銷售禮儀培訓(xùn)資料

1、銷售禮儀培訓(xùn)資料一、培訓(xùn)目的一、培訓(xùn)目的透過學(xué)習(xí)，你將學(xué)到：透過學(xué)習(xí)，你將學(xué)到：v銷售術(shù)語及其運作機制v市場行銷v探尋金礦；瞄準(zhǔn)潛力客戶群v約定時間探訪客戶v塑造完美的第一印象v技巧地提出問題v介紹產(chǎn)品v破解心防v維持銷售永續(xù)經(jīng)營二、培訓(xùn)宗旨二、培訓(xùn)宗旨學(xué)習(xí)銷售態(tài)度、時機、管理技巧和行銷技巧能讓你從事銷售時能得心應(yīng)手，即便遇到銷售低潮仍可以維持不墜。三、銷售心態(tài)的建立三、銷售心態(tài)的建立v通過自己引以為傲的公司、可信賴的商品，訓(xùn)練有素的銷售技巧，拜訪確實需要你所提供的產(chǎn)品與服務(wù)的客戶，這才是真正的在幫助客戶，總而言之，誠實是最好的策略。步步 驟驟與客戶建立和諧互信的關(guān)系與客戶建立和諧互信的關(guān)系v

2、將客戶視為你想?yún)f(xié)助的“新識”v學(xué)習(xí)有效的聆聽v保持靈通的消息，掌握客戶所在產(chǎn)業(yè)的情報步步 驟驟v售賣解決良方v信賴你的商品v引發(fā)對方的購買欲望v看透客戶專業(yè)面具下的真正面貌步步 驟驟避免滿口術(shù)語避免滿口術(shù)語v你和潛力客戶或顧客交談時，滿口的銷售術(shù)語多半會讓你的準(zhǔn)客戶緊張，當(dāng)因為他不知道你究竟要干什么，但他又不想表現(xiàn)出愚昧無知的模樣v做好產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備v介紹產(chǎn)品與服務(wù)的項目v成交v創(chuàng)造新客v售后服務(wù)銷售術(shù)語銷售術(shù)語v特定消費群：是指有需要且有能力購買你所提供產(chǎn)或服務(wù)的個人或者公司。v鎖定的消費群：指慢慢發(fā)展出一串特定消費群名單的過程。銷售述語銷售述語v陌生 ：指打 給潛力客戶，設(shè)法安排正式會面，以

3、便能詳細說明公司的產(chǎn)品和服務(wù)。v“當(dāng)家作主”的人：也就是決策者。他們是公司里對產(chǎn)品有需求，并且有權(quán)力決定的人。銷售術(shù)語銷售術(shù)語 v產(chǎn)品介紹/簡報：指當(dāng)面向決策者解釋說明你的產(chǎn)品或服務(wù)，促使他們與你簽訂合約。v限定主題談?wù)摚褐镐N售人員提出問題與客戶討論，好確定客戶的需求。銷售術(shù)語銷售術(shù)語v交易進展過程：指將交易推向完成的行動過程。v反對托辭：指客戶不打算購買產(chǎn)品或拒絕接受服務(wù)的說辭。銷售術(shù)語銷售術(shù)語v義務(wù)性的問題：指能進一步幫你成交的詢問。這類問題常是某個承諾，而客戶同意當(dāng)你完成這個承諾后，原先談的生意就成交。v成交過程：指客戶同意產(chǎn)品或服務(wù)的技巧。v推客戶：指由滿意的老主顧介紹的新潛力客戶。銷

4、售術(shù)語銷售術(shù)語v售后服務(wù)/客戶服務(wù)：客戶買下產(chǎn)品或接受服務(wù)后，你必須經(jīng)常與他們聯(lián)絡(luò)。v傭金：是每完成一筆交易時，老板所給你的酬勞。一、如何打出你的一、如何打出你的 概概 述述v 通常你很難在 上敲定重要交易，因為當(dāng)你聯(lián)絡(luò)上公司老板，描述你們公司時，別以為他就會馬上答應(yīng)。如果你能爭取到見面詳談的機會，就算很幸運了。何況，在 上，一不小心，就可能會把生意搞丟。 對銷售而言確實好用，想將 當(dāng)成輔助工具，就得多下點功夫?qū)W會 技巧。 步步 驟驟建構(gòu)一份潛力客戶名單建構(gòu)一份潛力客戶名單 鎖定富有潛力的顧客和探勘金礦其實差不多。你需要擬定一份名單，列出可能需要你的商品或服務(wù)的潛力顧客?？蛻敉扑]無疑是獲得可靠

5、名單的最佳來源。步步 驟驟鎖定潛力客戶：鎖定潛力客戶： 按地區(qū)行業(yè)逐一列出所有按地區(qū)行業(yè)逐一列出所有 號碼。企業(yè)號碼。企業(yè)的網(wǎng)頁、商業(yè)公會名冊、商業(yè)資訊、報紙、的網(wǎng)頁、商業(yè)公會名冊、商業(yè)資訊、報紙、雜志、工商專欄、親朋好友、生意往來的雜志、工商專欄、親朋好友、生意往來的朋友、社區(qū)開發(fā)組織、顯而易見的使用者、朋友、社區(qū)開發(fā)組織、顯而易見的使用者、參加商業(yè)展示會。被遺棄的顧客、地毯式參加商業(yè)展示會。被遺棄的顧客、地毯式搜索。搜索。 如何獲得客戶推薦介紹如何獲得客戶推薦介紹 不管你打不管你打 的技巧多么高明，不管你的技巧多么高明，不管你在對潛力客戶身上下了多少功夫，不管在對潛力客戶身上下了多少功夫，

6、不管你的商品服務(wù)多么捧，這一切全比不上你的商品服務(wù)多么捧，這一切全比不上別人的推薦來得有效。別人的推薦來得有效。 步步 驟驟步步 驟驟排出顧客的優(yōu)先順序排出顧客的優(yōu)先順序 每一個客戶都親自拜訪嗎？時間恐怕不夠用，可是總不能錯過最搶手的顧客。 銷售成功幾率 地理位置的遠近 成交后獲得推薦介紹的幾率 步步 驟驟鼓起勇氣，打出陌生鼓起勇氣，打出陌生 陌生陌生 可能是很多銷售人員的恐懼，然可能是很多銷售人員的恐懼，然而這個手法卻是銷售的必要程序。你的確而這個手法卻是銷售的必要程序。你的確可能會打擾了某些人，但是你絕不至于表可能會打擾了某些人，但是你絕不至于表現(xiàn)得像個笨蛋一樣。且拋棄恐懼之心，要現(xiàn)得像個

7、笨蛋一樣。且拋棄恐懼之心，要確信你能提供服務(wù)與幫助。確信你能提供服務(wù)與幫助。 步步 驟驟找到對的人是銷售第一要務(wù)找到對的人是銷售第一要務(wù) 銷售的基本原則：只和當(dāng)家作主的客戶打交道，如果沒有和有權(quán)做決定的人談，說再多可能都只是浪費時間和口舌。如果你真的只能和無權(quán)做主的人做第一次接觸。那么記得留給對方一個好的印象。 步步 驟驟如何尋找當(dāng)家作主的人如何尋找當(dāng)家作主的人 最實用的工具就是最實用的工具就是 ，當(dāng)你不能確定，當(dāng)你不能確定該先找誰，應(yīng)該從高層主管試起。該先找誰，應(yīng)該從高層主管試起。 個人知識個人知識 產(chǎn)業(yè)知識產(chǎn)業(yè)知識 企業(yè)組織流程企業(yè)組織流程 步步 驟驟打開深鎖的企業(yè)大門打開深鎖的企業(yè)大門

8、能否與當(dāng)家作主的人會面，守門人是個關(guān)鍵。想辦法說服他，讓他變成你的盟友，或拋出他難以回答的問題，都是突破這道防線的好方法。步步 驟驟v說話前征詢客戶許可，v自我推銷v說話力求簡單扼要v約時間見面三、如何獲得顧客的信任三、如何獲得顧客的信任 概概 述述 w 獲得顧客的信任是營銷成功的重要技巧。成功的銷售人士總是顯出誠懇、能干和考慮周詳?shù)囊幻妗?步步 驟驟第一印象第一印象 第一印象在會面開始瞬間15秒鐘建立， 而且一旦建立將難以改變。你個人的衣裝、打扮，介紹你自己的公司和你與客戶見面前的準(zhǔn)備工作是否準(zhǔn)備充分等是要點。 步步 驟驟誠誠 實實 生活中沒有完美，人們喜歡知道一些產(chǎn)品中部分微小的不足。步步

9、 驟驟準(zhǔn)確準(zhǔn)確 遇到你不能確定的答案，最好，承認你不知道，告訴你會找出答案后主動回應(yīng)他。 步步 驟驟周詳考慮周詳考慮 迅速取得客戶信任的一種有效方法是想象你要是你的客人，明白他們想得到什么結(jié)果。例如，與你的顧客分享你的企業(yè)知識和經(jīng)驗(不要提到有關(guān)公司的名字)。 步步 驟驟遵守承諾遵守承諾 一旦你做出承諾，充分兌現(xiàn)。寫下客戶的需求和問題，并做出迅速的回應(yīng)，客戶將會因你對他需求的支持留下深刻的印象。 步步 驟驟保持記錄保持記錄 匯集所有需求和客戶營銷記錄集中于規(guī)范的系統(tǒng)，客戶將根據(jù)你如何完善他們的需求和銷售記錄而感受到被尊重，并將留意到你和你的產(chǎn)品。 步步 驟驟 想在前頭想在前頭 如果你在報章或雜

10、志中發(fā)現(xiàn)可能會引起你的客戶興趣的文章。以私人的形式影印并傳送給你的客戶。很少人會做到這一點和顯示出你對成功的關(guān)注。 四、如何跟客戶介紹你的產(chǎn)品四、如何跟客戶介紹你的產(chǎn)品 概概 述述v 對一個銷售員而言，介紹產(chǎn)品的目的有二：發(fā)掘客戶的需要，并證明你的產(chǎn)品能滿足他們的需求，千萬別以為只要把產(chǎn)品秀出來就夠了。步步 驟驟v利用宣傳手冊秀出產(chǎn)品價值v回應(yīng)客戶拒絕v談價值，不談價錢v成交或進一步商談 步步 驟驟產(chǎn)品介紹的程序產(chǎn)品介紹的程序 定出談話范圍 策略的問題 找出符合客戶需求的產(chǎn)品 步步 驟驟回應(yīng)客戶的拒絕回應(yīng)客戶的拒絕 很少客戶是完全沒有異議的，如果碰到拒絕就沒撤，你的銷售生涯就完了。不妨把客戶的

11、拒絕當(dāng)成磨練的機會，從中學(xué)習(xí)克服的技巧，找出被拒絕的癥結(jié)，你就應(yīng)付自如了。 傾聽客戶的拒絕 針對他的觀點反問 針對他的理由做簡短結(jié)論 克服對方拒絕勇往直前不必在意五、五、如何更好地介紹你的產(chǎn)品如何更好地介紹你的產(chǎn)品概概 述述w 營銷人員花上80%的時間與顧客交談，所以一個良好的產(chǎn)品介紹非常關(guān)鍵，你會給予有潛質(zhì)的顧客深刻的形象和得到定單。以下要點是關(guān)于如何完善你的營銷介紹。 步步 驟驟產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益 強調(diào)產(chǎn)品可給予你的客戶帶來的利益以代替對其價錢的描述。競競 爭爭 明白你的產(chǎn)品與市場競爭對手的比較。永遠不要講你的競爭者或他們的產(chǎn)品的壞話，這是做專業(yè)營銷員的標(biāo)志。 步步 驟驟步步 驟驟明白你的客

12、戶明白你的客戶 研究你有潛質(zhì)客戶的經(jīng)營和潛在需要。了解他們與你們會面的動機與興趣，以及他們現(xiàn)時使用何種產(chǎn)品。 步步 驟驟架架 構(gòu)構(gòu) 建立一個正規(guī)文件證實你公司的可靠性，然后介紹你的產(chǎn)品范圍和最后確定其他客戶可從你的產(chǎn)品中獲利的情況。 步步 驟驟身體語言身體語言 慢慢地說和清楚介紹。不時用眼睛接觸，用手勢表示友善和強調(diào)部分。平時可多對鏡子進行練習(xí)。 步步 驟驟w 專業(yè)形象：專業(yè)形象： 衣著部分，對于面對面的營銷介紹，你應(yīng)衣著整齊。 步步 驟驟問題與回答問題與回答 準(zhǔn)備好有可能的問題，特別是敏感的題目例如價格。沒有比因躲躲閃閃的和猶豫不決的回答更糟糕的，這會讓顧客感覺銷售人員準(zhǔn)備不足。 六、如何找

13、尋客戶的真正需求如何找尋客戶的真正需求 概概 述述 在你的顧客購買你的產(chǎn)品前，每一個營銷人員需要回應(yīng)客戶說出來的和沒說出來的關(guān)心。成功的營銷人員知道如何去尋找和回應(yīng)這些題目。以下的要素反映出他們是如何做的。 步步 驟驟舒緩你的客人舒緩你的客人 人們與營銷人員會面起初往往傾向緊張和神經(jīng)質(zhì)。使用一個中性的說話速度，帶些有感情的微笑和溫柔的眼神接觸，會令你的客人感覺舒緩。 步步 驟驟問題技巧問題技巧 最好的營銷員說話遠遠少于他們的顧客。花些時間詢問他們，他們的公司，他們?nèi)绾巫鏊麄兊墓ぷ?，他們的成績和通常面對的挑?zhàn)。這些問題的答案會給予你很多信息，使你明白如何引發(fā)他們的動機。 步步 驟驟聆聆 聽聽 聆

14、聽，聆聽，再聆聽。一旦客戶開口，跟隨他的思路和記下他的意見。重要的是，重復(fù)你所了解的和詢問他們你的了解是否正確，永不要與客戶爭執(zhí)。 步步 驟驟觀觀 察察 有時候，客戶拒絕提供他們的選擇和想法，咨詢他們是否可以先由你簡短介紹你們的產(chǎn)品。嘗試觀察他的面部表情和身體語言，尋找機會去回答他們可能感興趣的任何問題。 步步 驟驟跟跟 進進 如果客戶在第一次會面時并不合作，留下你的產(chǎn)品資料并承諾會稍候再一次與他們聯(lián)系。找機會在一個月內(nèi)與他們重新交談。有時，情況會有所改變，你可能得到機會。 步步 驟驟保存記錄保存記錄 你通常發(fā)覺有些問題會一再重復(fù)，寫下所有問題并評價你的回答是否得體。如果不是，重新準(zhǔn)備一次，為

15、了將來的需要使他們合理化、標(biāo)準(zhǔn)化。 七、如何達成交易七、如何達成交易 概概 述述v賣東西時銷售員的不當(dāng)言辭會讓客戶產(chǎn)生疑慮，更不用說信賴和熱情了。一個成功的銷售員，盡管不用花言巧語，但是仍應(yīng)選擇能讓客戶感到安心自在的字眼。 步步 驟驟成交前的準(zhǔn)備成交前的準(zhǔn)備 要有一定成交的決心，充分利用過去的經(jīng)驗，針對結(jié)果預(yù)做規(guī)劃，是拜訪客戶前為成交所做的準(zhǔn)備。 步步 驟驟 提供多重選擇 為客戶列出優(yōu)點 運用義務(wù)性問題 列舉類似案例 讓客戶嘗到甜頭 運用限時限量手法 步步 驟驟如何對付無法做主的客戶如何對付無法做主的客戶 一旦對方招認沒有決定權(quán)，你可以單刀直入地 設(shè)定對方有權(quán)接受的價碼，或是借由他的幫助，帶你去影響真正的決策者，當(dāng)然，你也可以直接去找他的老板洽談。 八、永續(xù)經(jīng)營的銷售技巧八、永續(xù)經(jīng)營的銷售技巧 步步 驟驟表達感謝是一種藝術(shù) 電子郵件和 謝禮 年節(jié)賀卡 步步 驟驟關(guān)心客戶與售后服