某啤酒股份公司某市區(qū)域營(yíng)銷方案

1、××啤酒股份公司××市營(yíng)銷方案一、營(yíng)銷方案的目的1在××市年度市場(chǎng)銷售額達(dá)到×××萬(wàn)元。2××啤酒在××市的市場(chǎng)占有率達(dá)到××%以上。3宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。二、××市啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析1消費(fèi)者分析（1）市場(chǎng)總量2007 年，××市居民人均消費(fèi)啤酒數(shù)量為×罐/周、×瓶 /周和×扎 /周，較去年全國(guó)抽查的城市居民人均啤酒消費(fèi)量分別高×、×、×

2、個(gè)百分點(diǎn)，××市共有×××萬(wàn)人口，由此數(shù)據(jù)可看出××市居民啤酒每年的消費(fèi)總量在××××噸。（ 2）市場(chǎng)需求潛力××市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠(chéng)和友好，正成為宴會(huì)招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（1）市場(chǎng)排名根據(jù)公司對(duì)××市開(kāi)展的啤酒市場(chǎng)的調(diào)查顯示，目前在××市啤酒市場(chǎng)中銷售量排名前5 位的啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表

3、所示。××市啤酒銷售量排名表啤酒品牌具體銷量市場(chǎng)占有率××啤酒×××萬(wàn)瓶×× %××啤酒×××萬(wàn)瓶×× %××啤酒××萬(wàn)瓶× %××啤酒××萬(wàn)瓶× %××啤酒××萬(wàn)瓶× %備注（2）競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)公司對(duì)2007 年××市啤酒銷量的調(diào)查，公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略包括

4、低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營(yíng)銷以及價(jià)格營(yíng)銷的綜合營(yíng)銷方式，取得了良好效果。三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營(yíng)銷策略為了實(shí)現(xiàn)公司2008年在××市的營(yíng)銷目標(biāo)，公司需要系統(tǒng)的營(yíng)銷來(lái)確保完成銷售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場(chǎng)占有率。具體的營(yíng)銷策略包括以下5 個(gè)方面。1優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍。2優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。3市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入。4配套的廣告策略。5××市工作排期執(zhí)行。四、具體營(yíng)銷執(zhí)行措施1進(jìn)行營(yíng)銷隊(duì)伍的優(yōu)化（ 1）進(jìn)行營(yíng)銷分工公司于本月×

5、15;日開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建，建立面向市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，并開(kāi)展?fàn)I銷技能的訓(xùn)練。主要內(nèi)容包括以下3 個(gè)方面。實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理溝通總結(jié)分析。練習(xí)制作市場(chǎng)排期表。（2）開(kāi)展培訓(xùn)提高營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷水平，必須提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，因此2008 年需要對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍開(kāi)展培訓(xùn)，具體的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)時(shí)間如下表所示。營(yíng)銷人員培訓(xùn)實(shí)施表項(xiàng)目具體內(nèi)容1營(yíng)銷理念和啤酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求2終端開(kāi)拓的基本步驟培訓(xùn)內(nèi)容3營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架4服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念5啤酒營(yíng)銷的基本技巧2008 年的培訓(xùn)次數(shù)為兩次，

6、具體為：培訓(xùn)時(shí)間12008年 3月第 1周22008 年 8 月第 1 周1外聘培訓(xùn)師講課培訓(xùn)方式2角色演練3案例分析2設(shè)計(jì)××啤酒營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將××市的基礎(chǔ)零售終端、酒店銷售終端以及××市的銷售區(qū)域劃分為A 、B 、C 三類，實(shí)行差別化管理。類別劃分和具體銷售額如下表所示。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分類管理表基礎(chǔ)零售終端酒店銷售終端區(qū)域分類銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額銷售人員銷售額在×銷售額在×包括××A 類××人××人××人×萬(wàn)瓶以上&#

7、215;萬(wàn)瓶以上區(qū)、××區(qū)銷售額在×銷售額在×包括××B 類×××萬(wàn)×人×××萬(wàn)×人區(qū)、××區(qū)××人瓶之間瓶之間銷售額在×銷售額在×包括××C 類×人×人××人萬(wàn)瓶以下萬(wàn)瓶以下區(qū)、××區(qū)對(duì)于上表中所列各項(xiàng)任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標(biāo)包括以下4 個(gè)方面鋪貨期完成的時(shí)間，公司對(duì)于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施

8、每天更新并向區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。鋪貨的方向?yàn)椋簭男^(qū)零售店、小超市到散住區(qū)，最后到商業(yè)區(qū)。鋪貨終端數(shù)。以周和月為單位對(duì)營(yíng)銷鋪貨的終端數(shù)量進(jìn)行記錄和考核。鋪貨回款率3采取優(yōu)惠措施（1）優(yōu)惠措施一在進(jìn)行鋪貨時(shí)，必須簽訂合同協(xié)議。當(dāng)該酒在××天內(nèi)售完后，在銷售第2 批時(shí)，可以把第一批酒的×× %的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。本次優(yōu)惠促銷適用的對(duì)象為C 類客戶。（2）優(yōu)惠措施二通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)帶動(dòng)銷售，在2008 年 6 月 8 日 9 月 8 日，開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，促銷總費(fèi)用為×萬(wàn)元。具體促銷方案另行規(guī)定。4進(jìn)行營(yíng)銷宣傳（1）廣告宣傳在

9、15;×市××晚報(bào)上，刊登廣告，期限為2008 年 4 月 2008 年 10 月，預(yù)計(jì)花費(fèi)為××萬(wàn)元。（ 2）網(wǎng)頁(yè)宣傳在××市居民認(rèn)可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開(kāi)展的促銷活動(dòng)，預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬(wàn)元。（ 3）召開(kāi)推廣會(huì)通過(guò)召開(kāi)推廣會(huì)，并設(shè)置禮品，吸引公眾對(duì)公司××啤酒的關(guān)注，本次推廣活動(dòng)預(yù)計(jì)在××是的××商業(yè)廣場(chǎng)舉行，預(yù)計(jì)花費(fèi)×萬(wàn)元。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘

10、身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書(shū)、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)