店開(kāi)發(fā)操作實(shí)務(wù)

1、4S店開(kāi)發(fā)操作實(shí)務(wù)前言：現(xiàn)今中國(guó)的汽車保有量已經(jīng)超越美國(guó)，成為世界第一大汽車王國(guó)，每年的汽車銷售額以驚人的速度高速增長(zhǎng)。4S店作為汽車銷售的主力軍，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)擁有了完備的銷售與管理體制、一流的員工隊(duì)伍，在保證中國(guó)汽車的銷售量每年以10%以上的速度增長(zhǎng)方面，可謂勞苦功高，功不可沒(méi)。隨著汽車銷售業(yè)的飛速發(fā)展，附加在其上的汽車后市場(chǎng)也得到了前所未有的發(fā)展，每年的產(chǎn)值高達(dá)上百億，可謂商機(jī)無(wú)限。正因如此，當(dāng)今的4S店，已經(jīng)從單純的整車銷售，發(fā)展到集售車、修理、精品為一體的綜合性實(shí)體店，既滿足了客戶的需求，也開(kāi)拓了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，由于4S店的強(qiáng)項(xiàng)在于汽車銷售與售后修理，對(duì)于精品業(yè)務(wù)缺乏專業(yè)

2、的營(yíng)銷策略與施工技術(shù)，因此造成多數(shù)4S店的精品業(yè)務(wù)整體經(jīng)營(yíng)不理想，多以隨車贈(zèng)送的形式進(jìn)行銷售，而且產(chǎn)品質(zhì)量也是良莠混雜，產(chǎn)品定價(jià)混亂無(wú)序，這樣，直接或間接地?fù)p害了4S店的銷售信譽(yù)，對(duì)4S店的后續(xù)經(jīng)營(yíng)及品牌形象帶來(lái)了不良的影響。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。4S店精品經(jīng)營(yíng)的困境，卻給“悅?cè)萜嚪?wù)專家”帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇。4S店擁有廣大的客源，專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)、寬敞的施工場(chǎng)地，悅?cè)輷碛薪?jīng)營(yíng)汽車后市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)十年以上的寶貴經(jīng)驗(yàn)，具備健全的管理制度、成熟的施工技術(shù)、專業(yè)的培訓(xùn)流程以及完善的售后服務(wù)，這些都為雙方的合作，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為探索4S店合作發(fā)展之路，特編寫此操作實(shí)務(wù)，希望通過(guò)該系統(tǒng)的建立，實(shí)現(xiàn)操作的實(shí)用化、簡(jiǎn)單

3、化，增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)的可操作性。未盡事宜，請(qǐng)多指正。4S店的開(kāi)發(fā)過(guò)程分為三個(gè)階段：即前、中、后，據(jù)此將開(kāi)發(fā)合作流程分解為：開(kāi)發(fā)前流程 開(kāi)發(fā)中流程 開(kāi)發(fā)后流程。一、 開(kāi)發(fā)前流程（準(zhǔn)備調(diào)研階段）市場(chǎng)調(diào)研及信息收集 客戶評(píng)估 提出開(kāi)發(fā)申請(qǐng) （一）、市場(chǎng)調(diào)研及信息收集：對(duì)所拜訪的4S店進(jìn)行相關(guān)的調(diào)研及信息收集。工作步驟：1、尋找準(zhǔn)客戶：即尋找潛在客戶的一個(gè)過(guò)程。 準(zhǔn)客戶來(lái)源：、地毯式走訪；、媒體查詢(網(wǎng)絡(luò)、汽車之友、黃頁(yè)）；、展會(huì)尋找；、朋友或熟人介紹（轉(zhuǎn)介紹）；、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作名錄；、其它 準(zhǔn)客戶名錄表：附件12、市場(chǎng)調(diào)研及信息收集： 信息收集內(nèi)容：、銷車量； 、經(jīng)營(yíng)隔熱膜品牌和貼車情況；、現(xiàn)今的合作形式、

4、價(jià)格信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；、內(nèi)部組織框架（決策者、執(zhí)行者、影響者、倡導(dǎo)者、銷售者）；、銷售激勵(lì)機(jī)制；、挑戰(zhàn)和機(jī)遇； 基礎(chǔ)信息收集表：附件2（兩類）（二）、客戶評(píng)估：根據(jù)收集到的信息，對(duì)所拜訪的4S店做出客觀的評(píng)估。 評(píng)估內(nèi)容：、銷售能力；、需求潛力；、信譽(yù)度；、經(jīng)營(yíng)理念；、有無(wú)合作基礎(chǔ)； 合作評(píng)估表：附件3（三）、提出開(kāi)發(fā)申請(qǐng)：根據(jù)評(píng)估表得出的結(jié)論，篩選出有開(kāi)發(fā)價(jià)值的4S店，向公司提出開(kāi)發(fā)申請(qǐng)，經(jīng)公司審核批準(zhǔn)后，方可進(jìn)入下一個(gè)流程（“開(kāi)發(fā)中流程”）。 擬開(kāi)發(fā)4S店信息表：附件4 開(kāi)發(fā)申請(qǐng)表：附件5 上報(bào)資料：附件2（兩類表）、附件3、附件4、附件5。二、 開(kāi)發(fā)中流程（洽談簽約階段）遞送悅?cè)萃扑]書(shū)

5、 洽談 簽署合作協(xié)議 （一）、遞送悅?cè)萃扑]書(shū)：向擬開(kāi)發(fā)4S店的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總（經(jīng)理）、銷售經(jīng)理、精品經(jīng)理分別遞送一份悅?cè)萃扑]書(shū)，引起其興趣。 悅?cè)萃扑]書(shū)上的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，根據(jù)前期的調(diào)研要有所變動(dòng)；（也可做一個(gè)統(tǒng)一模板，每個(gè)店的具體分析和演示，通過(guò)電腦PPT進(jìn)行） 悅?cè)萃扑]書(shū)：附件6（二）、洽談：向擬合作4S店的負(fù)責(zé)人征詢對(duì)悅?cè)萃扑]書(shū)的意見(jiàn)，通過(guò)電腦PPT的演示，讓其看到合作的利益及前景，進(jìn)而達(dá)到合作目的。洽談步驟：1、約訪：遞送悅?cè)萃扑]書(shū)的三天后，進(jìn)行電話及短信，了解其對(duì)悅?cè)萃扑]書(shū)是否翻閱及初步的的印象，并與對(duì)方確定面談的時(shí)間； 約訪的順序：董事長(zhǎng)總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總（經(jīng)理）銷售經(jīng)理精品經(jīng)理？

6、備注：2、面談：合作利益展示。 面談順序：董事長(zhǎng)總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總（經(jīng)理）銷售經(jīng)理精品經(jīng)理？備注：可一個(gè)一個(gè)去溝通，也可先與決策者（董事長(zhǎng)或總經(jīng)理）進(jìn)行面談，達(dá)成共識(shí)后，再與相關(guān)者共談，分析現(xiàn)狀，提供方案，解除疑惑。 面談內(nèi)容：、悅?cè)萁榻B、現(xiàn)狀分析、合作利益展示、證明與保證、答疑解惑 面談工具：、悅?cè)萃扑]書(shū)（兩份）（附件6）、計(jì)算器（一個(gè)）、筆（兩支）、白紙（5張）、文件夾（一個(gè)）、手提電腦（一臺(tái)）、演示PPT（附件7）（三）簽署合作協(xié)議：與對(duì)方共同設(shè)定利潤(rùn)目標(biāo)、銷售目標(biāo)、激勵(lì)政策、考核方案、促銷方案、相關(guān)職責(zé)、工作計(jì)劃與工作流程等，簽署正式的合作文本。簽約內(nèi)容： 利潤(rùn)目標(biāo)：雙方共同設(shè)定； 銷售目

7、標(biāo)：由利潤(rùn)目標(biāo)推出銷售目標(biāo)（貼膜率、貼膜量、銷售額）； 激勵(lì)政策：由雙方制定并執(zhí)行；（附件8） 考核方案：雙方制定各自的考核方案；、4S店銷售經(jīng)理考核方案： 附件9、悅?cè)輩^(qū)域經(jīng)理考核方案： 附件10、4S店銷售人員考核方案：附件11、悅?cè)菁夹g(shù)主管考核方案：附件12、悅?cè)菔┕と藛T考核方案：附件13、悅?cè)莶媚と藛T考核方案：附件14、悅?cè)萁訂稳藛T考核方案：附件15 促銷方案：由雙方協(xié)商制定；（附件16） 相關(guān)職責(zé)：由我方制定，但與4S店有關(guān)內(nèi)容，須得到對(duì)方高層認(rèn)可； 、4S店銷售經(jīng)理工作職責(zé)：附件17 、4S店銷售人員工作職責(zé)：附件18 、4S店信息員工作職責(zé)：附件19、區(qū)域經(jīng)理工作職責(zé)：附件20

8、、駐店代表工作職責(zé)：附件21 、施工人員工作職責(zé)：附件22 、裁膜人員工作職責(zé)：附件23 、下單人員工作職責(zé)：附件24 、悅?cè)葚?cái)務(wù)人員工作職責(zé)：附件25 工作計(jì)劃：由我方制定（會(huì)議安排、培訓(xùn)計(jì)劃），但須得到對(duì)方認(rèn)可；（附件26） 工作流程：由我方制定，但須得到對(duì)方認(rèn)可；（附件） 、銷售流程:附件27 、下單流程：附件28 、接單流程：附件29 、：財(cái)務(wù)結(jié)算流程：附件30 合作文本：由雙方協(xié)商制定（可在全員啟動(dòng)會(huì)上簽署）；（附件31）三、 開(kāi)發(fā)后流程（落實(shí)督導(dǎo)階段）這是一個(gè)循環(huán)過(guò)程 服務(wù)反饋?zhàn)粉櫠綄?dǎo)落實(shí)行動(dòng)（一）、落實(shí)行動(dòng)：我方人員正式進(jìn)入合作4S店，雙方共同落實(shí)已制定的各項(xiàng)政策及工作計(jì)劃。工作

9、內(nèi)容：1、相關(guān)準(zhǔn)備：宣傳資料（悅?cè)萁榻B、促銷方案、友情提示單、警示貼）、銷售手冊(cè)、隔熱展架的制作與布置、會(huì)議流程及培訓(xùn)教案；2、培訓(xùn)啟動(dòng)：分層級(jí)對(duì)全員及相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)啟動(dòng)，以會(huì)代訓(xùn)，將有關(guān)的合作事項(xiàng)、目標(biāo)、政策、職責(zé)、流程進(jìn)行宣導(dǎo)，做到全員知曉、全員行動(dòng)。培訓(xùn)安排： 中高層：由對(duì)方董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總（經(jīng)理）、銷售經(jīng)理、精品經(jīng)理、售后經(jīng)理（客服經(jīng)理）、財(cái)務(wù)及出納和我方負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)及出納參加，統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)。會(huì)議流程：（時(shí)間預(yù)計(jì)60分鐘）、開(kāi)場(chǎng)、對(duì)方負(fù)責(zé)人（董事長(zhǎng)或總經(jīng)理）致辭、培訓(xùn)（目標(biāo)確立與分解、職責(zé)考核、方案宣導(dǎo)、財(cái)務(wù)結(jié)算流程、工作計(jì)劃）、我方負(fù)責(zé)人總結(jié)陳詞、

10、結(jié)束 全員啟動(dòng)：由對(duì)方經(jīng)理室成員、部門負(fù)責(zé)人、全體員工及我方負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、代表、貼膜部全體成員參加，統(tǒng)一思想，達(dá)成共識(shí)。啟動(dòng)流程：（預(yù)計(jì)時(shí)間60120分鐘）、開(kāi)場(chǎng)、對(duì)方負(fù)責(zé)人（董事長(zhǎng)或總經(jīng)理）致辭、我方負(fù)責(zé)人致辭、雙方簽訂合作協(xié)議、激勵(lì)培訓(xùn)（方案宣導(dǎo)、目標(biāo)確立與分解）、銷售部門負(fù)責(zé)人與總經(jīng)理室簽訂目標(biāo)責(zé)任書(shū)、銷售部門負(fù)責(zé)人宣讀目標(biāo)責(zé)任書(shū)，并做銷售激勵(lì)、我方負(fù)責(zé)人宣讀品質(zhì)保證書(shū)，并做全員激勵(lì)、由主持人宣達(dá)下一步培訓(xùn)安排時(shí)間、激情結(jié)束 部門培訓(xùn)：分別對(duì)4S店銷售部、售后部、精品部等相關(guān)部門及我方人員，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，訂立培訓(xùn)計(jì)劃，并與部門經(jīng)理進(jìn)行溝通。培訓(xùn)內(nèi)容：、銷售部：目標(biāo)分解、銷售經(jīng)理職責(zé)

11、、信息員職責(zé)、銷售員職責(zé)、下單流程、銷售流程、施工流程、方案宣導(dǎo)（激勵(lì)政策、促銷方案）；、售后部：銷售流程、施工流程、下單流程、方案宣導(dǎo)（激勵(lì)政策、促銷方案）；、精品部：與“售后部”同；、貼膜部：施工流程、接單流程、裁膜流程、崗位職責(zé)、制度要求；、開(kāi)發(fā)部（我方負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理及駐店代表）：目標(biāo)分解、雙方各部門的工作職責(zé)、工作流程及各項(xiàng)政策及方案； 階段培訓(xùn)安排：根據(jù)需求，定期或不定期安排相關(guān)培訓(xùn)；3、相關(guān)資料：、悅?cè)萁榻B：附件32、促銷方案：附件11、友情提示單：附件33、警示貼：附件34、銷售手冊(cè)：附件35、隔熱展架的制作：附件36、培訓(xùn)教案：附件37（二）、追蹤督導(dǎo)：區(qū)域經(jīng)理及駐店代表分別

12、對(duì)相關(guān)部門經(jīng)理及銷售人員進(jìn)行目標(biāo)的分解溝通、過(guò)程追蹤及相關(guān)方案的提醒，同時(shí)對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行督導(dǎo)。工作內(nèi)容：1、目標(biāo)分解與溝通：區(qū)域經(jīng)理及駐店代表分別對(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人及銷售人員進(jìn)行一對(duì)一的交流溝通，對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行確立與分解（全年、半年、季、月、周、日），為每個(gè)銷售員建立銷售追蹤報(bào)表；2、過(guò)程追蹤：我方人員每日參加4S店的早會(huì)或夕會(huì)，每周進(jìn)行一次銷售通報(bào)（流程講解、銷售金額、貼膜量）和方案提醒，每月進(jìn)行銷售總結(jié)（流程講解、銷售金額、貼膜量、貼膜率、提成金額、方案達(dá)成情況）。每天對(duì)銷售人員的銷售流程執(zhí)行情況，作出記錄，并進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)；3、工作報(bào)表：、銷售經(jīng)理目標(biāo)追蹤報(bào)表：附件、銷售員銷售追蹤報(bào)表

13、：附件、銷售流程執(zhí)行報(bào)表：附件、銷售明細(xì)報(bào)表：附件、周工作報(bào)表：附件、每月工作計(jì)劃表：附件（三）、服務(wù)反饋：區(qū)域經(jīng)理和駐店代表，分別對(duì)4S店不同層級(jí)的人員開(kāi)展服務(wù)；同時(shí)收集相關(guān)信息，為方案的制定與修改提供依據(jù)；根據(jù)市場(chǎng)變化，制定新的激勵(lì)與促銷方案。1、服務(wù)：區(qū)域經(jīng)理和駐店代表分別對(duì)4S店不同層級(jí)的人員開(kāi)展服務(wù)。 服務(wù)區(qū)域劃分：、區(qū)域經(jīng)理：負(fù)責(zé)部門經(jīng)理及以上級(jí)別人員的服務(wù)事項(xiàng)；、駐店代表：為銷售人員（含信息員）進(jìn)行服務(wù)； 服務(wù)內(nèi)容：、進(jìn)行相關(guān)解答、隨時(shí)保持關(guān)注、及時(shí)兌現(xiàn)提成、提供銷售支持、節(jié)假日、生日問(wèn)候、大情小事的參與、協(xié)助辦理有關(guān)事宜、提供公司相關(guān)資訊、 服務(wù)相關(guān)報(bào)表：、人員基本信息表：見(jiàn)附件 、服務(wù)工作報(bào)表：見(jiàn)附件2、反饋：區(qū)域經(jīng)理和駐店代表將收集到的市場(chǎng)信息及時(shí)反饋到公司，我方根據(jù)市場(chǎng)變化及反饋信息，及時(shí)制定新的激勵(lì)與促銷方案。 工作內(nèi)容：、信息收集：及時(shí)將市場(chǎng)信息進(jìn)行收集整