最新市場推廣策劃書范文-范文文檔

1、市場推廣籌劃書范文市場推廣籌劃書范文一一、市場綜述 長沙市位于湖南省東部，湖南省省會，交通興旺，地理位置十 分重要，華中重鎮(zhèn)，歷來都有“九省通衢之稱，市區(qū)人口到達 600 多萬，轄區(qū)內(nèi)有湘江、瀏陽河、望城、瀏陽、寧鄉(xiāng)等，市內(nèi) 有七大建材市場及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城 市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊開展建筑面積，建材需求量也隨之加 大。湖南有 16 個縣級市、 65 個縣、 7 個自治區(qū)、 34 個市轄區(qū)、 這其中又以長株潭、星沙、高新、瀏陽、望城、金州工業(yè)開發(fā)區(qū) 為先導。二、市場特性 由于長沙的地理位置十分重要，歷來是商家必爭之地，各大品 牌競爭十分劇烈，市場內(nèi)四大燈飾城，其中、長建喜

2、來燈是做大 型批發(fā)積散地主要以流通為主 ，但也是低檔貨物集散地，同 時有大量假冒產(chǎn)品， 所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來燈市場對 全省及周邊省市輻射能力很強， 有很大影響力； 紅星燈飾市場主 要是做家居交易批發(fā)燈飾很少； 最為重要的就屬郁金香燈飾市場 和三湘南湖燈飾市場， 其中品牌批發(fā)大局部集中在此兩處， 各廠 家在此兩處的競爭也到達白熱化， 所以此兩處商家實力雄厚， 網(wǎng) 絡寬，有很多廠家辦事處都設在這兩處。三、市場現(xiàn)狀分析雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL宏光、啞巴、調(diào)光大師、奧克士、奧克特注；各產(chǎn)品銷售量僅經(jīng)過商家、裝飾公司和水電工口述雷士在湖南屬于銷量第一在此簡單介紹一

3、個幾個品牌在湖南市場的情況。雷士、品牌的知名度、美譽度高、滲透力強，而且與設計院、裝飾公司關系好，工程量大，而且營銷渠道控制到位，雖然價格 體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤，也受到 商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標準的企業(yè)。三雄極光、知名度大，廣告投放量大，價位低廉，質量保證， 有幾款產(chǎn)品外型漂亮， 深受長沙廣闊消費者喜歡， 但是現(xiàn)在三雄 極光在湖南市場的渠道很混亂、 價格體系控制不到位， 現(xiàn)在整體 市場體系較亂，商家之間互相殺價，商家利潤很低，嚴重挫傷各 商家積極性， 現(xiàn)在開始走下坡路。 所以三雄極光很多方面值得我 們借鑒。飛利浦、在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，質量可靠，美譽度好，而且

4、 系列齊全， 對做工程一塊很獨到的方法， 幾乎長沙市所有市政工 程都是飛利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重視開發(fā)網(wǎng)絡，所 以一直堅持走工程路線，且經(jīng)銷投資本錢高。宏光、價格十分低廉，質量保證，而且市場運作十分靈活，深 受商家的喜歡，也深得消費者喜歡。由其今年以來，開始向品牌 化道路開展， 開始大量投放廣告， 但是廠家對市場的整體營銷運作不到位，而且沒有突出產(chǎn)品，在大型工程上運用不上，得不到行政部門認可，也得不到大型工程商等認可。四、我們的現(xiàn)狀客觀方面1 、門店位置不佳，零售上不行。2 、沒有一個具體系統(tǒng)的方案，管理不到位。3 、思路不清晰，銷售人員對市場不了解，對產(chǎn)品定位盲目。4 、沒有專業(yè)的

5、形象，業(yè)務知識不專業(yè)。5 、門店整體形象，缺少規(guī)劃，燈具擺放雜亂給消費者的感覺就是個爛攤子。6 、價格定位不準確。主觀方面1 、人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳，缺少對市場的了解2 、缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口3 、管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一，4 、對整個湖南市場的區(qū)域劃分不清晰5 、銷售人員對工程業(yè)務盲目，思路不清晰，喜歡把自己做不到 的事情都歸結在其他方面很少能有人從自己身上找缺乏。6 、不善于總結經(jīng)驗， 在一個地方跌倒兩三次， 不善于把控關系， 做事不精細。五、產(chǎn)品定位、價格定位在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光

6、、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌， 而本公司在整個湖南市場來說只能處于中檔， 從客觀層面上來說 本公司沒有品牌效應缺乏知名度，在價格上也沒有很大的優(yōu)勢， 特別是湖南離廣東很近大的客戶都是直接從廣東拿貨， 所以渠道 很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點著重于工程 工程，以點帶面，形成一條完整的供銷鏈，主推辦公照明，首先 要廣撒網(wǎng)，把本公司的辦公照明推廣到湖南的14 個地級市、縣以提高本公司在湖南的知名度和銷售附加值。在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中，價格實惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn) 品仍是市場的主流產(chǎn)品。 在價格定位方面， 可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類 的不同，大概并逐一的對燈飾市場不同燈飾產(chǎn)品的價格進行調(diào) 查，

7、將其作為參考，并做出最后決定，定出合理價格。六、面對全省推廣其方法有可采取以下幾種1 、可通過參加全省各地的燈飾博覽會， 大力宣傳推廣自己的產(chǎn) 品，在推廣期間通過交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗；2 、可選擇網(wǎng)絡招商、短信群發(fā)。也可二者相結合，通過短信群發(fā)將最根本的信息、 自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客 戶，如果其中一些人有進一步了解的興趣， 他們可以從網(wǎng)站上獲 得比擬詳細的介紹，如果還想進一步了解就可以直接聯(lián)系，進行深層次的溝通；3 、招聘業(yè)務員， 可讓業(yè)務員攜帶宣傳頁到各地的燈飾市場進行宣傳，尋找潛在客戶；4 、建立樣板店和成熟的銷售模式， 并在一些特許加盟交易會上 以及其他場合進行宣傳

8、，進一步形成口碑傳播。5 、隱形渠道隱形渠道的建立，三個必須1必須提供優(yōu)質的產(chǎn)品。2必須提供良好的信用。3必須提供快捷、專業(yè)、全免的效勞。隱形渠道建立的對象1建筑工程公司2園林規(guī)劃建筑公司3市政建設公司4建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。渠道建立策略、以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案 的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制 等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償 +無償提供類別效勞， 全力推動辦公照明的高附加值。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問 題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。七、優(yōu)劣勢分析1 、優(yōu)勢 S辦公照明產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，新產(chǎn)品市場價

9、格操作體系沒有做亂。2 、劣勢 W 新產(chǎn)品品牌沒名氣，消費者經(jīng)銷商接受需要時間；代理商市場 操作方式不夠靈活， 不利于其市場開拓期； 公司產(chǎn)品質量不夠穩(wěn) 定，影響商家情緒；渠道效勞能力不夠，對末端渠道掌控不利； 營銷人員信心缺乏， 和代理商缺乏溝通； 代理商急于從市場獲利， 沒有考慮長遠市場；產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。3 、時機 O整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。4 、威脅 T辦公照明產(chǎn)品競爭日益劇烈，楊業(yè)、西頓、奧克特迅速滲透市 場，大做宣傳廣告。5 、劣勢改善點、 建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，加快一步開拓市場， 工程和經(jīng)銷商同步進行， 加強業(yè)務知識的學習完善爭取在市場

10、開 拓期能為客戶提供一個詳細的可行性研究報告， 其內(nèi)容包括詳細 的產(chǎn)品或效勞描述，產(chǎn)品或效勞的特點及競爭優(yōu)勢。八、業(yè)務開展方案1 、招聘業(yè)務精英可通過在人才中心現(xiàn)場招聘， 招到中意的人員， 也可通過一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進行招聘。2 、開拓新經(jīng)銷商，一方面，可讓業(yè)務員到各地的燈飾市場進行 宣傳招商； 另一方面就是可針對裝飾公司， 讓業(yè)務員到一些裝飾 公司推廣介紹自己的產(chǎn)品，進一步達成協(xié)議。3 、主要的銷售渠道可針對裝飾公司長期合作， 另外就是燈飾市 場的經(jīng)銷商。九、售后效勞有哪些？ 售后效勞方面可依據(jù)產(chǎn)品相關法律進行定制，大局部客戶關心 的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問題，這個可根據(jù)產(chǎn)品不同

11、的價格和質量的好壞，合理的定出相關規(guī)定。市場推廣籌劃書范文二一、方案概要1 、年度銷售目標 600 萬元；2 、經(jīng)銷商網(wǎng)點 50 個；3 、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況 營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程 招標、房產(chǎn)團購和私人工程。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但 是房產(chǎn)團購和私人工程兩種渠道開展迅速， 已經(jīng)呈現(xiàn)出多元開展 局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大局部公司采用辦事處加經(jīng)銷商的 模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) * 年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡 的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固， 加強與設計院以及管理部門的公關合 作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說， 由于市

12、場 積累時間相對較短， 而又急于快速翻開市場， 因此根本上都采用 了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。 為了快速對市場進行反響， 凡進 入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。 湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場 容量比擬大而且還有很大的潛力， 開展趨勢普遍看好， 因此對還 未進入湖南市場的品牌存在很大的市場時機， 只要采用比擬得當 的市場策略， 就可以擠進湖南市場。 目前上海正一在湖南空調(diào)自 控產(chǎn)品市場上根底比擬薄弱， 團隊還比擬年輕， 品牌影響力還需 要穩(wěn)固與拓展。 在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢， 并 加以發(fā)揮使之到達極致； 并要找出我公司的弱項并及時提出， 加 以克服實現(xiàn)最大的價值； 提高效勞水平和質量

13、， 將效勞意識滲透 到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服 務。三、營銷目標1 、空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠開展為目的，力求扎根湖南。 * 年以 建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為 600 萬元； 2 、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商； 成為快速成長的成功品牌； 3 、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和開展。4 、市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長， 到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌， 取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的 一局部市場。5 、致力于開展分銷市場，到 * 年底開展到 50 家分銷業(yè)務合作 伙伴；6 、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

14、高薪資開展；四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最正確 的選擇必然是“目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。 隨著湖南經(jīng)濟 的不斷快速開展、 城市化規(guī)模的不斷擴大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場的 消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選 擇。圍繞“目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策 略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及 其他為目標集中而配套的策略四個方面。 為此，我們需要將湖南 市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場 - 長沙，株洲，湘潭，岳陽重點開展型市場 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場 婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場 吉首，永州，益陽，總的營銷策

15、略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷 策略1 、目標市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點開展行業(yè)樣板 工程，大力開展重點區(qū)域和重點代理商， 迅速促進產(chǎn)品的銷量及 銷售額的提高。2 、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完 整的解決方案并有成功的案例， 由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。 大小 互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售， 以閥 門及其他產(chǎn)品的工程促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3 、價格策略： 高品質，高價格，高利潤空間為原那么；制訂較現(xiàn)實的價格表： 價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高 的月返點和季返點政策，以控制營銷

16、體系。嚴格控制價格體系， 確保一級分銷商，二級分銷商，工程工程商，最終用戶之間的價 格距離級利潤空間。 為了適應市場， 價格政策又要有一定的能活 性。4 、渠道策略： 1分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合 作伙伴。二是工程商客戶，是我們的根底客戶。2渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議， 再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨 那么不能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的方法，通過談判 將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C、在代理之間挑取競爭心態(tài)， 在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使 我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D

17、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字， 挑取了分銷 商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚?以對一級代理成為威脅和起到促進作用3市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力 量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道 分銷上， 另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場 和工程市場， 力爭在三個月內(nèi)完成 45 項樣板工程， 給內(nèi)部人員 和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5 、人員策略：營銷團隊的根本理念：A、開放心胸；B、戰(zhàn)勝自我；C、專業(yè)精 神；1業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系

18、， 保持高效溝通， 才能作出快速反響。 團隊建設扁平。2內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度 3以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值 =價格+技術支持 +效勞 + 品牌。實際銷售的是一個解決方案。4編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)那么，技術支持，市 場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1 、公司應好好利用上海品牌，走品牌開展戰(zhàn)略；2 、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡；3 、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)；4 、建設一支好的營銷團隊；5 、選擇一套適合公司的市場運作模式；6 、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。7 、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結合的市場運

19、作模式； 直銷 做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的開展， 經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤 增長點；8 、直銷采用人員推廣和局部媒體宣傳相結合的方式拓展市場， 針對空調(diào)自控產(chǎn)品， 我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機工程 樣板工程說服法；9 、為了盡快進入市場和有利于公司的長期開展， 應以長沙為中 心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增 長點；10 、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在 渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商， 而是以地市為根本單位劃 分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商， 并把營銷觸角一直延伸到具 有市場價值的縣級市場， 改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在 地級市場長期以

20、來的游擊戰(zhàn)方式， 采用陣地戰(zhàn)， 建立與經(jīng)銷商長 期利益關系的品牌化運作模式， 對每個地區(qū)市場都精耕細作， 穩(wěn) 扎穩(wěn)打。11 、為了確保上述戰(zhàn)術的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設和管 理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍： 確保營銷隊伍的相對穩(wěn) 定性和合理流動性， 全年合格的營銷人員不少于 3 人；務必做好 招聘、培訓工作； 將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū) 主管；12 、加強銷售隊伍的管理：實行三 A 管理制度；采用競爭和激 勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期開展思想，使用和培養(yǎng)相 結合。13 、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據(jù)市場具體情況進行 分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理

21、，開展各種促 銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案。14 、工程商、代理商管理及關系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶、 代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護， 對 各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前期銷售情況及實 力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 * 年度的新產(chǎn)品傳播。 此項工作在 6 月末完成。 在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進 行傳播。了解各工程商及代理商負責人的根本情況進行定期拜 訪，進行有效溝通。15 、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在 * 年執(zhí)行公司的定期 品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動， 并籌劃一些投入本錢， 較低的公共關 系宣傳活動， 提升品牌形象。 有可能的情況下與各個工程商及代 理商聯(lián)合進行推