最新市場(chǎng)推廣策劃書范文-范文文檔

1、市場(chǎng)推廣籌劃書范文市場(chǎng)推廣籌劃書范文一一、市場(chǎng)綜述 長(zhǎng)沙市位于湖南省東部，湖南省省會(huì)，交通興旺，地理位置十 分重要，華中重鎮(zhèn)，歷來(lái)都有“九省通衢之稱，市區(qū)人口到達(dá) 600 多萬(wàn)，轄區(qū)內(nèi)有湘江、瀏陽(yáng)河、望城、瀏陽(yáng)、寧鄉(xiāng)等，市內(nèi) 有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城 市大規(guī)模的開(kāi)發(fā)和向周邊開(kāi)展建筑面積，建材需求量也隨之加 大。湖南有 16 個(gè)縣級(jí)市、 65 個(gè)縣、 7 個(gè)自治區(qū)、 34 個(gè)市轄區(qū)、 這其中又以長(zhǎng)株潭、星沙、高新、瀏陽(yáng)、望城、金州工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū) 為先導(dǎo)。二、市場(chǎng)特性 由于長(zhǎng)沙的地理位置十分重要，歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地，各大品 牌競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈，市場(chǎng)內(nèi)四大燈飾城，其中、長(zhǎng)建喜

2、來(lái)燈是做大 型批發(fā)積散地主要以流通為主 ，但也是低檔貨物集散地，同 時(shí)有大量假冒產(chǎn)品， 所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來(lái)燈市場(chǎng)對(duì) 全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)， 有很大影響力； 紅星燈飾市場(chǎng)主 要是做家居交易批發(fā)燈飾很少； 最為重要的就屬郁金香燈飾市場(chǎng) 和三湘南湖燈飾市場(chǎng)， 其中品牌批發(fā)大局部集中在此兩處， 各廠 家在此兩處的競(jìng)爭(zhēng)也到達(dá)白熱化， 所以此兩處商家實(shí)力雄厚， 網(wǎng) 絡(luò)寬，有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL宏光、啞巴、調(diào)光大師、奧克士、奧克特注；各產(chǎn)品銷售量?jī)H經(jīng)過(guò)商家、裝飾公司和水電工口述雷士在湖南屬于銷量第一在此簡(jiǎn)單介紹一

3、個(gè)幾個(gè)品牌在湖南市場(chǎng)的情況。雷士、品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位，雖然價(jià)格 體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤(rùn)，也受到 商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。三雄極光、知名度大，廣告投放量大，價(jià)位低廉，質(zhì)量保證， 有幾款產(chǎn)品外型漂亮， 深受長(zhǎng)沙廣闊消費(fèi)者喜歡， 但是現(xiàn)在三雄 極光在湖南市場(chǎng)的渠道很混亂、 價(jià)格體系控制不到位， 現(xiàn)在整體 市場(chǎng)體系較亂，商家之間互相殺價(jià)，商家利潤(rùn)很低，嚴(yán)重挫傷各 商家積極性， 現(xiàn)在開(kāi)始走下坡路。 所以三雄極光很多方面值得我 們借鑒。飛利浦、在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，質(zhì)量可靠，美譽(yù)度好，而且

4、 系列齊全， 對(duì)做工程一塊很獨(dú)到的方法， 幾乎長(zhǎng)沙市所有市政工 程都是飛利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重視開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所 以一直堅(jiān)持走工程路線，且經(jīng)銷投資本錢高。宏光、價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活，深 受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來(lái)，開(kāi)始向品牌 化道路開(kāi)展， 開(kāi)始大量投放廣告， 但是廠家對(duì)市場(chǎng)的整體營(yíng)銷運(yùn)作不到位，而且沒(méi)有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門認(rèn)可，也得不到大型工程商等認(rèn)可。四、我們的現(xiàn)狀客觀方面1 、門店位置不佳，零售上不行。2 、沒(méi)有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案，管理不到位。3 、思路不清晰，銷售人員對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)產(chǎn)品定位盲目。4 、沒(méi)有專業(yè)的

5、形象，業(yè)務(wù)知識(shí)不專業(yè)。5 、門店整體形象，缺少規(guī)劃，燈具擺放雜亂給消費(fèi)者的感覺(jué)就是個(gè)爛攤子。6 、價(jià)格定位不準(zhǔn)確。主觀方面1 、人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳，缺少對(duì)市場(chǎng)的了解2 、缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口3 、管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一，4 、對(duì)整個(gè)湖南市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰5 、銷售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰，喜歡把自己做不到 的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找缺乏。6 、不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)， 在一個(gè)地方跌倒兩三次， 不善于把控關(guān)系， 做事不精細(xì)。五、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光

6、、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌， 而本公司在整個(gè)湖南市場(chǎng)來(lái)說(shuō)只能處于中檔， 從客觀層面上來(lái)說(shuō) 本公司沒(méi)有品牌效應(yīng)缺乏知名度，在價(jià)格上也沒(méi)有很大的優(yōu)勢(shì)， 特別是湖南離廣東很近大的客戶都是直接從廣東拿貨， 所以渠道 很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn)著重于工程 工程，以點(diǎn)帶面，形成一條完整的供銷鏈，主推辦公照明，首先 要廣撒網(wǎng)，把本公司的辦公照明推廣到湖南的14 個(gè)地級(jí)市、縣以提高本公司在湖南的知名度和銷售附加值。在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中，價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn) 品仍是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。 在價(jià)格定位方面， 可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類 的不同，大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào) 查，

7、將其作為參考，并做出最后決定，定出合理價(jià)格。六、面對(duì)全省推廣其方法有可采取以下幾種1 、可通過(guò)參加全省各地的燈飾博覽會(huì)， 大力宣傳推廣自己的產(chǎn) 品，在推廣期間通過(guò)交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn)；2 、可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合，通過(guò)短信群發(fā)將最根本的信息、 自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客 戶，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣， 他們可以從網(wǎng)站上獲 得比擬詳細(xì)的介紹，如果還想進(jìn)一步了解就可以直接聯(lián)系，進(jìn)行深層次的溝通；3 、招聘業(yè)務(wù)員， 可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁(yè)到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，尋找潛在客戶；4 、建立樣板店和成熟的銷售模式， 并在一些特許加盟交易會(huì)上 以及其他場(chǎng)合進(jìn)行宣傳

8、，進(jìn)一步形成口碑傳播。5 、隱形渠道隱形渠道的建立，三個(gè)必須1必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。2必須提供良好的信用。3必須提供快捷、專業(yè)、全免的效勞。隱形渠道建立的對(duì)象1建筑工程公司2園林規(guī)劃建筑公司3市政建設(shè)公司4建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。渠道建立策略、以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案 的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制 等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償 +無(wú)償提供類別效勞， 全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn) 題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。七、優(yōu)劣勢(shì)分析1 、優(yōu)勢(shì) S辦公照明產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)

9、格操作體系沒(méi)有做亂。2 、劣勢(shì) W 新產(chǎn)品品牌沒(méi)名氣，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；代理商市場(chǎng) 操作方式不夠靈活， 不利于其市場(chǎng)開(kāi)拓期； 公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn) 定，影響商家情緒；渠道效勞能力不夠，對(duì)末端渠道掌控不利； 營(yíng)銷人員信心缺乏， 和代理商缺乏溝通； 代理商急于從市場(chǎng)獲利， 沒(méi)有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)；產(chǎn)品沒(méi)有配套產(chǎn)品不利于工程開(kāi)發(fā)。3 、時(shí)機(jī) O整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。4 、威脅 T辦公照明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，楊業(yè)、西頓、奧克特迅速滲透市 場(chǎng)，大做宣傳廣告。5 、劣勢(shì)改善點(diǎn)、 建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度，加快一步開(kāi)拓市場(chǎng)， 工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行， 加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭(zhēng)取在市場(chǎng)

10、開(kāi) 拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告， 其內(nèi)容包括詳細(xì) 的產(chǎn)品或效勞描述，產(chǎn)品或效勞的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。八、業(yè)務(wù)開(kāi)展方案1 、招聘業(yè)務(wù)精英可通過(guò)在人才中心現(xiàn)場(chǎng)招聘， 招到中意的人員， 也可通過(guò)一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘。2 、開(kāi)拓新經(jīng)銷商，一方面，可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行 宣傳招商； 另一方面就是可針對(duì)裝飾公司， 讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾 公司推廣介紹自己的產(chǎn)品，進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議。3 、主要的銷售渠道可針對(duì)裝飾公司長(zhǎng)期合作， 另外就是燈飾市 場(chǎng)的經(jīng)銷商。九、售后效勞有哪些？ 售后效勞方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制，大局部客戶關(guān)心 的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問(wèn)題，這個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同

11、的價(jià)格和質(zhì)量的好壞，合理的定出相關(guān)規(guī)定。市場(chǎng)推廣籌劃書范文二一、方案概要1 、年度銷售目標(biāo) 600 萬(wàn)元；2 、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 50 個(gè)；3 、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；二、營(yíng)銷狀況 營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程 招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但 是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程兩種渠道開(kāi)展迅速， 已經(jīng)呈現(xiàn)出多元開(kāi)展 局面。從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大局部公司采用辦事處加經(jīng)銷商的 模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) * 年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固， 加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合 作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)， 由于市

12、場(chǎng) 積累時(shí)間相對(duì)較短， 而又急于快速翻開(kāi)市場(chǎng)， 因此根本上都采用 了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。 為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反響， 凡進(jìn) 入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。 湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng) 容量比擬大而且還有很大的潛力， 開(kāi)展趨勢(shì)普遍看好， 因此對(duì)還 未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)時(shí)機(jī)， 只要采用比擬得當(dāng) 的市場(chǎng)策略， 就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。 目前上海正一在湖南空調(diào)自 控產(chǎn)品市場(chǎng)上根底比擬薄弱， 團(tuán)隊(duì)還比擬年輕， 品牌影響力還需 要穩(wěn)固與拓展。 在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)， 并 加以發(fā)揮使之到達(dá)極致； 并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出， 加 以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值； 提高效勞水平和質(zhì)量

13、， 將效勞意識(shí)滲透 到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服 務(wù)。三、營(yíng)銷目標(biāo)1 、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展為目的，力求扎根湖南。 * 年以 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 600 萬(wàn)元； 2 、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商； 成為快速成長(zhǎng)的成功品牌； 3 、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和開(kāi)展。4 、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)， 到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌， 取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的 一局部市場(chǎng)。5 、致力于開(kāi)展分銷市場(chǎng)，到 * 年底開(kāi)展到 50 家分銷業(yè)務(wù)合作 伙伴；6 、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

14、高薪資開(kāi)展；四、營(yíng)銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最正確 的選擇必然是“目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 隨著湖南經(jīng)濟(jì) 的不斷快速開(kāi)展、 城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的 消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選 擇。圍繞“目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策 略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及 其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。 為此，我們需要將湖南 市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng) - 長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)重點(diǎn)開(kāi)展型市場(chǎng) 郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng) 婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng) 吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷策

15、略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷 策略1 、目標(biāo)市場(chǎng)： 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)開(kāi)展行業(yè)樣板 工程，大力開(kāi)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商， 迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及 銷售額的提高。2 、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完 整的解決方案并有成功的案例， 由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。 大小 互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售， 以閥 門及其他產(chǎn)品的工程促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3 、價(jià)格策略： 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原那么；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表： 價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高 的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷

16、體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系， 確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，工程工程商，最終用戶之間的價(jià) 格距離級(jí)利潤(rùn)空間。 為了適應(yīng)市場(chǎng)， 價(jià)格政策又要有一定的能活 性。4 、渠道策略： 1分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合 作伙伴。二是工程商客戶，是我們的根底客戶。2渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議， 再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨 那么不能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的方法，通過(guò)談判 將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)， 在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使 我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D

17、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字， 挑取了分銷 商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理， 以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用3市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力 量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道 分銷上， 另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng) 和工程市場(chǎng)， 力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成 45 項(xiàng)樣板工程， 給內(nèi)部人員 和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。5 、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的根本理念：A、開(kāi)放心胸；B、戰(zhàn)勝自我；C、專業(yè)精 神；1業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系

18、， 保持高效溝通， 才能作出快速反響。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。2內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度 3以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格+技術(shù)支持 +效勞 + 品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。4編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)那么，技術(shù)支持，市 場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。五、營(yíng)銷方案1 、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌開(kāi)展戰(zhàn)略；2 、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3 、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4 、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；5 、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；6 、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7 、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)

19、作模式； 直銷 做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)展， 經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn) 增長(zhǎng)點(diǎn)；8 、直銷采用人員推廣和局部媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)， 針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品， 我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)工程 樣板工程說(shuō)服法；9 、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期開(kāi)展， 應(yīng)以長(zhǎng)沙為中 心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增 長(zhǎng)點(diǎn)；10 、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在 渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商， 而是以地市為根本單位劃 分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商， 并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具 有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)， 改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在 地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以

20、來(lái)的游擊戰(zhàn)方式， 采用陣地戰(zhàn)， 建立與經(jīng)銷商長(zhǎng) 期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式， 對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作， 穩(wěn) 扎穩(wěn)打。11 、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管 理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍： 確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn) 定性和合理流動(dòng)性， 全年合格的營(yíng)銷人員不少于 3 人；務(wù)必做好 招聘、培訓(xùn)工作； 將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū) 主管；12 、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三 A 管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激 勵(lì)因子；定期召開(kāi)銷售會(huì)議；樹(shù)立長(zhǎng)期開(kāi)展思想，使用和培養(yǎng)相 結(jié)合。13 、銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行 分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理

21、，開(kāi)展各種促 銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案。14 、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、 代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)， 對(duì) 各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前期銷售情況及實(shí) 力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 * 年度的新產(chǎn)品傳播。 此項(xiàng)工作在 6 月末完成。 在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn) 行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)行定期拜 訪，進(jìn)行有效溝通。15 、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在 * 年執(zhí)行公司的定期 品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)， 并籌劃一些投入本錢， 較低的公共關(guān) 系宣傳活動(dòng)， 提升品牌形象。 有可能的情況下與各個(gè)工程商及代 理商聯(lián)合進(jìn)行推