個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告（共55）.PPT

1、1 1民生人壽個(gè)人業(yè)務(wù)部民生人壽個(gè)人業(yè)務(wù)部目錄：2 2 p 第一部分第一部分 北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述p 第二部分第二部分 北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀p 第三部分第三部分 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析p 第四部分第四部分 我司北京市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析我司北京市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析p 第五部分第五部分 對(duì)我們的啟發(fā)對(duì)我們的啟發(fā)北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述3 3我我 們們 的的 結(jié)結(jié) 論論 保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度趨穩(wěn)；市場(chǎng)主體增加，格局重分；代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長(zhǎng)，但各家公司差異較大；個(gè)人營(yíng)銷管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，探索新銷售模式；客戶需求發(fā)生變化，需求延伸。對(duì)北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)的總體判斷的

2、總體判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)亮點(diǎn)中意的新人計(jì)劃、基礎(chǔ)管理；太平的新基本法；合眾的同業(yè)引進(jìn)策略等；光大永明的產(chǎn)品策略； 我們的差距我們的差距北分營(yíng)銷策略不清晰，重點(diǎn)不突出，沒有形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；基礎(chǔ)管理有待加強(qiáng)，專業(yè)化程度不足；組織發(fā)展策略不明確，效果不佳；產(chǎn)品單一，件均保費(fèi)較低對(duì)我們的啟發(fā)對(duì)我們的啟發(fā)制定清晰、可行的營(yíng)銷策略，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；明確組織發(fā)展策略，集中資源，快速發(fā)展隊(duì)伍 ；豐富產(chǎn)品系列，滿足不同客戶需求 。北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述4 4北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)共有31家公司（含部分公司營(yíng)業(yè)總部），其中中資公司15家，外資及合資公司16家；共有26家公司開展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)（生命人壽無(wú)相關(guān)

3、數(shù)據(jù)，不含），其中瑞泰尚無(wú)保費(fèi)收入，25家公司06年共收取個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)億元，其中個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)億元，個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)億元（不含長(zhǎng)城、國(guó)民數(shù)據(jù)） 本報(bào)告以下部分主要以個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)收入作為分析本報(bào)告以下部分主要以個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)收入作為分析標(biāo)準(zhǔn)，除非特殊表明，數(shù)據(jù)來(lái)源于保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)標(biāo)準(zhǔn)，除非特殊表明，數(shù)據(jù)來(lái)源于保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)交流。會(huì)交流。北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述5 5北京地區(qū)各壽險(xiǎn)公司06年個(gè)險(xiǎn)新單期交費(fèi)收入及人力概況統(tǒng)計(jì)表公司名稱個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)市場(chǎng)占比北京市場(chǎng)排名規(guī)模人力人力占比開業(yè)時(shí)間平安平安93764.8 38.07%1 1 10698 10698 22.22%22.22%1

4、9941994新華新華35383.4 14.37%2 2 9035 9035 18.76%18.76%19961996國(guó)壽國(guó)壽34793.9 14.13%3 3 5435543511.29%11.29%19491949友邦友邦26587.6 10.80%4 4 373937397.77%7.77%20022002信誠(chéng)信誠(chéng)10952.5 4.45%5 5 277527755.76%5.76%20032003泰康泰康10070.9 4.09%6 6 306330636.36%6.36%19961996太保太保7896.7 3.21%7 7 222022204.61%4.61%19891989太平太

5、平5352.0 2.17%8 8 144014402.99%2.99%20022002中意中意5298.0 2.15%9 9 198319834.12%4.12%20042004大都會(huì)大都會(huì)3389.1 1.38%10 10 3533530.73%0.73%20042004光大永明光大永明2844.8 1.16%11 11 7327321.52%1.52%20042004民生民生2021.1 2021.1 0.82%0.82%12 12 108010802.24%2.24%20032003中宏中宏1273.6 0.52%13 13 3843840.80%0.80%20042004北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜

6、述北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)綜述6 6公司名稱個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)市場(chǎng)占比北京市場(chǎng)排名規(guī)模人力人力占比開業(yè)時(shí)間金盛金盛1013.5 0.41%14 14 6346341.32%1.32%20052005首創(chuàng)安泰首創(chuàng)安泰892.0 0.36%15 15 1451450.30%0.30%20052005人保壽人保壽824.2 0.33%16 16 10682.22%2.22%20052005合眾合眾818.1 0.33%17 17 7997991.66%1.66%20052005長(zhǎng)城長(zhǎng)城728.3 0.30%18 18 3243240.67%0.67%20052005華泰華泰579.3 0.24%19 19 42842

7、80.89%0.89%20052005人保健康人保健康480.8 0.20%20 20 3893890.81%0.81%20052005中航三星中航三星477.9 0.19%21 21 1401400.29%0.29%20052005中英中英468.8 0.19%22 22 1241240.26%0.26%20042004?？岛？?56.0 0.14%23 23 2022020.42%0.42%20052005國(guó)民國(guó)民0.0 0.00%704 704 1.46%1.46%20062006恒安標(biāo)準(zhǔn)恒安標(biāo)準(zhǔn)0.0 0.00%256 256 0.53%0.53%20062006合計(jì)合計(jì)246267.

8、1 246267.1 100.00%4815048150100.00%100.00%北京地區(qū)各壽險(xiǎn)公司06年個(gè)險(xiǎn)新單期交費(fèi)收入及人力概況統(tǒng)計(jì)表 7 7第一部分第一部分 北京個(gè)人壽險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀北京個(gè)人壽險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 8 8個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)速度趨穩(wěn)。北京個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)在連續(xù)幾年超常規(guī)高速增長(zhǎng)后，2005年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)同比增速下降到12%；2006年增速為11%，表明隨著各家公司的戰(zhàn)略調(diào)整，保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度趨緩，即使過(guò)了調(diào)整期，那種超常規(guī)增長(zhǎng)也很難再現(xiàn)，應(yīng)該出現(xiàn)的是相對(duì)成熟市場(chǎng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。06年北京個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)總收入億元，其中新單期交億元，躉交億元，續(xù)期億元，其他渠道億元。保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度趨穩(wěn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度趨穩(wěn)北京

9、個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)比較（北京個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)比較（04年年-06年年）06年北京個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)渠道比較年北京個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)渠道比較單位：億元 9 9市場(chǎng)主體增加，格局重分市場(chǎng)主體增加，格局重分第一集團(tuán)（按個(gè)險(xiǎn)新單期交劃分）第二集團(tuán)（按個(gè)險(xiǎn)新單期交劃分）第三集團(tuán)（按個(gè)險(xiǎn)新單期交劃分）單位：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元萬(wàn)元1010市場(chǎng)主體增加，格局重分市場(chǎng)主體增加，格局重分 市場(chǎng)主體增加，格局重分。市場(chǎng)主體增加，格局重分。由寡頭壟斷向壟斷競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)集中度降低，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。北京壽險(xiǎn)公司已由2004年初的9家驟然增至2006年的31家（含部分公司的北京營(yíng)業(yè)總部），新機(jī)構(gòu)市場(chǎng)占比連續(xù)呈倍增速度上升。2002年以后進(jìn)入北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)新主體的市

10、場(chǎng)份額在2004年底已到12%，2005年進(jìn)一步攀升到17.8%，2006年上升到26.4%。個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)也發(fā)生了極大的變化，持續(xù)多年的北京前五家（平安、新華、國(guó)壽、太保、泰康）的格局被打破，友邦、信誠(chéng)成功進(jìn)入前五強(qiáng)，太保、泰康被擠出前五強(qiáng)，特別是太保下降到第七的位置，被第五位的信誠(chéng)超過(guò)近40%。友邦、信誠(chéng)等穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)思路、規(guī)范的基礎(chǔ)管理、強(qiáng)大的后援支持給業(yè)界帶來(lái)了較大的震撼。1111代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長(zhǎng)，但各家公司差異較大代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長(zhǎng)，但各家公司差異較大北京市場(chǎng)個(gè)人代理人自03年因投連險(xiǎn)風(fēng)波以來(lái)逐年下降，05年比03年下降28%，06年呈現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)的趨勢(shì)，增長(zhǎng)13%。03-06年北京個(gè)

11、人代理人規(guī)模比較1212代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長(zhǎng)，但各家公司差異較大代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長(zhǎng)，但各家公司差異較大 從各家公司06年組織發(fā)展情況看，中意無(wú)疑是做得最好的一家，主要是因?yàn)樵?6年實(shí)施了知識(shí)型新人計(jì)劃，我司在規(guī)模人力相對(duì)較小的情況下，增長(zhǎng)率只有8.76%，低于平均水平,組織發(fā)展?fàn)顩r不太理想。國(guó)壽、太平、太保人力均出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，但太平在2007年實(shí)施了新的基本法，意圖快速組織發(fā)展，拉升業(yè)績(jī)，應(yīng)引起我們高度關(guān)注。公司公司0606年初人力年初人力0606年末人力年末人力增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率中意中意100910091983198396.53%96.53%光大永明光大永明41041073273278.54%7

12、8.54%信誠(chéng)信誠(chéng)220122012775277526.08%26.08%新華新華755475549035903519.61%19.61%平安平安92179217106981069816.07%16.07%泰康泰康271727173063306312.73%12.73%民生民生993993108010808.76%8.76%友邦友邦35233523373937396.13%6.13%太保太保2343234322202220-5.25%-5.25%太平太平1588158814401440-9.32%-9.32%國(guó)壽國(guó)壽6223622354355435-12.66%-12.66%部分公司06年人力

13、增長(zhǎng)情況比較 1313 個(gè)人營(yíng)銷管理由粗放式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，同時(shí)不斷探索新銷售模式。個(gè)人營(yíng)銷管理由粗放式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，同時(shí)不斷探索新銷售模式。由粗放式代理人營(yíng)銷模式一統(tǒng)天下向多種個(gè)人營(yíng)銷模式并存轉(zhuǎn)化。國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司在基礎(chǔ)管理普遍比較薄弱的情況下，經(jīng)過(guò)多年粗放式發(fā)展，出現(xiàn)了隊(duì)伍體態(tài)臃腫、KPI指標(biāo)低下、“大進(jìn)大出”等需要改善的問(wèn)題（見下表）。以友邦為代表的外資和中外合資壽險(xiǎn)公司以穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)思路、規(guī)范的基礎(chǔ)管理、強(qiáng)大的后援支持給業(yè)界帶來(lái)了較大的震撼，以至于顛覆了原有的個(gè)險(xiǎn)格局。在充分利用代理人渠道銷售個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，中美大都會(huì)的電話銷售、電視銷售方面所作的開拓性的嘗試也帶進(jìn)了徐徐清風(fēng)，06年大都會(huì)包括

14、電話銷售的其他渠道的年保費(fèi)收入已達(dá)到8081萬(wàn)元，是其個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道保費(fèi)的2倍還多。指標(biāo)指標(biāo)國(guó)壽國(guó)壽太保太保平安平安新華新華友邦友邦信誠(chéng)信誠(chéng)大都會(huì)大都會(huì)民生民生12月人均FYC1081 1345 2009 1327 2503 1729 3550 396 三個(gè)月留存率80.7%87%85.5%67.0%95.0%85.0%51.0%45.0%六個(gè)月留存率58.4%54%50.2%42.0%65.0%72.0%43.0%31.7%個(gè)人營(yíng)銷管理由粗放式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，探索新銷售模式個(gè)人營(yíng)銷管理由粗放式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，探索新銷售模式 0606年年1212月份部分公司月份部分公司KPIKPI指標(biāo)指標(biāo) 141

15、4 客戶需求延伸?？蛻粜枨笱由臁．?dāng)前客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)逐步加深，處于“由客戶認(rèn)知的三個(gè)階段（不懂、似懂非懂、真懂）”中第一階段的不懂到第二階段的似懂非懂的轉(zhuǎn)化。需求相對(duì)穩(wěn)定，增速降緩也在情理之中。同時(shí)隨著客戶對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的加深，許多個(gè)性化化需求會(huì)增多，如何針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)研發(fā)產(chǎn)品和選擇合適的銷售渠道是壽險(xiǎn)公司面臨的重要問(wèn)題。當(dāng)認(rèn)識(shí)再深入發(fā)展到第三階段的真懂時(shí)，消費(fèi)需求會(huì)進(jìn)一步增加，發(fā)展會(huì)重新提速，同時(shí)會(huì)伴隨消費(fèi)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級(jí)。不懂似懂非懂真懂客戶認(rèn)知度客戶認(rèn)知度消費(fèi)需求消費(fèi)需求客戶需求發(fā)生變化，需求延伸客戶需求發(fā)生變化，需求延伸 1515 第二部分第二部分 我司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析確

16、定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手民生人壽民生人壽：06年在北京地區(qū)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)為2020萬(wàn)元，在22個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體中排第12位，處于第二集團(tuán)的中下游水平，市場(chǎng)份額為0.82%；0707年一般關(guān)注對(duì)手年一般關(guān)注對(duì)手大都會(huì)、光大永明、金盛、中宏、國(guó)民等0707年重點(diǎn)關(guān)注對(duì)手年重點(diǎn)關(guān)注對(duì)手中意、合眾、太平中意、合眾、太平 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -中意中意營(yíng)銷隊(duì)伍狀況營(yíng)銷隊(duì)伍狀況06年12月份共有規(guī)模人力1983人，其中主管107人，主管占比為5.4%，遠(yuǎn)低于我司的19%，表明其團(tuán)隊(duì)架構(gòu)較豐滿，團(tuán)隊(duì)主管人均附傭利益較高，主管穩(wěn)定性較強(qiáng)；但見習(xí)業(yè)務(wù)員為1300人，占比65.56%，遠(yuǎn)高于其他公司，業(yè)務(wù)員

17、隊(duì)伍還不成熟，專職講師為11名，無(wú)兼職講師；06年12月份活動(dòng)率為29.2%，較低，人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)為件，12月份人均規(guī)模保費(fèi)為6122元，人均FYC為861元，如此低的活動(dòng)率和人均件數(shù)，人均保費(fèi)達(dá)到我司的三倍之多，表明其件均保費(fèi)較高，與產(chǎn)品的特性有關(guān)。06年12月份，主推創(chuàng)意、創(chuàng)利兩款理財(cái)性產(chǎn)品，分別占到總保費(fèi)的24%和43%實(shí)施知識(shí)型新人計(jì)劃 依靠本計(jì)劃，中意在06年快速組建了一支近2000人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，期交保費(fèi)收入5300萬(wàn)元中意中意0606年個(gè)險(xiǎn)期交為年個(gè)險(xiǎn)期交為52985298萬(wàn)元，月平臺(tái)萬(wàn)元，月平臺(tái)442442萬(wàn)元，處于第萬(wàn)元，處于第9 9位，市位，市場(chǎng)份額場(chǎng)份額2.15%2.15%K

18、PIKPI指標(biāo)指標(biāo) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略新人政策新人政策重點(diǎn)關(guān)注：知識(shí)型新人計(jì)劃知識(shí)型新人計(jì)劃專業(yè)化管理專業(yè)化管理 1818中意在06年依靠其新人計(jì)劃，增員效果明顯，規(guī)模人力自1月份的1009人持續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，12月份達(dá)到1983人，年增長(zhǎng)率為97.5%；人力的增長(zhǎng)帶來(lái)了業(yè)績(jī)快速提升，由1季度的月均平臺(tái)205萬(wàn)元快速達(dá)到2季度的月均487萬(wàn)元 ，經(jīng)過(guò)三季度的增員和基礎(chǔ)管理，四季度達(dá)到高點(diǎn)月均708萬(wàn)元。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -中意中意中意中意06年人力、業(yè)務(wù)月平臺(tái)年人力、業(yè)務(wù)月平臺(tái)組織發(fā)展策略業(yè)務(wù)推動(dòng)中意在中意在0606年緊緊抓住以新增為核心的組織年緊緊抓住以新增為核心的組織發(fā)展策略

19、，實(shí)現(xiàn)了隊(duì)伍的快速壯大；在上發(fā)展策略，實(shí)現(xiàn)了隊(duì)伍的快速壯大；在上半年開展了以業(yè)務(wù)競(jìng)賽為主要內(nèi)容的推動(dòng)半年開展了以業(yè)務(wù)競(jìng)賽為主要內(nèi)容的推動(dòng)方案，有力地提升了業(yè)務(wù)平臺(tái)；產(chǎn)品策略方案，有力地提升了業(yè)務(wù)平臺(tái)；產(chǎn)品策略上除了上除了9 9月份炒作了月份炒作了“祥裕行祥裕行”產(chǎn)品外，產(chǎn)品外，全年主要以創(chuàng)意、創(chuàng)利兩款理財(cái)險(xiǎn)為主。全年主要以創(chuàng)意、創(chuàng)利兩款理財(cái)險(xiǎn)為主。產(chǎn)品策略管理動(dòng)作 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -中意（小結(jié)）中意（小結(jié)）中意06年?duì)I銷策略的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：知識(shí)型新人計(jì)劃知識(shí)型新人計(jì)劃（請(qǐng)點(diǎn)擊）（請(qǐng)點(diǎn)擊）規(guī)范、細(xì)致、卓有成效的管理動(dòng)作規(guī)范、細(xì)致、卓有成效的管理動(dòng)作合眾合眾0606年個(gè)險(xiǎn)期交為年

20、個(gè)險(xiǎn)期交為818818萬(wàn)元，處于第萬(wàn)元，處于第1717位，位，市場(chǎng)份額為市場(chǎng)份額為0.33%0.33% 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -合眾合眾06年12月份共有規(guī)模人力799人，其中主管209人，主管占比為26.2%，見習(xí)業(yè)務(wù)員209名，正式業(yè)務(wù)員333名，專職講師8名，兼職講師44名 06年12月份活動(dòng)率為43.4%， 12月份人均規(guī)模保費(fèi)為2836元，人均FYC264元，六個(gè)月留存率為42.2% 06年12月份， 萬(wàn)能型產(chǎn)品“財(cái)富人生”占總保費(fèi)67%營(yíng)銷隊(duì)伍狀況營(yíng)銷隊(duì)伍狀況KPIKPI指標(biāo)指標(biāo) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：重點(diǎn)關(guān)注：同業(yè)引進(jìn)同業(yè)引進(jìn)萬(wàn)能險(xiǎn)上市萬(wàn)能險(xiǎn)上市 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分

21、析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -合眾合眾合眾合眾06年人力業(yè)務(wù)月平臺(tái)年人力業(yè)務(wù)月平臺(tái)06年4月實(shí)施新的聘才方案，人力有明顯上升，但并沒有帶來(lái)業(yè)績(jī)的明顯上升，平臺(tái)一直在50萬(wàn)左右，10月開賣財(cái)富一生萬(wàn)能險(xiǎn)，迅速拉升業(yè)務(wù)平臺(tái)到200萬(wàn)左右，萬(wàn)能險(xiǎn)拉動(dòng)業(yè)績(jī)的效果明顯。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -合眾合眾生命生命人保健人保健康康太平太平泰康泰康平平安安合眾合眾人保人保壽壽國(guó)國(guó)民民光大光大永明永明信信誠(chéng)誠(chéng)長(zhǎng)長(zhǎng)城城首創(chuàng)首創(chuàng)安泰安泰金盛金盛華華泰泰平谷平谷952通州通州6 64 44 47 7昌平昌平4 41 13 31 12 2朝陽(yáng)朝陽(yáng)20201001003 320203 39 9東城東城2020崇文

22、崇文1010合計(jì)合計(jì)13135 52 26 64 455557 71031031 12 23 320203 39 9民生北分民生北分06年被同業(yè)挖角清單年被同業(yè)挖角清單合眾的聘才方案對(duì)我司的影響很大，共有5個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)受影響。國(guó)民從朝陽(yáng)整體挖走兩個(gè)營(yíng)業(yè)部。數(shù)據(jù)由北京分公司提供 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -合眾合眾2007年度銜接資金共18萬(wàn)，銜接政策正在上報(bào)中 日常性聘才計(jì)劃：日常性聘才計(jì)劃： 培訓(xùn)津貼培訓(xùn)津貼：適用全體聘才人員，通過(guò)聘才計(jì)劃入司的業(yè)務(wù)人員在入司后的前3個(gè)月內(nèi)，若每月培訓(xùn)出勤率在50%以上，則按實(shí)際出勤天數(shù)實(shí)際出勤天數(shù)* *3030元元/ /天予以獎(jiǎng)勵(lì)。天予以獎(jiǎng)勵(lì)。直接增

23、員津貼直接增員津貼：適用正式以上人員。若個(gè)人當(dāng)月FYC不少于100元，則獎(jiǎng)勵(lì)被推薦人當(dāng)月FYC的25% 經(jīng)理津貼經(jīng)理津貼：適用于營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。若個(gè)人當(dāng)月FYC不低于100元?jiǎng)t獎(jiǎng)勵(lì)直轄部當(dāng)月轄部當(dāng)月FYCFYC總額的總額的5%5%重點(diǎn)人物引進(jìn)政策：重點(diǎn)人物引進(jìn)政策：總監(jiān)：總監(jiān)：萬(wàn)萬(wàn)/月月 * 12個(gè)月個(gè)月部經(jīng)理部經(jīng)理：萬(wàn)萬(wàn)/月月*12個(gè)月個(gè)月高級(jí)主任高級(jí)主任：萬(wàn)萬(wàn)/月月*12個(gè)月個(gè)月業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任：萬(wàn)：萬(wàn)/月月*12個(gè)月個(gè)月 金牌人金牌人員：?jiǎn)T：20萬(wàn)萬(wàn)/年年 銜接政策預(yù)計(jì)總投入銜接政策預(yù)計(jì)總投入：655萬(wàn)元萬(wàn)元民生民生合眾合眾北京分公司提供民生、合眾民生、合眾07年聘才方案比較年聘才方案比較聘

24、才方案小結(jié)：聘才方案小結(jié)：合眾整體投入較大，但資金投入方面較分散，重點(diǎn)不突合眾整體投入較大，但資金投入方面較分散，重點(diǎn)不突出，且合眾對(duì)于隊(duì)伍的運(yùn)作能力不強(qiáng)，如果人力的增長(zhǎng)不能帶來(lái)業(yè)績(jī)的出，且合眾對(duì)于隊(duì)伍的運(yùn)作能力不強(qiáng)，如果人力的增長(zhǎng)不能帶來(lái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，后果極為可怕！我們的一個(gè)重點(diǎn)工作就是如何防守，如何防止隊(duì)增長(zhǎng)，后果極為可怕！我們的一個(gè)重點(diǎn)工作就是如何防守，如何防止隊(duì)伍被挖。伍被挖。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -合眾（小結(jié)）合眾（小結(jié)）合眾06年依靠同業(yè)引進(jìn)快速的壯大了隊(duì)伍，依靠萬(wàn)能險(xiǎn)拉升了業(yè)績(jī)平臺(tái)，但由于粗放式的經(jīng)營(yíng)方法，團(tuán)隊(duì)的整體經(jīng)營(yíng)能力并沒有得到實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)。并且由于其在06年

25、引進(jìn)的人員在今年銜接利益基本結(jié)束了，如何防止被別人挖角也必將成為合眾的一個(gè)難題。對(duì)于我們而言，重點(diǎn)關(guān)注合眾是防止被其挖角，特別是作的較好的營(yíng)業(yè)區(qū)，如朝陽(yáng)等，其他營(yíng)業(yè)區(qū)應(yīng)將重點(diǎn)放在組織發(fā)展上。合眾合眾0606年的關(guān)鍵點(diǎn)：年的關(guān)鍵點(diǎn)：同業(yè)引進(jìn)同業(yè)引進(jìn)新產(chǎn)品萬(wàn)能險(xiǎn)上市新產(chǎn)品萬(wàn)能險(xiǎn)上市太平太平0606年個(gè)險(xiǎn)期交為年個(gè)險(xiǎn)期交為53525352萬(wàn)元，處于第萬(wàn)元，處于第8 8位，位，市場(chǎng)份額為市場(chǎng)份額為2.18%2.18%營(yíng)銷隊(duì)伍狀況營(yíng)銷隊(duì)伍狀況06年12月份共有規(guī)模人力1440人，其中主管281人，主管占比為19.5%，見習(xí)業(yè)務(wù)員640名，正式業(yè)務(wù)員519名，專職講師4名，兼職講師85名 KPIKPI指標(biāo)

26、指標(biāo) 06年12月份活動(dòng)率為73.7%， 12月份人均規(guī)模保費(fèi)為5926元，人均FYC1238元，三個(gè)月留存率為76.6%，六個(gè)月留存率為44.5% 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -太平太平 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -太平太平太平太平06年人力、業(yè)務(wù)月平臺(tái)年人力、業(yè)務(wù)月平臺(tái)太平06年除了年底業(yè)務(wù)有兩個(gè)高點(diǎn)外，其他時(shí)間無(wú)高點(diǎn)，但整體業(yè)務(wù)平臺(tái)很穩(wěn)定（1月份業(yè)務(wù)無(wú)數(shù)據(jù)），大部分月份都在400萬(wàn)左右，表明這只隊(duì)伍整體經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)，但開拓市場(chǎng)的能力尚有欠缺，人力呈下滑態(tài)勢(shì)。因此，太平于07年推出了新的基本法，意在快速提升人力規(guī)模，提高業(yè)務(wù)平臺(tái)。民生民生 （見下頁(yè))1、初傭（80%）2、

27、續(xù)傭3、全勤獎(jiǎng)自入司之日起，可享受3個(gè)月全勤獎(jiǎng)，提前晉升人員仍可發(fā)滿3個(gè)月待遇發(fā)放條件薪資檔次獎(jiǎng)金當(dāng)月個(gè)人及直接增員理財(cái)專員累計(jì)首期傭金其中當(dāng)月個(gè)人首期傭金一檔400元600元400元二檔1000元1600元1000元三檔2000元4000元2000元4、轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)金 理財(cái)專員自入司之日起三個(gè)月內(nèi)達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，則在轉(zhuǎn)正當(dāng)月傭金中一次性發(fā)放轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)金500元。太平太平1、初傭（80%）降級(jí)試用業(yè)務(wù)員從降級(jí)的第7個(gè)月起初傭按80%發(fā)放直到再次轉(zhuǎn)正2、續(xù)傭3、首年度訓(xùn)練津貼學(xué)歷首年度訓(xùn)練津貼第16月當(dāng)月責(zé)任額第712月當(dāng)月責(zé)任額應(yīng)屆碩士畢業(yè)生2000初年度傭金100元當(dāng)月達(dá)到MVA人力標(biāo)準(zhǔn)中第一或第二考核

28、標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)屆本科畢業(yè)生1500其它1000 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -太平太平民生、太平基本法部分內(nèi)容比較（試用業(yè)務(wù)員）（試用業(yè)務(wù)員）無(wú)其他利益入司月份持續(xù)達(dá)成獎(jiǎng)金條件第1526月等同于入司第112月份對(duì)應(yīng)的初年度傭金但最高為10000元初年度傭金100元且13個(gè)月年度繼續(xù)率85%為正式職級(jí)4、持續(xù)達(dá)成獎(jiǎng)金5、繼續(xù)率獎(jiǎng)金當(dāng)月第二年度服務(wù)津帖*個(gè)人繼續(xù)率獎(jiǎng)金比率：最高為130%（繼續(xù)率95%以上）繼續(xù)率獎(jiǎng)金每月核發(fā)，個(gè)人在第一張長(zhǎng)期保單續(xù)期開始后的前三個(gè)月內(nèi)，如果繼續(xù)率低于86%，則繼續(xù)率獎(jiǎng)金比度按照100%計(jì)算。6、個(gè)人年終獎(jiǎng)金依照當(dāng)年度個(gè)人累計(jì)FYC*相應(yīng)比例，最高為12%（FYC8

29、000以上）民生民生太平太平小結(jié)：小結(jié)：太平基本法的亮點(diǎn)之一就是針對(duì)剛畢業(yè)的大學(xué)生的首年度訓(xùn)練津貼，對(duì)于剛畢業(yè)的學(xué)生有很大的吸引力，不過(guò)也給我們的大學(xué)生實(shí)習(xí)項(xiàng)目提供了一個(gè)樣本。（太平基本法主要內(nèi)容請(qǐng)點(diǎn)擊） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -太平太平 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -太平（小結(jié)）太平（小結(jié)）太平的06年基本沒有什么亮點(diǎn)，但其出色的經(jīng)營(yíng)管理能力和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺(tái)值得我們學(xué)習(xí)。之所以將其列為我們的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象是因?yàn)椋禾教?707年的基本法在招收新人方面將和年的基本法在招收新人方面將和我們發(fā)生碰撞。我們發(fā)生碰撞。同時(shí)也必將對(duì)我們的大學(xué)生實(shí)習(xí)基地項(xiàng)同時(shí)也必將對(duì)我們的大學(xué)生實(shí)習(xí)

30、基地項(xiàng)目產(chǎn)生影響，應(yīng)引起高度關(guān)注。目產(chǎn)生影響，應(yīng)引起高度關(guān)注。大都會(huì)大都會(huì)0606年個(gè)險(xiǎn)期交為年個(gè)險(xiǎn)期交為33893389萬(wàn)元，處于第萬(wàn)元，處于第1010位，位，市場(chǎng)份額為市場(chǎng)份額為1.38%1.38% 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -大都會(huì)大都會(huì)06年12月份共有規(guī)模人力353人，其中主管97人，主管占比為27.5%，主管占比較高，見習(xí)業(yè)務(wù)員22名，正式業(yè)務(wù)員234名， 3個(gè)月留存率為51%，6個(gè)月留存率為43%，專職講師為2名，無(wú)兼職講師；06年12月份活動(dòng)率為44.4%，略高于我司的水平， 12月份人均規(guī)模保費(fèi)為21427元，人均FYC為3550元，這兩項(xiàng)指標(biāo)均處于北京市場(chǎng)第一位，

31、 06年12月份，主推終身壽險(xiǎn)（分紅、萬(wàn)能型）、終身年金（分紅型）兩款理財(cái)性產(chǎn)品， 共占總保費(fèi)80.47%營(yíng)銷隊(duì)伍狀況營(yíng)銷隊(duì)伍狀況KPIKPI指標(biāo)指標(biāo) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：重點(diǎn)關(guān)注：專業(yè)化營(yíng)銷模式專業(yè)化營(yíng)銷模式電話銷售、電視銷售等新渠道的開拓電話銷售、電視銷售等新渠道的開拓 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -大都會(huì)大都會(huì)大都會(huì)取得優(yōu)異業(yè)績(jī)的原因主要是采用專業(yè)化的營(yíng)銷模式，專業(yè)化的營(yíng)銷模式主要是指通過(guò)嚴(yán)格的甄選流程選擇最優(yōu)秀最合適的人才，給予系統(tǒng)、嚴(yán)格、專業(yè)的訓(xùn)練，配套完善的后援支持；從而打造出高產(chǎn)能高績(jī)效高持續(xù)率的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自主。專業(yè)營(yíng)銷制度的四大顯著特點(diǎn)是：所有銷售

32、人員必須全職工作、銷售過(guò)程遵循客戶需所有銷售人員必須全職工作、銷售過(guò)程遵循客戶需求導(dǎo)向（求導(dǎo)向（NBSNBS）、實(shí)行銷售職能和管理職能分開的雙軌職涯發(fā)展道路、高于市場(chǎng)同業(yè)幾倍）、實(shí)行銷售職能和管理職能分開的雙軌職涯發(fā)展道路、高于市場(chǎng)同業(yè)幾倍的人均產(chǎn)能。的人均產(chǎn)能。 良好的銷售業(yè)績(jī)?cè)从谶^(guò)程的管理，專業(yè)營(yíng)銷模式尤為重視活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理，要求每一位壽險(xiǎn)規(guī)劃師每周簽約三單，并把這項(xiàng)指標(biāo)作為表彰優(yōu)秀壽險(xiǎn)規(guī)劃師的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。目前，中美大都會(huì)的壽險(xiǎn)規(guī)劃師的人均產(chǎn)能達(dá)到了同業(yè)的3-4倍左右。專業(yè)營(yíng)銷模式的一個(gè)重要表現(xiàn)是專業(yè)雙軌制專業(yè)雙軌制，即銷售職能和管理職能的分開。前者專門負(fù)責(zé)銷售，后者負(fù)責(zé)招募、訓(xùn)練

33、和管理。壽險(xiǎn)規(guī)劃師可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和對(duì)未來(lái)的職涯設(shè)計(jì)，選擇從事銷售工作還是管理工作。專業(yè)雙軌制的出現(xiàn)可以使銷售人員按照個(gè)人的特長(zhǎng)來(lái)設(shè)計(jì)職涯發(fā)展道路，同時(shí)避免了傳統(tǒng)制度下的營(yíng)銷人員銷售和招募同時(shí)進(jìn)行的情況，各司其職，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能，把精力投入到一個(gè)事情中去。 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -大都會(huì)（小結(jié)）大都會(huì)（小結(jié)）由于大都會(huì)采取的精英制銷售模式，所以在增員市場(chǎng)、客戶市場(chǎng)等方面和我們發(fā)生激烈競(jìng)爭(zhēng)的可能性相對(duì)較小，但我們除了關(guān)注其專業(yè)化的營(yíng)銷模式、精細(xì)化的管理方法、完善的培訓(xùn)體系和強(qiáng)大的后援支持體系外，更應(yīng)該關(guān)注其在電話銷售和電視銷售方面所做出的開拓性努力。當(dāng)然大都會(huì)也存在著一些問(wèn)

34、題：例如留存率偏低，3個(gè)月留存率為51%，6個(gè)月留存率為43%；活動(dòng)率與同業(yè)相比也不占優(yōu)勢(shì)，06年12月份只有44.4%。同時(shí)由于業(yè)務(wù)員數(shù)量少，公司的整體業(yè)務(wù)平臺(tái)波動(dòng)較大。光大永明光大永明0606年個(gè)險(xiǎn)期交為年個(gè)險(xiǎn)期交為28452845萬(wàn)元，處于第萬(wàn)元，處于第1111位，位，市場(chǎng)份額為市場(chǎng)份額為1.16%1.16% 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -光大永明光大永明06年12月份共有規(guī)模人力732人，其中主管248人，主管占比為33.9%，主管占比較高，見習(xí)業(yè)務(wù)員254名，正式業(yè)務(wù)員230名， 3個(gè)月留存率為90%，6個(gè)月留存率為49%，專職講師為5名，無(wú)兼職講師；06年12月份活動(dòng)率為4

35、0.7%，接近我司的水平， 12月份人均規(guī)模保費(fèi)為7113元，人均FYC為769元 06年12月份， 投連險(xiǎn)和萬(wàn)能產(chǎn)品占總保費(fèi)56.58%營(yíng)銷隊(duì)伍狀況營(yíng)銷隊(duì)伍狀況KPIKPI指標(biāo)指標(biāo) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：重點(diǎn)關(guān)注：業(yè)務(wù)人力均有出色表現(xiàn)業(yè)務(wù)人力均有出色表現(xiàn)產(chǎn)品策略應(yīng)用能力強(qiáng)產(chǎn)品策略應(yīng)用能力強(qiáng) 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -光大永明光大永明光大永明光大永明06年人力、業(yè)務(wù)月平臺(tái)年人力、業(yè)務(wù)月平臺(tái)光大永明06年的人力、業(yè)務(wù)指標(biāo)均比較出色，一方面除了其新人計(jì)劃外，其出色的產(chǎn)品運(yùn)作能力也應(yīng)引起我們的關(guān)注，但其業(yè)績(jī)平臺(tái)起伏較大，表明對(duì)隊(duì)伍的整體經(jīng)營(yíng)能力尚不足。 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分

36、析- -光大永明光大永明1月2月3月4月5月6月7月9月10月11月12月大病無(wú)憂重大疾病B-20年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶大病無(wú)憂重大疾病B-20年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交連年喜年金保險(xiǎn) 保障至88歲 二十年交康順無(wú)憂兩全保險(xiǎn)VUL 投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶VUL 投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶提前給付兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)至88歲 二十年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶-智取財(cái)富山萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶-智取財(cái)富山連年喜年金保險(xiǎn) 保障至88歲 二十年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶大病無(wú)憂重大疾病B-20年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能

37、帳戶連年喜年金保險(xiǎn) 保障至88歲 二十年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn) 25年期 二十年交提前給付兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)至88歲 二十年交提前給付兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)至88歲 二十年交萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶連年喜年金保險(xiǎn) 保障至88歲 二十年交連年喜年金保險(xiǎn) 保障至88歲 二十年交連年喜年金保險(xiǎn) 保障至88歲 二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn) 25年期 二十年交連年喜年金保險(xiǎn)康順無(wú)憂兩全保險(xiǎn)，20年交康順無(wú)憂兩全保險(xiǎn)，20年交VUL 投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn) 25年期 二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn) 25年期 二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn) 25年期 二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保

38、險(xiǎn) 25年期 二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn) 25年期 二十年交明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn) 25年期 二十年交康順無(wú)憂兩全保險(xiǎn)，20年交大病無(wú)憂重大疾病B萬(wàn)能保險(xiǎn)萬(wàn)能帳戶安享天年年金保險(xiǎn)（5年交）大病無(wú)憂重大疾病B-10年交大病無(wú)憂重大疾病B-躉交分紅終身20年交光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險(xiǎn)（分紅型）光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險(xiǎn)（分紅型）光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險(xiǎn)（分紅型）VUL 投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶明日無(wú)憂少兒重大疾病保險(xiǎn) 25年期 躉交光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險(xiǎn)（分紅型）大病無(wú)憂重大疾病B-20年交大病無(wú)憂重大疾病B-20年交光大永明光大永明06年各月銷售前五名的產(chǎn)品名單年各月銷售前五名的產(chǎn)品名單占比

39、第一占比第一占比第二占比第二占比第三占比第三占比第四占比第四占比第五占比第五36*資料來(lái)源：組織發(fā)展組織發(fā)展人力由年初的400人增長(zhǎng)到700多人，組織發(fā)展效果顯著產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略06年重點(diǎn)銷售了10個(gè)產(chǎn)品，其中占據(jù)月度第一位的有4款產(chǎn)品，并且充分利用健康險(xiǎn)炒停的策略，使得6個(gè)月的第一是健康險(xiǎn)產(chǎn)品。基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 管管 理理保費(fèi)收入增長(zhǎng)保費(fèi)收入增長(zhǎng) 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -光大永明（小結(jié)光大永明（小結(jié)) )營(yíng)銷策略兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：營(yíng)銷策略兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：組織發(fā)展組織發(fā)展產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略中宏中宏0606年個(gè)險(xiǎn)期交為年個(gè)險(xiǎn)期交為萬(wàn)元，處于第萬(wàn)元，處于第1313位，位，市場(chǎng)份額為市場(chǎng)份額為0.52%

40、0.52% 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -中宏中宏06年12月份共有規(guī)模人力384人，其中主管116人，主管占比為30.2%，主管占比較高， 3個(gè)月留存率為88.2%，6個(gè)月留存率為41.3%。06年12月份活動(dòng)率為43.8%，略高于我司的平均水平， 12月份人均規(guī)模保費(fèi)為4965元，人均FYC為769元 主要以理財(cái)通、無(wú)憂寶和養(yǎng)老福星三款產(chǎn)品為主 營(yíng)銷隊(duì)伍狀況營(yíng)銷隊(duì)伍狀況KPIKPI指標(biāo)指標(biāo) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：重點(diǎn)關(guān)注：充分利用健康險(xiǎn)停售機(jī)會(huì)，產(chǎn)品運(yùn)用能力強(qiáng)充分利用健康險(xiǎn)停售機(jī)會(huì)，產(chǎn)品運(yùn)用能力強(qiáng)業(yè)務(wù)平臺(tái)起伏較大，團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)能力差業(yè)務(wù)平臺(tái)起伏較大，團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)能力差 一般競(jìng)爭(zhēng)

41、對(duì)手分析一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -中宏中宏中宏中宏06年人力、業(yè)務(wù)月平臺(tái)年人力、業(yè)務(wù)月平臺(tái)中宏在06年業(yè)務(wù)平臺(tái)和人力規(guī)模沒有明顯變化。月保費(fèi)收入起伏較大，除了2、3月份炒作新產(chǎn)品養(yǎng)老福星以及8、12月炒停健康險(xiǎn)無(wú)憂寶外，其他月份保費(fèi)都維持在80萬(wàn)左右，人力規(guī)模由年初的360人增加到年底的384人，組織發(fā)展?fàn)顩r不理想。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -中宏（小結(jié)）中宏（小結(jié)） 中宏在06年除了產(chǎn)品運(yùn)作有點(diǎn)亮色外，其他無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，并且由于團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力差，業(yè)績(jī)平臺(tái)較不穩(wěn)定，如果中宏在07年不在組織發(fā)展和業(yè)務(wù)推動(dòng)上有大動(dòng)作，我們對(duì)其僅僅關(guān)注就可以了。中宏中宏06年的關(guān)鍵點(diǎn)：年的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品運(yùn)作能力產(chǎn)

42、品運(yùn)作能力金盛金盛0606年個(gè)險(xiǎn)期交為年個(gè)險(xiǎn)期交為萬(wàn)元，處于第萬(wàn)元，處于第1414位，位，市場(chǎng)份額為市場(chǎng)份額為0.42%0.42% 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -金盛金盛06年12月份共有規(guī)模人力634人，其中主管68人，主管占比為10.7%，主管占比較低， 有2個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)，專職講師4名。 06年12月份活動(dòng)率為29%，較低， 12月份人均規(guī)模保費(fèi)為8338元，人均FYC為869元 以“全方位”系列產(chǎn)品為主，含傳統(tǒng)、分紅、投連三種形態(tài)，躉交比例過(guò)高，達(dá)到58%。營(yíng)銷隊(duì)伍狀況營(yíng)銷隊(duì)伍狀況KPIKPI指標(biāo)指標(biāo) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：重點(diǎn)關(guān)注：人力、業(yè)務(wù)均取得優(yōu)異成績(jī)?nèi)肆?、業(yè)務(wù)均取得優(yōu)異成

43、績(jī)基礎(chǔ)管理扎實(shí)，產(chǎn)品單一的策略基礎(chǔ)管理扎實(shí)，產(chǎn)品單一的策略 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -金盛金盛金盛在06年業(yè)務(wù)、人力均取得大幅增長(zhǎng)，月保費(fèi)平臺(tái)由一季度的35萬(wàn)上升到四季度的110萬(wàn)，增長(zhǎng)率達(dá)到214%；人力規(guī)模也由一月份的191人上升到12月份的634人，增長(zhǎng)率為232%，與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率基本持平，表明金盛在新人培訓(xùn)、輔導(dǎo)訓(xùn)練等基礎(chǔ)管理方面扎實(shí)，能將人力的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。同時(shí)主推“全方位”一個(gè)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員容易掌握。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析- -金盛（小結(jié)）金盛（小結(jié)） 金盛在06年業(yè)務(wù)、人力均比較出色，06年4月份推出“全方位”產(chǎn)品，一舉將月平臺(tái)由30萬(wàn)左右提升到100

44、萬(wàn)左右，同時(shí)充分利用快速晉升和東城營(yíng)業(yè)區(qū)開業(yè)的機(jī)會(huì)，分別在6月和9月大力拉升人力，效果顯著。同時(shí)，由于主推一款產(chǎn)品“全方位”（含傳統(tǒng)、分紅、投連)，一方面有利于建立產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，另一方面有利于業(yè)務(wù)員掌握產(chǎn)品特性，提高銷售技能。當(dāng)然任何營(yíng)銷策略都離不開扎實(shí)的基礎(chǔ)管理，而金盛在06年所采取的營(yíng)銷策略均取得了顯著的效果，值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。到06年底金盛的月平臺(tái)已達(dá)到150萬(wàn)，應(yīng)引起我們的高度重視，防止被其超越。金盛金盛06年的關(guān)鍵點(diǎn)：年的關(guān)鍵點(diǎn)：新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市組織發(fā)展策略組織發(fā)展策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我們的結(jié)論我們的結(jié)論招收新人模式招收新人模式同業(yè)引進(jìn)模式同業(yè)引

45、進(jìn)模式各家公司在07年都把組織發(fā)展作為安身立命之本，而組織發(fā)展無(wú)非兩種模式：一種是招收新人模式，一種是同業(yè)引進(jìn)模式。對(duì)于此，各家公司的策略不同，主要有兩種：一是以中意、友邦、太平等為代表的公司采取了招收新人，加大管理和培訓(xùn)力度的策略；二是以合眾、國(guó)民為代表的公司采取了同業(yè)引進(jìn)的策略。 雖然各家做法不一，但在組織發(fā)展策略上，一般是集中資源，專注于某個(gè)領(lǐng)域，或者招收新人為主，或者同業(yè)引進(jìn)為主隨著正德、華夏等公司的進(jìn)入，隨著正德、華夏等公司的進(jìn)入，0707年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家公司將投入大量資源爭(zhēng)奪代理人市場(chǎng)。烈，各家公司將投入大量資源爭(zhēng)奪代理人市場(chǎng)。以中意、友邦、太平等為

46、代表以合眾、國(guó)民為代表主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我們的結(jié)論我們的結(jié)論 大多數(shù)公司大多數(shù)公司0606年的產(chǎn)品策略是以投連、萬(wàn)能為主，產(chǎn)品年的產(chǎn)品策略是以投連、萬(wàn)能為主，產(chǎn)品策略運(yùn)用的亮點(diǎn)不多策略運(yùn)用的亮點(diǎn)不多，這主要是因?yàn)槿缦略颍?6年時(shí)我國(guó)資本市場(chǎng)最活躍的一年，由于05年底的股權(quán)分置改革的快速開展，股市從06年1月份就一路飆升，上證指數(shù)到今已達(dá)到2800點(diǎn)，同比增長(zhǎng)1倍多；相對(duì)于全國(guó)其他地區(qū)的市場(chǎng)，北京市場(chǎng)由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，高端客戶占比高，客戶的需求開始從傳統(tǒng)的保障性產(chǎn)品向理財(cái)性產(chǎn)品轉(zhuǎn)化.由于北京消費(fèi)指數(shù)較高，代理人希望銷售件均保費(fèi)高的產(chǎn)品，以提高投入產(chǎn)出比，獲得更多的報(bào)酬。主要競(jìng)

47、爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我們的結(jié)論我們的結(jié)論 必須高度重視規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理，夯實(shí)管理基必須高度重視規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理，夯實(shí)管理基礎(chǔ)，這是一切營(yíng)銷策略實(shí)施的前提條件礎(chǔ)，這是一切營(yíng)銷策略實(shí)施的前提條件 。大都會(huì)以300多人的隊(duì)伍，06年期交保費(fèi)收入達(dá)到3400萬(wàn)元，每人月均保費(fèi)近萬(wàn)元，除了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)員素質(zhì)高等因素，更主要的是其精細(xì)化、專業(yè)化管理，它不是一、兩件事情，也不是一、兩部分管理出色，而是作為整個(gè)系統(tǒng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不體現(xiàn)著精細(xì)化、專業(yè)化管理的精神， 這種理念，應(yīng)時(shí)刻圍繞在我們心頭；對(duì)精細(xì)化的追求，應(yīng)貫穿在我們每件工作中！誠(chéng)然中意在06年依靠其新人計(jì)劃，成為增員的大贏家，但在06年其脫落人力只有10