04目標(biāo)與計(jì)劃學(xué)員手冊(cè)

1、第一周 星期四目標(biāo)與計(jì)劃1、 前言 一轉(zhuǎn)眼，我們?cè)谌松穆飞弦呀?jīng)度過(guò)了幾十年，不知道大家有沒(méi)有在寂靜的夜里獨(dú)自一人將自己的過(guò)去作一個(gè)反思，童年、少年時(shí)代的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了多少？這些年我做了些什麼？我想要的是什麼？我又得到了什麼？然后對(duì)自己的將來(lái)下個(gè)定義，比如三年后、十年后、甚至于二十年后我希望達(dá)到何種成就？為了完成這些目標(biāo)，我究竟應(yīng)該如何去實(shí)現(xiàn)？1.1當(dāng)你60歲退休時(shí)，你想過(guò)什麼樣的生活呢？ ； 。1.2要達(dá)到以上目標(biāo)需具備什麼條件？ ； 。1.3請(qǐng)檢查一下現(xiàn)在自己是否具備這些條件？如果不具備，我們應(yīng)該怎麼辦呢？ ； 。21世紀(jì)最重要的管理名言：做正確的事比把事情做正確更重要！2、目標(biāo)的重要性 2.

2、1明確的目標(biāo)讓人生變得 2.2目標(biāo)是工作的 2.3設(shè)立目標(biāo)可以讓我們享受 的過(guò)程 2.4只有確定目標(biāo)，才能擬訂 下表列出的是，缺乏計(jì)劃的業(yè)務(wù)員和有周密計(jì)劃得業(yè)務(wù)員的工作成果，共分八個(gè)項(xiàng)目加以比較：項(xiàng) 目缺乏計(jì)劃的業(yè)務(wù)員周密計(jì)劃的業(yè)務(wù)員1業(yè)績(jī)沒(méi)有規(guī)律業(yè)績(jī)穩(wěn)定而收入好2長(zhǎng)期陷入低潮收入不穩(wěn)定不會(huì)陷入低潮而收入穩(wěn)定3必須經(jīng)常去尋找有希望的準(zhǔn)主顧不需要臨時(shí)再找準(zhǔn)主顧4必須長(zhǎng)期依靠直接開(kāi)拓法去尋找準(zhǔn)主顧幾乎可以無(wú)須借助直接開(kāi)拓法去尋找準(zhǔn)主顧5所接觸的盡是難纏的準(zhǔn)主顧，以致對(duì)業(yè)務(wù)工作格格不入經(jīng)常維持有可靠的準(zhǔn)主顧6長(zhǎng)時(shí)間士氣低落經(jīng)常精神飽滿，傾全力從事工作7工作低潮時(shí)，要耗費(fèi)許多時(shí)間以直接開(kāi)拓法去尋找準(zhǔn)主

3、顧很容易完成促成簽單的工作，工作的效率很高8能否圓滿完成促成簽單的工作，視以直接開(kāi)拓法所尋找的準(zhǔn)主顧數(shù)量多寡而定簽單件數(shù)的多寡，決定于每天訪問(wèn)準(zhǔn)主顧的次數(shù)而定由此可知，明確的目標(biāo)對(duì)成功的營(yíng)銷員而言是必不可少的，非常重要，是功不可沒(méi)的。3、制定目標(biāo)的原則目標(biāo)分短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，短期目標(biāo)通常是 或低于 的目標(biāo)；長(zhǎng)期目標(biāo)通常是 、 甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。在正常的短期目標(biāo)中我們又分為 、 、 度目標(biāo)，在月度目標(biāo)中我們又可分為周、日目標(biāo)，這就是細(xì)分我們定下的目標(biāo)。假如我們清楚的知道自己的去向，就會(huì)更有機(jī)會(huì)達(dá)到目的地，相反，假如我們不知何去何從，那麼任何道路都不能帶你抵達(dá)目的地。請(qǐng)思考：從事壽險(xiǎn)推銷事業(yè)，我

4、真正想得到的是什麼？ 對(duì)于我的家人和我自己，我希望過(guò)何種水準(zhǔn)的家庭生活？3-5年內(nèi)你要達(dá)到什麼目標(biāo)？ ； 。制定目標(biāo)的六項(xiàng)原則： 3.1制定 的目標(biāo)-目標(biāo)應(yīng)包含我們的業(yè)績(jī)、增員、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、學(xué)習(xí)、健康等。 3.2訂立 目標(biāo)-透過(guò)周詳?shù)挠?jì)劃等使所有的目標(biāo)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，避免產(chǎn)生互相抵觸的后果，營(yíng)業(yè)組目標(biāo)一定要和公司目標(biāo)相匹配。 3.3訂立有 的目標(biāo)-為有建設(shè)性和將有可能實(shí)行的事情，并非那些不可能推行的事情。 3.4訂立沒(méi)有 的目標(biāo)-正常人們?cè)谟喠⒛繕?biāo)和達(dá)成目標(biāo)后松弛下來(lái)，不只滿足于達(dá)成目標(biāo)，而要不斷挑戰(zhàn)自我能力。 3.5訂立 的目標(biāo)-弄清細(xì)節(jié)問(wèn)題，包括你想做什麼和怎麼做。 3.6細(xì)分 -訂立一個(gè)時(shí)間表

5、來(lái)達(dá)到目標(biāo)，然后在推行計(jì)劃時(shí)訂立中期目標(biāo)，以確保你正確按照計(jì)劃行事。4、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃的內(nèi)容 4.1估算 的需要 4.2培養(yǎng)工作的 4.3有 的開(kāi)拓主顧 4.4保持 的完整 4.5 活動(dòng)的安排 4.6自我啟發(fā)的 推銷工作規(guī)劃的第一步驟首先要明確你自己要滿足 的需求，究竟需要多少金額。如果，我們可以清楚過(guò)去12個(gè)月的開(kāi)支情況，往后一年的開(kāi)支就不難預(yù)測(cè)。 接著你應(yīng)該評(píng)估一下你未來(lái)的開(kāi)銷目標(biāo)，如是否需要新車？是否需要買彩電？是否需要買房子？是否需要度假？是否需要進(jìn)修費(fèi)？然后想一想你每月需存多少才能實(shí)現(xiàn)這些愿望。 不要討厭金錢，要尊重并熱愛(ài)金錢，因?yàn)橛山疱X所創(chuàng)造的財(cái)富將會(huì)給你帶來(lái)幸福和樂(lè)趣。金錢幫

6、助你得到你所珍視的財(cái)產(chǎn)，你賺得越多，你從財(cái)產(chǎn)中得到的樂(lè)趣就越多。 -為什麼大多數(shù)人不能致富了解自己要什麼才能知道自己要去做什麼！5、擬訂工作計(jì)劃 一個(gè)理想的計(jì)劃必須有一個(gè)清楚、具體和可以度量的目標(biāo)?，F(xiàn)在我們將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)換為推銷活動(dòng)目標(biāo)。 推銷工作規(guī)劃的第二步驟-將維持生活所必須的金額換算成 。年度業(yè)績(jī)目標(biāo)規(guī)劃完成后，必須要有相對(duì)應(yīng)的 ，讓目標(biāo)的時(shí)間性、可行性、挑戰(zhàn)性更為明確具體。我們可按下列的步驟擬出你的工作計(jì)劃：依年度業(yè)績(jī)目標(biāo)擬出年度工作計(jì)劃-依每月業(yè)績(jī)目標(biāo)擬出每月工作計(jì)劃-依每月工作計(jì)劃展開(kāi)每周工作計(jì)劃。故事：秘密花園 一個(gè)星期前，女兒卡羅琳打來(lái)電話，說(shuō)山頂上有人種了水仙，執(zhí)意要我去看看。

7、通往山上的路不但刮著風(fēng)，而且還被霧封鎖著。 “離這兒有多遠(yuǎn)？”我謹(jǐn)慎地問(wèn)?！安贿h(yuǎn)，”她回答我說(shuō)，“我來(lái)開(kāi)車吧，我已經(jīng)習(xí)慣了?！?一刻鐘后我們還沒(méi)有到達(dá)花園，山上的霧越來(lái)越濃，車子西周像被一層厚厚的面紗包圍著。值得這么做嗎？我想。到達(dá)一座小小的石筑的教堂后，我們穿過(guò)它旁邊的一個(gè)小停車場(chǎng)，沿著一條小道繼續(xù)行進(jìn)，霧氣散去了一些，透出灰白而帶有濕氣的陽(yáng)光。 這是一條鋪滿了厚厚的老針?biāo)傻男〉?。茂密的常青?shù)照在我們上空，右邊是一片很陡的斜坡。漸漸地，這地方的平和寧?kù)o撫慰了我的情緒。突然，在轉(zhuǎn)過(guò)一個(gè)個(gè)彎后，我吃驚的喘不過(guò)氣來(lái)。 就在我的眼前，就在這座山頂上，就在這一片溝壑和樹(shù)林灌木間，有好幾英畝的水仙花。各

8、色各樣地黃花怒放著，從象牙般的淺黃到檸檬般的深黃，漫山遍野地鋪蓋著，像一塊美麗的地毯，一塊燃燒著的地毯。 一大堆的疑問(wèn)涌上我的腦海：是誰(shuí)創(chuàng)造了這么美麗的景色和這樣完美的花園？為什么？為什么在這樣的地方？在這個(gè)荒無(wú)人煙的地帶？這花園是怎樣建成的？ 走進(jìn)花園的中心，有一棟小屋，我們看見(jiàn)了一行字：我知道您要什么，這是給您的回答。第一個(gè)回答是：一位婦女兩只手，兩只腳和一點(diǎn)想法。第二個(gè)回答是：一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間。第三個(gè)回答是：開(kāi)始于1958年。 回家的路上我沉默不語(yǔ)，震撼于所見(jiàn)到的一切?！八淖兞耸澜?。”最后，我說(shuō)道，“她幾乎在40年前就開(kāi)始了，這些年里每天只做一點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)樗刻煲稽c(diǎn)點(diǎn)不停的努力，這個(gè)世界便永遠(yuǎn)

9、的變美麗了。想象一下，如果我以前早有一個(gè)理想，早就開(kāi)始努力，只需要在過(guò)去的每年里每天只做一點(diǎn)點(diǎn)，那我現(xiàn)在可以達(dá)到怎樣的一個(gè)目標(biāo)呢？ 卡羅琳在我身旁看著，笑了：“明天就開(kāi)始吧。當(dāng)然，今天開(kāi)始最好不過(guò)?！弊屛覀?yōu)樽约涸O(shè)定一個(gè)小小的目標(biāo)，每天用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，堅(jiān)持下去，試試我們能能做成什么。 下面我們來(lái)訂立年收入目標(biāo)并根據(jù)目標(biāo)填寫活動(dòng)目標(biāo)表。5.1初年度平均傭金以30%計(jì)算。5.2每三次訪談可送出一份建議書。5.3每送三份建議書可促成一件保單。5.4假設(shè)件均保費(fèi)為1500元。注：（1）這里所指的“訪談數(shù)”以見(jiàn)到準(zhǔn)主顧并談到保險(xiǎn)10分鐘為準(zhǔn)（含初訪、復(fù)訪） （2）新人階段初年度傭金及促成比例較低，當(dāng)推銷技

10、巧愈來(lái)愈純熟時(shí)，初年度傭金及促成比例也會(huì)相對(duì)提高。在主管輔導(dǎo)培訓(xùn)后，應(yīng)達(dá)成每三次訪談，即可送出一份建議書；每送三份建議書，即可促成一件保單。 （3）每日訪談數(shù)應(yīng)在6訪以上，每周以5天計(jì)算，周六為擬訂下周工作計(jì)劃及參加單位在職培訓(xùn)日。 活動(dòng)目標(biāo)表序號(hào)活動(dòng)目的內(nèi) 容1我今年的收入目標(biāo) （年） （月）2必要的初年度傭金收入 （年） （月）3必要的保險(xiǎn)費(fèi)金額 （年） （月）4必要的促成件數(shù) （月）必須送出建議書的份數(shù) （月）必要的訪談人數(shù) （月）每周必要的訪談人數(shù)每日必要的訪談人數(shù) 短期計(jì)劃是屬于今日、今月、今年度所必須完成的工作，業(yè)務(wù)員必須按部就班的傾全力予以完成，這樣才能達(dá)成最后的目標(biāo)。訪問(wèn)次數(shù)應(yīng)

11、該是多少？面談次數(shù)應(yīng)該是多少？準(zhǔn)主顧的數(shù)量要多少？要完成多少?gòu)埍?？收入有多少？只要將這些短期計(jì)劃的各個(gè)項(xiàng)目逐一完成，就能匯集成豐碩的成果。 不做小目標(biāo)，大目標(biāo)也無(wú)從談起。 鼓起勇氣為目標(biāo)而奮斗；目標(biāo)已經(jīng)明確，勇氣也具備了，現(xiàn)在你可以一往直前的為你的目標(biāo)而奮斗了制定行動(dòng)管理表。每日行動(dòng)管理表時(shí) 間工 作 內(nèi) 容是否完成行動(dòng)，目標(biāo)與現(xiàn)狀之間的差距就是行動(dòng)。所有問(wèn)題都出在行動(dòng)上 ，行動(dòng)是你每時(shí)每刻所做的事。對(duì)于擬訂周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃，應(yīng)該要當(dāng)作經(jīng)常性的工作去實(shí)施。本人對(duì)自己所擬訂的工作計(jì)劃深信不疑，并確信它是最好的計(jì)劃。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須確信，即使有一些試圖采取捷徑的人，最后也不得不承認(rèn)；要想在壽險(xiǎn)推銷工

12、作上獲得輝煌的成就，還是必須把自己的工作方法予以周密的計(jì)劃才行。6、達(dá)成目標(biāo)的方法：6.1嚴(yán)格 所定計(jì)劃 不能將一天交給環(huán)境和情緒，早上反正要上班、開(kāi)會(huì)，開(kāi)完會(huì)看心情或找個(gè)伴結(jié)伴拜訪，公司說(shuō)要15訪，盡力而為吧，一天下來(lái)5訪也無(wú)所謂。由于不能按計(jì)劃行事，準(zhǔn)客戶隨叫隨到，呼之則來(lái)，揮之則去，永遠(yuǎn)不可能有高效業(yè)績(jī)。6.2將你的目標(biāo) 讓別人知道你的目標(biāo)，讓別人監(jiān)督并幫助你達(dá)成目標(biāo)，目標(biāo)不講出來(lái)就不是真正的目標(biāo)，而不過(guò)是空想而已。6.3不斷地 故事：路遙知馬力臺(tái)灣著名的企業(yè)家陳茂榜，他的演講經(jīng)常會(huì)折服所有的聽(tīng)眾。尤其是他記數(shù)字的本事超人一等，凡是中國(guó)與世界各國(guó)的面積、人品、貿(mào)易額等，他都如數(shù)家珍。事實(shí)

13、上，陳茂榜的學(xué)歷只有小學(xué)畢業(yè)，但他卻榮獲了美國(guó)圣若望大學(xué)頒發(fā)的名譽(yù)商學(xué)博士學(xué)位。一個(gè)只有小學(xué)文化學(xué)歷的人，怎么會(huì)獲得如此高的榮譽(yù)呢？陳茂榜十五歲輟學(xué)到一家書店當(dāng)?shù)陠T，他每天從早到晚工作十二個(gè)小時(shí)。但是下班以后，讀書就成了他的享受，書店變成了他的書房，或坐或臥，任他遨游。日子一久，他養(yǎng)成了每晚至少讀兩個(gè)小時(shí)書的習(xí)慣。他在書店工作了八年，也讀了八年書。 陳茂榜說(shuō)：“學(xué)歷是沒(méi)有什么用的，有用的是真才實(shí)學(xué)。” 讓我們記住這樣的一句話吧：一個(gè)人的命運(yùn)，決定于每天晚上 。 成功者與失敗者的區(qū)別在于有沒(méi)有平時(shí)的努力。路遙知馬力。成功者即使處于劣勢(shì)也會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“我從不放棄希望，只要我繼續(xù)努力，就會(huì)獲得成功。

14、” 授人以魚不若授之以漁，學(xué)多少現(xiàn)成的知識(shí)也不如培養(yǎng)出自我學(xué)習(xí)的能力與方法?，F(xiàn)代教育早已是 的概念，活到老學(xué)到老已是每個(gè)人必要的思想準(zhǔn)備。英國(guó)偉大的詩(shī)人培根曾說(shuō)過(guò)這樣一句話，送給各位共勉：讀史使人 ，詩(shī)篇使人 ，數(shù)學(xué)使人 ，倫理使人有 ，邏輯修辭使人長(zhǎng)于 ?？傊?， 能改變?nèi)说男愿瘛?.4每天 你的目標(biāo) 每天 你的目標(biāo)，可以令我們常常記住這些目標(biāo)，使我們安排日?；顒?dòng)時(shí)以 目標(biāo)為宗旨。6.5定期重新 你的目標(biāo) 不時(shí) 一下你的目標(biāo)，看看是否仍然實(shí)際可行。如果目標(biāo)相距太遠(yuǎn)，不妨即時(shí)作出調(diào)整。故事：成功 貝爾納是法國(guó)著名的作家，一生創(chuàng)作了大量的小說(shuō)和劇本，在法國(guó)影劇史上占有特別的地位。 有一次，法國(guó)一家

15、報(bào)紙進(jìn)行了一次有獎(jiǎng)智力競(jìng)賽，其中有這樣一個(gè)題目：如果法國(guó)最大的博物館盧浮宮失火，你會(huì)去搶救哪一幅？ 結(jié)果在該報(bào)收到的成千上萬(wàn)的回答中，貝爾納以最佳答案獲得該題的獎(jiǎng)金。他的回答是：“我會(huì)搶救離出口最近的那幅畫?！彼猿晒Φ淖罴涯繕?biāo)不是最有價(jià)值的那個(gè)，而是最有可能實(shí)現(xiàn)的那個(gè)。 7、課程總結(jié) 冷靜、有信心期待未來(lái)的態(tài)度，是刺激你 和釋放你 的動(dòng)力。 制作一張屬于你自己的海報(bào)，把所有你的夢(mèng)寐以求的事物的圖片貼在上面，你人生中所有的進(jìn)步，就從改進(jìn)這些心理的圖片開(kāi)始。我們可以將目標(biāo)寫在小紙片上，貼在顯眼處，如 鏡子、 的鏡子等，這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，但很有效。讓我們的 不斷刺激我們的眼睛， 我們的意愿。 有一句

16、古老的 諺語(yǔ)說(shuō)：“上蒼說(shuō)：你想要得到什麼，就得為他付出代價(jià)?！边@句話的確令人深思。它寓含了每位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員成功奧秘之所在。那麼，在壽險(xiǎn)事業(yè)上，你想獲得什麼呢？ 只要你肯努力，就可獲得你渴望的一切。對(duì)大多數(shù)人而言，只要善于運(yùn)用從早上至下午五點(diǎn)的時(shí)間，那麼，所付出的代價(jià)必然會(huì)得到預(yù)期的回報(bào)。 “天下沒(méi)有不勞而獲的東西”你只須為你的 而工作，有計(jì)劃地去工作-計(jì)劃你 的工作、計(jì)劃你 的工作、計(jì)劃你 的工作甚至于計(jì)劃你的 事業(yè)，然后自發(fā)地外出從事銷售活動(dòng)，最后的成功必定是屬于你的。把你的終身事業(yè)計(jì)劃好。然后以日夜不懈的精神，終生不渝地奉行它吧！主管檢查站：當(dāng)你認(rèn)為新人已完成本課程時(shí)，請(qǐng)你與新人確認(rèn)以下事項(xiàng)已經(jīng)完成！1、新人能清楚的認(rèn)識(shí)到目標(biāo)與計(jì)劃的重要性；2、新人會(huì)制定自己的長(zhǎng)期、短期目標(biāo)；3、新人會(huì)根據(jù)自己的目標(biāo)擬訂詳細(xì)工作計(jì)劃；4、新人達(dá)成目標(biāo)的方法并能付諸行動(dòng)。我的學(xué)習(xí)心得 心靈雞湯注意力集中到下方在一次空手道表演賽中，黑帶高手以七段的實(shí)力，徒手劈開(kāi)十余塊疊在一起的實(shí)心木板，贏得觀眾熱烈的喝彩與掌聲。黑帶高手將十余塊木板疊了起來(lái)，親切地搭著男孩的肩膀，問(wèn)他：“如果你想劈開(kāi)這疊木板，你的著力點(diǎn)會(huì)放在木板的哪里？”男孩指著木板的中心：“這里，我想一定要打在中心點(diǎn)。” 空手道高手笑道：“也對(duì)，木板架高時(shí)