無限極業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、.如何把握客戶如何把握客戶.一一 瞭解溝通人的基本情況（家庭狀況，身體狀況，工作狀況，瞭解溝通人的基本情況（家庭狀況，身體狀況，工作狀況， 生活狀況等）生活狀況等）二二 準(zhǔn)備好相關(guān)道具（說明材料，樣品，價(jià)格表，競品對照表準(zhǔn)備好相關(guān)道具（說明材料，樣品，價(jià)格表，競品對照表,其他證明）其他證明）三三 自己做的感受和吃的感受的演練自己做的感受和吃的感受的演練 （吃的好的三大特點(diǎn)，自己做的狀況分析三大特點(diǎn)）（吃的好的三大特點(diǎn)，自己做的狀況分析三大特點(diǎn)）.一一 產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備（各種產(chǎn)品準(zhǔn)備一種可以說明白說透了）產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備（各種產(chǎn)品準(zhǔn)備一種可以說明白說透了）二二 競品知識的準(zhǔn)備（準(zhǔn)備好對應(yīng)的競品的說明

2、材料）競品知識的準(zhǔn)備（準(zhǔn)備好對應(yīng)的競品的說明材料）三三 相關(guān)知識的準(zhǔn)備（中醫(yī)理論，飲食養(yǎng)生，醫(yī)療保健常識）相關(guān)知識的準(zhǔn)備（中醫(yī)理論，飲食養(yǎng)生，醫(yī)療保健常識） 中醫(yī)保健的專業(yè)人士中醫(yī)保健的專業(yè)人士.一一 是不是有消費(fèi)能力的人（是不是自己可以有消費(fèi)權(quán)的人）是不是有消費(fèi)能力的人（是不是自己可以有消費(fèi)權(quán)的人）二二 是不是有保健意識的人（有和沒有不同的方式）是不是有保健意識的人（有和沒有不同的方式）三三 是不是家庭有需要的人（開發(fā)多種需求）是不是家庭有需要的人（開發(fā)多種需求） 判斷是不是消費(fèi)顧客判斷是不是消費(fèi)顧客.（一）（一）態(tài)態(tài) 度度 模模 式式習(xí)慣型習(xí)慣型理智型理智型經(jīng)濟(jì)型經(jīng)濟(jì)型沖動型沖動型感情型感

3、情型隨意型隨意型（二）（二）現(xiàn)現(xiàn) 場場 反反 應(yīng)應(yīng)沉著型沉著型溫順型溫順型活潑型活潑型反抗型反抗型激動型激動型.作用作用 是工具，是金礦是工具，是金礦要求要求 完整、牢記、熟練運(yùn)用完整、牢記、熟練運(yùn)用范例（見下頁）范例（見下頁）.客客 戶戶 資資 料料 檔檔 案案姓姓 名名性性 別別民民 族族地地 址址年年 齡齡家庭構(gòu)成家庭構(gòu)成身體狀況身體狀況家庭經(jīng)濟(jì)狀況家庭經(jīng)濟(jì)狀況人際圈子人際圈子手手 機(jī)機(jī)吃吃/做做聯(lián)絡(luò)方式聯(lián)絡(luò)方式/特定要求：特定要求：愛愛 好好消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣近近 況況購買歷史購買歷史.序 號 姓 名 性 別年 齡聯(lián)系電話 身體狀況 服用產(chǎn)品及用量購貨時間上門電話下次服務(wù)時間.現(xiàn)現(xiàn) 在在

4、 的的 客客 戶戶有購買力卻不購買的客戶有購買力卻不購買的客戶散散 失失 的的 老老 客客 戶戶潛潛 在在 客客 戶戶1234完善服務(wù)完善服務(wù)開發(fā)個性化需求開發(fā)個性化需求滿足個性化獨(dú)特服務(wù)滿足個性化獨(dú)特服務(wù)消除疑慮消除疑慮用現(xiàn)在客戶的親歷體驗(yàn)說話用現(xiàn)在客戶的親歷體驗(yàn)說話修補(bǔ)關(guān)系，校正形象修補(bǔ)關(guān)系，校正形象喚醒感情認(rèn)同喚醒感情認(rèn)同創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求多樣化服務(wù)多樣化服務(wù).12種潛在客戶種潛在客戶過往工作經(jīng)歷中的朋友過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友有社會交往活動的朋友住宅附近的街坊鄰居住宅附近的街坊鄰居與汽車消費(fèi)有關(guān)的人與汽車消費(fèi)有關(guān)的人小孩的朋友小孩的朋友我和太太的親戚我和太太的親戚趣味相同

5、的朋友趣味相同的朋友小、中、大學(xué)在校時同學(xué)小、中、大學(xué)在校時同學(xué)與住房消費(fèi)有關(guān)的人與住房消費(fèi)有關(guān)的人與日常消費(fèi)接觸的人與日常消費(fèi)接觸的人老婆的朋友老婆的朋友教友、票友教友、票友.單刀直入：設(shè)法直接面談單刀直入：設(shè)法直接面談聯(lián)系親朋：以自我為圓心聯(lián)系親朋：以自我為圓心無限連鎖：無限連鎖：“好用就請幫忙介紹給你的親友好用就請幫忙介紹給你的親友”關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，服務(wù)超值關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，服務(wù)超值趕街赴圩趕街赴圩 人頭攢動有商機(jī)人頭攢動有商機(jī)名錄開發(fā)名錄開發(fā) 別讓電話號碼簿睡大覺別讓電話號碼簿睡大覺入會策反入會策反 你可以讓會員信賴你你可以讓會員信賴你團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)團(tuán)隊(duì)奮進(jìn) 做市場航母無堅(jiān)不摧做市

6、場航母無堅(jiān)不摧.好的方法有好的印象好的方法有好的印象我以公司為榮的心態(tài)我以公司為榮的心態(tài) 了解客戶的當(dāng)時的狀態(tài)初步溝通：了解客戶的當(dāng)時的狀態(tài)初步溝通：（1）自然的溝通方式，談些不是太重要的事情。（投石問路）自然的溝通方式，談些不是太重要的事情。（投石問路）（2） 對自己簡單介紹對自己簡單介紹 （爭取對方信任）（爭取對方信任）（3） 同對方交換聯(lián)系方式，約定下次見面時間（保持聯(lián)系）同對方交換聯(lián)系方式，約定下次見面時間（保持聯(lián)系）.再次見面再次見面（1）根據(jù)您的情況我是這么分析的？）根據(jù)您的情況我是這么分析的？（2）我給您的建議，您自己來看看是否合）我給您的建議，您自己來看看是否合適？適？（3）這

7、是我們相關(guān)資料給您留下一份看看？）這是我們相關(guān)資料給您留下一份看看？.不不好的方法只有討厭的印象好的方法只有討厭的印象膽怯扭捏膽怯扭捏 我我，我是，我是；只會一來就遞名片只會一來就遞名片不能清楚說明來意，南轅北轍不能清楚說明來意，南轅北轍（1）我想問問有人要貨嗎？）我想問問有人要貨嗎？（2）我要找總經(jīng)理?。┪乙铱偨?jīng)理！鹵莽不禮貌鹵莽不禮貌（1）不用）不用“您您”、“請請”、“好不好好不好”（2）其他不妥的肢體語言等。）其他不妥的肢體語言等。.認(rèn)識認(rèn)識FABE法法Feature 產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征Advantage產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit客戶得益客戶得益Evidence 滿足消費(fèi)者的措施滿

8、足消費(fèi)者的措施FABE.分分 析析 記記 錄錄整整 理理 保保 存存更更 新新 補(bǔ)補(bǔ) 充充銷銷 售售訴訴 求求 點(diǎn)點(diǎn).當(dāng)你被拒絕時，當(dāng)你被拒絕時，別灰心別灰心！失敗是成功之母。！失敗是成功之母。你可以：你可以：以真誠來對待以真誠來對待用語調(diào)增強(qiáng)說服力用語調(diào)增強(qiáng)說服力不要對客戶拒絕原因做議論不要對客戶拒絕原因做議論先苦后甜的心理準(zhǔn)備先苦后甜的心理準(zhǔn)備做足姿態(tài)，為客戶要求做準(zhǔn)備做足姿態(tài)，為客戶要求做準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備練好內(nèi)功做好準(zhǔn)備練好內(nèi)功.迂迂 回回 先讓您對商品外物感興趣先讓您對商品外物感興趣區(qū)別優(yōu)劣區(qū)別優(yōu)劣 同類產(chǎn)品比較同類產(chǎn)品比較追追 問問 你還有什么不滿意？你還有什么不滿意？逆逆 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 雖然如

9、此，可是雖然如此，可是直直 接接 推銷從被拒絕開始推銷從被拒絕開始.恰恰最不起眼的事情是成功的開始恰恰最不起眼的事情是成功的開始電話拜訪有目的的了解狀況，開發(fā)可能性電話拜訪有目的的了解狀況，開發(fā)可能性了解客戶吃的狀況了解客戶吃的狀況了解家人的反應(yīng)了解家人的反應(yīng)客戶是否有不滿客戶是否有不滿客戶的需求客戶的需求客戶是否周邊有人客戶是否周邊有人把握關(guān)心尺度，時間的長度把握關(guān)心尺度，時間的長度 10分鐘左右分鐘左右讓客人快樂每一天，至少是甜美、禮貌的語言讓客人快樂每一天，至少是甜美、禮貌的語言.留心觀察，找出適合顧客的產(chǎn)品。留心觀察，找出適合顧客的產(chǎn)品。給顧客提供更多選擇，使服務(wù)超值。給顧客提供更多選

10、擇，使服務(wù)超值。禮在心中，關(guān)心客戶的個性化需求。禮在心中，關(guān)心客戶的個性化需求。為客戶建檔，對客戶資料保密。為客戶建檔，對客戶資料保密。.給客戶提供更多選擇，服務(wù)超值給客戶提供更多選擇，服務(wù)超值（1）新客戶）新客戶 工作，醫(yī)院，婚戀等方面介紹工作，醫(yī)院，婚戀等方面介紹（2）老客戶）老客戶 送貨服務(wù)送貨服務(wù)禮在心中，關(guān)心顧客的個性化需求禮在心中，關(guān)心顧客的個性化需求（1）出國的小禮物，過年的禮物）出國的小禮物，過年的禮物（2）給老客戶，體檢卡）給老客戶，體檢卡為客戶建檔，對客戶資料保密為客戶建檔，對客戶資料保密（1）建立客戶資料卡，保持定期拜訪）建立客戶資料卡，保持定期拜訪（2）嚴(yán)格控制客戶資料

11、，防止客戶被騷擾）嚴(yán)格控制客戶資料，防止客戶被騷擾.留心觀察留心觀察找出適合顧客的產(chǎn)品找出適合顧客的產(chǎn)品（1）判斷客戶需要）判斷客戶需要（2）保持經(jīng)常的溝通）保持經(jīng)常的溝通（3）提供多種個性服務(wù)）提供多種個性服務(wù)（4）知道幫助客戶達(dá)成要求）知道幫助客戶達(dá)成要求方向方向1方向方向2未知領(lǐng)域未知領(lǐng)域.什么是希望的事情什么是希望的事情如何做計(jì)劃如何做計(jì)劃什么是必要的事情什么是必要的事情如何運(yùn)用措施如何運(yùn)用措施什么是目標(biāo)什么是目標(biāo) 銷銷 量量 提提 成成 獎獎 金金 .不緊急不緊急緊急緊急重要重要不重要不重要IIIIIVII 危機(jī)危機(jī) 急迫的問題急迫的問題 有限期的任務(wù)有限期的任務(wù)、會議、準(zhǔn)備事、會議

12、、準(zhǔn)備事項(xiàng)項(xiàng) 干擾，一些電話干擾，一些電話 一些信件，報(bào)告一些信件，報(bào)告 一些會議一些會議 許多緊臨的事情許多緊臨的事情 許多湊熱鬧的活許多湊熱鬧的活動動 細(xì)瑣，繁碌的工作細(xì)瑣，繁碌的工作 一些電話一些電話 浪費(fèi)時間的事情浪費(fèi)時間的事情 不關(guān)要緊的信件不關(guān)要緊的信件 看太多的電視看太多的電視 準(zhǔn)備事項(xiàng)（計(jì)劃）準(zhǔn)備事項(xiàng)（計(jì)劃） 預(yù)防工作預(yù)防工作 價(jià)值觀的澄清價(jià)值觀的澄清 關(guān)系的建立關(guān)系的建立 真正的更新創(chuàng)作真正的更新創(chuàng)作 授權(quán)自主管理授權(quán)自主管理.（1）聽的境界）聽的境界三分說，七分聽三分說，七分聽聽聽一般性地聽一般性地聽專注地聽專注地聽全身心的聽全身心的聽帶同理心的聽帶同理心的聽寬容謙和寬容謙和（2）聽的能力培養(yǎng)）聽的能力培養(yǎng)傾聽傾聽有效傾聽有效傾聽彬彬有禮彬彬有禮耐心大度耐心大度.陌生客戶陌生客戶老客戶老客戶（1）尋找一個話題開頭）尋找一個話題開頭（1）服務(wù)要求與興趣）服務(wù)要求與興趣（2）可以問的五個問題）可以問的五個問題（2）其他建議）其他建議描述產(chǎn)品需求描述產(chǎn)品需