佳訊板栗上市推廣方案(共144頁(yè)).ppt

1、http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 佳訊板栗上市推廣方案http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 上市：怎樣打開市場(chǎng) 推廣：怎樣占據(jù)市場(chǎng)兩個(gè)問題http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 上市推廣三個(gè)角度http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 從消費(fèi)者的角度看，要實(shí)現(xiàn)上市和推廣只是解決兩個(gè)問題 第一次購(gòu)買 第二次購(gòu)買 看似簡(jiǎn)單的問題其實(shí)并不容易 奇在哪里？ 新在哪里？好奇 嘗新滿足感http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 舊的，消費(fèi)者習(xí)慣的 新奇的攤販糖炒紙袋價(jià)格難剝臟手味道選擇哪些特征來體現(xiàn)我們的新奇？http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià) 格包 裝一個(gè)響亮的口號(hào)形式和口號(hào)最能體現(xiàn)出新奇我們的選擇 永遠(yuǎn)是消費(fèi)者對(duì)

2、產(chǎn)品的第一印象http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格參考http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)有品牌售價(jià)作為自身品牌定價(jià)參考（栗子炒制品行業(yè)一般以500克為計(jì)價(jià)單位）：上海上?！靶麻L(zhǎng)發(fā)新長(zhǎng)發(fā)” 根據(jù)季節(jié)不同，桂花甘栗定價(jià)在每500克10-15元之間不等；天津天津“小寶栗子小寶栗子” 原料價(jià)格在每斤8-9元的價(jià)格，成品價(jià)格在每500克12-15元不等；天津天津“順起順起” 隨著連鎖點(diǎn)的增加，順起通過大規(guī)模的采購(gòu)降低主料的成本， 順起栗子由原來16-17 元/斤調(diào)整到現(xiàn)在每500克6-12元不等；昆明商業(yè)區(qū)固定鋪位昆明商業(yè)區(qū)固定鋪位 成品價(jià)格在每500克10元左右。http:/ (企管培

3、訓(xùn)資料下載) 糖炒栗子市場(chǎng)均價(jià)： 12元/500克 若按20粒120克的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行換算：3元/120克(1)我們的定價(jià) 3元/120克(1) ？http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 原來的包裝 牛皮紙袋我們的包裝 讓人眼前一亮但僅此就夠了嗎？http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 舊的，消費(fèi)者習(xí)慣的 新奇的攤販糖炒紙袋價(jià)格難剝臟手味道哪一點(diǎn)的新奇才是最有沖擊力的口號(hào)？http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 選擇最強(qiáng)烈的對(duì)比第一次消費(fèi)就能深刻體驗(yàn)的差異我們的口號(hào) 好 剝http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 從消費(fèi)者的角度看，要實(shí)現(xiàn)上市和推廣只是解決兩個(gè)問題 第一次購(gòu)買 第二次購(gòu)買價(jià)格，包裝的新奇，加上一個(gè)響亮

4、的口號(hào)：好剝！好奇 嘗新滿足感http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 提供怎樣的滿足感才能促使讓消費(fèi)者產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買的行為？攤販糖炒紙袋價(jià)格難剝臟手味道如果價(jià)格相差不大，可以讓消費(fèi)者購(gòu)買但利潤(rùn)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 有必要把目光放遠(yuǎn)些，看一下消費(fèi)的趨勢(shì) 并不是每天都消費(fèi) 每次消費(fèi)數(shù)量很有限 對(duì)口味要求更高 沒有對(duì)健康有害的添加物 吃的時(shí)候更簡(jiǎn)單輕松 只注重價(jià)格 沒有口味可以選擇 一次消費(fèi)很大數(shù)量 不怕麻煩 不講究吃相http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 追求消費(fèi)質(zhì)量追求消費(fèi)環(huán)境追求消費(fèi)所帶來心理滿足輕松，休閑身份的象征審美的品味精品消費(fèi)觀念精品消費(fèi)觀念http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 板

5、栗消費(fèi)的趨勢(shì)是 精品消費(fèi)這意味著吸引消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)的條件找到了更大的利潤(rùn)空間找到了我們的產(chǎn)品定位找到了http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 產(chǎn)品定位http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 鎖定目標(biāo)消費(fèi)群http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 青年女性是消費(fèi)品市場(chǎng)的主力（資料由中介市調(diào)提供）18351835歲城市女青年歲城市女青年消費(fèi)特征她們擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與較強(qiáng)的購(gòu)買力擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與較強(qiáng)的購(gòu)買力有購(gòu)買小食品的習(xí)慣，多選擇大型超市或自選商場(chǎng)她們有活力，好奇心強(qiáng)，愿意嘗試新產(chǎn)品愿意嘗試新產(chǎn)品她們感性消費(fèi)，愛趕時(shí)髦，容易受廣告的影響容易受廣告的影響她們愛吃栗子，最關(guān)心的是質(zhì)量，都有不易剝皮的煩惱最關(guān)心

6、的是質(zhì)量，都有不易剝皮的煩惱http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 兒童是零食消費(fèi)的另一主力兒童是零食消費(fèi)的另一主力l 孩子重包裝，家長(zhǎng)重營(yíng)養(yǎng)孩子重包裝，家長(zhǎng)重營(yíng)養(yǎng) (06歲的孩子零食購(gòu)買80 由家長(zhǎng)決定，614歲小孩70自己決定購(gòu)買)（資料由中介市調(diào)提供）5 145 14歲城市兒童歲城市兒童消費(fèi)特征 產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝 “新奇” 吸引孩子注意力，即可引發(fā)購(gòu)買l 家長(zhǎng)最關(guān)心產(chǎn)品是否有營(yíng)養(yǎng),綠色健康l 在產(chǎn)品口味上，不喜歡純甜，反感食品添加劑反感食品添加劑http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) l 主目標(biāo)消費(fèi)群：主目標(biāo)消費(fèi)群： 1835歲城市中高收入群體的中青年女性歲城市中高收入群體的中青年女性l 次目標(biāo)

7、消費(fèi)群：次目標(biāo)消費(fèi)群： 5-14歲的兒童（由兒童帶動(dòng)起來的家庭式消費(fèi)）歲的兒童（由兒童帶動(dòng)起來的家庭式消費(fèi)）鎖定目標(biāo)消費(fèi)群http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 品牌名稱及廣告語(yǔ)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 品牌名稱：品牌名稱：ExShell Nut ExShell Nut 原燒清甜栗子原燒清甜栗子簡(jiǎn)釋：簡(jiǎn)釋：EXEX即即 ExpeditionsExpeditions，采用國(guó)際慣例將其進(jìn)行縮寫，其意為“快速、迅速”；ExShell NutExShell Nut組合在一起便是“快剝栗子”的意思，貼合產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。原燒：原燒：詞義本身表現(xiàn)出了隱約的日本風(fēng)格，同時(shí)傳神的表達(dá)出產(chǎn)品的加工工藝；清甜：

8、清甜：突出產(chǎn)品無(wú)任何香料、糖精的添加，自然原味，完全以其自身的品質(zhì)取勝。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 廣 告 語(yǔ)： 快剝一族，遠(yuǎn)離黑手黨！延伸廣告語(yǔ)： 吃少點(diǎn)，好吃點(diǎn)！（備選廣告語(yǔ): 原味燒，口口香。）http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位簡(jiǎn)報(bào)簡(jiǎn)報(bào)品品 牌牌 名：名： ExShell Nut ExShell Nut 原燒清甜栗子原燒清甜栗子品牌個(gè)性及性格：品牌個(gè)性及性格： 方便快捷，自然原味，綠色健康產(chǎn)產(chǎn) 品品 ： 板栗炒制品食食 用用 感感 受受： 剝殼迅速不臟手，清甜香糯的天然栗子口味心心 理理 體體 驗(yàn)驗(yàn)： 精品消費(fèi),休閑,健康,享受http:/ (企管培訓(xùn)資料下載)

9、 消費(fèi)者角度如何實(shí)現(xiàn)上市和推廣兩句話的小結(jié)用價(jià)格和包裝、口號(hào)的新奇，吸引消費(fèi)者第一次購(gòu)買引導(dǎo)消費(fèi)者接受精品消費(fèi)（產(chǎn)品定位）觀念，使之第二，第三持續(xù)地購(gòu)買http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格策略利用產(chǎn)品定位，更深入地研究?jī)r(jià)格和包裝http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格策略 高價(jià)沖擊市場(chǎng)技術(shù)，概念上的領(lǐng)先位置最好的，最新的以高姿態(tài)跳脫與小型作坊式業(yè)主的價(jià)格混戰(zhàn)，突顯產(chǎn)品差異性從價(jià)格上反映出產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢(shì),沖擊目前人們的消費(fèi)習(xí)慣潛藏進(jìn)一步發(fā)展的利潤(rùn)空間,包括市場(chǎng)擴(kuò)張所需的成本與技術(shù)含量每 20 顆 8 10 元 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 巨大的價(jià)格差靠什么支持？佳訊推出的原燒栗子的定

10、價(jià)佳訊推出的原燒栗子的定價(jià)每每 20 20 顆顆 8 - 10 8 - 10 元元 目前市場(chǎng)炒栗子的價(jià)格目前市場(chǎng)炒栗子的價(jià)格每每 20 20 顆顆 2 4 2 4 元元 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)訴求品牌放大自身的優(yōu)勢(shì)，成就精品價(jià)格。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格支持之一價(jià)格支持之一 核心賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)好好 剝剝徹底摧毀消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)炒板栗的消費(fèi)信心！徹底摧毀消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)炒板栗的消費(fèi)信心！消費(fèi)者一旦嘗試過佳訊原燒栗子，就再也無(wú)法忍受炒栗子難剝，臟手，不衛(wèi)生等等缺點(diǎn)。這種巨大的反差讓高價(jià)格有了落腳點(diǎn)。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 板栗消費(fèi)向休閑化,健康化,精品化發(fā)展

11、的趨勢(shì) 價(jià)格支持之二價(jià)格支持之二 核心訴求核心訴求吃少點(diǎn)，好吃點(diǎn)吃少點(diǎn)，好吃點(diǎn)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格支持之三價(jià)格支持之三 自身優(yōu)勢(shì)自身優(yōu)勢(shì)精心的選料,加工工藝的領(lǐng)先、獨(dú)特成品的獨(dú)特口感沒有任何添加物綠色食品精美獨(dú)特的環(huán)保包裝極具匠心的購(gòu)買環(huán)境贈(zèng)送具收集，收藏價(jià)值的禮品（系列公仔）贈(zèng)送板栗有益健康滋補(bǔ)美食方法及菜譜聯(lián)合高級(jí)夜場(chǎng)推行捆綁消費(fèi) 達(dá)到某一消費(fèi)額VIP卡每次消費(fèi)固定贈(zèng)送http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格支持之四價(jià)格支持之四 系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)進(jìn)口加工設(shè)備的投入原料品質(zhì)的嚴(yán)格把關(guān)生產(chǎn)加工工藝的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化加工設(shè)備的硬件優(yōu)勢(shì)技術(shù)上的人力資源投入營(yíng)銷精致的附

12、贈(zèng)品/促銷手段美觀實(shí)用的外袋包裝裝潢時(shí)尚的專門店設(shè)計(jì)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格支持之五價(jià)格支持之五 品牌化品牌化吃少點(diǎn)，好吃點(diǎn)。提出品牌對(duì)時(shí)尚消費(fèi)，健康生活的倡導(dǎo)深挖板栗在營(yíng)養(yǎng)，滋補(bǔ)，美容等功能上的潛力發(fā)揮“原燒純香”成為一種現(xiàn)代飲食新主張，延展到自然享受，享受自然的高度。新速食主義 要方便，也要健康和自然！http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 佳訊推出的原燒栗子的定價(jià)每 20 顆 8 - 10 元 目前市場(chǎng)炒栗子的價(jià)格每 20 顆 2 4 元 自身優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化核心賣點(diǎn)核心訴求品牌化高價(jià)沖擊市場(chǎng)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 包裝策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 精品

13、包裝,給產(chǎn)品更多附加價(jià)值包裝策略 核心http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 精美時(shí)尚的設(shè)計(jì)風(fēng)格 環(huán)保紙包裝，突出健康食品的特征 不供應(yīng)大容量包裝，突出了吃少點(diǎn)吃少點(diǎn), ,好吃點(diǎn)好吃點(diǎn)的核心訴求包裝策略 綜合考慮http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 包裝規(guī)格及定價(jià)包裝規(guī)格及定價(jià)規(guī)格一:尺寸: 15 X 25 CM容量 5 -10粒（30克-60克）定價(jià): 2元/5顆（30克） 4元/10顆(60克)規(guī)格二:尺寸: 15 X 30 X 5 CM容量 10 - 30粒（60克-180克）定價(jià): 8元/20顆（120克） 10元/30顆(180克)規(guī)格三:尺寸: 12 X 12 CM容量 5 粒 定價(jià):

14、免費(fèi)品嘗,促銷贈(zèng)送 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 包裝設(shè)計(jì)展示 略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 消費(fèi)者角度，上市推廣的問題我們已經(jīng)給出了答案同時(shí)，我們也回答了競(jìng)爭(zhēng)角度的同一個(gè)問題競(jìng)爭(zhēng)已有的潛在的價(jià)格包裝口號(hào)差異化品牌化工藝營(yíng)銷文化http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 問題有了答案，怎么去實(shí)現(xiàn)？ 操作性的考查 從思考到實(shí)施，用一場(chǎng)一場(chǎng)的勝利，去贏得最終的戰(zhàn)略性成功 宣 傳 促 銷 經(jīng) 營(yíng)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 宣傳策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 宣傳宣傳策略策略宣傳載體宣傳載體一: 場(chǎng)地環(huán)境設(shè)置, POP展示牌,易拉寶,掛件等傳傳 播播 渠渠 道道: : 通過銷售點(diǎn)

15、,免費(fèi)品嘗及促銷現(xiàn)場(chǎng)的擺放進(jìn)行展示宣傳載體宣傳載體二二: 健康手冊(cè),禮品,宣傳單等傳傳 播播 渠渠 道道: : 通過銷售點(diǎn),免費(fèi)品嘗及促銷現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放內(nèi)內(nèi) 容容: : 傳達(dá)“吃少點(diǎn),好吃點(diǎn)”的核心訴求 提供健康消費(fèi)的生活提示 引導(dǎo)精品消費(fèi)觀念 產(chǎn)品符合健康消費(fèi)的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 宣傳宣傳策略策略宣傳載體宣傳載體三三: 電臺(tái),報(bào)紙等常規(guī)媒體傳傳 播播 渠渠 道道: : 上市前期發(fā)布 產(chǎn)品推出的頭一個(gè)月里重點(diǎn)發(fā)布 上市后選擇性地（節(jié)日，促銷活動(dòng)時(shí)，有產(chǎn)品相關(guān) 新聞時(shí)）配合發(fā)布內(nèi)內(nèi) 容容: 用“軟文”方式放大近年干果市場(chǎng)產(chǎn)品健康問題 提出當(dāng)代消費(fèi)觀念的變化吃少吃好 配合質(zhì)

16、檢部門，剖析本地板栗消費(fèi)中的隱患 正面宣傳佳訊板栗符合健康食品的優(yōu)勢(shì)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 促銷策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 促銷活動(dòng)一促銷活動(dòng)一快食栗子大法（賞）快食栗子大法（賞）目 的： 通過消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的活動(dòng)，清晰的傳達(dá)“栗栗不 辛 苦”的品牌核心與產(chǎn)品特點(diǎn)。活動(dòng)主題：“吃栗子，就是這么簡(jiǎn)單” 快速吃栗大賞地 點(diǎn)： 商業(yè)中心區(qū)的專賣店及代表型超市方 式： 以規(guī)定時(shí)間內(nèi)剝出栗肉的數(shù)量多寡，評(píng)判勝負(fù)，設(shè)置相應(yīng) 獎(jiǎng)品 效 果： 直觀展示，與傳統(tǒng)炒栗子的對(duì)比，形成強(qiáng)烈反應(yīng)。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 目的：目的：讓消費(fèi)者感受到“剝”的容易，吃的純香。地點(diǎn)：地點(diǎn)：商

17、業(yè)中心區(qū)的專賣店及代表型超市、娛樂夜場(chǎng)方式：方式：現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送品嘗（含包裝、及宣傳品）促銷活動(dòng)二促銷活動(dòng)二現(xiàn)場(chǎng)品嘗現(xiàn)場(chǎng)品嘗http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 特別促銷方案特別促銷方案一：促銷詭計(jì)一：促銷詭計(jì)“猜中肚量，即猜即送猜中肚量，即猜即送” 操作方式：操作方式：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員告知：凡購(gòu)買任意包裝產(chǎn)品者，獲得“猜肚量”機(jī)會(huì)一次。即時(shí)裝滿一袋栗子，如果消費(fèi)者猜中栗子數(shù)量，便免費(fèi)獲得該袋栗子?！安露橇俊被顒?dòng)分輪次進(jìn)行，每輪參加者5人，以營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 如5人均未猜中，可獲贈(zèng)小禮品。如多人猜中，每人送同等數(shù)量栗子一袋。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 特別促銷方案二：集卡換卡特別促銷方案二：集卡換卡

18、操作方式：操作方式：每購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)袋原燒栗子一袋，可獲得隨袋“快剝小子”卡一張。每集滿50張，可換優(yōu)惠卡一張，憑優(yōu)惠卡獲得產(chǎn)品九折優(yōu)惠。每集滿100張，可換健身卡一張。健身卡說明：健身俱樂部器械健身卡一張，價(jià)值80元左右。 附加值附加值: :凡持健身卡可獲產(chǎn)品折優(yōu)惠，每月獲贈(zèng)健康手冊(cè)一份。獲得健身卡可成為“剝剝族”會(huì)員，優(yōu)先參與品脾所有促銷、抽獎(jiǎng)活動(dòng)以及“剝剝族”成員聚會(huì)活動(dòng)。累計(jì)健身卡達(dá)到一定數(shù)量，成為“一號(hào)快剝手”，將獲得年底回饋消費(fèi)者活動(dòng)。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 中 秋 清 甜 上 市 中秋是板栗銷售的最旺時(shí)期，也是產(chǎn)品面市、占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳機(jī)會(huì)。作為產(chǎn)品第一次亮相，品牌形象的首次

19、建立，品牌主張的推出，這場(chǎng)戰(zhàn)役將落到每個(gè)細(xì)節(jié)。 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 9月28日以前 準(zhǔn)備期電臺(tái)以健康飲食專欄的形式，把人們消費(fèi)的轉(zhuǎn)變，即“吃少吃好”，精品消費(fèi)觀念宣傳出去，放大近年來我國(guó)干果4成不合格，對(duì)人體危害極大等問題；提前一周開始發(fā)布佳訊板栗即將上市的消息；報(bào)紙以“軟文”的形式，同樣聚焦“干果加工危害消費(fèi)者健康”，并提前用專題方式質(zhì)疑：“今年中秋月餅，板栗消費(fèi)是否讓人放心”，首先用媒體的力量沖擊糖炒栗子這一主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；提前兩天發(fā)布佳訊板栗即將上市的消息，并設(shè)剪報(bào)角可于28日當(dāng)天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 9 9月月2828日日/ /中秋中秋 上

20、市日上市日電臺(tái)、報(bào)紙發(fā)布佳訊板栗上市喜報(bào)，呼應(yīng)之前對(duì)板栗質(zhì)量影響健康的疑問，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，并發(fā)布當(dāng)天活動(dòng)地點(diǎn)等信息；沃爾瑪、 家樂福超市設(shè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，開展免費(fèi)品嘗及 “快食栗子大賞”比賽；利用一切物料及促銷人員的介紹，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“好剝”及“健康”的兩大優(yōu)點(diǎn)，使人們感受到佳訊板栗是今年中秋真正可以放心購(gòu)買的品牌。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 9 9月月2828日之后日之后促銷期促銷期保留佳訊健康飲食這一電臺(tái)專欄，總結(jié)今年中秋消費(fèi)的調(diào)查報(bào)告，公布人們對(duì)佳訊板栗消費(fèi)的極大熱情，分析得出人們是對(duì)佳訊板栗所倡導(dǎo)的健康消費(fèi)理念的認(rèn)同等等，保持品牌的曝光率，強(qiáng)化產(chǎn)品印象；各銷售點(diǎn)開展買贈(zèng)活動(dòng)；各銷售點(diǎn)開

21、展“猜肚量，即猜即送”促銷活動(dòng)。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 經(jīng)營(yíng)策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 約束條件約束條件佳訊公司對(duì)板栗市場(chǎng)的預(yù)期目標(biāo) 做大板栗市場(chǎng)的量少、分散、季節(jié)性等消費(fèi)習(xí)慣 小規(guī)模經(jīng)營(yíng)收益不大佳訓(xùn)板栗核心特色的技術(shù)含量不高，易被跟風(fēng)模仿 須大面積覆蓋市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)后迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，是佳訓(xùn)板栗的必然選擇進(jìn)入市場(chǎng)后迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，是佳訓(xùn)板栗的必然選擇設(shè)備成本高 前景不明朗前不宜大量引進(jìn)專賣店設(shè)置成本亦相對(duì)較高 短期內(nèi)不宜大量設(shè)置策略點(diǎn)：解決矛盾http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 12個(gè)專門店12個(gè)超市現(xiàn)場(chǎng)炒制售點(diǎn)（臨時(shí)）510個(gè)集中配送消費(fèi)點(diǎn)510個(gè)集中配送銷售點(diǎn)鬧市區(qū)集中樹

22、立形象購(gòu)物區(qū)深度推廣產(chǎn)品覆蓋核心消費(fèi)群提高消費(fèi)便利性擴(kuò)大覆蓋面昆都、昆百大周邊沃爾瑪、家樂福中高檔住宅小區(qū)夜場(chǎng)、影院相對(duì)低成本，保證形象、大面積覆蓋http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 相關(guān)準(zhǔn)備針對(duì)銷售點(diǎn)與消費(fèi)點(diǎn)保溫設(shè)施的設(shè)計(jì)與投入住宅區(qū)銷售點(diǎn)采用在當(dāng)?shù)匦⌒统?、便利點(diǎn)設(shè)專柜的方式，小規(guī)模投入；（須前期談判）銷售點(diǎn)的設(shè)置可根據(jù)實(shí)際進(jìn)展控制節(jié)奏。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 樣板經(jīng)營(yíng)例案 本方案以20萬(wàn)元為上市初期投入上限。 投入項(xiàng)目的設(shè)定，以能夠基本保證宣傳、市場(chǎng)的最大覆蓋率，保證最基本的品牌 形象的樹立為標(biāo)準(zhǔn)。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目說明說明費(fèi)用預(yù)估費(fèi)用預(yù)估包

23、包裝裝大號(hào)包裝大號(hào)包裝5000個(gè)個(gè)0.5元元/個(gè)個(gè)2500小號(hào)包裝小號(hào)包裝5000個(gè)個(gè)0.3元元/個(gè)個(gè)1500品嘗包裝品嘗包裝10000個(gè)個(gè)0.15元元/個(gè)個(gè)1500宣宣傳傳品品宣傳單折頁(yè)宣傳單折頁(yè)10000 0.5元元/張張5000宣傳手冊(cè)宣傳手冊(cè)50001元元/冊(cè)冊(cè)5000宣傳海報(bào)宣傳海報(bào)5002元元/張張1000POP牌牌20120元元/張張2400促銷獎(jiǎng)品促銷獎(jiǎng)品大件禮品（公仔）大件禮品（公仔）10元元X2000個(gè)個(gè)20000小件禮品（匙扣）小件禮品（匙扣）2元元X5000個(gè)個(gè)10000硬硬件件零時(shí)售點(diǎn)裝飾（硬件）零時(shí)售點(diǎn)裝飾（硬件）每點(diǎn)每點(diǎn)1000元元5個(gè)個(gè)5000輔助設(shè)備（保溫系統(tǒng)

24、）輔助設(shè)備（保溫系統(tǒng)）每套每套500元元20套套10000經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)費(fèi)費(fèi)用用專賣店面租金專賣店面租金3000元元/ m2/月月4 m26個(gè)月個(gè)月72000前期推廣現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用前期推廣現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用 大型促銷活動(dòng)場(chǎng)租及設(shè)施，一次大型促銷活動(dòng)場(chǎng)租及設(shè)施，一次20000人員工資人員工資20人人500元元/人人/月月10000廣廣告告電臺(tái)廣告電臺(tái)廣告一周專欄一周專欄5000報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告2-3次（軟、硬結(jié)合）次（軟、硬結(jié)合）10000小計(jì)小計(jì)180900臨時(shí)售點(diǎn)入場(chǎng)費(fèi)用臨時(shí)售點(diǎn)入場(chǎng)費(fèi)用其他促銷費(fèi)用其他促銷費(fèi)用每日品嘗、猜獎(jiǎng)等產(chǎn)品消耗每日品嘗、猜獎(jiǎng)等產(chǎn)品消耗經(jīng)營(yíng)雜支（煤氣費(fèi)、水電費(fèi)）經(jīng)營(yíng)雜支（煤氣費(fèi)、水電

25、費(fèi)）不可見費(fèi)用不可見費(fèi)用策劃策劃/執(zhí)行費(fèi)用執(zhí)行費(fèi)用稅金（稅金（5.5%）合計(jì)合計(jì)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 滿足消費(fèi)者需求第一次購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買實(shí)現(xiàn)步驟價(jià)格包裝口號(hào)上市推廣定位宣 傳 促 銷 經(jīng) 營(yíng)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 謝 謝 以下是附錄：品牌名稱備選名稱競(jìng)爭(zhēng)狀況分析佳訊板栗SWOT分析輔助活動(dòng)方案http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 備選品牌名稱：ExShell Nut 開口笑清甜栗子簡(jiǎn)釋：來自栗子的外觀，非常直觀地強(qiáng)化佳訊栗子與其他品牌的不同： 人工切口，干凈易剝。備選廣告語(yǔ)：好吃又營(yíng)養(yǎng)，栗栗開口笑！輔助廣告語(yǔ)：吃栗子，就是這么簡(jiǎn)單！ 一年四季有得吃！http:/ (企管培

26、訓(xùn)資料下載) 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 作 坊 式 生 產(chǎn) 主 導(dǎo): 長(zhǎng)期以來，栗子炒貨基本處于一種無(wú)序經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，市 場(chǎng)消費(fèi)十分單一。栗子炒制品連鎖店 : 只有在具備消費(fèi)能力相對(duì)較高的大中型城市才具備。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形式http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 傳統(tǒng)小作坊傳統(tǒng)小作坊特點(diǎn)：特點(diǎn)： 最傳統(tǒng)最普遍的板栗炒貨經(jīng)營(yíng)形式 集中出現(xiàn)于板栗上市后的一段時(shí)期內(nèi)（秋冬季) 價(jià)格是作坊式板栗經(jīng)營(yíng)者的主要競(jìng)爭(zhēng)手段 以口碑方式獲得了一部分固定消費(fèi)群優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 季節(jié)性強(qiáng)；經(jīng)營(yíng)成本低；經(jīng)營(yíng)狀況較穩(wěn)定；劣勢(shì)劣勢(shì)： 質(zhì)量不穩(wěn)定，無(wú)法擺脫難剝、臟手的弱點(diǎn)； 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形式分析一http:/ (

27、企管培訓(xùn)資料下載) 天津天津“小寶栗子小寶栗子”糖炒栗子連糖炒栗子連鎖店鎖店特點(diǎn)：特點(diǎn)： 原料從產(chǎn)地直接選購(gòu)的供出口的品種 使用白色紙袋與塑料袋配裝的形式包裝成品。 原料與小粒石子在炒制機(jī)中混合炒制； 集中在天津市區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，共計(jì)4家連鎖點(diǎn)，11家連鎖店在計(jì)劃中。 未來以“栗蓉”、“栗子粉”等栗產(chǎn)品深加工的方向 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 制作工藝深化,品質(zhì)穩(wěn)定, 品牌化經(jīng)營(yíng) 劣勢(shì)劣勢(shì): : 地區(qū)性強(qiáng),擴(kuò)張速度緩慢主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形式分析二http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 上海上海“新長(zhǎng)發(fā)新長(zhǎng)發(fā)”糖炒栗子連鎖糖炒栗子連鎖店店特點(diǎn)：特點(diǎn)：原料選用天津良鄉(xiāng)產(chǎn)的板栗，個(gè)大，飽滿，形狀齊整 狹長(zhǎng)的薄牛皮紙袋作為成品的包

28、裝 傳統(tǒng)炒制方式，加工過程中放入桂花及蜂蜜 銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全市，實(shí)行“四個(gè)統(tǒng)一”：統(tǒng)一柜臺(tái)、包裝、配送、價(jià)格 系列產(chǎn)品: 糖水栗子，速凍栗子、桂花甘栗、天津甘栗、栗子雞翅等優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì): : 上海消費(fèi)者最認(rèn)可的糖炒栗子品牌,經(jīng)營(yíng)規(guī)范,加工有特色,產(chǎn)品系列化 劣勢(shì)劣勢(shì): : 地區(qū)性強(qiáng)，沒有拓展全國(guó)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形式分析三http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 競(jìng)爭(zhēng)綜述u 炒貨行業(yè)的主要發(fā)展方向: 拓寬銷售渠道，及時(shí)調(diào)整板栗制品品種結(jié)構(gòu)拓寬銷售渠道，及時(shí)調(diào)整板栗制品品種結(jié)構(gòu)u 消費(fèi)層次細(xì)分: 消費(fèi)者注意力從價(jià)格逐漸轉(zhuǎn)移到品牌和質(zhì)量品牌和質(zhì)量 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 佳訊板栗SWOT分析http

29、:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（S S）/ /機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（0 0）劣勢(shì)（劣勢(shì)（WW）/ /威脅（威脅（T T）產(chǎn)品層面產(chǎn)品層面扒皮容易衛(wèi)生，不臟手原料不受季節(jié)限制原料成本/設(shè)備購(gòu)買及維護(hù)費(fèi)用高成品外觀不佳可效仿性強(qiáng)，抗競(jìng)爭(zhēng)能力差市場(chǎng)層面市場(chǎng)層面品牌可塑性強(qiáng)具備較強(qiáng)的本地優(yōu)勢(shì)加工工藝上的超前低價(jià)格低成品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在在個(gè)別地區(qū)有一定影響力的品牌存在上市后必遭對(duì)手反擊可利用的優(yōu)勢(shì)可利用的優(yōu)勢(shì)急待解決的問題急待解決的問題圖釋圖釋http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 輔助活動(dòng)方案“ExShell Nut原燒栗子”吉祥物設(shè)計(jì)征集活動(dòng) http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 活動(dòng)主題：活動(dòng)主題：“我們尋

30、找快剝小子我們尋找快剝小子”活動(dòng)范圍：活動(dòng)范圍： 面向在校學(xué)生，分設(shè)小學(xué)組、中學(xué)組、大學(xué)組進(jìn)行大范圍的吉祥物設(shè)計(jì)作品征集活動(dòng)目的：目的： 在青年人群及兒童中樹立品牌形象，并塑造品牌的親合力，突出產(chǎn)品是專門針對(duì)這兩部分人群推出的明確定位，形成消費(fèi)者與品牌間的互動(dòng)。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 方式：方式： 1、通過電臺(tái)、報(bào)媒發(fā)布第一輪的活動(dòng)信息，配合在學(xué)校布告欄、售點(diǎn)派發(fā)活動(dòng)宣傳冊(cè)和張貼活動(dòng)海報(bào)的形式，向在校的學(xué)生群體發(fā)布吉祥物設(shè)計(jì)作品征集活動(dòng)； 2、邀請(qǐng)業(yè)界知名動(dòng)漫畫家及時(shí)尚人士進(jìn)行評(píng)選，獲得前三名的選手作品將被廠家征用，作為開發(fā)吉祥物系列的素材，并根據(jù)評(píng)選結(jié)果分設(shè)不同的獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品。效果

31、預(yù)估：效果預(yù)估： 在栗子消費(fèi)群體中刮起一陣“快剝小子”旋風(fēng)，并由此帶動(dòng)一批忠實(shí)消費(fèi)群的成長(zhǎng)。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 備選設(shè)計(jì)方案http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 佳訊板栗上市推廣方案http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 上市基本背景佳訊板栗SWOT分析佳訊栗子基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品定位產(chǎn)品促銷經(jīng)營(yíng)策略推廣策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 上市基本背景http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格參考http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)有品牌售價(jià)作為自身品牌定價(jià)參考（栗子炒制品行業(yè)一般以500克為計(jì)價(jià)單位）：上海上?！靶麻L(zhǎng)發(fā)新長(zhǎng)發(fā)” 根據(jù)季節(jié)不同，桂花甘栗定價(jià)在每500克10

32、-15元之間不等；天津天津“小寶栗子小寶栗子” 原料價(jià)格在每斤8-9元的價(jià)格，成品價(jià)格在每500克12-15元不等；天津天津“順起順起” 隨著連鎖點(diǎn)的增加，順起通過大規(guī)模的采購(gòu)降低主料的成本，順起栗子由原來16-17 元/斤調(diào)整到現(xiàn)在每500克6-12元不等；昆明商業(yè)區(qū)固定鋪位昆明商業(yè)區(qū)固定鋪位 成品價(jià)格在每500克10元左右。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 糖炒栗子市場(chǎng)均價(jià)：12元/500克若按20粒120克的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行換算：3元/120克(1)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 傳統(tǒng)小作坊傳統(tǒng)小作坊特點(diǎn)：特點(diǎn)：作坊式經(jīng)營(yíng)，是最傳統(tǒng)最普遍的板

33、栗炒貨經(jīng)營(yíng)形式，價(jià)格是作坊式板栗經(jīng)營(yíng)者的主要競(jìng)爭(zhēng)手段部分作坊經(jīng)營(yíng)，在加工工藝上也形成了相對(duì)獨(dú)立的特色，并以口碑方式獲得了一部分固定消費(fèi)群；優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：季節(jié)性強(qiáng)；經(jīng)營(yíng)成本低；除非市場(chǎng)有大面積波動(dòng)，一般經(jīng)營(yíng)狀況都較穩(wěn)定；劣勢(shì)劣勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，且暫時(shí)無(wú)法全面擺脫難剝、臟手的弱點(diǎn)。.http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 天津天津“小寶栗子小寶栗子”糖炒栗子連糖炒栗子連鎖店鎖店原料：原料：小寶的栗子原料都是從產(chǎn)地直接選購(gòu)的供出口的品種，栗子一公斤145粒（2）使用白色紙袋與塑料袋配裝的形式包裝成品。經(jīng)營(yíng)狀況及加工模式：經(jīng)營(yíng)狀況及加工模式：原料與小粒石子在炒制機(jī)中混合炒制；集中在天津市區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，旗下共計(jì)

34、4家連鎖點(diǎn)，現(xiàn)更有11家連鎖店正在計(jì)劃中。未來經(jīng)營(yíng)方向：未來經(jīng)營(yíng)方向： “小寶栗子”未來的發(fā)展鎖定在以“栗蓉”、“栗子粉”等栗產(chǎn)品深加工的方向上，以滿足人們對(duì)栗子消費(fèi)的需求。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 上海上海“新長(zhǎng)發(fā)新長(zhǎng)發(fā)”糖炒栗子連鎖糖炒栗子連鎖店店原料：原料：新長(zhǎng)發(fā)的原料一律選用天津良鄉(xiāng)產(chǎn)的板栗，個(gè)大，飽滿，形狀齊整。采用狹長(zhǎng)的薄牛皮紙袋作為成品的包裝。經(jīng)營(yíng)狀況及加工模式：經(jīng)營(yíng)狀況及加工模式：傳統(tǒng)炒制方式，加工過程中放入桂花及蜂蜜；銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全市，各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行“四個(gè)統(tǒng)一：即統(tǒng)一柜臺(tái)、包裝、配送、價(jià)格，是上海消費(fèi)者最認(rèn)可的糖炒栗子品牌。 未來經(jīng)營(yíng)方向：未來經(jīng)營(yíng)方向：新長(zhǎng)發(fā)公司以糖炒

35、栗子為主打產(chǎn)品，并開發(fā)出以栗子為龍頭分支系列產(chǎn)品，先后推出糖水栗子，速凍栗子、桂花甘栗、天津甘栗、栗子雞翅等栗子制品。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 競(jìng)爭(zhēng)綜述u隨著炒貨行業(yè)的發(fā)展，其中的支柱企業(yè)把掌握市場(chǎng)動(dòng)向，拓寬銷售渠道，及時(shí)調(diào)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，拓寬銷售渠道，及時(shí)調(diào)整整板栗制品品種結(jié)構(gòu)板栗制品品種結(jié)構(gòu)，作為未來主要的發(fā)展方向，以滿足消費(fèi)者對(duì)板栗制品的需求；u另一方面，栗子炒制品的消費(fèi)層次細(xì)分化，消費(fèi)市場(chǎng)愈趨成熟，消費(fèi)者將其集中在價(jià)格上的注意力逐漸轉(zhuǎn)移到對(duì)品牌的選擇和質(zhì)量的精挑細(xì)選對(duì)品牌的選擇和質(zhì)量的精挑細(xì)選。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 栗子炒制品市場(chǎng)消費(fèi)形態(tài)分析http:/ (企管培

36、訓(xùn)資料下載) 消費(fèi)主力人群：消費(fèi)主力人群：女性和兒童栗子產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)：栗子產(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)：基本上屬于季節(jié)型消費(fèi)，板栗炒貨基本沒有形成穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，尤其對(duì)目前年輕的主力消費(fèi)群而言，消費(fèi)基本上是隨機(jī)的，即上街遇到時(shí)才想起賣； 品牌選擇：品牌選擇：除基本品質(zhì)外（甜度、細(xì)膩度），栗子口味偏差不大，而作坊經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品質(zhì)偶然性較大，大部分地區(qū)上未形成對(duì)品牌的依賴，基本上憑經(jīng)驗(yàn)選擇。有品牌存在的地區(qū)，部分忠實(shí)消費(fèi)者，會(huì)選擇品牌產(chǎn)品。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格選擇：價(jià)格選擇：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的價(jià)格，目前基本比較均衡，故消費(fèi)者對(duì)價(jià)格并不十分敏感，但適當(dāng)?shù)母邇r(jià)格有助于提高基于品質(zhì)的消費(fèi)信心；購(gòu)買地點(diǎn)選擇：

37、購(gòu)買地點(diǎn)選擇：消費(fèi)者通常選擇就近購(gòu)買，只有節(jié)假日和作為禮品時(shí)，會(huì)選擇一些大的商超。促銷方式接受：促銷方式接受：消費(fèi)者一般較為認(rèn)可“買一送一”的方式，另外，消費(fèi)者會(huì)對(duì)商家的一些出新的促銷方式感興趣；嘗新心理：嘗新心理：消費(fèi)者普遍有嘗試新產(chǎn)品的心理特征，而扒皮容易又不臟手的栗子會(huì)在與消費(fèi)者初次接觸時(shí)就能體現(xiàn)很強(qiáng)的產(chǎn)品力。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 佳訊板栗SWOT分析http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) SWOT圖釋分析http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（S S）/ /機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（0 0）劣勢(shì)（劣勢(shì)（WW）/ /威脅（威脅（T T）產(chǎn)品層面產(chǎn)品層面扒皮容易衛(wèi)生，不臟手原料不受季節(jié)

38、限制原料成本/設(shè)備購(gòu)買及維護(hù)費(fèi)用高成品外觀不佳可效仿性強(qiáng)，抗競(jìng)爭(zhēng)能力差市場(chǎng)層面市場(chǎng)層面品牌可塑性強(qiáng)具備較強(qiáng)的本地優(yōu)勢(shì)加工工藝上的超前低價(jià)格低成品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在在個(gè)別地區(qū)有一定影響力的品牌存在上市后必遭對(duì)手反擊可利用的優(yōu)勢(shì)可利用的優(yōu)勢(shì)急待解決的問題急待解決的問題圖釋圖釋http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 佳訊栗子佳訊栗子競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 產(chǎn)品層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略u(píng)原料采購(gòu)環(huán)節(jié)對(duì)原料品質(zhì)原料品質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，并注意原料成本控制；u生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化、流程化工藝標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，確保產(chǎn)品外觀保持一個(gè)相對(duì)最佳狀 態(tài)，將產(chǎn)品賣象的劣勢(shì)降至最低，形

39、成強(qiáng)健穩(wěn)固的品牌根基，以抵御外來品牌的 沖擊。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 市場(chǎng)營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)策略u(píng)提高品牌價(jià)值，增加產(chǎn)品附加值提高品牌價(jià)值，增加產(chǎn)品附加值，以突出的產(chǎn)品賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者嘗新；（時(shí)尚的包裝及靈活趣味的促銷活動(dòng)等）u實(shí)行在產(chǎn)品、通路、價(jià)格、推廣等競(jìng)爭(zhēng)策略上的“差異化集中戰(zhàn)略差異化集中戰(zhàn)略”，回避強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，占據(jù)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品組合的方式展開市場(chǎng)運(yùn)作，以大面積的覆蓋市場(chǎng)，提升品牌市場(chǎng)份額。u發(fā)展以栗子為原料的多種類產(chǎn)品深加工技術(shù)，拓寬產(chǎn)品線產(chǎn)品深加工技術(shù)，拓寬產(chǎn)品線，強(qiáng)化品牌價(jià)值，提升 抗競(jìng)爭(zhēng)能力。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 競(jìng)爭(zhēng)策略的兩大核

40、心u 價(jià)格策略u(píng) 包裝策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格策略價(jià)格策略 高價(jià)沖擊市場(chǎng)高價(jià)沖擊市場(chǎng) 技術(shù)，概念上的領(lǐng)先位置最好的，最新的 取得預(yù)期的投資報(bào)酬率 以高姿態(tài)跳脫與小型作坊式業(yè)主的價(jià)格混戰(zhàn)，突顯產(chǎn)品差異性 靈活調(diào)用投資收益鋪拓展更多銷售渠道 每每 20 20 顆顆 8 10 8 10 元元 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 巨大的價(jià)格差靠什么巨大的價(jià)格差靠什么支持支持？佳訊推出的原燒栗子的定價(jià)佳訊推出的原燒栗子的定價(jià)每每 20 20 顆顆 8 - 10 8 - 10 元元 目前市場(chǎng)炒栗子的價(jià)格目前市場(chǎng)炒栗子的價(jià)格每每 20 20 顆

41、顆 2 4 2 4 元元 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格支持之一價(jià)格支持之一 核心賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)好好 剝剝徹底摧毀消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)炒板栗的消費(fèi)信心！徹底摧毀消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)炒板栗的消費(fèi)信心！消費(fèi)者一旦嘗試過佳訊原燒栗子，就再也無(wú)法忍受炒栗子難剝，臟手，不衛(wèi)生等等缺點(diǎn)。這種巨大的反差讓高價(jià)格有了落腳點(diǎn)。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 板栗消費(fèi)向休閑化,健康化,精品化發(fā)展的趨勢(shì) 價(jià)格支持之二價(jià)格支持之二 核心訴求核心訴求買少點(diǎn)，好吃點(diǎn)買少點(diǎn)，好吃點(diǎn)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 追求消費(fèi)質(zhì)量追求消費(fèi)環(huán)境追求消費(fèi)所帶來社會(huì)形象的歸屬感精品消費(fèi)的概念精品消費(fèi)的概念精品消費(fèi)觀念精品消費(fèi)觀念 只注

42、重價(jià)格 沒有口味可以選擇 一次消費(fèi)很大數(shù)量 不怕麻煩 不講究吃相 并不是每天都消費(fèi) 每次消費(fèi)數(shù)量很有限 對(duì)口味要求更高 沒有對(duì)健康有害的添加物 吃的時(shí)候更簡(jiǎn)單輕松http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格支持之三價(jià)格支持之三自身優(yōu)勢(shì)自身優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)精心選料領(lǐng)先工藝成品獨(dú)特口感綠色天然購(gòu)買環(huán)節(jié)精美的環(huán)保包裝精心營(yíng)造的購(gòu)買氛圍具備收藏價(jià)值的系列禮品板栗食療手冊(cè)高級(jí)夜場(chǎng)的聯(lián)合式捆綁消費(fèi)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格支持之四價(jià)格支持之四 系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化采購(gòu)進(jìn)口加工設(shè)備的投入原料品質(zhì)的嚴(yán)格把關(guān)生產(chǎn)加工工藝的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化加工設(shè)備的硬件優(yōu)勢(shì)技術(shù)上的人力資源投入營(yíng)銷精致的附贈(zèng)品/促銷手段美

43、觀實(shí)用的外袋包裝裝潢時(shí)尚的專門店設(shè)計(jì)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 價(jià)格支持之五價(jià)格支持之五 品牌化品牌化買少點(diǎn)，好吃點(diǎn)。提出品牌對(duì)時(shí)尚消費(fèi)，健康生活的倡導(dǎo)深挖板栗在營(yíng)養(yǎng)，滋補(bǔ)，美容等功能上的潛力發(fā)揮“原燒純香”成為一種現(xiàn)代飲食新主張，延展到自然享受，享受自然的高度。新速食主義新速食主義 要方便，也要健康和自然！要方便，也要健康和自然！http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 佳訊推出的原燒栗子的定價(jià)佳訊推出的原燒栗子的定價(jià)每每 20 20 顆顆 8 - 10 8 - 10 元元 目前市場(chǎng)炒栗子的價(jià)格目前市場(chǎng)炒栗子的價(jià)格每每 20 20 顆顆 2 4 2 4 元元 自身優(yōu)勢(shì)價(jià)格策略系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化核

44、心賣點(diǎn)核心訴求品牌化高價(jià)沖擊市場(chǎng)高價(jià)沖擊市場(chǎng)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 包裝策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 及時(shí)消費(fèi)的簡(jiǎn)便包裝不供應(yīng)大容量包裝，突出了買少吃好買少吃好的核心訴求顯示出與市場(chǎng)其他同類產(chǎn)品的巨大差異巨大差異突出產(chǎn)品好剝,純味,品質(zhì)好,無(wú)添加物的特點(diǎn)為促銷活動(dòng)提供方便主要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群的審美需求推出系列包裝，為后期促銷提供更多手段包裝策略包裝策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群的審美需求的審美需求時(shí)尚但不搞怪傳統(tǒng)但不老套組合形式(大袋+小袋)附加公仔中青年女性及兒童 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 包裝規(guī)格及定價(jià)包裝規(guī)格及定價(jià)規(guī)格

45、一:尺寸:容量 5-10粒（30克-60克）定價(jià): 2元/5顆（30克） 4元/10顆(60克)規(guī)格二:尺寸:容量 10-30粒（60克-180克）定價(jià): 8元/20顆（120克） 10元/30顆(180克)規(guī)格三:尺寸:容量 5粒定價(jià): 免費(fèi)品嘗,促銷贈(zèng)送 http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 產(chǎn)品定位http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 目標(biāo)消費(fèi)群選擇分析http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 1835歲城市女青年日常消費(fèi)調(diào)查：歲城市女青年日常消費(fèi)調(diào)查：l年輕，擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與相對(duì)較強(qiáng)的購(gòu)買力擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與相對(duì)較強(qiáng)的購(gòu)買力；l閑暇時(shí)有購(gòu)買小食品的習(xí)慣，購(gòu)買地點(diǎn)多選擇大型超市或自選商場(chǎng)大型

46、超市或自選商場(chǎng)；l普遍愛吃栗子，吃栗子時(shí)最關(guān)心的是栗子的質(zhì)量，都有不易扒皮的煩惱吃栗子時(shí)最關(guān)心的是栗子的質(zhì)量，都有不易扒皮的煩惱；l愿意嘗試新產(chǎn)品愿意嘗試新產(chǎn)品；l容易受廣告的影響容易受廣告的影響。（資料由中介市調(diào)提供）http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 兒童消費(fèi)群體日常消費(fèi)調(diào)查：兒童消費(fèi)群體日常消費(fèi)調(diào)查：l對(duì)兒童來說產(chǎn)品包裝非常重要對(duì)兒童來說產(chǎn)品包裝非常重要，因此可以在產(chǎn)品的外觀、包裝設(shè)計(jì)和顏色圖案 等方面深下功夫，突出“新奇” 。（例如：將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成卡通風(fēng)格或隨袋贈(zèng)送小孩智力玩具等）l對(duì)家長(zhǎng)來說，產(chǎn)品是否具有營(yíng)養(yǎng)最重要對(duì)家長(zhǎng)來說，產(chǎn)品是否具有營(yíng)養(yǎng)最重要。在品牌宣傳過程中注重產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)成分

47、 的宣傳，并突出產(chǎn)品綠色健康的高品質(zhì)；同時(shí)，注意產(chǎn)品包裝的干凈衛(wèi)生。l在產(chǎn)品口味上，不要純甜，保留原味，不使用食品添加劑保留原味，不使用食品添加劑。(資料由夸克數(shù)據(jù)提供)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 目標(biāo)消費(fèi)群的確定目標(biāo)消費(fèi)群的確定l主目標(biāo)消費(fèi)群：主目標(biāo)消費(fèi)群： 1835歲城市中高收入群體的中青年女性歲城市中高收入群體的中青年女性l次目標(biāo)消費(fèi)群：次目標(biāo)消費(fèi)群： 6-12歲的兒童（由兒童帶動(dòng)起來的以家庭為單位的團(tuán)體式消費(fèi)）歲的兒童（由兒童帶動(dòng)起來的以家庭為單位的團(tuán)體式消費(fèi)）http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 品牌名稱及廣告語(yǔ)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 品牌名稱：品牌名稱：ExShe

48、ll Nut ExShell Nut 原燒清甜栗子原燒清甜栗子簡(jiǎn)釋：簡(jiǎn)釋：EXEX即即 ExpeditionsExpeditions，采用國(guó)際慣例將其進(jìn)行縮寫，其意為“快速、迅速”；ExShell NutExShell Nut組合在一起便是“快剝栗子”的意思，貼合產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。原燒：原燒：詞義本身表現(xiàn)出了隱約的日本風(fēng)格，同時(shí)傳神的表達(dá)出產(chǎn)品的加工工藝；清甜：清甜：突出產(chǎn)品無(wú)任何香料、糖精的添加，自然原味，完全以其自身的品質(zhì)取勝。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)：買少點(diǎn)，好吃點(diǎn)！買少點(diǎn)，好吃點(diǎn)！備選廣告語(yǔ)備選廣告語(yǔ)：快剝一族，遠(yuǎn)離黑手黨！ 原味燒，口口香。http:/ (企管培

49、訓(xùn)資料下載) 備選品牌名稱：備選品牌名稱：ExShell Nut 開口笑清甜栗子開口笑清甜栗子簡(jiǎn)釋：來自栗子的外觀，非常直觀地強(qiáng)化佳訊栗子與其他品牌的不同：簡(jiǎn)釋：來自栗子的外觀，非常直觀地強(qiáng)化佳訊栗子與其他品牌的不同： 人工切口，干凈易剝。人工切口，干凈易剝。備選廣告語(yǔ)：好吃又營(yíng)養(yǎng)，栗栗開口笑！備選廣告語(yǔ)：好吃又營(yíng)養(yǎng)，栗栗開口笑！輔助廣告語(yǔ)：吃栗子，就是這么簡(jiǎn)單！輔助廣告語(yǔ)：吃栗子，就是這么簡(jiǎn)單！ 一年四季有得吃！一年四季有得吃！http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 產(chǎn)品定位簡(jiǎn)報(bào)產(chǎn)品定位簡(jiǎn)報(bào)品牌名：品牌名：ExShell Nut 原燒清甜栗子原燒清甜栗子品牌個(gè)性及性格：品牌個(gè)性及性格：方便快捷，

50、自然原味，綠色健康產(chǎn)品產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)：競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)：板栗炒制品消費(fèi)者利益點(diǎn)：消費(fèi)者利益點(diǎn)：食用感受食用感受：剝殼迅速不臟手，清甜香糯的天然栗子口味心理體驗(yàn)心理體驗(yàn)：包裝精美，快速享用的美食新體驗(yàn)；http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 包裝設(shè)計(jì)展示http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 佳訊板栗推廣策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 徹底摧毀消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)炒板栗的消費(fèi)信心重拳之一重拳之一創(chuàng)造品嘗機(jī)會(huì)創(chuàng)造品嘗機(jī)會(huì)重拳之二重拳之二倡導(dǎo)消費(fèi)觀念倡導(dǎo)消費(fèi)觀念“少吃點(diǎn)，吃好點(diǎn)少吃點(diǎn)，吃好點(diǎn)”徹底顛覆落后的消費(fèi)觀念公關(guān)、促銷活動(dòng)宣傳主題體驗(yàn)攻勢(shì)體驗(yàn)攻勢(shì)心理攻勢(shì)心理攻勢(shì)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 公關(guān)活動(dòng)設(shè)想

51、之一公關(guān)活動(dòng)設(shè)想之一快食栗子大法（賞）快食栗子大法（賞）目的：通過消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品的活動(dòng)，清晰的傳達(dá)“栗栗不辛苦”的品牌核心與產(chǎn)品特點(diǎn)?；顒?dòng)主題：“吃栗子，就是這么簡(jiǎn)單”快速吃栗大賞地點(diǎn)：商業(yè)中心區(qū)的專賣店及代表型超市方式：以規(guī)定時(shí)間內(nèi)剝出整顆栗肉的數(shù)量多寡，評(píng)判勝負(fù)，設(shè)置相應(yīng)獎(jiǎng)品 效果：直觀展示，與傳統(tǒng)炒栗子的對(duì)比，形成強(qiáng)烈反應(yīng)。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 目的：目的：讓消費(fèi)者感受到“剝”的容易，吃的純香。地點(diǎn)：地點(diǎn)：商業(yè)中心區(qū)的專賣店及代表型超市、娛樂夜場(chǎng)方式：方式：現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送品嘗（含包裝、及宣傳品）公關(guān)活動(dòng)設(shè)想二公關(guān)活動(dòng)設(shè)想二現(xiàn)場(chǎng)品嘗現(xiàn)場(chǎng)品嘗http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 宣

52、傳策略宣傳策略宣傳載體宣傳載體一: 場(chǎng)地環(huán)境設(shè)置, POP展示牌,易拉寶,掛件等 傳傳 播播 渠渠 道道: : 通過銷售點(diǎn),免費(fèi)品嘗及促銷現(xiàn)場(chǎng)的擺放進(jìn)行展示宣傳載體宣傳載體二二: 健康手冊(cè),禮品,宣傳單等 傳傳 播播 渠渠 道道: : 通過銷售點(diǎn),免費(fèi)品嘗及促銷現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放內(nèi)內(nèi) 容容: : 傳達(dá)“買少點(diǎn),好吃點(diǎn)”的核心訴求 提供健康消費(fèi)的生活提示 引導(dǎo)精品消費(fèi)觀念 產(chǎn)品符合健康消費(fèi)的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 宣傳策略宣傳策略宣傳載體宣傳載體三三: 電臺(tái),報(bào)紙等常規(guī)媒體 傳傳 播播 渠渠 道道: : 上市前期發(fā)布 產(chǎn)品推出的頭一個(gè)月里重點(diǎn)發(fā)布 上市后選擇性地（節(jié)日，促銷活動(dòng)時(shí)

53、，有產(chǎn)品相關(guān) 新聞時(shí)）配合發(fā)布內(nèi)內(nèi) 容容: 用“軟文”方式放大近年干果市場(chǎng)產(chǎn)品健康問題 提出當(dāng)代消費(fèi)觀念的變化吃少吃好 配合質(zhì)檢部門，剖析本地板栗消費(fèi)中的隱患 正面宣傳佳訊板栗符合健康食品的優(yōu)勢(shì)http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 促銷策略http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 促銷策略促銷策略 先品嘗后購(gòu)買先品嘗后購(gòu)買：上市初期，應(yīng)用于夜場(chǎng)等娛樂場(chǎng)所的推廣促銷； 買贈(zèng)一加一買贈(zèng)一加一：買規(guī)定數(shù)量產(chǎn)品贈(zèng)相應(yīng)禮品； 集包裝換禮品集包裝換禮品：搜集一定數(shù)量的包裝，或集齊系列包裝，可換取相應(yīng)禮品； 特定日期針對(duì)性促銷特定日期針對(duì)性促銷： 針對(duì)中青年女性及大學(xué)生，配合中秋節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)等節(jié)假

54、日， 制作特殊包裝，進(jìn)行針對(duì)性促銷活動(dòng)； 即猜即中與集卡換卡的銷售詭計(jì)：即猜即中與集卡換卡的銷售詭計(jì)： 通過趣味性的新穎活動(dòng)，引發(fā)消費(fèi)者的探究心理，提高活動(dòng)參與度，同時(shí)達(dá)到有效 宣傳品牌的目的。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 特別促銷方案特別促銷方案一：促銷詭計(jì)一：促銷詭計(jì)“猜中肚量，即猜即送猜中肚量，即猜即送” 操作方式：操作方式：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員告知：凡購(gòu)買任意包裝產(chǎn)品者，獲得“猜肚量”機(jī)會(huì)一次。即時(shí)裝滿一袋栗子，如果消費(fèi)者猜中栗子數(shù)量，便免費(fèi)獲得該袋栗子?！安露橇俊被顒?dòng)分輪次進(jìn)行，每輪參加者5人，以營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 如5人均未猜中，可獲贈(zèng)小禮品。如多人猜中，每人送同等數(shù)量栗子一袋。http:/ (企管培訓(xùn)資料下載) 特別促銷方案二：集卡換卡特別促銷方案二：集卡換卡操作方式：操作方式：每購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)袋原燒栗子一袋，可獲得隨袋“快剝小子”卡一張。每集滿50張，可換優(yōu)惠卡一張，憑優(yōu)惠卡獲得產(chǎn)品九折