企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式技術(shù)創(chuàng)新

1、Business model innovation42本講次大綱企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式的重新檢討創(chuàng)新的思考準(zhǔn)則3企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式1對(duì)外：商業(yè)模式 (Business Model)主要問(wèn)題：n 企業(yè)做那些事，不做那些事，賺什么錢，不賺什么錢選擇那些加值活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值n 資本投入構(gòu)成企業(yè)主要的長(zhǎng)期資產(chǎn)商業(yè)模式是相當(dāng)穩(wěn)定不易改變的n 例：Dell計(jì)算機(jī)創(chuàng)立至今商業(yè)模式一直是所謂Dell Direct，沒有變過(guò)例如：自有品牌、代工生產(chǎn)(OEM)、代工設(shè)計(jì)生產(chǎn)(ODM)、買來(lái)賣、中介買賣4經(jīng)營(yíng)模式2對(duì)內(nèi)：流程模式（Process Model）企業(yè)如何進(jìn)行所要做的事情采用何種技術(shù)與方法來(lái)執(zhí)行所選擇的加值活

2、動(dòng)因應(yīng)環(huán)境的變遷與技術(shù)的發(fā)展而改變由于信息技術(shù)之快速進(jìn)步，流程變革尤為顯著5商業(yè)模式的混淆不同人探討商業(yè)模式時(shí)，想法各不相同層次、領(lǐng)域也不同很多專屬的模式* Auction business model* Bricks and clicks business model* Collective business models* Cutting out the middleman model* Direct sales model* Distribution business models, various* Franchise* Freemium business model* Industr

3、ialization of services business model* Low-cost carrier business model* Loyalty business models* Monopolistic business model* Multi-level marketing business model* Network effects business model* Online auction business model* Online content business model* Premium business model* Professional open-

4、source model* Pyramid scheme business model* Razor and blades business model (bait and hook)* Servitization of products business model* Subscription business model* Value Added Reseller model67Business model design template: Nine building blocks and their relationships,Osterwalder 2004.商業(yè)模式A busines

5、s model is nothing else than a representation of how an organization makes (or intends to make) money. This can be nicely described through the 9 building blocks illustrated in the graphic below, which we call business model canvas.8商業(yè)模式伙伴網(wǎng)絡(luò)伙伴網(wǎng)絡(luò)主要活動(dòng)主要活動(dòng)價(jià)值訴求價(jià)值訴求顧客區(qū)隔顧客區(qū)隔主要資源主要資源核心能耐核心能耐顧客關(guān)系顧客關(guān)系通路通路成本結(jié)

6、構(gòu)成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式營(yíng)收模式基礎(chǔ)顧客產(chǎn)品/服務(wù)之提供財(cái)務(wù)9產(chǎn)品/服務(wù)之提供：價(jià)值訴求你提供給顧客什么價(jià)值？Value PropositionSogo 和大潤(rùn)發(fā)有何異同？請(qǐng)問(wèn)：批發(fā)商可能的價(jià)值訴求為何？零售商可能的價(jià)值訴求為何？OEM制造商的價(jià)值訴求為何？你的價(jià)值對(duì)誰(shuí)訴說(shuō)？10價(jià)值訴求：層次企業(yè)整體事業(yè)單位主要產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃11Perrier 賣什么？賣水水能賣那么貴嗎？Life Style!12基礎(chǔ)：商業(yè)伙伴網(wǎng)絡(luò)你的供貨商是誰(shuí)？誰(shuí)提供貨品？（制造商？中間商？）你和供貨商的關(guān)系陌生人？競(jìng)合？協(xié)同合作、打群架？13基礎(chǔ)：商業(yè)伙伴網(wǎng)絡(luò)你的供貨商是誰(shuí)？誰(shuí)提供貨品？（制造商？中間商？）你和供貨商的關(guān)系陌生

7、人？競(jìng)合？協(xié)同合作、打群架？14商業(yè)伙伴網(wǎng)絡(luò)顧客供貨商供貨商供貨商供貨商若即若離的關(guān)系若即若離的關(guān)系A(chǔ)rm length relationship打群架的關(guān)系打群架的關(guān)系公司15基礎(chǔ)：主要資源、核心能耐你有什么特殊競(jìng)爭(zhēng)力？人脈品牌力人力資源技術(shù)、專利口袋深獨(dú)特的市場(chǎng)（如：中國(guó)移動(dòng)對(duì)其人口）實(shí)體資源16基礎(chǔ)：主要活動(dòng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈企業(yè)必須決定投入哪一些環(huán)節(jié)將另一些環(huán)節(jié)交由策略伙伴進(jìn)行市場(chǎng)需求產(chǎn)品設(shè)計(jì)系統(tǒng)整合制程設(shè)計(jì)采購(gòu)生產(chǎn)運(yùn)送行銷配銷銷售售后服務(wù)17業(yè)種和業(yè)態(tài)的迷思業(yè)種，例如紡織業(yè)但其中又可細(xì)分為：紡紗、織布、染整、成衣制造、成衣批發(fā)、成衣設(shè)計(jì)、銷售通路、紡織機(jī)械、染料業(yè)態(tài)買賣、代工生產(chǎn)、制造、外銷

8、等同業(yè)種、不同業(yè)態(tài)，賺不同的錢18采購(gòu)采購(gòu) 委外委外 制造組裝銷售制造組裝銷售 物流服務(wù)物流服務(wù)業(yè)態(tài)的分析將各企業(yè)的活動(dòng)內(nèi)容，以價(jià)值鏈的活動(dòng)加以分析將類似的企業(yè)分群各群的企業(yè)，則為不同業(yè)態(tài)不同產(chǎn)業(yè)、相同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)者，流程相似思考：如何能增加企業(yè)價(jià)值政治大學(xué)黃思明19企業(yè)轉(zhuǎn)型ODM 和 OEM 的差異？?jī)r(jià)值煉活動(dòng)的增加你是否有相關(guān)的核心能耐？制造服務(wù)化核心能耐和價(jià)值煉活動(dòng)不同成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)收模式也會(huì)改變20IT促成的創(chuàng)新: Wal-Mart最成功的流通業(yè) Discount Stores2002年，全球最大企業(yè)Wal-Mart 毛利 21%, 凈利7%相對(duì)于 K-Mart毛利 21%, 凈利0.9%

9、利用IT達(dá)成極高的能見度，去除中間的庫(kù)存和物流21最古老的通路營(yíng)運(yùn)模式制造商代理商批發(fā)商經(jīng)銷商顧客訂單、購(gòu)買交易交運(yùn)、實(shí)物流22傳統(tǒng)大賣場(chǎng)通路的補(bǔ)貨總部發(fā)貨中心賣場(chǎng)前臺(tái)供貨商議價(jià)送貨上架賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)訂單送貨盤點(diǎn)訂單解決了問(wèn)題多層的架構(gòu)尚存問(wèn)題庫(kù)存積壓有時(shí)缺貨23Wal-Mart的連續(xù)供貨總部發(fā)貨中心賣場(chǎng)連續(xù)供貨供貨商訂單售貨交易信息送貨連續(xù)發(fā)貨上架發(fā)貨指令議價(jià)機(jī)會(huì)科技帶來(lái)的能見度改變訂貨方式削減存貨24Wal-Mart 的特點(diǎn)CRP連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)幫助Wal-Mart將其前端的POS系統(tǒng)與總部實(shí)時(shí)性聯(lián)機(jī)，并提供供貨商充足的信息Cross-docking碼頭邊接駁運(yùn)貨貨架由供應(yīng)廠商負(fù)責(zé)協(xié)同補(bǔ)貨盡力提供該

10、廠商必要的訊息，甚至包括所有競(jìng)爭(zhēng)廠商的銷售金額，全面讓供應(yīng)廠商自由競(jìng)爭(zhēng)完全去除庫(kù)存及物流CPFR, RFID, 25流程模式如何進(jìn)行所要達(dá)成的任務(wù)？制造業(yè)：制造模式、流程連續(xù)生產(chǎn) Flow shop裝配線 Assembly Line批次生產(chǎn) Batch工作間生產(chǎn) Job shop服務(wù)業(yè)：服務(wù)模式 Service Model一連串的步驟，組合成一個(gè)服務(wù)流程第一線服務(wù)、后臺(tái)、第二線、26顧客：顧客區(qū)隔你的價(jià)值訴求向誰(shuí)訴說(shuō)？目標(biāo)顧客是誰(shuí)？企業(yè)顧客消費(fèi)者特定市場(chǎng)區(qū)隔例如：教育市場(chǎng)Dell 和 Acer 有何不同？27顧客：顧客關(guān)系你認(rèn)識(shí)你的顧客嗎Why and why not?單一次的交易，重復(fù)執(zhí)行單

11、獨(dú)面對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期合作伙伴打群架王永慶賣米關(guān)系模式的變革成功的關(guān)鍵28顧客：通路你如何販賣產(chǎn)品或服務(wù)？自己販賣透過(guò)中間商通路商對(duì)你的價(jià)值獨(dú)占的通路代理？29顧客和通路關(guān)系想想看：航空公司、旅行社和乘客之間的關(guān)系通路沖突你和通路是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？你能抓緊、死鎖顧客嗎？如何改變？30航空公司的例子旅行社票務(wù)代理航空公司指定航空公司會(huì)員卡、貴賓卡累積里程、升等服務(wù)31財(cái)務(wù)：成本結(jié)構(gòu)采取哪一種成本結(jié)構(gòu)小本經(jīng)營(yíng)追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)追求范圍經(jīng)濟(jì)例如：軟件廠商SI，做項(xiàng)目（項(xiàng)目）軟件包軟件服務(wù)，按照使用量收費(fèi)32以下幾張投影片，上一講用過(guò)了，可以很快跳過(guò)33成本結(jié)構(gòu)：營(yíng)運(yùn)杠桿量$固定成本總成本收入收支平衡小本經(jīng)營(yíng)量$固定成

12、本總成本收入收支平衡大規(guī)模經(jīng)營(yíng)34產(chǎn)品單位成本數(shù)量小大成本高低固定成本總成本=固定成本+變動(dòng)成本平均成本隨數(shù)量增加而降低35規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)量$固定成本總成本收入規(guī)模經(jīng)濟(jì)單位成本領(lǐng)域$固定成本總成本收入范圍經(jīng)濟(jì)單一領(lǐng)域成本36Productization of Service以軟件業(yè)為例從專案建置走向軟件包利用墊高固定投資，降低變動(dòng)成本有沒有其它改善的可能？37財(cái)務(wù)杠桿借貸比例有一項(xiàng)投資標(biāo)的，每單位成本100兩銀子，明天會(huì)漲價(jià)一倍你有100兩銀子，投資購(gòu)買一個(gè)，你賺多少？你再借100兩銀子，投資購(gòu)買兩個(gè)，你賺多少？你再借1,000兩銀子，投資購(gòu)買十個(gè)，你賺多少？高風(fēng)險(xiǎn)，高報(bào)酬38資產(chǎn)報(bào)酬率

13、ROEROE =ROE =ROE =凈利股東權(quán)益凈利股東權(quán)益X營(yíng)收營(yíng)收股東權(quán)益凈利X營(yíng)收營(yíng)收X資產(chǎn)資產(chǎn)39財(cái)務(wù)：營(yíng)收模式你怎么賺錢？如何收錢？一次過(guò)？每月？每次消費(fèi)？向誰(shuí)收錢？（消費(fèi)者？其它人？）三方模式例如：電視廣告、一元手機(jī)復(fù)合營(yíng)銷，A+B例如：刮胡刀、噴墨打印機(jī)40單一產(chǎn)品的收入現(xiàn)金流Cash Flow成本營(yíng)收項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間結(jié)案成本營(yíng)收軟件包時(shí)間成本營(yíng)收持續(xù)服務(wù)時(shí)間41Servitization of products從產(chǎn)品販賣，走向服務(wù)提供為何從服務(wù)走向產(chǎn)品，從產(chǎn)品走向服務(wù)？一次過(guò)的服務(wù)產(chǎn)品持續(xù)服務(wù)42庫(kù)存的成本假設(shè)：某公司10億營(yíng)業(yè)額，60%原料成本庫(kù)存周期120天庫(kù)存金額：2 億庫(kù)存

14、周期30天庫(kù)存金額： 5千萬(wàn)庫(kù)存周期120天30天庫(kù)存減少： 1 億5千萬(wàn)假設(shè)利率5，光是資金壓積的成本每年節(jié)省7.5百萬(wàn)。43CCC: Cash Conversion Cycle現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期（天數(shù)）存貨周期 +應(yīng)收帳款周期 應(yīng)付帳款周期Cash Rich OperationsCCC 為負(fù)者Cash Poor OperationsCCC 為正者44資產(chǎn)負(fù)債表現(xiàn)金現(xiàn)金/短期投資短期投資應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款存貨存貨固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)應(yīng)付帳款應(yīng)付帳款其它短期負(fù)債其它短期負(fù)債長(zhǎng)期負(fù)債長(zhǎng)期負(fù)債股東權(quán)益股東權(quán)益45公司資金需求現(xiàn)金1,000應(yīng)收2,500存貨1,500固定資產(chǎn)應(yīng)付1,000長(zhǎng)期負(fù)債9,000股東

15、權(quán)益5,000t=1: 營(yíng)業(yè)額 20,000，利潤(rùn) 2,000 （保留盈余）46公司資金需求：規(guī)模擴(kuò)大一倍現(xiàn)金1,0002,000應(yīng)收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產(chǎn)應(yīng)付1,0002,000長(zhǎng)期負(fù)債9,0009,000股東權(quán)益5,0007,000缺口12,000t=1: 營(yíng)業(yè)額 20,000，盈余 2,000轉(zhuǎn)入權(quán)益t=2: 營(yíng)業(yè)額 40,000 資金缺口12,00047擴(kuò)大營(yíng)運(yùn)的結(jié)果資金周轉(zhuǎn)不靈 倒閉維持股東權(quán)益 7,000增加借貸為 21,000財(cái)務(wù)杠桿 300%維持財(cái)務(wù)杠桿增資，增資 3,000股東權(quán)益 10,000借貸 18,00048情境二：規(guī)模擴(kuò)大一倍現(xiàn)金1,0

16、002,000應(yīng)收2,5005,000存貨1,5003,000固定資產(chǎn)應(yīng)付1,0002,000長(zhǎng)期負(fù)債9,0009,000股東權(quán)益5,000 15,000缺口4,000t=1: 營(yíng)業(yè)額 20,000，若盈余10,000 全數(shù)保留t=2: 營(yíng)業(yè)額 40,000 資金缺口4,00049財(cái)務(wù)面考慮財(cái)務(wù)面，包含成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)收營(yíng)運(yùn)杠桿規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)杠桿、風(fēng)險(xiǎn)Cash rich/Cash poor operations產(chǎn)生收入的價(jià)值訴求50商業(yè)模式企業(yè)經(jīng)營(yíng)，是上述九種方式的混合體你究竟在做什么生意？例：百貨公司n 買來(lái)賣n 寄賣n 房地出租科技條件改變了，是否會(huì)有改變？商業(yè)模式創(chuàng)新？51商業(yè)模式變

17、革從一個(gè)九格的組合走向另一個(gè)組合伙伴網(wǎng)絡(luò)主要活動(dòng)主要資源核心能耐基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)系通路顧客價(jià)值訴求產(chǎn)品/服務(wù)之提供成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式財(cái)務(wù)52伙伴網(wǎng)絡(luò)主要活動(dòng)主要資源核心能耐基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)系通路顧客價(jià)值訴求產(chǎn)品/服務(wù)之提供成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式財(cái)務(wù)現(xiàn)行 as-is 模式在商業(yè)模式設(shè)計(jì)樣版上，把企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)明確的陳列出來(lái)有一些格子，可能是空白的例如，直銷的企業(yè)，沒有通路53問(wèn)題和其解決競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境科技方案科技方案實(shí)務(wù)困難實(shí)務(wù)困難電子化電子化計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)電子化電子化替代方案替代方案科技機(jī)會(huì)科技機(jī)會(huì)54思考基礎(chǔ)困難是在那一塊？過(guò)去的局限是否已經(jīng)不存在？有哪些環(huán)境機(jī)會(huì)？IT 有哪些機(jī)會(huì)？速度能見

18、度 (visibility, accessibility)偷看、偷跑、偷時(shí)間的機(jī)會(huì)55經(jīng)營(yíng)模式？技術(shù)模式？商業(yè)模式流程模式技術(shù)模式企業(yè)策略創(chuàng)新BPR企業(yè)程序再造基礎(chǔ)建設(shè)技術(shù)應(yīng)用企業(yè)組織再造決定決定技術(shù)創(chuàng)新選擇機(jī)會(huì)選擇56伙伴網(wǎng)絡(luò)主要活動(dòng)主要資源核心能耐基礎(chǔ)顧客區(qū)隔顧客關(guān)系通路顧客價(jià)值訴求產(chǎn)品/服務(wù)之提供成本結(jié)構(gòu)營(yíng)收模式財(cái)務(wù)未來(lái) to-be 模式在商業(yè)模式設(shè)計(jì)樣版上，把構(gòu)想中的各項(xiàng)新活動(dòng)（或改變的活動(dòng)）明確的陳列出來(lái)檢驗(yàn)每一項(xiàng)之間的兼容性計(jì)劃的價(jià)值訴求必須清楚聚焦在呈現(xiàn)最主要的改變例如，直銷的企業(yè)，沒有通路57產(chǎn)品販賣和服務(wù)美國(guó)的 Otis 電梯過(guò)去：賣電梯現(xiàn)在：賣 lifting 服務(wù)n 長(zhǎng)期

19、維護(hù)合約，電梯安裝傳感器n 有異?，F(xiàn)象，安排夜間維修n 從不在上班時(shí)間停機(jī)Xerox 復(fù)印機(jī)過(guò)去：賣復(fù)印機(jī)現(xiàn)在：賣復(fù)印服務(wù)n 租金n 保證服務(wù)58通路的創(chuàng)新關(guān)系模式：去除中介傳統(tǒng)中間商的加值服務(wù)顧客價(jià)格提高直接配送問(wèn)題制造商代理商批發(fā)商經(jīng)銷商顧客制造商顧客59最終顧客的關(guān)系改變公司業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商顧客現(xiàn)況公司業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商顧客理想品牌商/制造商的角度60運(yùn)籌的改變物流和信息流分段物流和信息流重迭可能的新安排信息和實(shí)物分流生產(chǎn)者大盤商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者物流商61電子化企業(yè)的變革基礎(chǔ)速度提高能見度提高水平能見度垂直能見度信息取得、參與提早例：工程設(shè)計(jì)參與決策延遲例：訂單生產(chǎn)（不見訂單不生

20、產(chǎn)）62環(huán)境條件環(huán)境條件決定了適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式請(qǐng)問(wèn)：量販店在臺(tái)灣為何會(huì)成功？以前的人為何不采取這種方式？環(huán)境：社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件市場(chǎng)偏好競(jìng)爭(zhēng)條件科技條件63經(jīng)營(yíng)模式的革命：傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲(chǔ)傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲(chǔ)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)3天信件美金10元64上世紀(jì)十大笨話之一The concept is interesting and well-formed, but in order to earn better than a C, the idea must be feasible.- A Yale University management professor in response to student Fred S

21、miths paper proposing reliable overnight delivery service65集中式的集散戰(zhàn)略空軍基地計(jì)算機(jī)化作業(yè)保證24小時(shí)送達(dá)中午后中午前3倍價(jià)錢3年之內(nèi)，全美第一FedEx的崛起66經(jīng)營(yíng)模式的革命例：Dell Computer計(jì)算機(jī)組裝業(yè)商業(yè)模式的革命 (Direct)突破性的交貨期例：Wal-Mart零售業(yè)流程模式的革命n 連續(xù)供貨 Continuous replenishmentn 碼頭邊交叉運(yùn)貨 Cross-docking物流業(yè)的革命CPFR 協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測(cè)和供貨67Dell 的 Direct Model（200 x年）供貨商工廠顧客客制化需

22、求供貨商工廠成品倉(cāng)庫(kù)批發(fā)商零售商顧客客制化需求5-7天50天傳統(tǒng)供銷直接供銷68Dell 的特色CTO: 訂單調(diào)整(Configure to Order)傳統(tǒng)的組裝流水線進(jìn)行組裝物料從側(cè)面進(jìn)入移動(dòng)中的組裝線Dell 的生產(chǎn)方式從供貨商取得組件、兩小時(shí)供貨承諾流水線檢貨工作臺(tái)組裝69Dell Direct“Direct”指的是Dell公司與客戶之關(guān)系其客戶從家庭個(gè)人計(jì)算機(jī)的使用者到全球大型公司去除中間商或是零售商，免掉了不必要的時(shí)間及成本浪費(fèi)Dell直接接觸顧客Internet 技術(shù)將Dell Direct 模式發(fā)揮到極致70Business Model of Dell委托ODM廠商設(shè)計(jì)與制造準(zhǔn)系統(tǒng)與組件委托物流商進(jìn)行運(yùn)送和配送的工作市場(chǎng)需求產(chǎn)品設(shè)計(jì)系統(tǒng)整合制程設(shè)計(jì)采購(gòu)組裝運(yùn)送行銷配送銷售售后服務(wù)71環(huán)境日趨需求嚴(yán)苛以NB組裝為例：1995年的買方需求955：95%的訂單在5天內(nèi)交貨應(yīng)變：VMI (Vendor Managed Inventory) 在買方地點(diǎn)設(shè)立倉(cāng)儲(chǔ)中心n成品折舊、庫(kù)存成本大幅提高擴(kuò)大委外、成本再壓低1999年9832000年982目前的買方需求