萬科職員手冊(cè)XXXX版

1、市場(chǎng)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)客戶開發(fā)步驟表 2 開發(fā)對(duì)象判定表 3 信用度掌握表 3 客戶使用卡（一） 4 客戶使用卡（二） 6 深入市場(chǎng)可能性判定表 7 強(qiáng)化客衣關(guān)系計(jì)劃表 8 一周行動(dòng)計(jì)劃表 9 相關(guān)要素取表 10 相關(guān)分析表（一） 11 相關(guān)分析表（二） 12 市場(chǎng)區(qū)域分析表 13 銷售額提高率表 14 銷售負(fù)責(zé)圍表 15 重要客房對(duì)策一覽表 16 固定客戶交易對(duì)策表 17 非重要客戶轉(zhuǎn)為重要客戶的評(píng)核表 18 問題客戶檢核表 19 區(qū)域性密切配合表 20 銷售目標(biāo)估算表 21 競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)動(dòng)向一覽表 22 銷售計(jì)劃表 23 營(yíng)業(yè)方針設(shè)定表 24 營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析表 25 客戶信用調(diào)查表 26 顧客信用狀況查核

2、表一覽表 27 危險(xiǎn)企業(yè)的判斷查核表 28標(biāo)準(zhǔn)客戶開發(fā)步驟表開發(fā)對(duì)象判定表公司名稱住址注意事項(xiàng)1成長(zhǎng)率A B C D E2信用度A B C3總利潤(rùn)率A B C4綜合判定占八、5順序評(píng)核位判定者信用度掌握表公司名稱評(píng)價(jià)要素評(píng)價(jià)基準(zhǔn)評(píng)分基準(zhǔn)特別事項(xiàng)經(jīng)營(yíng)者的事業(yè)心 積極的 普通 消極的1052經(jīng)營(yíng)者的策劃能力 策劃能力極佳 普通疑問1052經(jīng)營(yíng)者的事業(yè) 專職程度 高等 普通低等1052客戶使用卡（一）年 月 日制公 司 概 要名稱負(fù)責(zé)人年月住址行業(yè)資本額萬元結(jié)算月年回月設(shè)立年 月創(chuàng)業(yè)年 月從業(yè)人員名年 商 月往來銀行銀行分行萬元容 構(gòu) 成資產(chǎn)狀況（客戶）付款條件交易注意事項(xiàng)借公司 所 有老板 所 有

3、截止日每月 日休假日日付款日每月 日洽談日期日土地坪現(xiàn)金%匯入收款期票%匯入收款帳單、送貨日期日建筑物 坪數(shù)票據(jù)支 付期限日評(píng)估步驟有（%）無傳票、送貨 單、帳單有無構(gòu)造開票 日期支付日 其他（付款 銀行備注本 公司與競(jìng)爭(zhēng)公司的交貨比較主要商品項(xiàng)目ISISISIS其他合計(jì)行業(yè)系列組合上層團(tuán)體 有無主要營(yíng)業(yè)項(xiàng)目%主 要 銷 售 地 占八、公司項(xiàng)目%公司P項(xiàng)目%負(fù) 責(zé) 銷 售自年 月至年 月刖自年 月至年 月現(xiàn)自年 月至年 月客戶使用卡（二）NO顧客社名代表者負(fù)責(zé)人姓名生年月日出生地畢業(yè)學(xué)校進(jìn)入公司簡(jiǎn)歷公司簡(jiǎn)歷現(xiàn)住址家庭成員家庭狀況興趣專長(zhǎng)取得資格其他深入市場(chǎng)可能性判定表問題點(diǎn)難易度業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員

4、B負(fù)責(zé)人員其他相關(guān)人員可能性的判定對(duì)策備注強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表顧客名稱顧客推動(dòng)的 影響力和競(jìng)爭(zhēng)同 業(yè)間的關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)同 業(yè)間的關(guān)系本公司 負(fù)責(zé)人員強(qiáng)化對(duì)策時(shí)間表檢杳對(duì)策總經(jīng)理小無特別關(guān)系保齡球同好總經(jīng)理決定每月 拜記及電 話次數(shù)本月開始副經(jīng)理大無特別關(guān)系經(jīng)理決定一年的 交易金額和付款條件到下個(gè)月底科長(zhǎng)大同學(xué)無特別關(guān)系營(yíng)業(yè)代表接洽每月大約 一次本月開始負(fù)責(zé)人員中朋友無特別關(guān)系技術(shù)部技術(shù)情報(bào)提供每日一次本月一次其他中回扣傳聞高爾夫球友質(zhì)量 管理科新制口口 講習(xí)會(huì)下個(gè)月到 年底為止備注一周行動(dòng)計(jì)劃表月度第周負(fù)責(zé)人員項(xiàng)目'"容顧客名 稱情報(bào)推進(jìn)促進(jìn)決定援助營(yíng)業(yè)下周行 動(dòng)計(jì)劃 的預(yù)備同 業(yè)

5、 消 息銷 售 動(dòng) 向地 區(qū) 消 息成 功 案 例銷 售 調(diào) 查制 疋 銷 售 計(jì) 劃調(diào)查庫(kù)存量新 產(chǎn) 品 介 紹QC促進(jìn)成 立 商 圈促 銷 活 動(dòng)DM提供干 部 同 行企 求 劃 提 出提 供 樣 品資 料 提 供列廣告援助抱 怨 處 理同 行 訪 句接受訂單回收指導(dǎo)出貨相關(guān)要素取表地區(qū)銷售實(shí)績(jī)商店數(shù)公用數(shù)人口ABCDEFGHIJKL合計(jì)相關(guān)分析表（一）地區(qū)a銷售額b商店數(shù)a的平方根b的平方根銷售額x商店數(shù)ABCDEFGHIJKL合計(jì)記號(hào)PQRST相關(guān)分析表（二）地區(qū)銷售順位U商店數(shù)順位VW= U VWA711416BCDEFOH1JKL3 86 r = 合計(jì)n(n 21)6X38r =

6、1 =0.87市場(chǎng)區(qū)域分析表地 區(qū)市場(chǎng)指標(biāo)偏差率銷售構(gòu)成比率偏差率人口占 有 數(shù)車 臺(tái) 數(shù)平均ABC100100100100100100銷售額提高率表顧客 密碼銷售額提咼率順位上下判定本期前期前二期1234O67891011121314151617181920銷售負(fù)責(zé)圍表（非固定客戶）（重要客戶）（問題客戶（固定客戶小大銷 售 額 所 占 比 率重要客房對(duì)策一覽表公司 名稱銷售 順位問題點(diǎn)對(duì)策擴(kuò)大重要客戶人 數(shù)的基本方針固定客戶交易對(duì)策表公司 名稱移動(dòng)方向問題點(diǎn)對(duì)策非重要客戶轉(zhuǎn)為重要客戶的評(píng)核表公司 名稱移動(dòng)的大小問題點(diǎn)對(duì)策問題客戶檢核表公司 名稱銷售負(fù)責(zé)圍及所在位 置移動(dòng)方向問題點(diǎn)對(duì)策區(qū)域性

7、密切配合表月123456日區(qū) 域 活 動(dòng)情 報(bào) 管 理其/、他月789101112日區(qū)域活動(dòng)情 報(bào) 管 理其/、他銷售目標(biāo)估算表步驟項(xiàng)目金額數(shù)值直接人事費(fèi)用未來預(yù)計(jì)增加的估算額直接人工總費(fèi)用間接人事費(fèi)用人事費(fèi)用總額勞動(dòng)目標(biāo)分配率實(shí)際總利潤(rùn)額目標(biāo)銷售額競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)動(dòng)向一覽表競(jìng)爭(zhēng)同業(yè) 名稱主要商品新商品重點(diǎn)顧客名新開發(fā)動(dòng)向投入營(yíng)業(yè) 比 例促銷其他銷售計(jì)劃表客戶名稱目實(shí)差商品別目標(biāo)活動(dòng)計(jì)劃促銷計(jì)劃制造通路其他檢討目標(biāo) 實(shí)績(jī) 差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo) 實(shí)績(jī) 差異目標(biāo) 實(shí)績(jī) 差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo) 實(shí)績(jī) 差異目標(biāo)實(shí)績(jī)差異目標(biāo) 實(shí)績(jī) 差異目標(biāo) 實(shí)績(jī) 差異目標(biāo) 實(shí)績(jī) 差異營(yíng)業(yè)方針設(shè)定表現(xiàn)狀問題檢杳對(duì)應(yīng)政策主 要 商

8、品新 商 品目標(biāo)新 客 戶營(yíng)業(yè)能力促 銷 活 動(dòng)其/、他年動(dòng)態(tài)資料業(yè)務(wù)主管年動(dòng)態(tài)資料業(yè)務(wù)主管N上年度/業(yè)上半年/績(jī) 統(tǒng)下半年計(jì)合計(jì)7%/名次'/7/閱覽簽名/日期營(yíng)銷動(dòng)態(tài)分析表型 態(tài) 變 更、各 廠 牌 關(guān) 系 變 化、資 金 周 轉(zhuǎn) 來 源、財(cái) 務(wù) 能 力 重 估 等客戶信用調(diào)查表No.公司 行號(hào)地址負(fù)責(zé)人住所創(chuàng)業(yè)日期 :年 月曰營(yíng)業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資（）合伙（）公司（）開始交易日期年 月曰營(yíng)業(yè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)市場(chǎng)（）住宅（）郊外（）負(fù) 責(zé) 人性格溫柔（）開朗（）古怪（）自大（）氣質(zhì)穩(wěn)重（）寡言（）急躁（）饒舌（）興趣:名譽(yù)職學(xué)歷大學(xué)（）高中（）初中（）小學(xué)（）出身地經(jīng)歷說話要領(lǐng)能說（）口

9、拙（）普通（）思想穩(wěn)傻派（）保守派（）革新急進(jìn)派（）嗜好酒：飲（）不飲（）香煙：抽（）不抽（）長(zhǎng)處r特長(zhǎng)短處技術(shù)熱練（）不很熟練（）不借（）會(huì)計(jì)方面銀行往來銀行、號(hào)銀行信用很好（）好（）普通（）差（）很差（）帳簿組織完備（）不完備（）同業(yè)者評(píng)為很好（）好（）普通（）差（）很差（）經(jīng)營(yíng)組織股份公司（）個(gè)人經(jīng)營(yíng)（）（）合資公司（）近鄰評(píng)價(jià)很好（）好（）普通（）差（）很差（）資本額元付款態(tài)度爽快（）普通（）尚可（）遲延（）為難（）嗜欠尾款（）營(yíng)業(yè)執(zhí)照 登記備注顧客信用狀況查核表一覽表（如出現(xiàn)許多下述狀況，判斷危險(xiǎn)嚴(yán)重時(shí)，應(yīng)即刻提出報(bào)告?。徍隧?xiàng)目情況 明顯狀況 輕微無此 跡象全盤經(jīng)營(yíng)方面銷售成長(zhǎng)現(xiàn)象

10、戛然而止雖然做了大規(guī)模的投資，但新的事業(yè)卻不見起色雖然庫(kù)存嚇人，但卻一直毫無消化的動(dòng)靜雖然并無確實(shí)的市場(chǎng)展望，然而卻任由生產(chǎn)部門維持過剩的產(chǎn)量實(shí)際業(yè)績(jī)與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)盡管訂單數(shù)量和銷售量與計(jì)劃的目標(biāo)有著巨大的差異，卻仍一個(gè)勁兒地增添生 產(chǎn)設(shè)備創(chuàng)業(yè)以來的主力熱門商品的銷售成長(zhǎng)率巳然譜下休止符，然而卻仍未能發(fā)展出 可資取代的第二種主力商品由于大規(guī)模進(jìn)貨廠商的訂單已然開始大幅銳減，或是改米制方式，使得外發(fā) 作業(yè)宣告中止經(jīng)營(yíng)者的行舉止方面講話的口氣比以前更為狂妄，嘴里老是掛著遠(yuǎn)大的計(jì)劃有時(shí)也聽得見軟弱的言詞，甚或幾近牢騷滿腹的話讓人察覺隱然有一種強(qiáng)顏歡笑的表情對(duì)于部屬的疑心突然增強(qiáng)，惡言惡語地

11、講以及在董事長(zhǎng)室咆哮發(fā)怒時(shí)情況 變的經(jīng)常可見明顯地呈現(xiàn)焦躁不安的狀態(tài)，無不心平氣和地講話比以前更常外出，部屬們都不知道他的下落危險(xiǎn)企業(yè)的判斷查核表是不清楚否有 關(guān) 財(cái) 務(wù) 的 事 項(xiàng)1.銀行依賴性甚高，利息負(fù)擔(dān)很重？2 自有資金過少，負(fù)債比率過高？3慘淡經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期沒有利潤(rùn)？4 設(shè)備投資過于龐大？5 開始著手投資新的設(shè)備？6開始進(jìn)行多角落化的經(jīng)營(yíng)？7庫(kù)存過多，資金負(fù)擔(dān)增大？8 收少開銷多，資金負(fù)擔(dān)增大？9企業(yè)的經(jīng)營(yíng)年資短淺，變動(dòng)要素多 ？10經(jīng)常出現(xiàn)回收不易的呆帳？11 經(jīng)常出現(xiàn)以支票四處調(diào)現(xiàn)，弄得焦頭爛額的景象？12.呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)赤字不斷增咼的現(xiàn)象？審核項(xiàng)目情況 明顯狀況 輕微無此跡象辦 公 室

12、里 的 氣 氛比以前顯得為死氣沉沉員工們對(duì)上級(jí)部門產(chǎn)生不信任及不滿的感覺有能力的員工辭職他去的情況變得非常頻繁無法了解的人事異動(dòng)及調(diào)職事情變得顯眼起來女員工或打工人員的替換情況變得頻繁起來干部會(huì)議經(jīng)以前更為頻繁主管經(jīng)常不在座位上，有事想聯(lián)絡(luò)都難以聯(lián)系得上整個(gè)辦公室失去了寧?kù)o，員工們看來一副沒有心上班的模樣倒閉的征兆發(fā)生要求支票持票人寬延支票的期限或拜托持票人不要軋票的情事?；蛘呤菚?到這樣的傳聞。以前是現(xiàn)金交易的，如今卻突然改為票據(jù)往來開始向高利貸業(yè)者調(diào)錢周轉(zhuǎn)似乎已開出空頭票據(jù)流通于市面開始處置庫(kù)存的貨品展開脫售不動(dòng)產(chǎn)的行動(dòng)大量地解雇打工的約雇的人員鬧出薪水遲發(fā)階情況出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者頻頻換手的情況查

13、核項(xiàng)目是不清楚否有 關(guān) 組 織 環(huán) 境 的 事 項(xiàng)1長(zhǎng)期米取家族經(jīng)營(yíng)的確良形態(tài)，以致組織趨向老化？2員工數(shù)量過于龐大，呈現(xiàn)冗員充斥的現(xiàn)象 ？3雖然已是經(jīng)營(yíng)數(shù)年，然而，者是無法開展出第二家關(guān)系企業(yè)？4.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)缺乏運(yùn)用戰(zhàn)略的特色？5銷售技術(shù)太差，銷售渠道的基盤也太弱 ？6.業(yè)界的競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化，便利利潤(rùn)比率大為降低？7.由于新的大企業(yè)投入，使得往后的經(jīng)營(yíng)陷入苦戰(zhàn)？8.由于都市結(jié)構(gòu)的變遷，使得本企業(yè)地點(diǎn)的戰(zhàn)略性銳減？9.這個(gè)行業(yè)已步入夕陽(yáng)企業(yè)之途 ?10.由于類似替代產(chǎn)品增加，使市場(chǎng)呈現(xiàn)飽和化 ？11.雖然經(jīng)營(yíng)時(shí)尚淺，但卻將多于兵，人事呈疊床架屋的形態(tài)？2.景氣的好壞呈急劇變化情況？經(jīng) 營(yíng) 者 在 公 事 上 下 的1.事業(yè)擴(kuò)展欲過強(qiáng)，無視企業(yè)經(jīng)營(yíng)的均衡原則？2.做事缺乏計(jì)劃性，過于孤注一擲？3.動(dòng)輒有點(diǎn)轉(zhuǎn)業(yè)，缺乏永績(jī)經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)定信念 ？4.缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，過去也沒有經(jīng)營(yíng)成功的資歷 ？5.缺乏會(huì)計(jì)常識(shí)，了無數(shù)字觀念，完全無視財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)的原則？6.對(duì)于公司的業(yè)績(jī)及經(jīng)營(yíng)本行的沖勁不夠 ？7.缺乏對(duì)向品戰(zhàn)略吵區(qū)戰(zhàn)略的研究心？8.在穿著階公室裝波及汽車上作了過于龐大的花費(fèi) ？9.是否任眾挪用公款在與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的事務(wù)上 ？表現(xiàn)0對(duì)于本行的確良專業(yè)知識(shí)不夠/11.是否曾經(jīng)倒閉或倒債過？是楚 清 不否經(jīng)營(yíng)者的為人處世方面?閆?W 屬 RH 立O 育