濟南萬達商業(yè)廣場營銷運作方案

1、濟南萬達商業(yè)廣場營銷運作方案 2002、7一、 濟南市商業(yè)的發(fā)展1、發(fā)展迅速，形成規(guī)模改革開放以來，濟南市的商業(yè)與全國兄弟城市一樣進入了快速發(fā)展的軌道，特別是九十年代后期，濟南市商業(yè)的發(fā)揮咱更是有了質(zhì)的飛躍，隨著二十一世紀的到來，WTO的加入更為濟南商業(yè)領(lǐng)域帶來了國家新商業(yè)的理念和現(xiàn)代化元素。在商業(yè)網(wǎng)點的硬件設(shè)施、軟件配套等方面都有了很大程度的提高。截止2000年末濟南市商業(yè)網(wǎng)點數(shù)達到838個，商品交易額突破495億元，其中城市市場總數(shù)達到318個，商品交易額超過380億元，全市連鎖超市增加至637家，其商品零售額64.1億元。2、消費心理、消費行為從最初級的物質(zhì)需求轉(zhuǎn)向高級的精神需求（1）消

2、費心理：從“求是”、“求初”、“求廉”轉(zhuǎn)向“求新”、“求異”、“求美”、“求情”、“求樂”。過去，特別是短缺經(jīng)濟時代，人們的消費觀是“求是”、“求廉”、“求知”。那時只要適用，價格便宜人們就會產(chǎn)生消費行為。而今的濟南市民消費心理將更注重“求新”、“求異”、“求美”、“求情”、“求樂”。即人們在消費中更加看中消費的新穎性、個性化及消費精神情感的滿足。（2）消費需求：已從最初級的物質(zhì)需求，轉(zhuǎn)向高級的精神需求。主要表現(xiàn)在： 購物便利性需求 休閑性、娛樂性需求 相互交流與溝通的需求 開放式購物環(huán)境的需求（3）消費方式已從傳統(tǒng)的粗放型轉(zhuǎn)變?yōu)榧s時尚性（4）消費層次已從經(jīng)濟便宜型轉(zhuǎn)變?yōu)楦辉Ｏ硎苄停?）消費

3、時空已從零星分散型轉(zhuǎn)變?yōu)榧袧M足型（6）消費能力已從盲目的弱消費力轉(zhuǎn)向理性的強消費力3、已然形成區(qū)域性特征：市中心的泉城路為中心已形成最強勢的商業(yè)繁華中心，商業(yè)的雛形“泉城路步行街”、“泉城廣場”以及貴和購物中心、貴和商廈、百貨大樓、人民商場、銀座商場等規(guī)模化商業(yè)網(wǎng)點，構(gòu)成了濟南市鉆石級商業(yè)區(qū)“泉城路商圈”，城西以“華聯(lián)”，城南、城北、城東以“大潤發(fā)”為龍頭形成了以社區(qū)經(jīng)濟為主的“宅配經(jīng)濟“商圈。商圈的區(qū)域性特征，是城市現(xiàn)代商業(yè)和現(xiàn)代商業(yè)房產(chǎn)形成和發(fā)展的需要條件4、國際商業(yè)巨頭即將登陸濟南市的消費潛力及輻射力還較大，一些國際商業(yè)品牌如家樂福、歐尚、百盛等已將目光鎖定濟南。新一輪的商業(yè)革命和全新

4、的商業(yè)競爭即將來臨。二、 濟南市商業(yè)的差距1、整體水平及運作能力尚顯滯后2、配套功能欠缺，硬件設(shè)施落后，氣氛營造欠佳，停車位嚴重不足3、經(jīng)營管理理念滯后，管理水平模式欠缺，仍處于粗放型管理階段4、經(jīng)營的檔次尚屬于中高檔和中低檔，一類檔位品牌難覓蹤跡5、營業(yè)人員整體素質(zhì)及服務(wù)水平尚需提高三、 濟南市商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀1、規(guī)?；_發(fā)還未形成濟南的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)還處于典型的起步階段，目前僅僅是小打小鬧的門頭房和小規(guī)模的臨街店鋪組合在唱主角，規(guī)模化開發(fā)還未形成。2、開放商專業(yè)程度、運作機制和開發(fā)模式還處于不規(guī)范階段目前，濟南市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)寥寥無幾，稍顯活躍是有一定政府背景的濟南市建委投資公司，其半企業(yè)半官

5、方色彩的身份正驗證了濟南市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的專業(yè)程度還很低，現(xiàn)代運作機制還未建立的現(xiàn)實。3、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和投資還處于原始狀態(tài)應(yīng)該說濟南市商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的空間還非常大，把它看作是商業(yè)地產(chǎn)的處女地也不過分。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運作和消費水平均還處于啟動階段，主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的概念還未建立 發(fā)展商的開發(fā)思路和開發(fā)理念還未形成 市民甚至對招商和銷售的概念卻還分不清楚 市民對投資商鋪還缺乏最基本的常識 市民對投資商鋪的熱情和積極性不高 濟南各大媒體對商業(yè)地產(chǎn)投資的輿論引導還處于空白階段，連各大報紙、電視臺、電臺的房產(chǎn)專欄記者都 還弄不清楚商業(yè)地產(chǎn)的運作方式以及商業(yè)業(yè)態(tài)的區(qū)分和比較 濟南人受儒家

6、思想的影響太深，其思想保守性的程度在中國東部地區(qū)算是首屈一指。四、 濟南市商業(yè)地產(chǎn)市場的機遇與難點（一）、機會點1、外地開發(fā)企業(yè)甚至外資企業(yè)已入駐濟南，其先進的開發(fā)理念和運作思路給濟南商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展起到很大的催化作用2、濟南市政府職能和行政思路在一定程度上了很大的改善。3、國際商業(yè)巨頭紛紛搶灘泉城，為濟南現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展帶來了絕佳的契機。4、由于中國人民銀行儲蓄和貸款利率在不斷下調(diào)，促使求穩(wěn)的濟南居民也要主動出擊為存在銀行中的“錢”尋找下蛋的雞。5、近一兩年少數(shù)投資門頭房的“先知者”們已掘到第一桶金。這輕松就致富的財路對部份居民的觸動較大，在已覺悟的人群中躍躍欲試者眾。這些先知已知者正是

7、商業(yè)地產(chǎn)快步發(fā)展的主力軍。6、近幾年來，生意越來越難做，很多人在尋找既能致富又不費力的機會。股市的高風險和不規(guī)范讓很多人望而卻步。不動產(chǎn)中住宅的投資匯報率和增值空間又不令人滿意。投資各類債券的回報也令人失望。這些為商業(yè)不動產(chǎn)的開發(fā)帶來了極佳的契機。（二）困難點1、任何一個新領(lǐng)域新行業(yè)的成長發(fā)展都要經(jīng)歷一個較長的過程，這對短時間內(nèi)開發(fā)的大規(guī)模商業(yè)房產(chǎn)項目的快速銷售帶來一定的困難。2、消費市場的培植需要一個漫長的引導，啟發(fā)過程，這對長期開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項目來說無疑需要增加運作成本和開發(fā)風險。3、政府對商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的扶植和政策傾斜還遠遠不夠，政府職能的轉(zhuǎn)變，相關(guān)政策法規(guī)和建立健全以及對外來的商業(yè)地產(chǎn)開

8、發(fā)企業(yè)的招商引資力度及保護均不令人滿意，這已形成濟南市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的最大障礙。五、 濟南萬達商業(yè)廣場概況1、項目簡介濟南萬達商業(yè)廣場系濟南市首家一站式集購物、休閑、娛樂、旅游為一體的大型SHOPPING MALL。該項目占地兩公頃，總建筑面積5萬平米，雄踞濟南市商業(yè)鉆石地段泉城路商業(yè)步行街西首。西鄰三聯(lián)商廈，南臨泉城路，北依將軍廟街，二十多條市內(nèi)公交線交匯于此，交通十分暢達。濟南萬達商業(yè)廣場被三十多家大中型商業(yè)網(wǎng)點所包圍，被十多個大中型社區(qū)所依附，各大金融部門營業(yè)廳更是遍布泉城路商圈，據(jù)國外權(quán)威機構(gòu)所做的濟南市各商圈及商業(yè)滲透力調(diào)查顯示：以萬達商業(yè)廣場為中心的有效購買力人口超過100萬。隨著市

9、政府對泉城路商業(yè)步行街的擴建整治規(guī)劃，泉城路的商業(yè)鉆石地位更無可替代。濟南萬達商業(yè)廣場以其簡潔明快的外型設(shè)計，極具動感和張力的流行線條堪稱“凝固的音樂”。該設(shè)計以建筑本身的結(jié)構(gòu)為造型元素，體量雄偉，通透利落，繽紛中張顯活力，合理中乍現(xiàn)生機。該項目的南區(qū)為四層現(xiàn)代高檔休閑購物廣場，北區(qū)為極具民俗風情的集南北風味小吃、娛樂、休閑于一體的餐飲一條街。建成后的商業(yè)廣場將成為濟南市首家“街邊有街，店中有店，街邊有店，店中有街”的開放式商業(yè)空間和時尚型消費場所。圍棋講位勢，泉城路商圈是濟南商業(yè)棋局中當之無愧的“天目”。象棋講攻防，萬達商業(yè)廣場是新一輪泉城路商業(yè)騰飛的“當頭炮”。萬達商業(yè)廣場該有的都有了，唯

10、一缺的是它的真正主人您！2、技術(shù)經(jīng)濟指標建筑占地面積：10887.6 M2總建筑面積：43676 M2地上建筑面積：35220 M2地上建筑面積：8456 M2容積率：.76綠化率：28.5地上機動車停車位；10臺地下機動車停車位；150臺自行車停車位；約300臺六、 項目定位（一）項目總體定位·把該項目建設(shè)及經(jīng)營為濟南市乃至山東省真正的shopping mall .·把該項目經(jīng)營運作為濟南市的商業(yè)名片. （二）目標客戶定位 根據(jù)項目地塊的區(qū)域特性和業(yè)態(tài)特點，并結(jié)合濟南市商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀及特點，該項目的目標客戶應(yīng)該是有一定實力的投資者和經(jīng)營商。具體細分如下：1、 私營企業(yè)家、個

11、體老板2、 中外合資企業(yè)高層管理人員3、 職業(yè)投資者4、 政府官員及有關(guān)行業(yè)成功人士5、 商業(yè)領(lǐng)域品牌經(jīng)營商、零售商（三）客戶地區(qū)定位1、濟南市區(qū)及周邊縣市2、山東省二級城市3、省外地區(qū)4、國外地區(qū)（四）項目品質(zhì)定位根椐目標客戶的消費特點、心理以及本項目地處“商業(yè)鉆石級口岸”的區(qū)域特性和濟南商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的需要，萬達商業(yè)廣場的品質(zhì)定位應(yīng)是：·規(guī)化設(shè)計超前、創(chuàng)新·品質(zhì)超作且購物消費環(huán)境宜人·硬件環(huán)境配備先進、現(xiàn)代·軟件環(huán)境設(shè)計前衛(wèi)、超前七、 總體模式定位（一）業(yè)態(tài)定位·把該項目定位為機構(gòu)物、休閑、娛樂、旅游為一體的SHOPPING MALL

12、3;把該項目定位為開放式的購物、消費場所·把該項目定位為一站式室內(nèi)步行街商業(yè)廣場（二）功能定位1、 集散輻射功能把濟南萬達商業(yè)廣場運作為各類高檔名牌、精品、暢銷產(chǎn)品的集散輻射中心，這種集散輻射形式包括信息集散輻射和商品集散輻射。要成為真正意義上的shopping mall 商業(yè)廣場，首先應(yīng)是真正意義上的集散輻射中心，它應(yīng)符合以下條件：A. 本地在國際國內(nèi)名牌、精品登高中檔商品及大眾商品、暢銷產(chǎn)品的主要聚集地。B. 本市國內(nèi)外名牌、精品高中檔商品的首選登陸點。C. 名類高中檔新產(chǎn)品、前衛(wèi)產(chǎn)品上市的信息發(fā)布中心。D. 中高檔消費群及新潮一族首選光顧之地。E. 具備強大的輻射立及影響力，既

13、覆蓋濟南市區(qū)又輻射周邊地區(qū)乃至全省。要強化集散輻射功能，應(yīng)在商業(yè)廣場內(nèi)加強國內(nèi)外知名品牌的引入；增加的士站及規(guī)范的士線路，完善廣場的系統(tǒng)組織功能。2、 交易功能 交易功能是商業(yè)廣場的主要功能，作為開放型一站式購物消費場所在消費交易功能上應(yīng)具有較低的成本，這樣才能在較短時間內(nèi)有效地培植龐大的信息流、人流、物流和資金流，從而成功實現(xiàn)口岸形成和增值。3、休閑、娛樂、健身功能 當今人們的消費購物習慣已由傳統(tǒng)的消費購物專一性。單純性向休閑性、隨意性、娛樂性轉(zhuǎn)變。Shopping mall 的綜合性多樣性的配套服務(wù)功能正英和當今人們的消費購物特點，既滿足人們對物質(zhì)的需求，更滿足人們精神方面的享受。萬達商業(yè)

14、廣場定位為shopping mall 業(yè)態(tài)的開放型的一站式消費。購物場所，就要讓消費者切身感受到無處不在的人文關(guān)愛和人性關(guān)懷，讓消費者感受到這里既是購物消費的天堂，又是娛樂休閑的樂園。4、展示功能 萬達商業(yè)廣場既定位為名牌、精品與中高檔商品交易中心，自然具有引導潮流、領(lǐng)導消費的責任。萬達商業(yè)廣場應(yīng)為諸如：新款時裝展示會、新產(chǎn)品上市展銷會、國際名牌西服聯(lián)展提供展示、展覽場所。5、信息功能 萬達商業(yè)廣場本身就是個巨大的信息源，為了降低交易費用，實現(xiàn)消費者購物、休閑、娛樂諸方面的便利性，必須對各類信息進行收集、篩選、整理，是信息流通有序化、互動化、科學化、規(guī)范化，并實現(xiàn)消費在信息獲得的便利化。真正意

15、義上的shopping mall 應(yīng)是有形商業(yè)業(yè)態(tài)與無形商業(yè)業(yè)態(tài)的有機結(jié)合。 要強化萬達商業(yè)廣場的信息功能，應(yīng)建立一個功能齊全網(wǎng)絡(luò)龐大，內(nèi)容豐富，時效性及新聞性極強的“萬達商業(yè)信息網(wǎng)”，構(gòu)建電子交易平臺及配送服務(wù)中心。同時在廣場入口及多功能分區(qū)人流集中處配放電腦商品信息查詢臺。6、 信用功能 “誠信經(jīng)營、明白消費”是shopping mall 的一大優(yōu)勢。萬達商業(yè)廣場對入場的商家和商品有嚴格的審查和管理機制，保證商場無假貨、冒牌貨、偽劣貨，充分保證消費者的合法權(quán)益。一個有信用度的商業(yè)廣場將使消費者和投資者均感受到低風險的市場信用度，有利于商業(yè)廣場經(jīng)營消費的正常進行并對品牌的樹立和口岸增值加上了

16、一道保險拴。（三）經(jīng)營范圍定位A 高中檔服裝、休閑服、百貨、皮具、箱包、皮鞋、首飾、化妝品、家居軟裝飾、電腦及零售超市等。B 餐飲、娛樂、健身等。1、 區(qū)域規(guī)劃A 南區(qū)：大型購物廣場一層：A區(qū)：男人世界：高中檔西服、便服、襯衫、領(lǐng)帶、男士精品事物等；B區(qū)： 霓裳羽衣：高中檔女士職業(yè)裝、淑女裝、潮流服裝等；C區(qū)： 流金溢彩：金銀首飾、高檔鐘表、眼鏡、古玩、玉器等；D區(qū)： 紅袖添香：高檔化妝品、香水等；E區(qū)： 典雅情懷：高中檔皮鞋、皮包、箱包、皮衣、皮具等；F區(qū)： 前沿在線：品牌休閑服、體育服、牛仔服等；G區(qū)： 美麗制造：美容、護膚、美發(fā)等；二三層： 沃爾瑪連鎖超市四層： 國際家私連鎖商城B 北區(qū)

17、： 泉城新天地 A區(qū)： 異鄉(xiāng)風情：中外各地名小吃土特產(chǎn)等； B區(qū)： 肴羹雅酌：高中檔中西式酒樓； C區(qū)： 娛樂人生：茶樓、酒吧、迪吧、咖啡屋、電玩城、影視城 、健身中心等；2、 經(jīng)營優(yōu)勢 根據(jù)前面的定位我們可以提出濟南萬大商業(yè)廣場的五大經(jīng)營優(yōu)勢。 大規(guī)模：濟南市第一個大規(guī)模的復合商業(yè)業(yè)態(tài)。 低成本：由于規(guī)模效應(yīng)，使商業(yè)廣場的經(jīng)營和消費有較低的交易成本（管 理費、稅收、信息獲取成本、硬件設(shè)施等方面） 多信息：萬達商業(yè)廣場匯各類商品、日常消費品、休閑、娛樂消費服務(wù)等不同行業(yè)的大量信息于一體?；薮蟮男畔⒃磧?yōu)勢是任何其它業(yè)態(tài)所無可比擬的 輻射廣：萬達商業(yè)廣場輻射作用大大超過通常的1.5公里的消費半徑

18、，輻射整個濟南市乃至整個山東省 高信度：萬達商業(yè)廣場經(jīng)營購物消費均有科學嚴格的管理體系作保證，其良好的信譽保證將是它的優(yōu)勢之所在3、 經(jīng)營特色 開放式購物：萬達商業(yè)廣場實行開放式購物，開放式經(jīng)營，方便性消費的運作模式，首先濟南市一站式開放消費之先河 集約化經(jīng)營：萬達商業(yè)廣場的商業(yè)業(yè)態(tài)組合、商品類別結(jié)構(gòu)、消費檔位整合、人流體系疏導，均經(jīng)過科學而系統(tǒng)的論證，成功實現(xiàn)現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營的集約化水平。 規(guī)模化運作：萬達商業(yè)廣場實行大商場進大商家，大商店套小商店的格局，成功實現(xiàn)經(jīng)營者的多樣性、包容性、合理性，有效降低投資、經(jīng)營風險和運作成本。 規(guī)范化管理： 萬達商業(yè)廣場的經(jīng)營理念，規(guī)范的管理體系，科學的運作模

19、式必將使萬達商業(yè)廣場成為濟南市乃至山東省商業(yè)運作響當當?shù)拿＃ㄋ模┙?jīng)營檔次定位 北區(qū)：中高檔 南區(qū)：一層 高中檔 二層 中低檔 三層 中低檔 四層 高中檔（五）運作思路定位1、開發(fā)思路·引入國際巨型品牌旗艦店·廣泛與國際著名品牌建立商業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟2、概念思路·引入SHOPPING MALL概念 ·創(chuàng)造一站式概念·創(chuàng)造開放式概念·創(chuàng)造室內(nèi)步行街概念·營造“與沃爾瑪為鄰”的唯一性概念·營造“物以稀為貴”的短缺性概念（商鋪相當部分已被萬達戰(zhàn)略伙伴分走，剩下的機會越來越少）3、經(jīng)營思路 目標初期目標A 實現(xiàn)經(jīng)營的規(guī)模化、科

20、學化、規(guī)范化、特色化B實現(xiàn)消費的便利化、休閑化、娛樂化C實現(xiàn)入場商品的可行度D實現(xiàn)配套服務(wù)的人性化、人文化E實現(xiàn)購物信息渠道的有序化、多樣化長遠目標A 炒熱萬達商業(yè)廣場口岸，實現(xiàn)口岸增值B 加強萬達商業(yè)廣場品牌積淀，成功實現(xiàn)指名度、美譽度合一，并使萬達商業(yè)廣場成為濟南乃至山東商業(yè)領(lǐng)域的翹楚 思路以上目標不是一朝一夕就能實現(xiàn)的，但目標的實現(xiàn)又必須依靠每個朝夕的努力。它的從頭做起，從現(xiàn)在做起，從開發(fā)做起。只有營銷、經(jīng)營前移至項目立項、設(shè)計前期，這樣開發(fā)出來的產(chǎn)品對投資者、業(yè)主才會有更大的吸引力。根據(jù)目前萬達商業(yè)廣場開發(fā)情況，建議經(jīng)營運作可從以下方面入手： A、硬件方面·在萬達商業(yè)廣場設(shè)置

21、電子導購系統(tǒng)及購物指示視覺系統(tǒng)；·在萬達商業(yè)廣場設(shè)置背景音樂 B、軟件方面 ·與電視臺聯(lián)辦“萬達購物傳真”欄目，與報社聯(lián)辦“萬達商業(yè)沙龍”欄目 ·建立“萬達商務(wù)網(wǎng)” ·創(chuàng)辦“濟南萬達購物節(jié)” ·舉辦主題性展示會、展銷會 ·節(jié)假日期間舉辦各類SP促銷活動4、管理思路 產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)產(chǎn)權(quán)模式定位依據(jù)：A、公司開發(fā)萬達商業(yè)廣場的基本目標；B、萬達商業(yè)廣場產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的基本現(xiàn)實（業(yè)主購買產(chǎn)權(quán)后擁有經(jīng)營權(quán)）C、有利于市場經(jīng)營和物業(yè)管理；產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)模式將萬達商業(yè)廣場的一層物業(yè)按鋪面面積劃分為基本的產(chǎn)權(quán)單位，每個鋪面擁有者都具有萬達商業(yè)廣場的部分產(chǎn)權(quán)，成為市場

22、的一名股東。為了使該項目口岸增值，維護所有投資者的權(quán)益，原則上由市場統(tǒng)一管理經(jīng)營。這樣的產(chǎn)權(quán)模式設(shè)計，開發(fā)商只要擁有市場51的產(chǎn)權(quán)單位就徹底能控制市場的股份。（如果投資者多，則只需30就能控制股份） 管理特色：服務(wù)型管理 營銷型管理 網(wǎng)絡(luò)化管理 人性化管理 管理系統(tǒng)：萬達商業(yè)廣場的管理涉及治安、工商、環(huán)衛(wèi)、城管、稅務(wù)、交通等管理內(nèi)容，在萬達商業(yè)廣場的管理設(shè)計中既要遵從一般市場管理的共性，服從行政部門的統(tǒng)一管理，又要兼顧萬達商業(yè)廣場經(jīng)營管理的個性，發(fā)揮業(yè)主和商家的積極性，為此，萬達商業(yè)廣場的管理系統(tǒng)應(yīng)采取以下結(jié)構(gòu)形式。 A、顧問機構(gòu)萬達商業(yè)廣場管理委員會組成部門： 公安、工商、環(huán)衛(wèi)、城管、稅務(wù)、

23、計監(jiān)、物價、衛(wèi)生、商檢、廣電等部門及發(fā)展商領(lǐng)導、業(yè)主代表、商家代表。管理委員會設(shè)置：主任、執(zhí)行委員B、決策機構(gòu)：大連萬達商業(yè)總公司C、管理機構(gòu)：濟南萬達商業(yè)廣場管理公司D、執(zhí)行機構(gòu)：招商部、市管部、物管部、信息部、行政部、財務(wù)部五、競爭和風險（一） 競爭根據(jù)濟南市目前商業(yè)房產(chǎn)的現(xiàn)狀，本項目的真正競爭對手并不多，也不明顯。從經(jīng)營角度看還是有許多競爭對手；從銷售角度看，也有一些競爭存在。下面僅從銷售和經(jīng)營兩方面對萬達商業(yè)廣場的競爭對手進行介紹和分析：1.銷售的競爭（1） 區(qū)域的競爭 北園路、濟洛路、花園路、張莊路、經(jīng)十西路五大市場群。 泉城路商圈內(nèi)新建的商業(yè)設(shè)施。（2） 開發(fā)商的競爭主要競爭對手就

24、是市建委投資公司。（3） 項目的競爭 省府前街路口向東泉城路延伸的FA號樓。 芙蓉街的FB號樓。 高家當鋪裝修后的G號樓。（4） 銷售方式的競爭目前在濟南市能引起社會關(guān)注的是拍賣方式銷售，目前已成功舉行三次大型拍賣會，雖然第三次拍賣會比以前兩次拍賣會火爆程度減弱了一些，但其在濟南市投資者中還是占有很重要的位置。而且有許多投資者已從中嘗到了一些甜頭。其竟拍的態(tài)勢和信心還有了一定加強。（5） 銷售價格的競爭物業(yè)名稱位置建筑結(jié)構(gòu)特點銷售價（元/m²）租金價（元/m²月）A#泉城路西首，毗鄰三聯(lián)商廈，即位于萬達商業(yè)廣場地塊內(nèi)。建面6980 m²地上三層，局部二層。交通便利

25、處于泉城路黃金商圈。（推算）一至三層均價21600元/ m²一層均價37800元/ m²一至三層均價180/ m²月一層均價315元/ m²月高家當鋪路段泉城路與省府前街交叉口西側(cè)建面1521 m²地上一至三層交通方便，文化底蘊厚是傳統(tǒng)商業(yè)勝地。 （推算）54000元/ m²最高價450元/ m²月彩云大廈泉城路中斷建面48615 m²高21層內(nèi)部結(jié)構(gòu)為開敞空間。14400元/ m² 均價120元/ m²月泉城路商業(yè)房C7座百貨大樓對面一二層建面600 m²（推算）一層最高價：5760

26、0元/ m² 二層最高價：28800元/ m²一層最高價480元/ m²月二層最高價240元/ m²月銀座數(shù)碼廣場2、經(jīng)營的競爭（1）區(qū)域的競爭城西區(qū)域：經(jīng)四路華聯(lián)商圈城南、城北、城東區(qū)域：大潤發(fā)商圈泉城廣場區(qū)域：泉城路貴和銀座商圈（2） 開發(fā)商的競爭山東電力魯能集團濟南華聯(lián)集團市建委投資公司（3） 項目的競爭山東貴和商廈銀座購物中心貴和購物中心嘉華商業(yè)廣場（4） 租賃價格的競爭物業(yè)名稱規(guī) 模位 置檔位業(yè)態(tài)租 金經(jīng)營狀況貴和商廈建面3萬泉城路東段中檔百貨商場一般貴和購物中心建面3萬泉城路東段中檔百貨商場一般龍泉商廈建面2.8萬本項目對面待定百貨商場583

27、元/ m²月正在招商彩云大廈建面4.8萬泉城路中段296號銀座數(shù)碼廣場（二）風險從目前看，萬達商業(yè)廣場的風險主要有以下幾個方面：1、 競爭風險：萬達商業(yè)廣場從立項開始就為濟南市廣大市民的關(guān)注，萬達集團多年良好的業(yè)內(nèi)品牌積淀使萬達商業(yè)廣場在廣大投資者中有較高的知名度和美譽度，如果不在開發(fā)運作、經(jīng)營理念上下一番工夫，從觀念上引導當?shù)氐耐顿Y觀念和經(jīng)營思路，則可能受到競爭對手的挑戰(zhàn)，對本項目的后期運作會帶來不可估量的損失。2、 營銷風險：目前，濟南市場商業(yè)網(wǎng)點林立，商業(yè)區(qū)更不少，商鋪出現(xiàn)供大于求，很多商鋪在營銷上出現(xiàn)很多問題和困難。主要表現(xiàn)在：目前濟南傳統(tǒng)商圈均受到不同程度的挑戰(zhàn)和削弱，一些

28、新商圈不斷涌現(xiàn)，商圈的轉(zhuǎn)移對投資者向城路的商業(yè)不動產(chǎn)方面的投資信心會受到一定影響由于規(guī)模較大，如果急功近利，操之過急，沒有十分周密、完善、科學、規(guī)范的銷售準備工作和營銷策劃體系，銷售進程將受到一定影響。若銷售價格定位過高，超過投資者的承受力，或超過競爭樓盤價格過多，對銷售工作同樣會帶來不利影響工程進度的科學計劃和控制不到位，將會對銷售工作帶來極為不利的影響商鋪面積如果過大，將加重投資者資金壓力，影響投資者的投資決心分割的科學性欠佳，也會影響投資者的投資決心提出以上風險預期，意在引導決策層、管理層、執(zhí)行層在銷售及運作中引起足夠的重視，并努力在實際操作中加以預防和規(guī)避。六、營銷運作策劃（一）銷售目

29、標 1、 完成本項目南區(qū)一層室內(nèi)步行街8426.88平方米商鋪的銷售2、 完成本項目北區(qū)“泉城新天地” 3456.9平方米商鋪的銷售（二）、銷售價格策略1、 定價步驟策略（1）、初步市調(diào)，設(shè)計區(qū)域試探價（2）、拋出區(qū)域試探價，探測市場反應(yīng)（3）、進一步深入市調(diào)，設(shè)計出每個商鋪的價格（4）、認購期間拋出階段價，并及時微調(diào)，設(shè)計出正式的價格體系（5）、開盤時正式以最終確定的價格對外銷售2、 均價設(shè)定原則與方法 定價原則：充分論證，實行明碼標價平開平走，預留增值空間比較租金，注重投資回報收回成本，實現(xiàn)一定利潤 市場比較定價法=成本+利潤+市場比較因素 步驟：A、 評估：對本項目以及比較項目進行綜合評

30、估B、 修正率=本項目評估得分/比較項目評估分C、 修正結(jié)果：修正率×比較項目均價D、 本項目均價=比較項目修正均價/比較項目總數(shù)3、 各商鋪差價策略區(qū)域差價：根據(jù)市場調(diào)查情況及區(qū)域評估分確定南區(qū)北區(qū)泉城路臨街商鋪東、西面臨街商鋪內(nèi)環(huán)商鋪噴泉廣場商鋪均價元M2均價M2均價M2均價M2均價M2商鋪差價：根據(jù)位置、朝向、主次通道、入鋪口、人流、交通回路、經(jīng)營商品附加值等多種因素差別。商鋪差價的制定步驟與方法如下： 商鋪評估 編號參數(shù)位置朝向通道入鋪口人流交通回路商品附加值合計 求出商鋪均價分值：商鋪均價分值=（各商鋪得分各商鋪面積）/商鋪總面積商鋪價格=該商鋪所在區(qū)域均價+（商鋪得分-商鋪均價分值）單位分差價格值 （單位分差價格值：每平方米每相差1分的價格數(shù)）3、 差價銷控策略： 差價對銷控