淺析企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的問題及全程管理對策研究(論文)

1、摘要隨著我國社會主義經(jīng)濟(jì)體制的改革與完善，我國的企業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場，為爭取更多客戶所產(chǎn)生的。應(yīng)收賬款是企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)。應(yīng)收賬款管理直接影響企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。然而應(yīng)收賬款在為企業(yè)帶來更多好處的同時也為企業(yè)帶來許多財務(wù)風(fēng)險。因此應(yīng)收賬款的存在對企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)和財務(wù)狀況有利有弊，如何規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險成為一個需要直面的重要問題。本文總結(jié)企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，分析企業(yè)應(yīng)收賬款的問題和對企業(yè)的危害，提出了應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)以及實現(xiàn)目標(biāo)的一些措施和方法，以期能對企業(yè)管理者有所啟示，從而促進(jìn)企業(yè)更快更好的發(fā)展。關(guān)鍵詞：企業(yè)；應(yīng)收賬款；對策；原因分析 目錄引言1

2、一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題2（一）企業(yè)應(yīng)收賬款絕對數(shù)的增長加大了管理的范圍和難度2（二）簽訂合同時內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)2（三）應(yīng)收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款2二、應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響2（一）促進(jìn)銷售2（二）虛增利潤3（三）加速企業(yè)的現(xiàn)金流出3（四）壞賬風(fēng)險增強(qiáng)3（五）增加企業(yè)費用3三、寶供有限公司應(yīng)收賬款案例及分析3（一）寶供有限公司應(yīng)收賬款案例3（二）寶供有限公司應(yīng)收賬款的形成原因4四、寶供公司應(yīng)收賬款風(fēng)險規(guī)避措施4（一）寶供有限公司應(yīng)建立應(yīng)收賬款風(fēng)險防范機(jī)制41、建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，對賒銷進(jìn)行管理42、建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)53、建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系5（二）寶供公司應(yīng)實行科學(xué)的

3、合同管理，用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益5（三）寶供公司應(yīng)對客戶的信用進(jìn)行評估5（四）寶供公司應(yīng)發(fā)揮會計的監(jiān)督職能5五、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)以及實現(xiàn)此目標(biāo)的措施和對策6（一）提高產(chǎn)品競爭力6（二）做好資信調(diào)查，制定合理信用政策61、設(shè)置獨立的資信管理部門62、未雨綢繆，對客戶資信進(jìn)行調(diào)查，作出賒銷決策7（三）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理81、建立賒銷申報制度82、注重合同管理83、建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制84、做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度95、嚴(yán)格按會計制度辦事，建立壞賬準(zhǔn)備金制度9六、結(jié)束語10七、致 謝11八、參考文獻(xiàn)12引言現(xiàn)在都可以清晰了解到，對于一個企業(yè)未來生存和發(fā)展，不得設(shè)法去開展促銷活動，擴(kuò)大

4、產(chǎn)品的銷售規(guī)模，以擴(kuò)大市場的占有份額。其中，賒銷作為企業(yè)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的重要手段之一，已被更多的管理者所采用，并對企業(yè)產(chǎn)品的銷售工作起到了一定的促進(jìn)作用，但同時，賒銷使企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額迅速增加，加上企業(yè)間互相拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴(yán)重導(dǎo)致的應(yīng)收賬款數(shù)量較大、變現(xiàn)能力較差、周轉(zhuǎn)速度較慢等現(xiàn)象，隱含了大量的壞賬損失，導(dǎo)致現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足。這給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動造成嚴(yán)重影響，制約了企業(yè)的正常經(jīng)營和發(fā)展，甚至影響到企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力和整體資產(chǎn)質(zhì)量，導(dǎo)致企業(yè)虛盈實虧。因此，應(yīng)收賬款已演變成了一種財務(wù)風(fēng)險，企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額居高不下，其實質(zhì)就是潛在的壞賬“黑洞”。上述原因的存在，不僅大大沖減了因制定賒銷優(yōu)

5、惠政策給企業(yè)帶來的諸多優(yōu)勢，而且如果企業(yè)應(yīng)收賬款過多、時間過長或壞賬比例過高，輕者造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，嚴(yán)重的甚至可能導(dǎo)致企業(yè)因此破產(chǎn)，所以企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是一項長期的、系統(tǒng)性的管理活動，應(yīng)收賬款作為企業(yè)的重要流動資產(chǎn)，在企業(yè)日常經(jīng)營活動中的作用非常顯著，其安全性和數(shù)量都非常重要的，對其管理是否有效決定了企業(yè)經(jīng)營的成敗，因此企業(yè)必須加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理。一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題（一）企業(yè)應(yīng)收賬款絕對數(shù)的增長加大了管理的范圍和難度在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)中存在著信用觀念扭曲、信用意識淡薄的現(xiàn)象。由于我國市場經(jīng)濟(jì)還不是非常發(fā)達(dá)，沒有建立起一個統(tǒng)一的社會信用體系，所以存在著一些企業(yè)之間相互故意拖欠的

6、現(xiàn)象，從而導(dǎo)致大量的應(yīng)收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加了管理的范圍和難度。（二）簽訂合同時內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)在合同的訂立過程中，缺乏對合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產(chǎn)生影響，卻會對合同的履行、合同當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)利益的實現(xiàn)帶來消極影響。還有就是業(yè)務(wù)人員票據(jù)知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經(jīng)驗，沒有預(yù)防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關(guān)的認(rèn)可收據(jù)，從而導(dǎo)致追索不能，造成壞賬產(chǎn)生。(三)應(yīng)收賬款日常管理不力，造成大量逾期賬款大部分企業(yè)對應(yīng)收賬款管理滯后。應(yīng)收賬款發(fā)生后并沒有做任何

7、管理，只是讓其掛在賬上，未對其收現(xiàn)能力進(jìn)行分析，只有發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期時，才被動地催收，結(jié)果導(dǎo)致了應(yīng)收賬款越積越多，最終影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營，甚至給企業(yè)帶來破產(chǎn)的威脅。企業(yè)在對應(yīng)收賬款管理過程中長期不對賬或?qū)~不清?，F(xiàn)實中有的企業(yè)長期不對賬，有的即便對了賬，但沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，只是口頭承諾，起不到應(yīng)有的作用。企業(yè)沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。對應(yīng)收賬款的輔助管理，許多企業(yè)僅僅是在資產(chǎn)負(fù)債表的補(bǔ)充資料中按賬齡對應(yīng)收賬款的數(shù)額進(jìn)行簡單分類，平時沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理。如果出現(xiàn)回款不暢，就不能滿足管理需要，從而導(dǎo)致企業(yè)存在大量的逾期賬款，不利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營。二、

8、應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響（一）促進(jìn)銷售在激烈的市場競爭中，賒銷是加大市場占有率，提高競爭力的一種重要手段。在銀根緊縮、市場疲軟的情況下，賒銷可促進(jìn)銷售。因此，在對客戶信用進(jìn)行嚴(yán)格審查后，確定收入很可能流入的情況下，適度利用賒銷而增加的應(yīng)收賬款對于企業(yè)來說是一種很好的經(jīng)營手段。（二）虛增利潤我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。應(yīng)收賬款發(fā)生時的會計處理是借記“應(yīng)收賬款”貸記“主營業(yè)務(wù)收入”、“應(yīng)交稅費應(yīng)交增值稅（銷項稅額）”。因此，從賬上看，應(yīng)收賬款的增加會使企業(yè)的利潤增多，但是企業(yè)賬上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售

9、收入，在一定程度上虛增了企業(yè)的利潤。（三）加速企業(yè)的現(xiàn)金流出從應(yīng)收賬款的會計處理上也可以看出，賒銷所確定的收入當(dāng)時并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。在企業(yè)應(yīng)收賬款金額很大的情況下，會給企業(yè)資金周轉(zhuǎn)增加負(fù)擔(dān)。（四）壞賬風(fēng)險增強(qiáng)會計制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。一般企業(yè)實務(wù)操作中，應(yīng)收賬款提取壞賬率有一個上限，期限再長的應(yīng)收賬款也按照這個上限標(biāo)準(zhǔn)計提，所以其實對于一些賬齡太長的應(yīng)收賬款仍按此標(biāo)準(zhǔn)計提未能如實反映企業(yè)壞賬的風(fēng)險，如果實際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬

10、準(zhǔn)備，會給企業(yè)帶來很大的損失。（五）增加企業(yè)費用大量應(yīng)收賬款形成必然使管理應(yīng)收賬款的機(jī)會成本增加。對于應(yīng)收賬款量多，金額大的企業(yè)，除了管理應(yīng)收賬款的財務(wù)人員，企業(yè)還增設(shè)清欠辦。清欠人員的差旅費、補(bǔ)貼等各種催款費用支出增加了企業(yè)的費用支出。當(dāng)由于欠款發(fā)生糾紛不得不進(jìn)行法律訴訟時，將會耗費企業(yè)的大量人力物力。三、寶供有限公司應(yīng)收賬款案例及分析（一）寶供有限公司應(yīng)收賬款案例供有限公司基本情況，20世紀(jì)90年代末期由于受市場經(jīng)濟(jì)的影響，加之管理不到位，財務(wù)混亂，大量商品款收不回來，生產(chǎn)大幅度滑坡，陷入半停工狀態(tài)，虧損嚴(yán)重，瀕臨破產(chǎn)邊緣。2004年末該公司擁有固定資產(chǎn)4000萬元，流動資金2000萬元，

11、職工600余名，其中專業(yè)技術(shù)人員60人，股東人數(shù)占全公司總數(shù)的三分之二，持股比例達(dá)到40%。2003年實現(xiàn)收入2000萬元，利稅120萬元。經(jīng)過幾年的努力，經(jīng)營狀況一路高攀，2008年實現(xiàn)收入3000萬元，利稅280萬元，公司收益大幅度提高，實現(xiàn)國家、集體、個人共盈。公司自改制以來采取了一系列有效措施，取得了可喜的成績，特別是在財務(wù)管理方面更新觀念，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，開展各項工作。在資金籌集、貨幣資金管理、存貨管理、原材料供應(yīng)、生產(chǎn)銷售、債權(quán)債務(wù)清算、成本計算、成本管理、稅金繳納等方面取得良好的成效，但在應(yīng)收賬款方面仍然沿用過去傳統(tǒng)管理方法，導(dǎo)致產(chǎn)生大量的呆賬、甚至是死賬。（二）寶供有限公司應(yīng)

12、收賬款的形成原因造成寶供有限公司出現(xiàn)應(yīng)收賬款居高不下的主要原因有：1.供大于求的賣方市場競爭壓力所致。2.制度不健全。3.合同簽訂及履行存在不足。企業(yè)在簽定合同時，未能就合同條款進(jìn)行嚴(yán)格的審核，在品種、規(guī)格、售價、代墊費用、交貨時間、地點、運輸方式等方面存在諸多漏洞。合同履行過程在中，發(fā)貨部門有時出現(xiàn)交貨不及時、品種規(guī)格數(shù)量出錯、質(zhì)量不合要求等違約行為。有的企業(yè)擅自更改合同而未與對方進(jìn)行磋商，給對方拖欠貨款造成借口，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)賬款增加。4.應(yīng)收賬款日常管理措施不力。企業(yè)財務(wù)部門對銷售、賬齡及增減情況不明，風(fēng)險意識薄弱。沒有根據(jù)客戶欠款情況進(jìn)行分類建檔，對逾期應(yīng)收賬款未能及時清收，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)呆

13、賬、壞賬。5.商業(yè)信用問題。由于我國實行市場經(jīng)濟(jì)體制時間較短，經(jīng)濟(jì)立法不健全，一些不法分子利用可乘之機(jī)惡意詐騙貨款的現(xiàn)象時有發(fā)生。在執(zhí)法上，受地方保護(hù)、關(guān)系網(wǎng)及執(zhí)法人員素質(zhì)等多方面影響，執(zhí)行難是眾所周知的事實。四、寶供公司應(yīng)收賬款風(fēng)險規(guī)避措施（一）寶供有限公司應(yīng)建立應(yīng)收賬款風(fēng)險防范機(jī)制1、建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，對賒銷進(jìn)行管理傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)

14、獨立的信用管理職能部門是非常必要的。企業(yè)一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門；另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財務(wù)和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導(dǎo)作用。根據(jù)統(tǒng)計，采取財務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)下的信用管理成功率為70%，而采取銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)下的成功率為30%。目前我國約有2%的國有企業(yè)設(shè)立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，而外資企業(yè)的這一比率在10%以上。2、建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)專門的信用管理部門必須對客戶進(jìn)行風(fēng)險管理，其目的是防患于未然。動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集

15、的信息進(jìn)行動態(tài)管理這就是客戶的動態(tài)資源管理。如果企業(yè)對這項工作沒有足夠的人力也可委托社會誠信公司完成，或在其指導(dǎo)下完成。調(diào)查的渠道一般包括：銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件，客戶與企業(yè)往來的歷史記錄、客戶的規(guī)模、財務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)風(fēng)險程度等等。3、建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系應(yīng)包括賒銷的發(fā)生、收賬、逾期風(fēng)險預(yù)警等各個環(huán)節(jié)。賒銷發(fā)生監(jiān)控。在接受顧客訂單流程，顧客的訂單號只有在符合管理當(dāng)局的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時才能被接受，銷售主管部門應(yīng)根據(jù)信用部門客戶動態(tài)管理系統(tǒng)

16、提供的情況決定是否批準(zhǔn)銷售。在批準(zhǔn)賒銷階段，信用管理部門的職員在收到銷售單后，將銷售單與該顧客已被授權(quán)的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較。對每個新顧客進(jìn)行信用調(diào)查，并建立客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀況和其他相關(guān)信息，信用部門決定是 否批準(zhǔn)該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明確的意見。在記錄銷和收回資金流程，財務(wù)部門應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回數(shù)據(jù)及時反饋給信用管理部門，更新客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的分析管理。在應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)分析中，企業(yè)財務(wù)管理人員要把過期債權(quán)納入工作重點，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新

17、的拖欠。（二）寶供公司應(yīng)實行科學(xué)的合同管理，用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益寶供公司對除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務(wù)都應(yīng)該簽訂合同，主要的供貨業(yè)務(wù)應(yīng)使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。（三）寶供公司應(yīng)對客戶的信用進(jìn)行評估寶供公司應(yīng)對客戶的信用進(jìn)行評估確定賒銷規(guī)模，對擬賒銷的客戶的資產(chǎn)狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行深入地實地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其 信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案。（四）寶供公司應(yīng)發(fā)揮會計的監(jiān)督職能寶供公司應(yīng)發(fā)揮會計的監(jiān)督職能，輔助應(yīng)收賬款的回收。企業(yè)的財務(wù)

18、部門應(yīng)按賒銷客戶建立核算應(yīng)收賬款明細(xì)賬，對賒銷業(yè)務(wù)及時進(jìn)行會計核算，并定期統(tǒng)計應(yīng)收賬款各客戶的金額、賬齡及增減變動情況，及時反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)，同時也能了解賒銷總情況。五、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)以及實現(xiàn)此目標(biāo)的措施和對策應(yīng)收賬款管理的目標(biāo),是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策,預(yù)測實行這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔(dān)負(fù)的成本11。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過所增加的成本時,才能實施和推行這種信用政策。同時,應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷,以及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好,應(yīng)收賬款安全性高,則可

19、進(jìn)一步放寬其收款信用政策,擴(kuò)大賒銷量,獲取更大利潤,相反,則應(yīng)嚴(yán)格其信用政策,或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,確保企業(yè)獲取最大收入的情況下,又使可能的損失降到最低點。 企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款管理,就是要根據(jù)自身經(jīng)營狀況和客戶的信譽(yù)情況制定合理的信用政策,這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分,也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的而必須合理制定的方針策略。應(yīng)收賬款管理主要是應(yīng)收賬款風(fēng)險的管理，即針對應(yīng)收賬款風(fēng)險，在事前、事中和事后都應(yīng)加強(qiáng)管理，以期制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡，以確定應(yīng)收賬款信用政策。 （一）提高產(chǎn)品競爭力在當(dāng)前市

20、場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場調(diào)研，加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢，生產(chǎn)適銷對路、科學(xué)技術(shù)含量高的產(chǎn)品，一改往日在銷售中的被動地位，變被動為主動，企業(yè)可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 （二）做好資信調(diào)查，制定合理信用政策1、設(shè)置獨立的資信管理部門在我國的一些大型企業(yè)中，有的已設(shè)立了清欠辦公室，對已產(chǎn)生的拖欠進(jìn)行追討，不過這是一種被動的、不得已而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動的一種措施。在發(fā)達(dá)國家，一般企業(yè)均設(shè)有信用管理部，或者設(shè)有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國外的一些先進(jìn)管理經(jīng)驗，我們國家的企業(yè)也需要設(shè)置相對獨立的資信管理部門

21、或配備自己專職的信用管理人員。由于信用管理這門知識對信用管理人員要求非常高，須掌握信息、財務(wù)，管理、法律、統(tǒng)計、營銷、公關(guān)等多方面的綜合知識，同時實踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色，而我國在信用管理方面的人才相當(dāng)潰乏，所以企業(yè)要想盡快建立自己的資信管理制度和部門，就必須借助于外力，在這一點上可以完全借鑒西方企業(yè)的發(fā)展模式。當(dāng)時西方企業(yè)建立信用管理制度的時候，通行的做法是聘請一家專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)來對企業(yè)進(jìn)行全面指導(dǎo)或幫助企業(yè)做一些實際工作，這樣企業(yè)既省時省力，又不會走彎路走錯路，同時又節(jié)約了成本。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部牽制制度的規(guī)定，作為資信管理部門，應(yīng)成為企業(yè)中一個獨立于銷售部門、在總經(jīng)理或董事長直接領(lǐng)導(dǎo)下的

22、中級管理部門，該部門或人員的主要職能是對客戶的信用進(jìn)行事前、事中、事后的全程管理，具體體現(xiàn)在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；賒銷后對應(yīng)收賬款采用科學(xué)方法進(jìn)行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員的催收工作；對逾期的應(yīng)收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達(dá)到銷售最優(yōu)化和將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。 2、未雨綢繆，對客戶資信進(jìn)行調(diào)查，作出賒銷決策 企業(yè)在賒銷前對客戶進(jìn)行資信調(diào)查，就是要解決幾個問題；（1）能否和該客戶進(jìn)行商品交易；（2）做多大量，每次信用額控制在多少為宜；（3）采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。 一般說來，客戶的資信程度通常取決于5

23、個方面，即客戶的品德、能力、資本、擔(dān)保和條件，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)，這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得： 財務(wù)報表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報表的真實性，最好是取得近期經(jīng)過審計后的財務(wù)報表。通過計算一些比率，特別是對資產(chǎn)的流動性和準(zhǔn)時付款能力的比率進(jìn)行分析，來評價企業(yè)能力、資本、條件的好壞，以利于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資的決策效果。 信用評級報告或向有關(guān)國家機(jī)構(gòu)核查。銀行和其他金融機(jī)構(gòu)或社會媒體定時都會向社會公布一些客戶的信用等級資料，可以從相關(guān)報刊資料中進(jìn)行搜集，也可向客戶所在地的工商部門、企業(yè)管理部門、稅務(wù)部門、開戶銀行的信用部門咨詢，了解該企業(yè)的資金注冊情況、

24、生產(chǎn)經(jīng)營的歷史、現(xiàn)狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等，看有無不良?xì)v史記錄來評價企業(yè)的品德等。 商業(yè)交往信息。企業(yè)的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位，所以企業(yè)可以通過與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。 對上述信息進(jìn)行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外，還需著重記錄客戶的財務(wù)狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應(yīng)的信用等級。等級可分為A、B、C三等，A級為規(guī)模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級為資產(chǎn)狀況和財務(wù)狀

25、況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)；C為信譽(yù)差、財務(wù)狀況差、又無資產(chǎn)抵押的企業(yè)。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風(fēng)險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進(jìn)行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應(yīng)的機(jī)會成本、管理成本和壞賬損失成本為標(biāo)

26、準(zhǔn)。對于C類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。（三）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理1、建立賒銷申報制度企業(yè)財務(wù)部門或信用部門要對應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應(yīng)當(dāng)建立健全賒銷申報制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經(jīng)辦人員就須填制賒銷申報單（一式多聯(lián)）報信用部門審核，在申報單上除了

27、要列明對方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號等基本內(nèi)容外，須重點標(biāo)明要求賒銷金額、賒銷期限、有無擔(dān)保等，信用部門在對客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業(yè)法定代表人簽字后方可列賬。應(yīng)收賬款列賬后，申報部門的負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項的責(zé)任人，并在信用部門的配合、監(jiān)督下對款項的回收負(fù)全責(zé)。2、注重合同管理企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，當(dāng)銷售部門收到經(jīng)信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最

28、好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對無誤后分別交信用管理部門、財務(wù)部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。3、建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制企業(yè)要針對應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括：（1）明確劃分責(zé)任范圍，對公司全部的客戶的欠款盡可能地落實到個人；（2）明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)；（3）明確規(guī)定各人的職權(quán)范圍，對超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果；（4）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；（5）明確規(guī)定

29、由于信用部門人員徇私舞弊，調(diào)查不實而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任；（6）明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。當(dāng)然，對于企業(yè)內(nèi)部管理來說，責(zé)、權(quán)、利是不可分的，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益要掛鉤，目標(biāo)要具體、獎罰要有力，要制訂嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實際收到貨款數(shù)作為賒銷申報人的考核目標(biāo)，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險意識，加強(qiáng)貨款的回收。4、做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度首先，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，信用部門也要經(jīng)常計算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評估、調(diào)整客戶的信用等級、信用

30、政策提供依據(jù)，同時也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對賬單，對賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)，如發(fā)生差錯應(yīng)及時處理。對于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收，因為賬款最忌諱不及時追討，據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎(chǔ)上，經(jīng)過追蹤、核查，進(jìn)一步將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險程度分為A，B、C三類。把屬于客戶有能力償還，但惡意拖欠不還的劃分為A類；因決策失誤、經(jīng)營管理不善等臨時性經(jīng)營困難，但產(chǎn)

31、品有前景而不能及時償還的劃為B類；因天災(zāi)人禍、政策調(diào)整等不可抗力而導(dǎo)致經(jīng)營極度困難且扭虧為盈無望的劃歸為C類。對于不同類別的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的策略進(jìn)行催收。對于A類拖欠，應(yīng)及時采取包括法律手段在內(nèi)的策略，如借助有權(quán)威的第三者進(jìn)行調(diào)解，由仲裁機(jī)關(guān)仲裁解決等；對于B類拖欠，可以采取物資串換、以物抵債、債轉(zhuǎn)股或要求客戶采取一定的補(bǔ)救措施，如重新簽訂協(xié)議可適當(dāng)延長還款期限但須加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)龋瑓f(xié)助客戶渡過難關(guān)；對于C類拖欠，是延期還是讓利給對方，寧可少收一點而盡早回籠資金，了結(jié)該筆欠款，須經(jīng)有關(guān)部門或主管領(lǐng)導(dǎo)權(quán)衡再作處理。在催收賬款過程中，還需注意收賬技巧，切勿因急功近利而喪失一批好的客戶。5、

32、嚴(yán)格按會計制度辦事，建立壞賬準(zhǔn)備金制度財務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按企業(yè)會計準(zhǔn)則規(guī)定的要求對應(yīng)收賬款進(jìn)行及時清算、對賬等工作，工作崗位設(shè)置中也要注意不相容職務(wù)的分離，如記錄主營業(yè)務(wù)收入賬簿和應(yīng)收賬款賬簿的人員不得開具發(fā)票、經(jīng)手現(xiàn)金，以形成內(nèi)部牽制，達(dá)到控制的目的。對于發(fā)票，也要定期與銷售部門的銷貨清單和有關(guān)科目的金額進(jìn)行核對，以防賬外債權(quán)的出現(xiàn)。當(dāng)然，不管企業(yè)采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準(zhǔn)備金。 綜上所述，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步深入，市場競爭日益激烈，中企業(yè)企業(yè)要想不被淘汰,不發(fā)生應(yīng)收賬款,一般是不可能的,我們不能否認(rèn)賒銷能給企業(yè)銷售上的好處,但是因為應(yīng)收賬款管理問題存在的諸多不利因素和中企業(yè)本身的財力資歷，我們也不能相信賒銷是解決企業(yè)經(jīng)營的靈丹妙藥。因此,在應(yīng)收賬款帶來好處及引起弊端中尋找一個最佳結(jié)合點,實現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)就顯得尤為重要。首先企業(yè)的管理者應(yīng)從思想上引起足夠的重視,另外還應(yīng)對應(yīng)收賬款