層面（客戶戰(zhàn)略層面、銷售組織結(jié)構(gòu)與流程層面、支持工具層面）逐一評估銷售隊伍在每一個層面運行的情況，以及三個層面彼此之間協(xié)調(diào)一致的情況； 研究制藥行業(yè)的最佳銷售實踐，將公司當(dāng)前的銷售能力與領(lǐng)先競爭企業(yè)進行基準(zhǔn)比照； 綜合評價公司當(dāng)前銷售

4、隊伍的績效狀況、分析存在的差距及問題原因； 確定銷售隊伍效力改進的潛在機會點。 步驟二：將潛在機會點進行優(yōu)先性排序 企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的財力狀況、戰(zhàn)略發(fā)展需要、風(fēng)險大小、時間結(jié)果要求等因素，對銷售隊伍效力改進的潛在機會點進行優(yōu)先性排序，應(yīng)該盡可能快地實施那些既能創(chuàng)造高價值業(yè)績增長而又只需要進行局部管理改進的“潛在機會點”，以獲得短期“快贏”的成果。 步驟三：制定銷售隊伍效力改進方案 針對優(yōu)先性的潛在機會點，企業(yè)需要制定一套銷售隊伍效力改進方案?；谄吆妥稍儗χ扑幮袠I(yè)的研究和我們的咨詢項目經(jīng)歷，我們發(fā)現(xiàn)了一些影響制藥企業(yè)銷售隊伍效力差距的普遍性問題，并且確認(rèn)了 8 個提升銷售隊伍績效的關(guān)鍵原則，提供

5、企業(yè)參考：步驟四：實施變革 制定詳盡的實施計劃，建立專職的指導(dǎo)及實施團隊，確立變革愿景目標(biāo)，增進溝通與協(xié)調(diào)，確保將愿景和戰(zhàn)略有效地傳達給一線的銷售隊伍，展開一系列培訓(xùn)活動和管理舉措來創(chuàng)造短期成效，在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下推動項目的實施和管理變革。（三個注意點： 1 、“實施 SFE 改進項目”是一場涉及“組織變革的轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)”，最核心的問題是改變?nèi)藗兊男袨椋?2 、充分調(diào)動一線經(jīng)理的積極性，一線經(jīng)理的執(zhí)行力對 SFE 改進項目的成功實施起著至關(guān)重要的作用； 3 、如有可能企業(yè)應(yīng)著手建立銷售效力管理部門，確保將持續(xù)追蹤和改進銷售隊伍效力作為企業(yè)一項基本的管理職能。） 步驟五： 評估效果和監(jiān)控績效 建

6、立銷售隊伍效力評估工具，衡量銷售隊伍效力改進的情況，綜合考評活動與產(chǎn)出，制定后續(xù)推進計劃。 （通常企業(yè)在實施SFE改進項目后，銷售收入和利潤可在過去的基礎(chǔ)上提升10%-20%） 結(jié)束語：“贏在做好基本功！ ” 藥品的銷售與推廣處于一個競爭日益增加和市場日趨復(fù)雜的環(huán)境當(dāng)中，“成為銷售生產(chǎn)力冠軍”是一項長期的、堅持不懈的工作。 那些能夠?qū)⒆罨镜匿N售工作卓越地執(zhí)行的團隊，通常也是一支最成功的銷售團隊！ 改進銷售隊伍的效力，讓我們從做好下面6項基本功開始吧： 正確的員工：招聘、培訓(xùn)和激勵適合企業(yè)需要的銷售人員； 正確的客戶：確保選擇高價值的目標(biāo)客戶； 正確的頻率：以適度的頻率拜訪客戶； 正確的信息：