某啤酒股份公司某市區(qū)域營銷方案

1、××啤酒股份公司××市營銷方案一、營銷方案的目的1在××市年度市場銷售額達(dá)到×××萬元。2××啤酒在××市的市場占有率達(dá)到××%以上。3宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。二、××市啤酒市場現(xiàn)狀分析1消費(fèi)者分析（1）市場總量2007 年，××市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為×罐/周、×瓶 /周和×扎 /周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高×、×、×

2、個百分點(diǎn)，××市共有×××萬人口，由此數(shù)據(jù)可看出××市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在××××噸。（ 2）市場需求潛力××市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成為宴會招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場需求的潛力巨大。2競爭對手分析（1）市場排名根據(jù)公司對××市開展的啤酒市場的調(diào)查顯示，目前在××市啤酒市場中銷售量排名前5 位的啤酒品牌和各自的市場占有率如下表

3、所示。××市啤酒銷售量排名表啤酒品牌具體銷量市場占有率××啤酒×××萬瓶×× %××啤酒×××萬瓶×× %××啤酒××萬瓶× %××啤酒××萬瓶× %××啤酒××萬瓶× %備注（2）競爭策略根據(jù)公司對2007 年××市啤酒銷量的調(diào)查，公司主要競爭對手所采取的競爭策略包括

4、低價策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營銷以及價格營銷的綜合營銷方式，取得了良好效果。三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營銷策略為了實(shí)現(xiàn)公司2008年在××市的營銷目標(biāo)，公司需要系統(tǒng)的營銷來確保完成銷售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場占有率。具體的營銷策略包括以下5 個方面。1優(yōu)化營銷隊伍。2優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)。3市場的營銷導(dǎo)入。4配套的廣告策略。5××市工作排期執(zhí)行。四、具體營銷執(zhí)行措施1進(jìn)行營銷隊伍的優(yōu)化（ 1）進(jìn)行營銷分工公司于本月×

5、15;日開始進(jìn)行營銷團(tuán)隊的組建，建立面向市場的區(qū)域市場營銷隊伍，并開展?fàn)I銷技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3 個方面。實(shí)際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理溝通總結(jié)分析。練習(xí)制作市場排期表。（2）開展培訓(xùn)提高營銷隊伍的營銷水平，必須提高營銷人員的素質(zhì)，因此2008 年需要對營銷隊伍開展培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時間如下表所示。營銷人員培訓(xùn)實(shí)施表項(xiàng)目具體內(nèi)容1營銷理念和啤酒市場終端開發(fā)的要求2終端開拓的基本步驟培訓(xùn)內(nèi)容3營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架4服務(wù)營銷的心理觀念5啤酒營銷的基本技巧2008 年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，

6、具體為：培訓(xùn)時間12008年 3月第 1周22008 年 8 月第 1 周1外聘培訓(xùn)師講課培訓(xùn)方式2角色演練3案例分析2設(shè)計××啤酒營銷網(wǎng)絡(luò)將××市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷售終端以及××市的銷售區(qū)域劃分為A 、B 、C 三類，實(shí)行差別化管理。類別劃分和具體銷售額如下表所示。營銷網(wǎng)絡(luò)分類管理表基礎(chǔ)零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額在×銷售額在×包括××A 類××人××人××人×萬瓶以上&#

7、215;萬瓶以上區(qū)、××區(qū)銷售額在×銷售額在×包括××B 類×××萬×人×××萬×人區(qū)、××區(qū)××人瓶之間瓶之間銷售額在×銷售額在×包括××C 類×人×人××人萬瓶以下萬瓶以下區(qū)、××區(qū)對于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標(biāo)包括以下4 個方面鋪貨期完成的時間，公司對于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數(shù)據(jù)庫，實(shí)施

8、每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報。鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。鋪貨終端數(shù)。以周和月為單位對營銷鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。鋪貨回款率3采取優(yōu)惠措施（1）優(yōu)惠措施一在進(jìn)行鋪貨時，必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在××天內(nèi)售完后，在銷售第2 批時，可以把第一批酒的×× %的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。本次優(yōu)惠促銷適用的對象為C 類客戶。（2）優(yōu)惠措施二通過設(shè)立獎項(xiàng)帶動銷售，在2008 年 6 月 8 日 9 月 8 日，開展有獎促銷活動，促銷總費(fèi)用為×萬元。具體促銷方案另行規(guī)定。4進(jìn)行營銷宣傳（1）廣告宣傳在

9、15;×市××晚報上，刊登廣告，期限為2008 年 4 月 2008 年 10 月，預(yù)計花費(fèi)為××萬元。（ 2）網(wǎng)頁宣傳在××市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開展的促銷活動，預(yù)計花費(fèi)×萬元。（ 3）召開推廣會通過召開推廣會，并設(shè)置禮品，吸引公眾對公司××啤酒的關(guān)注，本次推廣活動預(yù)計在××是的××商業(yè)廣場舉行，預(yù)計花費(fèi)×萬元。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘

10、身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)