終端開發(fā)-文檔資料

1、業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)系列業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)系列【終端開發(fā)終端開發(fā)】課程目標(biāo)課程目標(biāo)l了解終端開發(fā)的主要方法了解終端開發(fā)的主要方法l了解終端鋪市的工作流程和要求了解終端鋪市的工作流程和要求一、終端開發(fā)的概念一、終端開發(fā)的概念 終端開發(fā)：終端開發(fā)： 使用各種常規(guī)（正常銷售）與非常規(guī)（終端促銷使用各種常規(guī)（正常銷售）與非常規(guī)（終端促銷鋪市、協(xié)議進(jìn)場）方法，通過由經(jīng)銷商與相關(guān)通路成鋪市、協(xié)議進(jìn)場）方法，通過由經(jīng)銷商與相關(guān)通路成員等方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的有效覆蓋，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)員等方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端的有效覆蓋，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者者“看的到、買的到看的到、買的到”的問題。的問題。 ( (簡單講：是解決產(chǎn)品在終端隨處可見，方便購

2、買的問簡單講：是解決產(chǎn)品在終端隨處可見，方便購買的問題）題） 終端覆蓋率：終端覆蓋率： 指火把液產(chǎn)品所進(jìn)入終端占市場總體終端的比例。指火把液產(chǎn)品所進(jìn)入終端占市場總體終端的比例。 有效終端覆蓋率：有效終端覆蓋率： 指火把液產(chǎn)品所進(jìn)入終端占市場適合豐谷銷售的指火把液產(chǎn)品所進(jìn)入終端占市場適合豐谷銷售的總體終端的比例?？傮w終端的比例。二、終端開發(fā)的目的二、終端開發(fā)的目的解決消費(fèi)者解決消費(fèi)者“買的到買的到”的問題的問題達(dá)到公司要求的終端覆蓋率達(dá)到公司要求的終端覆蓋率三、終端開發(fā)的主要方法三、終端開發(fā)的主要方法 終端選點(diǎn)談判進(jìn)場；終端選點(diǎn)談判進(jìn)場； 進(jìn)行大規(guī)模的分組鋪市；進(jìn)行大規(guī)模的分組鋪市； 采用業(yè)務(wù)分

3、片獨(dú)立鋪市；采用業(yè)務(wù)分片獨(dú)立鋪市； 選點(diǎn)式與掃街式鋪市，帶貨鋪市與帶樣鋪市選點(diǎn)式與掃街式鋪市，帶貨鋪市與帶樣鋪市 業(yè)務(wù)代表執(zhí)行拜訪時(shí)持續(xù)不斷的終端開發(fā)；業(yè)務(wù)代表執(zhí)行拜訪時(shí)持續(xù)不斷的終端開發(fā)；四、終端開發(fā)的工作內(nèi)容四、終端開發(fā)的工作內(nèi)容 終端選點(diǎn)終端選點(diǎn) 根據(jù)終端普查資料，結(jié)合市場開發(fā)要求選擇目標(biāo)終端，并制根據(jù)終端普查資料，結(jié)合市場開發(fā)要求選擇目標(biāo)終端，并制定計(jì)劃定計(jì)劃 進(jìn)場談判進(jìn)場談判 選擇進(jìn)場方式（專場、混場等）結(jié)合費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行入場談判選擇進(jìn)場方式（專場、混場等）結(jié)合費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行入場談判 入場協(xié)議簽訂入場協(xié)議簽訂 與終端、供貨商簽訂標(biāo)準(zhǔn)三方協(xié)議與終端、供貨商簽訂標(biāo)準(zhǔn)三方協(xié)議 終端鋪市終端鋪市

4、 協(xié)同渠道成員，按照鋪市目標(biāo)和生動(dòng)化要求，集中提高產(chǎn)品協(xié)同渠道成員，按照鋪市目標(biāo)和生動(dòng)化要求，集中提高產(chǎn)品在終端的覆蓋率在終端的覆蓋率 終端持續(xù)開發(fā)終端持續(xù)開發(fā) 協(xié)同渠道成員，按照產(chǎn)品覆蓋率目標(biāo)和生動(dòng)化要求，結(jié)合產(chǎn)協(xié)同渠道成員，按照產(chǎn)品覆蓋率目標(biāo)和生動(dòng)化要求，結(jié)合產(chǎn)品推廣的階段需要，面向空白終端的銷售行為品推廣的階段需要，面向空白終端的銷售行為現(xiàn)飲終端的入場談判（一）準(zhǔn)備階段1、公司相關(guān)資料樣品、宣傳單、促銷、推廣方案等2、競爭對(duì)手資料銷售品種、價(jià)格、進(jìn)貨渠道、促銷、銷售狀況、客情等3、現(xiàn)飲終端資料經(jīng)營狀況、結(jié)算方式、競品的投入、銷售狀況、費(fèi)用情況等4、預(yù)定方案準(zhǔn)備確定費(fèi)效比及權(quán)限、擬訂好談判

5、策略（二）現(xiàn)飲終端談判的開始階段1、如何確定談判目標(biāo) 1）分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)2）分清哪些可以讓步，哪些不能讓步3）設(shè)定談判對(duì)手的需要2、怎樣評(píng)估談判對(duì)手1）了解對(duì)手談判風(fēng)格2）猜測(cè)對(duì)手目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn)（三）現(xiàn)飲終端談判的展開階段1、展開階段的步驟1）傾聽對(duì)方的立場和利益2）分析談判的內(nèi)容找出可能被要求讓步的內(nèi)容及對(duì)應(yīng)策略；找出并分析關(guān)鍵點(diǎn)等；3）了解對(duì)方底線2、談判中的溝通1）良好的傾聽2）表達(dá)的要領(lǐng)：簡潔、準(zhǔn)確、內(nèi)容相關(guān)3）提問要領(lǐng)4）說服要領(lǐng)：闡明接受后的利弊、講明合作理由、強(qiáng)調(diào)立場一致性等3、談判技巧1）堅(jiān)持多聽少說2）報(bào)價(jià)要留余地3）迂回詢問4）聚焦深入5）示錯(cuò)印證4、解決分歧辦

6、法 妥協(xié)、折中、附加價(jià)值、放棄（四）現(xiàn)飲終端談判達(dá)成協(xié)議階段1、及時(shí)締約2、創(chuàng)造雙贏五、終端鋪市的工作流程五、終端鋪市的工作流程確定鋪市目標(biāo)制訂鋪市計(jì)劃鋪市人員培訓(xùn)正式鋪市鋪市晨會(huì)鋪市拜訪鋪市晚會(huì)鋪市記錄核查補(bǔ)強(qiáng)鋪貨 確定鋪市目標(biāo)；確定鋪市目標(biāo)；覆蓋率目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品階段性覆蓋率要求和終端覆蓋率目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品階段性覆蓋率要求和終端SKUSKU陳列標(biāo)準(zhǔn)，陳列標(biāo)準(zhǔn)，制訂本次鋪市要達(dá)到的各類終端覆蓋率目標(biāo)制訂本次鋪市要達(dá)到的各類終端覆蓋率目標(biāo)生動(dòng)化目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品生動(dòng)化要求結(jié)合現(xiàn)有生動(dòng)化物料，制訂本生動(dòng)化目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品生動(dòng)化要求結(jié)合現(xiàn)有生動(dòng)化物料，制訂本次鋪市要達(dá)到的各類終端生動(dòng)化目標(biāo)目標(biāo)次鋪市要達(dá)到的

7、各類終端生動(dòng)化目標(biāo)目標(biāo) 制訂鋪市計(jì)劃；制訂鋪市計(jì)劃；產(chǎn)品價(jià)格與鋪市政策產(chǎn)品價(jià)格與鋪市政策人員分組、分區(qū)、分工人員分組、分區(qū)、分工選擇鋪市方法選擇鋪市方法踩點(diǎn)鋪市，挑選適合鋪貨產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)開發(fā)。一般適合中高踩點(diǎn)鋪市，挑選適合鋪貨產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)開發(fā)。一般適合中高檔產(chǎn)品，也可能在階段性的對(duì)空白網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)充。檔產(chǎn)品，也可能在階段性的對(duì)空白網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)充。掃街鋪市，對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行大范圍沿街鋪貨。一般適合流通產(chǎn)品，掃街鋪市，對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行大范圍沿街鋪貨。一般適合流通產(chǎn)品，或新品進(jìn)入階段或新品進(jìn)入階段帶貨鋪市，組織車輛裝上產(chǎn)品隨同業(yè)務(wù)人員一起鋪市，現(xiàn)場進(jìn)貨收帶貨鋪市，組織車輛裝上產(chǎn)品隨同業(yè)務(wù)人員一起鋪市，現(xiàn)

8、場進(jìn)貨收款。一般適合偏遠(yuǎn)區(qū)域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及針對(duì)非現(xiàn)飲終端的產(chǎn)品鋪市?？?。一般適合偏遠(yuǎn)區(qū)域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及針對(duì)非現(xiàn)飲終端的產(chǎn)品鋪市。帶樣鋪市，業(yè)務(wù)代表只帶上產(chǎn)品樣品做介紹的鋪市。帶樣鋪市，業(yè)務(wù)代表只帶上產(chǎn)品樣品做介紹的鋪市。 鋪市人員培訓(xùn)；鋪市人員培訓(xùn)；產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品價(jià)格與鋪市政策產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品價(jià)格與鋪市政策產(chǎn)品生動(dòng)化要求產(chǎn)品生動(dòng)化要求鋪市路線與網(wǎng)絡(luò)圖譜講解鋪市路線與網(wǎng)絡(luò)圖譜講解促銷活動(dòng)話術(shù)，本次促銷活動(dòng)的統(tǒng)一說辭促銷活動(dòng)話術(shù)，本次促銷活動(dòng)的統(tǒng)一說辭可能的異議及處理技巧，模擬演練可能的異議及處理技巧，模擬演練政策的彈性和業(yè)務(wù)代表職權(quán)可掌控的范圍政策的彈性和業(yè)務(wù)代表職權(quán)可掌控的范圍小組協(xié)作配合的事項(xiàng)

9、小組協(xié)作配合的事項(xiàng)準(zhǔn)備工作，表單、產(chǎn)品、樣品、禮品、價(jià)格標(biāo)簽、生動(dòng)化物料準(zhǔn)備工作，表單、產(chǎn)品、樣品、禮品、價(jià)格標(biāo)簽、生動(dòng)化物料 正式鋪市正式鋪市鋪市晨會(huì)鋪市晨會(huì)前日鋪市成果通報(bào)，問題通報(bào)。前日鋪市成果通報(bào)，問題通報(bào)。傳達(dá)當(dāng)日鋪貨的總目標(biāo)，各組線路與各組傳達(dá)當(dāng)日鋪貨的總目標(biāo)，各組線路與各組/ /各人目標(biāo)各人目標(biāo)檢查當(dāng)日鋪市準(zhǔn)備工作，表單、產(chǎn)品、樣品、禮品、價(jià)格標(biāo)簽、檢查當(dāng)日鋪市準(zhǔn)備工作，表單、產(chǎn)品、樣品、禮品、價(jià)格標(biāo)簽、生動(dòng)化物料生動(dòng)化物料簡單的培訓(xùn)和鼓勵(lì)簡單的培訓(xùn)和鼓勵(lì)鋪市拜訪鋪市拜訪按規(guī)定線路拜訪或者沿規(guī)定街區(qū)掃街拜訪。按規(guī)定線路拜訪或者沿規(guī)定街區(qū)掃街拜訪。執(zhí)行拜訪七步驟執(zhí)行拜訪七步驟填寫客

10、戶拜訪記錄卡填寫客戶拜訪記錄卡組長掌控拜訪進(jìn)度、確認(rèn)成交組長掌控拜訪進(jìn)度、確認(rèn)成交人員分工協(xié)作，話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)人員分工協(xié)作，話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)鋪市晚會(huì)鋪市晚會(huì)檢查每日總目標(biāo)完成情況，每組目標(biāo)完成情況；并要分析目標(biāo)檢查每日總目標(biāo)完成情況，每組目標(biāo)完成情況；并要分析目標(biāo)完成背后的原因，以便于第二天科學(xué)計(jì)劃目標(biāo)。完成背后的原因，以便于第二天科學(xué)計(jì)劃目標(biāo)。各組及時(shí)匯報(bào)鋪貨過程遇到的困難，并集思廣益思考對(duì)策。各組及時(shí)匯報(bào)鋪貨過程遇到的困難，并集思廣益思考對(duì)策。統(tǒng)計(jì)相關(guān)圖表數(shù)據(jù)。統(tǒng)計(jì)相關(guān)圖表數(shù)據(jù)。檢查客戶拜訪記錄卡。檢查客戶拜訪記錄卡。 鋪市記錄核查鋪市記錄核查 為了保證鋪市真實(shí)、有效，辦事處經(jīng)理依據(jù)業(yè)務(wù)人員填為了保證鋪

11、市真實(shí)、有效，辦事處經(jīng)理依據(jù)業(yè)務(wù)人員填寫寫 對(duì)已完成區(qū)域加以核查（電話抽查對(duì)已完成區(qū)域加以核查（電話抽查10%10%，實(shí)，實(shí)地抽查地抽查5%5%）, ,在完成鋪市后業(yè)務(wù)代表跨區(qū)域抽查。抽查終端在完成鋪市后業(yè)務(wù)代表跨區(qū)域抽查。抽查終端點(diǎn)不小于總數(shù)點(diǎn)不小于總數(shù)10%10%。 補(bǔ)強(qiáng)鋪貨補(bǔ)強(qiáng)鋪貨 補(bǔ)強(qiáng)鋪市，對(duì)未達(dá)成進(jìn)貨的釘子戶、鋪市遺漏的客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，調(diào)補(bǔ)強(qiáng)鋪市，對(duì)未達(dá)成進(jìn)貨的釘子戶、鋪市遺漏的客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，調(diào)整策略后進(jìn)行第二輪補(bǔ)強(qiáng)鋪市。整策略后進(jìn)行第二輪補(bǔ)強(qiáng)鋪市。定點(diǎn)拜訪，辦事處經(jīng)理協(xié)同業(yè)務(wù)代表對(duì)前兩輪拜訪均未進(jìn)貨的目標(biāo)定點(diǎn)拜訪，辦事處經(jīng)理協(xié)同業(yè)務(wù)代表對(duì)前兩輪拜訪均未進(jìn)貨的目標(biāo)終端進(jìn)行定點(diǎn)拜訪，消滅

12、盲點(diǎn)。終端進(jìn)行定點(diǎn)拜訪，消滅盲點(diǎn)。六、終端開發(fā)的工作執(zhí)行六、終端開發(fā)的工作執(zhí)行主要工作任務(wù)主要工作任務(wù)責(zé)任人責(zé)任人網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃書網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃書辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理進(jìn)場談判進(jìn)場談判業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表終端協(xié)議簽訂終端協(xié)議簽訂辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理終端持續(xù)開發(fā)終端持續(xù)開發(fā)業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表制訂鋪市目標(biāo)制訂鋪市目標(biāo)辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理制訂鋪市計(jì)劃制訂鋪市計(jì)劃辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理培訓(xùn)鋪市人員培訓(xùn)鋪市人員辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理組織鋪市會(huì)議組織鋪市會(huì)議辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理執(zhí)行鋪市計(jì)劃執(zhí)行鋪市計(jì)劃業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表核查鋪市記錄核查鋪市記錄辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理釘子戶協(xié)同拜訪釘子戶協(xié)同拜訪辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理七、終端開發(fā)的工作標(biāo)準(zhǔn)七、終端開發(fā)的工作標(biāo)準(zhǔn) 定性要求：鋪貨方案執(zhí)行的偏差程度檢查。定性要求：鋪貨方案執(zhí)行的偏差程度檢查。 定量要求：公司下達(dá)產(chǎn)品市場覆蓋率。定量要求：公司下達(dá)產(chǎn)品市場覆蓋率。八、終端開發(fā)的工作核查八、終端開發(fā)的工作核查核查標(biāo)準(zhǔn)核查標(biāo)準(zhǔn)核查方式核查方式核查要求核查要求核查人核查人片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)覆片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)成蓋率達(dá)成終端實(shí)地抽查與終端實(shí)地抽查與電話抽查電話抽查不定期抽查不定期抽查辦事處經(jīng)辦事處經(jīng)理理區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)覆區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)成蓋率達(dá)成終端實(shí)地抽查與終端實(shí)地抽查與電話抽查電話抽查不定期抽查不定期