北外國(guó)際商務(wù)談判中的言語(yǔ)交際策略研究

1、北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院經(jīng)管專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文國(guó)際商務(wù)談判中的言語(yǔ)交際策略研究姓 名： 李景梅學(xué) 號(hào)： 專 業(yè)： 工商管理指導(dǎo)老師： 楊興麗論文提交日期： 2021年11月15號(hào)目 錄 目 錄I摘 要IIAbstractIII第1章 緒 論1研究背景及意義11.2 研究目的11.3 論文結(jié)構(gòu)2第2章：商務(wù)談判的概述32.1 商務(wù)談判32.2 國(guó)際商務(wù)談判3第3章 語(yǔ)言交際的內(nèi)容43.1 合作原那么43.2 言語(yǔ)行為理論43.3 禮貌原那么5第四章 國(guó)際商務(wù)談判中跨文化交際的應(yīng)用74.1 跨文化交際74.2 Hofstede的文化維度和Hall的文化理論74.2.1 Hofstede的文化維度7

2、4.2.2 高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化8商務(wù)談判語(yǔ)言94.3.1 語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的作用94.3.2 商務(wù)談判語(yǔ)言與文化的關(guān)系94.4 國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化因素及影響104.4.1 主要的跨文化因素104.4.2 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響11第五章 跨文化交際的言語(yǔ)交際策略135.1 積極言語(yǔ)交際策略135.1.1 合作策略135.1.2 禮貌策略135.2 跨文化視角下的談判言語(yǔ)交際策略145.2.1 高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化155.2.2 等級(jí)制度文化和平等主義文化15結(jié) 論16參 考 文 獻(xiàn)17致 謝18摘 要隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的開展，國(guó)際商務(wù)談判在當(dāng)今的全球商務(wù)活動(dòng)中充當(dāng)越來(lái)越重要

3、的角色，而談判中的雙贏原那么也越來(lái)越受到國(guó)際上各利益團(tuán)體的重視。本文以合作原那么、禮貌原那么、面子理論、間接一言語(yǔ)行為等語(yǔ)用原那么為根底，基于對(duì)中國(guó)和西方國(guó)家商人的面對(duì)面國(guó)際商務(wù)談判成功或失敗案例的分析，探討國(guó)際商務(wù)談判中言語(yǔ)交際策略的運(yùn)用并對(duì)其進(jìn)行跨文化比照。在國(guó)際商務(wù)談判中，合作、禮貌、間接言語(yǔ)行為等言語(yǔ)交際策略的運(yùn)用與談判人員的文化背景有著緊密的聯(lián)系,言語(yǔ)交際策略在國(guó)際商務(wù)談判中的有效應(yīng)用對(duì)談判的成敗起著決定性的作用。文化差異是談判人員選擇不同言語(yǔ)交際策略的根本原因,了解對(duì)方的文化可以使跨文化商務(wù)談判到達(dá)事半功倍的效果。關(guān)鍵詞：言語(yǔ)交際策略；文化差異；國(guó)際商務(wù)談判AbstractWith

4、 the development of global economic integration, cooperation negotiation among countries all over the world becomes closer. International business plays a more and more crucial role in todays business activities, and win-win principle has attracted more and more attention from many interest groups i

5、n the world. Based on the theories of Cooperation Principle, Politeness Principle, Face Theory and Indirect Speech Act, and on the case analysis of face-to-face international business negotiations between people from China and other western countries, the research purpose is to study pragmatic strat

6、egies and make an intercultural comparison of them in the situational context-international business negotiation.The research shows that in international business negotiations, the application of various pragmatics strategies-Cooperation Strategy, Politeness Strategy and Indirect Speech Act Strategy

7、, has close relation with the cultural backgrounds of international business negotiators. The application of pragmatic strategies plays a crucial role in international business negotiations. Moreover, to some extent, cultural causes determine pragmatic strategies. Cultural differences are the fundam

8、ental reasons of negotiators pragmatic strategies. The knowledge of pragmatic strategies and their related cultures can lead to success.Key Words：verbal communication strategies；culture differences；international business negotiations 第1章 緒 論1.1 研究背景及意義現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)、科學(xué)和技術(shù)的快速開展為全球的企業(yè)帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)和廣闊的開展空間。因此，國(guó)際商務(wù)交流空

9、前頻繁。國(guó)際商務(wù)談判是主要依靠語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，它必須應(yīng)用恰當(dāng)?shù)难哉Z(yǔ)交際策略來(lái)取得談判中的優(yōu)勢(shì)。談判的成敗取決于談判人員的語(yǔ)言運(yùn)用。毫無(wú)疑問(wèn)，沒(méi)有語(yǔ)一言的策略使用，談判是很難取得成功的。國(guó)際商務(wù)談判中的言語(yǔ)表達(dá)要隨談判情景做相應(yīng)的調(diào)整，談判人員要根據(jù)語(yǔ)境的變化應(yīng)用不同的言語(yǔ)交際策略。在國(guó)際商務(wù)談判中，言語(yǔ)交際策略的成功應(yīng)用能夠使談判取得預(yù)期的目標(biāo)。語(yǔ)言是一種文化現(xiàn)象，反映文化的需求。在跨文化交際中，人們的言語(yǔ)表達(dá)和各自的文化背景有著緊密的聯(lián)系。像Leech所說(shuō)的，“語(yǔ)用原那么是相似的，但它們因文化的差異而產(chǎn)生不同的意義。因此，僅僅使用語(yǔ)法正確的言語(yǔ)還不能保證交際的成功及良好商務(wù)關(guān)系的建立。

10、在跨文化交際中，文化誤解會(huì)導(dǎo)致雙方的沖突甚至是交際的失敗。因此，我們?cè)趯?duì)國(guó)際商務(wù)談判中言語(yǔ)交際策略的跨文化比照中，應(yīng)該找到各種言語(yǔ)交際策略的文化成因，防止文化沖突，保證國(guó)際商務(wù)談判中一言語(yǔ)交際的順利進(jìn)行。在這種情況下，我們不應(yīng)該只對(duì)言語(yǔ)交際策略進(jìn)行研究，而應(yīng)該將其置于國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)境中進(jìn)行跨文化比照，并探求其文化成因。1.2 研究目的盡管與外國(guó)公司的成功商務(wù)談判會(huì)極大促進(jìn)本國(guó)公司和經(jīng)濟(jì)的開展，仍然有很多的商務(wù)談判因?yàn)楦鞣N原因而以失敗告終。因此，我們需要對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的言語(yǔ)交際策略及其文化成因做積極的研究。本文試圖對(duì)言語(yǔ)交際策略的選擇如何影響國(guó)際商務(wù)談判的成敗做積極的探討，對(duì)商務(wù)談判中言語(yǔ)交

11、際策略進(jìn)行跨文化比照。文化因素在某種程度上決定著言語(yǔ)交際策略的選擇，文化不同，所選擇的言語(yǔ)交際策略也不同。因此，了解對(duì)方的文化可以使談判到達(dá)事半功倍的效果。希望本文關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判中言語(yǔ)交際策略的應(yīng)用及其跨文化比照能夠?yàn)閷?lái)的商務(wù)談判提供參考和借鑒。1.3 論文結(jié)構(gòu)本論文包括五局部。第一局部，緒論。這局部闡述研究的背景、研究目的、研究方法和論文結(jié)構(gòu)。第二局部，國(guó)際商務(wù)談判的概述、言語(yǔ)交際策略、國(guó)內(nèi)外言語(yǔ)交際策略在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用研究根底上，對(duì)現(xiàn)有研究進(jìn)行評(píng)論并闡述本研究的可行性和必要性。第三局部，語(yǔ)用原那么。分析本文采用的相關(guān)語(yǔ)用理論，為后文的研究奠定根底。第四局部，國(guó)際商務(wù)談判與跨文化交

12、際。從跨文化的角度展開界定，探討國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化因素及其對(duì)談判的影響。第五局部，言語(yǔ)交際策略的跨文化比照。首先，通過(guò)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判案例的話語(yǔ)分析探討言語(yǔ)交際策略在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用。其次，從不同的角度對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的言語(yǔ)交際策略進(jìn)行跨文化比照，探求國(guó)際商務(wù)談判中言語(yǔ)交際策略應(yīng)用的文化成因。第六局部，研究結(jié)論。包括研究的結(jié)論，本論文的局限及對(duì)將來(lái)研究的建議。第2章：商務(wù)談判的概述2.1 商務(wù)談判何謂“商？何謂“商務(wù)？?！吧套种涣x為交易，“商務(wù)即交易之事務(wù)。那么商務(wù)談判就可以是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。封建制度的出現(xiàn)和建立，手工作坊的形成，并有了一定的規(guī)模。后來(lái)隨著資本主義

13、的出現(xiàn)，社會(huì)化大生產(chǎn)以及商品經(jīng)濟(jì)的開展，經(jīng)濟(jì)關(guān)系在市場(chǎng)交換中得以表達(dá)，因此產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)談判，商務(wù)談判就是其中的一種。實(shí)際上，所謂商務(wù)談判是專指商務(wù)活動(dòng)中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益目的而進(jìn)行的談判。2.2 國(guó)際商務(wù)談判進(jìn)入二十一世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化的繼續(xù)開展、信息時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際商務(wù)合作的多樣性，商務(wù)漸漸地變成了一種全球性的、各國(guó)分工合作的活動(dòng)。正因?yàn)槿绱?，?guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中不可缺少的重要情節(jié)。國(guó)際商務(wù)談判是一種重要的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)，是不同國(guó)家利益相關(guān)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間，為解決特定貿(mào)易問(wèn)題，溝通歧見(jiàn)，而各自提出方案，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)

14、議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。¼談判是依靠雙方的溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的一種社會(huì)活動(dòng)。國(guó)際商務(wù)的快速開展導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)溝通的迅速開展，即來(lái)自不同國(guó)家和文化背景的談判人員所進(jìn)行的跨文化商務(wù)談判的快速開展。由于國(guó)際商務(wù)談判是談判雙方為謀求經(jīng)濟(jì)利益、解決貿(mào)易問(wèn)題和拓展對(duì)外貿(mào)易的手段，而談判雙方均力求獲得對(duì)雙方最有利的協(xié)議，因而，國(guó)際商務(wù)談判它是雙方不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是一個(gè)通過(guò)調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近，從而達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。需要指出的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是己方各自在內(nèi)心里所能承受的平衡。第3章 語(yǔ)言交際的內(nèi)容 3.1 合作原那么Grice首次提出

15、了會(huì)話合作原那么和隱含意義理論。他認(rèn)為，在所有的語(yǔ)言際互動(dòng)中為了到達(dá)特定的交際目的，說(shuō)話人和聽(tīng)話人之間存在著一種默契，一種雙方都必須遵守的原那么。這就是會(huì)話的合作原那么。具體地說(shuō)，合作原那么要求每一個(gè)會(huì)話的參與者在整個(gè)交談的過(guò)程中所說(shuō)的話符合這一次交談的目的或目標(biāo)。合作原那么被認(rèn)為是成功交際的根底。Grice在會(huì)話合作原那么指導(dǎo)下提出了數(shù)量，質(zhì)量，關(guān)系和方式四條準(zhǔn)那么，各準(zhǔn)那么分別包含幾項(xiàng)次準(zhǔn)那么：準(zhǔn)那么1 數(shù)量準(zhǔn)那么l使自己所說(shuō)的話到達(dá)交談的現(xiàn)實(shí)目的所要求的程度；2不能使自己所說(shuō)的話比所要求的更詳盡。準(zhǔn)那么2 質(zhì)量準(zhǔn)那么：努力做到所說(shuō)的話真實(shí)可靠；具體來(lái)說(shuō)；l不要說(shuō)自己認(rèn)為不真實(shí)的話；2不要

16、說(shuō)自己缺乏足夠證據(jù)的話。準(zhǔn)那么3 關(guān)系準(zhǔn)那么：說(shuō)關(guān)聯(lián)性的話。準(zhǔn)那么4 方式準(zhǔn)那么：說(shuō)話要明了，具體來(lái)說(shuō)1防止晦澀；2防止歧義；3簡(jiǎn)練；4有條理或者有序。這四條準(zhǔn)那么中，前三條準(zhǔn)那么與說(shuō)什么(what is saying相關(guān)，第四條是如何說(shuō)(how to speak。他們?cè)跁?huì)話互動(dòng)中極為重要，因?yàn)檫@些會(huì)話準(zhǔn)那么是確保會(huì)話參與者在合作根底上高效，理性地使用語(yǔ)言必須應(yīng)當(dāng)遵守的。也就是說(shuō)，語(yǔ)言使用者在提供足夠的信息時(shí)要忠實(shí)，關(guān)聯(lián)，清楚。利用會(huì)話合作原那么準(zhǔn)那么產(chǎn)生的隱含意義到達(dá)交際目的就是實(shí)施語(yǔ)用策略。合作原那么是語(yǔ)言使用者實(shí)施語(yǔ)用策略的指導(dǎo)方針。3.2 言語(yǔ)行為理論言語(yǔ)行為理論是由牛津大學(xué)的一位語(yǔ)言

17、哲學(xué)家Austin提出的，是研究語(yǔ)言使用的第一個(gè)理論。在Austin之前，許多語(yǔ)言學(xué)理論研究的前提是:語(yǔ)言是聲音和意義的結(jié)合，或者語(yǔ)言是一套正確的句子。這些理論并沒(méi)有把語(yǔ)言活動(dòng)當(dāng)作產(chǎn)生言語(yǔ)行為的活動(dòng)。Austin理論的第一步是認(rèn)為句子有兩類:施為句和表述句。在?怎樣用詞做事?(How to Do Things with Words中，他指出表述句是用來(lái)陳述事實(shí)，描述事件的。施為句是用來(lái)實(shí)施某種行為，用來(lái)做事的句中的動(dòng)詞叫施為性動(dòng)詞。在?怎樣用詞做事?(How to Do Things with Words后面的局部。他認(rèn)為，一個(gè)人說(shuō)話的時(shí)候，在大多數(shù)情況下同時(shí)實(shí)施了三種行為:言內(nèi)行為，言外行為

18、和言后行為。言內(nèi)行為指的是“說(shuō)話這一行為本身，它大體與傳統(tǒng)意義上的。意指。相同，即指發(fā)出的語(yǔ)音，音節(jié)，說(shuō)出的單詞，短語(yǔ)和句子等等。這個(gè)行為本身并不構(gòu)成言語(yǔ)交際，但在實(shí)施這個(gè)行為之中，語(yǔ)言使用者通常實(shí)施了一個(gè)言外行為，有時(shí)還同時(shí)實(shí)施了言后行為。言言外行為寄寓于一言內(nèi)行為之中。言后行為是指說(shuō)話帶來(lái)的后果，例如，通過(guò)言語(yǔ)活動(dòng)，聽(tīng)話人受到了說(shuō)話人的警告或者聽(tīng)話人做了說(shuō)話人讓他做的事情等。事實(shí)上，Austin最感興趣的是言外行為。通常情況下，言語(yǔ)行為指的就是言外行為或者一個(gè)話語(yǔ)的語(yǔ)力。3.3 禮貌原那么Grice提出，各種各樣的會(huì)話準(zhǔn)那么，諸如美學(xué)準(zhǔn)那么和禮貌準(zhǔn)那么，通常在會(huì)話中也被人們遵守，而遵守這些

19、準(zhǔn)那么也會(huì)產(chǎn)生會(huì)話隱含意義。禮貌可以令人滿意地解釋人們偏離合作原那么的準(zhǔn)那么的原因。“禮貌原那么和合作原那么的互動(dòng)可以解釋語(yǔ)言的間接性和話語(yǔ)的隱含意義現(xiàn)象的存在。他還指出，會(huì)話準(zhǔn)那么的蔑視通常是為了支持禮貌原那么。在某些情況下，禮貌比合作更為重要，因?yàn)閳?jiān)持禮貌原那么可以保持社會(huì)平衡或者社交中的友好關(guān)系，正是這種平衡或者友好關(guān)系才能夠確保會(huì)話交流雙方之間的合作。以此為根底，Leech進(jìn)一步提出了制約人際言語(yǔ)交際的六條禮貌準(zhǔn)那么，它們是:1策略準(zhǔn)那么：盡量少讓別人吃虧；盡量多使別人受益。2慷慨準(zhǔn)那么：盡量少讓自己受益：盡量多使自己吃虧。3贊譽(yù)準(zhǔn)那么：盡量少貶低別人；盡量多贊譽(yù)別人。 4謙遜準(zhǔn)那么：

20、盡量少贊譽(yù)自己；盡量多貶低自己。5一致準(zhǔn)那么：盡量減少雙方的分歧；盡量增加雙方的一致。6同情準(zhǔn)那么：盡量減少雙方的反感；盡量增加雙方的同情。在這六條準(zhǔn)那么中，最根本的是策略準(zhǔn)那么。實(shí)際上，禮貌地使用語(yǔ)言就意味著策略的地使用語(yǔ)言。以上六條說(shuō)明，禮貌原那么就是“使自身受益最小，使他人受益最大；使自身受損最大，使他人受損最小。其他準(zhǔn)那么是在策略準(zhǔn)那么的指導(dǎo)下運(yùn)作的。禮貌準(zhǔn)那么是合作原那么的策略表現(xiàn)，它確保對(duì)于所有的交際者帶來(lái)最大的利益或者把損失減到最低程度。禮貌準(zhǔn)那么是語(yǔ)言使用者，或者說(shuō)話人到達(dá)交際目的的一種語(yǔ)用策略。第四章 國(guó)際商務(wù)談判中跨文化交際的應(yīng)用4.1 跨文化交際，它指具有不同文化知覺(jué)和符

21、號(hào)系統(tǒng)的人們之間所進(jìn)行的交際活動(dòng)。它具體包括人際交際、同一主流文化內(nèi)不同群體之間的交際、國(guó)家間交際、跨民族交際、跨種族交際和跨地區(qū)交際。人際交際是少數(shù)人之間的交往，他們既能根據(jù)對(duì)方調(diào)整自己的信息，又能立即從對(duì)方那里獲得解釋。我們離不開交際，人際交際可以通過(guò)詞語(yǔ)的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)。我們?yōu)榱瞬粩嗟暮蜕磉叺娜诉M(jìn)行成功有效的交際應(yīng)當(dāng)策略的應(yīng)用那些人際交際的策略?？偟膩?lái)說(shuō)，同一種族，政治傾向、宗教或者具有同樣興趣的人之間的交際就是同一主流文化內(nèi)不同群體之間的交際。國(guó)家間交際是國(guó)家和政府而非個(gè)人之間的交際，此交際非常正式和儀式化。跨民族交際是指同一種族不同民族背景的人們之間的交際?？绶N族交際指信息源和信息接受者

22、來(lái)自不同的種族，這些種族具有不同的身體特征?？绲貐^(qū)交際指一個(gè)國(guó)家內(nèi)主流文化成員之間的信息交換過(guò)程。 Hofstede的文化維度和Hall的文化理論 Hofstede的文化維度從1967年到1973年，Hofstede在著名的跨國(guó)公司IBM進(jìn)行了一項(xiàng)大規(guī)模的文化價(jià)值觀調(diào)查。他的團(tuán)隊(duì)對(duì)IBM公司的各國(guó)員工先后進(jìn)行了兩輪問(wèn)卷調(diào)查，用二十幾種不同語(yǔ)言在72個(gè)國(guó)家里發(fā)放了多份調(diào)查問(wèn)卷并回收了答案。調(diào)查和分析的重點(diǎn)是各國(guó)員工在價(jià)值觀上表現(xiàn)出來(lái)的國(guó)別差異。1980年Hofstede出版了巨著文化的影響力:價(jià)值、行為、體制和組織的跨國(guó)比擬，后來(lái)采納了其他學(xué)者對(duì)他的理論的補(bǔ)充，總結(jié)出衡量?jī)r(jià)值觀的五個(gè)維度:第一，

23、權(quán)力距離，指某一社會(huì)中地位低的人對(duì)于權(quán)力在社會(huì)或組織中不平等分配的接受程度。具體地說(shuō)，。權(quán)力距離是指在一個(gè)國(guó)家的機(jī)構(gòu)和組織中(包括家庭，學(xué)校和社區(qū)中，掌握權(quán)力較少的那局部成員對(duì)權(quán)力分配不平衡這一現(xiàn)象能夠接受的程度.，。¹各個(gè)國(guó)家由于對(duì)權(quán)力的理解不同，在這個(gè)維度上存在著很大的差異。歐美人不很看重權(quán)力，他們更注重個(gè)人能力。而亞洲國(guó)家由于體制的關(guān)系，注重權(quán)力的約束力。在權(quán)力距離不同的國(guó)家中，人們的行為方式表現(xiàn)出很大的差異。第二，不確定性的躲避。文化成員對(duì)于不確定的或者是未知情況所感覺(jué)到的恐慌程度。這種不確定性給人們?cè)斐傻目只疟憩F(xiàn)為精神緊張或者期盼未來(lái)的可預(yù)見(jiàn)性。Hofstede認(rèn)為，人們抵

24、抗未來(lái)這種不確定性的途徑主要有三種:科技，法律和宗教。人們用科技來(lái)抵抗自然界的不確定性，用法律來(lái)抵抗其他社會(huì)成員的不確定性，而宗教那么被人們用來(lái)化解無(wú)可抵抗的死亡和來(lái)世的不確定性?；乇艹潭鹊偷奈幕瘜?duì)于反常的行為和意見(jiàn)比擬寬容，規(guī)章制度少，在哲學(xué)、宗教方面他們?nèi)菰S各種不同法人主張同時(shí)存在。第三，個(gè)人主義。集體主義維度是衡量某一社會(huì)總體是關(guān)注個(gè)人利益還是關(guān)注集體的利益。個(gè)人主義和集體主義這一維度也是全球性文化范疇中截然對(duì)立的兩大文化。個(gè)人主義社會(huì)是指人與人之間的關(guān)系較為淡薄的社會(huì)，人們只顧及他。她自己及其直系家屬。而集體主義社會(huì)就是人們一出生就結(jié)合在強(qiáng)大而緊密的集團(tuán)之中。第四，男性化與女性化維度主

25、要看某一社會(huì)代表男性的品質(zhì)如競(jìng)爭(zhēng)性、獨(dú)斷性更多，還是代表女性的品質(zhì)如謙虛、關(guān)愛(ài)他人更多，以及對(duì)男性和女性職能的界定。Hofstede把這種以社會(huì)性別角色的分工為根底的。男性化。傾向稱之為男性或男子氣概所代表的文化維度(即所謂男性度，它是指。社會(huì)中兩性的社會(huì)性別角色差異明顯，男人應(yīng)表現(xiàn)得自信、堅(jiān)強(qiáng)、注重物質(zhì)成就；女人應(yīng)表現(xiàn)得謙遜、溫柔、關(guān)注生活質(zhì)量。在男性氣質(zhì)突出的國(guó)家中，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈，成功的尺度是財(cái)富功名，其文化強(qiáng)調(diào)公平、競(jìng)爭(zhēng)、注重工作績(jī)效；而在女性氣質(zhì)突出的國(guó)家中，人們更看重生活質(zhì)量，樂(lè)于采取和解的、談判的方式來(lái)解決組織中的矛盾，其文化強(qiáng)調(diào)平等、團(tuán)結(jié)，人們認(rèn)為人生中最重要的不是物質(zhì)上享受

26、，而是心靈的溝通第五，長(zhǎng)期取向和短期取向度指“某一文化中的成員對(duì)延遲其物質(zhì)、情感、社會(huì)需求的滿足所能接受的程度。這一維度顯示有道德的生活在多大程度上是值得追求的，而不需要任何宗教來(lái)證明其合理。 高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化EdwardHall在?超越文化?一書中最早提出高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化。這一對(duì)概念的提出為跨文化交際與交際環(huán)境的關(guān)系研究提供了全新的視角，拓寬了人們?cè)谶@一方面研究的視野。根據(jù)Hall的觀點(diǎn)，在高語(yǔ)境文化中，人們?cè)诮浑H時(shí)，有較多的信息量或由社會(huì)文化環(huán)境和情景來(lái)傳遞，或內(nèi)化于交際者的思維記憶深處，顯性的語(yǔ)碼所負(fù)載的信息量相對(duì)較少，人們對(duì)交際環(huán)境的種種微妙之處較為敏感。在低語(yǔ)境文化中，人

27、們?cè)诮浑H時(shí)，大量的信息由顯性的語(yǔ)碼負(fù)載，隱性的環(huán)境傳遞出相對(duì)較少量的信息。也就是說(shuō)，在低語(yǔ)境文化中，人們習(xí)慣借助言語(yǔ)的力量來(lái)交際。這種區(qū)分是相對(duì)的，因?yàn)樵谌魏苇h(huán)境里，這兩種類型的交際都可能同時(shí)存在。在跨文化交際中，對(duì)交際環(huán)境的依賴程度可能大同小異，也可能有天壤之別。東方與西方文化在這方面的差異是懸殊的。人們通常認(rèn)為，東方文化屬于高語(yǔ)境文化，西方文化屬于低語(yǔ)境文化。所以，在以中國(guó)人為代表的東方文化中，人們交際中重“意會(huì)“、“領(lǐng)會(huì)、“尚象，而在西方文化中，尤其是美國(guó)人的交際中，十分重視“言傳，即“尚言。商務(wù)談判語(yǔ)言 語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的作用列寧認(rèn)為語(yǔ)言是人類最重要的交際工具。語(yǔ)言是人類文明的傳承

28、，在社會(huì)交際活動(dòng)中，人與人之間的交往離不開雙方的語(yǔ)言溝通。國(guó)際商務(wù)談判中，談判者的語(yǔ)言駕馭能力是十分重要的，國(guó)際商務(wù)談判的技巧之一就是善于說(shuō)服對(duì)方來(lái)將自己的觀點(diǎn)滲入到他人腦中。 (一清晰、簡(jiǎn)要地陳述表達(dá)談判者的目的和要求在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，談判者通過(guò)語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)接觸、溝通與合作。談判者每每討論一個(gè)具體的交易內(nèi)容，都必須先介紹各自的觀點(diǎn)、要求，而能否運(yùn)用語(yǔ)言把它準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明、清晰地表達(dá)出來(lái)，就要看談判者的對(duì)語(yǔ)言的駕馭能力了。(二善于勸說(shuō)，能夠促使談判順利走向成功在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者常常會(huì)為各自的利益而不斷爭(zhēng)執(zhí)。這樣的情況下，誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方做出讓步，誰(shuí)就會(huì)獲得成功。反之就不能取得談判的勝利。國(guó)際商

29、務(wù)談判是不同文化、不同國(guó)家、不同利益主體之間正面的交鋒，自始至終受談判氣氛地影響。恰當(dāng)?shù)匮哉Z(yǔ)溝通以及應(yīng)用的策略可以舒緩緊張的氣氛，使雙方的關(guān)系融洽，從而有利于國(guó)際商務(wù)談判順利地進(jìn)行。最重要的是要注意語(yǔ)言的表達(dá)、措辭等方面。人們?cè)谧鍪碌臅r(shí)候通常會(huì)受個(gè)人具體經(jīng)驗(yàn)的影響， 商務(wù)談判語(yǔ)言與文化的關(guān)系商務(wù)談判中言語(yǔ)形式的選擇表達(dá)著語(yǔ)言策略和技巧，對(duì)于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)非常重要。他們能夠?qū)崿F(xiàn)談判者的意向、態(tài)度、情感、觀念。另一方面，談判語(yǔ)言的運(yùn)用能夠影響和反映各種談判語(yǔ)境中的溝通技巧。不同的談判事件中語(yǔ)言表達(dá)的不同在不同的交互式語(yǔ)境中能夠清晰地表達(dá)在不同層面上文化和語(yǔ)言的差異導(dǎo)致跨文化交際的障礙，在跨文化交際

30、中，人們經(jīng)常會(huì)用自己的文化標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判交際對(duì)象的言語(yǔ)行為。在國(guó)際商務(wù)談判中，如假設(shè)對(duì)對(duì)方的文化沒(méi)有一個(gè)清晰、正確的認(rèn)識(shí)，有可能導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判雙方的誤解甚至是談判失敗。我們一定要認(rèn)識(shí)到，不同國(guó)家和地區(qū)的人們擁有不同的文化背景和傳統(tǒng)。在國(guó)際商務(wù)談判中更加應(yīng)該重要談判語(yǔ)言的使用以及語(yǔ)言背后的文化。4.4 國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化因素及影響當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)出現(xiàn)了前所未有的繁榮，國(guó)際間的交流也在不斷增加，隨之帶動(dòng)了不同文化群體之間的跨文化溝通與談判。國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是不同國(guó)家基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是不同文化之間的碰撞與溝通。國(guó)際商務(wù)談判受到諸多因素的影響，而其中文化因素最難把握，文化差異能直接導(dǎo)致國(guó)

31、際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至談判破裂。只有了解國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化因素及這些因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，才能更好地地駕馭國(guó)際商務(wù)談判，獲得預(yù)期的結(jié)果。 主要的跨文化因素(一語(yǔ)言毫無(wú)疑問(wèn)，語(yǔ)言是影響國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)重要的因素。國(guó)際商務(wù)談判一般用英語(yǔ)進(jìn)行，但是談判的雙方的母語(yǔ)又往往不是英語(yǔ)，所以就造成了交流的難度。各自語(yǔ)言的語(yǔ)音、詞匯、語(yǔ)法是不同的，又因?yàn)槭艿礁髯缘奈幕绊?，所以談判雙方說(shuō)話的方式、言語(yǔ)習(xí)慣還有一些語(yǔ)言上的雙關(guān)語(yǔ)、理語(yǔ)、成語(yǔ)等都會(huì)影響談判的質(zhì)量。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)、 引起對(duì)方反感的、帶有不信任色彩的雙關(guān)語(yǔ)、理語(yǔ)、成語(yǔ)。在發(fā)言中我們必須

32、盡量了解對(duì)方的文化、價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。 (二思維方式在一切談判活動(dòng)中，人的思維始終在發(fā)揮作用，決定了談判的語(yǔ)言。來(lái)自于世界各國(guó)具有不同文化背景的談判人員的思維方式是不同的。國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程就是談判人員思維運(yùn)轉(zhuǎn)的過(guò)程，身處不同文化背景下的人們，思維方式也是不同的。西方人是直線思維，喜歡開門見(jiàn)山，而中國(guó)人是感性思維，注重經(jīng)驗(yàn)。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國(guó)學(xué)者EdwardC. Steward在?美國(guó)文化模式?一書中指出。美國(guó)人具有抽象分析和實(shí)用的思維取向，他們的思維過(guò)程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納概括，從中得出結(jié)論性的東西。歐洲

33、人那么是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側(cè)重的是感知世界，他們喜歡運(yùn)用邏輯手段從一個(gè)概念推導(dǎo)出另一個(gè)概念，他們依賴思想試論文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對(duì)象的各個(gè)局部連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。(三時(shí)間觀念不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時(shí)間觀念。一般來(lái)說(shuō)西方人的工作和生活節(jié)奏很快，時(shí)間觀念強(qiáng)，人們信奉。時(shí)間就是金錢。的觀念，因而在國(guó)際商務(wù)談判中都很注意準(zhǔn)時(shí)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，中國(guó)人的時(shí)間觀念就相對(duì)弱一些。如北美人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)他們

34、來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢；而中東和拉丁美洲人的時(shí)間觀念那么較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是需要享受的。Hall把時(shí)間觀分為兩類:直線型時(shí)間觀和循環(huán)型時(shí)間觀，前者強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用和“速度，北美人、瑞士人、德國(guó)人等具有此類特點(diǎn)；后者那么強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用，人們可以有寬松的時(shí)刻表和信息反應(yīng)的延期，中東和拉丁美洲人具有此類特點(diǎn)。所以不同的時(shí)間觀念導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。而中國(guó)人的時(shí)間觀是循環(huán)的，通常比擬注重過(guò)程、合作的促成而對(duì)完成談判的時(shí)間長(zhǎng)短不是很在意。中國(guó)人在意、期望建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，所以在談判前可能會(huì)話很多的時(shí)間在了解對(duì)方的相關(guān)信息上.、互相培養(yǎng)友誼上。(四價(jià)值觀在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大的

35、差異。中國(guó)人一直接受儒家思想的教育和熏陶，中國(guó)人信奉集體主義，相信團(tuán)結(jié)就是力量，而西方人往往信奉個(gè)人主義，“利己觀念在西方文化中已經(jīng)成為一種集體意識(shí)。價(jià)值觀是一個(gè)人所擁有的文化的核心，包括世界觀、人生觀、宗教信仰、道德標(biāo)準(zhǔn)等，并且是為社會(huì)成員普遍接受的信念。 (五風(fēng)俗習(xí)慣各個(gè)文化背景的人們?cè)陲L(fēng)俗習(xí)慣上差異比擬明顯，其實(shí)所謂風(fēng)俗習(xí)慣就是一個(gè)民族長(zhǎng)期以來(lái)形成的穩(wěn)定的生活習(xí)慣。風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)談判人員相互交往的行為和方式發(fā)生著影響。例如在國(guó)際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的休息活動(dòng)，如喝茶、喝咖啡、宴請(qǐng)等。這些活動(dòng)受風(fēng)俗習(xí)慣的影響很大，所以在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判以前一定要充分了解談判對(duì)手的相關(guān)資料，做好準(zhǔn)

36、備，不會(huì)給國(guó)際商務(wù)談判造成什么障礙。 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響1對(duì)談判目標(biāo)的影響思維模式和價(jià)值觀念的差異導(dǎo)致雙方談判目標(biāo)的不同?！昂椭C的價(jià)值觀念使中國(guó)人將創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，談判過(guò)程中，追求長(zhǎng)久性的合作關(guān)系，而盡量防止摩擦。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的目標(biāo)更多的是為建立和開展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。西方人那么認(rèn)為談判的最終目標(biāo)是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，利益比友誼更重要，而且他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和眼前的交易，而不是長(zhǎng)期性的合作關(guān)系。2對(duì)談判方式的影響中國(guó)的重綜合與西方的重分析的不同思維方式在國(guó)際商務(wù)談判中表現(xiàn)為采取不同的談判方式。中方談判人員在談判時(shí)一般。先談原那么，后談細(xì)

37、節(jié)。而西方恰恰相反，他們那么是。先談細(xì)節(jié)，防止討論原那么。中國(guó)談判人員傾向于同時(shí)討論幾個(gè)議題，同時(shí)取得進(jìn)展。而西方談判人員傾向于逐個(gè)把條款談完，然后再進(jìn)行下一項(xiàng)。3對(duì)談判風(fēng)格的影響談判風(fēng)格是談判者在國(guó)際商務(wù)談判表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，主要表達(dá)在談判過(guò)程中談判者的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。在國(guó)際商務(wù)談判中，中方注重對(duì)面子的保全，包括對(duì)方的面子，群體的面子或別人的面子，語(yǔ)言表達(dá)刻表和信息反應(yīng)的延期，中東和拉丁美洲人具有此類特點(diǎn)。中國(guó)人在意、期望建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，所以在談判前可能會(huì)話很多的時(shí)間在了解對(duì)方的相關(guān)信息上、互相培養(yǎng)友誼上。第五章 跨文化交際的言語(yǔ)交際策略5.1 積極言語(yǔ)交際策略

38、國(guó)際商務(wù)談判是進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易中非常重要的局部，是買賣雙方為在價(jià)格、數(shù)量、貨款支付和銷售的其他條件上為達(dá)成協(xié)議而進(jìn)行的磋商。國(guó)際商務(wù)談判可以通過(guò)口頭或者書面兩種形式來(lái)進(jìn)行?？陬^談判是指談判雙方在一起，直接地進(jìn)行口頭交談協(xié)商。書面談判指談判雙方不直接見(jiàn)面，而是通過(guò)電傳、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進(jìn)行商談。本論文主要研究國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)境中面對(duì)面的言語(yǔ)交際策略。.1 合作策略合作原那么是語(yǔ)言使用者實(shí)施言語(yǔ)交際策略的指導(dǎo)方針。Grice認(rèn)為，人們?cè)跁?huì)話中既會(huì)為了合作而嚴(yán)格地實(shí)行合作原那么的這些準(zhǔn)那么，有時(shí)也會(huì)為了合作而有意識(shí)地違背這些要求，這就構(gòu)成了語(yǔ)用策略或技巧。商務(wù)談判中，合作原那么可被用來(lái)指導(dǎo)談判手言

39、語(yǔ)交際。更具體的說(shuō)，合作原那么應(yīng)用在談判中時(shí)，數(shù)量準(zhǔn)那么的應(yīng)用意味著談判手在談判過(guò)程中不能使信息多于或者少于談判的要求；質(zhì)量準(zhǔn)那么的應(yīng)用表示談判手要給出精確的信息，并且要有充分的證據(jù)；關(guān)系準(zhǔn)那么的應(yīng)用表示談判手應(yīng)使他們的言語(yǔ)內(nèi)容有關(guān)聯(lián)性，即在語(yǔ)境中要連貫；方式準(zhǔn)那么的應(yīng)用表示談判手應(yīng)使他們的語(yǔ)言有序、簡(jiǎn)練、清晰。.2 禮貌策略1贊美策略和一致策略禮貌像一面鏡子，在交際活動(dòng)中，人們希望自己的形象和個(gè)性得到保持，希望自己的言論、思想或行動(dòng)得到肯定和贊賞。禮貌在維護(hù)和諧的人際關(guān)系上起到了積極的作用。何兆熊先生指出，策略是禮貌的根本，禮貌地使用語(yǔ)言就意味著策略的使用語(yǔ)言；在討論語(yǔ)言的禮貌時(shí)，我們不要忘

40、了語(yǔ)言的得體性。禮貌原那么強(qiáng)調(diào)說(shuō)話要看對(duì)象，要注意言行的時(shí)間和場(chǎng)合，要注意言行準(zhǔn)那么，還應(yīng)注意言語(yǔ)表達(dá)的效果，要恰到好處。使用過(guò)分禮貌或不夠禮貌的語(yǔ)言都會(huì)使語(yǔ)言顯得不得體，甚至產(chǎn)生歧義。太隨便的言語(yǔ)會(huì)冒犯他人，過(guò)于有禮貌那么讓人感到虛偽。在商務(wù)談判中，如何把握好禮貌得體這一言語(yǔ)交際策略，顯得十分重要。有很多方式能夠使我們的語(yǔ)言到達(dá)禮貌的效果，這里我們涉及兩類主要的禮貌策略。2不實(shí)施威脅面子的言語(yǔ)行為策略國(guó)際上，人們通常會(huì)把。面子。的概念和亞洲和中東的文化聯(lián)系在一起。然而，事實(shí)上。面子。是一個(gè)普遍的概念。只是有的文化以其他的方式來(lái)稱呼它。例如在西方，面子被叫作自我尊重或尊嚴(yán)，所有人都需要它。只不

41、過(guò)中國(guó)人由于受集體主義文化的影響關(guān)注他人的面子，而個(gè)人主義文化中的人們關(guān)注自己的面子。在很多亞洲國(guó)家，人們非常注重面子。尤其是受儒家思想影響的國(guó)家中，要盡力防止當(dāng)眾指出別人的錯(cuò)誤、魯莽、失禮，這會(huì)使他們感到為難。然而在亞洲和中東文化中，丟面子不僅使個(gè)人還有他所代表的群體蒙羞。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的亞洲文化是集體主義的，高風(fēng)險(xiǎn)防止，防止使雙方感到為難，在國(guó)際商務(wù)談判中，不要采用威脅的言語(yǔ)交際策略。這些威脅策略會(huì)使對(duì)方丟面子而終止談判。3委婉策略委婉語(yǔ)是對(duì)令人不快或不夠尊敬的事實(shí)、概念等不明說(shuō)，以此能使人感到愉快的模糊修辭表達(dá)手法。它是為了在言語(yǔ)交際中到達(dá)理想的交際效果和個(gè)人目的而采用的一種會(huì)話策略。在商務(wù)

42、談判的許多環(huán)境下可運(yùn)用此策略，如遇到機(jī)密、不友好言行或活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直接陳述時(shí)，可以采用暗含委婉的策略間接地表達(dá)。這可以保存雙方的面子，防止正面沖突，制造友好氣氛，確保語(yǔ)言交際順利進(jìn)行到達(dá)理想的交際效果。4模糊策略語(yǔ)言的模糊性很早就引起語(yǔ)言學(xué)家的注意。語(yǔ)言模糊性，即詞語(yǔ)所指范圍邊界的不確定性。模糊策略也被認(rèn)為是一種禮貌策略，此策略有多方面的功能，最重要的是能夠在不干預(yù)別人的行動(dòng)自由，滿足對(duì)方的負(fù)面面子需求前提下說(shuō)服對(duì)方。作為一種禮貌策略，模糊言語(yǔ)能夠減輕在詢問(wèn)、評(píng)價(jià)和判斷中的堅(jiān)決程度。在口頭交際中有意的使用模糊語(yǔ)言是一種策略，可被定義為“語(yǔ)用模糊。語(yǔ)用模糊能夠加強(qiáng)話語(yǔ)的靈活性，提高話語(yǔ)的適當(dāng)性

43、，產(chǎn)生特殊的語(yǔ)用效果。5.2 跨文化視角下的談判言語(yǔ)交際策略在面對(duì)面的國(guó)際商務(wù)談判中，為了進(jìn)行成功的交際，我們應(yīng)中選擇適宜的言語(yǔ)交際策略并注重交際的方式。國(guó)際商務(wù)談判中各種言語(yǔ)交際策略的應(yīng)用一定有它的文化依據(jù)，而各個(gè)國(guó)家的文化是不同的，這就限制了談判手對(duì)對(duì)其他文化的理解。對(duì)不同國(guó)家談判手的言語(yǔ)交際策略的跨文化比照，使我們了解對(duì)方策略的文化成因，并在談判中采用相應(yīng)的策略來(lái)擴(kuò)大自己的商業(yè)時(shí)機(jī)5.2.1 高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判案例進(jìn)行的高語(yǔ)境和低語(yǔ)境的跨文化比照，使我們了解不同文化商務(wù)談判使用不同言語(yǔ)交際策略的原因。在低語(yǔ)境文化中，例如美國(guó)、德國(guó)、瑞士，人們的言語(yǔ)表達(dá)明確、詳盡，運(yùn)用

44、恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)來(lái)概括事件。因此，傳遞的信息完整、清晰、準(zhǔn)確。交際過(guò)程中所產(chǎn)生的信息量的大局部由顯性語(yǔ)碼負(fù)載，相對(duì)地講，只有少量的信息蘊(yùn)含在隱形的環(huán)境之中。他們的交際直接、清楚一切都需要表達(dá)。在高語(yǔ)境文化中，例如日本和中國(guó)，人們可以通過(guò)姿勢(shì)、空間、甚至是沉默來(lái)傳遞信息。在低語(yǔ)境文化中大多數(shù)的信息靠詞語(yǔ)來(lái)表達(dá)。除非談判手對(duì)這些差異有所了解，否那么談判中的信息和目的很容易被誤解。在國(guó)際商務(wù)談判中，高語(yǔ)境文化的商人通常使用如下的言語(yǔ)交際策略:間接言語(yǔ)行為策略，禮貌策略，不實(shí)施威脅面子的言語(yǔ)行為策略，委婉策略，模糊策略；而低語(yǔ)境文化的商人經(jīng)常使用合作和禮貌策略。國(guó)際商務(wù)談判中不同的言語(yǔ)交際策略的文化原因是，在高語(yǔ)境文化中，信息是隱含的，人們不使用直接的言語(yǔ)行為進(jìn)行交際；在低語(yǔ)境文化中，人們重視準(zhǔn)確的表達(dá)，注重表達(dá)的內(nèi)容。5.2.2 等級(jí)制度文化和平等主義文化權(quán)力距離指某一社會(huì)中地位低的人對(duì)于權(quán)力在社會(huì)或組織中不平等分配的接受程度。各個(gè)國(guó)家由于對(duì)權(quán)力的理解不同，在這個(gè)維度上存在著很大的差異。歐美人不很看重權(quán)力，他們更注重個(gè)人能力。而亞洲國(guó)家由于體制的關(guān)系，注重權(quán)力的約束力。在權(quán)力距離不同的國(guó)家中，人們的行為方式表現(xiàn)出很大的差異。表現(xiàn)在談判中的等級(jí)和平等主義取向。結(jié) 論在國(guó)際商務(wù)談判中言語(yǔ)交際策略的應(yīng)用充當(dāng)重要的角色，例如，合作策略、禮貌策略、不實(shí)施威脅面子的言語(yǔ)行為策略、間接言語(yǔ)行