銷售區(qū)域管理VIP

1、.第二章第二章 銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域管理 第一節(jié)第一節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 第二節(jié)第二節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)銷售區(qū)域的開發(fā)第三節(jié)第三節(jié) 銷售時(shí)間管理銷售時(shí)間管理第四節(jié)第四節(jié) 銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用管理 .區(qū)域經(jīng)銷商管理有玄機(jī)區(qū)域經(jīng)銷商管理有玄機(jī).第一第一節(jié)節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 銷售區(qū)域：銷售區(qū)域：也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，指在一段給定時(shí)間也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)中間商（批發(fā)商和零售商）的現(xiàn)實(shí)及或者一個(gè)中間商（批發(fā)商和零售商）的現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。潛在顧客的總和。 .第一第一節(jié)

2、節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)建立銷售區(qū)域的作用：建立銷售區(qū)域的作用： 1、鼓舞銷售人員的士氣、鼓舞銷售人員的士氣 2、更好地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)、更好地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng) 3、有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量、有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量 4、有助于對(duì)銷售人員進(jìn)行控制和評(píng)價(jià)、有助于對(duì)銷售人員進(jìn)行控制和評(píng)價(jià) 5、有利于降低營銷費(fèi)用、有利于降低營銷費(fèi)用 .第一第一節(jié)節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則一、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的原則 1 1、公平性原則、公平性原則 2 2、可行性原則、可行性原則 3 3、挑戰(zhàn)性原則、挑戰(zhàn)性原則 4 4、具體化原則、具體化原則 .第一第一節(jié)節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)二、設(shè)計(jì)銷售

3、區(qū)域的步驟二、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟 選擇控選擇控制單元制單元確定客確定客戶的分戶的分布和潛布和潛力力合成銷合成銷售區(qū)域售區(qū)域調(diào)整初調(diào)整初步設(shè)計(jì)步設(shè)計(jì)方案方案.第二第二節(jié)節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)銷售區(qū)域的開發(fā) 一、一、銷售區(qū)域現(xiàn)狀分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀分析 首先要了解的是本企業(yè)在這個(gè)地區(qū)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，所面首先要了解的是本企業(yè)在這個(gè)地區(qū)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。其次其次,確定本企業(yè)到底是強(qiáng)者還是弱者確定本企業(yè)到底是強(qiáng)者還是弱者,因?yàn)閮煞N情況下的因?yàn)閮煞N情況下的作戰(zhàn)方法截然不同。作戰(zhàn)方法截然不同。再次再次,要根據(jù)本企業(yè)的資料做銷售分析要根據(jù)本

4、企業(yè)的資料做銷售分析,對(duì)產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)對(duì)產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)品別毛利、客戶別銷售金額及毛利等品別毛利、客戶別銷售金額及毛利等,都應(yīng)了如指掌。都應(yīng)了如指掌。最后最后,對(duì)信用有問題的客戶與往來客戶對(duì)信用有問題的客戶與往來客戶,每月都要切實(shí)分析每月都要切實(shí)分析,掌握其動(dòng)態(tài)。掌握其動(dòng)態(tài)。.第三第三節(jié)節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)銷售區(qū)域的開發(fā)二、市場(chǎng)區(qū)隔化二、市場(chǎng)區(qū)隔化1、顧客為何購買？、顧客為何購買？why 2 2、顧客在什么時(shí)候需要購買哪種產(chǎn)品？顧客在什么時(shí)候需要購買哪種產(chǎn)品？when3、哪些顧客在購買？、哪些顧客在購買？who4、顧客購買哪些產(chǎn)品？、顧客購買哪些產(chǎn)品？what5、顧客在哪里購買？、顧客在哪里購買？

5、where6、顧客用什么方法購買？、顧客用什么方法購買？how .三、三、設(shè)定銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo) 對(duì)顧客進(jìn)行地區(qū)別、行業(yè)別、性別、年齡別的分對(duì)顧客進(jìn)行地區(qū)別、行業(yè)別、性別、年齡別的分層，對(duì)這些顧客分別設(shè)定銷售量及毛利目標(biāo)。層，對(duì)這些顧客分別設(shè)定銷售量及毛利目標(biāo)。第二第二節(jié)節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)銷售區(qū)域的開發(fā).第二第二節(jié)節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)銷售區(qū)域的開發(fā)四、采取推進(jìn)策略或上拉策略四、采取推進(jìn)策略或上拉策略1、如果企業(yè)品牌知名度很高，批發(fā)商力量薄弱，適宜采用推進(jìn)策略；2、如果企業(yè)品牌知名度很低，銷售網(wǎng)絡(luò)很健全，適宜采取上拉策略。 .五、利用銷售地圖進(jìn)行管理五、利用銷售地圖進(jìn)行管理1、何謂銷售地圖、何謂

6、銷售地圖 2 2、銷售地圖的制作程序銷售地圖的制作程序 第三第三節(jié)節(jié) 銷售區(qū)域的開發(fā)銷售區(qū)域的開發(fā).第三節(jié)第三節(jié) 銷售時(shí)間管理銷售時(shí)間管理 一、制定時(shí)間計(jì)劃一、制定時(shí)間計(jì)劃指導(dǎo)銷售人員制定出每日、每周和每月的訪問計(jì)劃，指導(dǎo)銷售人員制定出每日、每周和每月的訪問計(jì)劃，按照計(jì)劃事先與客戶確定約會(huì)時(shí)間、安排食宿等。按照計(jì)劃事先與客戶確定約會(huì)時(shí)間、安排食宿等。.第三節(jié)第三節(jié) 銷售時(shí)間管理銷售時(shí)間管理 二、科學(xué)分配時(shí)間二、科學(xué)分配時(shí)間每天清晨，應(yīng)將當(dāng)天該做之事列出清單，分別注明緊每天清晨，應(yīng)將當(dāng)天該做之事列出清單，分別注明緊急程度和重要程度，并依其特性列出優(yōu)先次序急程度和重要程度，并依其特性列出優(yōu)先次序:

7、(1)緊急性高緊急性高/重要性高重要性高(A);(2)緊急性低緊急性低/重要性高重要性高(B);(3)緊急性高緊急性高/重要性低重要性低(C);(4)緊急性低緊急性低/重要性低重要性低(D);分別排列分別排列,并預(yù)估可能需要時(shí)間。并預(yù)估可能需要時(shí)間。.時(shí)間分配管理圖.三、規(guī)劃拜訪路徑三、規(guī)劃拜訪路徑為了進(jìn)行路線規(guī)劃，銷售人員應(yīng)該繪制銷售區(qū)域的位為了進(jìn)行路線規(guī)劃，銷售人員應(yīng)該繪制銷售區(qū)域的位置圖。置圖。有了銷售區(qū)域位置圖，銷售人員就能比較容易地規(guī)劃有了銷售區(qū)域位置圖，銷售人員就能比較容易地規(guī)劃出自己的走訪路徑。出自己的走訪路徑。 第三節(jié)第三節(jié) 銷售時(shí)間管理銷售時(shí)間管理 .四、確定拜訪頻率四、確定

8、拜訪頻率 確定拜訪頻率必須考慮如下因素：確定拜訪頻率必須考慮如下因素： 首先，是否有工作需要。首先，是否有工作需要。 其次，與客戶的熟識(shí)程度。其次，與客戶的熟識(shí)程度。 最后，還要考慮客戶的訂貨周期。最后，還要考慮客戶的訂貨周期。 第四節(jié)第四節(jié) 銷售時(shí)間管理銷售時(shí)間管理.第四節(jié)第四節(jié) 銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用管理 這里的銷售費(fèi)用是指銷售人員在開展銷售業(yè)務(wù)過程這里的銷售費(fèi)用是指銷售人員在開展銷售業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的人員差旅費(fèi)、招待費(fèi)、車船費(fèi)、電話費(fèi)等經(jīng)中發(fā)生的人員差旅費(fèi)、招待費(fèi)、車船費(fèi)、電話費(fèi)等經(jīng)營性費(fèi)用。它不包括固定成本費(fèi)用。營性費(fèi)用。它不包括固定成本費(fèi)用。.第四節(jié)第四節(jié) 銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用管理一、銷

9、售費(fèi)用管理的原則一、銷售費(fèi)用管理的原則1.生活標(biāo)準(zhǔn)一致生活標(biāo)準(zhǔn)一致2.無礙市場(chǎng)拓展無礙市場(chǎng)拓展3.簡(jiǎn)潔實(shí)用簡(jiǎn)潔實(shí)用4.表述明確表述明確5.控制費(fèi)用虛報(bào)控制費(fèi)用虛報(bào) .第四節(jié)第四節(jié) 銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用管理二、銷售費(fèi)用控制二、銷售費(fèi)用控制銷售費(fèi)用控制的方法銷售費(fèi)用控制的方法:（1）銷售人員自付費(fèi)用。）銷售人員自付費(fèi)用。（2）無限額報(bào)銷制度。）無限額報(bào)銷制度。（3）有限額報(bào)銷制度。）有限額報(bào)銷制度。（4）組合控制方法。）組合控制方法。.第四節(jié)第四節(jié) 銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用控制的步驟銷售費(fèi)用控制的步驟:（1）明確目標(biāo)。）明確目標(biāo)。（2）制定銷售費(fèi)用計(jì)劃。）制定銷售費(fèi)用計(jì)劃。（3）通過書面或面談的形式與銷售人員溝通公司制定的最）通過書面或面談的形式與銷售人員溝通公司制定的最終計(jì)劃方案。終計(jì)劃方案。（4）建立完善的費(fèi)用報(bào)告審核體系。）建立完善的費(fèi)用報(bào)告審核體系。（5）對(duì)于違反費(fèi)用政策的處理。）對(duì)于違反費(fèi)用政策的處理。 .1.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)應(yīng)遵循哪些基本原則?2.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟一般包括哪幾個(gè)環(huán)節(jié)?3.市場(chǎng)區(qū)隔化的原則