談判氣氛的營(yíng)造對(duì)談判的影響

1、談判氣氛的營(yíng)造對(duì)談判的影響摘要：隨著社會(huì)生活的不斷發(fā)展，商務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)信息也越來越多的開始滲入我們的生活，談判就是個(gè)十分典型的例子。小到我們的衣食住行需要議價(jià)，大到一個(gè)企業(yè)的買賣交易，這些都時(shí)時(shí)刻刻離不開談判，在這些談判中，有的成功了并且取得了非常好的結(jié)果，而有的卻失敗了，甚至對(duì)我們?cè)斐闪藫p失，影響到了以后的發(fā)展。在這之中有一點(diǎn)起到了牽一發(fā)而動(dòng)全身的效果，那就是談判氣氛。不同的談判氣氛會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生完全不同的效果，并最終關(guān)系到自身利益能否實(shí)現(xiàn)。在產(chǎn)生積極談判氛圍之后我們就要爭(zhēng)取掌握主動(dòng)權(quán)，搶占談判先機(jī)。關(guān)鍵詞：談判氣氛互利雙贏主動(dòng)權(quán)談判氣氛通常是在雙方開始談判之初的很短時(shí)間內(nèi)形成的。盡管這段時(shí)間

2、很短，它卻有一個(gè)形成過程，而且這一過程是十分重要的。在通常情況下，雙方面對(duì)面談判之前，會(huì)有一定的預(yù)先接觸，這一接觸對(duì)于談判各方交流、了解彼此的基本情況具有重要意義，同時(shí)，它的好壞對(duì)談判氣氛的形成起到影響作用。每一次商務(wù)談判都有獨(dú)特的談判氣氛，這可為所有談判人員清醒地意識(shí)到。大致來說，商務(wù)談判氣氛大體有以下幾種類型：第一，積極的談判氣氛。在熱烈、積極、友好的談判氣氛下，談判雙方態(tài)度誠(chéng)懇、真摯，彼此適應(yīng)對(duì)方需要；見面時(shí)話題活躍，口氣輕松；情感愉快，常有幽默感。雙方顯得精力充沛，興致勃勃；談判人員服裝整潔，舉止大方，目光和善。見面互相讓座，欣然落座，互相問候，互敬煙茶等。雙方為談判的成功充滿熱情，充

3、滿信心，把談判成功看成友誼的象征。這樣一種談判氣氛無疑對(duì)開局即談判的開展起一種積極促進(jìn)作用。在這種情況下，雙方比較容易獲得最大利益。第二，嚴(yán)肅的談判氣氛。出現(xiàn)這一類型的談判氣氛，通常談判雙方已不是談判生手，也不是初次見面，而是處于一定的形勢(shì)和受到一定條件的制約。因此談判雙方見面時(shí)并不熱情，握手一觸即棄，入座并不相讓，抽煙喝茶并不互請(qǐng)。講話時(shí)語言主動(dòng)，句子簡(jiǎn)練，音質(zhì)清晰，語速適中。雙方目光對(duì)視，面帶微笑只一閃而過。雙方自信而檢點(diǎn)，平靜如水而不聲張。進(jìn)入談判場(chǎng)所速度適中，默默緩緩而行。處于一種相互提防、似有成見的氣氛之中。這種情況往往不利于一個(gè)互利的結(jié)果出現(xiàn)。第三，緊張的談判氣氛。在冷淡、對(duì)立、緊

4、張的談判氣氛下，談判雙方見面不關(guān)心、不熱情；目光不相遇；相見不抬頭；相近不握手，以衣著、言語等方面企圖壓倒對(duì)方；交談時(shí)語氣帶雙關(guān)，甚至帶譏諷口吻等。帶有明顯的戒備、不信任的心理狀態(tài)，雙方處于對(duì)立情緒之中，整個(gè)開局呈劍拔弩張的局面。這種談判氣氛給整個(gè)開局蒙上了一層陰影。這一類型談判氣氛通常是在法院調(diào)解、雙方利益對(duì)立的情況下發(fā)生。而這種氣氛一般不會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生促進(jìn)作用。第四，打持久戰(zhàn)的談判氣氛。商務(wù)談判中不乏持續(xù)性、分階段性的洽談。在松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛下，雙方人員已感厭倦，談判人員進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)姍姍來遲、衣冠不整、精神不振。相見時(shí)握手例行公事、不緊不松；面部表情麻木、眼視他方；或入座時(shí)左顧

5、右盼，顯出一種可談可不談的無所謂的態(tài)度。對(duì)雙方談判的目標(biāo)不表示信心，對(duì)對(duì)方的談話不認(rèn)真傾聽，甚至以輕視的口吻發(fā)問，雙方談判不斷轉(zhuǎn)換話題，處于一種打持久戰(zhàn)的氣氛之中。這種氣氛一般雙方都很難達(dá)到自己最初的預(yù)想值，只能勉強(qiáng)使得談判不破裂。不同的談判氣氛，對(duì)于商務(wù)談判是有影響的。首先，它可影響商務(wù)談判的發(fā)展方向。一種談判氣氛可以在不知不覺中把商務(wù)談判朝著某種方向推進(jìn)。其次，它會(huì)影響談判人員心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。如不加以調(diào)整和改變，就會(huì)強(qiáng)化這種氣氛，影響商務(wù)談判的成敗。總的來說，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)。所謂誠(chéng)摯，就是有要達(dá)成交易的迫切愿望，有同

6、對(duì)方做成生意的誠(chéng)意。合作，就是雙方為實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)，相互配合，相互支持。輕松，就是雙方談判者處于不拘謹(jǐn)、不對(duì)立、應(yīng)付自如的狀態(tài)。認(rèn)真，就是以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動(dòng)地搞好商務(wù)談判，力爭(zhēng)交易實(shí)現(xiàn)。創(chuàng)造談判氣氛的關(guān)鍵取決于談判雙方人員剛接觸的瞬間所采取的方式和態(tài)度。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，常常以熱情友善的方式來創(chuàng)造談判氣氛，或者互致問候，或者主動(dòng)詢問對(duì)方的一些情況，或者抓住對(duì)方成員中自己曾認(rèn)識(shí)或接觸過的熟人先打招呼，并主動(dòng)站出來為雙方的初次見面做一番熱情洋溢的介紹，敘說舊情，等等。這些方式遠(yuǎn)比簡(jiǎn)單的寒喧效果好。創(chuàng)造談判氣氛絕非是做“表面文章”。友好熱烈的氣氛有助于談判的順利進(jìn)行。因?yàn)?，在談判開始的瞬間，

7、談判人員大腦的活動(dòng)十分活躍。首先是外部刺激信號(hào)的接收，即對(duì)方走進(jìn)談判場(chǎng)所的情景、目光、姿勢(shì)、手勢(shì)、動(dòng)作、態(tài)度、語氣、聲調(diào)等都會(huì)對(duì)談判人員的大腦產(chǎn)生影響；然后是對(duì)這些信號(hào)的反應(yīng)。比較典型的情況是談判雙方或某一方會(huì)表現(xiàn)出對(duì)談判感到緊張、信心不足、猜疑，甚至是防范心理。所以，在談判開局時(shí)，每個(gè)談判人員都要把自己看做是談判環(huán)境的一部分，做好充分的思想準(zhǔn)備，巧妙地以恰當(dāng)?shù)男盘?hào)刺激對(duì)方或接收信號(hào)，爭(zhēng)取在短暫的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出積極、融洽的談判氣氛來。那么如何營(yíng)造一個(gè)良好的談判的氛圍亦是在談判中十分重要的一點(diǎn)。首先，我們可以用輕松的話題、語言來創(chuàng)造輕松的環(huán)境，在談判開始前，不要采取單刀直入，或首先提出棘手敏感的問

8、題，而應(yīng)運(yùn)用可以引起雙方感情共鳴、交流的輕松話題和語言來開啟談判之門。如暢談?wù)勁械哪康?、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等，也可以談?wù)撾p方感興趣的題外話，還可以回憶往日合作成功的歡樂、感受等等。在雙方通過輕松的交談、感情已見趨近、氣氛比較和諧的情況下，一方才可試探性地選擇一些相同或近似的正式話題進(jìn)行交流，以此由表及里、由淺入深地循序漸進(jìn)，使正式談判之門慢慢打開。其次，利用友善的形象、動(dòng)作來創(chuàng)造友好的談判氣氛形象，包括一個(gè)人的姿勢(shì)、表情、儀表、目光等。形象可以反應(yīng)一個(gè)人是信心十足還是扭扭捏捏；是謙和友好還是劍拔弩張；是精力充沛還是疲憊不堪；是以誠(chéng)相待還是滿腹狐疑。再次，以恰當(dāng)?shù)那⒄勊俣?/p>

9、來確定有利于談判順利進(jìn)行的洽談基調(diào)，談判的進(jìn)展速度，實(shí)際上在洽談之初就已經(jīng)確定了，這從雙方互致問候、步行速度、交談方式就可以看出。比如客人進(jìn)房間的速度、主人從桌前站起來或迎上前的速度，以及雙方閑聊的速度等等。最重要的是，談判人員應(yīng)該把握在什么時(shí)候該談些什么，不要在最初交談時(shí)就停頓和冷場(chǎng)，從而減緩隨后談判的速度；相反，如果洽談一方講話速度過快，滔滔不絕，慌慌張張，同樣也是一個(gè)不妙的開端。最理想的是尋求一種既輕松而又高效率的洽談速度。另外，以謙和、坦誠(chéng)來奠定談判氣氛的基礎(chǔ)。熱愛謙和是人類的共性。謙和往往比精明逞強(qiáng)更能獲得人們的幫助和信賴。謙和不是談判各方地位的反映，而是談判力量的表現(xiàn)。坦誠(chéng)可以使談

10、判各方相互信任，創(chuàng)造感情上的相互接近。盡管談判會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論，使用某種策略、技巧，但謙和與坦誠(chéng)應(yīng)是不變的信條，應(yīng)當(dāng)成為談判主旋律。只有這樣，才能真正使整個(gè)談判始終保持和諧的氣氛。最后，抓住有利時(shí)機(jī)，建立良好的洽談氣氛。當(dāng)雙方還未就座之前站著時(shí)，是洽談進(jìn)行開場(chǎng)白的最好時(shí)機(jī)。因?yàn)?，許多社交禮節(jié)站著比坐著更方便些。例如，站著更易改變同對(duì)方接觸及交談的角度，或近或遠(yuǎn)，視需要而定。另外，如果洽談氣氛在人們站著時(shí)已經(jīng)建立起來，那么，由站立轉(zhuǎn)為坐下，則將表示下面將從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)洽談，從而提醒雙方應(yīng)當(dāng)把精力投入到正式工作中去。之后，有一個(gè)“入題階段，也值得利用。由于洽談即將進(jìn)行，雙方難免都會(huì)感到有點(diǎn)緊

11、張，因而，需要一段沉默的時(shí)間，以調(diào)整與對(duì)方的關(guān)系。這段時(shí)間要持續(xù)多久呢？一般情況下應(yīng)占整個(gè)洽談時(shí)間的5%也就是說，如果洽談準(zhǔn)備進(jìn)行兩個(gè)小時(shí)，沉思時(shí)間為56分鐘；如果洽談準(zhǔn)備持續(xù)幾天，最好在談生意前的某個(gè)晚上，雙方人員一起吃頓飯或正式接觸一下。在談判中只有營(yíng)造了良好的氛圍才能促進(jìn)雙贏。但是我們?cè)谡勁兄挟吘故且獱?zhēng)取利益的。因此，不僅需要一個(gè)積極地氣氛，更要力爭(zhēng)抓住主動(dòng)權(quán)，搶占先機(jī)。對(duì)開局來說，更為重要。這就是開局談判的主動(dòng)權(quán)問題1 .創(chuàng)造信息優(yōu)勢(shì)的條件這就是說，談判各方要能在談判開局時(shí)，使對(duì)方感到，己方所獲取的有關(guān)談判內(nèi)容以及對(duì)方的需要、意圖等信息，多而準(zhǔn)確。從一定意義上，信息就是實(shí)力。如果缺少必

12、要的各種信息，即使最有經(jīng)驗(yàn)、最機(jī)敏的談判人員，也會(huì)一籌莫展，寸步難行。這就要求談判人員在開局時(shí)要正確地利用各種信息，公開地、明白無誤地、有根有據(jù)地闡明本方的立場(chǎng)，并努力捕捉對(duì)方的種種信息，以此確定談判的方式和策略。同時(shí)，要把自己真正的利益、需要和關(guān)注的重要問題策略性地藏匿起來。2 .創(chuàng)造時(shí)間優(yōu)勢(shì)條件談判的時(shí)間是雙方共有的，但時(shí)間的利用及其效果則會(huì)因談判雙方的具體情況和談判人員的素質(zhì)而有差異。創(chuàng)造時(shí)間優(yōu)勢(shì)，就是要使對(duì)方感到談判占用的時(shí)間、時(shí)效以及談判截止期限的壓力，使己方感到輕松、自由，能夠主動(dòng)支配時(shí)間，并且效率很高。這就要求談判人員，首先要有效地利用談判時(shí)間，提高工作效率；其次，要迫使對(duì)方在時(shí)間和精力上不斷增加骰資，感到時(shí)間緊張；最后由于時(shí)間和精力的投資量過大，而不得不變得通融；另外，還要正確利用談判時(shí)間的死線（截止日期）來迫使對(duì)方做出抉擇。3 .創(chuàng)造權(quán)力優(yōu)勢(shì)的條件談判人員要設(shè)法使對(duì)手知道，你所持有的各種權(quán)力比你實(shí)際擁有的權(quán)力要多。這不僅是指談判內(nèi)容上的決策權(quán)，還包括在談判競(jìng)爭(zhēng)中的對(duì)手選擇權(quán)，以及由己方人員專業(yè)知識(shí)或談判經(jīng)驗(yàn)形成的專業(yè)權(quán)力等等。大量的談判經(jīng)驗(yàn)表明，如果你能在談判中掌握足夠的權(quán)力，把對(duì)方拖入競(jìng)爭(zhēng)的境地，充分發(fā)揮你的專業(yè)權(quán)力，你就會(huì)給對(duì)方形成壓力，從而影響和改變對(duì)方的態(tài)度和行為。最后需