國際商務談判的感想3篇

1、國際商務談判的感想3篇這學期的國際商務談判讓我學到很多談判方面的知識,包括談判前的準備、談判人員的要求、各階段的策略、還有談判的溝通藝術(shù)以及應注意的禮儀、不同國家和地區(qū)的商務談判風格.其中的兩次模擬談判給了我很深的印象,雖然我們小組出了很多問題,但是還是讓我學到很多東西.首先是談判前的準備.這個階段最重要的是收集好談判的信息準備好有針對性的談判方案.了解對方國家的政治、經(jīng)濟、文化、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習慣、社會習俗可以為我們談判的順利進行提供有利的條件.還有就是要對對方的經(jīng)營狀況、財務狀況、信譽狀況等都需要清楚.收集到這些信息之后就要根據(jù)我們想要購置貨物的數(shù)量價格來準備一套談判方案了.這就

2、要求對任何可能發(fā)生的事都有預測并且準備好應對方案.在第一次的模擬談判中,買賣雙方之前沒有交涉好先決條件,以至于談判過程很為難.第二就是商務談判各階段的策略.開局階段的策略是談判者謀求開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的限制而采取的行動方式和手段,典型的開局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠式、和進攻式.當然采用這些策略是我們應當充分考慮談判雙方之間的關(guān)系和雙方的實力.報價標志著談判進入實質(zhì)性階段,也標志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相.報價時我們應遵循賣高買低、肯定以及合理的原那么,不能漫天要價.磋商階段是談判雙方面對面討論、說理以及論戰(zhàn),甚至開展為爭吵的階段,是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段.在此階段

3、談判者應對討價還價的根本方法特別熟悉,這樣才可以幫助己方獲得有利的地位.讓步是談判的重心,在談判時必須審慎的加以對待.記得在七八組的談判中買方很堅持自己的原那么,在違約金的問題上一步不讓,我覺得這樣很可能使談判陷入僵局雙方無法繼續(xù).所以在實際的談判中該讓的時候讓一步也是可以的.在這八次的模擬談判中我覺得最重要的是討價還價的階段雙方應給出各自的理由要求降價或者提價,這樣更容易說服對方.在五六組的談判中買方提出給予對方商品優(yōu)先促銷權(quán)利來要求對方降價是很好的誘惑手段.第三就是商務談判中的溝通藝術(shù).語言是雙方溝通和交流的工具,運用語言不僅能表達我方的立場、要求、意見,也可以通過語言更了解對方的立場、觀

4、點、想法.有聽有問,在聽和問的時候也要講求藝術(shù).在第七八組的談判中,買方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對賣方說：“不好意思,剛剛我沒聽清楚,付款方式還需要進一步的討論.這樣顯然防止了直接要求改變付款方式可能會遇到的為難也不會讓對方覺得我方?jīng)]有誠意.第四就是要講求禮儀.國際商務談判禮儀的作用已是律己,二是敬人,三是反映一國的文明程度.作為一名談判者在談判時應注意服飾要整潔,注意個人衛(wèi)生,舉止方面要落落大方、端莊穩(wěn)重,表情自然誠懇、和藹可親.第五就是不同國家和地區(qū)的商務談判風格.雖然我們模擬過程中沒有涉及這方面的東西,不過在實際過程中要是很熟悉雙方的談判風格可以據(jù)此來做出一些很好的準備使談判順利進行

5、.通過這學期的學習,學到了很多關(guān)于談判的知識,受益匪淺,為以后的工作奠定了根底.我覺得這學期的模擬談判很受用.我覺得以后的模擬談判應注意以下的問題：1 .談判前雙方要溝通好,包括雙方的背景資料、經(jīng)營財務狀況以及商定的準備購置的商品名稱、貨號等.雙方人員要明確自己的職務以及在談判過程中該說的不該說的.2 .談判過程中各個人員要各司其職,從自己崗位這方面給出降價或者提價的要求.就像采購主管可以說最近采購的材料比擬多要求其降價或者延遲付款,等等.談判過程中每位成員都要參與,當然主談是說話最有分量的也是最多的.第一次的談判中我們組每位成員都有發(fā)言,但是顯然主談的地位沒有顯現(xiàn)出來,所以第二次我們有些成員

6、沒有發(fā)言造成談判過程中有些力不從心.3 .談判時語言不要太咄咄逼人,雖然是模擬談判語言還是講究一點的比擬好.在實際過程中總是說買賣不成仁義在,即使這次買賣做不成但是只要相互結(jié)識,以后也會有時機再合作的.4 .談判過程盡量包括各個方面的東西.價格、數(shù)量、付款方式、貿(mào)易方式、保險、商檢等都要涉及.各個方面的專業(yè)知識要有深度了解,就像違約金的比例,保險金額等.5 .談判過程還需要又一個主持大局的人.我覺得主要由主方的疑問人員來擔任限制談判局面和流程,在出現(xiàn)問題時提出暫?；蛘咝菹⒌?這些問題在我們談判的過程中都出現(xiàn)了,以后這些方面的問題都要防止才可能做出對己方有利的談判.在國家商務談判中,不同的利益主

7、體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟利益和政治利益,謀求在某一點上去的妥協(xié),從而使雙方都感覺有利而達成協(xié)議.所以,國際商務談判時對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動,是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可防止的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段.商務談判的根本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn).1、保持沉默在緊張的談判中,沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受.但是也沒有什么比這更重要.另外還要提醒自己,無論氣氛多么為難,也不要主動去打破沉默.2、耐心等待時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化,這一點總是使人感到驚異.正由于如此,我常常在等待,等待別

8、人冷靜下來,等待問題自身得到解決,等待不理想的生意自然淘汰,等待靈感的來臨一個充滿活力的經(jīng)理總是習慣于果斷地采取行動,但是很多時候,等待卻是人們所能采取的最富建設性的舉措.每當我疑心這一點時,我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心,而因缺乏耐心又導致了多少失敗.3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯萊夫遜,多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題.數(shù)年前,廣告代理愛德華麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意.他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜,看到這位化裝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得華而不實,并且給人一種壓迫感.麥克卡貝回憶道：當萊夫隆走進這個房間時,我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白.可

9、是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看,是吧？麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始,不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話.“我知道你覺得難看,萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系,不過我要找一種人,他們能夠理解,很多人會認為這間房子布置得很漂亮.4、隨時觀察在辦公室以外的場合隨時了解別人.這是邀請“對手或潛在客戶出外就餐,打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一,人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊,使得你更容易了解他們的想法.5、親自露面沒有什么比這更使人愉快,更能反映出你對別人的態(tài)度.這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友,與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的.本學期的商務談判課程的學

10、習,我根本掌握國際談判流程,了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點,及風格的表達.以下幾點是我的學習總結(jié)：第一,國際談判根本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料,透徹分析目標關(guān)鍵,周全談判方案,制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇,行程安排確定,譯人員的決定,到達談判地進行談判；實質(zhì)性談判,表達談判風格,運用談判策略爭取自身利益最大化或共贏局態(tài)；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié),成果匯報.第二,談判的關(guān)鍵是人.一個工程的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,根本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要.談判人員的性格決定了其談判風格,首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過

11、程中,言語腔調(diào),表情神態(tài),動作,技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢,只有擁有談判主控話語權(quán),在談判中占有優(yōu)勢的團隊,才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功.選對人,才能做對事.第三,談判策略是指揮棒.企業(yè)開展講求戰(zhàn)略,商務談判講究策略,本次小組談判的表現(xiàn)風格是indulgent,我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性,與上海天合汽車平安系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中,合理地順從,建立有好合作關(guān)系,并逐漸進行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆,最后的收購談判中,以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn).可見,當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作,而要考慮到長遠的利益開展,合理預見把握機遇,談判策略終要影響最終談判結(jié)果.第四,

12、爭取定基調(diào)的角色.談判中,誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向,比方我國的鋼鐵貿(mào)易中,鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán),在國際鋼鐵價格提升的背景下,根本沒有資格站不來說“我們不愿意,即使說了也沒分量,結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力.第五,談判細節(jié)決定談判成敗.在談判桌上什么該說,要怎么說,什么事情是可以拍板,什么時候可以妥協(xié),甚至到穿著,會場布置,譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題,比方在談判時的語氣語速,說果斷了表示該問題不能松口,說模糊了表示對方在躲避該問題,語調(diào)低了表示準備不充足,語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有盤旋的余地,當然,這些都是要在談判的氣氛中去體會的,有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗.不管是談判,做事也應該注重細節(jié).第六,影響力.這是我在參與準備談判表演時最有感觸的一點,人成功的某一點,說到底就是她的影響力,這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶,你會愿意,而換作是乞丐,根本不可能.而