




下載本文檔
版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)
文檔簡介
1、2015 年汽機油市場營銷方案南方市場將會成為公司2015 年的重點突破方向與實現(xiàn)銷售增長重要保障,在此結(jié)合上海汽配展與青島分公司客服部提供的信息資料,對南方汽機油市場進行初步策略制定與規(guī)劃。一、情況概述:1、競爭對手情況:從剛剛結(jié)束的第76屆全國汽配展的情況看,潤滑油市場正呈現(xiàn)一個趨同化的趨勢,從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組成(從SJ到 SN) 、包裝形式(殼牌的雙提把設(shè)計已經(jīng)是標準配置了,甚至也根據(jù)殼牌的產(chǎn)品等級將產(chǎn)品的外包裝顏色更改)甚至包括宣傳口號都在爭相模仿進口一線品牌(如美孚、殼牌和嘉實多);但是,可以看出許多企業(yè)只是想在潤滑油市場上分一杯羹,并沒有真正的做好成為一個品牌的準備,不專業(yè)是目前潤滑油
2、行業(yè)中普遍存在的現(xiàn)象。兩桶油利用原料與渠道優(yōu)勢繼續(xù)保持著對車用潤滑油市場超過1/2 市場份額的占據(jù);殼牌、美孚、嘉實多、埃爾夫與道達爾幾乎壟斷了車用油的高端市場;而殼牌正在不斷調(diào)整銷售策略,把產(chǎn)品的影響力擴大到中低端市場。2、目前車用油的情況:API 等級是根據(jù)排放標準及發(fā)動機技術(shù)的要求而制定的,但是級別越高,兩個級別間的技術(shù)性能差距就越小,比如SN與 SM的合成油與半合成油在使用性能上基本上是相同的,其性能區(qū)別更多的是體現(xiàn)在排放指標上的差距。在此將車用油按照基礎(chǔ)油類型進行分類討論:全合成系列(SN、 SM) : 0W系列:市場上常見的黏度為0W-30和 0W-40,產(chǎn)品適用于奔馳、寶馬(六缸
3、及以上級別);豪華轎跑;跑車及高檔SUV; 5W系列:市場上常見粘度級別為5w-20/30/40 ,產(chǎn)品適用于排量2.0 以上的豐田、本田、東風日產(chǎn);馬自達全系列的高級用油;奧迪A4及 Q5以上系列系列;標致系列的高級油品;雪鐵龍G-5專用油,其他系列的高級用油;菲亞特全系列;寶馬四缸及國產(chǎn)類型;凱迪拉克;雪佛蘭、別克及福特的高級用油;上海汽車榮威和MG的 V6和 1.6T 車型;華晨采用1.8 噸渦輪增壓發(fā)動機的車型;半合成系列(SM、 SL、 SJ) : SM系列:半合成的SM級潤滑油的常見黏度為5W-30/40,適用車型包括:豐田排量2.0 以下的車型;沃爾沃;雪鐵龍除G5外的全系列;通
4、用汽車除凱迪拉克外的全部車型;長安福特全系列;奇瑞汽車全部車型的高級用油;全系列的三菱高級用油;一汽大眾的高級用油; SL系列:半合成SL級潤滑油的常見黏度為5W-30/40, 適用車型包括:海南馬自達;東風日 2.0 系列車型; SJ系列:半合成 SJ 級潤滑油常見的黏度為5W-40,適用車型為一汽大眾全系列的車型;礦物油系列(SM、 SL、 SJ、 SG) : SM系列:礦物油的SM級潤滑油的常見黏度為5W-30/40、 10W-30/40,適用車型為:瑞麒威麟(奇瑞子品牌) 、雷諾的全部車型; SL系列:該級別潤滑油常見的黏度為5W-20/30/40、 10W-30/40, 適用車型為:
5、三菱全系列;排量 2.0以下的日產(chǎn)、豐田、本田;馬自達全系列;北京現(xiàn)代與悅達起亞的全系列車型的高級油;奇瑞汽車全系列的高級油;東風風神全系列;海馬汽車全系列;廣汽長豐全系列;華晨汽車全系列;標致與雪鐵龍的1.4L 與 1.6L 系列車型; SJ系列:該級別常見的黏度為5W-30/40、 10W-30/40、 15W-40,適用車型為:長安鈴木系列;雪鐵龍與標致 2.0 系列車型;現(xiàn)代與起亞的任意一款車型;比亞迪系列;吉利系列的高端用油;江淮系列的高級油;長安汽車;上海汽車的榮威與MG系列車型; SG系列:常見黏度為10W-40和 15W-40適用車型包括:吉利汽車的全部型號和江淮汽車的瑞鷹與瑞
6、風;3、南方市場情況:西南區(qū)塊:包括四川、云南、貴州與重慶,是目前唯一有經(jīng)銷商的區(qū)塊;該區(qū)塊地處西南山區(qū),市場對柴機油和齒輪油的質(zhì)量要求嚴格、需求量大;汽機油的需求級別相對較低以SG和 SJ為主,據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的信息SL、 SM也有需求。華東區(qū)塊:包括江蘇、浙江和上海;該地區(qū)是中國經(jīng)濟最發(fā)的地區(qū);據(jù)目前同魯工的交流看,該地區(qū)汽機油的級別以SM和 SL為主,SN也有需求;柴機油的需求涵蓋目前全部的柴機油等級,當傾向于CH-4以上的級別;由于華東區(qū)塊毗鄰長江,船用油的需求量也會很大。華中區(qū)塊:包括湖北、湖南、江西和安徽;本地區(qū)由于處于樞紐位置,汽機油、柴機油的需求量也非??捎^,但是由于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的
7、不平衡,整體呈現(xiàn)用油級別偏低的問題;汽機油以SG和 SJ為主, SL即為高端需求;柴機油的等級多為CF-4和 CH-4,同時也存在一定的船用油需求。華南地區(qū):包括廣西、廣東和福建,由于目前沒有業(yè)務(wù)員在此區(qū)域活動,因此對此地區(qū)的用油情況是通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查判斷的;廣東地區(qū)的4S店分布在全國排名第二,且經(jīng)濟發(fā)達,因此其用油情況應該與華東地區(qū)相似;廣西的經(jīng)濟情況與貴州類似,估計也存在柴機油需求量與級別較高,汽機油質(zhì)量需求偏少的情況;福建地區(qū)的情況應該與江西類似,只要掌握住一到兩個關(guān)鍵城市的供 應商就可以實現(xiàn)全省輻射。二、對于公司的SWO分析:T1、優(yōu)勢:原料與助劑質(zhì)量優(yōu)秀;有生產(chǎn)能力完善的工廠與嚴格地質(zhì)量
8、控制體系;專業(yè)化的銷售團隊與后勤保障;可根據(jù)客戶的要求調(diào)配產(chǎn)品;2、劣勢:知名度不高;產(chǎn)品價格相對較高;有市場銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員少,銷售人員嚴重缺乏;品牌宣傳力度不夠;促銷手段較少;對經(jīng)銷商支持力度不夠;3、機會:利用車用發(fā)動機逐步升級帶動車用潤滑油需求的升級的機會,進行SM、 SN級的差異化價格策略;4、威脅:殼牌已經(jīng)開始實施差異化的產(chǎn)品銷售策略;三、 2015 年南方市場的銷售策略:1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整: SN級別:全合成系列:增加5W-20、 5W-30、 5W-40;半合成系列:增加5W-30、 10W-30、 10W-40、 15W-30、 15W-40; SM級別:全合成系列:增加0W
9、-30、 0W-40、 5W-20、 5W-30、 5W-40;去除5W-50;半合成系列:增加5W-40、 10W-30、 10W-40、 15W-30、 15W-40; SL級別:增加半合成系列:5W-30、 5W-40;經(jīng)過上述調(diào)整后公司SL 級別以上的潤滑油都會出現(xiàn)高中低三個檔級: SN級別:高檔:全合成0W-30、 0W-40;中檔:全合成5W-20、5W-30、低檔:半合成5W-40、10W-30、 SM級別:高檔:全合成0W-30、0W-40、中檔:半合成5W-30、5W-40、低檔:礦物油5W-30、10W-30、 SL級別:5W-40;10W-40、 15W-30、 15W-
10、405W-20、 5W-30、 5W-4010W-30、 10W-40、 15W-30、 15W-4010W-40、 15W-30、 15W-40高檔:半合成5W-30、 5W-40低檔:礦物油5W-3010W-40、 15W-40、 20W-502 、產(chǎn)品標識:每個 API 質(zhì)量等級的潤滑油都應該有獨立的包裝顏色;潤滑油包裝桶建議學習殼牌的雙提拔或在滿足結(jié)構(gòu)強度的前提下設(shè)計成長提拔的形式;3、銷售策略的設(shè)想依據(jù)及推廣方案:目前力牌在市場上的知名度不高,因此相對于盈利,市場份額的占據(jù)是當前的重中之重。還是由于品牌的知名度不高,對于經(jīng)銷商,不能像進口一線品牌那樣壓任務(wù)給經(jīng)銷商;更多的是要站在經(jīng)銷
11、商的角度上幫助其開拓終端;同時在潤滑油行業(yè)質(zhì)量趨同,市場定位無差異化日趨明顯的現(xiàn)在,只有更多的讓經(jīng)銷商感覺到我們政策的實惠才能夠提高經(jīng)銷商對我們的忠誠度。結(jié)合之前的主要品牌車輛的用油情況級調(diào)整后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),可以以 SL 級為分界線,SN、 SM、SL為 A系列;之下為B系列:A系列:SN、 SM全合油為一檔;SN、 SM、 SL半合成為二檔;SM、 SL礦物油為三檔;B系列:SL半合成為一檔;SL礦物油、SJ功能性油品為二檔;SJ、 SG為三檔;活動一 : A系列油品的車用油升級活動A 系列油品是汽機油發(fā)展的趨勢,而目前 A系列油品的用戶的通常更看重產(chǎn)品的使用性能;因此我們可以在2015 年春
12、季促銷后(或與春季同步),配合經(jīng)銷商開展終端用戶油品升級的活動。升級圖標如下:對經(jīng)銷商進行技術(shù)培訓; 可否委派業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商跑終端市場? 委派業(yè)務(wù)員與技術(shù)人員幫助經(jīng)銷售宣傳高級別用油的好處,并配合發(fā)放車用油使用手冊; 實行購油優(yōu)惠政策,為終端客戶提供積分返禮:SL 礦物油為基礎(chǔ)分;SM礦物油=基礎(chǔ)分 *1.2 ;SL 半合成油=基礎(chǔ)分*1.5SM半合成=基礎(chǔ)分*1.8SN半合成=基礎(chǔ)分*2.1SM全合成=基礎(chǔ)分*2.5SN全合成=基礎(chǔ)分*3客戶可以根據(jù)積分的加和換取對應的禮品(基礎(chǔ)分、禮品及積分換禮品);客戶也可以贊積分換打折卡,享受一定比例的優(yōu)惠;記錄終端客戶的聯(lián)系方式,家庭住址,客服定期
13、幫助經(jīng)銷商回訪,在終端客戶生日的時候可向客戶發(fā)送祝福信心并郵寄印有公司logo 的生日卡片;對于消費量高的客戶【前三或前五】按季度或年給予禮品獎勵(比如送比起現(xiàn)在使用油級別高一級別的4L 裝汽機油一桶);活動不與春秋兩季的促銷沖突,如果經(jīng)銷商的銷售足夠好,可以幫助經(jīng)銷商召開推介會;對于銷售業(yè)績最好的經(jīng)銷商給予青島X日游的獎勵;此活動建議在華東區(qū)塊及華南區(qū)塊的廣東省開展;活動二:B 類油品的車用油推廣活動:SL 以下級別的潤滑油消費者多為工薪層,出租車駕駛員等,此類消費群體對油品的價格敏感,因此吸引此類消費者的最好方法就是能夠讓他們感覺到有便宜占;對經(jīng)銷商進行技術(shù)培訓;可否委派業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商跑
14、終端市場?委派業(yè)務(wù)員與技術(shù)人員幫助經(jīng)銷售宣傳ESC產(chǎn)品,并配合發(fā)放車用油使用手冊;捆綁銷售,抽檢活動:只要終端客戶在經(jīng)銷商處產(chǎn)生消費都可領(lǐng)取禮券一張,每或每月末抽出十名獲獎?wù)?,年末從每月的一等獎獲得者里抽出特等獎一名;根據(jù)終端消費者消費額的多少,在現(xiàn)場予以禮品贈送;記錄終端客戶的聯(lián)系方式,家庭住址,客服定期幫助經(jīng)銷商回訪,在終端客戶生日的時候可向客戶發(fā)送祝福信心并郵寄印有公司logo 的生日卡片;活動與春秋兩季的促銷不可同時進行,如果經(jīng)銷商的銷售足夠好,可以幫助經(jīng)銷商召開推介 會;只要進行產(chǎn)品消費,都可獲贈力牌車用小掛歷一本或撲克一副,多買多送;此活動建議在西南區(qū)塊、華中區(qū)塊和除廣東省外的華南區(qū)塊開展;活動三:高級別車用油的私人定制活動:此活動基于活動一的基礎(chǔ)上,將 A系列用油的客戶的車用油級別整體提高至SM或更高級別。通過活動
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 進口美國大豆協(xié)議書
- 餐飲廢品處理協(xié)議書
- 門診輸液帶藥協(xié)議書
- 資產(chǎn)收購終止協(xié)議書
- 防火治安責任協(xié)議書
- 輕微事故理賠協(xié)議書
- 露營基地合同協(xié)議書
- 創(chuàng)世紀教育合作協(xié)議書
- 劇組住酒店合同協(xié)議書
- 門面出租押金協(xié)議書
- 企業(yè)綜合保險購買協(xié)議
- 拆除橋梁施工合同模板
- GB/T 44679-2024叉車禁用與報廢技術(shù)規(guī)范
- 汽車質(zhì)量問題匯報-8D報告培訓材料
- DB34T∕ 2693-2016 機動車駕駛員培訓機構(gòu)分訓場地要求
- 法律服務(wù)方案
- 拆窗戶個人安全免責協(xié)議書
- 天津市小升初英語真題(含答案)5
- DB11∕T 1191.2-2018 實驗室危險化學品安全管理規(guī)范 第2部分:普通高等學校
- 2024年陜西省西安工大附中丘成桐少年班初試數(shù)學試卷
- 農(nóng)村承包種植合同范本
評論
0/150
提交評論