《營銷式終端導(dǎo)購》

1、精品課件主講：深圳新徽商咨詢主講：深圳新徽商咨詢 汪光武汪光武精品課件講師簡介講師簡介n汪光武，管理碩士，景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院客座教授，中文經(jīng)濟(jì)類核心期刊汪光武，管理碩士，景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院客座教授，中文經(jīng)濟(jì)類核心期刊銷售與市場銷售與市場雜志特聘高級研究員，新浪家居特聘專家、中國營銷界雜志特聘高級研究員，新浪家居特聘專家、中國營銷界的最高榮譽獎的最高榮譽獎“金鼎獎金鼎獎”的獲得者，的獲得者，中國經(jīng)營報中國經(jīng)營報評選出的評選出的“中中國十佳企業(yè)培訓(xùn)師國十佳企業(yè)培訓(xùn)師”之一，曾擔(dān)任唯美陶瓷（馬可波羅瓷磚）等三家知之一，曾擔(dān)任唯美陶瓷（馬可波羅瓷磚）等三家知名建材企業(yè)的營銷總經(jīng)理、獨立董事等要職，并向國內(nèi)一大

2、批知名企業(yè)名建材企業(yè)的營銷總經(jīng)理、獨立董事等要職，并向國內(nèi)一大批知名企業(yè)提供過咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，如唯美陶瓷、箭牌潔具、鷹牌陶瓷、東鵬陶瓷、提供過咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，如唯美陶瓷、箭牌潔具、鷹牌陶瓷、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、夢天木門、日豐管、美步樓梯、生活家地板、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、夢天木門、日豐管、美步樓梯、生活家地板、華潤漆、美涂士涂料、美菱電器、宗申摩托、青島啤酒、汾酒、紅石梁華潤漆、美涂士涂料、美菱電器、宗申摩托、青島啤酒、汾酒、紅石梁啤酒、朝陽輪胎、卡西歐電子等?，F(xiàn)任深圳新徽商企業(yè)管理咨詢有限公啤酒、朝陽輪胎、卡西歐電子等?，F(xiàn)任深圳新徽商企業(yè)管理咨詢有限公司董事長兼總經(jīng)理。著有司

3、董事長兼總經(jīng)理。著有中國營銷報告中國營銷報告、裝飾材料業(yè)營銷管理大裝飾材料業(yè)營銷管理大全全、中國陶瓷企業(yè)經(jīng)營案例精選中國陶瓷企業(yè)經(jīng)營案例精選等著作多部，國內(nèi)多家營銷及建等著作多部，國內(nèi)多家營銷及建材專業(yè)期刊的特約撰稿人。材專業(yè)期刊的特約撰稿人。n電子郵件：電子郵件：n網(wǎng)址：網(wǎng)址：n電話：電話83546519精品課件l營銷的通俗定義營銷的通俗定義 營銷就是通過研究并滿足他人的需求來促營銷就是通過研究并滿足他人的需求來促成并擴(kuò)大交易以達(dá)成交易目的一系列活動的總成并擴(kuò)大交易以達(dá)成交易目的一系列活動的總稱。稱。l導(dǎo)購的定義：導(dǎo)購的定義：引導(dǎo)、指導(dǎo)、誘導(dǎo)購買。引導(dǎo)、指導(dǎo)、誘

4、導(dǎo)購買。l營銷式導(dǎo)購的定義營銷式導(dǎo)購的定義 以營銷思想為指導(dǎo)的導(dǎo)購就叫營銷式導(dǎo)購，以營銷思想為指導(dǎo)的導(dǎo)購就叫營銷式導(dǎo)購，它是與它是與“推銷式推銷式”導(dǎo)購相對而言的。導(dǎo)購相對而言的。 精品課件1、調(diào)查顧客、了解顧客、調(diào)查顧客、了解顧客欲做斗牛士必欲做斗牛士必先學(xué)做牛，欲做騎手必學(xué)做馬。先學(xué)做牛，欲做騎手必學(xué)做馬。2、搜集、反饋顧客意見和信息，為公司制、搜集、反饋顧客意見和信息，為公司制訂或調(diào)整產(chǎn)品組合、訂價、服務(wù)、促銷訂或調(diào)整產(chǎn)品組合、訂價、服務(wù)、促銷等營銷策略提供參考意見。等營銷策略提供參考意見。3、利用自身的商品等專業(yè)知識引導(dǎo)、指導(dǎo)、利用自身的商品等專業(yè)知識引導(dǎo)、指導(dǎo)顧客購買。顧客購買。精品

5、課件4、提供周到細(xì)致的售前、售中、售后服務(wù)，、提供周到細(xì)致的售前、售中、售后服務(wù)，提高顧客的滿意度。滿意的顧客是最好提高顧客的滿意度。滿意的顧客是最好的廣告。的廣告。5、陳列、理貨、清潔等，營造良好的購物、陳列、理貨、清潔等，營造良好的購物環(huán)境。環(huán)境。6、協(xié)助公司做好顧客關(guān)系管理，如建立顧、協(xié)助公司做好顧客關(guān)系管理，如建立顧客檔案、提供使用安裝指導(dǎo)、售后回訪客檔案、提供使用安裝指導(dǎo)、售后回訪（包括電話回訪）、妥善處理顧客抱怨（包括電話回訪）、妥善處理顧客抱怨等。等。 精品課件1、天使般的微笑、天使般的微笑2、情人般的眼神、情人般的眼神3、母親般的關(guān)愛、母親般的關(guān)愛4、專家般的知識、專家般的知識

6、精品課件導(dǎo)購員需掌握、了解的知識：導(dǎo)購員需掌握、了解的知識：1) 關(guān)于商店（企業(yè)）知識：應(yīng)對商店（企關(guān)于商店（企業(yè)）知識：應(yīng)對商店（企業(yè)）現(xiàn)狀以及近期采取的行動有一個清業(yè)）現(xiàn)狀以及近期采取的行動有一個清楚的認(rèn)識。楚的認(rèn)識。2)行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語：應(yīng)對整個行業(yè)狀行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語：應(yīng)對整個行業(yè)狀況比較了解，熟知一些專業(yè)術(shù)語。況比較了解，熟知一些專業(yè)術(shù)語。3)商品知識：應(yīng)對商品名稱、品牌、規(guī)格、商品知識：應(yīng)對商品名稱、品牌、規(guī)格、型號、材料、優(yōu)缺點、用途用法、生產(chǎn)型號、材料、優(yōu)缺點、用途用法、生產(chǎn)工藝、施工保養(yǎng)等應(yīng)了然于胸。對于建工藝、施工保養(yǎng)等應(yīng)了然于胸。對于建材導(dǎo)購員，尤其要懂得一些關(guān)于裝修、

7、材導(dǎo)購員，尤其要懂得一些關(guān)于裝修、設(shè)計方面的基礎(chǔ)知識。設(shè)計方面的基礎(chǔ)知識。精品課件4）競品知識：對競品的價格、品牌、產(chǎn)品優(yōu)缺）競品知識：對競品的價格、品牌、產(chǎn)品優(yōu)缺點、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷服務(wù)手段以及近期有何點、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷服務(wù)手段以及近期有何行動都應(yīng)非常清楚。行動都應(yīng)非常清楚。5）工作職責(zé)與工作規(guī)范：對于自己的崗位職責(zé)、）工作職責(zé)與工作規(guī)范：對于自己的崗位職責(zé)、行為規(guī)范必須明了。行為規(guī)范必須明了。6）顧客心理：應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展）顧客心理：應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理發(fā)展過程以及不同顧客的購買心理。過程以及不同顧客的購買心理。7）銷售技巧：通過培訓(xùn)與在實踐之中不斷總結(jié)）銷售技巧：通過培訓(xùn)與

8、在實踐之中不斷總結(jié)銷售技巧。銷售技巧。8）商品陳列知識：通過商品的陳列突出商品的）商品陳列知識：通過商品的陳列突出商品的特有賣點，讓商品充當(dāng)無聲的推銷員去訴求。特有賣點，讓商品充當(dāng)無聲的推銷員去訴求。 精品課件5、親友般的可信、親友般的可信6、蜜蜂般的勤奮、蜜蜂般的勤奮7、初戀般的心境、初戀般的心境8、傻子般的耐心、傻子般的耐心精品課件1、營業(yè)前準(zhǔn)備、營業(yè)前準(zhǔn)備整理：上班前整理儀表、儀容、心情，上整理：上班前整理儀表、儀容、心情，上班后整理用品、器具、資料班后整理用品、器具、資料整頓：貨架、樣板等整頓：貨架、樣板等清掃：清潔、衛(wèi)生清掃：清潔、衛(wèi)生班前會：分工、布置、鼓舞士氣班前會：分工、布置、

9、鼓舞士氣精品課件2、導(dǎo)購十步曲、導(dǎo)購十步曲l迎客迎客l待機接近顧客待機接近顧客l溝通了解、揣摩需要溝通了解、揣摩需要l商品提示解說，展示產(chǎn)品賣點商品提示解說，展示產(chǎn)品賣點l確定顧客需求確定顧客需求l勸說推薦，產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)為顧客利益勸說推薦，產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)為顧客利益l逐個排除顧客抗拒疑慮逐個排除顧客抗拒疑慮l開單成交開單成交l收款發(fā)貨收款發(fā)貨l感謝、送客感謝、送客精品課件3、善后、善后1）登記整理顧客資料，購后服務(wù)、回訪，）登記整理顧客資料，購后服務(wù)、回訪，提高顧客滿意度；提高顧客滿意度；2）工作日記，班后會，總結(jié)提高；）工作日記，班后會，總結(jié)提高；3）再整理、整頓、清掃。）再整理、整頓、清掃。精品課

10、件4、導(dǎo)購服務(wù)、導(dǎo)購服務(wù)5S原則原則l l微笑（微笑（SMILE）：是指適度的笑容。工）：是指適度的笑容。工作站營業(yè)作站營業(yè)/導(dǎo)購員要對顧客有體貼的心，導(dǎo)購員要對顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。才可能發(fā)出真正的微笑。l l迅速（迅速（SPEED）：指）：指動作迅速動作迅速，它，它有兩種含義：一、是物理上的速度（工有兩種含義：一、是物理上的速度（工作時要盡量快些，不要讓顧客久等）；作時要盡量快些，不要讓顧客久等）；二、演出上的速度（導(dǎo)購員誠意十足的二、演出上的速度（導(dǎo)購員誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客的滿足感，動作與體貼的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時間過長）。使他們不覺得

11、等待的時間過長）。 精品課件l l誠懇（誠懇（SINCERITY）：導(dǎo)購員如果心存盡）：導(dǎo)購員如果心存盡心盡力為顧客服務(wù)的思想，顧客一定能夠感心盡力為顧客服務(wù)的思想，顧客一定能夠感受的到。受的到。l l靈巧（靈巧（SMART）：精明、整潔、利落。以）：精明、整潔、利落。以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂靈靈巧巧的服務(wù)。的服務(wù)。l l研究（研究（STUDY）：只要平日多努力研究顧客）：只要平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品的購物心理、銷售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識，就不僅會在接待顧客的層面上有專業(yè)知識，就不僅會在接待顧客的層面上有所提高，也肯定會有更好的成績。所提高，也肯定會有更好的成績。精品課件5、讓顧客喜歡、信任的、讓顧客喜歡、信任的10種技巧種技巧1）儀容、儀表、服飾美）儀容、儀表、服飾美2）天真無邪的微笑）天真無邪的微笑3）把顧客當(dāng)親友，真誠關(guān)心顧客，站在顧）把顧客當(dāng)親友，真誠關(guān)心顧客，站在顧客的立場上思考、說話客的立場上思考、說話4）從談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題開始，不要有）從談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題開始，不要有太強的交易企圖太強的交易企圖5）贊美）贊美精品課件6）不要嘮叨，做一個好聽眾，不要顯得你）不要嘮叨，做一個好聽眾，不要顯得你比顧客聰明比顧客聰明7）記住