房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料最新版

1、實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 第一節(jié) 跑盤 .24 第二節(jié) 營(yíng)銷技巧.26 第三節(jié) 客戶接待技巧.27 一、如何接待客戶及業(yè)主.27 二、客戶接待操作技巧.31 第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理.32 一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性.32 二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙.33 三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙. .34 第五節(jié) 如何反簽.35 第六節(jié) 看房.35 一、看房前及看房中的工作 .35 二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題.39 三、看房后應(yīng)注意的問(wèn)題 .40 第七節(jié) 如何跟進(jìn) .43 第八節(jié) 討價(jià)還價(jià).45 一、如何應(yīng)付傭金打折 .45 二、如何引導(dǎo)談價(jià)快速逼定.47 三、如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定.49 四

2、、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間.51 第九節(jié) 跳盤與控盤 .51 一、如何跳盤跳客.51 二、如何有效控盤.55 第十節(jié) 如何建立客戶檔案及售后效勞.57 一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)合法性.57 二、如何建立客戶檔案及售后效勞.58 第十一節(jié) 如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合.59 第十二節(jié) 商鋪、廠房、寫字樓交易.59第一章 二手樓交易手續(xù)辦理指南 .64 第一節(jié) 二手樓交易標(biāo)準(zhǔn)流程圖.64 第二節(jié) 按揭贖樓知識(shí).65 第三節(jié) 過(guò)戶所需要提交的資料.66 第四節(jié) 稅費(fèi)計(jì)算.69 第五節(jié) 按揭、擔(dān)保過(guò)程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制.70第二章 新版?房地產(chǎn)買賣合同?操作指南.74樓盤咨詢熟悉由于不能立即分辨客戶真?zhèn)危?/p>

3、在答復(fù)客戶問(wèn)題時(shí)對(duì)重要核心問(wèn)題進(jìn)行模糊答復(fù)，其他問(wèn)題可以視情況答復(fù),切記注意保護(hù)盤源，盡量約其過(guò)來(lái)看房，并引導(dǎo)客戶留下 。*，您好！請(qǐng)問(wèn)您是在哪里看到的信息？您說(shuō)的那套確實(shí)挺好，是十樓以上單位是靠花園中心的單位，應(yīng)該比擬適合您，業(yè)主也很有心賣的,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？(需根據(jù)物業(yè)實(shí)際情況而定)不熟悉馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫助不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！看房營(yíng)造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn),確定具體時(shí)間和地點(diǎn)并激發(fā)客戶的興趣*,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？我們幾個(gè)同事已經(jīng)在約客戶看了。反

4、響已看過(guò)看中盡量讓其交保證金,簽單邊合同，同時(shí)打好預(yù)防針*,您好!房子是挺適合你們的，價(jià)錢也很實(shí)惠,找一套您滿意的房子不容易,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算,然后在我們公司下個(gè)誠(chéng)意金,我好幫您去跟業(yè)主確定下來(lái)，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。沒(méi)看中進(jìn)一步了解他的需求,總結(jié)客戶不滿意的條件，及時(shí)調(diào)整，預(yù)約下次看房時(shí)間*,您好!上次帶您看房您沒(méi)看中,我們這邊剛剛出了個(gè)新盤,非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒(méi)有了！反響沒(méi)看房主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，給客戶制造危機(jī)，說(shuō)明房子確實(shí)不錯(cuò)，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。*,您好!我們這里剛出來(lái)一套*物業(yè)的房子，非常符合您的需求，

5、現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒(méi)有了/上次跟您說(shuō)的那套房子業(yè)主一直沒(méi)時(shí)間，所以沒(méi)看到，今天業(yè)主從外地回來(lái)了，請(qǐng)您盡快抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒(méi)時(shí)機(jī)看了。售后效勞告之售后效勞者簽約后主動(dòng)告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在闡述過(guò)程中口齒清晰,表達(dá)準(zhǔn)確(防止亂承諾現(xiàn)象)*,恭喜您買到滿意如意的房子, 接下來(lái)將由深圳市中昊宇按揭擔(dān)保公司的xxx為您效勞,其 是xxxxxxxx.如果您有什么不明白的地方，可以隨時(shí)打 給我.回訪在促成交易后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪;回訪時(shí)應(yīng)當(dāng)禮貌、誠(chéng)懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽(tīng) ,看客戶入住后的感受，尋求其它的委托需求*,您好!恭喜您喬遷新居

6、,住得還好嗎？感謝您對(duì)我們公司的信賴和支持，謝謝您給了我一次為您效勞的時(shí)機(jī)，可不可以給我提個(gè)建議，也好讓我下次有時(shí)機(jī)再更好的為您效勞？其它代接 客戶找同事應(yīng)詢問(wèn)對(duì)方是否需要留言或回 ,并做好記錄,然后復(fù)述一遍,對(duì)方掛斷前方為通話完畢；最后須及時(shí)知會(huì)同事。對(duì)不起！*他剛剛外出不在,您是否需要留言,請(qǐng)問(wèn)您貴姓, 號(hào)碼多少呢？我會(huì)盡快讓他給您復(fù)電,再見(jiàn)!其它人第四節(jié) 根本社交禮儀一、社交禮儀四原那么一、不卑不亢；二、熱情有度；三、求同存異；四、不宜為先；二、社交禮儀四禁忌一、舉止粗俗；二、亂發(fā)脾氣；三、蜚短流長(zhǎng)；四、說(shuō)話過(guò)頭 ；三、與上司相處的禮儀一、理解：人人都有難念的經(jīng)；二、保持距離； 三、不卑

7、不亢； 四、與同事相處的禮儀一、真誠(chéng)合作； 二、同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫；三、公平競(jìng)爭(zhēng)； 四、寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)；效勞質(zhì)量是效勞行業(yè)的生命線, 效勞質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,效勞行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌效勞那么是優(yōu)質(zhì)效勞最重要的因素之一。 第三章 實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié) 跑盤房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做詳細(xì)講述。一、跑盤目的一、通過(guò)跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)參謀成為深圳“地理通、“樓盤通，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需

8、求的根本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。二、通過(guò)跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士效勞。三、通過(guò)跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤要求及相關(guān)指引 朋友，還為每日冥思苦想列名單苦惱嗎？還為每個(gè)月那不大不小的業(yè)績(jī)壓力發(fā)愁嗎？現(xiàn)在有了解決方法！電腦上網(wǎng)就能做市場(chǎng)！專業(yè)網(wǎng)商系統(tǒng)手把手教會(huì)，每天有源源不斷的人脈主動(dòng)來(lái)找你！幫你突破各種運(yùn)作瓶頸！速百度搜索 振遠(yuǎn)老師 實(shí)現(xiàn)你人生夢(mèng)想！(一) 城市“地理通全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征 、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)

9、屬劃分界線參見(jiàn)?××市地圖?。 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對(duì)地理標(biāo)識(shí)尤為重要。2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換 、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履?，每日跑盤前要先畫出方案跑盤的地圖； 、在實(shí)際跑盤過(guò)程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中； 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等。4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過(guò)的大、中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)一、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1、對(duì)于在售物業(yè)的工程調(diào)查

10、，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的工程調(diào)查表認(rèn)真填寫。2、對(duì)于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，工程調(diào)查表所要求的“折實(shí)售價(jià)一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。3、對(duì)于已入伙一年以上的物業(yè)，工程調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計(jì)、“環(huán)境設(shè)計(jì)、“折實(shí)售價(jià)、“聯(lián)系 欄可不填寫，其它欄目按要求完成。4、跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識(shí)。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引一、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出比方每天跑完盤回來(lái)，還要畫圖和完成工程調(diào)查作業(yè)，還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過(guò)程中不斷有人離去；2、如何幫助新員工成

11、功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)參謀打下良好根底，對(duì)于我們這些新員工的指路人來(lái)說(shuō)，責(zé)任很大。二、跑盤輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)1、向新學(xué)員明確跑盤的作用 、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日,無(wú)論你多忙,你都必須與該學(xué)員見(jiàn)面.一來(lái)可以了解其過(guò)往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,以便有針對(duì)性地做出工作安排；二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。 、在與新學(xué)員的交流過(guò)程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求通常稱為洗腦，幫助其理解：跑盤是所有參加地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營(yíng)銷人員的必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)參謀的最根底的和不可或缺的步驟。通過(guò)這樣的交流，可

12、以使新員工提高對(duì)跑盤的重視程度和積極性。2、向新員工明確跑盤重點(diǎn) 、提醒新員工購(gòu)置深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。 、按照?跑盤指引?的要求來(lái)進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。 、有條件的話，安排現(xiàn)場(chǎng)一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開(kāi)始跑盤的新人的積極性。3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對(duì)他的關(guān)心；同時(shí)也可給予其一定的工作壓力因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑盤和完成作業(yè)，所以必須

13、提交合格的作業(yè)4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析缺乏，讓新學(xué)員帶著問(wèn)題跑盤。5、建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于防止產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺(jué)。6、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的時(shí)機(jī)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)決跑盤信心。第二節(jié) 營(yíng)銷的技巧一、接聽(tīng)客戶 技巧一、語(yǔ)氣親切；二、問(wèn)客戶的需求；三、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有；四、留下客戶的 ；五、盡量解答客戶疑問(wèn)；六、要熟盤，并具有保護(hù)意識(shí)；七、口齒清晰，語(yǔ)氣清切；八、

14、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓；九、盡量留意客戶需求用心聆聽(tīng)二、接待門客戶技巧 朋友，如果有個(gè)事業(yè)既能讓你結(jié)識(shí)各界精英朋友又能讓你享受豐厚的財(cái)富，而且還比擬輕松自由在家就可當(dāng)老板，你愿意花點(diǎn)時(shí)間了解嗎，財(cái)富qq2909079022 期待與你交流探討、成就美好人生。一、問(wèn)他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；二、尋找客戶需要的盤，要快；三、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求；四、派卡片同資料五、給客戶信心六、送客戶上車，做好保護(hù)工作七、用心聆聽(tīng)；八、告訴客戶公司的效勞宗旨，再一次推銷自己；三、介紹樓盤的技巧1、按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。2、

15、以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶3、樓盤的比照，或做按揭。4、勾起客戶的看樓欲望，問(wèn)有否看這附近的樓盤，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是最好的5、勾起客戶的購(gòu)置欲望。6、留意客戶的反響，不時(shí)停頓，聆聽(tīng)。7、有策略性的推盤。8、站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮。9、清楚講解傭金制度。10、盡量防止和客戶爭(zhēng)論。11、了解客戶需求。12、適時(shí)的否認(rèn)客戶，對(duì)不正確有觀念：比方想花100萬(wàn)買價(jià)值120萬(wàn)的房子四、跟進(jìn)客戶技巧1、隨時(shí)做到貼，就像膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短信問(wèn)候他，讓他對(duì)你本人印象深刻2、適當(dāng)制造危機(jī)感。3、安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。4、了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。5、了解客戶的真實(shí)想法。1、 打 前

16、一定要明確，通過(guò)這個(gè) 你要到達(dá)的目的。2、 充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)3、 注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。4、 盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。5、 注意客戶的心理變化，沒(méi)見(jiàn)面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保存，見(jiàn)面后溝通。6、 盡量在 中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶尋求共同語(yǔ)言，以引起共鳴。第三節(jié) 客戶接待技巧一、 如何接待客戶及業(yè)主一、如何接待客戶客戶通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光臨，置業(yè)參謀在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的效勞態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對(duì)所效勞之

17、片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會(huì)有信心將買賣房的重任交予我們。置業(yè)參謀對(duì)樓盤的熟悉及買賣過(guò)程的掌握絕對(duì)能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記：給予客戶第一個(gè)良好的印象是很重要的?？蛻魜?lái)源大致有以下幾種：(一) 上門客置業(yè)參謀在接待上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就坐，其他同事幫助奉上茶水，仔細(xì)聆聽(tīng)過(guò)客人對(duì)委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購(gòu)置預(yù)算，需求房屋大小，購(gòu)置用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對(duì)時(shí)那么更 易掌握。提問(wèn)要點(diǎn)，置業(yè)參謀必須向客人提出：客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶多一點(diǎn)，倘假設(shè)

18、客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書作參考，已看過(guò)的不再重復(fù)，未看過(guò)才介紹，客戶通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂(lè)意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。 上班族，老婆管的太嚴(yán)沒(méi)有煙錢怎么辦？我有方法。大學(xué)生，整夜包 粥話費(fèi)不夠怎么辦？我有方法。家庭主婦，在家辛苦帶孩子沒(méi)錢保養(yǎng)怎么辦？我有方法?，F(xiàn)在你只需有臺(tái)可以聯(lián)網(wǎng)的電腦，一部 就可以在家輕輕松松賺錢！請(qǐng)加QQ 2909079022 ，希望能幫到你！1、二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展商的樓盤是否考慮。2、客人有否需要在銀行辦理按揭。3、客人有哪幢樓盤不作考慮。4、家人及朋友是否都住在本區(qū)。置業(yè)參謀在得悉客人之

19、要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價(jià)錢相假設(shè)的樓盤給客人作比擬，用以更清楚客人之喜好包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等假設(shè)未能當(dāng)日約到，那么應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖竟?，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘假設(shè)未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。置業(yè)參謀在與客人外出看房前，必須簽署“看樓書，謹(jǐn)記填上客戶姓名，身份證號(hào)碼，聯(lián)絡(luò) ，尤其是證件號(hào)碼，否那么，客戶有權(quán)不成認(rèn)看過(guò)樓盤的。而由于“看樓書的填寫不完整，導(dǎo)致日后追討傭金比擬困難。所以置業(yè)參謀必須確?？腿撕炌祝员Ｕ瞎炯白陨砝?。置業(yè)參謀在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將

20、單位大門翻開(kāi)，及將單位內(nèi)窗戶開(kāi)啟。在看房同時(shí)，置業(yè)參謀應(yīng)時(shí)時(shí)觀察客人對(duì)所看單位的反響，有否出現(xiàn)“購(gòu)置意欲，如果有的話，便要把握時(shí)機(jī)，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時(shí)提供意見(jiàn)。(二) 廣告客來(lái)電公司置業(yè)參謀在接到廣告來(lái)電客戶時(shí)，同樣地先介紹自己，譬如：您好，創(chuàng)輝租售，XX部/分行為您效勞！之后詳細(xì)了解客戶要求，盡快約見(jiàn)看房，切記向客人取 號(hào)碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶設(shè)定時(shí)限：譬如：陳先生，這套房比擬多人看，因?yàn)闃潜P素質(zhì)不俗，我建議你晚上7：008：00先過(guò)來(lái)看一看吧，因?yàn)闃I(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過(guò)一個(gè)星期才回啊！盡快與客戶見(jiàn)面例子：陳先生，您剛來(lái)電我公司的 號(hào)碼是可以

21、找到你對(duì)嗎有來(lái)電顯示？陳先生，您的 號(hào)是13或15，成心報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶會(huì)立即給更正！(三) 店鋪外看廣告的客戶置業(yè)參謀應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲赇?，或受門面廣告所吸引，置業(yè)參謀應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談，假設(shè)客人真的沒(méi)有時(shí)間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò) 作跟進(jìn)。舉例：a) 你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進(jìn)來(lái)坐坐吧！或天氣這么熱冷，進(jìn)來(lái)喝杯冷熱水吧！b) 王先生如果現(xiàn)時(shí)沒(méi)有空的話，不妨留個(gè) 號(hào)碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你

22、?；蚍判暮美玻∥也粫?huì)經(jīng)常電你的。c) 如果王先生真的不方便留 ，不如這樣吧，你公司有 機(jī)吧？假設(shè)我找到你想要的樓盤，我先 給你，你覺(jué)得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？?dāng) 號(hào)碼告知后，才借故問(wèn)客戶拿 號(hào)碼，為了先電后 的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料 (四) 人際關(guān)系網(wǎng)置業(yè)參謀應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意時(shí)機(jī)，到達(dá)業(yè)績(jī)提升之目的。例如：經(jīng)置業(yè)參謀自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后效勞都能穩(wěn)定置業(yè)參謀的客戶網(wǎng)的。(五) 公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶洗盤創(chuàng)輝租售擁有龐大

23、的盤客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大時(shí)機(jī)成為下一位成交對(duì)象，所以置業(yè)參謀在平日“洗盤時(shí)，勿忘記問(wèn)多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無(wú)一害的，譬如日后在談價(jià)錢，售后買/租房，委托多一個(gè)盤等。但置業(yè)參謀有時(shí)覺(jué)得無(wú)從入手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤不只問(wèn)業(yè)主售/租出單位沒(méi)有，價(jià)錢有否降低，還有幾種方法的。 有這么一項(xiàng)趨勢(shì)性創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，可以用三句話來(lái)形容：發(fā)獎(jiǎng)金的淘寶網(wǎng)，沒(méi)有圍墻的沃爾瑪，免費(fèi)的午餐 而且輕松自由還能結(jié)識(shí)各界精英朋友，你想了解嗎？qq 2909079022 歡送交流探討。舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間

24、平價(jià)放盤，三十二萬(wàn)就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？??！你的房子還未售出，我會(huì)努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)在客戶便馬上跟你談啊！理由：剛剛所問(wèn)，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。a) 單位尚未售出b) 置業(yè)參謀提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。c) 假設(shè)置業(yè)參謀有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。d) 未售出單位前，王先生沒(méi)準(zhǔn)備先買后賣舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛剛我客人看過(guò)單位后，興趣是有，不過(guò)價(jià)錢方面未到達(dá)王先生你的價(jià)錢，客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅，我知道相差有八萬(wàn)元，但市場(chǎng)成交不是很多，你不妨考慮一下，價(jià)錢有多少可以商量，好嗎？反正時(shí)機(jī)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之時(shí)

25、機(jī)啊！理由：其實(shí)置業(yè)參謀是有客人看過(guò)王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢鋪路，令王先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢便有誠(chéng)意售出算了。對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤的急迫性，業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺(jué)得創(chuàng)輝租售是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。(六) 開(kāi)放日/二級(jí)市場(chǎng)展銷會(huì)推廣在樓盤開(kāi)放日推廣中，置業(yè)參謀可從各方而來(lái)的客戶當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買家，可能來(lái)自不同片區(qū)。置業(yè)參謀在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對(duì)樓盤的

26、要求，假設(shè)客戶的選擇居所不是坐落在自己的效勞范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。二、業(yè)主放賣/租盤每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的上下是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)參謀在處理業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。一上門放盤的業(yè)主1、了解業(yè)主放盤的目的置業(yè)參謀在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí)，可詢問(wèn)一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)參謀從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否

27、再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下：a) 售出兩房，買一間三房改善生活素質(zhì)b) 售出后，租住房子減輕負(fù)擔(dān)c) 套現(xiàn)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子付房款e) 移民急售f) 到價(jià)才售不急售，可能業(yè)主有多套房子二簽署“業(yè)主放盤委托書置業(yè)參謀在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租售推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)參謀可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò) 時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè) 號(hào)碼 ，家中或公司1來(lái)電放盤的業(yè)主：置業(yè)參謀在接到來(lái)電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料

28、及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，那么說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系 。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。注意：來(lái)電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書的，倘假設(shè)業(yè)主無(wú)空來(lái)公司簽署的話，置業(yè)參謀可：a) 親身送“委托書予業(yè)主簽名b) 將“委托書 到業(yè)主公司，再 回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及聯(lián)系 。c) 委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書，證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明案例：瑞景華庭13J業(yè)主徐姐,是個(gè)豪爽的山東人,那天她來(lái)我們分行咨詢現(xiàn)在的

29、房?jī)r(jià)市場(chǎng),她告訴我們她剛來(lái)深圳這邊,對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解. 分行的同事小毛小毛能不能快點(diǎn)幫她把房子賣出去.小毛急客戶之所急.按現(xiàn)在的市場(chǎng)景況,業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了!徐姐走時(shí),隨口說(shuō)了一句:我這幾天呆在深圳, 想換個(gè)本地號(hào)碼.而這時(shí),小毛馬上拿出公司的效勞理念"平安""周到"的作風(fēng),說(shuō):徐姐,我陪您去買張卡吧,您對(duì)這邊的環(huán)境不熟悉.一句話,把業(yè)主感動(dòng)得不知說(shuō)什么好,說(shuō):小毛呀,要是這房子一個(gè)星期沒(méi)出手的話,我就要回重慶了,到時(shí),我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒,全全由你們來(lái)給我打理.這房子交給你們我放心.一個(gè)星期后,徐姐放心的把鑰匙

30、留在了我們分行,飛到重慶去了.這期間,小毛和徐姐的短信就從沒(méi)間斷過(guò).徐姐還一再?gòu)?qiáng)調(diào),哪天小毛去了重慶,一定要給她 .通過(guò)這件小事,使我們明白,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系,往往就是一句親切的問(wèn)候,為她做一件小小的事,都能感動(dòng)周圍的每一個(gè)人,都能取得她們的信任!以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托. 在人生的大海中，我們雖然不能把握風(fēng)的大小，卻可以調(diào)整帆的方向。不怕重頭再來(lái)，就怕沒(méi)有未來(lái)！成功是送給有準(zhǔn)備的人，成功是送給有付出的人，相信是成功的開(kāi)始，讓我們攜手共進(jìn)，創(chuàng)造人生新的輝煌。QQ:2909079022 歡送你 速百度搜索 振遠(yuǎn)老師 與他攜手前行！ 二、 客戶接待操作技巧一、初步接觸

31、客人1. 假設(shè)與客人在 上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系 。2. 當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及 資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤及問(wèn)清對(duì)方所要求樓宇的地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因(自住、投資)，購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過(guò)自己所介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問(wèn)題廉價(jià)的房子可能不怎么好，不夠靚。價(jià)高的房子是比擬靚、房大等)。3. 注意：看樓前須很自然地向客人說(shuō)清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的1.5%或半個(gè)月租金之金額作為傭金。二、接待客戶1. 置業(yè)參謀自始至終充滿微笑

32、、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。2. 置業(yè)參謀落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。3. 對(duì)客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。4. 以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶。5. 真誠(chéng)提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對(duì)置業(yè)參謀產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問(wèn)題的聯(lián)想。三、了解客戶意向需求成功的置業(yè)參謀要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶的需求。1. 以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，讓他覺(jué)得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。2. 主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問(wèn)根本問(wèn)題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶

33、的根本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。3. 看房前準(zhǔn)備4. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的方案。5. 盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理一、 如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的時(shí)機(jī)。一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。1. 分行網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理的樓盤會(huì)掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。2.

34、 報(bào)章廣告公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)或其他有名報(bào)章刊登廣告置業(yè)參謀可展示特區(qū)報(bào)，通過(guò)報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說(shuō)明創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家，創(chuàng)輝租售打的是整版。3. 辦推廣日如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日開(kāi)放日之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。4. 努力推廣按正常情況下，獨(dú)家委托盤同事推薦起來(lái)不用擔(dān)憂行家破壞，相比其他樓盤更容易售/租出。5. 不能壓價(jià)售價(jià)往往比擬理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒(méi)有這個(gè)樓盤，不能壓低此盤之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。6. 傭金不變放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之1.5%不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要

35、求業(yè)主多給傭金的。例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的 所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的 。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)適宜的價(jià)格。二、簽訂“獨(dú)家委托對(duì)公司及員工的好處1. 獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)參謀能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。2. 此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤時(shí)機(jī)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來(lái)我們的

36、工作就輕松多了。 二、 如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)參謀應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)參謀可向業(yè)主解釋： · 你好朋友，最新的商機(jī)就在你面前，一邊照顧家庭，一邊創(chuàng)業(yè)！21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一臺(tái)電腦，一根網(wǎng)線，陪著家人在家就能實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想！過(guò)上有錢有閑的高品質(zhì)生活！詳細(xì)了解請(qǐng)加QQ2909079022，希望能幫到你！1. 通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售/租出，因?yàn)榉奖憧捶俊?. 如果業(yè)主不是住在附近，那么較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售/

37、租出的時(shí)機(jī)。此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主防止放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)參謀，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。案例:“魏小姐你好!打攪你了,我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張,你那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒(méi),可以租了吧.她說(shuō)可以,是不是有客戶看房,我說(shuō)是,她要我跟客戶說(shuō)等半個(gè)小時(shí),她從她那住的地方趕過(guò)來(lái)開(kāi)門(業(yè)主住在前?；▓@),然后我說(shuō)我跟業(yè)主說(shuō),我這邊看客戶肯不肯等,如果確認(rèn)去看我再回你 ,為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你 好嗎!

38、業(yè)主聽(tīng)我這么一說(shuō),比擬相信我們了,過(guò)了五分鐘我再打 給業(yè)主,我說(shuō)客戶不愿等,說(shuō)下午有事,等下次有時(shí)間再約,業(yè)主說(shuō)沒(méi)關(guān)系,還是很相信我們?cè)贋樗ν品孔?我后來(lái)就跟業(yè)主說(shuō),魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實(shí)在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打 給你你從那么遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái),挺辛苦的,而且一般客戶都不愿意等.,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過(guò)去取到鑰匙,還沒(méi)走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比擬相信我們,別的地產(chǎn)都不肯放.這也是一點(diǎn)我

39、們這邊比中原/世華快幾分鐘,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任. 三、 如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也為開(kāi)單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。一般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主的我們確實(shí)有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡

40、片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客?？梢园研屑艺?qǐng)到我們的分里像客戶一樣的對(duì)待倒水，然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打 給業(yè)主用 到外面打，說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了不好意思第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事，陪同行家去開(kāi)門但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因第可以防止行家去偷配鑰匙第二可以跳行家的客案例:同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號(hào)鑰匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他,而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間,要同

41、行人在外面等一下,然后打假 給別的同事,說(shuō)現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒(méi)有,快點(diǎn)回來(lái),有人借鑰匙,掛完 后,再給業(yè)主打個(gè) ,說(shuō)某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任,這樣一來(lái).著莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,他也就不要了.還有就是我們可以陪同同行的一起去看,給他開(kāi)門,在看完房之后不定還可以有時(shí)機(jī)把客戶跳過(guò)來(lái).第五節(jié) 如何反簽利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒(méi)什么的差異：1、 直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。2、 告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同3、 利用假 演戲，客戶臨時(shí)有

42、事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽4、 簽錯(cuò)位置：拿兩份合同，一份錯(cuò)誤的，一份空白的。案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè) ，我們看中一套房子，想把它反簽過(guò)來(lái)。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。然后打 給業(yè)主，說(shuō)有客戶看中了你那套房子，客戶因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來(lái)不了，約業(yè)主來(lái)談。業(yè)主來(lái)了對(duì)于我們談的價(jià)錢有點(diǎn)不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說(shuō)服了業(yè)主簽字。但是看合同的時(shí)候，這位同事就成心說(shuō)：“那位客戶簽字簽錯(cuò)了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽。您看行不行。業(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功第六節(jié) 看房一、 看房前及看

43、房中的工作一、看房目的1. 加深客人對(duì)公司品牌及個(gè)人效勞精神的印象；2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；3. 了解客戶的購(gòu)置能力和比擬關(guān)注的問(wèn)題；4. 利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說(shuō)服客戶購(gòu)置產(chǎn)品。鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利二、看房前準(zhǔn)備工作1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、 、筆2支、指南針、卷尺。 2. 朋友，如果你不想打工，為什么不利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)呢。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)投資小，運(yùn)作簡(jiǎn)單，回報(bào)快。不用找客戶，讓客戶主動(dòng)找你。只要會(huì)聊QQ就能做好。如果你不想打工，心中有夢(mèng)想，想在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，你一定能成功的！希望能幫到你！具體了解請(qǐng)加QQ 2909079022 。3. 準(zhǔn)備擬

44、推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的方案。4. 看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號(hào)碼、 ?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M(fèi)首期，月供管理費(fèi)，面積，賣價(jià)均價(jià)等周邊的配套設(shè)施全部要提供好還有一個(gè)就是看樓書要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人看房中的準(zhǔn)備我認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對(duì)這個(gè)房子有很喜歡的表情或是直接跟業(yè)主在里面談價(jià)這個(gè)是很關(guān)健的這對(duì)我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去看房中，可以前提要對(duì)客戶業(yè)主打好針跟業(yè)主說(shuō)客戶是我朋友，跟客戶說(shuō)業(yè)主是我老鄉(xiāng)還有就是在看的過(guò)程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說(shuō)這房子很差或什么的也不要讓業(yè)主太夸自己人的

45、房子很好什么的這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒服的心理三、看房前考前須知一、 應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。二、 一般第一次看樓之客人不可超過(guò)三個(gè)單位(第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的)除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。三、 第二次看樓，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假 。四、 針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說(shuō)  “我這個(gè)客戶已經(jīng)看了

46、幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià)，我把您的房子價(jià)格報(bào)高了一點(diǎn)。如果客戶問(wèn)您價(jià)格您就說(shuō)我給您的價(jià)格或交給我們來(lái)和客戶說(shuō)。業(yè)主也要打預(yù)防針?！澳绻瓷狭?，請(qǐng)您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺(jué)得您非常喜歡他的房子，到時(shí)候不好和業(yè)主談  要準(zhǔn)備：看樓書、稅費(fèi)表、安排打假 、假客戶、審客、簽單資料等。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報(bào)價(jià)和房子的詳細(xì)情況，客戶也要打好預(yù)防針。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過(guò)程中要預(yù)防客戶跳單。不宜在房里逗留太長(zhǎng)時(shí)間。四、約業(yè)主看房(一) 沒(méi)有鑰匙約業(yè)主看房1) 初約如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；2) 死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定

47、客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度；(二) 有業(yè)主租客住里面,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。1. 告知賣方治安不好案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部 ，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。2. 告之賣方報(bào)價(jià)不一因賣二手樓沒(méi)有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。假設(shè)你與我們報(bào)價(jià)不一，客戶想你會(huì)著急賣，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。3. 引起誤會(huì)、客戶殺價(jià)介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺(jué)得你講自己的房子完美無(wú)缺，為什么還要賣

48、？客戶會(huì)想很多，覺(jué)得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒(méi)有我們來(lái)介紹房屋的賣點(diǎn)好。跟業(yè)主說(shuō)：為了保護(hù)你的生命平安，你千萬(wàn)不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。4. 告知買方有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)假設(shè)你對(duì)房子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打攪，每約一次看房，我們都不容易，約他好屢次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。立場(chǎng)不同：業(yè)主是想賣高價(jià)，而你買二手樓是想買廉價(jià)一點(diǎn)，你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無(wú)厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下

49、置業(yè)參謀應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下，防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。1) 帶客看房后提示語(yǔ)：某先生小姐千萬(wàn)不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！2) 收取買方定金后提示語(yǔ)：某先生小姐你千萬(wàn)不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣出，造成我們談價(jià)有一定難度，甚至你無(wú)法買到價(jià)廉物美的房子。3) 轉(zhuǎn)定后提示語(yǔ)：某先生小姐你千萬(wàn)不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不多，假設(shè)行家使亂告訴買方此價(jià)格買高了，買方也許就會(huì)信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并

50、不是為了吃定。4) 成交完畢買賣雙方提示語(yǔ)如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)：恭喜你買到好房子，買方某先生小姐該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)參謀就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。(三) 與業(yè)主殺價(jià)技巧1) 難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。2) 老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言障礙，能彼此信任。3) 沒(méi)有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系4) 以客戶名義：不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，談價(jià)鋪路5) 親自拜訪：有的人特別忙， 中感覺(jué)不好說(shuō)話，但見(jiàn)面又完全不一樣，面談更全面一些。6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。7)

51、 換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用8) 借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房?jī)r(jià)要下降的消息9) 政策影響：房貸首付提高10) 市場(chǎng)大勢(shì)不好：深圳買一手樓沒(méi)有一個(gè)不賠錢的11) 貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，清掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打 客戶看房情況進(jìn)展。12) 房屋根本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。條件都差13) 演戲。同事之間配合，打假 制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。(四) 價(jià)格談判技巧 (五) 朋友！如果有一個(gè)時(shí)機(jī)，可以兼顧家庭和事業(yè)，時(shí)間自由，不用東奔西跑，專業(yè)的培訓(xùn)，讓你不缺人脈，讓有意向的人主動(dòng)找到你了解工程，你需要這樣的時(shí)機(jī)嗎？給你推薦一位非常優(yōu)秀的老師，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上幫助了許多的普通朋友，實(shí)現(xiàn)了人生夢(mèng)想，最近在網(wǎng)上老火了，他的QQ 2909079022 ，希望能幫到你！(六)1) 當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。2) 圍繞樓宇根本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面(注意：要有技巧及不能太過(guò)分，以免業(yè)主反感)。面對(duì)買家應(yīng)多指樓宇好的一面，