銷售計劃準確性

1、 精選公文范文銷售計劃準確性篇一：041銷售預(yù)測計劃管理規(guī)定 湖南深思電工實業(yè)有限公司銷售預(yù)測計劃管理規(guī)定 SIASE/QIII-GL-041-20091目的為規(guī)范公司銷售預(yù)測計劃運 營流程，使公司生產(chǎn)計劃、物料采購計 劃等工作有效展開特制定此管理制度。2范圍適用于公司銷售預(yù)測計劃管理過程。3職責計劃課：負責銷售數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn) 預(yù)估計劃、物料采購計劃的編制與變更。 采購課：負責原材料、廣告品等物資的 采購。市場部：負責季度滾動、月度營銷計劃的編 制與變更。負責廣告品、促銷品物資需 求計劃的提出。銷售部:負責季度滾動、月度銷售 預(yù)測計劃表的編制與變更?？偨?jīng)理：負責營銷計劃、物料采購計劃的批準。4

2、 定義：無5內(nèi)容營銷計劃管理營銷計劃分為季度滾動營銷計劃和 月度營銷計劃。編制營銷計劃的作用與 意義經(jīng)營預(yù)測的基礎(chǔ)；資源配置的依據(jù)（人員、設(shè)備、材 料、產(chǎn)能）；準時交貨的保證；提高營銷人員把控市場與客戶能力 的手段。營銷計劃的基本要求前瞻性：客戶的訂單量有較大變化 或市場開發(fā)有較大變化時，需要在滾動 計劃中體現(xiàn)出來，必要時提交專題報告， 提請制造部、生管部評估人、機、料、 法等的對應(yīng)情況?？蛇_成性：計劃具有現(xiàn)實可行性市場部依據(jù)市場銷售情況、本年經(jīng) 營計劃每月3日提出季度營銷計劃并編 制季度營銷計劃表，由營銷總監(jiān)審核、 總經(jīng)理批準后生效，并于每月 3日更新 一次。以利于計劃課統(tǒng)籌均衡物料采購 及

3、生產(chǎn)安排。市場部需于每月3日前依市場銷售 情況、營銷方案、年度目標等提出次月 月度營銷計劃表由營銷總監(jiān)審核、 總經(jīng)理批準后生效。月度營銷計劃書含 銷售目標、銷售分析、營銷計劃、運營 風險控制等內(nèi)容；其中銷售目標、銷售 分析、營銷計劃由市場部填寫，運營風 險控制欄目由總經(jīng)理結(jié)合公司生產(chǎn)能 力、運營規(guī)劃及銷售目標批示生產(chǎn)與銷 售總體方案。其中新品上市目標銷售金 額需單獨注明（必要時提供單件均價）； 如有某些系列促銷時，需指出促銷系列之 月促銷金額。經(jīng)總經(jīng)理批準后的季度營銷計劃 表、月度營銷計劃表由銷售內(nèi)勤 COPY分發(fā)至計劃課。預(yù)測分析作業(yè)經(jīng)總經(jīng)理批準后的季度營銷計劃 表、月度營銷計劃表，轉(zhuǎn)銷售內(nèi)

4、勤做 成銷售預(yù)測計劃表。產(chǎn)品銷售預(yù)測 分為以下兩種分析模式：營銷計劃書中有促銷計劃時，依各系 列產(chǎn)品促銷金額乘以各規(guī)格產(chǎn)品在系列 中的占的銷售比例，得出各規(guī)格產(chǎn)品促銷 金額再除以單價，就可得出各規(guī)格產(chǎn)品預(yù) 測數(shù)量.營銷計劃中如無促銷計劃時，由總目 標銷售金額乘以各系列比例得出各系列 產(chǎn)品銷售金額后，由各系列產(chǎn)品銷售金額 乘以各產(chǎn)品在系列中的銷售比例，最后再 用各規(guī)格產(chǎn)品銷售金額除以單價，就可得 出各規(guī)格產(chǎn)品預(yù)測數(shù)量。比例值的計算與更新產(chǎn)品系列比例由上年度各系列產(chǎn)品 當月銷售金額除以當月總銷售金額得出 單月銷售比例，以同等手法經(jīng)統(tǒng)計12個 月數(shù)據(jù)后得出的平均比例值。產(chǎn)品規(guī)格比例由上年度各規(guī)格產(chǎn)品

5、 當月銷售金額除以當月本系列產(chǎn)品銷售 金額得出單月銷售比例，以同等手法經(jīng)統(tǒng) 計12個月數(shù)據(jù)后得出的平均比例值。產(chǎn)品系列比例與產(chǎn)品規(guī)格比例需每 月核算分析一次。 新上市產(chǎn)品比例值的 計算與更新產(chǎn)品系列比例三個月內(nèi)由市場部直 接單獨核算預(yù)測金額，三個月后轉(zhuǎn)入正常 系列比例值預(yù)測分析。產(chǎn)品規(guī)格比例六 個月內(nèi)參照同類產(chǎn)品各規(guī)格比例核算.六 個月后轉(zhuǎn)入正常規(guī)格比例值預(yù)測分析。 例第七個月根據(jù)第六個月實際比例核算， 第八個月根據(jù)第七月實際比例核算，第九 個月根據(jù)第七八兩月平均值，第十個月根 據(jù)七八九三個月平均值，依此類推直到 12個月數(shù)據(jù)統(tǒng)計完成，轉(zhuǎn)入正常比例核 算.產(chǎn)品預(yù)測作業(yè)銷售內(nèi)勤人員收到季度營銷計

6、劃 表、月度營銷計劃表，確認各產(chǎn)品比 例正確后，由公式自動算出各規(guī)格產(chǎn)品銷 售預(yù)測數(shù)量。預(yù)測數(shù)量核算出來后，內(nèi)勤人員需及 時對季節(jié)性產(chǎn)品如調(diào)速、調(diào)溫及其它淡 旺季節(jié)性產(chǎn)品之預(yù)測數(shù)量做知當調(diào)整， 以使銷售預(yù)測計劃表更具準確性。 月度銷售預(yù)測計劃分發(fā)作業(yè)銷售內(nèi)勤需在每月5日前，需將銷 售預(yù)測計劃表分發(fā)至計劃課。月度銷售預(yù)測計劃的后續(xù)處理計劃課收到銷售預(yù)測計劃表后 需跟據(jù)庫存情況、產(chǎn)能情況及銷售預(yù)測 計劃提出次月生產(chǎn)方案并編制生產(chǎn)預(yù) 估計劃表。當次月銷售數(shù)量大于現(xiàn)有產(chǎn) 能時，需提出解決方案（包括提前建立 庫存、額外加班、委外加工等處理措施）； 當次月銷售數(shù)量小于現(xiàn)有產(chǎn)能時，需提 出庫存低減及生產(chǎn)人員

7、出勤編排方案。計劃課物料計劃員需于每月7日前, 編制物料采購計劃表經(jīng)計劃課長審 核,總經(jīng)理批準后交采購課采購。采購課需于15日前，依物料采購計 劃表做好物料的詢價議價經(jīng)總經(jīng)理審 批后，編制采購訂單傳真給供應(yīng)商，以便 交貨。廣告品、促銷品的銷售計劃與采購 計劃管理除寫真、彩繪布外的其它廣告品由 計劃課以ROP計劃的方式，做好物資的 庫存與采購計劃管理。非定制類的促銷用品由市場部提前7精選公文范文 精選公文范文15天以聯(lián)絡(luò)單的形式提出需求計劃 交計劃課處理；需定制類的促銷用品由 市場部提前25天以聯(lián)絡(luò)單的形式提 出需求計劃交計劃課處理。展板、美術(shù)釘?shù)扔捎媱澱n以ROP計 劃作業(yè)的物料，由計劃課于每月

8、25日前 編制物料采購計劃表，經(jīng)部門經(jīng)理審 核、總經(jīng)理批準后交采購課處理；計劃 課接到促銷類物料需求申請后，由計劃 課編制物料采購計劃表經(jīng)課長審核、總經(jīng)理批準后交采購課。管理產(chǎn)品退市的6相關(guān)文件:無7相關(guān)SIASE/QIV-557 季SIASE/QIV-317 月度產(chǎn)品退市需由市場部提前六個月制 定退市方案，分發(fā)至各相關(guān)部門分頭處 理。產(chǎn)品退市前六個月的系列比例由市 場部單獨列出。記錄聯(lián)絡(luò)單 度營銷計劃表 營銷計劃表SIASE/QIV-308生產(chǎn)預(yù)估計劃表SIASE/QIV-318 銷售預(yù)測計劃表SIASE/QIV-309物精選公文范文7 精選公文范文料采購計劃表SIASE/QIV-310 8

9、附件附件一銷售預(yù)測計劃流程篇二：銷售計劃管理與考核制度1目的及范圍目的：為使公司生產(chǎn)、采購、銷售 等經(jīng)營活動按照計劃和流程有序進行， 有效使用資金、發(fā)揮產(chǎn)能，以滿足客戶 需求，實現(xiàn)公司經(jīng)營目標，防止產(chǎn)品出 現(xiàn)短缺或者積壓，特制訂本制度。范圍：本制度適用于銷售、制造、 采購部門對銷售、生產(chǎn)、采購計劃的制 定、實施和管理。2職責總經(jīng)理：負責本制度的批準與發(fā)布；營銷部門主管：負責銷售計劃的編 制、評審、下達、協(xié)調(diào)、檢查落實與考 核；制造、采購部門根據(jù)銷售計劃（包 括工程、外貿(mào)訂單）制定生產(chǎn)、采購計 劃并組織實施，提交訂單取消（調(diào)減） 引起的材料、半成品滯存明細表；財務(wù)部門負責資金占用率指標的制 定、

10、資金占用率計算和考核；成品超儲 精選公文范文15精選公文范文費用的計算和考核；成品倉庫統(tǒng)計出入庫產(chǎn)品情況，計 算超儲產(chǎn)品明細及超儲時間；人力資源部負責各項考核的檢查監(jiān) 超自3管理內(nèi)容和方法計劃編制營銷部門負責編制月度銷售計 劃。銷售計劃制定的依據(jù)及需考慮的因 素：1）公司年度銷售計劃的月度分計 劃2）各大區(qū)域銷售經(jīng)理提供的下月銷 售預(yù)測3）當月和上一年度同期銷售業(yè)績以 及對整個行業(yè)銷售趨勢分析4）產(chǎn)品庫存數(shù)5）計劃下達日期至月底銷售預(yù)測數(shù)6）車間上月生產(chǎn)計劃完成數(shù)和未完 成數(shù)7）計算公式：下月生產(chǎn)計劃數(shù)二下月銷售需求計劃-計劃下達日期產(chǎn)品庫存數(shù)+計劃下達 日期至月底銷售預(yù)測數(shù)-車間本月生產(chǎn) 計

11、劃未完成數(shù)+最低合理庫存數(shù)注：1）本月生產(chǎn)計劃未完成的繼續(xù) 完成，不再累加在下月計劃中；2）最低合理庫存數(shù)由銷售部門根據(jù) 各型號產(chǎn)品銷售旺季的時段不同、年度 銷量不同，結(jié)合生產(chǎn)能力和備庫需要， 分別設(shè)定不同的的最低庫存數(shù)。編制月度銷售計劃時應(yīng)注明品牌、 型號及數(shù)量，必要時可分為上、中、下 旬需求計劃，以方便制造部門編制周計劃；銷售計 劃編制時應(yīng)考慮現(xiàn)有的庫存情況，庫存 量大的品種、型號應(yīng)相應(yīng)減少下月的生 產(chǎn)計劃；做好與制造部門生產(chǎn)計劃的銜 接與協(xié)調(diào)。對于設(shè)定最低庫存數(shù)的產(chǎn)品型號， 銷售部門應(yīng)注意庫存變化情況，當?shù)陀?最低庫存數(shù)的，應(yīng)及時下達銷售需求計 劃補充庫存，制造部門生產(chǎn)計劃編制人 員要隨

12、時跟蹤產(chǎn)品庫存變化情況，發(fā)現(xiàn) 精選公文范文產(chǎn)品庫存數(shù)低于最低庫存數(shù)，應(yīng)及時提 醒銷售部門追加計劃。工程、外貿(mào)采用訂單評審方式下達， 按訂單評審程序經(jīng)相關(guān)部門評審下達后 由采購、制造部門組織物料采購和產(chǎn)品 生產(chǎn)。工程訂單由工程業(yè)務(wù)人員書面提 出，經(jīng)營銷公司總經(jīng)理批準下達，納入 總銷售需求計劃。工程訂單下達后要求 在8天內(nèi)投入生產(chǎn)，訂單完工期視該訂 單總臺量、產(chǎn)能、交期緊迫性由銷售、 制造部門協(xié)商確定。工程、外貿(mào)訂單下達后，營銷服務(wù) 中心跟單員應(yīng)對每個訂單從訂單評審、 物料采購、生產(chǎn)組織各環(huán)節(jié)進行跟蹤、 發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致訂單延誤的因素及時溝通和報 告，需要協(xié)調(diào)的事項報告營銷公司總經(jīng) 理或其授權(quán)人員協(xié)調(diào)處理

13、，防止出現(xiàn)處 理不及時影響訂單交貨。編制計劃時間和確認方法編制完成的月度銷售計劃于每月15 日經(jīng)評審定稿交制造部門、采購部門， 以便制定月度生產(chǎn)計劃和采購計劃；制精選公文范文造部門根據(jù)銷售計劃編制月度和周生產(chǎn) 計劃，組織生產(chǎn)；采購部門根據(jù)生產(chǎn)計 劃編制采購計劃，并將采購計劃分解至 各供應(yīng)商，及時組織材料，保證生產(chǎn)的 順利進行。為了提高銷售計劃的準確性，對于 各大區(qū)域銷售經(jīng)理提報的需求計劃，營 銷部門要制定考核要求，對計劃準確率 進行排名考核。銷售計劃與生產(chǎn)計劃的銜接與實施在銷售旺季，如果銷售需求超出實 際生產(chǎn)能力，營銷部門按以下基本原則 進行產(chǎn)品型號之間、訂單之間的調(diào)整協(xié) 調(diào)：1）利潤率高的產(chǎn)

14、品優(yōu)先于利潤低的 產(chǎn)品；2）回款快的訂單優(yōu)先于回款慢的訂 單，現(xiàn)金回款優(yōu)先承兌匯票回款；3）交期要求緊迫的訂單優(yōu)先于交期 要求不緊迫的訂單，特別是延期交貨會 導(dǎo)致信用證到期作廢、客戶取消訂單甚 至提出賠償要求的訂單；#精選公文范文 精選公文范文4）沒有庫存或者庫存少的產(chǎn)品優(yōu)先 于庫存多的產(chǎn)品，及時發(fā)貨的產(chǎn)品優(yōu)先 于生產(chǎn)庫存產(chǎn)品；5）銷售季節(jié)性強的產(chǎn)品優(yōu)先于常年 可以銷售的產(chǎn)品；3,計劃協(xié)調(diào)人由營銷公司總經(jīng)理或 者授權(quán)具有一定資質(zhì)的人員承擔，計劃 協(xié)調(diào)人應(yīng)根據(jù)上述原則，結(jié)合采購物料、生產(chǎn)能力綜 合平衡確定，協(xié)調(diào)人具有銷售計劃調(diào)整 的最終決定權(quán)。制造部門按照調(diào)整后的 計劃組織生產(chǎn)，對于生產(chǎn)計劃在不

15、同生 產(chǎn)基地（電器、冰熊）生產(chǎn)的協(xié)調(diào)，由 電器制造部門生產(chǎn)計劃協(xié)調(diào)人與營銷部 門主管和冰箱、冰熊制造部門主管協(xié)商 確定。為了確保在銷售旺季能滿足市場需 求，營銷部門可以制定淡季備庫計劃， 經(jīng)總經(jīng)理批準后執(zhí)行。銷售計劃的調(diào)整、變更銷售計劃需臨時調(diào)整、變更的，銷售部門應(yīng)提前一周提出，及時與制造、精選公文范文21采購部門溝通，制造、采購部門根據(jù)調(diào) 整、變更后的計劃安排生產(chǎn)、采購計劃；1）,交貨計劃提前，申請人應(yīng)書面 提交報告說明理由，經(jīng)制造部門生產(chǎn)計 劃協(xié)調(diào)人確認，營銷公司總經(jīng)理或其授 權(quán)人員批準方可實施。2）,生產(chǎn)的產(chǎn)品型號規(guī)格或者訂單 交貨時間順序調(diào)整（以周計劃方式調(diào)整）3）,銷售需求計劃增加，

16、以追加計 劃方式進行，制造、采購部門根據(jù)產(chǎn)能 和供應(yīng)商供貨能力評審確定；4）,計劃調(diào)減（取消訂單中的部分 產(chǎn)品型號、數(shù)量）以下達計劃變更單方 式進行，調(diào)減前先對車間在制品和倉庫 庫存材料進行評審（制造部門和材料倉 庫提交清單明細），防止出現(xiàn)在制品和倉 庫庫存材料積壓，對于國內(nèi)銷售的季節(jié) 性產(chǎn)品計劃調(diào)減，提出人要出具書面報 告說明理由，經(jīng)營銷公司總經(jīng)理或其授 權(quán)人員批準方可實施。防止因計劃調(diào)減 出現(xiàn)在制品和倉庫庫存材料（包括供應(yīng) 商已經(jīng)生產(chǎn)完工的材料配件數(shù)量）長時 精選公文范文間積壓或者報廢；因計劃調(diào)減造成的資 金占用、在制品報廢損失，對責任部門（人）按考核條款考核。5）,工程、外貿(mào)產(chǎn)品以訂單形

17、式下 發(fā)評審，因產(chǎn)能不足需要調(diào)減其它生產(chǎn) 計劃才能滿足該訂單生產(chǎn)時，應(yīng)經(jīng)營銷 公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員批準，明確調(diào) 減的其它產(chǎn)品型號或者延后生產(chǎn)的訂 單。訂單的取消如果因各種原因要取消訂單，提出 部門（人）應(yīng)提交訂單取消申請報告， 說明取消原因，經(jīng)總經(jīng)理批準后方可執(zhí) 行。訂單的取消，分下列幾種情況處置:1）訂單下達后還沒有組織生產(chǎn)、下 達采購計劃（或者采購計劃下達后供應(yīng) 商還沒有生產(chǎn)），生產(chǎn)、采購部門在訂單 取消申請報告上簽字確認，可以直接取 消訂單，對責任部門（人）不作考核；2）訂單下達后已經(jīng)采購了物料，還沒有組織生產(chǎn)，由采購部門提交采購物精選公文范文 精選公文范文 料清單明細及金額，對無法用

18、于其它產(chǎn)品的材料配件單列 出，經(jīng)技術(shù)、制造部門評審，3）訂單下達后已經(jīng)組織生產(chǎn)的，制 造部門提交半成品和零部件明細表，采 購部門提交已采購物料和供應(yīng)商已經(jīng)生 產(chǎn)完工的物料清單明細，成品倉庫提交 完工產(chǎn)品明細，經(jīng)制造、采購、技術(shù)、 營銷部門評審：4）訂單已經(jīng)完工的，成品倉庫提交 完工產(chǎn)品明細，由營銷、制造、技術(shù)部 門進行評審；5）除第一項外，取消訂單評審由營 銷部門組織，通過會議方式（或者網(wǎng)上 OA系統(tǒng)）評審，采購、制造、技術(shù)（需 要時財務(wù)、人力資源部門加入）參加， 參加評審部門按職能不同提供相應(yīng)的資 料，評審后應(yīng)形成意見，如：已經(jīng)采購 入庫（包括未采購入庫供應(yīng)商已經(jīng)完工） 的物料（區(qū)分可通用和

19、不可通用的）處 理方案，已經(jīng)生產(chǎn)的零部件、半成品、 成品的處理方案，損失價值評估計算， 精選公文范文23 精選公文范文責任確認和考核；6）除第一項外，訂單取消必須經(jīng) 過總經(jīng)理批準。7）如果訂單取消屬于主觀原因的， 應(yīng)對責任人按考核要求進行考核，考核 要求見考核計劃準確性考核1）編制國內(nèi)銷售需求計劃時，必須 注重市場和競爭對手的動向，掌握經(jīng)銷 商的庫存情況，在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ) 上制訂計劃，銷售區(qū)域月度計劃準確率 要求達到85%以上，公司銷售總計劃準 確率達到80%以上；計劃準確率考核由 營銷部門制定并執(zhí)行，報人力資源部備 案。月度銷售計劃的達成率納入績效考 核。由人力資源部門考核銷售部主管，

20、銷售部門主管考核大區(qū)經(jīng)理，實行逐級 考核；具體考核方案在制定銷售年度考 核方案時予以明確。2）工程、外貿(mào)按訂單考核，準確率 要求達到95%以上；因公司其它部門原一.、17精選公又范又 精選公文范文因（質(zhì)量問題、延期交貨）等退單的， 由公司其它責任部門承擔，因業(yè)務(wù)員、 客戶原因退單的，根據(jù)取消訂單所造成 的實際損失的20%考核，因盲目多報計 劃造成成品積壓，責任人承擔資金占用 費、倉儲費和因此翻包、降價等造成的 損失，具體考核按條規(guī)定。超計劃采購造成積物料壓，按照資 金占用率指標考核部門主管和責任人， 超計劃采購部分的資金不納入付款計 劃，因沒有需求使物料滯存造成報廢的， 按照損失價值的20%考

21、核責任人。超計劃生產(chǎn)造成半成品、零部件及 產(chǎn)品積壓，按照資金占用率指標考核部 門主管和責任人，造成報廢的，按照損失價值的 20% 考核責任人（納入物料消耗考核的，不 重復(fù)考核）。完工產(chǎn)品沒有及時發(fā)貨造成庫存積 壓，按照資金占用率指標和超儲成品倉 儲費用考核部門主管和責任人，1）銷售淡季（淡季是指當年10月 至次年2月，不含在此期間旺銷的季節(jié) 性產(chǎn)品）營銷總公司制定并經(jīng)總經(jīng)理批 準的國內(nèi)銷售備庫計劃，不納入資金占 用考核；2）產(chǎn)品庫存時間限制：外貿(mào)、工程 訂單：訂單全部完工后10天內(nèi)發(fā)貨（分 批發(fā)貨的，按每批訂單發(fā)貨時間分別確 定）；國內(nèi)銷售計劃需求（淡季備庫計劃 除外）：按照月度需求計劃完工后

22、10天 內(nèi)發(fā)貨。3）資金占用考核：扣罰額=月度資 金占用額注艮行同期貸款利率（每月由財 務(wù)計算考核數(shù)據(jù)）4）超儲成品倉儲費用考核：按照500 升以上元/每臺*天，500升以上元/每臺* 天考核。因主觀原因（合同簽訂失誤、與客 戶溝通不暢、物料采購延誤、采購資金 支付延誤及安排不當、生產(chǎn)組織交期延 誤等原因，由評審會議評審確定）導(dǎo)致 訂單取消（調(diào)減），造成產(chǎn)品、物料積壓 占用資金，按照資金占用考核辦法進行一.、27精選公又范又精選公文范文考核；造成翻包改單產(chǎn)生物料、工時浪 費損失或者材料、零件、半成品報廢， 按照損失價值的20%考核部門主管和責 任人。,對于外貿(mào)、工程訂單因交貨期延 后，業(yè)務(wù)人員

23、應(yīng)向客戶說明并取得諒解， 爭取客戶不取消訂單。因客戶要求取消（調(diào)減）訂單，業(yè) 務(wù)部門應(yīng)按合同約定要求客戶支付違約 金，對于客戶支付違約金彌補了公司造 成的損失，對責任人免于考核。違約金 尚不能彌補公司損失的，實際損失部分 按20%考核責任人（非主觀原因除外）。如果考核扣罰額較大，當月扣罰時 應(yīng)保留其最低基本生活費（1000元），其 余在以后的月度中及年度獎勵中扣除， 如果當事人辭職的應(yīng)一次性扣除。銷售計劃、訂單等文件的管理各大區(qū)銷售經(jīng)理的月度銷售計劃由 銷售文員對口收集，交營銷部門主管； 營銷部門編制的月度銷售計劃由營銷部 門主管負責保存，制造、采購部門留存 精選公文范文備查；工程、外貿(mào)訂單經(jīng)

24、評審后交營銷 部門備份，納入月度銷售需求計劃管理; 工程、外貿(mào)部門自存，制造、采購、技 術(shù)、品保部門留存?zhèn)洳椴?zhí)行。本規(guī)定由人力資源部起草并解釋。4引用文件篇三：計劃準確率計劃準確率”作為考核指標值得商日期:2007-8-22計劃準確性對于任何一家公司都是 很重要的，尤其是快速消費品行業(yè)，盡 管達不到100%準確，但作為一項追求的 目標是非常有必要的，但把計劃準確率”作為考核指標卻是值得商榷的。下面 以N公司的績效指標設(shè)計為例進行分 析。N公司是一家從事床上用品經(jīng)營的 民營企業(yè)，營銷模式是代理和直營，其 營銷系統(tǒng)包括商務(wù)部、銷售部、市場部, 商務(wù)部負責計劃制定和訂單處理，銷售 部負責渠道開發(fā)和

25、維護，市場部負責品 精選公文范文 牌建設(shè)和新產(chǎn)品推廣方案的設(shè)計。在制定商務(wù)部的考核指標時，客戶 方有人提出以計劃準確率”指標來考核 商務(wù)部計劃的準確性，并給出計算方法： 計劃準確率=實際的銷售量/計劃預(yù)測的 銷售量。在討論中，筆者提出了不同意 見，認為計劃準確率不能客觀、準確地 反映其計劃工作的優(yōu)劣，計劃準確率高 并不代表計劃準確性一定高。開始時，客戶提出以銷售額為依據(jù) 計算計劃準確率指標，即計劃準確率=實 際銷售額/計劃預(yù)測的銷售額，按照這個 計算公式，計劃準確率一方面受實際銷 售額的影響，另一方面又受到預(yù)測銷售 額的影響。因為銷售額由銷售量和銷售 價格決定，銷售價格是計劃部門無法控 制的，

26、因此，作為計劃部門一般是無法 控制實際銷售額的，它只能影響計劃銷 售額。從理論上講，企業(yè)在制定年度銷 售計劃時，會要求計劃部門根據(jù)市場趨 勢、市場反饋的信息及歷史數(shù)據(jù)制定計 劃提交最高管理層審批，但實際上，企精選公文范文 精選公文范文業(yè)的最高管理層除根據(jù)計劃部門提供的 計劃建議外，更多地考慮戰(zhàn)略要求、股 東的期望等，最終的計劃會高出計劃部 門提出的計劃，甚至高出很多，因此計 劃部門對于計劃銷售額的影響力也是非 常有限的。這樣就導(dǎo)致用兩個計劃部門 無法控制或影響力有限的指標來考核計 劃部門，這顯然是不客觀的、也是不公 平的。另外，如果堅持要考核計劃部門， 還會產(chǎn)生所謂的含謀搏弈”，即計劃部 門聯(lián)

27、合市場、銷售等部門共同游說最高 管理層降低計劃，這顯然違背了發(fā)揮績 效管理導(dǎo)向功能的原則。以銷售額為依據(jù)計算計劃準確率的 提議被否定后，又有人提出以銷售量為 依據(jù)計算計劃準確率，這種變通是否可 行呢？為了回答這個問題，我們先回顧 設(shè)立這個指標的目的，該公司由于計劃 管理薄弱，多年來造成大量的庫存積壓， 既有成品積壓，也有原材料的積壓，為 從根本上解決這個問題，必須通過提高 計劃的準確性以在控制合理庫存的同時 精選公文范文33 精選公文范文又保證及時向客戶提供足夠的產(chǎn)品或服 務(wù)。那么以計劃準確率作為考核指標能 否實現(xiàn)這個目的呢？我們舉一個例子， 假定公司有三種產(chǎn)品，計劃部門的計劃 是1號產(chǎn)品一一

28、100件，2號產(chǎn)品一一200 件，3號產(chǎn)品一一300件，總的計劃是600 件，但實際需求可能是1號產(chǎn)品一 一300 件，2號產(chǎn)品一一200件，3號產(chǎn)品 100件，總的需求也是600件。對比 發(fā)現(xiàn)，1號產(chǎn)品計劃比實際需求少 200 件，3號產(chǎn)品計劃比實際需求多出 200 件，在產(chǎn)能足夠的情況下，盡管 1號產(chǎn) 品計劃有缺口，但經(jīng)過努力最終滿足了 實際需求，按照前述計劃準確率的計算 公式，總的計劃準確率達到100%,但任 何人都明白這樣的結(jié)果是不符合公司設(shè) 立這一指標初衷的，因為雖然計劃準確 率的目標是達到了，但1號產(chǎn)品有200 件缺貨，3號產(chǎn)品有200件積壓。那么問 題出在哪里呢？有人說是應(yīng)該以單

29、品計 劃準確率替代總的計劃準確率，客觀地 講這樣的替換有一定道理，但仍然不能一.、35精選公又范又精選公文范文解決根本問題，因為同樣會發(fā)生 含謀搏 弈”，計劃部門為達到目標要求，當客戶要求的產(chǎn)品沒有現(xiàn)貨 時，計劃部門很可能會引導(dǎo)客戶購買有 現(xiàn)貨的產(chǎn)品，這種行為雖然可以控制庫 存，但由于不符合客戶的實際需求，損 害客戶的利益，最終損害公司的長遠利 益。所以無論是考核總體計劃準確率還 是考核單品的計劃準確率都很難實現(xiàn)公 司設(shè)立這一指標的最初目的 一一控制合 理庫存并及時提供市場所需要的產(chǎn)品或 服務(wù)。從設(shè)立計劃準確率指標的地分析， 我們發(fā)現(xiàn)最好的辦法就是直接考核單品 缺貨率和庫存量兩個指標，庫存量指

30、標 比較容易考核，數(shù)據(jù)收集比較容易；而 單品缺貨率指標需要有信息系統(tǒng)支持， 但由于該公司信息系統(tǒng)建設(shè)相對滯后， 無法支持這些信息的獲取，很難收集相 關(guān)的信息數(shù)據(jù)，導(dǎo)致在目前的條件下很 難對這個指標進行考核。那么單獨考核 庫存量指標是否可以呢？只要稍做分 精選公文范文37 精選公文范文 析，即可發(fā)現(xiàn)這樣做的不合理性，同樣 會發(fā)生含謀搏弈”，因為受到這一指標 的約束，計劃部門會努力游說最高管理 層降低計劃數(shù)量（金額）而導(dǎo)致缺貨。 所以單獨考核庫存量指標是沒有意義 的，達不到保證供貨的目的，必須尋找 一個能夠?qū)齑媪恐笜诉M行約束的指 標。那么應(yīng)該用什么指標來約束呢？根據(jù)該公司的部門職能分工，商務(wù) 中心有兩項關(guān)鍵職能一一計劃和訂單處 理，計劃是根據(jù)市場信息和市場趨勢及 歷史數(shù)據(jù)分解制定每月的生產(chǎn)計劃，該 計劃為滾動計劃，即每月底制定后兩個 月的計劃，到下月底時先修訂次月計劃 并提出再下月的計劃，以盡可能確保計 劃的準確性。訂單處理包括接受客戶的 訂單并根據(jù)客戶訂單結(jié)合公司的市場策 略和品牌定位為客戶提供配貨指導(dǎo)，同 時處理此前的積壓品。根據(jù)該公司的實 踐經(jīng)驗和床上用品的銷售特點，配貨指 導(dǎo)的合理性對于客戶的銷售業(yè)績會產(chǎn)生 很大的影響，按照該公司營銷副總的說 精選公