銷售公司銷售業(yè)務員績效考核制度

1、第一章總則第一條本制度考核的對象是銷售公司駐外的市場部經(jīng)理和普通銷售人員，以下統(tǒng)稱銷售業(yè)務員。第二條本制度考核目的是讓銷售業(yè)務員明確自己的工作任務和努力方 向，讓銷售業(yè)務管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷 售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成。第三條本制度的績效考核結(jié)果將作為銷售業(yè)務員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。第四條本制度的績效考核強調(diào)定量、 公開、時效性和相對公平的原則。第五條定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀 評價；第六條公開的原則：考核標準的制定是通過協(xié)商和討論完成的；第七條時效性原則：績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應

2、將本考核期之前的行為強加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績；第八條相對公平原則：對于銷售業(yè)務員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的 原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的 是相對公平。第九條銷售業(yè)務員的績效考核分為月度銷售管理考核和年度績效考核。第十條 月 度銷售管理考核每月度進行一次，考核銷售業(yè)務員當月的銷 售管理業(yè)績?？己藭r間為下月 1日至 10 日。第十一條 年度績效考核一年開展一次， 考核銷售業(yè)務員當年一月至 當年十二月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度一月 10 日至 20 日。第二章 考核機構(gòu)第十二條 銷售業(yè)務員考核標準的制定

3、、 考核和獎懲的歸口管理部門 是銷售公司市場管理部（以下簡稱市場管理部）。第十三條 市場管理部對銷售業(yè)務員進行考核， 考核結(jié)果上報銷售公 司總經(jīng)理或總監(jiān)審批后生效。第三章 績效考核的內(nèi)容和指標第十四條 月度銷售管理考核的內(nèi)容包括當月銷售管理達成項和銷 售管理扣分項兩部分。第十五條 對銷售業(yè)務員的月度銷售管理達成項考核主要包括當月 的定單改動率、銷售預測偏差率、市場信息反饋質(zhì)量和所屬經(jīng)銷 商平均業(yè)績達成率四項指標。第十六條 定單改動率是指改動定單次數(shù)占當月銷售業(yè)務員銷售定 單總數(shù)的比率，改動方式按照影響嚴重程度分為用戶撤單、重大 改動和輕微改動。 用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單購車合同 的行為

4、， 重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常交 貨期，輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交 貨期。第十七條 銷售預測偏差率是指銷售業(yè)務員對不同系列車型的預測 量與其實際銷售量的偏差絕對值再與其實際銷售量的比值。第十八條市場信息反饋質(zhì)量等級是由市場管理部和技術(shù)部每月各自評定的銷售業(yè)務員反饋信息的等級。第十九條所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率是指銷售業(yè)務員所屬經(jīng)銷商的月累計任務銷售額達成率的平均值。第二十條銷售管理扣分項主要包括所轄業(yè)務員當月違反價格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次 數(shù)、回款不及時次數(shù)和未及時按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)。第二十一條 違反價格政策是

5、指銷售業(yè)務員未經(jīng)蘇州金龍公司書面許 可，向用戶提供低于市場最低限價和高于市場最高限價的價格。第二十二條跨地區(qū)銷售是指銷售業(yè)務員未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可， 在不屬于自己經(jīng)銷范圍內(nèi)的地域銷售蘇州金龍公司產(chǎn)品的行為。第二十三條 客戶有效投訴是指蘇州金龍公司接到用戶或其他相關(guān)單 位（人員）對銷售業(yè)務員有關(guān)價格、服務、銷售等方面的投訴， 并且得到銷售公司內(nèi)務部的核實確認。第二十四條回款不及時是指銷售業(yè)務員簽定購車合同的直接客戶超 過規(guī)定期限而未及時向蘇州金龍公司付款的行為。第二十五條未及時按規(guī)定提交客戶檔案是指經(jīng)銷商沒有或沒有完全 按照蘇州金龍公司的要求及時提交客戶信息檔案的行為。第二十六條 依據(jù)月度銷

6、售管理考核得分來進行銷售業(yè)務員月考任務 工資的發(fā)放。具體發(fā)放辦法見銷售業(yè)務員薪酬激勵制度。第二十七條 月度績效考核的具體方法參見附表的A00A54統(tǒng)計考核表。第二十八條 每年年初蘇州金龍公司銷售公司總經(jīng)理、市場管理部、銷 售業(yè)務員和相關(guān)經(jīng)銷商通過預測， 共同確定銷售業(yè)務員全年的任 務銷售額和主推產(chǎn)品任務銷售量，由銷售公司市場管理部審核 后，報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批確定。第二十九條 銷售業(yè)務員的年度績效考核內(nèi)容包括年度銷售任務考核、 年度超任務銷售額加分考核和市場部經(jīng)理管理加 / 扣分考核三部 分內(nèi)容。第三十條 年度銷售任務考核是將月度銷售管理考核得分進行全年 平均與年任務銷售額達成率得分和年

7、主推產(chǎn)品任務銷量達成率 得分進行加權(quán)求和。第三十一條 依據(jù)年度銷售任務考核得分來進行銷售業(yè)務員年考任務 工資的發(fā)放。具體發(fā)放辦法見銷售業(yè)務員薪酬激勵制度。第三十二條年度銷售任務考核方法參見附表的BOOB32統(tǒng)計考核表。第三十三條 年度超任務銷售額加分是對超出銷售任務額的銷售金額依據(jù)年度超任務銷售額比率加分標準進行的加分。年度超任務銷售額比率 =（年實際銷售額年任務銷售額） / 年任務銷售額第三十四條年度超任務銷售額加分考核方法參見附表的cog C01統(tǒng)計考核表。第三十五條 對于有下屬銷售業(yè)務員的市場部經(jīng)理在還要進行市場部 經(jīng)理年度管理考核， 其考核指標為所屬銷售業(yè)務年任務銷售額達 成率的平均值

8、，具體考核方法參見附表的 D00D01統(tǒng)計考核表。第三十六條 年度考核總得分計算：銷售業(yè)務員年度考核總得分 =年度銷售任務考核得分 +年度超任 務銷售額加分市場部經(jīng)理的年度考核總得分=年度銷售任務考核得分+年度超任務銷售額加分市場部經(jīng)理年度管理考核得分第三十七條 公司依據(jù)銷售業(yè)務員（含市場部經(jīng)理）年度考核總得分進 行銷售業(yè)務等級的調(diào)整或?qū)Σ缓细竦匿N售業(yè)務員進行調(diào)職、 辭退 安排。第四章 銷售級別調(diào)整第三十八條 公司依據(jù)銷售業(yè)務員的個人銷售級別來確定個人的基本 年薪，如表 2 所示。個人的銷售級別代表銷售業(yè)務員的業(yè)務和管 理能力，分為業(yè)務一到六級和經(jīng)理一到六級，在入職時由銷售公 司總經(jīng)理或總監(jiān)根

9、據(jù)業(yè)務員的學歷和以往工作表現(xiàn)進行初定，到年度結(jié)束后，依據(jù)年度績效考核結(jié)果進行銷售級別調(diào)整。表 2 市場部經(jīng)理及普通業(yè)務員銷售等級和基本年薪對照表資深經(jīng)理高級經(jīng)理市場部經(jīng) 理基本年薪 級別經(jīng)理 六級經(jīng)理 五級經(jīng)理 四級經(jīng)理 三級經(jīng)理 二級經(jīng)理 一級業(yè)務經(jīng)理普通業(yè)務 員基本年薪 級別業(yè)務 六級業(yè)務 五級業(yè)務 四級業(yè)務 三級業(yè)務 二級業(yè)務 一級對應基本 年薪 （萬）1513111098765第三十九條銷售人員的銷售級別調(diào)整在下一年 1月中旬完成。第四十條銷售人員的銷售級別調(diào)整的依據(jù)指標是年度績效考核的總得分，具體調(diào)整方案見表 3。表3銷售人員的銷售級別調(diào)整表年度績 效考核 的總得分90分（含）以 上

10、70分（含）90分50分（含）70分50分以下調(diào)整方 式建議升級建議不變建議降級，給 予一定考察 期建議辭退第五章 績效考核實施步驟第四十一條 由市場管理部在考核期之前， 向相關(guān)考核指標的統(tǒng)計部門 發(fā)放各類指標統(tǒng)計表。第四十二條 考核期結(jié)束后的第 3 個工作日， 相關(guān)部門人員向市場管理 部提交針對不同銷售業(yè)務員的指標統(tǒng)計匯總表。第四十三條 考核期結(jié)束后的第 5 個工作日， 市場管理部完成考核表的 統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進行確認，如有異議由市場管理 部經(jīng)理進行再確認。 確認工作必須在考核期結(jié)束后的第 7 個工作 日完成。第四十四條 考核期結(jié)束后的第 8 個工作日， 市場管理部完成個人考核

11、表的匯總統(tǒng)計。第四十五條 考核期結(jié)束后的第 10 個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其 上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務部門，財務 部門依據(jù)考核結(jié)果按照銷售業(yè)務員薪酬激勵制度進行薪金發(fā) 放。第四十六條 如果需要對績效考核指標和方案進行修訂， 上報總經(jīng)理批 準后，在考核期結(jié)束后的第 15 個工作日，由市場管理部完成修 訂工作。第六章 績效考核文件的保存與使用第四十七條 績效考核文件由市場管理部統(tǒng)一保存。第四十八條 所有績效考核文件設定查閱權(quán)限。 除市場管理部相關(guān)考核 人員外，其他人查閱考核文件都需要銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)授 權(quán)，查閱時要登記簽字。第四十九條 對績效考核指標進行統(tǒng)計的相關(guān)人員

12、要對統(tǒng)計結(jié)果進行嚴格保密。第七章 附則第五十條 本制度自 2003 年 2 月 1 日起實施。第五十一條 本制度由市場管理部負責解釋。附表1、 銷售額統(tǒng)計保留到元， 銷售量統(tǒng)計到臺， 比率計算保留兩位小數(shù)。2、 附表編號說明： A、 B、C、D 為分類符號，分別表示月績效考核 相關(guān)統(tǒng)計表、年任務績效考核相關(guān)統(tǒng)計表、年度超任務銷售額加分 相關(guān)統(tǒng)計表和市場部經(jīng)理年度管理考核相關(guān)統(tǒng)計表。數(shù)字編號首位 數(shù)為指標分類，第二位數(shù)是 0 的為指標匯總表，第二位數(shù)是 1 的為 指標考核得分標準對照表。A銷售業(yè)務員月度銷售管理考核相關(guān)統(tǒng)計表A00銷售業(yè)務員月度銷售管理考核統(tǒng)計表評分項目得分權(quán)重銷售業(yè)務員 確認銷

13、售管 理達成項當月定單改動率25%當月銷售預測偏差率15%當月市場信息反饋質(zhì)量25%當月所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成 率35%銷售管 理扣分項當月違反價格政策扣分當月跨地區(qū)銷售扣分當月客戶投訴扣分當月經(jīng)銷商投訴扣分當月回款不及時扣分當月未按規(guī)定及時提交客戶檔 案扣分合計得分編號：姓名:市場部:月市場管理部統(tǒng)計人員：合計得分=定單改動率得分 25%4銷售預測偏差率得分 15%+市場信息反饋質(zhì)量得分 25%+所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率得分35%+扣分項得A01銷售管理指標考核滿分值及統(tǒng)計部門評分項目滿分權(quán)重指標來源部門銷售管 理當月定單改動率10025%計劃部當月銷售預測偏差率10015%市場部當月市場信

14、息反饋質(zhì)量10025%市場管理部、 技術(shù)部當月所屬經(jīng)銷商平均 業(yè)績達成率10035%市場管理部合計100%A02全部銷售業(yè)務員月銷售管理考核匯總統(tǒng)計表考評日期：2003年月編號姓名區(qū)域銷售級 別月考得分備注市場管理部統(tǒng)計人員：A10銷售業(yè)務員定單改動率統(tǒng)計表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月定單數(shù)量用戶撤單數(shù)量重大改動定 單數(shù)量輕微改動定 單數(shù)量定單改動率定單改動率 得分姓名:編號:考評日期：2003年 月市場管理部統(tǒng)計人員:定單改動率=（用戶撤單數(shù)量3+重大改動定單數(shù)量1.5+輕微改動定單數(shù)量0.5）/定單數(shù)量用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單購車合同的行為。重大改動是指定

15、單的改動影響自己或其他定單的正常交貨期。 輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期A11銷售業(yè)務員定單改動率考核得分標準對照表定單改動 率6% （含）以 下6% 18%（含）18（含）30%30（含）50%50% （含）以上得分10080604020A12銷售業(yè)務員各類定單數(shù)量報表考評日期：2003年月編號姓名當月 定單數(shù)量用戶 撤單數(shù)量重大改 動定單數(shù)量輕微改 動定單數(shù)量備注計劃部統(tǒng)計人員： A20銷售業(yè)務員銷售預測偏差率統(tǒng)計表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售預測偏 差率銷售預測偏 差率得分姓名:編號:市場管理部統(tǒng)計人員：月銷售預測偏差率是每種系列車型

16、各月銷售預測偏差率的平均值考評日期：2003年 月A21銷售業(yè)務員銷售預測偏差率考核得分標準對照表銷售 預測 偏差 率20%（含）以 下20% 50%（含）50% 100%（含）100%200% （含）200% （含）以上得分10080604020A22銷售業(yè)務員銷售預測偏差統(tǒng)計表編號：姓名：市場部：2003年 月序 號車型和配置情況預測銷量（輛）實際銷量（輛）單車 型預 測偏 差單車 型預 測偏 差率1KLQ6600 系列2KLQ6720 系列3KLQ6791 系列4KLQ6800 系列5KLQ6820系列玉柴康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-106KLQ6880系列康明斯EQB21

17、0-10康明斯EQB213-10康明斯EQB213-20康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44進口康明斯C300 208KLQ6120系列濰柴WD615.46銷售預測偏差率市場管理部統(tǒng)計人員：單車型預測偏差=|月預測銷量-月實際銷量|月單車型預測偏差率=（|月預測銷量-月實際銷量|）/月實際銷量月銷售預測偏差率=單車型預測偏差率之和 /車型種類數(shù)量A23銷售業(yè)務員銷售量預測報表編號：姓名：市場部：2003年月序號車型和配置情況預測銷量（輛）實際銷量（輛）1KLQ6600 系列2KLQ6720 系列3KLQ6791 系列4KLQ6800 系列5KLQ6820系列玉柴康明斯EQ6B

18、TA5.9康明斯EQ210-106KLQ6880系列康明斯EQB210-10康明斯EQB213-10康明斯EQB213-20康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44進口康明斯C300 208KLQ6120系列濰柴WD615.46銷售業(yè)務員：A30銷售業(yè)務員信息反饋質(zhì)量考核得分表業(yè)務員編號銷售業(yè)務員姓名信息反饋質(zhì)量得分市場管理部統(tǒng)計人員：A31銷售業(yè)務員信息反饋質(zhì)量考核得分標準對照表述場管理部評價 得分 技術(shù)部評價ABCA1008060B806050C605040A32銷售業(yè)務員信息反饋質(zhì)量評價表（市場）考評日期：2003年月業(yè)務員編號銷售業(yè)務員姓名市場管理部對信息反饋質(zhì) 量的評價

19、等級市場管理部組織人員：評價等級從高到低分為 A、B、C三級，A、B、C分別對應優(yōu)、中、差。A33銷售業(yè)務員信息反饋質(zhì)量評價表（技術(shù)）考評日期：2003年月業(yè)務員編號銷售業(yè)務員姓名技術(shù)部對信息反饋質(zhì)量的 評價等級技術(shù)部組織人員：評價等級從高到低分為 A、B、C三級，A、B、C分別對應優(yōu)、中、 差。A40所屬經(jīng)銷商月度平均業(yè)績達成率統(tǒng)計表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月所屬經(jīng)銷商 平均業(yè)績達 成率所屬經(jīng)銷商 平均業(yè)績達 成率得分姓名:編號:市場管理部統(tǒng)計人員:考評日期：2003年 季A41所屬經(jīng)銷商月平均業(yè)績達成率考核得分標準對照表經(jīng)銷商累計月任務銷售額平均達成 率得分10

20、0% （含）以上10090% （含）廠-100%9080% （含）90%8070% （含）80%7060% （含）70%6050% （含）60%5040% （含）50%4040% （含）以下30業(yè)務員所屬經(jīng)銷商月平均業(yè)績達成率由經(jīng)銷商月任務銷售額平均達成 率來代替經(jīng)銷商月任務銷售額達成率=（經(jīng)銷商累計月實際銷售額 /經(jīng)銷商累計 月標準任務銷售額）100%經(jīng)銷商月標準任務銷售額由經(jīng)銷商依據(jù)往年銷售情況將年任務拆分，并上報市場部經(jīng)理批準。A50銷售業(yè)務員月考核扣分項統(tǒng)計表編號：考評日期：2003年 月評分項目扣分備注違反價格政策次數(shù)跨地區(qū)銷售次數(shù)客戶有效投訴次數(shù)經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)回款不及時次數(shù)未及

21、時按規(guī)定提父客戶檔案次數(shù)市場管理部統(tǒng)計人員：A51扣分項考核標準及統(tǒng)計部門評分項目扣分標 準扣分最大 限額指標統(tǒng)計部 門扣分項違反價格政策扣分-3/次6計劃部跨地區(qū)銷售扣分-3/次6市場管理部客戶有效投訴次數(shù)-3/次6內(nèi)務部經(jīng)銷商有效投訴次數(shù) -3/次6市場管理部回款不及時次數(shù)-2/次6財務部未及時按規(guī)疋建立客戶 檔案次數(shù)-1/次6市場管理部A52銷售業(yè)務員月考核扣分項報表（計劃部）評分項目次數(shù)備注違反價格政策次數(shù)編號:姓名:考評日期：2003年_月計劃部統(tǒng)計人員：A53銷售業(yè)務員月考核扣分項報表（內(nèi)務部）編號：姓名考評日期：2003年月評分項目次數(shù)備注客戶有效投訴次數(shù)內(nèi)務部統(tǒng)計人員： A54

22、銷售業(yè)務員月考核扣分項報表（財務部）編號：姓名考評日期：2003年:月評分項目次數(shù)備注回款不及時次數(shù)財務部統(tǒng)計人員： B銷售業(yè)務員年任務考核相關(guān)統(tǒng)計表BOO全部銷售業(yè)務員年度銷售任務考核統(tǒng)計表考評年度：年編 號姓名區(qū)域業(yè) 務 級 別銷售管 理月平均 得分（權(quán)重40%）年任務銷 售額達成率得 分（權(quán)重40%）年主推產(chǎn)品 任務銷量達 成率得分（權(quán)重20%）年任 務考核 得分市場管理部統(tǒng)計人員：年度銷售任務考核得分=銷售管理月平均得分 40%+年任務銷售額達成 率得分40%+年主推產(chǎn)品任務銷量達成率得分20%B10銷售業(yè)務員月銷售管理平均得分市場管理部統(tǒng)計人員：B20銷售業(yè)務員年任務銷售額達成率統(tǒng)計

23、表編號：姓名：考評年度：年指標值備注年任務銷售額年實際銷售額年任務銷售額達成率年任務銷售額達成率得分市場管理部統(tǒng)計人員：年任務銷售額達成率=（年實際銷售額/年任務銷售額）100%B21銷售業(yè)務員年任務銷售額達成率考核得分標準對照表年任務銷售額達成率得分100% （含）以上10090% （含）100%9080% （含）90%8070% （含）80%7060% （含）70%6050% （含）60%5040% （含）以下40B22銷售業(yè)務員年實際銷售額報表考評年度：年編號姓名年實際銷售額備注市場管理部統(tǒng)計人員：B30銷售業(yè)務員年主推產(chǎn)品銷量達成率統(tǒng)計表編號：姓名：考評年度：年指標值備注主推產(chǎn)品年任務銷量主推產(chǎn)品年實際銷量主推產(chǎn)品年任務銷量達成率主推產(chǎn)品年任務銷量 達成率得分市場管理部統(tǒng)計人員:年主推產(chǎn)品年任務銷量達成率務銷量）100%=（主推產(chǎn)品年實際銷量/主推產(chǎn)品年