北外國際商務(wù)談判中的言語交際策略研究

1、北京外國語大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院經(jīng)管專業(yè)畢業(yè)設(shè)計論文國際商務(wù)談判中的言語交際策略研究姓 名： 李景梅學(xué) 號： 專 業(yè)： 工商管理指導(dǎo)老師： 楊興麗論文提交日期： 2021年11月15號目 錄 目 錄I摘 要IIAbstractIII第1章 緒 論1研究背景及意義11.2 研究目的11.3 論文結(jié)構(gòu)2第2章：商務(wù)談判的概述32.1 商務(wù)談判32.2 國際商務(wù)談判3第3章 語言交際的內(nèi)容43.1 合作原那么43.2 言語行為理論43.3 禮貌原那么5第四章 國際商務(wù)談判中跨文化交際的應(yīng)用74.1 跨文化交際74.2 Hofstede的文化維度和Hall的文化理論74.2.1 Hofstede的文化維度7

2、4.2.2 高語境文化與低語境文化8商務(wù)談判語言94.3.1 語言在國際商務(wù)談判中的作用94.3.2 商務(wù)談判語言與文化的關(guān)系94.4 國際商務(wù)談判中的跨文化因素及影響104.4.1 主要的跨文化因素104.4.2 文化差異對國際商務(wù)談判的影響11第五章 跨文化交際的言語交際策略135.1 積極言語交際策略135.1.1 合作策略135.1.2 禮貌策略135.2 跨文化視角下的談判言語交際策略145.2.1 高語境文化和低語境文化155.2.2 等級制度文化和平等主義文化15結(jié) 論16參 考 文 獻17致 謝18摘 要隨著全球經(jīng)濟一體化的開展，國際商務(wù)談判在當今的全球商務(wù)活動中充當越來越重要

3、的角色，而談判中的雙贏原那么也越來越受到國際上各利益團體的重視。本文以合作原那么、禮貌原那么、面子理論、間接一言語行為等語用原那么為根底，基于對中國和西方國家商人的面對面國際商務(wù)談判成功或失敗案例的分析，探討國際商務(wù)談判中言語交際策略的運用并對其進行跨文化比照。在國際商務(wù)談判中，合作、禮貌、間接言語行為等言語交際策略的運用與談判人員的文化背景有著緊密的聯(lián)系,言語交際策略在國際商務(wù)談判中的有效應(yīng)用對談判的成敗起著決定性的作用。文化差異是談判人員選擇不同言語交際策略的根本原因,了解對方的文化可以使跨文化商務(wù)談判到達事半功倍的效果。關(guān)鍵詞：言語交際策略；文化差異；國際商務(wù)談判AbstractWith

4、 the development of global economic integration, cooperation negotiation among countries all over the world becomes closer. International business plays a more and more crucial role in todays business activities, and win-win principle has attracted more and more attention from many interest groups i

5、n the world. Based on the theories of Cooperation Principle, Politeness Principle, Face Theory and Indirect Speech Act, and on the case analysis of face-to-face international business negotiations between people from China and other western countries, the research purpose is to study pragmatic strat

6、egies and make an intercultural comparison of them in the situational context-international business negotiation.The research shows that in international business negotiations, the application of various pragmatics strategies-Cooperation Strategy, Politeness Strategy and Indirect Speech Act Strategy

7、, has close relation with the cultural backgrounds of international business negotiators. The application of pragmatic strategies plays a crucial role in international business negotiations. Moreover, to some extent, cultural causes determine pragmatic strategies. Cultural differences are the fundam

8、ental reasons of negotiators pragmatic strategies. The knowledge of pragmatic strategies and their related cultures can lead to success.Key Words：verbal communication strategies；culture differences；international business negotiations 第1章 緒 論1.1 研究背景及意義現(xiàn)代經(jīng)濟、科學(xué)和技術(shù)的快速開展為全球的企業(yè)帶來了無限的商機和廣闊的開展空間。因此，國際商務(wù)交流空

9、前頻繁。國際商務(wù)談判是主要依靠語言來進行的商務(wù)活動，它必須應(yīng)用恰當?shù)难哉Z交際策略來取得談判中的優(yōu)勢。談判的成敗取決于談判人員的語言運用。毫無疑問，沒有語一言的策略使用，談判是很難取得成功的。國際商務(wù)談判中的言語表達要隨談判情景做相應(yīng)的調(diào)整，談判人員要根據(jù)語境的變化應(yīng)用不同的言語交際策略。在國際商務(wù)談判中，言語交際策略的成功應(yīng)用能夠使談判取得預(yù)期的目標。語言是一種文化現(xiàn)象，反映文化的需求。在跨文化交際中，人們的言語表達和各自的文化背景有著緊密的聯(lián)系。像Leech所說的，“語用原那么是相似的，但它們因文化的差異而產(chǎn)生不同的意義。因此，僅僅使用語法正確的言語還不能保證交際的成功及良好商務(wù)關(guān)系的建立。

10、在跨文化交際中，文化誤解會導(dǎo)致雙方的沖突甚至是交際的失敗。因此，我們在對國際商務(wù)談判中言語交際策略的跨文化比照中，應(yīng)該找到各種言語交際策略的文化成因，防止文化沖突，保證國際商務(wù)談判中一言語交際的順利進行。在這種情況下，我們不應(yīng)該只對言語交際策略進行研究，而應(yīng)該將其置于國際商務(wù)談判的語境中進行跨文化比照，并探求其文化成因。1.2 研究目的盡管與外國公司的成功商務(wù)談判會極大促進本國公司和經(jīng)濟的開展，仍然有很多的商務(wù)談判因為各種原因而以失敗告終。因此，我們需要對國際商務(wù)談判中的言語交際策略及其文化成因做積極的研究。本文試圖對言語交際策略的選擇如何影響國際商務(wù)談判的成敗做積極的探討，對商務(wù)談判中言語交

11、際策略進行跨文化比照。文化因素在某種程度上決定著言語交際策略的選擇，文化不同，所選擇的言語交際策略也不同。因此，了解對方的文化可以使談判到達事半功倍的效果。希望本文關(guān)于國際商務(wù)談判中言語交際策略的應(yīng)用及其跨文化比照能夠為將來的商務(wù)談判提供參考和借鑒。1.3 論文結(jié)構(gòu)本論文包括五局部。第一局部，緒論。這局部闡述研究的背景、研究目的、研究方法和論文結(jié)構(gòu)。第二局部，國際商務(wù)談判的概述、言語交際策略、國內(nèi)外言語交際策略在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用研究根底上，對現(xiàn)有研究進行評論并闡述本研究的可行性和必要性。第三局部，語用原那么。分析本文采用的相關(guān)語用理論，為后文的研究奠定根底。第四局部，國際商務(wù)談判與跨文化交

12、際。從跨文化的角度展開界定，探討國際商務(wù)談判中的跨文化因素及其對談判的影響。第五局部，言語交際策略的跨文化比照。首先，通過對國際商務(wù)談判案例的話語分析探討言語交際策略在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用。其次，從不同的角度對國際商務(wù)談判中的言語交際策略進行跨文化比照，探求國際商務(wù)談判中言語交際策略應(yīng)用的文化成因。第六局部，研究結(jié)論。包括研究的結(jié)論，本論文的局限及對將來研究的建議。第2章：商務(wù)談判的概述2.1 商務(wù)談判何謂“商？何謂“商務(wù)？。“商字之一義為交易，“商務(wù)即交易之事務(wù)。那么商務(wù)談判就可以是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動。封建制度的出現(xiàn)和建立，手工作坊的形成，并有了一定的規(guī)模。后來隨著資本主義

13、的出現(xiàn)，社會化大生產(chǎn)以及商品經(jīng)濟的開展，經(jīng)濟關(guān)系在市場交換中得以表達，因此產(chǎn)生了經(jīng)濟談判，商務(wù)談判就是其中的一種。實際上，所謂商務(wù)談判是專指商務(wù)活動中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟利益目的而進行的談判。2.2 國際商務(wù)談判進入二十一世紀，經(jīng)濟全球化的繼續(xù)開展、信息時代的到來，國際商務(wù)合作的多樣性，商務(wù)漸漸地變成了一種全球性的、各國分工合作的活動。正因為如此，國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易中不可缺少的重要情節(jié)。國際商務(wù)談判是一種重要的國際商務(wù)活動，是不同國家利益相關(guān)的兩個或兩個以上的個人之間、組織和團體之間，為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進行磋商討論，最終達成一項雙方滿意協(xié)

14、議的這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。¼談判是依靠雙方的溝通來實現(xiàn)的一種社會活動。國際商務(wù)的快速開展導(dǎo)致國際商務(wù)溝通的迅速開展，即來自不同國家和文化背景的談判人員所進行的跨文化商務(wù)談判的快速開展。由于國際商務(wù)談判是談判雙方為謀求經(jīng)濟利益、解決貿(mào)易問題和拓展對外貿(mào)易的手段，而談判雙方均力求獲得對雙方最有利的協(xié)議，因而，國際商務(wù)談判它是雙方不斷協(xié)調(diào)的過程。國際商務(wù)談判是一個通過調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近，從而達成一致意見的過程。需要指出的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是己方各自在內(nèi)心里所能承受的平衡。第3章 語言交際的內(nèi)容 3.1 合作原那么Grice首次提出

15、了會話合作原那么和隱含意義理論。他認為，在所有的語言際互動中為了到達特定的交際目的，說話人和聽話人之間存在著一種默契，一種雙方都必須遵守的原那么。這就是會話的合作原那么。具體地說，合作原那么要求每一個會話的參與者在整個交談的過程中所說的話符合這一次交談的目的或目標。合作原那么被認為是成功交際的根底。Grice在會話合作原那么指導(dǎo)下提出了數(shù)量，質(zhì)量，關(guān)系和方式四條準那么，各準那么分別包含幾項次準那么：準那么1 數(shù)量準那么l使自己所說的話到達交談的現(xiàn)實目的所要求的程度；2不能使自己所說的話比所要求的更詳盡。準那么2 質(zhì)量準那么：努力做到所說的話真實可靠；具體來說；l不要說自己認為不真實的話；2不要

16、說自己缺乏足夠證據(jù)的話。準那么3 關(guān)系準那么：說關(guān)聯(lián)性的話。準那么4 方式準那么：說話要明了，具體來說1防止晦澀；2防止歧義；3簡練；4有條理或者有序。這四條準那么中，前三條準那么與說什么(what is saying相關(guān)，第四條是如何說(how to speak。他們在會話互動中極為重要，因為這些會話準那么是確保會話參與者在合作根底上高效，理性地使用語言必須應(yīng)當遵守的。也就是說，語言使用者在提供足夠的信息時要忠實，關(guān)聯(lián)，清楚。利用會話合作原那么準那么產(chǎn)生的隱含意義到達交際目的就是實施語用策略。合作原那么是語言使用者實施語用策略的指導(dǎo)方針。3.2 言語行為理論言語行為理論是由牛津大學(xué)的一位語言

17、哲學(xué)家Austin提出的，是研究語言使用的第一個理論。在Austin之前，許多語言學(xué)理論研究的前提是:語言是聲音和意義的結(jié)合，或者語言是一套正確的句子。這些理論并沒有把語言活動當作產(chǎn)生言語行為的活動。Austin理論的第一步是認為句子有兩類:施為句和表述句。在?怎樣用詞做事?(How to Do Things with Words中，他指出表述句是用來陳述事實，描述事件的。施為句是用來實施某種行為，用來做事的句中的動詞叫施為性動詞。在?怎樣用詞做事?(How to Do Things with Words后面的局部。他認為，一個人說話的時候，在大多數(shù)情況下同時實施了三種行為:言內(nèi)行為，言外行為

18、和言后行為。言內(nèi)行為指的是“說話這一行為本身，它大體與傳統(tǒng)意義上的。意指。相同，即指發(fā)出的語音，音節(jié)，說出的單詞，短語和句子等等。這個行為本身并不構(gòu)成言語交際，但在實施這個行為之中，語言使用者通常實施了一個言外行為，有時還同時實施了言后行為。言言外行為寄寓于一言內(nèi)行為之中。言后行為是指說話帶來的后果，例如，通過言語活動，聽話人受到了說話人的警告或者聽話人做了說話人讓他做的事情等。事實上，Austin最感興趣的是言外行為。通常情況下，言語行為指的就是言外行為或者一個話語的語力。3.3 禮貌原那么Grice提出，各種各樣的會話準那么，諸如美學(xué)準那么和禮貌準那么，通常在會話中也被人們遵守，而遵守這些

19、準那么也會產(chǎn)生會話隱含意義。禮貌可以令人滿意地解釋人們偏離合作原那么的準那么的原因?！岸Y貌原那么和合作原那么的互動可以解釋語言的間接性和話語的隱含意義現(xiàn)象的存在。他還指出，會話準那么的蔑視通常是為了支持禮貌原那么。在某些情況下，禮貌比合作更為重要，因為堅持禮貌原那么可以保持社會平衡或者社交中的友好關(guān)系，正是這種平衡或者友好關(guān)系才能夠確保會話交流雙方之間的合作。以此為根底，Leech進一步提出了制約人際言語交際的六條禮貌準那么，它們是:1策略準那么：盡量少讓別人吃虧；盡量多使別人受益。2慷慨準那么：盡量少讓自己受益：盡量多使自己吃虧。3贊譽準那么：盡量少貶低別人；盡量多贊譽別人。 4謙遜準那么：

20、盡量少贊譽自己；盡量多貶低自己。5一致準那么：盡量減少雙方的分歧；盡量增加雙方的一致。6同情準那么：盡量減少雙方的反感；盡量增加雙方的同情。在這六條準那么中，最根本的是策略準那么。實際上，禮貌地使用語言就意味著策略的地使用語言。以上六條說明，禮貌原那么就是“使自身受益最小，使他人受益最大；使自身受損最大，使他人受損最小。其他準那么是在策略準那么的指導(dǎo)下運作的。禮貌準那么是合作原那么的策略表現(xiàn)，它確保對于所有的交際者帶來最大的利益或者把損失減到最低程度。禮貌準那么是語言使用者，或者說話人到達交際目的的一種語用策略。第四章 國際商務(wù)談判中跨文化交際的應(yīng)用4.1 跨文化交際，它指具有不同文化知覺和符

21、號系統(tǒng)的人們之間所進行的交際活動。它具體包括人際交際、同一主流文化內(nèi)不同群體之間的交際、國家間交際、跨民族交際、跨種族交際和跨地區(qū)交際。人際交際是少數(shù)人之間的交往，他們既能根據(jù)對方調(diào)整自己的信息，又能立即從對方那里獲得解釋。我們離不開交際，人際交際可以通過詞語的表達來實現(xiàn)。我們?yōu)榱瞬粩嗟暮蜕磉叺娜诉M行成功有效的交際應(yīng)當策略的應(yīng)用那些人際交際的策略?？偟膩碚f，同一種族，政治傾向、宗教或者具有同樣興趣的人之間的交際就是同一主流文化內(nèi)不同群體之間的交際。國家間交際是國家和政府而非個人之間的交際，此交際非常正式和儀式化?？缑褡褰浑H是指同一種族不同民族背景的人們之間的交際。跨種族交際指信息源和信息接受者

22、來自不同的種族，這些種族具有不同的身體特征?？绲貐^(qū)交際指一個國家內(nèi)主流文化成員之間的信息交換過程。 Hofstede的文化維度和Hall的文化理論 Hofstede的文化維度從1967年到1973年，Hofstede在著名的跨國公司IBM進行了一項大規(guī)模的文化價值觀調(diào)查。他的團隊對IBM公司的各國員工先后進行了兩輪問卷調(diào)查，用二十幾種不同語言在72個國家里發(fā)放了多份調(diào)查問卷并回收了答案。調(diào)查和分析的重點是各國員工在價值觀上表現(xiàn)出來的國別差異。1980年Hofstede出版了巨著文化的影響力:價值、行為、體制和組織的跨國比擬，后來采納了其他學(xué)者對他的理論的補充，總結(jié)出衡量價值觀的五個維度:第一，

23、權(quán)力距離，指某一社會中地位低的人對于權(quán)力在社會或組織中不平等分配的接受程度。具體地說，。權(quán)力距離是指在一個國家的機構(gòu)和組織中(包括家庭，學(xué)校和社區(qū)中，掌握權(quán)力較少的那局部成員對權(quán)力分配不平衡這一現(xiàn)象能夠接受的程度.，。¹各個國家由于對權(quán)力的理解不同，在這個維度上存在著很大的差異。歐美人不很看重權(quán)力，他們更注重個人能力。而亞洲國家由于體制的關(guān)系，注重權(quán)力的約束力。在權(quán)力距離不同的國家中，人們的行為方式表現(xiàn)出很大的差異。第二，不確定性的躲避。文化成員對于不確定的或者是未知情況所感覺到的恐慌程度。這種不確定性給人們造成的恐慌表現(xiàn)為精神緊張或者期盼未來的可預(yù)見性。Hofstede認為，人們抵

24、抗未來這種不確定性的途徑主要有三種:科技，法律和宗教。人們用科技來抵抗自然界的不確定性，用法律來抵抗其他社會成員的不確定性，而宗教那么被人們用來化解無可抵抗的死亡和來世的不確定性?；乇艹潭鹊偷奈幕瘜τ诜闯５男袨楹鸵庖姳葦M寬容，規(guī)章制度少，在哲學(xué)、宗教方面他們?nèi)菰S各種不同法人主張同時存在。第三，個人主義。集體主義維度是衡量某一社會總體是關(guān)注個人利益還是關(guān)注集體的利益。個人主義和集體主義這一維度也是全球性文化范疇中截然對立的兩大文化。個人主義社會是指人與人之間的關(guān)系較為淡薄的社會，人們只顧及他。她自己及其直系家屬。而集體主義社會就是人們一出生就結(jié)合在強大而緊密的集團之中。第四，男性化與女性化維度主

25、要看某一社會代表男性的品質(zhì)如競爭性、獨斷性更多，還是代表女性的品質(zhì)如謙虛、關(guān)愛他人更多，以及對男性和女性職能的界定。Hofstede把這種以社會性別角色的分工為根底的。男性化。傾向稱之為男性或男子氣概所代表的文化維度(即所謂男性度，它是指。社會中兩性的社會性別角色差異明顯，男人應(yīng)表現(xiàn)得自信、堅強、注重物質(zhì)成就；女人應(yīng)表現(xiàn)得謙遜、溫柔、關(guān)注生活質(zhì)量。在男性氣質(zhì)突出的國家中，社會競爭意識強烈，成功的尺度是財富功名，其文化強調(diào)公平、競爭、注重工作績效；而在女性氣質(zhì)突出的國家中，人們更看重生活質(zhì)量，樂于采取和解的、談判的方式來解決組織中的矛盾，其文化強調(diào)平等、團結(jié)，人們認為人生中最重要的不是物質(zhì)上享受

26、，而是心靈的溝通第五，長期取向和短期取向度指“某一文化中的成員對延遲其物質(zhì)、情感、社會需求的滿足所能接受的程度。這一維度顯示有道德的生活在多大程度上是值得追求的，而不需要任何宗教來證明其合理。 高語境文化與低語境文化EdwardHall在?超越文化?一書中最早提出高語境文化與低語境文化。這一對概念的提出為跨文化交際與交際環(huán)境的關(guān)系研究提供了全新的視角，拓寬了人們在這一方面研究的視野。根據(jù)Hall的觀點，在高語境文化中，人們在交際時，有較多的信息量或由社會文化環(huán)境和情景來傳遞，或內(nèi)化于交際者的思維記憶深處，顯性的語碼所負載的信息量相對較少，人們對交際環(huán)境的種種微妙之處較為敏感。在低語境文化中，人

27、們在交際時，大量的信息由顯性的語碼負載，隱性的環(huán)境傳遞出相對較少量的信息。也就是說，在低語境文化中，人們習(xí)慣借助言語的力量來交際。這種區(qū)分是相對的，因為在任何環(huán)境里，這兩種類型的交際都可能同時存在。在跨文化交際中，對交際環(huán)境的依賴程度可能大同小異，也可能有天壤之別。東方與西方文化在這方面的差異是懸殊的。人們通常認為，東方文化屬于高語境文化，西方文化屬于低語境文化。所以，在以中國人為代表的東方文化中，人們交際中重“意會“、“領(lǐng)會、“尚象，而在西方文化中，尤其是美國人的交際中，十分重視“言傳，即“尚言。商務(wù)談判語言 語言在國際商務(wù)談判中的作用列寧認為語言是人類最重要的交際工具。語言是人類文明的傳承

28、，在社會交際活動中，人與人之間的交往離不開雙方的語言溝通。國際商務(wù)談判中，談判者的語言駕馭能力是十分重要的，國際商務(wù)談判的技巧之一就是善于說服對方來將自己的觀點滲入到他人腦中。 (一清晰、簡要地陳述表達談判者的目的和要求在國際商務(wù)談判過程中，談判者通過語言來實現(xiàn)接觸、溝通與合作。談判者每每討論一個具體的交易內(nèi)容，都必須先介紹各自的觀點、要求，而能否運用語言把它準確、簡明、清晰地表達出來，就要看談判者的對語言的駕馭能力了。(二善于勸說，能夠促使談判順利走向成功在國際商務(wù)談判中，談判者常常會為各自的利益而不斷爭執(zhí)。這樣的情況下，誰能說服對方做出讓步，誰就會獲得成功。反之就不能取得談判的勝利。國際商

29、務(wù)談判是不同文化、不同國家、不同利益主體之間正面的交鋒，自始至終受談判氣氛地影響。恰當?shù)匮哉Z溝通以及應(yīng)用的策略可以舒緩緊張的氣氛，使雙方的關(guān)系融洽，從而有利于國際商務(wù)談判順利地進行。最重要的是要注意語言的表達、措辭等方面。人們在做事的時候通常會受個人具體經(jīng)驗的影響， 商務(wù)談判語言與文化的關(guān)系商務(wù)談判中言語形式的選擇表達著語言策略和技巧，對于談判目標的實現(xiàn)非常重要。他們能夠?qū)崿F(xiàn)談判者的意向、態(tài)度、情感、觀念。另一方面，談判語言的運用能夠影響和反映各種談判語境中的溝通技巧。不同的談判事件中語言表達的不同在不同的交互式語境中能夠清晰地表達在不同層面上文化和語言的差異導(dǎo)致跨文化交際的障礙，在跨文化交際

30、中，人們經(jīng)常會用自己的文化標準來評判交際對象的言語行為。在國際商務(wù)談判中，如假設(shè)對對方的文化沒有一個清晰、正確的認識，有可能導(dǎo)致國際商務(wù)談判雙方的誤解甚至是談判失敗。我們一定要認識到，不同國家和地區(qū)的人們擁有不同的文化背景和傳統(tǒng)。在國際商務(wù)談判中更加應(yīng)該重要談判語言的使用以及語言背后的文化。4.4 國際商務(wù)談判中的跨文化因素及影響當今的國際商務(wù)出現(xiàn)了前所未有的繁榮，國際間的交流也在不斷增加，隨之帶動了不同文化群體之間的跨文化溝通與談判。國際商務(wù)談判不僅僅是不同國家基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是不同文化之間的碰撞與溝通。國際商務(wù)談判受到諸多因素的影響，而其中文化因素最難把握，文化差異能直接導(dǎo)致國

31、際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至談判破裂。只有了解國際商務(wù)談判中的跨文化因素及這些因素對國際商務(wù)談判的影響，才能更好地地駕馭國際商務(wù)談判，獲得預(yù)期的結(jié)果。 主要的跨文化因素(一語言毫無疑問，語言是影響國際商務(wù)談判的一個重要的因素。國際商務(wù)談判一般用英語進行，但是談判的雙方的母語又往往不是英語，所以就造成了交流的難度。各自語言的語音、詞匯、語法是不同的，又因為受到各自的文化影響，所以談判雙方說話的方式、言語習(xí)慣還有一些語言上的雙關(guān)語、理語、成語等都會影響談判的質(zhì)量。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會、 引起對方反感的、帶有不信任色彩的雙關(guān)語、理語、成語。在發(fā)言中我們必須

32、盡量了解對方的文化、價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。 (二思維方式在一切談判活動中，人的思維始終在發(fā)揮作用，決定了談判的語言。來自于世界各國具有不同文化背景的談判人員的思維方式是不同的。國際商務(wù)談判的過程就是談判人員思維運轉(zhuǎn)的過程，身處不同文化背景下的人們，思維方式也是不同的。西方人是直線思維，喜歡開門見山，而中國人是感性思維，注重經(jīng)驗。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學(xué)者EdwardC. Steward在?美國文化模式?一書中指出。美國人具有抽象分析和實用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實出發(fā)，進行歸納概括，從中得出結(jié)論性的東西。歐洲

33、人那么是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側(cè)重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個概念推導(dǎo)出另一個概念，他們依賴思想試論文化差異對國際商務(wù)談判的影響的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對象的各個局部連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。(三時間觀念不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時間觀念。一般來說西方人的工作和生活節(jié)奏很快，時間觀念強，人們信奉。時間就是金錢。的觀念，因而在國際商務(wù)談判中都很注意準時。相對來說，中國人的時間觀念就相對弱一些。如北美人的時間觀念很強，對他們

34、來說時間就是金錢；而中東和拉丁美洲人的時間觀念那么較弱，在他們看來，時間應(yīng)當是需要享受的。Hall把時間觀分為兩類:直線型時間觀和循環(huán)型時間觀，前者強調(diào)“專時專用和“速度，北美人、瑞士人、德國人等具有此類特點；后者那么強調(diào)“一時多用，人們可以有寬松的時刻表和信息反應(yīng)的延期，中東和拉丁美洲人具有此類特點。所以不同的時間觀念導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。而中國人的時間觀是循環(huán)的，通常比擬注重過程、合作的促成而對完成談判的時間長短不是很在意。中國人在意、期望建立長久合作關(guān)系，所以在談判前可能會話很多的時間在了解對方的相關(guān)信息上.、互相培養(yǎng)友誼上。(四價值觀在不同的文化中，價值觀念會有很大的

35、差異。中國人一直接受儒家思想的教育和熏陶，中國人信奉集體主義，相信團結(jié)就是力量，而西方人往往信奉個人主義，“利己觀念在西方文化中已經(jīng)成為一種集體意識。價值觀是一個人所擁有的文化的核心，包括世界觀、人生觀、宗教信仰、道德標準等，并且是為社會成員普遍接受的信念。 (五風(fēng)俗習(xí)慣各個文化背景的人們在風(fēng)俗習(xí)慣上差異比擬明顯，其實所謂風(fēng)俗習(xí)慣就是一個民族長期以來形成的穩(wěn)定的生活習(xí)慣。風(fēng)俗習(xí)慣對談判人員相互交往的行為和方式發(fā)生著影響。例如在國際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的休息活動，如喝茶、喝咖啡、宴請等。這些活動受風(fēng)俗習(xí)慣的影響很大，所以在進行國際商務(wù)談判以前一定要充分了解談判對手的相關(guān)資料，做好準

36、備，不會給國際商務(wù)談判造成什么障礙。 文化差異對國際商務(wù)談判的影響1對談判目標的影響思維模式和價值觀念的差異導(dǎo)致雙方談判目標的不同?！昂椭C的價值觀念使中國人將創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，談判過程中，追求長久性的合作關(guān)系，而盡量防止摩擦。對他們來說，談判的目標更多的是為建立和開展一種長期的合作關(guān)系。西方人那么認為談判的最終目標是簽定合同實現(xiàn)經(jīng)濟利益。對于他們來說，利益比友誼更重要，而且他們更注重于實際價值的實現(xiàn)和眼前的交易，而不是長期性的合作關(guān)系。2對談判方式的影響中國的重綜合與西方的重分析的不同思維方式在國際商務(wù)談判中表現(xiàn)為采取不同的談判方式。中方談判人員在談判時一般。先談原那么，后談細

37、節(jié)。而西方恰恰相反，他們那么是。先談細節(jié)，防止討論原那么。中國談判人員傾向于同時討論幾個議題，同時取得進展。而西方談判人員傾向于逐個把條款談完，然后再進行下一項。3對談判風(fēng)格的影響談判風(fēng)格是談判者在國際商務(wù)談判表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng)，主要表達在談判過程中談判者的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。在國際商務(wù)談判中，中方注重對面子的保全，包括對方的面子，群體的面子或別人的面子，語言表達刻表和信息反應(yīng)的延期，中東和拉丁美洲人具有此類特點。中國人在意、期望建立長久合作關(guān)系，所以在談判前可能會話很多的時間在了解對方的相關(guān)信息上、互相培養(yǎng)友誼上。第五章 跨文化交際的言語交際策略5.1 積極言語交際策略

38、國際商務(wù)談判是進行國際貿(mào)易中非常重要的局部，是買賣雙方為在價格、數(shù)量、貨款支付和銷售的其他條件上為達成協(xié)議而進行的磋商。國際商務(wù)談判可以通過口頭或者書面兩種形式來進行?？陬^談判是指談判雙方在一起，直接地進行口頭交談協(xié)商。書面談判指談判雙方不直接見面，而是通過電傳、電報、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進行商談。本論文主要研究國際商務(wù)談判語境中面對面的言語交際策略。.1 合作策略合作原那么是語言使用者實施言語交際策略的指導(dǎo)方針。Grice認為，人們在會話中既會為了合作而嚴格地實行合作原那么的這些準那么，有時也會為了合作而有意識地違背這些要求，這就構(gòu)成了語用策略或技巧。商務(wù)談判中，合作原那么可被用來指導(dǎo)談判手言

39、語交際。更具體的說，合作原那么應(yīng)用在談判中時，數(shù)量準那么的應(yīng)用意味著談判手在談判過程中不能使信息多于或者少于談判的要求；質(zhì)量準那么的應(yīng)用表示談判手要給出精確的信息，并且要有充分的證據(jù)；關(guān)系準那么的應(yīng)用表示談判手應(yīng)使他們的言語內(nèi)容有關(guān)聯(lián)性，即在語境中要連貫；方式準那么的應(yīng)用表示談判手應(yīng)使他們的語言有序、簡練、清晰。.2 禮貌策略1贊美策略和一致策略禮貌像一面鏡子，在交際活動中，人們希望自己的形象和個性得到保持，希望自己的言論、思想或行動得到肯定和贊賞。禮貌在維護和諧的人際關(guān)系上起到了積極的作用。何兆熊先生指出，策略是禮貌的根本，禮貌地使用語言就意味著策略的使用語言；在討論語言的禮貌時，我們不要忘

40、了語言的得體性。禮貌原那么強調(diào)說話要看對象，要注意言行的時間和場合，要注意言行準那么，還應(yīng)注意言語表達的效果，要恰到好處。使用過分禮貌或不夠禮貌的語言都會使語言顯得不得體，甚至產(chǎn)生歧義。太隨便的言語會冒犯他人，過于有禮貌那么讓人感到虛偽。在商務(wù)談判中，如何把握好禮貌得體這一言語交際策略，顯得十分重要。有很多方式能夠使我們的語言到達禮貌的效果，這里我們涉及兩類主要的禮貌策略。2不實施威脅面子的言語行為策略國際上，人們通常會把。面子。的概念和亞洲和中東的文化聯(lián)系在一起。然而，事實上。面子。是一個普遍的概念。只是有的文化以其他的方式來稱呼它。例如在西方，面子被叫作自我尊重或尊嚴，所有人都需要它。只不

41、過中國人由于受集體主義文化的影響關(guān)注他人的面子，而個人主義文化中的人們關(guān)注自己的面子。在很多亞洲國家，人們非常注重面子。尤其是受儒家思想影響的國家中，要盡力防止當眾指出別人的錯誤、魯莽、失禮，這會使他們感到為難。然而在亞洲和中東文化中，丟面子不僅使個人還有他所代表的群體蒙羞。因為大多數(shù)的亞洲文化是集體主義的，高風(fēng)險防止，防止使雙方感到為難，在國際商務(wù)談判中，不要采用威脅的言語交際策略。這些威脅策略會使對方丟面子而終止談判。3委婉策略委婉語是對令人不快或不夠尊敬的事實、概念等不明說，以此能使人感到愉快的模糊修辭表達手法。它是為了在言語交際中到達理想的交際效果和個人目的而采用的一種會話策略。在商務(wù)

42、談判的許多環(huán)境下可運用此策略，如遇到機密、不友好言行或活動場合等不宜直接陳述時，可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這可以保存雙方的面子，防止正面沖突，制造友好氣氛，確保語言交際順利進行到達理想的交際效果。4模糊策略語言的模糊性很早就引起語言學(xué)家的注意。語言模糊性，即詞語所指范圍邊界的不確定性。模糊策略也被認為是一種禮貌策略，此策略有多方面的功能，最重要的是能夠在不干預(yù)別人的行動自由，滿足對方的負面面子需求前提下說服對方。作為一種禮貌策略，模糊言語能夠減輕在詢問、評價和判斷中的堅決程度。在口頭交際中有意的使用模糊語言是一種策略，可被定義為“語用模糊。語用模糊能夠加強話語的靈活性，提高話語的適當性

43、，產(chǎn)生特殊的語用效果。5.2 跨文化視角下的談判言語交際策略在面對面的國際商務(wù)談判中，為了進行成功的交際，我們應(yīng)中選擇適宜的言語交際策略并注重交際的方式。國際商務(wù)談判中各種言語交際策略的應(yīng)用一定有它的文化依據(jù)，而各個國家的文化是不同的，這就限制了談判手對對其他文化的理解。對不同國家談判手的言語交際策略的跨文化比照，使我們了解對方策略的文化成因，并在談判中采用相應(yīng)的策略來擴大自己的商業(yè)時機5.2.1 高語境文化和低語境文化對于國際商務(wù)談判案例進行的高語境和低語境的跨文化比照，使我們了解不同文化商務(wù)談判使用不同言語交際策略的原因。在低語境文化中，例如美國、德國、瑞士，人們的言語表達明確、詳盡，運用

44、恰當?shù)脑~語來概括事件。因此，傳遞的信息完整、清晰、準確。交際過程中所產(chǎn)生的信息量的大局部由顯性語碼負載，相對地講，只有少量的信息蘊含在隱形的環(huán)境之中。他們的交際直接、清楚一切都需要表達。在高語境文化中，例如日本和中國，人們可以通過姿勢、空間、甚至是沉默來傳遞信息。在低語境文化中大多數(shù)的信息靠詞語來表達。除非談判手對這些差異有所了解，否那么談判中的信息和目的很容易被誤解。在國際商務(wù)談判中，高語境文化的商人通常使用如下的言語交際策略:間接言語行為策略，禮貌策略，不實施威脅面子的言語行為策略，委婉策略，模糊策略；而低語境文化的商人經(jīng)常使用合作和禮貌策略。國際商務(wù)談判中不同的言語交際策略的文化原因是，在高語境文化中，信息是隱含的，人們不使用直接的言語行為進行交際；在低語境文化中，人們重視準確的表達，注重表達的內(nèi)容。5.2.2 等級制度文化和平等主義文化權(quán)力距離指某一社會中地位低的人對于權(quán)力在社會或組織中不平等分配的接受程度。各個國家由于對權(quán)力的理解不同，在這個維度上存在著很大的差異。歐美人不很看重權(quán)力，他們更注重個人能力。而亞洲國家由于體制的關(guān)系，注重權(quán)力的約束力。在權(quán)力距離不同的國家中，人們的行為方式表現(xiàn)出很大的差異。表現(xiàn)在談判中的等級和平等主義取向。結(jié) 論在國際商務(wù)談判中言語交際策略的應(yīng)用充當重要的角色，例如，合作策略、禮貌策略、不實施威脅面子的言語行為策略、間接言語行