房地產(chǎn)營銷代理企業(yè)應(yīng)收帳款管理的探討講課稿

1、房地產(chǎn)營銷代理企業(yè)應(yīng)收帳款管理的探討一、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生（一）應(yīng)收賬款的定義。對代理企業(yè)而言，應(yīng)收賬款是企 業(yè)因?qū)ν馓峁╀N售服務(wù)而應(yīng)向開發(fā)商收取的銷售傭金。（二）應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及后果。應(yīng)收帳款的產(chǎn)生，通常是 由于實現(xiàn)銷售和收到代理傭金款項的時間差所致。商品房從 簽署出售合同，到實現(xiàn)款項回籠、交房、辦理小產(chǎn)證，是個 長達(dá)幾個月的過程。而代理企業(yè)從完成銷售，到開發(fā)商確認(rèn) 傭金、支付傭金，需要較長的時間，因此導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的 產(chǎn)生。應(yīng)收賬款對房產(chǎn)代理企業(yè)的影響較大。作為服務(wù)性企 業(yè)，房產(chǎn)代理企業(yè)是輕資產(chǎn)型的企業(yè)，應(yīng)收賬款在其資產(chǎn)中 的占比往往較大 ;且代理企業(yè)付現(xiàn)成本大，流動資金需求大， 應(yīng)收周轉(zhuǎn)率的

2、高低會很大程度地影響企業(yè)的盈利能力。二、應(yīng)收賬款管理存在的主要問題 房地產(chǎn)營銷代理企業(yè)應(yīng)收賬款管理的主要問題集中表 現(xiàn)為:（一）不重視業(yè)務(wù)談判階段。不重視業(yè)務(wù)談判階段，對代 理傭金結(jié)算等商務(wù)條款的約定。在與開發(fā)商的前期業(yè)務(wù)談判 中，對代理傭金結(jié)算、回收部分的商務(wù)條款談判不夠重視， 往往對協(xié)議中有關(guān)結(jié)算條件、結(jié)算時間、結(jié)算方式、付款期 限以及逾期付款違約責(zé)任等部分的內(nèi)容描述不夠詳盡和細(xì)致，導(dǎo)致代理企業(yè)應(yīng)收賬款對賬困難，收賬受阻（二）日常管理松懈。日常管理松懈，記賬的不及時、不 準(zhǔn)確，帶來的賬實不符。通常情況下，銷售對賬結(jié)算由案場 銷售團(tuán)隊發(fā)起，每月一次的對賬結(jié)算，從銷售對賬發(fā)起，到 開發(fā)商完成確

3、認(rèn)，假如最終的確認(rèn)單不能及時完成的話，對 代理企業(yè)財務(wù)記賬以及后續(xù)收賬都會帶來不利影響。（三）未建立系統(tǒng)全面的應(yīng)收管理體系。應(yīng)收賬款超期掛 賬后，一般賬款催收的工作就落到了財務(wù)部門，銷售部門往 往更關(guān)注銷售指標(biāo)、銷售數(shù)據(jù)，對應(yīng)收賬款催收不夠主動和 重視。企業(yè)若未能形成系統(tǒng)全面的應(yīng)收賬款管理體系，可能 帶來公司各部門間對應(yīng)收賬款回收的責(zé)、 權(quán)、利劃分不清晰， 應(yīng)收賬款管理乏力。（四）缺乏對應(yīng)收管理的及時預(yù)警和有效的應(yīng)對措施。企 業(yè)沒有建立應(yīng)收賬款預(yù)警措施，應(yīng)收賬款發(fā)生后，沒有一個 明確的責(zé)任部門對應(yīng)收賬款進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)、 跟蹤、處理 ;對于 應(yīng)收管理意識的薄弱，造成公司未制定明確可行、及時有效 地

4、應(yīng)對措施，常常導(dǎo)致企業(yè)未能在第一時間采取措施避免壞 賬的產(chǎn)生。三、應(yīng)收賬款的管理建議（一）完善企業(yè)合同管理 合同是規(guī)范企業(yè)對外商務(wù)交易行為、實現(xiàn)企業(yè)商業(yè)目的 的主要方式。 從合同談判初始階段， 到合同簽訂、 合同執(zhí)行、 變更等過程中，涉及到企業(yè)各個有關(guān)的部門、環(huán)節(jié)，合同管 理的目的就是為了規(guī)范企業(yè)各部門從合同談判到執(zhí)行完畢 等一系列環(huán)節(jié)中的權(quán)責(zé)。完善企業(yè)合同管理，有助于企業(yè)預(yù) 防法律風(fēng)險、提高企業(yè)管理水平、促進(jìn)社會主義市場經(jīng)濟健 康發(fā)展。在合同管理中，應(yīng)遵循 統(tǒng)一管理，歸口辦理，分 級審查， 各負(fù)其責(zé) ”的原則， 以此細(xì)化合同審查、 簽訂、執(zhí)行、 監(jiān)督、糾紛處理、歸檔等環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé) ；制定合同規(guī)

5、范文本， 既可為合同談判提供支持，也可有效規(guī)避法律風(fēng)險，加快內(nèi) 部審批效率 ； 公司法律顧問與外聘律師建立良好溝通渠道， 在合同談判、簽訂、執(zhí)行等過程中借助律師專業(yè)力量，預(yù)防 合同法律風(fēng)險。（二 ）加強代理傭金對賬管理，實現(xiàn)案場銷售與財務(wù)統(tǒng)計 的同步對接案場銷售團(tuán)隊位于銷售第一線，能最早、最快掌握銷售 信息。銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，應(yīng)當(dāng)根據(jù)約定及時向開發(fā)商發(fā)起對 賬結(jié)算，并對開發(fā)商對賬結(jié)果及時跟進(jìn)，督促付款。此外， 代理企業(yè)應(yīng)建立有效的銷售數(shù)據(jù)同步共享渠道，使得位于銷 售后臺的財務(wù)部能及時掌握案場銷售情況，有效發(fā)揮各項財 務(wù)管理職能。（三）建立系統(tǒng)全面的應(yīng)收賬款管理體系 1建立應(yīng)收賬款的信用管理制度。

6、客戶信用評估來源 于外部信息取得以及與客戶長期業(yè)務(wù)交往中的信息積累。外 部的信息包括財務(wù)報表、銀行授信、工商稅務(wù)信息等。了解 合作企業(yè)的資本情況、歷史經(jīng)營情況、納稅記錄等來判斷他 的經(jīng)營現(xiàn)狀和未來發(fā)展。結(jié)合內(nèi)外部信息給予客戶恰當(dāng)?shù)男?用等級，房產(chǎn)企業(yè)不動產(chǎn)抵押登記情況尤其值得重視。不同 等級的信用客戶應(yīng)享有不同的銷售策略和結(jié)算方式，包括信 用周期和信用額度。企業(yè)應(yīng)定期審核信用等級，通常每年至 少一次，使信用等級和客戶變化保持一致。2健全賒銷業(yè)務(wù)的授權(quán)和審批。代理企業(yè)的服務(wù)模式 是先完成銷售服務(wù)，然后再收取代理傭金，實質(zhì)上也是一種 賒銷行為。賒銷是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因，因此，企業(yè)應(yīng) 建立健全內(nèi)

7、部審批機構(gòu)，明確各機構(gòu)職責(zé)分工，嚴(yán)格賒銷授 權(quán)與審批制度。3明確各部門應(yīng)收管理中的職責(zé)并建立考核指標(biāo)。應(yīng) 設(shè)定年度應(yīng)收賬款目標(biāo)計劃，按公司年度銷售預(yù)測、資金計 劃和利潤目標(biāo)設(shè)定賒銷規(guī)模，并作為公司負(fù)責(zé)人的考核目標(biāo) 之一，保證了應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的高度。公司層面要制定相 應(yīng)的規(guī)章制度和部門職責(zé)，來明確各職能部門間在應(yīng)收賬款 管理中的責(zé)、權(quán)、利，對應(yīng)收賬款進(jìn)行系統(tǒng)全面管理。應(yīng)收 賬款年度指標(biāo)要層層分解落實到各銷售案場，包括銷售負(fù)責(zé) 和每一位業(yè)務(wù)員，配套制定月度、季度回款指標(biāo)和績效考核 辦法，績效考核辦法要以收回銷售款作為績效前提，覆蓋銷 售人員和后臺配套支持人員，保證了應(yīng)收賬款管理的全面性。(四)

8、應(yīng)收帳款的預(yù)警及應(yīng)對措施 1財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)建立應(yīng)收臺賬。應(yīng)收臺賬可按賒銷客 戶來統(tǒng)計應(yīng)收賬款的發(fā)生金額、頻率、賬期及變動情況，定 期反饋銷售部門和管理層，對評估和調(diào)整客戶信用等級提供 依據(jù)，同時也有利于企業(yè)合理安排資金和調(diào)整經(jīng)營。2制定應(yīng)收賬款定期清查制度。財務(wù)部門應(yīng)定期向客 戶發(fā)送對賬單和催款通知書。房產(chǎn)因銷售環(huán)節(jié)多和資金回籠 慢，通常大定、簽約、房款繳納、放貸在 3 個月左右，而交 付、過戶可能在售后的 1 2 年，所以定期對賬尤為重要， 對賬包括銷售對賬和財務(wù)對賬，銷售對賬包括前述房屋銷售 各環(huán)節(jié)的相關(guān)信息，財務(wù)對賬即已滿足銷售確認(rèn)依據(jù)的銷售 收入金額和應(yīng)收賬款金額。定期的應(yīng)收分析和回款風(fēng)

9、險評估 是應(yīng)收預(yù)警的基礎(chǔ)。賬齡分析、業(yè)務(wù)溝通反饋、重大異常變 動等都可以提供應(yīng)收分析信息，財務(wù)部應(yīng)及時向管理層和業(yè) 務(wù)部提示風(fēng)險，及時討論應(yīng)對政策和解決方案。通常逾期賬 款的應(yīng)對措施包括 :催討、 協(xié)商、擔(dān)保、還款承諾、 付款計劃、 法律途徑等。如果催討和協(xié)商均不能達(dá)成付款或付款承諾 的，應(yīng)及時考慮采取法律措施。在采取法律途徑主張前，要 尤其注意 :(1) 法律途徑往往不是最好的解決方案， 訴訟需要成 本和時間，且有一點的訴訟風(fēng)險。另外訴訟往往帶來交易關(guān) 系破裂，所以在宏觀經(jīng)濟遇緊、國家政策調(diào)整等環(huán)境下，客 戶臨時資金短缺，如果能夠獲取合理的付款計劃和付款擔(dān) 保，往往優(yōu)于法律訴訟 ;(2) 保存好交易記錄和訴訟證據(jù)， 包括 銷售合同、購房發(fā)票、對賬記錄、銷售確認(rèn)單、催款記錄、 往來信函郵件等，并注意訴訟時效。 (3)對于金額重大、復(fù)雜 的案件，應(yīng)當(dāng)聘請專業(yè)律師協(xié)助進(jìn)行訴訟，提高勝訴率。四、結(jié)論加強代理企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目的是提高企業(yè)應(yīng)收賬 款回收力度，增強企業(yè)風(fēng)險意識和防范能力，