8優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核與激勵

1、優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核與激勵(6H)背景: 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是"士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥",您遇到過這些情況之一？ 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？ 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？ ？ 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？ ？ 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？ 企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽 員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”"這事不是我干的”、 如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？ 執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快 人員流失率高，流走的是"稱兵強將&quo

2、t;，留下的是"散兵游勇” 飛單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理課程收益： 了解銷售主管的角色和職責(zé)。學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？ ？如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？ ？如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？如鯉立辛學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？課程特色：課程成熟、簡單、實用、有效，可提供學(xué)員在工作中的管理思路、實用方法和工具。課程內(nèi)容系統(tǒng)、案例經(jīng)典、工具實用、培訓(xùn)之后的實操性強，培訓(xùn)內(nèi)容與實戰(zhàn)經(jīng)驗相結(jié)合, 每個章節(jié)都有先進的工具和案例講解。本課程培訓(xùn)將銷售人員在實際工作中遇到問題在課堂上探討和解答，同

3、時跟培訓(xùn)同步實施 輔導(dǎo)，使理論知識和實務(wù)技巧融為一體：授課方法：教學(xué)遵循易學(xué)實用的原則，方法采用”多重感官學(xué)習(xí)法”，講授、視頻圖片、小組研討、情景活動、角色扮演、作業(yè)練習(xí)、行動指南.對抗游戲、情景式多媒體案例等互動手段使銷售人員從心態(tài)意識得以改變。課程大綱：第一講銷售人員心態(tài)篇1行業(yè)銷售之怪現(xiàn)狀2. 銷售人員的角色與認(rèn)知3. 銷售人員成功的8大條件4. 銷售人員的自我修煉第二講銷售人員技能篇討論："問世間銷售何做？直教人難以摸索”營銷主管的九大感嘆分享："兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量找事：給他找毛病挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域干掉分享：目標(biāo)任務(wù)

4、疑的設(shè)泄目標(biāo)設(shè)定5項原則舉例："三夠原則”夠懶-夠黑-夠吝嗇-銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換朝會晚會制度銷售管理5要素1、業(yè)績才是硬道理銷售團隊建設(shè)與管理分享：把干毛巾拎出水來討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？如何瓜分銷售王國？ -銷售區(qū)域劃分案例分析：銷售奇跡小陳的故事分享：業(yè)績改進計劃PIP利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績：以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）善于整合及包裝武器，提髙團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧2、銷售團隊的輔導(dǎo)與教練成為一個超級教練分享：發(fā)展才是硬道理-成功的團隊留住成功的人討論：火眼睹睛識人-悟空、八戒、沙僧、虜僧-你要啥樣的人？案例：篩選、測試、而試、選擇具體操作范

5、本：職務(wù)說明、任職考評案例：晉升條件-升官就發(fā)財故事：前有標(biāo)兵，后有追兵流程化運轉(zhuǎn)一讓大家行動起來-建立互助與檢查機制言傳身教-示范為主協(xié)同拜訪-實地觀察共同分享復(fù)制成功案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練第三講銷售日常管理篇管要管得有理有效-建立銷售管理機制即時跟進與支持思考：銷售主管管什么-監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題案例分析與討論：制度監(jiān)控要點銷售流程有效控制和管理銷售內(nèi)控和審計體系討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法 有效溝通戀愛是談岀來的分析：為什么你要離開我？第四講銷售團隊的強心針激勵技巧測試：性格測試創(chuàng)造理想環(huán)境一兩手都要抓、兩手都要硬-有效命令與獎罰藝術(shù)案例：命令要合理理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段預(yù)先明確化案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案故事：誰岀魚翅錢理想環(huán)境之三讓人們自我督促懲罰技巧案例：什么時候會有冤氣？你的產(chǎn)品買四送一理想環(huán)境之四-家里最好案例：銷售團隊辦公室理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)工作快樂化演