2017年汽機油市場營銷方案推廣方案精品

1、2015 年汽機油市場營銷方案南方市場將會成為公司2015 年的重點突破方向與實現(xiàn)銷售增長重要保障，在此結(jié)合上海汽配展與青島分公司客服部提供的信息資料，對南方汽機油市場進行初步策略制定與規(guī)劃。一、情況概述：1、競爭對手情況：從剛剛結(jié)束的第76屆全國汽配展的情況看，潤滑油市場正呈現(xiàn)一個趨同化的趨勢，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組成（從SJ到 SN） 、包裝形式（殼牌的雙提把設(shè)計已經(jīng)是標準配置了，甚至也根據(jù)殼牌的產(chǎn)品等級將產(chǎn)品的外包裝顏色更改）甚至包括宣傳口號都在爭相模仿進口一線品牌（如美孚、殼牌和嘉實多）；但是，可以看出許多企業(yè)只是想在潤滑油市場上分一杯羹，并沒有真正的做好成為一個品牌的準備，不專業(yè)是目前潤滑油

2、行業(yè)中普遍存在的現(xiàn)象。兩桶油利用原料與渠道優(yōu)勢繼續(xù)保持著對車用潤滑油市場超過1/2 市場份額的占據(jù)；殼牌、美孚、嘉實多、埃爾夫與道達爾幾乎壟斷了車用油的高端市場；而殼牌正在不斷調(diào)整銷售策略，把產(chǎn)品的影響力擴大到中低端市場。2、目前車用油的情況：API 等級是根據(jù)排放標準及發(fā)動機技術(shù)的要求而制定的，但是級別越高，兩個級別間的技術(shù)性能差距就越小，比如SN與 SM的合成油與半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能區(qū)別更多的是體現(xiàn)在排放指標上的差距。在此將車用油按照基礎(chǔ)油類型進行分類討論：全合成系列（SN、 SM） ： 0W系列：市場上常見的黏度為0W-30和 0W-40，產(chǎn)品適用于奔馳、寶馬（六缸

3、及以上級別）；豪華轎跑；跑車及高檔SUV； 5W系列：市場上常見粘度級別為5w-20/30/40 ，產(chǎn)品適用于排量2.0 以上的豐田、本田、東風日產(chǎn)；馬自達全系列的高級用油；奧迪A4及 Q5以上系列系列；標致系列的高級油品；雪鐵龍G-5專用油，其他系列的高級用油；菲亞特全系列；寶馬四缸及國產(chǎn)類型；凱迪拉克；雪佛蘭、別克及福特的高級用油；上海汽車榮威和MG的 V6和 1.6T 車型；華晨采用1.8 噸渦輪增壓發(fā)動機的車型；半合成系列（SM、 SL、 SJ） ： SM系列：半合成的SM級潤滑油的常見黏度為5W-30/40，適用車型包括：豐田排量2.0 以下的車型；沃爾沃；雪鐵龍除G5外的全系列；通

4、用汽車除凱迪拉克外的全部車型；長安福特全系列；奇瑞汽車全部車型的高級用油；全系列的三菱高級用油；一汽大眾的高級用油； SL系列：半合成SL級潤滑油的常見黏度為5W-30/40， 適用車型包括：海南馬自達；東風日 2.0 系列車型； SJ系列：半合成 SJ 級潤滑油常見的黏度為5W-40，適用車型為一汽大眾全系列的車型；礦物油系列（SM、 SL、 SJ、 SG） ： SM系列：礦物油的SM級潤滑油的常見黏度為5W-30/40、 10W-30/40，適用車型為：瑞麒威麟（奇瑞子品牌） 、雷諾的全部車型； SL系列：該級別潤滑油常見的黏度為5W-20/30/40、 10W-30/40， 適用車型為：

5、三菱全系列；排量 2.0以下的日產(chǎn)、豐田、本田；馬自達全系列；北京現(xiàn)代與悅達起亞的全系列車型的高級油；奇瑞汽車全系列的高級油；東風風神全系列；海馬汽車全系列；廣汽長豐全系列；華晨汽車全系列；標致與雪鐵龍的1.4L 與 1.6L 系列車型； SJ系列：該級別常見的黏度為5W-30/40、 10W-30/40、 15W-40，適用車型為：長安鈴木系列；雪鐵龍與標致 2.0 系列車型；現(xiàn)代與起亞的任意一款車型；比亞迪系列；吉利系列的高端用油；江淮系列的高級油；長安汽車；上海汽車的榮威與MG系列車型； SG系列：常見黏度為10W-40和 15W-40適用車型包括：吉利汽車的全部型號和江淮汽車的瑞鷹與瑞

6、風；3、南方市場情況：西南區(qū)塊：包括四川、云南、貴州與重慶，是目前唯一有經(jīng)銷商的區(qū)塊；該區(qū)塊地處西南山區(qū)，市場對柴機油和齒輪油的質(zhì)量要求嚴格、需求量大；汽機油的需求級別相對較低以SG和 SJ為主，據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的信息SL、 SM也有需求。華東區(qū)塊：包括江蘇、浙江和上海；該地區(qū)是中國經(jīng)濟最發(fā)的地區(qū)；據(jù)目前同魯工的交流看，該地區(qū)汽機油的級別以SM和 SL為主，SN也有需求；柴機油的需求涵蓋目前全部的柴機油等級，當傾向于CH-4以上的級別；由于華東區(qū)塊毗鄰長江，船用油的需求量也會很大。華中區(qū)塊：包括湖北、湖南、江西和安徽；本地區(qū)由于處于樞紐位置，汽機油、柴機油的需求量也非?？捎^，但是由于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的

7、不平衡，整體呈現(xiàn)用油級別偏低的問題；汽機油以SG和 SJ為主， SL即為高端需求；柴機油的等級多為CF-4和 CH-4，同時也存在一定的船用油需求。華南地區(qū)：包括廣西、廣東和福建，由于目前沒有業(yè)務(wù)員在此區(qū)域活動，因此對此地區(qū)的用油情況是通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查判斷的；廣東地區(qū)的4S店分布在全國排名第二，且經(jīng)濟發(fā)達，因此其用油情況應該與華東地區(qū)相似；廣西的經(jīng)濟情況與貴州類似，估計也存在柴機油需求量與級別較高，汽機油質(zhì)量需求偏少的情況；福建地區(qū)的情況應該與江西類似，只要掌握住一到兩個關(guān)鍵城市的供 應商就可以實現(xiàn)全省輻射。二、對于公司的SWO分析：T1、優(yōu)勢：原料與助劑質(zhì)量優(yōu)秀；有生產(chǎn)能力完善的工廠與嚴格地質(zhì)量

8、控制體系；專業(yè)化的銷售團隊與后勤保障；可根據(jù)客戶的要求調(diào)配產(chǎn)品；2、劣勢：知名度不高；產(chǎn)品價格相對較高；有市場銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員少，銷售人員嚴重缺乏；品牌宣傳力度不夠；促銷手段較少；對經(jīng)銷商支持力度不夠；3、機會：利用車用發(fā)動機逐步升級帶動車用潤滑油需求的升級的機會，進行SM、 SN級的差異化價格策略；4、威脅：殼牌已經(jīng)開始實施差異化的產(chǎn)品銷售策略；三、 2015 年南方市場的銷售策略：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整： SN級別：全合成系列：增加5W-20、 5W-30、 5W-40；半合成系列：增加5W-30、 10W-30、 10W-40、 15W-30、 15W-40； SM級別：全合成系列：增加0W

9、-30、 0W-40、 5W-20、 5W-30、 5W-40；去除5W-50；半合成系列：增加5W-40、 10W-30、 10W-40、 15W-30、 15W-40； SL級別：增加半合成系列：5W-30、 5W-40；經(jīng)過上述調(diào)整后公司SL 級別以上的潤滑油都會出現(xiàn)高中低三個檔級： SN級別：高檔：全合成0W-30、 0W-40；中檔：全合成5W-20、5W-30、低檔：半合成5W-40、10W-30、 SM級別：高檔：全合成0W-30、0W-40、中檔：半合成5W-30、5W-40、低檔：礦物油5W-30、10W-30、 SL級別：5W-40；10W-40、 15W-30、 15W-

10、405W-20、 5W-30、 5W-4010W-30、 10W-40、 15W-30、 15W-4010W-40、 15W-30、 15W-40高檔：半合成5W-30、 5W-40低檔：礦物油5W-3010W-40、 15W-40、 20W-502 、產(chǎn)品標識：每個 API 質(zhì)量等級的潤滑油都應該有獨立的包裝顏色；潤滑油包裝桶建議學習殼牌的雙提拔或在滿足結(jié)構(gòu)強度的前提下設(shè)計成長提拔的形式；3、銷售策略的設(shè)想依據(jù)及推廣方案：目前力牌在市場上的知名度不高，因此相對于盈利，市場份額的占據(jù)是當前的重中之重。還是由于品牌的知名度不高，對于經(jīng)銷商，不能像進口一線品牌那樣壓任務(wù)給經(jīng)銷商；更多的是要站在經(jīng)銷

11、商的角度上幫助其開拓終端；同時在潤滑油行業(yè)質(zhì)量趨同，市場定位無差異化日趨明顯的現(xiàn)在，只有更多的讓經(jīng)銷商感覺到我們政策的實惠才能夠提高經(jīng)銷商對我們的忠誠度。結(jié)合之前的主要品牌車輛的用油情況級調(diào)整后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以以 SL 級為分界線，SN、 SM、SL為 A系列；之下為B系列：A系列：SN、 SM全合油為一檔；SN、 SM、 SL半合成為二檔；SM、 SL礦物油為三檔；B系列：SL半合成為一檔；SL礦物油、SJ功能性油品為二檔；SJ、 SG為三檔；活動一 ： A系列油品的車用油升級活動A 系列油品是汽機油發(fā)展的趨勢，而目前 A系列油品的用戶的通常更看重產(chǎn)品的使用性能；因此我們可以在2015 年春

12、季促銷后（或與春季同步），配合經(jīng)銷商開展終端用戶油品升級的活動。升級圖標如下：對經(jīng)銷商進行技術(shù)培訓； 可否委派業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商跑終端市場？ 委派業(yè)務(wù)員與技術(shù)人員幫助經(jīng)銷售宣傳高級別用油的好處，并配合發(fā)放車用油使用手冊； 實行購油優(yōu)惠政策，為終端客戶提供積分返禮：SL 礦物油為基礎(chǔ)分；SM礦物油=基礎(chǔ)分 *1.2 ；SL 半合成油=基礎(chǔ)分*1.5SM半合成=基礎(chǔ)分*1.8SN半合成=基礎(chǔ)分*2.1SM全合成=基礎(chǔ)分*2.5SN全合成=基礎(chǔ)分*3客戶可以根據(jù)積分的加和換取對應的禮品（基礎(chǔ)分、禮品及積分換禮品）；客戶也可以贊積分換打折卡，享受一定比例的優(yōu)惠；記錄終端客戶的聯(lián)系方式，家庭住址，客服定期

13、幫助經(jīng)銷商回訪，在終端客戶生日的時候可向客戶發(fā)送祝福信心并郵寄印有公司logo 的生日卡片；對于消費量高的客戶【前三或前五】按季度或年給予禮品獎勵（比如送比起現(xiàn)在使用油級別高一級別的4L 裝汽機油一桶）；活動不與春秋兩季的促銷沖突，如果經(jīng)銷商的銷售足夠好，可以幫助經(jīng)銷商召開推介會；對于銷售業(yè)績最好的經(jīng)銷商給予青島X日游的獎勵；此活動建議在華東區(qū)塊及華南區(qū)塊的廣東省開展；活動二：B 類油品的車用油推廣活動：SL 以下級別的潤滑油消費者多為工薪層，出租車駕駛員等，此類消費群體對油品的價格敏感，因此吸引此類消費者的最好方法就是能夠讓他們感覺到有便宜占；對經(jīng)銷商進行技術(shù)培訓；可否委派業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商跑

14、終端市場？委派業(yè)務(wù)員與技術(shù)人員幫助經(jīng)銷售宣傳ESC產(chǎn)品，并配合發(fā)放車用油使用手冊；捆綁銷售，抽檢活動：只要終端客戶在經(jīng)銷商處產(chǎn)生消費都可領(lǐng)取禮券一張，每或每月末抽出十名獲獎?wù)?，年末從每月的一等獎獲得者里抽出特等獎一名；根據(jù)終端消費者消費額的多少，在現(xiàn)場予以禮品贈送；記錄終端客戶的聯(lián)系方式，家庭住址，客服定期幫助經(jīng)銷商回訪，在終端客戶生日的時候可向客戶發(fā)送祝福信心并郵寄印有公司logo 的生日卡片；活動與春秋兩季的促銷不可同時進行，如果經(jīng)銷商的銷售足夠好，可以幫助經(jīng)銷商召開推介 會；只要進行產(chǎn)品消費，都可獲贈力牌車用小掛歷一本或撲克一副，多買多送；此活動建議在西南區(qū)塊、華中區(qū)塊和除廣東省外的華南區(qū)塊開展；活動三：高級別車用油的私人定制活動：此活動基于活動一的基礎(chǔ)上，將 A系列用油的客戶的車用油級別整體提高至SM或更高級別。通過活動