裝飾行業(yè)電子商務(wù)項目計劃書

1、項目計劃書（草案）項目名稱：“樂裝網(wǎng)”家裝行業(yè)電子商務(wù)交易平臺項目單位：深圳市*裝飾聯(lián) 系 人：子吟出版日期：2010年4月目 錄1.0項目要點.2.0外部環(huán)境分析3.0內(nèi)部條件分析4.0項目方案介紹5.0市場分析6.0競爭分析7.0項目計劃的實施8.0管理團隊9.0資金需求10.0財務(wù)分析11.0風(fēng)險控制.附 件一、 深圳市有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的扶持政策二、 南山區(qū)有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的扶持政策三、 福田區(qū)有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的扶持政策10 項目要點11 項目內(nèi)容樂裝網(wǎng)（暫時代替，網(wǎng)名盡可能活潑些）是將家裝服務(wù)的有關(guān)利益各方：業(yè)主、裝飾公司、設(shè)計師、施工隊、監(jiān)理、材料商、家居提供商等，按照家

2、裝流程重新整合，提供的在線家裝交易的行業(yè)性、垂直化的電子商務(wù)平臺。12 項目基本要點l 主要是服務(wù)于家裝領(lǐng)域，公裝可連帶服務(wù)，不作專門設(shè)計。l 網(wǎng)站不同于大多數(shù)以信息中介服務(wù)為主的家裝網(wǎng)站，而是直接以交易平臺為追求目標，直接切入行業(yè)關(guān)鍵點。l 網(wǎng)站按城市進行組織，首先建立深圳站，在商業(yè)模式建立后，快速拓展主流城市市場，建立各城市分站點。最終占領(lǐng)國內(nèi)大市場。l 此方案不是照搬傳統(tǒng)的家裝流程，而是通過網(wǎng)絡(luò)的手段重新設(shè)計整合交易流程，尋求交易利益各方都能接受的交易方案，也就是對家裝業(yè)主整體交易成本最低的方案。l 項目前期，平臺將是獨立第三方運營，我方專職建立和維護平臺的功能，不作為交易主體或其中一方

3、來參與交易，以保證平臺的獨立性和公信力，后期根據(jù)市場效果再做考慮。l 將裝修業(yè)主分為標準客戶與高端客戶，標準客戶提供標準服務(wù)，基本模式是發(fā)標、應(yīng)標模式；高端客戶則針對高端家裝市場，引導(dǎo)客戶主動邀請設(shè)計師或裝修公司方式。l 在業(yè)主服務(wù)模式上提供兩種選擇方向，即低卷入模式（大包模式）與高卷入模式（自裝模式）。平臺將以低卷入模式為主要的引導(dǎo)方向，逐步引導(dǎo)消費者接受一體化整合方案。13 項目的意義和及對*公司的價值1、項目價值：本項目將是國內(nèi)家裝行業(yè)電子商務(wù)的又一次探索。一旦成功項目價值將是巨大的?？紤]到家裝行業(yè)的市場容量，項目如果完全成功，則項目的預(yù)期價值不會低于幾十億元；即使能部分成功，項目也將是

4、很有價值的，它將為*公司贏得新聲譽并促進線下業(yè)務(wù)的銷售增長。2、項目背景：家裝行業(yè)的電子商務(wù)一直以來還沒有一個非常成熟的互聯(lián)網(wǎng)項目，現(xiàn)階段的家居電子商務(wù)的主要發(fā)展瓶頸主要來源于以下三方面：家居行業(yè)中的大部分產(chǎn)品及服務(wù)的非標準化屬性，消費者網(wǎng)絡(luò)購買習(xí)慣未養(yǎng)成，從業(yè)人員整體信息化程度比較低。這些特點不僅讓家居電子商務(wù)蒙上陰影，也為家居網(wǎng)站的發(fā)展增設(shè)了障礙?，F(xiàn)階段國內(nèi)的家居行業(yè)網(wǎng)絡(luò)影響只能算個起步階段，成熟和成功的模式還很少。無論是單純的媒體模式、網(wǎng)上商城模式、還是線上線下結(jié)合的團購活動模式，都忽略了這個行業(yè)的獨特性，存在先天的發(fā)展瓶頸，不能夠?qū)蛻舻暮诵男枨笞龀龇磻?yīng)，無法滿足日益增長的客戶需求。而

5、作為裝飾公司或家居企業(yè)所開設(shè)的電子商務(wù)站點，又容易陷入身份陷阱，無法以獨立平臺方式向廣大業(yè)主提供服務(wù)，也無法更大限度地服務(wù)整個行業(yè)。就目前國內(nèi)現(xiàn)有的家裝有關(guān)的電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)項目，我們看一個示意圖：土巴兔 Y軸大師網(wǎng)居泰隆搜房家居新居網(wǎng) X軸 裝飾公司 分界點 互聯(lián)網(wǎng)公司X軸的左端是表示傳統(tǒng)家裝企業(yè)，右端則代表純粹的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)；Y軸是表示傳統(tǒng)家裝公司和互聯(lián)網(wǎng)公司的分界線；我選取了目前國內(nèi)該領(lǐng)域4個代表性的互聯(lián)網(wǎng)項目，分別是居泰隆、新居網(wǎng)、搜房家居、大師網(wǎng)，然后根據(jù)他們的屬性，排列形成這個圖形?？芍庇^反映出目前的競爭態(tài)勢。解讀：居泰隆、新居網(wǎng)依舊是裝飾公司或家居企業(yè)，只不過是利用網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商

6、務(wù)手段為其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)服務(wù)的；而大師網(wǎng)、搜房家居則屬于是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其選擇服務(wù)的領(lǐng)域是家裝業(yè)主；兩類企業(yè)的身份是不同的。以目前的趨勢來看，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)裝飾企業(yè)之間的界線在趨于模糊，各自都在對方的領(lǐng)域拓展，這不只是裝飾行業(yè)，幾乎所有的行業(yè)都在上演這一過程。那么，*公司的電子商務(wù)應(yīng)該怎么走？如果使我們的戰(zhàn)略獲得最大的效益呢？以下是我給*公司設(shè)計的電子商務(wù)戰(zhàn)略：示意圖： Y軸基于*公司企業(yè)網(wǎng)站群的網(wǎng)絡(luò)營銷工作樂裝網(wǎng)*公司控股的家裝領(lǐng)域獨立電子商務(wù)平臺推進方向推進方向 X軸 裝飾公司 分界點 互聯(lián)網(wǎng)公司我來解釋一下，我們的兩種選擇：選擇方案優(yōu)點問題1單純開展網(wǎng)絡(luò)營銷，暫不考慮電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)項目投入小，

7、容易操作收益小，容易錯失機遇；一旦被對手先掌握，則容易受制于人2一面開展基于企業(yè)站的網(wǎng)絡(luò)營銷，一面開展獨立的互聯(lián)網(wǎng)項目（類似大師網(wǎng)模式）最大限度地抓住了機遇，占領(lǐng)高地，使效益最大化需要配套資源和投入增加，經(jīng)營難度增加，互聯(lián)網(wǎng)項目具有高難度坦誠地講，互聯(lián)網(wǎng)項目具有高難度，失敗比例很高，但是互聯(lián)網(wǎng)項目又具有高收益性的特點，所謂不鳴則已，一鳴驚人。項目一旦成功，即獲得遠高于傳統(tǒng)項目的增值價值。而對于*公司，如果能控制風(fēng)險，做這樣的嘗試絕對是非常必要的。而且，隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的滲透，經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)項目早已不再神秘，眾多傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)獲得成功。對于網(wǎng)絡(luò)營銷工作，無須討論，*公司是一定要做的。所以，我的建議

8、是，同時操作兩個工作，同時在兩個方面開展工作，兩項工作的進展過程中，朝相對方向努力，進行結(jié)合，共同發(fā)揮作用，此為預(yù)期效益最大化的最好選擇。在這種模式下，即使右端互聯(lián)網(wǎng)項目未來不能完全成功，也存在進一步調(diào)整的機會，使項目跨越y(tǒng)軸分界線，將獨立平臺轉(zhuǎn)型為服務(wù)于*公司的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。即方案三：選擇方案優(yōu)點問題點3將獨立公開的電子商務(wù)平臺，轉(zhuǎn)型為只服務(wù)于*公司的電子商務(wù)平臺（類似新居網(wǎng)模式）項目前景弱于獨立互聯(lián)網(wǎng)平臺，但依然具有高價值容易受到*公司線下能力的制約，比拼得更多是線下整合能力所以，我給公司的電子商務(wù)戰(zhàn)略建議是：同時啟動兩個方向的工作項目，即分別啟動網(wǎng)絡(luò)營銷工作和獨立電子商務(wù)項目，兩項工作相

9、向而推動，巧妙結(jié)合，最終占領(lǐng)競爭者難以企及的行業(yè)高點，一方面追求獨立項目成功，另一方面也最大限度地支撐和促進了*公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷工作的部分，另行報告。本計劃書專門就獨立互聯(lián)網(wǎng)項目提供方案。20 外部背景分析21 行業(yè)競爭環(huán)境裝飾行業(yè)的電子商務(wù)浪潮已經(jīng)風(fēng)起云涌。在營商環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化的重大機遇面前，誰能夠早做應(yīng)對，誰就可以贏得先機。從全國裝飾行業(yè)來看，部分領(lǐng)先的家裝企業(yè)無一不在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域加大投入。在此方面，深圳的家裝行業(yè)普遍落后于北京。北京的家裝企業(yè)正利用其領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)營銷能力獲得新的競爭優(yōu)勢，并借助這種優(yōu)勢贏得大發(fā)展。從網(wǎng)站可以看出，北京領(lǐng)先的裝飾公司都有獨立的網(wǎng)絡(luò)營銷或電子商務(wù)

10、部門。我們再看幾個裝飾公司利用網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的例子。北京實創(chuàng)裝飾：其副總經(jīng)理李靜被業(yè)內(nèi)稱為把網(wǎng)絡(luò)營銷成功導(dǎo)入到家裝行業(yè)的第一人，他帶領(lǐng)15人團隊單靠網(wǎng)絡(luò)營銷就創(chuàng)造了實創(chuàng)年家裝銷售額1.5億，人均產(chǎn)值一百萬?，F(xiàn)在實創(chuàng)已經(jīng)成立集團公司，并又成立一個電子商務(wù)公司，正在為企業(yè)未來的發(fā)展之路和企業(yè)上市做準備。居泰?。弘娮由虅?wù)時代轉(zhuǎn)型的裝飾公司的典型代表。從2001年到2003年只集中精力干了一件事開發(fā)軟件，一套可視化的“家裝設(shè)計和互動銷售服務(wù)系統(tǒng)”。之后，居泰隆依靠全新的商業(yè)模式，建立起線上線下整合家居服務(wù)模式。2005年營業(yè)收入5億元，2006年底香港豪爾投資公司向居泰隆投入了500萬美元的風(fēng)險資

11、金。2008年銷售增至20億元。居泰隆創(chuàng)始人王中一坦承，如果從傳統(tǒng)的家裝渠道切入，居泰隆肯定沒戲。新居網(wǎng)：家居行業(yè)利用電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的又一個代表，是新型的家具提供商。廣州圓方和尚品宅配合作建立的電子商務(wù)整體家具交易平臺，達晨創(chuàng)投向其注資7000萬元，業(yè)務(wù)已經(jīng)開始向全國拓展。主打概念是數(shù)碼化家具定制。九鼎裝飾：以其為背景的浙江裝聯(lián)電子商務(wù)投資千萬元研發(fā)的電子商務(wù)平臺(裝聯(lián)網(wǎng))，已得到以九鼎裝飾為首的杭州8家裝飾公司簽約導(dǎo)入。九鼎裝飾的選擇是做一個電子商務(wù)平臺。通過網(wǎng)絡(luò)整合家具、建材、家裝公司資源，報道稱，九鼎裝飾正在完成從傳統(tǒng)家裝企業(yè)向家居資源整合商的角色轉(zhuǎn)變，同時增強企業(yè)的抗風(fēng)險能力和盈利能力。

12、象業(yè)之峰、元州、龍發(fā)等家裝公司，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面也有專門的力量投入，配置了專門的部門和人員負責(zé)?？梢哉f，家裝行業(yè)的第一次營銷變革機會就是網(wǎng)絡(luò)營銷，在這方面，深圳企業(yè)已經(jīng)錯過先機。當前，新的第二次競爭機會又已出現(xiàn)，那就是發(fā)展更高層次的電子商務(wù)。已經(jīng)有少數(shù)家裝同行意識到這一點，開始采取大膽行動。而多數(shù)業(yè)內(nèi)同行還不能識別這種機會，這主要是由于缺少跨行業(yè)的管理人才，缺少對整個營商環(huán)境的深刻分析，當然，還有一些企業(yè)即使意識到機會的存在，也可能因為缺少遠見與膽略而采取觀望和自閉的態(tài)度。22 政策環(huán)境分析略30 內(nèi)部條件分析江南春說：商業(yè)模式的變革遠勝于戰(zhàn)術(shù)的糾纏。我對此表示贊同。當前，*公司所面臨的挑戰(zhàn)是多

13、方面的。既需要對現(xiàn)有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)管理方式進行深入的改良，也需要開辟新的發(fā)展領(lǐng)域，尋求新的利潤增長點。這既是企業(yè)發(fā)展的要求，也是規(guī)避風(fēng)險的途徑。在這個過程中，我們需要分出主次，以免錯失發(fā)展機遇。開展網(wǎng)絡(luò)營銷是一個戰(zhàn)術(shù)問題，屬于營銷層面。而是否上馬獨立的電子商務(wù)項目，則不是一個營銷層面的問題，可以看作是公司的一個戰(zhàn)略性試探項目。就目前我們的條件，網(wǎng)絡(luò)營銷的開展也是存在問題的。需要加配專業(yè)人員，改變營銷的組織機構(gòu)。而在這個過程中，只要我們再加一把力，增加一些配置，則開展獨立電子商務(wù)項目的條件就能夠達到。而且，最近經(jīng)過進一步了解，我深感到，當前*公司上馬電子商務(wù)項目正是好的時機。原因我看至少有以下幾條：

14、1、 *公司正在發(fā)展的材料城或創(chuàng)意園計劃，需要電子商務(wù)項目的配合。我們發(fā)展材料城，就是為了解決整合材料商的問題，而發(fā)展傳統(tǒng)的材料市場顯然是落伍的，而要想有突破，電子商務(wù)正好是一個不可回避的方向。可以說，在材料商已經(jīng)紛紛觸網(wǎng)的時候，我們?nèi)绮荒芡ㄟ^電子商務(wù)來整合，是說不通的。我們正好可以通過線上線下兩個途徑，提供互補性的方案來重塑與材料商的關(guān)系。這增加了對于材料商的談判籌碼。2、 發(fā)展獨立的電子商務(wù)計劃和部門，可以全面提高網(wǎng)絡(luò)營銷對于公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的支持，如果此項工作能夠得到公司線下條件的全力支持，我有信心一年內(nèi)將公司銷售業(yè)績提高30%以上。行業(yè)已經(jīng)有不少成功經(jīng)驗可以借鑒。另外，此項工作推進的同時，

15、也為公司降低營銷成本、提升品牌價值發(fā)揮了重要作用。3、 發(fā)展獨立的電子商務(wù)計劃，有機會為公司申請政府專項扶持資金。公司只需提供少量一期種子資金，就可以啟動項目運作；甚至有可能，我們完全不需要公司投資，全部依靠政府資金運作該項目。不排除一年內(nèi)，公司前期投入全部收回的可能。4、 公司目前正在運作上市，新的獨立的電子商務(wù)項目和下屬企業(yè)，可以為公司上市提供新的概念和吸引力，有利于我們做政府、券商、股民的工作，提高上市的可能性和后期股市價值。那么，公司現(xiàn)有條件有哪些不利因素呢？把此項工作安排在品推部是否可行呢？我認為不可行。原因如下：1、 職能不同。品推部承擔(dān)的主要是傳統(tǒng)推廣工作、傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)術(shù)工作，品推

16、部目前的人員不可能有精力和時間去做新的工作；如果想做這個工作，就需要另外組織新的人員，成立新的下屬機構(gòu)，這顯然已經(jīng)是新的部門了；2、 專業(yè)性不夠。電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷，需要熟悉互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)領(lǐng)域，以品推部現(xiàn)有的人員是無法勝任的；3、 沒有專門的部門和機構(gòu)，難以保證工作的投入。采用兼職等負責(zé)的方式，不容易駕馭這項工作，容易分心；4、 沒有獨立的機構(gòu)或公司，難以申請政府扶持政策。目前政府的資金支持和運作扶持，基本上都是針對獨立的互聯(lián)網(wǎng)公司或電子商務(wù)公司的。比如房租減免、專項資金申請、融資推薦等等，基本都是針對獨立企業(yè)的。如果以*公司的部門身份出現(xiàn)，對上述工作是不利的。5、 可能還存在一個保密問題。在項

17、目運作的前期，我們需要盡可能避免方案外泄，引起同行業(yè)仿造；在網(wǎng)站運行后的一個時期內(nèi)，也需要考慮公開網(wǎng)站投資方的背景是否容易造成消費者的反感，影響平臺的獨立性和公信力?？梢钥闯觯瑧?yīng)該優(yōu)先考慮以獨立第三方的方式運行該項目。作為一個傳統(tǒng)的家裝公司，*公司的內(nèi)部條件具備了行業(yè)性，但對于電子商務(wù)而言，既需要有行業(yè)性，還需要有互聯(lián)網(wǎng)項目管理的專業(yè)性，這兩者缺一不可。我們還需要考慮，要按照網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的管理方式去運作項目，而不能按傳統(tǒng)的裝飾公司的方式去管理這種新型項目。因為這兩類企業(yè)的管理方式和風(fēng)格是差別很大的。我們要運作這個項目，就需要按照互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的游戲規(guī)則來進行，如此才能提高項目的成功率。而項目成功，*公

18、司才可能最大程度地獲利，無論是有形的，還是無形的；也無論是從項目本身直接獲利，還是從對*公司傳統(tǒng)銷售的支持與提升中受益。40項目方案介紹51 項目宗旨降低家裝業(yè)主的裝修負擔(dān)，為業(yè)主提供家裝過程中的涉及到一系列服務(wù)，為此，也需要同時解決相關(guān)利益方的協(xié)作，通過一個中間平臺，實現(xiàn)各方共贏。52網(wǎng)站規(guī)劃與主體功能1、主要功能體系服務(wù)對象對象細分功能系統(tǒng)主要功能模塊備注家裝業(yè)主高端家裝業(yè)主高端客戶服務(wù)系統(tǒng)1、 品牌裝修公司、高級設(shè)計師推薦及管理模塊；2、 類似獵頭服務(wù)的委托服務(wù)模式；3、 線下活動模式高端客戶也可自主選擇標準家裝業(yè)主的服務(wù)。標準家裝業(yè)主標準業(yè)主服務(wù)系統(tǒng)1、 任務(wù)發(fā)布和管理模塊2、 材料訂

19、購及管理模塊裝修公司設(shè)計+施工裝修公司服務(wù)系統(tǒng)1、 投標及管理模塊2、 企業(yè)展示模塊3、 材料訂購及管理模塊設(shè)計師高級設(shè)計師高級設(shè)計師服務(wù)系統(tǒng)1、 投標及管理模塊；2、 個人展示模塊3、 線下活動模式與高端家裝業(yè)主相對應(yīng)一般設(shè)計師設(shè)計師標準服務(wù)系統(tǒng)1、投標及管理模塊2、個人展示模塊施工隊施工隊長施工隊長服務(wù)系統(tǒng)1、 投標及管理模塊；2、材料訂購和管理模塊監(jiān)理監(jiān)理監(jiān)理工作系統(tǒng)材料商材料商材料商服務(wù)系統(tǒng)1、 材料商展示模塊2、 訂單管理模塊全體誠信評價系統(tǒng)社區(qū)系統(tǒng)家裝行業(yè)搜索2、主要欄目規(guī)劃：一級欄目二級欄目說明對應(yīng)功能模塊高端家裝會所品牌家裝公司展示精英設(shè)計師展示委托家裝管家服務(wù)會所活動業(yè)主可以

20、直接在展示區(qū)向?qū)Ψ桨l(fā)出邀委托服務(wù)相當于獵頭方式會所活動以沙龍等方式線下組織高端客戶服務(wù)系統(tǒng)大包家裝業(yè)主招標發(fā)出大包家裝的招標，在參與的品牌家裝公司中選擇任務(wù)發(fā)布和管理模塊品牌家裝公司查詢及展示大包模式下只提供品牌家裝公司推薦，客戶也可直接定向邀標查詢系統(tǒng)自由家裝招標發(fā)布對各環(huán)節(jié)都可獨立發(fā)出招標任務(wù)發(fā)布和管理模塊找設(shè)計查找獨立設(shè)計師標準展示系統(tǒng)查找裝修公司查找裝修公司標準展示系統(tǒng)找施工隊查找獨立施工隊或項目經(jīng)理標準展示系統(tǒng)找監(jiān)理查找第三方監(jiān)理標準展示系統(tǒng)找材料查找材料庫，預(yù)定材料商展示模塊材料商城模塊材料商城材料商城模塊委托監(jiān)理本平臺提供獨立第三方監(jiān)理服務(wù)家裝社區(qū)建立一個大社區(qū)論壇，建立一個資料

21、庫和自由論壇社區(qū)系統(tǒng)家裝顧問服務(wù)本平臺的在線客服顧問在線服務(wù)模塊家裝行業(yè)搜索家裝信息目錄站，所有家裝有關(guān)企業(yè)、材料商、設(shè)計師等都可以登錄各自網(wǎng)址信息，以供消費者查詢3、網(wǎng)站風(fēng)格、設(shè)計、技術(shù)要求1、網(wǎng)站整體上已功能為賣點，實用為特色，不追求設(shè)計上的花俏；2、設(shè)計以實用、簡潔、輕松為主基調(diào)；3、網(wǎng)站平臺需要有充分的擴展性，方便系統(tǒng)升級及隨時調(diào)整；4、網(wǎng)站必須符合對搜索引擎的友好要求。53 盈利模式1、對業(yè)主完全免費，但業(yè)主發(fā)出招標時，需要向平臺預(yù)存少量的誠意金；2、向裝修公司、設(shè)計師、施工隊、監(jiān)理收取招標信息瀏覽費、投標成交后的傭金兩項費用，采取預(yù)存費方式，先存入費用，然后使用平臺，每瀏覽一條信息

22、扣除少量信息費，每成交一筆投標扣除一定比例傭金；3、材料商：采取銷售額傭金模式，根據(jù)業(yè)主成功采購的材料額要求商家返點；4、對高端家裝，提供獵頭方式，每成交一筆，按成交額向服務(wù)提供方收取一定比例傭金。5、網(wǎng)站廣告費。開辟一定的廣告位銷售。50市場分析1、我們的目標客戶是誰？項目的首要服務(wù)對象是：家裝的業(yè)主。包括中高端、中低端客戶兩類，提供完整的但有區(qū)別的分類在線服務(wù)。作為獨立的電子商務(wù)平臺，我們需要站在消費者的角度去設(shè)計和建立交易的模式。只有如此，才能保證平臺對于最終消費者的吸引力，而只有消費者廣泛參與，該電子商務(wù)平臺才可能成功。需要注意的，在明確業(yè)主優(yōu)先的前提下，我們還需要兼顧其他利益參與方的

23、立場，尋求業(yè)主整體交易成本的最低化，而不是絕對化地理解業(yè)主的利益。2、家裝業(yè)主有什么樣的需求特性？家裝業(yè)主的需求是有差別的，大致可以分為兩個大類：對比項目高端業(yè)主中低端業(yè)主1對價格的敏感度低高2對搜尋成本的承受力低。不會花太多精力去查找、比較供應(yīng)商，高。一般會花大量精力去查找、比較供應(yīng)商。3對設(shè)計師或企業(yè)品牌的看重程度高。一旦接受設(shè)計師和供應(yīng)商，更換程度低。低。由于預(yù)算原因，會導(dǎo)致設(shè)計和裝修的發(fā)揮空間減小，趨于標準化作業(yè)，這使他們?nèi)菀赘鼡Q供應(yīng)商和設(shè)計師。4接受供應(yīng)商主動式營銷的程度低。他們信奉“主動找上門的不是最好的”這種理念。高。他們一般愿意多去比較、考察。5主要通過什么方式查找供應(yīng)商朋友圈

24、子、口碑來介紹公開渠道查找、口碑介紹6對整個裝修過程的關(guān)注程度低高7客戶的長期價值，重復(fù)購買性高低8對個人信息的保護意識高低我們的項目，需要能夠根據(jù)兩類消費者的不同需求，來設(shè)計相關(guān)的服務(wù)項目，提供切合的服務(wù)內(nèi)容。3、當前家裝市場的現(xiàn)實和問題？我們能解決什么問題？現(xiàn)狀及問題項目解決思路信息不對稱。搜尋成本高。建立雙方的信息發(fā)布平臺，雙方可以輕易找到對方。雙方都需要網(wǎng)站注冊并驗證，業(yè)主可以發(fā)布招標信息，而供應(yīng)商方面的設(shè)計師、裝修公司、施工隊等，都將有自己的展示頁面，業(yè)主也可以直接查看對方信息?；バ湃笔?，沒有誠信體系保障消費者的利益。造成行業(yè)不規(guī)范，行業(yè)整體滿意度低。建立誠信評價系統(tǒng)。每項交易最后都

25、由客戶進行點評，評分將直接顯示在頁面上，瀏覽者可隨時查看到供應(yīng)商的誠信評分。該系統(tǒng)將扶持優(yōu)秀的供應(yīng)商，讓劣質(zhì)游擊隊沒有生存空間。消費者的“低關(guān)注度，高卷入度”特征。平時很少關(guān)注，一旦要家裝又需要高投入度。造成身心疲憊。保留高卷入度的選擇，即DIY方式。業(yè)主可以選擇全程分解參與每個過程，比如分別招設(shè)計師、施工隊、材料商。同時提供并引導(dǎo)業(yè)主接受低卷入度的方案：即大包或委托方案。該方案下，業(yè)主只需與一個供應(yīng)商打交道。目前的家裝網(wǎng)站多數(shù)都是單純的信息中介，提供海量家居資訊，試圖讓業(yè)主成為繁多家居產(chǎn)品的專家，與減輕裝修重擔(dān)的中心訴求存在距離。本項目就是立足解決交易功能，不做信息大全類的資料站。幫助業(yè)主減

26、輕裝修負擔(dān)。4、項目發(fā)展前景和市場容量分析家裝行業(yè)市場是一個萬億級的海量市場，這為本項目提供了一個幾乎無限的發(fā)展前景，可以說，這個項目的前景高于深圳很多互聯(lián)網(wǎng)公司的現(xiàn)有項目。比如芒果網(wǎng)、贏客網(wǎng)年的銷售收入都突破了億元，深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)、深圳之窗的銷售收入達到萬元左右。這些項目是深圳目前扶持的項目。其中芒果網(wǎng)、贏客網(wǎng)已經(jīng)是第一批扶持上市的目標項目。而對于家裝市場來說，單單深圳市場，就有不低于百億元的市場容量。如此市場容量，使本項目具有很強的未來盈利預(yù)期。所以，市場容量不存在問題。另一個有利環(huán)境是，家裝市場目前的不成熟。這對于品牌家裝企業(yè)或許是一個問題，而對于互聯(lián)網(wǎng)平臺則機遇大于風(fēng)險，代表了市場需

27、求沒有得到滿足。市場是多頭局面，比較適合通過互聯(lián)網(wǎng)來整合。60 競爭分析1、競爭者的類型：1）傳統(tǒng)家裝公司主要包括深圳的名雕、北京的實創(chuàng)、業(yè)之峰等企業(yè)。這類公司首先將發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，之后必然會進化到新的階段，即通過更高級別的電子商務(wù)項目來整合裝飾行業(yè)資源。他們有從事這類項目的現(xiàn)實需求，也有財力和資源，不足之處在于暫時不懂互聯(lián)網(wǎng)項目的運營，缺乏懂互聯(lián)網(wǎng)的人才，缺乏引導(dǎo)。事實上，我們已經(jīng)看到，北京實創(chuàng)已經(jīng)提到，該公司已經(jīng)成立了電子商務(wù)公司。不排除上馬此類項目的可能性。對此類競爭對手，我們的競爭策略：一方面在網(wǎng)絡(luò)營銷方面奮起直追，并圖超越；另一方面，直接切入獨立電子商務(wù)項目，搶在這類同行前整合裝飾行業(yè)

28、資源，以圖占領(lǐng)行業(yè)制高點。2）向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型中的裝飾、家居類公司居泰隆、新居網(wǎng)都屬于此類。這些公司本質(zhì)上還是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但已經(jīng)懂得運用電子商務(wù)平臺來改進傳統(tǒng)流程。但他們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)屬性也限制了他們，至少在現(xiàn)有平臺上，他們暫時不可能做大的調(diào)整，不會轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放式的電子商務(wù)平臺。對上述競爭對手，我們的競爭策略：由于我們提供的是獨立式、開放式的服務(wù)，與上述公司已經(jīng)建立的服務(wù)形式有明顯不同，所以暫時不存在直接的競爭關(guān)系。3）定位于家裝在線服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司這類公司是我們的主要競爭者。這類公司都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，熟悉互聯(lián)網(wǎng)項目的運營，而且已經(jīng)形成了強大了基礎(chǔ)，有雄厚的資金支持。他們中的代表包括：新浪家居、搜房家居、

29、焦點家居、大師網(wǎng)等。對上述競爭對手，我們的競爭策略：想要與這類企業(yè)競爭，唯一的方式就是找尋差異，回避與其正面競爭。通過我們對家裝領(lǐng)域的深刻分析和了解，提供更具行業(yè)特性的網(wǎng)上解決方案。我們的主要優(yōu)勢就在于：一、我們更了解家裝市場；二、我們更具有行業(yè)資源；三、有深圳市場本地資源。利用好這幾點，我們就有機會超越這類競爭者，至少占領(lǐng)區(qū)域市場。4）其他競爭者主要是可能的后續(xù)加入者?；蛘咔皟深惛偁幷叩拇蠓绒D(zhuǎn)型，提供與我方相類似的在線項目。對上述競爭對手，我們的競爭策略：我們重點要考慮項目的門檻設(shè)置。增加服務(wù)的深度，提高專業(yè)性，先期獲得排他性的策略聯(lián)盟，最后一旦商業(yè)模式可行時就需要迅速占領(lǐng)市場，縮短時間，

30、減少后續(xù)競爭者的市場機會，提高其進入市場的難度。2、主要競爭對手分析競爭網(wǎng)站對方優(yōu)勢對方劣勢對策分析1大師網(wǎng)1、搶先占領(lǐng)了裝修交易平臺的概念，實現(xiàn)了我方設(shè)想的大部分功能。時間對他們有利。2、去年獲得了500萬投資，項目規(guī)模已經(jīng)形成。3、地處杭州，有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢。4、網(wǎng)站已基本成形，并且已經(jīng)有了一定的運作基礎(chǔ)。1、網(wǎng)站運作時間尚短，去年12月份才開始大規(guī)模推廣，還未形成全國性影響，對深圳市場的影響也有限；2、缺乏行業(yè)背景，行業(yè)資源不如*公司，老總原來是一個公裝設(shè)計師，年輕，能力有待觀察；3、網(wǎng)站名起得不好；4、網(wǎng)站功能設(shè)計上，還存在不足。1、詳細分析其功能，在其基礎(chǔ)上完善我方的方案；2、首先專

31、注深圳站，從其手中搶過本地市場作為根據(jù)地，按城市建站模式，與其區(qū)別；3、充分利用*公司在國內(nèi)裝飾行業(yè)的資源、深圳的資源，無論是在網(wǎng)站的建設(shè)，還是網(wǎng)站的市場推廣上，都需要充分利用。2居泰隆市場影響大，已經(jīng)是成功的新型家裝企業(yè)定位還是家裝公司，經(jīng)營的還是自己的業(yè)務(wù)，而不是經(jīng)營平臺，區(qū)別明顯，所以競爭性不強，不同于互聯(lián)網(wǎng)項目。本項目是獨立互聯(lián)網(wǎng)平臺，經(jīng)營的不是家裝業(yè)務(wù)，而是平臺。暫時不存在太直接競爭關(guān)系。3新居網(wǎng)市場影響大，已經(jīng)是成功的新型家裝企業(yè)定位還是家裝公司，經(jīng)營的還是自己的業(yè)務(wù)，而不是經(jīng)營平臺，區(qū)別明顯，所以競爭性不強，不同于互聯(lián)網(wǎng)項目。本項目是獨立互聯(lián)網(wǎng)平臺，經(jīng)營的不是家裝業(yè)務(wù)，而是平臺。

32、暫時不存在太直接競爭關(guān)系。新浪家居具有強大的資金實力，已經(jīng)是信息類的強大平臺受限于媒體網(wǎng)站的身份，暫不可能將家居頻道轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰仔噪娮由虅?wù)平臺回避資訊、信息類內(nèi)容，直接做交易型功能70 項目計劃的實施項目實施階段時間估計工作目標備注第一階段5月8月（四個月）網(wǎng)站系統(tǒng)開發(fā)開發(fā)期內(nèi)，就需要進行必要的招商類工作準備，可以和*公司材料城計劃配合。第二階段9月12月（四個月）網(wǎng)站上線，初運行，網(wǎng)站完善，第一次項目招商及推廣，開始有收入。擇機推出北京站、上海站等至少5個中心城市網(wǎng)站。申請政府專項資金扶持，降低*公司財務(wù)投入?？焖俳ㄔO(shè)城市站點有難度,可以考慮用加盟方式解決材料商合作問題.第三階段2011年一年

33、項目全面推廣實現(xiàn)盈虧平衡一般的互聯(lián)網(wǎng)項目其實現(xiàn)盈利的時間較長，這里我考慮得比較樂觀。這個時期需要第一輪融資，計劃不低于200萬元。第四階段2012年2013年全國推廣，全面占領(lǐng)國內(nèi)一線城市。城市站點不少于30個。第二輪融資，計劃不少于2000萬。用于支持項目推廣計劃。第五階段 2015年前在深圳市政府支持下，作為*公司的子公司，實現(xiàn)獨立上市。退出戰(zhàn)略是轉(zhuǎn)讓項目，由大型互聯(lián)網(wǎng)公司并購。80 管理團隊及組織項目組織機構(gòu)的幾種選擇：1、品推部下的網(wǎng)絡(luò)營銷組：不具有可行性。2、獨立的電子商務(wù)部：可以考慮，但不推薦。不利于項目爭取深圳市的扶持，不利于保密，項目組開展工作局限性強。3、*公司旗下的獨立電子

34、商務(wù)公司：優(yōu)先方式。除負責(zé)本項目外，該團隊還需要同時負責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)營銷工作，包括整個公司企業(yè)網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)、推廣、網(wǎng)上營銷。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷涉及的部分，由團隊根據(jù)需要專門向公司申請相關(guān)預(yù)算和支持，與本項目不相關(guān)。項目初創(chuàng)期的團隊計劃：保守估計，需要如下方面人員：序崗 位定位要求職能人數(shù)1項目總監(jiān)熟悉家裝行業(yè)，思維開闊、敏銳，有豐富的行業(yè)資源，有管理能力總負責(zé)，協(xié)調(diào)公司內(nèi)外資源，整體上領(lǐng)導(dǎo)項目組1人2項目副總監(jiān)熟悉互聯(lián)網(wǎng)項目的運營，思維開闊、敏銳，有管理能力執(zhí)行負責(zé)人，負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和管理項目組成員，完成各項計劃1人3網(wǎng)站程序員專業(yè)技術(shù)人員網(wǎng)站程序開發(fā)12人4網(wǎng)頁設(shè)計師專業(yè)技術(shù)人員網(wǎng)站程序開發(fā)12人5高級美

35、工專業(yè)技術(shù)人員網(wǎng)站程序開發(fā)12人6網(wǎng)站編輯文職人員熟悉裝飾材料17網(wǎng)絡(luò)營銷專員負責(zé)執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷類具體工作負責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)營銷工作1合計：710人90 資金需求資金需求及銷售計劃表融資次序融資時機公司市值估價（萬）融資需求（萬）資金來源融資后公司市值（萬）融資后股權(quán)比例公司注冊設(shè)立50 公司投資第一次融資初創(chuàng)期（6個月18個月間）200200政府融資或貸款天使風(fēng)險投資40051：49第二次融資發(fā)展期（2年3年）20002000風(fēng)險投資400026：25：49上市或退出戰(zhàn)略100 財務(wù)分析銷售計劃表發(fā)展階段時間資金需求銷售額（萬）利潤主要投入項目初創(chuàng)期（6個月18個月間）201052010.10500

36、無人員工資一般辦公費用租金2010102011.6200100無人員擴張/市場推廣費用發(fā)展期（2年3年）2011.62011.128003000盈虧持平人員擴張/市場推廣/城市分站點涉及的線下招商2012年全年12002個億2000萬人員擴張/市場推廣/城市分站點涉及的線下招商成熟期2013年全年5個億1個億110 風(fēng)險分析1、資金風(fēng)險：互聯(lián)網(wǎng)項目總體上是資金密集型項目，一般而言，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都不是依靠自有資金滾動發(fā)展的，而是通過引入外部戰(zhàn)略投資者、吸引社會資金等方式實現(xiàn)發(fā)展，這既是對資金的要求，也是對規(guī)范管理的要求。本項目初創(chuàng)期的兩年內(nèi)，資金需求估計在200萬以內(nèi)，而我們只需要前期進行種子投資

37、，網(wǎng)站上線后，即可以申請深圳市政府的初創(chuàng)投資資金，后期視情況也可招募天使投資人。并且，在這個時期，我們還可以申請享受政府的有關(guān)房租減免等政策。我們的項目方案中，也是采取客戶預(yù)存費用消費模式，這將大大降低項目的現(xiàn)金流壓力。融資對于互聯(lián)網(wǎng)項目是比較重要的。而融資的難度也是有的，是存在風(fēng)險的。2、競爭風(fēng)險大師網(wǎng)的競爭風(fēng)險：這個網(wǎng)站的定位和功能和本項目最為相似，且運作時間較早，已經(jīng)開始發(fā)力，不排除迅速成長起來的可能性。如果出現(xiàn)這種情況，可能會是兩個原因，一是大師網(wǎng)被大型家裝企業(yè)并購，或者被大型互聯(lián)網(wǎng)公司并購；二是大師網(wǎng)獲得數(shù)額巨大的風(fēng)險投資的支持。去年該項目獲得500萬投資，才得以初步成長起來。對于大

38、師網(wǎng)，我們比的是速度，比的是對行業(yè)的整合能力，比得是對行業(yè)的理解深度，我個人認為，除非以上兩種情況出現(xiàn)，否則我們有60%以上的把握能夠超越大師網(wǎng)。3、業(yè)務(wù)沖突風(fēng)險：*公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與本項目的業(yè)務(wù)存在一定的區(qū)別，本項目要求平臺是獨立第三方，不能變成*公司的自留地，這正是為了保證項目的最大價值?？此茮_突的，實際則是*公司更高利益的統(tǒng)一。但這種身份上的區(qū)別，還是可能會帶來一定的小沖突。比如平臺會向獨立的設(shè)計師、裝飾公司、施工隊提供業(yè)務(wù)服務(wù)，看起來是對他們進行了扶持，但這只是現(xiàn)實市場的一種反映。而且通過平臺，我們還可以引導(dǎo)客戶選擇品牌家裝公司，并且，由于平臺的持有方是我們，*公司就具有了一個進行新的資源

39、整合的機會。比如，通過對設(shè)計師、施工隊、材料商的信息掌握，為*公司提供了和他們之間的優(yōu)先交流機會，為達成新的策略聯(lián)盟提供了條件。試想，如果這樣的平臺持有方是名雕，*公司將面臨怎樣的被動。所以，沖突是局部的，小范圍的，支持和促進是整體的，大范圍的。我很樂觀。只要項目部分地成功，該平臺就可成為公司線下業(yè)務(wù)的倍增器，改善*公司目前被動式的業(yè)務(wù)發(fā)展能力。4、團隊能力不足的風(fēng)險：互聯(lián)網(wǎng)項目的難度眾所周知，需要專業(yè)的、高水平的人員來管理。而且，現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)項目的競爭已經(jīng)不是頭腦的競爭，不是比拼創(chuàng)意能力，而是對管理人員、企業(yè)綜合能力的全面檢閱。我可以設(shè)想一下本項目的成功模型：項目成功 =合適的人才 + 必要的

40、資金 + 深刻的行業(yè)理解 + 充分的行業(yè)資源我認為本項目對于*公司是一個機會，就是看到上述幾條目前多數(shù)是具備的。除了資金之外，上述三個方面都涉及到對管理人員的要求。雖然本人目前還算自信，但考慮到項目的重要性，還是對團隊的綜合能力提出了很高要求。我需要資深行業(yè)內(nèi)人士的協(xié)助，尤其是思維開闊，有實際業(yè)務(wù)及管理能力、敏銳洞察力的業(yè)內(nèi)人士協(xié)助，才能增加項目成功的機會。而對于網(wǎng)絡(luò)專業(yè)技術(shù)人員，我們則可通過外部招聘解決。本項目是我給公司的建議書。我認為項目所呈現(xiàn)的機會對于*公司是寶貴的，當然，機遇與風(fēng)險從來都是并存的。今天的裝飾行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正在發(fā)生深刻變革，兩者之間的界線正日益模糊。具有強大整合能力的、

41、具有創(chuàng)新精神的新型裝飾公司，以及垂直行業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，正挾其電子商務(wù)新競爭力所獲得的強大資金實力展開對國內(nèi)家裝行業(yè)的重塑，可以說這個行業(yè)的變革是快速的，每個企業(yè)都難以獨處。在這個重大的進程中，我們是成為弄潮兒，還是作為旁觀者，在于我們對自身能力和目標的認識和選擇。我謹以為，*公司可以犯錯，但無所作為的后果則更嚴重。勇于嘗試，積極探索，包容創(chuàng)新，這些對于我們這個歷史最悠久的家裝企業(yè)而言，尤其寶貴而值得推崇。否則，我們的歷史就不只是財富，還可能成為一種包袱。而我們始終需要保持一些新的思維，才能應(yīng)對這個變幻莫測的時代。本項目計劃書只是一個草案，用來進行討論，歡迎參與并發(fā)表意見。謝謝！附件：1、 深圳

42、市、區(qū)政府有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的扶持政策（見正文部分）2、 主要競爭網(wǎng)站1） 大師網(wǎng)： z6 2） 土巴兔： to8to /3） 搜房家居：home.soufun 4） 新浪家居：Jiaju.sina 5） 居泰?。?jutailong 6） 新居網(wǎng)： homekoo 精品文檔 精品文檔 精品資料 精品文檔- 精品資料9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#&#849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYp

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