銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確性

1、 精選公文范文銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確性篇一：041銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃管理規(guī)定 湖南深思電工實(shí)業(yè)有限公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃管理規(guī)定 SIASE/QIII-GL-041-20091目的為規(guī)范公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃運(yùn) 營(yíng)流程，使公司生產(chǎn)計(jì)劃、物料采購(gòu)計(jì) 劃等工作有效展開(kāi)特制定此管理制度。2范圍適用于公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃管理過(guò)程。3職責(zé)計(jì)劃課：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn) 預(yù)估計(jì)劃、物料采購(gòu)計(jì)劃的編制與變更。 采購(gòu)課：負(fù)責(zé)原材料、廣告品等物資的 采購(gòu)。市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)季度滾動(dòng)、月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的編 制與變更。負(fù)責(zé)廣告品、促銷(xiāo)品物資需 求計(jì)劃的提出。銷(xiāo)售部:負(fù)責(zé)季度滾動(dòng)、月度銷(xiāo)售 預(yù)測(cè)計(jì)劃表的編制與變更。總經(jīng)理：負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、物料采購(gòu)計(jì)劃的批準(zhǔn)。4

2、 定義：無(wú)5內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分為季度滾動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和 月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作用與 意義經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)；資源配置的依據(jù)（人員、設(shè)備、材 料、產(chǎn)能）；準(zhǔn)時(shí)交貨的保證；提高營(yíng)銷(xiāo)人員把控市場(chǎng)與客戶(hù)能力 的手段。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基本要求前瞻性：客戶(hù)的訂單量有較大變化 或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有較大變化時(shí)，需要在滾動(dòng) 計(jì)劃中體現(xiàn)出來(lái)，必要時(shí)提交專(zhuān)題報(bào)告， 提請(qǐng)制造部、生管部評(píng)估人、機(jī)、料、 法等的對(duì)應(yīng)情況?？蛇_(dá)成性：計(jì)劃具有現(xiàn)實(shí)可行性市場(chǎng)部依據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況、本年經(jīng) 營(yíng)計(jì)劃每月3日提出季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并編 制季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核、 總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效，并于每月 3日更新 一次。以利于計(jì)劃課統(tǒng)籌均衡物料采購(gòu) 及

3、生產(chǎn)安排。市場(chǎng)部需于每月3日前依市場(chǎng)銷(xiāo)售 情況、營(yíng)銷(xiāo)方案、年度目標(biāo)等提出次月 月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核、 總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)含 銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售分析、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、運(yùn)營(yíng) 風(fēng)險(xiǎn)控制等內(nèi)容；其中銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售 分析、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃由市場(chǎng)部填寫(xiě)，運(yùn)營(yíng)風(fēng) 險(xiǎn)控制欄目由總經(jīng)理結(jié)合公司生產(chǎn)能 力、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)批示生產(chǎn)與銷(xiāo) 售總體方案。其中新品上市目標(biāo)銷(xiāo)售金 額需單獨(dú)注明（必要時(shí)提供單件均價(jià)）； 如有某些系列促銷(xiāo)時(shí)，需指出促銷(xiāo)系列之 月促銷(xiāo)金額。經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后的季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 表、月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表由銷(xiāo)售內(nèi)勤 COPY分發(fā)至計(jì)劃課。預(yù)測(cè)分析作業(yè)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后的季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 表、月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表，轉(zhuǎn)銷(xiāo)售內(nèi)

4、勤做 成銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃表。產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 分為以下兩種分析模式：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)中有促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，依各系 列產(chǎn)品促銷(xiāo)金額乘以各規(guī)格產(chǎn)品在系列 中的占的銷(xiāo)售比例，得出各規(guī)格產(chǎn)品促銷(xiāo) 金額再除以單價(jià)，就可得出各規(guī)格產(chǎn)品預(yù) 測(cè)數(shù)量.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中如無(wú)促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，由總目 標(biāo)銷(xiāo)售金額乘以各系列比例得出各系列 產(chǎn)品銷(xiāo)售金額后，由各系列產(chǎn)品銷(xiāo)售金額 乘以各產(chǎn)品在系列中的銷(xiāo)售比例，最后再 用各規(guī)格產(chǎn)品銷(xiāo)售金額除以單價(jià)，就可得 出各規(guī)格產(chǎn)品預(yù)測(cè)數(shù)量。比例值的計(jì)算與更新產(chǎn)品系列比例由上年度各系列產(chǎn)品 當(dāng)月銷(xiāo)售金額除以當(dāng)月總銷(xiāo)售金額得出 單月銷(xiāo)售比例，以同等手法經(jīng)統(tǒng)計(jì)12個(gè) 月數(shù)據(jù)后得出的平均比例值。產(chǎn)品規(guī)格比例由上年度各規(guī)格產(chǎn)品

5、 當(dāng)月銷(xiāo)售金額除以當(dāng)月本系列產(chǎn)品銷(xiāo)售 金額得出單月銷(xiāo)售比例，以同等手法經(jīng)統(tǒng) 計(jì)12個(gè)月數(shù)據(jù)后得出的平均比例值。產(chǎn)品系列比例與產(chǎn)品規(guī)格比例需每 月核算分析一次。 新上市產(chǎn)品比例值的 計(jì)算與更新產(chǎn)品系列比例三個(gè)月內(nèi)由市場(chǎng)部直 接單獨(dú)核算預(yù)測(cè)金額，三個(gè)月后轉(zhuǎn)入正常 系列比例值預(yù)測(cè)分析。產(chǎn)品規(guī)格比例六 個(gè)月內(nèi)參照同類(lèi)產(chǎn)品各規(guī)格比例核算.六 個(gè)月后轉(zhuǎn)入正常規(guī)格比例值預(yù)測(cè)分析。 例第七個(gè)月根據(jù)第六個(gè)月實(shí)際比例核算， 第八個(gè)月根據(jù)第七月實(shí)際比例核算，第九 個(gè)月根據(jù)第七八兩月平均值，第十個(gè)月根 據(jù)七八九三個(gè)月平均值，依此類(lèi)推直到 12個(gè)月數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)完成，轉(zhuǎn)入正常比例核 算.產(chǎn)品預(yù)測(cè)作業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)勤人員收到季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)

6、劃 表、月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表，確認(rèn)各產(chǎn)品比 例正確后，由公式自動(dòng)算出各規(guī)格產(chǎn)品銷(xiāo) 售預(yù)測(cè)數(shù)量。預(yù)測(cè)數(shù)量核算出來(lái)后，內(nèi)勤人員需及 時(shí)對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品如調(diào)速、調(diào)溫及其它淡 旺季節(jié)性產(chǎn)品之預(yù)測(cè)數(shù)量做知當(dāng)調(diào)整， 以使銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃表更具準(zhǔn)確性。 月度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃分發(fā)作業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)勤需在每月5日前，需將銷(xiāo) 售預(yù)測(cè)計(jì)劃表分發(fā)至計(jì)劃課。月度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃的后續(xù)處理計(jì)劃課收到銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃表后 需跟據(jù)庫(kù)存情況、產(chǎn)能情況及銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 計(jì)劃提出次月生產(chǎn)方案并編制生產(chǎn)預(yù) 估計(jì)劃表。當(dāng)次月銷(xiāo)售數(shù)量大于現(xiàn)有產(chǎn) 能時(shí)，需提出解決方案（包括提前建立 庫(kù)存、額外加班、委外加工等處理措施）； 當(dāng)次月銷(xiāo)售數(shù)量小于現(xiàn)有產(chǎn)能時(shí)，需提 出庫(kù)存低減及生產(chǎn)人員

7、出勤編排方案。計(jì)劃課物料計(jì)劃員需于每月7日前, 編制物料采購(gòu)計(jì)劃表經(jīng)計(jì)劃課長(zhǎng)審 核,總經(jīng)理批準(zhǔn)后交采購(gòu)課采購(gòu)。采購(gòu)課需于15日前，依物料采購(gòu)計(jì) 劃表做好物料的詢(xún)價(jià)議價(jià)經(jīng)總經(jīng)理審 批后，編制采購(gòu)訂單傳真給供應(yīng)商，以便 交貨。廣告品、促銷(xiāo)品的銷(xiāo)售計(jì)劃與采購(gòu) 計(jì)劃管理除寫(xiě)真、彩繪布外的其它廣告品由 計(jì)劃課以ROP計(jì)劃的方式，做好物資的 庫(kù)存與采購(gòu)計(jì)劃管理。非定制類(lèi)的促銷(xiāo)用品由市場(chǎng)部提前7精選公文范文 精選公文范文15天以聯(lián)絡(luò)單的形式提出需求計(jì)劃 交計(jì)劃課處理；需定制類(lèi)的促銷(xiāo)用品由 市場(chǎng)部提前25天以聯(lián)絡(luò)單的形式提 出需求計(jì)劃交計(jì)劃課處理。展板、美術(shù)釘?shù)扔捎?jì)劃課以ROP計(jì) 劃作業(yè)的物料，由計(jì)劃課于每月

8、25日前 編制物料采購(gòu)計(jì)劃表，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理審 核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后交采購(gòu)課處理；計(jì)劃 課接到促銷(xiāo)類(lèi)物料需求申請(qǐng)后，由計(jì)劃 課編制物料采購(gòu)計(jì)劃表經(jīng)課長(zhǎng)審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后交采購(gòu)課。管理產(chǎn)品退市的6相關(guān)文件:無(wú)7相關(guān)SIASE/QIV-557 季SIASE/QIV-317 月度產(chǎn)品退市需由市場(chǎng)部提前六個(gè)月制 定退市方案，分發(fā)至各相關(guān)部門(mén)分頭處 理。產(chǎn)品退市前六個(gè)月的系列比例由市 場(chǎng)部單獨(dú)列出。記錄聯(lián)絡(luò)單 度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃表SIASE/QIV-308生產(chǎn)預(yù)估計(jì)劃表SIASE/QIV-318 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃表SIASE/QIV-309物精選公文范文7 精選公文范文料采購(gòu)計(jì)劃表SIASE/QIV-310 8

9、附件附件一銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃流程篇二：銷(xiāo)售計(jì)劃管理與考核制度1目的及范圍目的：為使公司生產(chǎn)、采購(gòu)、銷(xiāo)售 等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)按照計(jì)劃和流程有序進(jìn)行， 有效使用資金、發(fā)揮產(chǎn)能，以滿(mǎn)足客戶(hù) 需求，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，防止產(chǎn)品出 現(xiàn)短缺或者積壓，特制訂本制度。范圍：本制度適用于銷(xiāo)售、制造、 采購(gòu)部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)計(jì)劃的制 定、實(shí)施和管理。2職責(zé)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)本制度的批準(zhǔn)與發(fā)布；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售計(jì)劃的編 制、評(píng)審、下達(dá)、協(xié)調(diào)、檢查落實(shí)與考 核；制造、采購(gòu)部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃（包 括工程、外貿(mào)訂單）制定生產(chǎn)、采購(gòu)計(jì) 劃并組織實(shí)施，提交訂單取消（調(diào)減） 引起的材料、半成品滯存明細(xì)表；財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)資金占用率指標(biāo)的制 定、

10、資金占用率計(jì)算和考核；成品超儲(chǔ) 精選公文范文15精選公文范文費(fèi)用的計(jì)算和考核；成品倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)計(jì)出入庫(kù)產(chǎn)品情況，計(jì) 算超儲(chǔ)產(chǎn)品明細(xì)及超儲(chǔ)時(shí)間；人力資源部負(fù)責(zé)各項(xiàng)考核的檢查監(jiān) 超自3管理內(nèi)容和方法計(jì)劃編制營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)編制月度銷(xiāo)售計(jì) 劃。銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)及需考慮的因 素：1）公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃的月度分計(jì) 劃2）各大區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理提供的下月銷(xiāo) 售預(yù)測(cè)3）當(dāng)月和上一年度同期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以 及對(duì)整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析4）產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)5）計(jì)劃下達(dá)日期至月底銷(xiāo)售預(yù)測(cè)數(shù)6）車(chē)間上月生產(chǎn)計(jì)劃完成數(shù)和未完 成數(shù)7）計(jì)算公式：下月生產(chǎn)計(jì)劃數(shù)二下月銷(xiāo)售需求計(jì)劃-計(jì)劃下達(dá)日期產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)+計(jì)劃下達(dá) 日期至月底銷(xiāo)售預(yù)測(cè)數(shù)-車(chē)間本月生產(chǎn) 計(jì)

11、劃未完成數(shù)+最低合理庫(kù)存數(shù)注：1）本月生產(chǎn)計(jì)劃未完成的繼續(xù) 完成，不再累加在下月計(jì)劃中；2）最低合理庫(kù)存數(shù)由銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù) 各型號(hào)產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季的時(shí)段不同、年度 銷(xiāo)量不同，結(jié)合生產(chǎn)能力和備庫(kù)需要， 分別設(shè)定不同的的最低庫(kù)存數(shù)。編制月度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)應(yīng)注明品牌、 型號(hào)及數(shù)量，必要時(shí)可分為上、中、下 旬需求計(jì)劃，以方便制造部門(mén)編制周計(jì)劃；銷(xiāo)售計(jì) 劃編制時(shí)應(yīng)考慮現(xiàn)有的庫(kù)存情況，庫(kù)存 量大的品種、型號(hào)應(yīng)相應(yīng)減少下月的生 產(chǎn)計(jì)劃；做好與制造部門(mén)生產(chǎn)計(jì)劃的銜 接與協(xié)調(diào)。對(duì)于設(shè)定最低庫(kù)存數(shù)的產(chǎn)品型號(hào)， 銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)注意庫(kù)存變化情況，當(dāng)?shù)陀?最低庫(kù)存數(shù)的，應(yīng)及時(shí)下達(dá)銷(xiāo)售需求計(jì) 劃補(bǔ)充庫(kù)存，制造部門(mén)生產(chǎn)計(jì)劃編制人 員要隨

12、時(shí)跟蹤產(chǎn)品庫(kù)存變化情況，發(fā)現(xiàn) 精選公文范文產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)低于最低庫(kù)存數(shù)，應(yīng)及時(shí)提 醒銷(xiāo)售部門(mén)追加計(jì)劃。工程、外貿(mào)采用訂單評(píng)審方式下達(dá)， 按訂單評(píng)審程序經(jīng)相關(guān)部門(mén)評(píng)審下達(dá)后 由采購(gòu)、制造部門(mén)組織物料采購(gòu)和產(chǎn)品 生產(chǎn)。工程訂單由工程業(yè)務(wù)人員書(shū)面提 出，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)下達(dá)，納入 總銷(xiāo)售需求計(jì)劃。工程訂單下達(dá)后要求 在8天內(nèi)投入生產(chǎn)，訂單完工期視該訂 單總臺(tái)量、產(chǎn)能、交期緊迫性由銷(xiāo)售、 制造部門(mén)協(xié)商確定。工程、外貿(mào)訂單下達(dá)后，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 中心跟單員應(yīng)對(duì)每個(gè)訂單從訂單評(píng)審、 物料采購(gòu)、生產(chǎn)組織各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤、 發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致訂單延誤的因素及時(shí)溝通和報(bào) 告，需要協(xié)調(diào)的事項(xiàng)報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng) 理或其授權(quán)人員協(xié)調(diào)處理

13、，防止出現(xiàn)處 理不及時(shí)影響訂單交貨。編制計(jì)劃時(shí)間和確認(rèn)方法編制完成的月度銷(xiāo)售計(jì)劃于每月15 日經(jīng)評(píng)審定稿交制造部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)， 以便制定月度生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃；制精選公文范文造部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃編制月度和周生產(chǎn) 計(jì)劃，組織生產(chǎn)；采購(gòu)部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)計(jì) 劃編制采購(gòu)計(jì)劃，并將采購(gòu)計(jì)劃分解至 各供應(yīng)商，及時(shí)組織材料，保證生產(chǎn)的 順利進(jìn)行。為了提高銷(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)確性，對(duì)于 各大區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理提報(bào)的需求計(jì)劃，營(yíng) 銷(xiāo)部門(mén)要制定考核要求，對(duì)計(jì)劃準(zhǔn)確率 進(jìn)行排名考核。銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的銜接與實(shí)施在銷(xiāo)售旺季，如果銷(xiāo)售需求超出實(shí) 際生產(chǎn)能力，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)按以下基本原則 進(jìn)行產(chǎn)品型號(hào)之間、訂單之間的調(diào)整協(xié) 調(diào)：1）利潤(rùn)率高的產(chǎn)

14、品優(yōu)先于利潤(rùn)低的 產(chǎn)品；2）回款快的訂單優(yōu)先于回款慢的訂 單，現(xiàn)金回款優(yōu)先承兌匯票回款；3）交期要求緊迫的訂單優(yōu)先于交期 要求不緊迫的訂單，特別是延期交貨會(huì) 導(dǎo)致信用證到期作廢、客戶(hù)取消訂單甚 至提出賠償要求的訂單；#精選公文范文 精選公文范文4）沒(méi)有庫(kù)存或者庫(kù)存少的產(chǎn)品優(yōu)先 于庫(kù)存多的產(chǎn)品，及時(shí)發(fā)貨的產(chǎn)品優(yōu)先 于生產(chǎn)庫(kù)存產(chǎn)品；5）銷(xiāo)售季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品優(yōu)先于常年 可以銷(xiāo)售的產(chǎn)品；3,計(jì)劃協(xié)調(diào)人由營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理或 者授權(quán)具有一定資質(zhì)的人員承擔(dān)，計(jì)劃 協(xié)調(diào)人應(yīng)根據(jù)上述原則，結(jié)合采購(gòu)物料、生產(chǎn)能力綜 合平衡確定，協(xié)調(diào)人具有銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)整 的最終決定權(quán)。制造部門(mén)按照調(diào)整后的 計(jì)劃組織生產(chǎn)，對(duì)于生產(chǎn)計(jì)劃在不

15、同生 產(chǎn)基地（電器、冰熊）生產(chǎn)的協(xié)調(diào)，由 電器制造部門(mén)生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)調(diào)人與營(yíng)銷(xiāo)部 門(mén)主管和冰箱、冰熊制造部門(mén)主管協(xié)商 確定。為了確保在銷(xiāo)售旺季能滿(mǎn)足市場(chǎng)需 求，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以制定淡季備庫(kù)計(jì)劃， 經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷(xiāo)售計(jì)劃的調(diào)整、變更銷(xiāo)售計(jì)劃需臨時(shí)調(diào)整、變更的，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)提前一周提出，及時(shí)與制造、精選公文范文21采購(gòu)部門(mén)溝通，制造、采購(gòu)部門(mén)根據(jù)調(diào) 整、變更后的計(jì)劃安排生產(chǎn)、采購(gòu)計(jì)劃；1）,交貨計(jì)劃提前，申請(qǐng)人應(yīng)書(shū)面 提交報(bào)告說(shuō)明理由，經(jīng)制造部門(mén)生產(chǎn)計(jì) 劃協(xié)調(diào)人確認(rèn)，營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理或其授 權(quán)人員批準(zhǔn)方可實(shí)施。2）,生產(chǎn)的產(chǎn)品型號(hào)規(guī)格或者訂單 交貨時(shí)間順序調(diào)整（以周計(jì)劃方式調(diào)整）3）,銷(xiāo)售需求計(jì)劃增加，

16、以追加計(jì) 劃方式進(jìn)行，制造、采購(gòu)部門(mén)根據(jù)產(chǎn)能 和供應(yīng)商供貨能力評(píng)審確定；4）,計(jì)劃調(diào)減（取消訂單中的部分 產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量）以下達(dá)計(jì)劃變更單方 式進(jìn)行，調(diào)減前先對(duì)車(chē)間在制品和倉(cāng)庫(kù) 庫(kù)存材料進(jìn)行評(píng)審（制造部門(mén)和材料倉(cāng) 庫(kù)提交清單明細(xì)），防止出現(xiàn)在制品和倉(cāng) 庫(kù)庫(kù)存材料積壓，對(duì)于國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的季節(jié) 性產(chǎn)品計(jì)劃調(diào)減，提出人要出具書(shū)面報(bào) 告說(shuō)明理由，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理或其授 權(quán)人員批準(zhǔn)方可實(shí)施。防止因計(jì)劃調(diào)減 出現(xiàn)在制品和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存材料（包括供應(yīng) 商已經(jīng)生產(chǎn)完工的材料配件數(shù)量）長(zhǎng)時(shí) 精選公文范文間積壓或者報(bào)廢；因計(jì)劃調(diào)減造成的資 金占用、在制品報(bào)廢損失，對(duì)責(zé)任部門(mén)（人）按考核條款考核。5）,工程、外貿(mào)產(chǎn)品以訂單形

17、式下 發(fā)評(píng)審，因產(chǎn)能不足需要調(diào)減其它生產(chǎn) 計(jì)劃才能滿(mǎn)足該訂單生產(chǎn)時(shí)，應(yīng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo) 公司總經(jīng)理或其授權(quán)人員批準(zhǔn)，明確調(diào) 減的其它產(chǎn)品型號(hào)或者延后生產(chǎn)的訂 單。訂單的取消如果因各種原因要取消訂單，提出 部門(mén)（人）應(yīng)提交訂單取消申請(qǐng)報(bào)告， 說(shuō)明取消原因，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí) 行。訂單的取消，分下列幾種情況處置:1）訂單下達(dá)后還沒(méi)有組織生產(chǎn)、下 達(dá)采購(gòu)計(jì)劃（或者采購(gòu)計(jì)劃下達(dá)后供應(yīng) 商還沒(méi)有生產(chǎn)），生產(chǎn)、采購(gòu)部門(mén)在訂單 取消申請(qǐng)報(bào)告上簽字確認(rèn)，可以直接取 消訂單，對(duì)責(zé)任部門(mén)（人）不作考核；2）訂單下達(dá)后已經(jīng)采購(gòu)了物料，還沒(méi)有組織生產(chǎn)，由采購(gòu)部門(mén)提交采購(gòu)物精選公文范文 精選公文范文 料清單明細(xì)及金額，對(duì)無(wú)法用

18、于其它產(chǎn)品的材料配件單列 出，經(jīng)技術(shù)、制造部門(mén)評(píng)審，3）訂單下達(dá)后已經(jīng)組織生產(chǎn)的，制 造部門(mén)提交半成品和零部件明細(xì)表，采 購(gòu)部門(mén)提交已采購(gòu)物料和供應(yīng)商已經(jīng)生 產(chǎn)完工的物料清單明細(xì)，成品倉(cāng)庫(kù)提交 完工產(chǎn)品明細(xì)，經(jīng)制造、采購(gòu)、技術(shù)、 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)評(píng)審：4）訂單已經(jīng)完工的，成品倉(cāng)庫(kù)提交 完工產(chǎn)品明細(xì)，由營(yíng)銷(xiāo)、制造、技術(shù)部 門(mén)進(jìn)行評(píng)審；5）除第一項(xiàng)外，取消訂單評(píng)審由營(yíng) 銷(xiāo)部門(mén)組織，通過(guò)會(huì)議方式（或者網(wǎng)上 OA系統(tǒng)）評(píng)審，采購(gòu)、制造、技術(shù)（需 要時(shí)財(cái)務(wù)、人力資源部門(mén)加入）參加， 參加評(píng)審部門(mén)按職能不同提供相應(yīng)的資 料，評(píng)審后應(yīng)形成意見(jiàn)，如：已經(jīng)采購(gòu) 入庫(kù)（包括未采購(gòu)入庫(kù)供應(yīng)商已經(jīng)完工） 的物料（區(qū)分可通用和

19、不可通用的）處 理方案，已經(jīng)生產(chǎn)的零部件、半成品、 成品的處理方案，損失價(jià)值評(píng)估計(jì)算， 精選公文范文23 精選公文范文責(zé)任確認(rèn)和考核；6）除第一項(xiàng)外，訂單取消必須經(jīng) 過(guò)總經(jīng)理批準(zhǔn)。7）如果訂單取消屬于主觀原因的， 應(yīng)對(duì)責(zé)任人按考核要求進(jìn)行考核，考核 要求見(jiàn)考核計(jì)劃準(zhǔn)確性考核1）編制國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售需求計(jì)劃時(shí)，必須 注重市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，掌握經(jīng)銷(xiāo) 商的庫(kù)存情況，在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ) 上制訂計(jì)劃，銷(xiāo)售區(qū)域月度計(jì)劃準(zhǔn)確率 要求達(dá)到85%以上，公司銷(xiāo)售總計(jì)劃準(zhǔn) 確率達(dá)到80%以上；計(jì)劃準(zhǔn)確率考核由 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定并執(zhí)行，報(bào)人力資源部備 案。月度銷(xiāo)售計(jì)劃的達(dá)成率納入績(jī)效考 核。由人力資源部門(mén)考核銷(xiāo)售部主管，

20、銷(xiāo)售部門(mén)主管考核大區(qū)經(jīng)理，實(shí)行逐級(jí) 考核；具體考核方案在制定銷(xiāo)售年度考 核方案時(shí)予以明確。2）工程、外貿(mào)按訂單考核，準(zhǔn)確率 要求達(dá)到95%以上；因公司其它部門(mén)原一.、17精選公又范又 精選公文范文因（質(zhì)量問(wèn)題、延期交貨）等退單的， 由公司其它責(zé)任部門(mén)承擔(dān)，因業(yè)務(wù)員、 客戶(hù)原因退單的，根據(jù)取消訂單所造成 的實(shí)際損失的20%考核，因盲目多報(bào)計(jì) 劃造成成品積壓，責(zé)任人承擔(dān)資金占用 費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和因此翻包、降價(jià)等造成的 損失，具體考核按條規(guī)定。超計(jì)劃采購(gòu)造成積物料壓，按照資 金占用率指標(biāo)考核部門(mén)主管和責(zé)任人， 超計(jì)劃采購(gòu)部分的資金不納入付款計(jì) 劃，因沒(méi)有需求使物料滯存造成報(bào)廢的， 按照損失價(jià)值的20%考

21、核責(zé)任人。超計(jì)劃生產(chǎn)造成半成品、零部件及 產(chǎn)品積壓，按照資金占用率指標(biāo)考核部 門(mén)主管和責(zé)任人，造成報(bào)廢的，按照損失價(jià)值的 20% 考核責(zé)任人（納入物料消耗考核的，不 重復(fù)考核）。完工產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)發(fā)貨造成庫(kù)存積 壓，按照資金占用率指標(biāo)和超儲(chǔ)成品倉(cāng) 儲(chǔ)費(fèi)用考核部門(mén)主管和責(zé)任人，1）銷(xiāo)售淡季（淡季是指當(dāng)年10月 至次年2月，不含在此期間旺銷(xiāo)的季節(jié) 性產(chǎn)品）營(yíng)銷(xiāo)總公司制定并經(jīng)總經(jīng)理批 準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售備庫(kù)計(jì)劃，不納入資金占 用考核；2）產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)間限制：外貿(mào)、工程 訂單：訂單全部完工后10天內(nèi)發(fā)貨（分 批發(fā)貨的，按每批訂單發(fā)貨時(shí)間分別確 定）；國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售計(jì)劃需求（淡季備庫(kù)計(jì)劃 除外）：按照月度需求計(jì)劃完工后

22、10天 內(nèi)發(fā)貨。3）資金占用考核：扣罰額=月度資 金占用額注艮行同期貸款利率（每月由財(cái) 務(wù)計(jì)算考核數(shù)據(jù)）4）超儲(chǔ)成品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用考核：按照500 升以上元/每臺(tái)*天，500升以上元/每臺(tái)* 天考核。因主觀原因（合同簽訂失誤、與客 戶(hù)溝通不暢、物料采購(gòu)延誤、采購(gòu)資金 支付延誤及安排不當(dāng)、生產(chǎn)組織交期延 誤等原因，由評(píng)審會(huì)議評(píng)審確定）導(dǎo)致 訂單取消（調(diào)減），造成產(chǎn)品、物料積壓 占用資金，按照資金占用考核辦法進(jìn)行一.、27精選公又范又精選公文范文考核；造成翻包改單產(chǎn)生物料、工時(shí)浪 費(fèi)損失或者材料、零件、半成品報(bào)廢， 按照損失價(jià)值的20%考核部門(mén)主管和責(zé) 任人。,對(duì)于外貿(mào)、工程訂單因交貨期延 后，業(yè)務(wù)人員

23、應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明并取得諒解， 爭(zhēng)取客戶(hù)不取消訂單。因客戶(hù)要求取消（調(diào)減）訂單，業(yè) 務(wù)部門(mén)應(yīng)按合同約定要求客戶(hù)支付違約 金，對(duì)于客戶(hù)支付違約金彌補(bǔ)了公司造 成的損失，對(duì)責(zé)任人免于考核。違約金 尚不能彌補(bǔ)公司損失的，實(shí)際損失部分 按20%考核責(zé)任人（非主觀原因除外）。如果考核扣罰額較大，當(dāng)月扣罰時(shí) 應(yīng)保留其最低基本生活費(fèi)（1000元），其 余在以后的月度中及年度獎(jiǎng)勵(lì)中扣除， 如果當(dāng)事人辭職的應(yīng)一次性扣除。銷(xiāo)售計(jì)劃、訂單等文件的管理各大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的月度銷(xiāo)售計(jì)劃由 銷(xiāo)售文員對(duì)口收集，交營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管； 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)編制的月度銷(xiāo)售計(jì)劃由營(yíng)銷(xiāo)部 門(mén)主管負(fù)責(zé)保存，制造、采購(gòu)部門(mén)留存 精選公文范文備查；工程、外貿(mào)訂單經(jīng)

24、評(píng)審后交營(yíng)銷(xiāo) 部門(mén)備份，納入月度銷(xiāo)售需求計(jì)劃管理; 工程、外貿(mào)部門(mén)自存，制造、采購(gòu)、技 術(shù)、品保部門(mén)留存?zhèn)洳椴?zhí)行。本規(guī)定由人力資源部起草并解釋。4引用文件篇三：計(jì)劃準(zhǔn)確率計(jì)劃準(zhǔn)確率”作為考核指標(biāo)值得商日期:2007-8-22計(jì)劃準(zhǔn)確性對(duì)于任何一家公司都是 很重要的，尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)，盡 管達(dá)不到100%準(zhǔn)確，但作為一項(xiàng)追求的 目標(biāo)是非常有必要的，但把計(jì)劃準(zhǔn)確率”作為考核指標(biāo)卻是值得商榷的。下面 以N公司的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)為例進(jìn)行分 析。N公司是一家從事床上用品經(jīng)營(yíng)的 民營(yíng)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)模式是代理和直營(yíng)，其 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)包括商務(wù)部、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部, 商務(wù)部負(fù)責(zé)計(jì)劃制定和訂單處理，銷(xiāo)售 部負(fù)責(zé)渠道開(kāi)發(fā)和

25、維護(hù)，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)品 精選公文范文 牌建設(shè)和新產(chǎn)品推廣方案的設(shè)計(jì)。在制定商務(wù)部的考核指標(biāo)時(shí)，客戶(hù) 方有人提出以計(jì)劃準(zhǔn)確率”指標(biāo)來(lái)考核 商務(wù)部計(jì)劃的準(zhǔn)確性，并給出計(jì)算方法： 計(jì)劃準(zhǔn)確率=實(shí)際的銷(xiāo)售量/計(jì)劃預(yù)測(cè)的 銷(xiāo)售量。在討論中，筆者提出了不同意 見(jiàn)，認(rèn)為計(jì)劃準(zhǔn)確率不能客觀、準(zhǔn)確地 反映其計(jì)劃工作的優(yōu)劣，計(jì)劃準(zhǔn)確率高 并不代表計(jì)劃準(zhǔn)確性一定高。開(kāi)始時(shí)，客戶(hù)提出以銷(xiāo)售額為依據(jù) 計(jì)算計(jì)劃準(zhǔn)確率指標(biāo)，即計(jì)劃準(zhǔn)確率=實(shí) 際銷(xiāo)售額/計(jì)劃預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售額，按照這個(gè) 計(jì)算公式，計(jì)劃準(zhǔn)確率一方面受實(shí)際銷(xiāo) 售額的影響，另一方面又受到預(yù)測(cè)銷(xiāo)售 額的影響。因?yàn)殇N(xiāo)售額由銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售 價(jià)格決定，銷(xiāo)售價(jià)格是計(jì)劃部門(mén)無(wú)法控 制的，

26、因此，作為計(jì)劃部門(mén)一般是無(wú)法 控制實(shí)際銷(xiāo)售額的，它只能影響計(jì)劃銷(xiāo) 售額。從理論上講，企業(yè)在制定年度銷(xiāo) 售計(jì)劃時(shí)，會(huì)要求計(jì)劃部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)趨 勢(shì)、市場(chǎng)反饋的信息及歷史數(shù)據(jù)制定計(jì) 劃提交最高管理層審批，但實(shí)際上，企精選公文范文 精選公文范文業(yè)的最高管理層除根據(jù)計(jì)劃部門(mén)提供的 計(jì)劃建議外，更多地考慮戰(zhàn)略要求、股 東的期望等，最終的計(jì)劃會(huì)高出計(jì)劃部 門(mén)提出的計(jì)劃，甚至高出很多，因此計(jì) 劃部門(mén)對(duì)于計(jì)劃銷(xiāo)售額的影響力也是非 常有限的。這樣就導(dǎo)致用兩個(gè)計(jì)劃部門(mén) 無(wú)法控制或影響力有限的指標(biāo)來(lái)考核計(jì) 劃部門(mén)，這顯然是不客觀的、也是不公 平的。另外，如果堅(jiān)持要考核計(jì)劃部門(mén)， 還會(huì)產(chǎn)生所謂的含謀搏弈”，即計(jì)劃部 門(mén)聯(lián)

27、合市場(chǎng)、銷(xiāo)售等部門(mén)共同游說(shuō)最高 管理層降低計(jì)劃，這顯然違背了發(fā)揮績(jī) 效管理導(dǎo)向功能的原則。以銷(xiāo)售額為依據(jù)計(jì)算計(jì)劃準(zhǔn)確率的 提議被否定后，又有人提出以銷(xiāo)售量為 依據(jù)計(jì)算計(jì)劃準(zhǔn)確率，這種變通是否可 行呢？為了回答這個(gè)問(wèn)題，我們先回顧 設(shè)立這個(gè)指標(biāo)的目的，該公司由于計(jì)劃 管理薄弱，多年來(lái)造成大量的庫(kù)存積壓， 既有成品積壓，也有原材料的積壓，為 從根本上解決這個(gè)問(wèn)題，必須通過(guò)提高 計(jì)劃的準(zhǔn)確性以在控制合理庫(kù)存的同時(shí) 精選公文范文33 精選公文范文又保證及時(shí)向客戶(hù)提供足夠的產(chǎn)品或服 務(wù)。那么以計(jì)劃準(zhǔn)確率作為考核指標(biāo)能 否實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的呢？我們舉一個(gè)例子， 假定公司有三種產(chǎn)品，計(jì)劃部門(mén)的計(jì)劃 是1號(hào)產(chǎn)品一一

28、100件，2號(hào)產(chǎn)品一一200 件，3號(hào)產(chǎn)品一一300件，總的計(jì)劃是600 件，但實(shí)際需求可能是1號(hào)產(chǎn)品一 一300 件，2號(hào)產(chǎn)品一一200件，3號(hào)產(chǎn)品 100件，總的需求也是600件。對(duì)比 發(fā)現(xiàn)，1號(hào)產(chǎn)品計(jì)劃比實(shí)際需求少 200 件，3號(hào)產(chǎn)品計(jì)劃比實(shí)際需求多出 200 件，在產(chǎn)能足夠的情況下，盡管 1號(hào)產(chǎn) 品計(jì)劃有缺口，但經(jīng)過(guò)努力最終滿(mǎn)足了 實(shí)際需求，按照前述計(jì)劃準(zhǔn)確率的計(jì)算 公式，總的計(jì)劃準(zhǔn)確率達(dá)到100%,但任 何人都明白這樣的結(jié)果是不符合公司設(shè) 立這一指標(biāo)初衷的，因?yàn)殡m然計(jì)劃準(zhǔn)確 率的目標(biāo)是達(dá)到了，但1號(hào)產(chǎn)品有200 件缺貨，3號(hào)產(chǎn)品有200件積壓。那么問(wèn) 題出在哪里呢？有人說(shuō)是應(yīng)該以單

29、品計(jì) 劃準(zhǔn)確率替代總的計(jì)劃準(zhǔn)確率，客觀地 講這樣的替換有一定道理，但仍然不能一.、35精選公又范又精選公文范文解決根本問(wèn)題，因?yàn)橥瑯訒?huì)發(fā)生 含謀搏 弈”，計(jì)劃部門(mén)為達(dá)到目標(biāo)要求，當(dāng)客戶(hù)要求的產(chǎn)品沒(méi)有現(xiàn)貨 時(shí)，計(jì)劃部門(mén)很可能會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有 現(xiàn)貨的產(chǎn)品，這種行為雖然可以控制庫(kù) 存，但由于不符合客戶(hù)的實(shí)際需求，損 害客戶(hù)的利益，最終損害公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利 益。所以無(wú)論是考核總體計(jì)劃準(zhǔn)確率還 是考核單品的計(jì)劃準(zhǔn)確率都很難實(shí)現(xiàn)公 司設(shè)立這一指標(biāo)的最初目的 一一控制合 理庫(kù)存并及時(shí)提供市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品或 服務(wù)。從設(shè)立計(jì)劃準(zhǔn)確率指標(biāo)的地分析， 我們發(fā)現(xiàn)最好的辦法就是直接考核單品 缺貨率和庫(kù)存量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)，庫(kù)存量指

30、標(biāo) 比較容易考核，數(shù)據(jù)收集比較容易；而 單品缺貨率指標(biāo)需要有信息系統(tǒng)支持， 但由于該公司信息系統(tǒng)建設(shè)相對(duì)滯后， 無(wú)法支持這些信息的獲取，很難收集相 關(guān)的信息數(shù)據(jù)，導(dǎo)致在目前的條件下很 難對(duì)這個(gè)指標(biāo)進(jìn)行考核。那么單獨(dú)考核 庫(kù)存量指標(biāo)是否可以呢？只要稍做分 精選公文范文37 精選公文范文 析，即可發(fā)現(xiàn)這樣做的不合理性，同樣 會(huì)發(fā)生含謀搏弈”，因?yàn)槭艿竭@一指標(biāo) 的約束，計(jì)劃部門(mén)會(huì)努力游說(shuō)最高管理 層降低計(jì)劃數(shù)量（金額）而導(dǎo)致缺貨。 所以單獨(dú)考核庫(kù)存量指標(biāo)是沒(méi)有意義 的，達(dá)不到保證供貨的目的，必須尋找 一個(gè)能夠?qū)?kù)存量指標(biāo)進(jìn)行約束的指 標(biāo)。那么應(yīng)該用什么指標(biāo)來(lái)約束呢？根據(jù)該公司的部門(mén)職能分工，商務(wù) 中心有兩項(xiàng)關(guān)鍵職能一一計(jì)劃和訂單處 理，計(jì)劃是根據(jù)市場(chǎng)信息和市場(chǎng)趨勢(shì)及 歷史數(shù)據(jù)分解制定每月的生產(chǎn)計(jì)劃，該 計(jì)劃為滾動(dòng)計(jì)劃，即每月底制定后兩個(gè) 月的計(jì)劃，到下月底時(shí)先修訂次月計(jì)劃 并提出再下月的計(jì)劃，以盡可能確保計(jì) 劃的準(zhǔn)確性。訂單處理包括接受客戶(hù)的 訂單并根據(jù)客戶(hù)訂單結(jié)合公司的市場(chǎng)策 略和品牌定位為客戶(hù)提供配貨指導(dǎo)，同 時(shí)處理此前的積壓品。根據(jù)該公司的實(shí) 踐經(jīng)驗(yàn)和床上用品的銷(xiāo)售特點(diǎn)，配貨指 導(dǎo)的合理性對(duì)于客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)產(chǎn)生 很大的影響，按照該公司營(yíng)銷(xiāo)副總的說(shuō) 精選公