存量客戶分行業(yè)營銷方案

1、客戶分級管理與分類服務(wù)營銷方案目前北京分行對公客戶營銷方式仍采用誰的客戶誰營銷誰管理的傳統(tǒng)方法，由于受營銷客戶經(jīng)理個人營銷技巧、措施、能力及客戶把握度的不同，使?fàn)I銷工作整體參差不齊，各自為戰(zhàn)，服務(wù)出現(xiàn)怠慢、溝通不暢，以營銷人員主觀意識為主導(dǎo)等現(xiàn)象，達(dá)不到統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營銷、深度挖掘客戶資源的目的。為此分行將采用集中化營銷管理措施，按服務(wù)級別、客戶資產(chǎn)類型、客戶行業(yè)等特點進(jìn)行分層次營銷，統(tǒng)一引導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行存量客戶深入挖掘，捆綁營銷，達(dá)到“保存量，增收益，固客戶，擴(kuò)存款”的效果，針對以上營銷思路，具體分行客戶分級管理與分類服務(wù)營銷方案如下：一、分級管理1)建立健全組織，成立分層營銷領(lǐng)導(dǎo)小組。該領(lǐng)

2、導(dǎo)小組以行長為組長，分管行長、公司銀行部、拓展部、支行負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理組成，客戶級別分為具體分管客戶為：黃金客戶黃金客戶為總對總或帶來較高收益客戶，由分行行長、分管行長牽頭負(fù)責(zé)。高端客戶高端客戶為各機(jī)構(gòu)存款主要來源的客戶，依靠多項產(chǎn)品捆綁與我行合作較為緊密的客戶，另外具有業(yè)務(wù)潛力客戶在未來能為帶來豐富收益的客戶，由分管行長、拓展部、支行行長牽頭負(fù)責(zé)。中端客戶中端客戶為在我行帶來一般性結(jié)算，存款不足1000萬元的客戶，但大于500萬元的客戶。由支行行長、拓展團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、支行行長助理牽頭負(fù)責(zé)。一般客戶一般客戶為在我行存款500萬元以下的客戶或與我行無過多資金往來的客戶，由客戶經(jīng)理牽頭負(fù)責(zé)。二、分類

3、服務(wù)針對客戶應(yīng)用產(chǎn)品及關(guān)系為客戶配套不同營銷方案，提供不同類別的服務(wù)，并將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，引導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行捆綁營銷，目前按應(yīng)用產(chǎn)品分為結(jié)算類、信貸類、關(guān)系類、渠道類四種客戶類型：結(jié)算類客戶，根據(jù)結(jié)算周期、資金支付路徑設(shè)計配套的融資業(yè)務(wù)品種。信貸類客戶，以優(yōu)化存貸比及風(fēng)存比為前提，增加現(xiàn)有信貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度，使之成為我行的核心客戶。關(guān)系類客戶，逐步由個人關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橐劳秀y行產(chǎn)品的合作型客戶。渠道類客戶，則通過組織產(chǎn)品推介會、平臺授信，建立長期互助的合作模式。三、營銷進(jìn)度以上營銷活動分三個階段進(jìn)行，第一階段，存量客戶分類（10月20日以前完成），第二階段完成客戶的篩選及營銷方案的制定（10月底前完成

4、），第三階段存量客戶深度營銷實施階段（11月1日12月31日），方案全程實施由分行行領(lǐng)導(dǎo)掛帥，責(zé)任到人，達(dá)到深度挖掘的目的，提高整體綜合收益率。四、營銷要求1、做到“三個明確”，一是明確營銷成員。分行行長、分管行長、公司銀行部、支行行長、客戶經(jīng)理、為服務(wù)營銷主要成員。二是明確服務(wù)層次。根據(jù)分級服務(wù)要求，客戶分為黃金客戶、高端客戶、中端客戶和一般客戶，四級客戶對應(yīng)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人應(yīng)定期進(jìn)行客戶的走訪、營銷。三是明確服務(wù)內(nèi)容。根據(jù)分類服務(wù)的四個級別，結(jié)算類客戶、信貸類客戶、關(guān)系類客戶、渠道類客戶，分行將配套四種營銷方案，由分管負(fù)責(zé)人進(jìn)行營銷工作的落實，深度挖掘客戶資源，綁定銀行產(chǎn)品。2）做好“四項工作”。一是分級服務(wù)管理小組每周召開營銷碰頭會，相互交流客戶分層進(jìn)展情況。二是確保分類服務(wù)營銷的落實到位。三是制定對公客戶資產(chǎn)大額異動匯報制度，指定專人負(fù)責(zé)，及時向分管行長、分行匯報情況，以便整體聯(lián)動、維護(hù)、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶，確保優(yōu)質(zhì)客戶不流失。四是做好走訪維護(hù)工作。分管行長每季度對目標(biāo)客戶進(jìn)行一次走訪，定期約見、走訪或電話聯(lián)絡(luò)客戶；拓展部負(fù)責(zé)人、支行行長按月約見走訪客戶，并按期組織開展客戶聯(lián)誼活動，遇到客戶生病、