××通訊公司銷售人員績效工資方案

1、×××通訊有限公司薪資、績效考核制度（試行稿）一、 原則：1、 根據(jù)公司目前的人員、業(yè)務及銷售情況，為了起到鼓舞士氣、穩(wěn)定隊伍、留住人才的作用；為了有利于充分激發(fā)各級員工的工作主動性、積極性，起到激勵先進、鞭策后進的管理意圖，特制定本薪資、績效考核制度；2、 實行月度績效考核。二、 工資標準詳見附圖一、二、三注：內(nèi)勤人員工資標準中業(yè)務費用欄內(nèi)的金額為業(yè)務費用的基數(shù)，每月具體發(fā)放金額將根據(jù)當月任務、態(tài)度、行為考評結果，將該基數(shù)乘以考評系數(shù)予以發(fā)放；市場人員工資標準中業(yè)務費用欄內(nèi)的金額為業(yè)務費用的基數(shù)，每月具體發(fā)放金額將根據(jù)當月終端考核結果，將該基數(shù)乘以考評系數(shù)予以發(fā)

2、放；銷售人員無浮動工資基數(shù)，每月具體發(fā)放的金額將根據(jù)當月的任務考核結果發(fā)放業(yè)務費用。公司臨時傭工的工資標準詳見公司市場部頒布的市場代表、促銷員相關管理制度。業(yè)務費用發(fā)放的時間為每月20日發(fā)放上月業(yè)務費用。三、 業(yè)績考核辦法：（一）、考核目的與原則1、 考核目的：實現(xiàn)、促進、發(fā)展。實現(xiàn)公司的發(fā)展目標；促進員工的績效水平；發(fā)展員工的績效能力。2、 考核原則：公平、公正、公開。（二）、考核權限1、總公司考核：總公司內(nèi)全體人員。2、分公司考核：分公司內(nèi)全體人員。（三） 績效考核對象：考核對象分為銷售人員、內(nèi)勤人員和市場人員、臨時傭工四類。1、銷售人員績效：無浮動工資基數(shù)，采取單臺提成結合當期任務完成率

3、的獎勵辦法；銷售人員：指直接進行銷售的人員，包括：總經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務代表等；2、內(nèi)勤人員考核項目為工作任務、態(tài)度、行為考核；內(nèi)勤人員：指不直接從事銷售工作的公司內(nèi)部工作人員，包括：商務助理、行政人事助理、財務、倉管、物流等內(nèi)勤人員；3、市場人員的考核項目為所負責區(qū)域的終端銷售任務完成率、工作技能、工作態(tài)度考核；市場人員：指隸屬市場部編制的人員，分公司市場部主管參與分享分公司管理層提成，不參加市場人員考核。4、臨時傭工：市場代表、促銷員屬公司臨時傭工。（四） 績效考核指標與確定1、 銷售人員的任務考核項目為所負責區(qū)域當月實現(xiàn)的出貨量、終端銷量和任務完成率；2、 市場人員的

4、任務考核項目為所負責區(qū)域當月實現(xiàn)的終端任務完成率；3、 內(nèi)勤人員的考評結果要結合當期任務完成率；4、 公司臨時傭工人員的考核辦法詳見市場代表、促銷員管理制度；5、 績效考核中的月度任務指標，由總公司營銷計劃工作會議確定并由各分公司負責人簽署目標責任書；總公司、分公司實際銷售指標完成數(shù)由總公司財務部、商務部、市場部提供，其它考核資料由各職能部門提供，要求隨統(tǒng)計報表提交地包商提貨量、地包商出貨量、終端零售量的原始數(shù)據(jù)；行政人事部負責分數(shù)計算、審核、指標評估、指標修正及平衡考核結果；6、 績效考核過程中，如因市場、公司工作重心轉移等客觀原因造成的考核項目指標的量化標準、指標權重發(fā)生變化時，將召開臨時

5、營銷計劃會議議定調整方案。（五） 考核權重銷售人員的銷售任務量任務完成率、終端消化任務完成率考核，根據(jù)總公司每月初下發(fā)的月度工作目標責任書，于下月初由行政人事部根據(jù)財務部、商品部和市場部所提供的數(shù)據(jù)資料計算考核成績。銷售人員的銷售任務量任務完成率、終端消化任務完成率考核在其績效考核中的基準權重各為50，可調整；內(nèi)勤人員的工作任務、行為、態(tài)度考核是下月初由其直接主管和隔級主管根據(jù)當月被考核人的工作完成情況及表現(xiàn)為其工作任務、知識技能、協(xié)調溝通、品格道德、效率態(tài)度等打分，由行政人事部計算考核成績。內(nèi)勤人員任務(30%)、行為(35%)、態(tài)度(35%)的考核在其績效考核中所占的權重為100；內(nèi)勤人員

6、的考評人所占權重分別為：直接主管60、隔級主管40%；市場人員的終端任務完成率考核，根據(jù)市場部每月初下發(fā)的月度工作目標責任書，于下月初由行政人事部根據(jù)財務部、商品部、市場部所提供的數(shù)據(jù)資料計算考核成績。市場人員的終端任務完成率、工作技能、工作態(tài)度考核在其績效考核中的基準權重各為60%、25、15%，可調整；公司臨時傭工人員的考核辦法詳見市場代表、促銷員管理制度；（六） 考核期a) 考核期為一個月；b) 考核結果于考核期滿后，次月上旬完成，并進行處理。（七） 考核程序1、公司對銷售人員的考核程序：第一步：當月月初，由總公司營銷計劃會議確定各分公司的業(yè)績考核任務指標銷售任務量、終端零售任務量、各款

7、機型在任務總量中所占的權重及單臺獎金計提基數(shù)，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽訂月度工作目標責任書后，正式制定并下發(fā)各分公司的考核計劃；第二步：當月月初，由分公司總經(jīng)理安排任務考核指標分解，由直接主管與被考核人確認分解完成的營銷業(yè)績與工作任務指標，在月度工作目標責任書中雙方簽字，分公司總經(jīng)理審核后，報總公司總裁辦及銷售總監(jiān)批準，由行政人事部審核、備案；第三步：下月5日前，總公司財務部、商品部和市場部必須完成所有數(shù)據(jù)的匯總與核算工作； 第四步：下月7日前，行政部在獲取財務部、商品部、市場部提供的上月銷售數(shù)據(jù)后，根據(jù)上月初總裁辦批準下達的任務及計提指標，預核算各分公司績效工資總額，報總裁辦、財務部預審； 第五步：

8、行政部根據(jù)總裁辦、財務部預審后提出的調整指示，擬訂當月績效工資報表編制說明。將該說明及調整后的各分公司績效工資總額下發(fā)給各分公司。第六步：下月10日前，各分公司根據(jù)績效考核制度、當月績效工資報表編制說明的相關精神，以及核定的分公司績效工資總額，編制分公司績效工資表。上報總公司批準后執(zhí)行，由行政部匯總并對考核整體結果進行內(nèi)部通報公布。2、銷售人員考核方法：A、 分公司經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、市場主管的提成基數(shù)為公司規(guī)定的提成金額的20%；計算方法：當月獎金=（單臺提成金額*20%*當月出貨臺數(shù)）*50%*當月出貨綜合任務完成率+(單臺提成金額*20%*當月終端消化臺數(shù))*50%*當月終端綜合銷售任務完成

9、率備注：”當月出貨臺數(shù)”是指省級分公司銷售給地級經(jīng)銷商、直供店的臺數(shù)。B、 分公司區(qū)域營銷人員的提成基數(shù)為公司規(guī)定的提成金額的70%；計算方法：當月獎金= （單臺提成金額*區(qū)域系數(shù)*70%*當月出貨臺數(shù)）*50%*當月出貨綜合任務完成率+（單臺提成金額*區(qū)域系數(shù)*70%*當月終端消化臺數(shù)）*50%*當月終端綜合銷售任務完成率備注：”當月出貨臺數(shù)”是指地級經(jīng)銷商和直供店實現(xiàn)的銷售臺數(shù)。C、總經(jīng)理特別獎的提成基數(shù)為公司規(guī)定的提成金額的10%； 說明：1） 當月獎金計算公式中的單臺提成金額、出貨臺數(shù)和終端消化量所占比例均根據(jù)公司對各機型當月的銷售意圖制定或做出調整；2） 根據(jù)各區(qū)域市場規(guī)模及工作量的

10、差異設計了區(qū)域系數(shù)，以鼓勵各區(qū)域的員工努力進取，實現(xiàn)更良好的業(yè)績。3） 綜合任務完成率：每月初下達任務指標時，各分公司經(jīng)營的各款機型，將根據(jù)公司的銷售意圖和各款機型的銷售難度，按不同的比例計入綜合任務完成率，每個分公司的綜合任務完成率設為100%。4） 分公司市場代表（臨時傭工）的績效工資金額從所屬區(qū)域的計提金額中提取，具體辦法詳見市場部關于市場代表薪資管理的文件。5） 單款機型的分公司當月任務完成率低于60%的，該分公司該款機型當月不計獎，但計入綜合任務完成率；6） 全額或部分完成當期任務量時，按實際綜合任務完成率計提獎勵；超額完成當期銷售任務量，超額部分按單臺計提金額的200%給予獎勵，不

11、計入綜合任務完成率；7）如發(fā)現(xiàn)上報數(shù)據(jù)有弄虛作假現(xiàn)象，或上報數(shù)據(jù)誤差率超過5%，扣除相關獲益人員當期的全部獎金，同時將對主管總監(jiān)以下（含主管總監(jiān)）的相關責任人予以處罰，如因分公司上報數(shù)據(jù)“虛高”給公司造成直接經(jīng)濟損失的，將由主管總監(jiān)以下（含主管總監(jiān)）的相關責任人承擔部分或全部的經(jīng)濟損失。如屬事后發(fā)現(xiàn)，應按上述原則追繳。3、內(nèi)勤人員的考核程序：第一步：每月10日前由被考核人的直接主管根據(jù)其當月工作任務完成、知識技能等情況為其打分；直接主管打分所占比例為60%；第二步：由被考核人的隔級主管其考核量表上根據(jù)其當月工作任務完成、知識技能等情況為其打分，隔級主管打分所占比例為40%；第三步：由行政人事部

12、根據(jù)考核量表的得分情況進行分數(shù)審核后，乘以所在分公司當期的任務完成率，計算其當月業(yè)務費用額度。4、 市場人員的考核程序：第一步：經(jīng)市場部負責人簽訂月度工作目標責任書后，正式制定并下發(fā)各分公司的考核計劃；第二步：當月月初，由總公司市場部負責人和分公司總經(jīng)理安排各分公司市場負責人的任務考核指標，由直接主管與被考核人確認完成的終端任務指標，在月度工作目標責任書中雙方簽字，分公司總經(jīng)理審核后，報總公司總裁及市場總監(jiān)批準，由總公司市場部審核，交總公司行政部備案；第四步：下月5日前，總公司財務部、商品部、銷售部和市場部必須完成所有數(shù)據(jù)的匯總與核算工作； 第五步：下月7日前，由行政人事部取得財務部、商品部和

13、銷售部、市場部的相關數(shù)據(jù)，匯總被考核人的工作任務考核總得分，報主管領導審批；第六步：下月10日前，經(jīng)主管領導批準后，由行政人事部根據(jù)被考核人的總評分計算員工的業(yè)務費用；并對考核整體結果進行內(nèi)部通報公布。5、 市場代表的考核辦法：1） 基本工資：基本工資按當月終端任務量來發(fā)放，即完成任務的100%，才給予發(fā)放基本工資。具體標準參見市場部相關文件。如：市場主任張某，其管轄區(qū)域為一類市場，基本工資為900元/月，如張某當月完成公司下達其管轄區(qū)域的目標量的90%，那么張某當月的基本工資為0元。2）獎金：即銷售提成。地級市的市場主任考核其所轄零售店實現(xiàn)的銷量，縣級市的市場主任，考核所轄區(qū)域實現(xiàn)的銷量。單

14、臺計提金額基數(shù)以公司當期下達的標準為準，并適用區(qū)域難度系數(shù)、綜合任務完成率、數(shù)據(jù)準確率考核等因素，市場主任享受其考核銷量提成金額的50%。 如：張某所轄區(qū)域的當月終端銷量為1000臺，單臺計提金額為3元，區(qū)域難度系數(shù)為1，任務完成率為100%，所有數(shù)據(jù)均及時準確上報，則其當月的銷售提成為：1000臺*3元*50%=1500元6、 促銷員的考核辦法：1） 基本工資：按實際出勤天數(shù)發(fā)放；2） 獎金：根據(jù)公司規(guī)定的單臺計提金額乘以實際實現(xiàn)的銷量，為應得的獎金額；詳見市場部相關文件的規(guī)定。（八） 考核過程的控制1） 計劃下達：由總公司月初營銷計劃會議確定各分公司的當月任務量，交各分公司分解執(zhí)行。2）

15、考核計劃執(zhí)行：A、 關于貨源分配的原則：總公司在分配貨源時，將根據(jù)各區(qū)域的內(nèi)倉庫存、渠道庫存、終端消化率、期初任務量、經(jīng)銷商預付款到位等因素，對貨源進行調配。庫存少，終端消化率高，任務量大，預付款量大的區(qū)域將優(yōu)先供貨。B、 分公司在執(zhí)行過程中，如出現(xiàn)市場急劇變動或其他客觀情況引起分公司的考 核計劃無法完成時，由分公司于當月未提出考核計劃變更意見，報上級主管領導審核同意后，提交臨時營銷計劃申請報告；經(jīng)總公司研究決定對分公司的考核計劃進行調整或維持等處理。C、 分公司在執(zhí)行過程中，如出現(xiàn)總公司的工作重心調整等情況，將召開臨時營銷工作會，討論考核計劃的執(zhí)行情況，經(jīng)總裁辦研究決定對分公司的考核計劃進行

16、調整。3） 任務考核完成情況的統(tǒng)計與核算：由總公司財務部、商品部、市場部在每月5日前完成對上月的所有數(shù)據(jù)的匯總與核算工作。（九） 考核結果分布與處理1、 行政人事部將對被考核人按考核結果與相應的分值進行排序：A、銷售、市場人員： D類：60分以下，不能符合本崗位要求，淘汰處理；C類：60-80分（含60分），業(yè)績成績有待提高；B類：80-100分（含100分），符合本崗位要求；A類：100分以上，成績優(yōu)秀。 B、內(nèi)勤人員： D類：60分以下，淘汰處理；C類：60-80分（含60分），業(yè)績有待提高；B類：80分-90分，符合本崗位要求。A類：90-100分，成績優(yōu)秀。 C、臨時傭工：參照市場部制

17、定的相關管理制度執(zhí)行。 2、分布結果處理：1） D類中的80的人員將被淘汰，另20的人員留待考察，轉為試用；2） C、B類中的人員保持不動；3） A類中的人員，作為預備提升的人選，連續(xù)三個月者可考慮職位予以提升，并根據(jù)貢獻大小由總裁辦頒發(fā)總裁特別獎。（十） 月考核結果與業(yè)務費用掛鉤辦法： 1、 銷售人員：1） 根據(jù)月度績效考核結果，當月發(fā)放70%，余額部分采用季度滾動方式發(fā)放。例如：1月份實發(fā)70%，2月份實發(fā)70%，3月份實發(fā)70%，4月份實發(fā)當月的70%加1月份的30%，5月份實發(fā)當月的70%加2月份的30%，以此類推?？偣緩姆止井斣碌膽l(fā)計提總額中直接扣除，由分公司具體分解到各區(qū)域、

18、人員，方案報總公司總裁辦批準后執(zhí)行。2） 目前公司的績效考核依據(jù)為渠道、終端的銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)公司下發(fā)的相關制度的規(guī)定，如上報的數(shù)據(jù)明顯失實，超出了要求的容許誤差范圍，或因數(shù)據(jù)失實造成公司損失，將對有關人員予以處罰，從滾動置后發(fā)放的績效工資扣罰。3） 在銷售季度期間離職的員工，將被視為主動放棄累積的季度獎金；2、 內(nèi)勤人員：1） 當月業(yè)務費用按公式：“崗位業(yè)務費用基數(shù)X實際所得考評分數(shù)X所在分公司綜合任務完成率”， 計算實發(fā)業(yè)務費用；2） 考核總分在90分以上者，可享受當月全額業(yè)務費用額度；3） 考核總分在60分以下者，沒有當月業(yè)務費用。3、 市場人員：1） 當月業(yè)務費用按終端任務完成率60%、工作技能25、工作態(tài)度25考核，各項