實(shí)戰(zhàn)商業(yè)智慧2006年第09期總009

1、必殺技體驗(yàn)式（2）它可以是一種促銷和一種銷售技巧，也可以是品牌建立的式，還可以是一個(gè)的系統(tǒng)。正確使用體驗(yàn)式，有助于建立品牌與消費(fèi)者的情感關(guān)系，幫助企業(yè)以體驗(yàn)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)、制作和銷售 做一只強(qiáng)壯的小蝦米在眾多國內(nèi)外大品牌充斥市場(chǎng)的今天，地方性的品牌如何立足？秘訣其實(shí)不難：瞄準(zhǔn)別人不感的市場(chǎng)；投顧客所好找空間；學(xué)會(huì)搭車。 提高團(tuán)隊(duì)技巧的七種方法的企業(yè)，如何提高團(tuán)隊(duì)的技巧各有高招。請(qǐng)看，國外著名大企業(yè)的七種方法：講故事法、聊天法、制訂計(jì)劃法、越級(jí)報(bào)告法、參與決策法、培養(yǎng)自豪感、口頭表揚(yáng)法。02006 年 09 期總 009 期【單仁】如何正確地使用體驗(yàn)式單：非常高興又來到單仁這個(gè)專題，在上一期，我們

2、簡(jiǎn)單介紹了體驗(yàn)式的好處，什么是體驗(yàn)式，以及對(duì)企業(yè)來說，使用體驗(yàn)式會(huì)帶來什么樣的優(yōu)點(diǎn)，這一期，我們一起來討論一下如何正確地使用體驗(yàn)式？在這個(gè)專題中，分四個(gè)部分和大家做：第一部分是使用體驗(yàn)式可以放在一個(gè)簡(jiǎn)單的層面，只是作為一種促銷的方法來使用；第二個(gè)層面呢，可以放在更高的層面，在建立企業(yè)品牌的時(shí)候來用；第三是作為一個(gè)企業(yè)的系統(tǒng)來使用體驗(yàn)式；第四是建立體驗(yàn)式的四個(gè)步驟。首先給大家介紹，體驗(yàn)式可以作為一種促銷的方法來運(yùn)用。在上一期，我們講到了關(guān)于賣瓜的體驗(yàn)，一種是叫賣完整的瓜，一種是把瓜剖開讓你嘗，嘗了之后感覺很香，很，你再去，第二種方式是在使用體驗(yàn)式，就是剖開后銷售，能吸引的顧客走到面前來品嘗，很顯

3、然會(huì)比第一種銷售的速度會(huì)更快一些。我不知道大家有沒有在火車上買襪子的經(jīng)歷。在火車上經(jīng)常有人叫賣襪子，我曾經(jīng)在上面買了三雙。那天我坐火車到南昌，有個(gè)列車員模樣的人拿了襪子來推銷。我們買襪子會(huì)擔(dān)心襪子的質(zhì)量，很多時(shí)候沒有穿幾回就脫線，破掉了。這個(gè)是一雙穿不破的襪子，不信你拿釘子去劃也很好玩，把襪子拿到你面前，還有一個(gè)很粗的釘子，說這破。而且讓我們?nèi)ピ?，劃破了也沒有關(guān)系。我就拿了釘子去劃，使勁劃，反正劃破了也不用負(fù)責(zé)任，結(jié)果怎么劃也沒有劃破，所以我就買了三雙。之前我會(huì)很懷疑襪子的質(zhì)量問題，當(dāng)親手嘗試以后我覺得這雙襪子特別好，就會(huì)買了。這是作為促銷方式使用的體驗(yàn)式的例子。我們也知道，麥當(dāng)勞在新店開張，

4、節(jié)假日的時(shí)候會(huì)發(fā)很多試用券，的，送你一個(gè)蛋撻和雞翅，這種方式讓顧客產(chǎn)生去麥當(dāng)勞的，繼而通過參與體驗(yàn)產(chǎn)生的刺激，由刺激產(chǎn)生的行動(dòng)。我們前面講的買瓜、買襪子，麥當(dāng)勞的例子，都是把體驗(yàn)式作為一種銷售的方式來使用。假如你開了一個(gè)洗腳館，很多人不知道你的足浴和別人的不同，你是否可以送些贈(zèng)券給別人呢？假如你賣食品，讓別人試吃可以嗎？當(dāng)然可以。如果你是做婚紗攝影的是否可以讓別人可以。去拍一張？都所以在食品行業(yè)，在飲食，在服務(wù)行業(yè)其實(shí)可以把體驗(yàn)式作為促銷的方式來使用。12006 年 09 期總 009 期第二、我們可以用體驗(yàn)作為品牌的建立來使用。我們都知道，品牌在和顧客見面的時(shí)候，如果只告訴顧客有什么好處，帶

5、來什么利益，這是傳統(tǒng)的思維模式。這種思維模式建立在“每個(gè)顧客都是理性”的基礎(chǔ)上，我買你的就是因?yàn)橛杏貌刨I。有很多女生去買衣服，試穿時(shí)照鏡子，感覺很舒服，但事實(shí)上衣服買回家沒有穿幾回就壓在箱底了。在花花的場(chǎng)合，試穿了感覺很舒服，加上旁邊女伴和營(yíng)業(yè)員對(duì)你的贊美，你就買了。事實(shí)上在很多人在的時(shí)候，除了理性的外，現(xiàn)在越來越多地注重個(gè)人情感的因素，尤其是心理需求的體驗(yàn)。假如在品牌建立的時(shí)候，不僅僅告訴顧客你的情感體驗(yàn)的話，顧客的記憶度會(huì)更深。有什么利益點(diǎn)，也就是帶來什么好處，同時(shí)給他舉個(gè)例子，你有沒有看過南方黑芝麻糊的電視呢？一般的黑芝麻糊會(huì)告訴顧客你吃了很健康，會(huì)對(duì)身體有好處，這是一種賣法。南方黑芝麻

6、糊不僅告訴你黑芝麻糊是非常有營(yíng)養(yǎng)的，可以保健，還讓你想到很多情感的東西。他用這時(shí)打開一扇門，一個(gè)小男孩聽到吆喝我就再也坐不住了。式，在一個(gè)小巷子中，一個(gè)帶著孩子的人在賣黑芝麻糊，此時(shí)話外音響起來了：小時(shí)候一聽見芝麻糊的叫賣聲，這時(shí)候你會(huì)感覺到黑芝麻糊對(duì)顧客來說僅僅是一種健康，或者是一種飲食的滿足嗎？讓你有一種過去的情感的回憶，仿佛讓你回到了過去，這時(shí)候黑芝麻糊給你的感覺不僅是理性的消費(fèi)，而是情感的消費(fèi)，你想到了你的過去，想到了曾經(jīng)回到過去的那種情節(jié)。我曾經(jīng)做過膚陰潔，它作為婦科的一種洗液，它會(huì)講到去，去異味，我們沒有這樣去講。而是講到了當(dāng)一個(gè)小女生長(zhǎng)大的時(shí)候，她遇到了一個(gè)不好意思問的問題，然后

7、去問媽媽。媽媽用了很撫愛的眼光她，告訴她用膚陰潔就好了，其實(shí)很多女人都會(huì)有成長(zhǎng)的經(jīng)歷，這種做法讓你感覺到這個(gè)品牌不僅僅是有什么好處，而是告訴你想起了媽媽的關(guān)愛，想起了曾經(jīng)有這樣成長(zhǎng)中讓你暖暖的，很舒服的情感在當(dāng)中。這時(shí)候顧客和品牌之間不是金錢和利益的交換，而是情感的。我們?cè)?jīng)在 96 年做過一個(gè)太太口服液的，講的是一個(gè)白領(lǐng)女性在工作中很自信，得到了的賞識(shí)，同事的歡迎，工作也非常出色。因?yàn)樘诜簬砩眢w的健康，容貌的自信。這個(gè)效果非常好，但我們不知道這個(gè)好在什么地方？于是我們做。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大部分女性記憶最深也最喜歡的是最后幾秒的鏡頭。這個(gè)鏡頭是：瑟瑟秋風(fēng)中，陰涼的樹下，女人坐在家的后院休息，

8、后面一個(gè)把衣服非常疼愛的披在身上，這個(gè)男生沒有露面，只有后背的身影。很多女人都記得這最后一個(gè)鏡頭，特別溫馨。今天，太太口服液成為品的第一品牌，品牌附加值最高，是因?yàn)槲覀冊(cè)谄放扑茉焐喜粩喙噍斄诉@樣一種體驗(yàn)，除了工作，每一個(gè)女人都需要有人疼她、愛她。我們?cè)谒茉炱放频臅r(shí)候，除了利益之外，如果加上顧客在生命成長(zhǎng)中，個(gè)人經(jīng)歷當(dāng)中，個(gè)人生活當(dāng)中都有的一種情感體驗(yàn)，這種體驗(yàn)?zāi)芄雌鹑藗冃牡桌锩婺屈c(diǎn)點(diǎn)情絲，這個(gè)品牌給顧客的感覺就不僅僅是內(nèi)在的品質(zhì)或是利益帶來的好處，而是情感的。這種對(duì)品牌的提升會(huì)有非常大的好處，這就是體驗(yàn)式用來作為品牌使用。22006 年 09 期總 009 期我們?cè)诘谝还?jié)講到今天物質(zhì)生活非常豐

9、富，消費(fèi)者已經(jīng)不滿足于物質(zhì)的滿足、簡(jiǎn)單的消費(fèi)，越來越多的人會(huì)要求得到心理層面的滿足。體驗(yàn)式，正是注重消費(fèi)者心理層面的滿足，情感的滿足，所以，我們講體驗(yàn)式是未來的必殺技。的方式運(yùn)用體驗(yàn)式這是第二個(gè)關(guān)于如何正確使用體驗(yàn)式幫助建立更具親和力的品牌。第三、我們可以把體驗(yàn)式作為企業(yè)的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)來使用。我們?cè)?jīng)在第一節(jié)提到蒙牛，如果只是告訴顧客蒙牛是純牛奶，來自內(nèi)大草原，你可能沒有什么感覺，因?yàn)椤凹儭敝皇且粋€(gè)概念，顧客不能體會(huì)到什么是“純”。蒙牛在所有的商家都不接受的情況下，之所以敢于大面積的讓顧客去嘗試、飲用他的使用，而是作為一個(gè)系統(tǒng)在使用。，是因?yàn)槊膳２皇前洋w驗(yàn)式作為促銷方式來第一個(gè)推出市場(chǎng)的是蒙牛純牛

10、奶，在推出之前，蒙牛人先做了研究，推廣“純牛奶”，顧客會(huì)怎么理解“純”這個(gè)概念，顧客會(huì)由“濃”、“香”，聯(lián)想到“純”的概念。于是他們從系統(tǒng)上做文章。首先，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，蒙牛已經(jīng)考慮運(yùn)用體驗(yàn)式濃縮牛奶，抽掉水分的 3%。在推出之前，和所有的國牌進(jìn)行對(duì)比，其次，他們?cè)谧隽嗣y(cè)，他們找了 10 個(gè)品種，5 個(gè)國產(chǎn)的，5 個(gè)進(jìn)口的。然后把全部撕掉，然后找了幾十個(gè)居民去試喝，喝完后問哪個(gè)牛奶更好喝。90%的人都說 3 號(hào)牛奶更好喝，當(dāng)然被測(cè)試的居民不知道 3 號(hào)牛奶就是蒙牛。從蒙牛的例子，我們理解到，可以把體驗(yàn)式作為的系統(tǒng)來使用，蒙牛用了促銷的方法，在小區(qū)讓你去試喝，在試喝之前已經(jīng)做了預(yù)備工作，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)

11、濃縮掉 3%的水份，讓它變得更濃，這樣才能讓你真正感受蒙牛和其他牛奶的不同。第二個(gè)例子是宜家，宜家的不是在銷售，而是放在一個(gè)場(chǎng)景里面，比如賣床他會(huì)放在臥室當(dāng)中，還有衣柜，化妝臺(tái)，他們?cè)谧鲫惲兄耙呀?jīng)考慮到他的目標(biāo)顧客，的生活需要什么樣的，生活當(dāng)中會(huì)用什么樣的色調(diào)搭配，在回去怎樣去 DIY，去組裝。宜家在最初設(shè)計(jì)的時(shí)候，有三種人參加，一是專業(yè)設(shè)計(jì)師，二是銷售，三是有很多老的顧客組成一個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。設(shè)計(jì)的專業(yè)眼光，銷售對(duì)顧客的了解，老顧客生活的體驗(yàn)，他們把體驗(yàn)式營(yíng)銷作為一個(gè)系統(tǒng)，從最初的設(shè)計(jì)理念，到現(xiàn)場(chǎng)的布置，顧客把買回家組裝都會(huì)作為一個(gè)系統(tǒng)來使用。到了宜家你就會(huì)感覺和國內(nèi)的商場(chǎng)不一樣，國內(nèi)的是不讓

12、你坐，宜家會(huì)讓你去試。前兩年，宜家的總資產(chǎn)一直是全世界企業(yè)里最高的，毫不奇怪。宜家家具如此暢銷的，宜家從設(shè)計(jì)到銷售，都考慮顧客的體驗(yàn)，宜家已經(jīng)考慮到了家的感受，家是怎么布置的，這個(gè)階層的人家居布置的時(shí)候，廚房、衛(wèi)生間，客廳，臥室，每個(gè)地方如何布置，同時(shí)把賣場(chǎng)也考慮進(jìn)去了，這就是宜家的地方。我們可以把體驗(yàn)式作為系統(tǒng)來運(yùn)用，運(yùn)用到整個(gè)企業(yè)的運(yùn)用中來。第一我們講了把體驗(yàn)式作為一種促銷方式來運(yùn)用，第二種講到把體驗(yàn)式作為品牌建立的時(shí)次的系統(tǒng)來運(yùn)候使用，讓顧客有的品牌體驗(yàn)。第三我們講到把把體驗(yàn)式3作為更大規(guī)模、更2006 年 09 期總 009 期用。建立體驗(yàn)式的四個(gè)步驟。我們?cè)谧鋈魏沃?，都要?duì)顧客的心

13、理進(jìn)行分析，了解顧客的心理屬性，比如說女人追求美容，是因?yàn)榕讼Ｍ玫阶孕?，因?yàn)橛辛俗孕潘诩彝ギ?dāng)中會(huì)得到的關(guān)愛、疼愛和照顧，這是一種心理體驗(yàn)。當(dāng)一個(gè)女生需要去做個(gè)人護(hù)理的時(shí)候，她會(huì)想到有人疼她，她會(huì)想到的媽媽，想到這種母女之間的關(guān)系；牛奶當(dāng)我們講“純”的時(shí)候，顧客會(huì)想到濃、香。第二個(gè)層面是根據(jù)顧客的心理分析找到適合顧客體驗(yàn)的，比如說我們上次講了運(yùn)動(dòng)手表，他需要很牢固，他容易去體驗(yàn)。是一個(gè)很堅(jiān)固的運(yùn)動(dòng)表，使用損壞，這時(shí)候設(shè)計(jì)一個(gè)，這個(gè)顧客很第三個(gè)是按照清電視技術(shù)過程中，借助得體驗(yàn)，紛紛主動(dòng)索取去制訂體驗(yàn)的主題，第 8 集我們講了重慶廣播電視網(wǎng)絡(luò)公司推廣數(shù)字高的清晰程度獲的熱播，讓顧客去先去體驗(yàn)

14、的效果。顧客從看電視的介紹資料，并向主辦方提出安裝電道的要求。第四個(gè)是在品牌建立當(dāng)中，突讓消費(fèi)者和品牌之間產(chǎn)生情感的牌情感化體驗(yàn)。在品牌建立中能夠讓情感的因素滲透入品牌當(dāng)中，顧客使用之后就忘記，會(huì)重復(fù)消費(fèi)，并且成為終身顧客。好了，在接下來的第 10、11 和 12 期我們會(huì)陸續(xù)給大家介紹這四個(gè)步驟?！菊咧馈繂危罱诮绨l(fā)生了一個(gè)，被稱為“乳業(yè)怪人”的牛根生把在公司的全部拿出來設(shè)置了一個(gè)“老牛專項(xiàng)基金”，您看我們?cè)撛鯓觼斫庾x牛根生的這一舉動(dòng)？小勝靠智，大勝靠德蒙牛的掌門人牛根生的座右銘就是“小勝靠智，大勝靠德”，從小受母親影響的牛根生，在童年的時(shí)候，就形成了“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”的觀念。媽媽給

15、他一兩毛錢，他分給伙伴們花，結(jié)果大家都樂意聽他指揮，一起去教訓(xùn)過他的“混小子”。這時(shí)候，他第一次體會(huì)到了“人聚”的力量。從此以后，他一直堅(jiān)持這樣理念：有一年，因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，伊利公司獎(jiǎng)給他一筆錢，讓他買 1 部好車，他卻一氣買了 5輛面包車，直接部下一人一部；有一年，他將薪分給了大伙。的 108 萬元年在他離開伊利，自立門戶的時(shí)候，伊利手下的大將，包括液體奶的老總、冰淇淋的老總，紛紛棄大就小，投牛根生而去，前后有三四百人。公司募股，他曾經(jīng)的部下們，有的變賣了的伊利，有的借貸，有的把的養(yǎng)老錢拿出來，有的甚至連棺材錢也拿出來。就是這樣，使牛根生一下子募到了 1398 萬元資金，蒙牛制公司正式啟動(dòng)。去

16、年，牛根生將不到 10%的公司全部捐出，創(chuàng)立了保障蒙牛百年發(fā)展的“老牛專項(xiàng)基金”。42006 年 09 期總 009 期去年，作為第一家在海外上市的中國乳品企業(yè)，蒙牛創(chuàng)造了新的，創(chuàng)造了中國最豪華的富翁團(tuán)隊(duì)5 個(gè)億萬富翁、10 多個(gè)千萬富翁、幾十個(gè)百萬富翁。蒙牛這家年輕的企業(yè)，在牛根生的帶領(lǐng)下，成長(zhǎng)速度驚人，每年?duì)I業(yè)額復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 137%，躋身乳業(yè)前三。奉行“小勝靠智，大勝靠德”的另一個(gè)代表人物是網(wǎng)的首席執(zhí)行官郭凡生，他用人的標(biāo)準(zhǔn)就是"以德"。他不缺錢，曾經(jīng)這樣說過，“有德無才是笨蛋，有才無德是?！惫采鳛槠髽I(yè)的，注重品行，率先垂范。經(jīng)理階層不少人都買了車，但他至今沒有

17、的公務(wù)用車，上下班打的，甚至擠地鐵；住的仍是十幾年前住進(jìn)的只有多平方米的房子；出差能坐火車就不乘飛機(jī)，住的也是中檔飯店。郭凡生在內(nèi)部公開表示，將會(huì)把他在公司所占的的一分為三：一份留作自用；一份作為員工的養(yǎng)老基金；另一份設(shè)立教育基金，用于將來年輕員工的培訓(xùn)和老員工后代的學(xué)習(xí)。【看幽默悟管理】惟一的乞丐 在一個(gè)晴朗的日子里，一群人在一堵墻根下，一邊曬著太陽，一邊在為祝福。有的想成為富翁，有的想娶富翁的女兒，有的祝愿妻子能生個(gè)小孩。在這群人中間有一個(gè)猶太乞丐，他也喃喃地對(duì)天祈禱著什么?！拔?”有人問他，“您為祈禱什么呀?”“我祝愿是這座城市里惟一的乞丐?！蔽蛞晃颍涸谑袌?chǎng)環(huán)境下，只要能夠想到他人沒有想

18、到的主意，找到他人沒有發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)空隙，創(chuàng)造出“獨(dú)有”、“惟一”的概念，都能大獲勢(shì)，走與眾不同的路。凡是世界上偉大而富有的，都在于他們能常規(guī)的思維定【管理高效之道】企業(yè)提高績(jī)效，靠的是人，怎樣調(diào)動(dòng)人的積極性，說到底還是跟員工是不是對(duì)企業(yè)有歸屬感、公司對(duì)員工重不重視、公司的激勵(lì)措施做得到一個(gè)全球五百強(qiáng)企業(yè)的細(xì)致做法，員工是不是感覺有足夠的發(fā)展空間等等有關(guān)，請(qǐng)聽，三招提升員工的凝聚力快遞公司，是全球最大和創(chuàng)立最早的航空快遞公司。它在全球有 13 萬 8 千名員工，投遞點(diǎn) 5萬個(gè)，飛機(jī) 671 架，汽車 4 萬 1 千輛。公司每天運(yùn)送的包裹超過 320 萬個(gè)，每年運(yùn)送包裹的總價(jià)值是600 多億。作為一

19、個(gè)龐大的企業(yè)，快遞在企業(yè)凝聚力方面有獨(dú)到的三招：一、用員工公司的忠誠。的名字命名飛機(jī)，贏得員工對(duì)快遞旗下有 6 百多架飛機(jī)，全部都是用公司員工的名字來命名的，這種做法，使員工們對(duì)公司產(chǎn)生無比的忠誠、熱愛和自豪感。我們知道，通常在一般的企業(yè)，都是老總拋頭露面“出風(fēng)頭”，而快遞在美國上市的時(shí)候，出席的可不光是只有總裁，還有多名速遞員。52006 年 09 期總 009 期二、每年每個(gè)員工能夠無償?shù)玫?2500的學(xué)費(fèi)，幫助提升業(yè)務(wù)水平。在快遞，有一個(gè)雷打不動(dòng)的規(guī)定，凡在公司工作超過 6的員工，每年都可以申請(qǐng) 2500的“學(xué)費(fèi)資助”，這個(gè)學(xué)費(fèi)資助沒有任何的附帶條件。員工申請(qǐng)下來之后，可以用來提高的修養(yǎng)

20、和業(yè)務(wù)水平，以便在公司有更好的發(fā)展。這一招，使得絕大多數(shù)受過“學(xué)費(fèi)資助”的員工都自愿留了下來。三、評(píng)選“真心大使”，獲勝者的名字將登在企業(yè)內(nèi)刊上。公司每年會(huì)請(qǐng)客戶為他們服務(wù)的員工投票，根據(jù)得票數(shù)選出“真心大使”。真心大使們不但可以獲得公司的物質(zhì)，他們的名字還會(huì)登在企業(yè)的內(nèi)刊上，客戶的反饋會(huì)使員工感到工作的重要性，也使他們產(chǎn)生相當(dāng)?shù)淖院栏?。一個(gè)凝聚力強(qiáng)的企業(yè)，它在企業(yè)內(nèi)部形成的巨大合力，可以說是戰(zhàn)無不勝，無堅(jiān)不摧的。一提到品牌，人們自然就想到那些他們是怎樣做到的呢？品牌，卻還有相當(dāng)多的地方品牌，卻也活得有滋有味，做一只強(qiáng)壯的小蝦米一：找別人不感的市場(chǎng)河北滄州是我國最嚴(yán)重的高氟區(qū)，水源里含有過量的

21、氟，對(duì)身體健康極為有害，能不能生產(chǎn)一種降氟的牛奶呢。這是鄉(xiāng)謠找到的一個(gè)有著差異化的小市場(chǎng)，這個(gè)小市場(chǎng)是娃哈哈和樂百氏沒有爭(zhēng)搶的，鄉(xiāng)謠降氟牛奶的，讓鄉(xiāng)謠打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在滄州成了小池塘的大魚。二：投其所好找空間在云南大理、麗江一帶，高檔啤酒均是進(jìn)口品牌，口感重，云南人都不太喜歡。有商家看準(zhǔn)機(jī)會(huì)， 推出與進(jìn)口啤酒同等價(jià)位的高檔啤酒“風(fēng)花雪月”，因?yàn)榭诟星宓怀鰜砭挖A得了顧客的喜歡，在夜場(chǎng)和中高檔酒樓十分暢銷。現(xiàn)在的“風(fēng)花雪月”已成氣候，幾乎跟百威平起平坐了。三：學(xué)會(huì)搭車一些的品牌在擴(kuò)張，但是在每一個(gè)市場(chǎng)的銷售不一定均衡，這是我們地方性品牌生存的最好的機(jī)會(huì)。比如說有一些地方生產(chǎn)醬菜有些著名的醬菜，但

22、是醬菜在的地方分布不是很均勻，在那些力量比較薄弱的地區(qū)就有機(jī)會(huì)生產(chǎn)一個(gè)同樣規(guī)格，同樣質(zhì)量的醬菜進(jìn)入市場(chǎng)，我們節(jié)省了很高的推廣費(fèi)用，我們獲得了更高的利潤(rùn)，從地方開始成長(zhǎng)，然后漸漸去讓的羽翼豐滿起來。有一個(gè)做品的朋友，他推出了一個(gè)提神的，經(jīng)常熬夜的人。然后去做市場(chǎng)推廣，投了大筆的錢都沒做好，后來干脆就搭車。他專門向檢查局申報(bào)了很多批文，有補(bǔ)鈣的，有補(bǔ)血的，有維生素的。什么在這個(gè)地區(qū)銷售最好，就專門去向這個(gè)地區(qū)銷售此類。這樣一來，他的投入風(fēng)險(xiǎn)小了，每年的回報(bào)高達(dá) 800 萬左右。中國有句老話：“強(qiáng)龍壓不過地頭蛇，虎落平陽被犬欺?！笔聦?shí)上我們地方性的品牌仍然有機(jī)會(huì)在和大品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們可以學(xué)他們，

23、可以在他們身上學(xué)到很多好的方式，同時(shí)找到我們生存的空間。就像前面所說的，可以找到功能性的，別人不感的市場(chǎng)，找到別人不感的空間，別人在這個(gè)地區(qū)力量比較薄弱的時(shí)候推出我們的，這些都是非常好的方式幫助我們地方性品牌成長(zhǎng)。62006 年 09 期總 009 期一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的精誠團(tuán)結(jié)。團(tuán)隊(duì)之間如何順暢是一門大學(xué)問。因?yàn)?，如果團(tuán)隊(duì)之間不好，往往會(huì)產(chǎn)生，形成內(nèi)耗，影響企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為此，我們專門收集了著名企業(yè)提高團(tuán)隊(duì)技巧的 7 個(gè)方法，供大家借鑒提高團(tuán)隊(duì)技巧的七種方法（上）1、講故事法美國的波音公司，在 1994 年以前遇到一些，總裁康迪上任后，經(jīng)常邀請(qǐng)高級(jí)經(jīng)理們到的家里共進(jìn)晚餐，然后在屋

24、著個(gè)大火爐，講述有關(guān)波音的故事?？档险?qǐng)這些經(jīng)理們把不好的故事寫下來扔到火里燒掉，用來埋葬波音歷史上的“陰暗”面，只保留那些振奮人心的故事，極大地鼓舞了士氣。2、聊天法奧田是豐田公司第一位成員之外的總裁，在長(zhǎng)期的職業(yè)生涯中，奧田贏得了公司內(nèi)部許多的愛戴。他有 13 的時(shí)間，在豐田公司里度過，常常和公司里的多名工程師聊天，聊最近的工作，聊生活上的。另外有 13 的時(shí)間，用來走訪 5000 名經(jīng)銷商，和他們聊業(yè)務(wù)，聽取他們的意見。3制訂計(jì)劃法愛立信是一個(gè)“百年老店”，每年，員工都會(huì)有一次與人力經(jīng)理或主管經(jīng)理面談的時(shí)間，員工在的幫助下制訂個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，以跟上公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，甚至公司的發(fā)展步伐。4越級(jí)

25、報(bào)告法在惠普公司，總裁的辦公室從來沒有門，員工受到頂頭上司的不公正待遇，或者看到公司的什么問題，都可以直接提出，還可以越級(jí)反映。這種企業(yè)尊重，消除了對(duì)抗和內(nèi)訌。使得人與人之間相處時(shí)，彼此之間都能做到互相本期我給大家介紹提高團(tuán)隊(duì)技巧的 7 個(gè)方法中的 4 個(gè)，下期介紹另外的 3 個(gè)方法，請(qǐng)大家繼續(xù)關(guān)注?！究从哪蚬芾怼空鎸?shí)一個(gè)小動(dòng)物園里來了一只小獅子。在它身旁的籠子里關(guān)著一只病的老獅子，成天蓬頭垢面地躺著睡覺?！八南耦^獅子啊，簡(jiǎn)直就是一只病貓!”小獅子自言自語道。于是它向游人不停地咆哮著，奮力想沖破籠子的鐵欄桿，把獅子的本性展露得一覽無余。好不容易熬到吃飯的時(shí)間，飼養(yǎng)員帶來一大塊肉，卻扔進(jìn)老獅

26、子的籠子里頭，扔給小獅子的只有一點(diǎn)堅(jiān)果和幾根香蕉?！澳切┯憛捁頌槭裁催@樣對(duì)我？我可從來沒有受到過這樣的待遇！”小獅子十分驚訝而又生氣地對(duì)老獅子說，“我才像個(gè)真正的獅子，而你除了躺著卻什么也不干！”“哦，你剛來，還不了解這里的情況，是這么回事，”老獅子慢悠悠地告訴它，“這是一個(gè)小動(dòng)物園，他們養(yǎng)不起兩只獅子，所以在他們的名冊(cè)上，你還是一只猴子?！?2006 年 09 期總 009 期悟一悟：企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N間的競(jìng)爭(zhēng)，但光有是不行的，還要給他搭好臺(tái)，否則他就無法唱戲。而留住的關(guān)鍵是，先給他一個(gè)美妙的愿景，再給他一個(gè)展現(xiàn)的舞臺(tái)?！臼袌?chǎng)領(lǐng)先之道】克瑞芙是一家了銷路。糖果公司。一開始，它賣的并

27、不好。但是，用了一個(gè)小招數(shù)，很快就打開換一個(gè)地方發(fā)贈(zèng)品克里斯·愛莫里是一個(gè)人，他手上有一份祖母留下來的糖果配方，用這個(gè)配方做出來的糖果在朋友中大受歡迎。于是在 1995 年，愛莫里和一個(gè)芙的糖果公司。，拉瑞·費(fèi)森在老家合伙開了一家名為克瑞公司第一年的產(chǎn)量是 5000 磅，五年之后是區(qū)區(qū) 8000 磅，成長(zhǎng)太慢了。如何打開銷路，克瑞芙公司首先想到的是做。做大了，錢不夠；做小了，怕沒效果。最終決定用最簡(jiǎn)單的方法，分發(fā)贈(zèng)品，把送進(jìn)潛在顧客的嘴里。但經(jīng)過分析，他們改變了分發(fā)贈(zèng)品的地點(diǎn)。在商場(chǎng)或超市里分發(fā)糖果，人們現(xiàn)場(chǎng)把糖果吃了，然后就走了，最后連是誰在發(fā)糖果都不知道。他們和美國的地

28、平線航空、西北航空，的航空、西航航空、天空航空等航空公司，在飛機(jī)上分發(fā)贈(zèng)品。這個(gè)行動(dòng)堅(jiān)持了兩年，給乘客留下了深刻印象，吸引了許多乘客他們的。2004 年他們開展了一個(gè)新的推廣活動(dòng)，和美國第三大的錄像出租連鎖店合作，在裝影碟的盒子里放一包試吃裝。很多人都有在看碟的時(shí)候吃零食的習(xí)慣，在出租的帶里放上一小包糖果，成本并不高，卻會(huì)讓他們覺得特別貼心。2005 年，克瑞芙公司的銷量達(dá)到了 200 萬磅?？巳疖焦灸軌蛉〉眠@樣的成績(jī)，其實(shí)是歸功于有兩點(diǎn)很重要：一般人賣糖果會(huì)去打，如果打得太大費(fèi)太多，承受不起；如果打得太小效果不夠，也浪費(fèi)錢，所以干脆去分發(fā)。但事實(shí)上在超市讓顧客試吃、試用的做法太常見了，反而

29、沖淡了這個(gè)給顧客帶來的沖擊。而為什么改在飛機(jī)上發(fā)糖果效果會(huì)比較好呢，因?yàn)樵陲w機(jī)上大家都靜靜地坐著，飛機(jī)在升起和降落的時(shí)候每人都會(huì)有耳鳴，這個(gè)時(shí)候吃糖果對(duì)耳朵有保護(hù)作用，有益于身體。這樣，顧客不僅感受到了糖果的美味，而且體驗(yàn)到糖果對(duì)實(shí)上是個(gè)大智慧。的好處?？巳疖焦舅氲姆绞酱_實(shí)很聰明，雖然只是用了一個(gè)小招數(shù)，事【看幽默悟管理】執(zhí) 行 很久以前，有一個(gè)農(nóng)夫娶了一個(gè)傻媳婦。在節(jié)即將來臨時(shí)，他很想好好操辦一個(gè)家宴，可他不82006 年 09 期總 009 期知道該怎樣操辦才好。他想起鄰居家每年的節(jié)家宴都辦得不錯(cuò)，于是就讓的傻老婆穿戴整齊后，到對(duì)門的鄰居馬克家去問個(gè)究竟?！澳阋煤糜^察他在干什么，”他

30、說，“回來告訴我，我們也跟他們一模一樣去做?！彼掀糯┐髡R完畢，出了家門。沒過多長(zhǎng)時(shí)間，她回來了。一進(jìn)門，一聲也沒吭，從腳下脫下鞋子就開始的丈夫?！澳阍诟墒裁?？”丈夫?qū)λ暗?，“你瘋了嗎？”“是你說的，馬克家在做什么，我就做什么，”他老婆說，“馬克太太正用鞋子馬克先生，就是剛才我用的這種抽法?！蔽蛞晃?傳達(dá)指示千萬不要模糊，要讓的下屬完全理解的意思，才能得到更好的執(zhí)行。在這里，傻媳婦其實(shí)并沒有錯(cuò)，因?yàn)樗诶斫獾姆秶鷥?nèi)很負(fù)責(zé)任地執(zhí)行了丈夫的意思?！窘?jīng)典看臺(tái)】在上一期，我們講到，簡(jiǎn)聽取了朗尼的建議，把三樓的員工帶到魚市參觀。魚市歡樂的氣氛給了大家很多啟發(fā)。簡(jiǎn)要求員工們周末再去魚市一次，繼續(xù)思考如

31、何把魚市的秘訣帶到工作中來。到底員工們有沒有去呢？他們有沒有想到什么可行的好方法呢？請(qǐng)繼續(xù)聽為了完成這個(gè)家庭作業(yè)，斯蒂芬妮再次來到了魚市，在那里她遇到了另外兩位同事，史蒂夫、蘭迪。斯蒂芬妮對(duì)朗尼說出了他們共同的困惑：“我認(rèn)為我已經(jīng)弄懂投入的含義。當(dāng)我抓著魚的時(shí)候感覺真好我永遠(yuǎn)忘不了使我的方法！玩意思是說，對(duì)我來說也很容易。但我還是沒弄懂怎樣選擇難道你的態(tài)度跟你受的待遇沒關(guān)系嗎？”的態(tài)度。“關(guān)于態(tài)度的問題，我建議你去問一下狼。狼曾是一名職業(yè)手，卻發(fā)生了一起嚴(yán)重事故?！庇谑?，斯蒂芬妮三人一起去找“狼”聊天?！袄恰备嬖V他們，如何從事故中逐漸痊愈，又如何學(xué)會(huì)選擇的態(tài)度。他的話給他們留下了深刻的印象，表

32、示要在周一晨會(huì)上與同事們。想換工作的斯蒂芬妮明白了，如果不改變，下一份工作也有什么不同。蘭迪則想：如果漁販都可以做到他們事，還有誰做不到？如果他們帶個(gè)好頭，事情才會(huì)真的好轉(zhuǎn)。一開晨會(huì)時(shí)，簡(jiǎn)請(qǐng)大家周末的領(lǐng)悟。斯蒂芬妮和蘭迪跳了起來，他們輪流講起與“狼”的。斯蒂芬妮表示，“狼”讓他明白，態(tài)度對(duì)人生有多重要。而蘭迪說，“狼”促使他認(rèn)真考慮了三樓的問題，如果他們吸取狼的教訓(xùn)，他們就能夠?qū)⑷龢亲兂梢粋€(gè)工作的好地方！其他人也都談了自己的體會(huì)。簡(jiǎn)問大家要怎么做才能改變?nèi)龢堑奶幘?，一位員工提議說大家可以按分組研究這個(gè)課題。大家都同意。工作的四個(gè)元素，簡(jiǎn)給了他們六周時(shí)間來準(zhǔn)備這個(gè)課題，他們每天可以抽出一兩個(gè)小時(shí)

33、開會(huì)討論，但是不能耽誤的工作。六周之后，各隊(duì)要作報(bào)告了。簡(jiǎn)決定讓“選擇的態(tài)度”隊(duì)最后出場(chǎng)。她說：“最后討論最基礎(chǔ)的因素，讓它成為大家思考的重點(diǎn)?！?2006 年 09 期總 009 期首先出場(chǎng)的是“玩”隊(duì)?！巴妗标?duì)設(shè)計(jì)了一個(gè)，把彩紙裁成圓圈，在地板上一個(gè)個(gè)排成一條路，當(dāng)音樂響起的時(shí)候，大家就從一個(gè)圈走到另一個(gè)圈。每個(gè)圈上寫了報(bào)告里提到的一個(gè)重點(diǎn)，當(dāng)音樂停止時(shí)，站在特定圈上的人要念出寫在上面的內(nèi)容。內(nèi)容有兩大類，一個(gè)是列出玩的好處，另一個(gè)列出了如何運(yùn)用到三樓的工作中的各種點(diǎn)子。玩的好處：1.2.3.4.5.幸福的人會(huì)善待別人。玩會(huì)激發(fā)創(chuàng)造力。玩的時(shí)候時(shí)間過得很快。玩得盡興有益于健康。工作本身就是

34、一種獎(jiǎng)賞，而不是獲得獎(jiǎng)賞的。如何把玩運(yùn)用到三樓：1.2.3.4.5.6.7.8.舉辦每月最佳笑話比賽，并設(shè)刊登笑話的黑板。涂上的顏色，使環(huán)境更有吸引力。擺放植物和水族箱以增添生活氣息。特殊安排，如午餐時(shí)間的喜劇演員。當(dāng)你有好主意或要增加光亮的時(shí)候，打開小電燈。用創(chuàng)意來引導(dǎo)。劃定一個(gè)創(chuàng)造力區(qū)域，稱之為場(chǎng)。設(shè)立長(zhǎng)期的委員會(huì)，讓創(chuàng)意源源不斷。第二個(gè)出場(chǎng)的是“讓別人”隊(duì)。隊(duì)首先展示了大家對(duì)三樓的看法：三樓很少主動(dòng)提供幫助，不愿意多做一點(diǎn)工作；經(jīng)常踢皮球，從來沒有想過要盡心幫助他們解決問題；已經(jīng)有人在討論用外包的方式替換三樓的可能性。隊(duì)長(zhǎng)斯蒂芬妮介紹說：“開始時(shí)我們感到和氣憤。后來我們內(nèi)部客戶為什么會(huì)有

35、那樣的感覺。我們沒認(rèn)識(shí)到在公司中的作用，沒想過要是我們?nèi)酉鹿ぷ骰蚬室獾」ぃ瑫?huì)給公司帶來很多麻煩?！彼沟俜夷萁o了隊(duì)員 45 分鐘，讓大家暢談的看法，最后總結(jié)了很多好的意見。“讓別人”的好處：1.對(duì)業(yè)務(wù)有好處。2.好好服務(wù)我們的客戶，會(huì)讓我們體會(huì)到助人為樂的成就感；可以讓我們集中精力，拋開的問題，為別人提供無微不至的服務(wù)。形成良性循環(huán)后將出的活力。如何“讓別人”：1.2.3.4.5設(shè)立專門小組，不同客戶群，提供不同的服務(wù)。設(shè)立月度和年度服務(wù)獎(jiǎng)金，獲獎(jiǎng)由對(duì)服務(wù)滿意的客戶推薦。執(zhí)行 360 度全方位反饋程序，包括客戶的意見在內(nèi)。任命一個(gè)特別工作組，專門從事客戶驚喜和高興的事。邀請(qǐng)我們的大客戶一“出去玩

36、”一次。102006 年 09 期總 009 期6.給服務(wù)客戶的第一線員工。盡力讓我們和客戶之間的每次交往都是積極的。輪到“投入”隊(duì)發(fā)言了，他們的方法與眾不同，一開始就輕松的音樂，讓大家閉上眼睛，放松一分鐘，深呼吸，然后請(qǐng)投入隊(duì)的組員與大家心情。該隊(duì)所有人都講述了個(gè)人及工作中的故事，他們以為這些事不急，但之后就在也沒機(jī)會(huì)做了，后悔也沒有用。然后，他們確認(rèn)了他們的承諾：要全身心地投入配合同事的工作?！叭绻阒匾暚F(xiàn)在的每一刻，你就會(huì)對(duì)內(nèi)部客戶表現(xiàn)出?！币晃怀蓡T補(bǔ)充道。他們還承諾，討論問題時(shí)全身心地投入，不管與同事討論還是與顧客討論，他們都將集中精力，不分神。他們會(huì)相互鼓勵(lì)、征求意見，“這個(gè)時(shí)間合適嗎？你有沒有全力投入？”為了提此提這類問題，他們?cè)O(shè)計(jì)了標(biāo)準(zhǔn)用語：“你好像分心了！”以此作為提醍投入的特殊句型。每個(gè)人都答應(yīng)，在與同事或顧客通了。時(shí)不再看書或回電子郵件最后一個(gè)出場(chǎng)的